Thương mại quốc tế - Chương 6: Bán hàng cá nhân và quản trị lực lượng bán hàng QT

Nội dung text: Thương mại quốc tế - Chương 6: Bán hàng cá nhân và quản trị lực lượng bán hàng QT

1. DHTM_TMUCHƢƠNG 6 Bán hàng cá nhân và Quản trị lực lƣợng bán hàng QT 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân QT 6.3 Quản trị lực lƣợng bán hàng QT 65
2. 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Khái niệm Hình thức xúc tiếnDHTM_TMUdựa trên hoạt động giao tiếp trực tiếp giữa ngƣời bán với khách hàng để thuyết phục khách hàng ƣa thích và mua sản phẩm - Biến số của phân phối và XTTM -Quá trình giao tiếp trực tiếp -XT tập trung vào chủ thể xác định - Con người là phương tiện truyền thông Đặc điểm - Vai trò phụ thuộc vào bản chất sp, nhu cầu NTD, giai đoạn trong qt mua
3. 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân DHTM_TMU Chức năng Chức năng XTTM PHÂN PHỐI  Cung cấp các dịch vụ cho khách Truyền đạt chính xác thông tin hàng; cố vấn về các tìm hiểu sản về sản phẩm và dịch vụ phẩm, trợ giúp kỹ thuật, giao Nghiên cứu và thu thập thông hàng tới địa chỉ theo yêu cầu của tin về thị trường (khách hàng, khách hàng. đối thủ cạnh tranh). Thăm dò và tìm kiếm những  Đánh giá tính chất khách hàng khách hàng mới. và điều phối hàng hoá phù hợp giữa các khách hàng.  Thực hiện việc bán hàng hoá
4. 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Phân loại nghềDHTM_TMUnghiệp Tổng thể đội ngũ lao động trực triếp liên quan đến chào hàng, cung ứng h2, dịch vụ, phục vụ và chăm sóc khách hàng của DN  Nhà quản trị bán hàng: GĐ bán hàng, GĐ khách hàng  Nhân viên bán hàng của DN: NV bán hàng, giao hàng, thu ngân, kỹ thuật, dịch vụ  Lực lượng bán bên ngoài DN: đại lý, đại diện thị trường
5. 6.1 Khái quát về bán hàng cá nhân Yêu cầu với lực lƣợng BH quốc tế DHTM_TMU - Hiểu biết rộng về môi trường TMQT - Hiểu biết sâu về chuyên môn - Khả năng thương lượng đàm phán - Năng lực làm việc độc lập, nhạy bén - Kỹ năng ngôn ngữ và hiểu biết văn hóa - Thành thạo nghi thức xã giao trong KD - Linh hoạt, thích di chuyển, thích du lịch - Sức khỏe tốt và dễ thích nghi Phù hợp với môi trƣờng thƣơng mại QT
6. 6.2 Quy trình bán hàng cá nhân DHTM_TMUTiếp cận Giới thiệu Tìm kiếm Tiếp cận chính và chào và sàng sơ bộ lọc thức hàng Xử lý ý Theo dõi Kết thúc kiến phản và duy trì thƣơng vụ đối
7. 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Các công việc liênDHTM_TMU quan đến việc tuyển chọn, lãnh đạo, quản lý, giám sát và động viên lực lượng bán hàng hòan thành tốt nhiệm vụ và đóng góp vào mục tiêu chung của dn kinh doanh QT Nâng cao hiệu ThiẾT kế Quản lý quả
8. 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Thiết kế LLBH DHTM_TMU - Theo địa bàn - Lương cơ bản - Theo sp - Hoa hồng bán hàng - Theo KH - Tiền thưởng - Cơ cấu hỗn hợp - Lợi ích khác Kế hoạch Xđ Xđ cơ cấu, Tuyển chọn Xđ Chế độ mục tiêu, quy mô và huấn đãi ngỗ nhiệm vụ luyện - Dsố, thị phần - Số lượng , trình độ - KH hiện tại, tiềm năng - Chính thức, bán thời gian - Mục tiêu truyền thông - Cường độ lao động
9. 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Quản lý lực lƣợng bán hàng Đánh giá chính xác và xác đáng kết quả DHTM_TMUĐảm bảo tính chuyên nghiệp, - Định lượng (dsố, lợi độ tin cậy, hiệu suất cao nhuận, số lượng KH - Đào tạo ban đầu: sp, dn, kỹ mới ) năng BH, KH, quy định, trách - ĐỊnh tính (đánh giá về nhiệm tinh thần, thái độ, ứng - Tập huấn định kỳ xử với KH Giám sát, Tuyển Huấn luyện Đãi ngộ đánh giá dụng Phù hợp với nhiệm vụ, đặc Động viên, khích lệ LLBH có điểm, cơ cấu cống hiến cao nhất cho dn - Tố chất cá nhân - Thi đua - Trình độ chuyên môn - Cơ hội thăng tiến - Kỷ luật lao động - Ghi nhận thành tích - Hội nghị bán hàng
10. 6.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng QT Nâng cao hiệu quảDHTM_TMUlực lƣợng bán hàng QT Huấn luyện Nghệ thuật tạo Nghệ thuật nghệ thuật bán dựng và duy thƣơng lƣợng hàng trì quan hệ