Tác phẩm Kinh doanh bằng tâm lý (The Psychology Of Selling) - Brian Tracy

Nội dung text: Tác phẩm Kinh doanh bằng tâm lý (The Psychology Of Selling) - Brian Tracy

1. KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ THE PSYCHOLOGY OF SELLING Tác giả: BRIAN TRACY Dịch: Huyền Trang BÁN HÀNG MỘT TRÒ CHƠI TÂM LÝ Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt. Với công nghệ hiện đại, thế giới sản phẩm– dịch vụ ngày càng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại những nguồn lợi khổng lồ cho các công ty và tổ chức trên toàn thế giới. Vậy cơ chế vận hành của chiếc máy đếm tiền nằm ở yếu tố công nghệ hiện đại? Không hẳn! Bí quyết chính là con người, và ở đây là nhân viên bán hàng, những người đại diện cho công ty trực tiếp thực hiện các cuộc chào hàng. Và nếu bạn là một người bán hàng, bạn cần được đào tạo hoặc có thể tự đào tạo, như Brian Tracy, tác giả cuốn sách bạn đang cầm trên tay,
2. Psychology of Selling (Kinh doanh bằng tâm lý). Kinh doanh bằng tâm lý chính là nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, một doanh nhân thành đạt, đúc rút từ chính câu chuyện khởi nghiệp của cuộc đời ông. Không tốt nghiệp trung học, chu du khắp thế giới, làm đủ mọi công việc lao động chân tay và rồi với nỗi chán chường, ông gia nhập đội ngũ bán hàng. Tất cả những gì ông được đào tạo lúc đó để bán hàng là nói chuyện với mọi người, bất kể là đề tài gì, nói như thế nào và xét đến cùng, bán hàng cũng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi. Nhưng một sự kiện đã làm thay đổi cuộc sống cũng như sự nghiệp bán hàng của ông: Brian Tracy nảy ra ý tưởng tìm đến những người thành công nhất trong lĩnh vực bán hàng, học hỏi kinh nghiệm của họ và sau đó tự thực hành để trở thành chuyên gia tư vấn kinh doanh hàng đầu thế giới. Qua quá trình trải nghiệm của bản thân, ông phát hiện ra rằng sự khác biệt chính giữa người bán hàng chuyên nghiệp với người bán hàng nghiệp dư nằm ở khả năng nắm bắt tâm lý bán hàng. Trong mọi thương vụ luôn tiềm ẩn lợi ích chính mà khách hàng tìm kiếm cũng như lý do khiến khách hàng từ chối mua, việc của người bán
3. hàng là tìm ra lợi ích và lý do phản đối để thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm của mình. Và thay vì nghĩ đến bản thân, điều quan trọng là người bán hàng cần tập trung vào tâm lý khách hàng. Bao quát từ việc khám phá những ngóc ngách trong công việc bán hàng đến việc thiết lập và hoàn thành mục tiêu bán hàng, từ lúc tìm hiểu động lực và nhu cầu của khách hàng hay đến lúc thuyết trình bán hàng, Kinh doanh bằng tâm lý thật sự là cuốn cẩm nang thú vị, dễ đọc, dễ áp dụng. Các ý tưởng, chiến lược và chiến thuật sáng tạo được đưa ra sẽ khiến khách hàng mua hàng theo cách của bạn. Bán hàng bằng tâm lý là cả một nghệ thuật. Vậy hãy để cuốn sách giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của chính bản thân bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ chối, vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục đích – như một nhân viên bán hàng bậc thầy! TIẾN SĨ HOÀNG ANH TUẤN Chủ tịch Chi hội Marketing Hà Nội www.marketingvietnam.org LỜI GIỚI THIỆU
4. Khả năng sáng tạo là một “phân xưởng” tạo nên mọi kế hoạch của con người. – NAPOLEON HILL Cuốn sách này sẽ mang tới cho bạn các ý tưởng, chiến lược và chiến thuật có thể áp dụng ngay nhằm tăng doanh số bán hàng nhanh hơn và dễ dàng hơn. Bạn sẽ học được cách khám phá bản thân và công việc bán hàng nhiều hơn mức bạn nghĩ. Bạn cũng sẽ học được cách làm doanh số bán hàng và thu nhập của mình tăng gấp đôi, gấp ba hay thậm chí gấp bốn lần chỉ trong vài tháng, hay ít hơn, chỉ trong vài tuần. Cuốn sách này được biên soạn từ Kinh doanh bằng tâm lý, một chương trình đã thành công trên sóng phát thanh ở nhiều quốc gia. Chương trình này đã được dịch sang 16 thứ tiếng và phát thanh tại 24 quốc gia. Đây được coi là chương trình đào tạo bán hàng hấp dẫn nhất trong lịch sử. HÃY TRỞ THÀNH TRIỆU PHÚ Theo điều tra về các học viên tham gia chương trình đào tạo qua phát thanh, số người trở
5. thành triệu phú nhờ nghe và áp dụng các ý tưởng từ chương trình này nhiều hơn bất kỳ chương trình đào tạo bán hàng nào khác. Riêng cá nhân tôi đã đào tạo hơn 500 nghìn nhân viên bán hàng trên khắp thế giới, cho hàng ngàn công ty và hầu khắp các ngành nghề chỉ với tài liệu này. Chương trình này thật sự có tác dụng! CÂU CHUYỆN CỦA TÔI Tôi không tốt nghiệp trung học. Thay vào đó, tôi đã du lịch khắp thế giới từ khi còn trẻ. Trong vài năm liền, tôi làm đủ các công việc lao động chân tay cho tới khi có đủ tiền đi du lịch. Tôi vẫn làm việc trong khi đi du lịch trên tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bắc Atlantic, sau đó bằng xe đạp, xe buýt, xe tải và tàu hỏa xuyên suốt châu Âu, vượt qua châu Phi và cuối cùng tới vùng Viễn Đông. Tôi không phải nhịn bữa ăn nào nhưng cũng phải ăn rất nhiều bữa muộn và nguội ngắt. Trong nỗi chán chường không thể tìm được một công việc nào, tôi đã tìm tới việc bán hàng. Dường như hầu hết các quyết định trong cuộc đời đều giống như khi ta mò mẫm trong đêm và va phải cái gì đó,
6. sau đó mới nhìn ra nó là cái gì. Với tôi, cú va đó chính là công việc bán hàng. Dường như hầu hết các quyết định trong cuộc đời đều giống như khi ta mò mẫm trong đêm và va phải cái gì đó, sau đó mới nhìn ra nó là cái gì. Đào tạo cơ bản Tôi được hưởng lương từ tiền hoa hồng bán hàng và tham gia chương trình đào tạo gồm ba phần: “Thẻ của anh đây; tài liệu giới thiệu đây; còn cửa ở đằng kia!” Được trang bị khóa “đào tạo” này, tôi đã bắt đầu nghiệp bán hàng của mình với cuộc gọi chào hàng, cả ngày đi gõ cửa các văn phòng và tối đến đi gõ cửa nhà dân. Ông chủ thuê tôi không thể bán được hàng. Nhưng ông ta bảo tôi rằng bán hàng chỉ là “trò chơi với các con số” mà thôi. Ông ta nghĩ tất cả những việc tôi cần làm là đi nói chuyện với mọi người và cuối cùng tôi sẽ tìm được ai đó muốn mua hàng. Chúng tôi gọi đây là phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường”. (Nếu bạn ném bùn lên tường, ắt sẽ có lúc bùn dính được vào tường). Cũng chẳng nhiều nhặn gì nhưng đó là tất
7. cả những gì tôi có lúc đó. Sau này, có ai đó đã nói với tôi rằng bán hàng thật sự không phải là “trò chơi với các con số”. Đúng hơn, đó là “trò chơi từ chối”. Bạn càng bị từ chối nhiều bao nhiêu thì bạn càng có khả năng bán được hàng nhiều bấy nhiêu. Nắm chắc lời khuyên này, tôi đã chạy khắp nơi để có thể nhận nhiều lời từ chối hơn. Người ta nói rằng tôi có khiếu ăn nói và tôi đã tận dụng năng khiếu trời cho này. Tôi lại cố nói to hơn và nhanh hơn để thu hút sự chú ý của mọi người. Nhưng thậm chí ngay cả khi tôi hào hứng chuyển từ đề tài này qua đề tài khác, nói to hơn và nhanh hơn với tất cả khách hàng, tôi vẫn cảm thấy như đi vào ngõ cụt. Điểm đột biến Sau sáu tháng lăn lộn chỉ kiếm đủ tiền phòng trọ, cuối cùng tôi cũng tìm ra được làm thay đổi cuộc sống của mình: Tôi tìm đến người thành công nhất trong công ty và hỏi anh đã làm khác tôi như thế nào. Tôi không sợ vất vả. Tôi thức dậy lúc 5–6h sáng, chuẩn bị đón một ngày mới, chờ ở khu gửi xe từ lúc 7h sáng khi khách hàng tiềm năng đầu tiên của tôi đi làm. Cả ngày, tôi đi từ văn phòng này qua văn phòng
8. khác, từ công ty này qua công ty khác. Còn mỗi buổi tối, tôi đi gõ cửa mọi nhà cho tới tận 9–10h tối. Nếu đèn còn sáng thì tôi còn gõ cửa. Lúc đó, tôi đã làm như thế. Nhân viên kinh doanh hàng đầu trong văn phòng của tôi chỉ hơn tôi vài tuổi nhưng anh có cách làm hoàn toàn khác hẳn. Anh chỉ đảo qua văn phòng lúc khoảng 9h. Vài phút sau, khách hàng tới và họ cùng ngồi nói chuyện. Chỉ sau mấy phút trao đổi, vị khách liền viết séc mua sản phẩm của công ty. Sau đó, anh ra ngoài xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và dùng bữa trưa với một khách hàng khác. Buổi chiều, anh lại xúc tiến những cuộc thương lượng bán hàng và sau đó, có lẽ lại dùng bữa tối hay uống nước với khách hàng khác. Anh bán được lượng hàng nhiều gấp 5–10 lần so với tôi hay bất kỳ người nào trong văn phòng, vậy mà anh chẳng có vẻ như đang làm gì nhiều. Sự khác biệt có được nhờ đào tạo Tôi phát hiện ra trước đây anh đã làm việc cho một công ty nằm trong danh sách Fortune 500. Anh đã được tham gia khóa đào tạo cấp tốc 6 tháng về
9. quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Với những kỹ năng học được, anh có thể làm việc cho bất kỳ công ty nào trong bất kỳ ngành nào, có thể bán bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào trên mọi thị trường. Vì biết cách bán hàng nên anh có thể bán hàng cho mọi người xung quanh, ngay cả khi anh chỉ làm nửa thời gian hoặc thậm chí ít hơn. Phát hiện này đã thay đổi cuộc sống của tôi. Khi tôi hỏi anh đã làm gì để đạt được sự khác biệt đến vậy, anh trả lời: “Ồ, anh hãy cho tôi biết anh thuyết trình bán hàng thế nào, tôi sẽ phản biện nó giúp anh.” Đó là vấn đề đầu tiên của tôi. Tôi không biết “thuyết trình bán hàng” là thế nào dù đã nghe nói tới. Tôi bảo: “Anh cho tôi xem cách anh thuyết trình bán hàng, và tôi sẽ cho anh xem cách tôi làm.” Anh thật kiên nhẫn và lịch sự. Anh nói: “Được thôi, thuyết trình bán hàng cơ bản từ đầu tới cuối là thế này.” Sau đó anh đã dẫn dắt tôi, từng bước từ đầu đến hết bài thuyết trình về sản phẩm của chúng tôi. Thay vì dùng “bài diễn văn” hay những câu
10. pha trò láu lỉnh để thu hút sự chú ý hoặc phá tan sự nghi ngại, anh lại đưa ra một loạt câu hỏi rất hợp lý, từ khái quát tới cụ thể, vô cùng dễ hiểu với một kẻ đang tìm kiếm cơ hội triển vọng như tôi. Sau đó, tôi đã hoàn toàn hiểu rõ cách anh tìm ra và thu lợi từ sản phẩm của chúng tôi thế nào. Câu hỏi cuối cùng chỉ đơn giản là để chốt lại cuộc mua bán. Hãy hành động ngay tức thì Tôi đã ghi lại mọi thứ. Được trang bị kiến thức bán hàng mới, tôi ra ngoài và bắt đầu gọi cho các khách hàng tiềm năng lần nữa. Nhưng lần này, thay vì trình bày, tôi lại đưa ra câu hỏi; thay vì cố gắng áp đặt những đặc tính và ích lợi của sản phẩm với khách hàng, tôi đã tập trung tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng và có thể giúp họ như thế nào. Bằng phương thức mới này, tôi đã tăng được doanh số bán hàng của mình. Sau đó, tôi biết tới các cuốn sách viết về bán hàng. Trước đây tôi không biết rằng các ý tưởng hay nhất về bán hàng của các thương gia giỏi nhất thế giới đã được viết thành sách. Tôi bắt đầu tìm đọc mọi thứ viết về bán hàng, bỏ ra hai tiếng đầu tiên trong ngày để
11. nghiên cứu chúng và ghi lại. Tiếp đó, tôi học theo đài phát thanh. Nó đã làm thay đổi cuộc sống của tôi. Tôi bắt đâu nghe các chương trình phát thanh, giờ này qua giờ khác mọi lúc mọi nơi. Tôi nghe, học thuộc và thực hành những câu hay nhất từ những người bán hàng giỏi nhất cho tới khi có thể đọc trôi chảy cả trong giấc ngủ. Và doanh số của tôi cứ thế tăng. Sau đó, tôi phát hiện ra các cuộc hội thảo bán hàng. Tôi sung sướng như được lên thiên đường. Tôi không biết mình đã học được bao nhiêu kiến thức từ các cuộc hội thảo đó. Tôi đã dự mọi cuộc hội thảo và khóa học tìm được, kể cả khi phải đi rất xa, miễn là tôi đến được và đủ khả năng chi trả. Và doanh số của tôi lại tiếp tục tăng. Chuyển sang quản lý Doanh số của tôi lúc này đã cao tới mức công ty đã bổ nhiệm tôi phụ trách kinh doanh. Họ nói: “Anh làm gì thì làm, nhưng hãy tìm những người muốn bán hàng và chia sẻ công việc với họ.” Tôi bắt đầu tuyển chọn những người bán
12. hàng ngay trên đường phố và qua các quảng cáo trên báo. Tôi cho họ thấy cách suy luận và quy trình bán hàng của mình. Họ bắt đầu đi bán hàng và ứng dụng mọi hiểu biết ngay lập tức. Ngày nay nhiều người trong số đó đã là triệu phú và triệu triệu phú. Hãy là người giỏi nhất Một ý tưởng đơn giản nhưng đã làm thay đổi cuộc sống của tôi, là “Thuyết nhân quả”. Thuyết này đề cập tới nguyên nhân của mọi kết quả, rằng mọi việc xảy ra đều bắt nguồn từ một nguyên nhân nào đó. Thành công và thất bại đều không phải là ngẫu nhiên. Trên thực tế, thành công có thể dự đoán từ các dấu hiệu liên quan. Thành công và thất bại đều không phải là ngẫu nhiên. Trên thực tế, thành công có thể dự đoán từ các dấu liệu liên quan. Có một nguyên tắc tuyệt vời là: “Nếu bạn làm giống như những người thành công, và làm nhiều lần thì không có gì ngăn cản bạn gặt hái kết quả như những người thành công. Còn nếu bạn không làm gì thì không gì có thể giúp bạn.”
13. Bạn hãy nhớ rằng tất cả những người bán hàng trong nhóm 10% hiện dẫn đầu đã bắt đầu từ 10% cuối cùng. Tất cả những ai đang làm rất tốt đều từng làm rất tệ. Tất cả những ai đang đứng hàng đầu trong cuộc sống này đều từng đứng hàng cuối. Và trong mọi trường hợp, những gì mọi người dẫn đầu đều làm, đó là học từ các chuyên gia. Họ tìm kiếm và làm theo những gì người dẫn đầu đã làm để có được thành công, họ làm đi làm lại cho tới khi thu được thành công tương tự. Do đó, bạn cũng có thể làm được. Hãy vận dụng những điều học được Đôi khi tôi hỏi khách hàng thế này: “Máy tập thể dục gia đình nào phổ biến nhất ở Mỹ?” Sau một lúc ngần ngừ, tôi lại nói với họ: “Đó là máy tập chạy bộ.” Mỗi năm dân Mỹ đã tiêu hơn một tỷ đôla để mua máy tập chạy bộ. Sau đó, tôi hỏi câu thứ hai: “Nếu bạn mua một cái máy chạy bộ, điều gì sẽ xác định bạn được lợi từ cái máy đó và là bao nhiêu?” Họ trả lời: “Lợi ích còn tùy thuộc vào mức độ thường xuyên sử dụng máy và thời gian mỗi lần sử
14. dụng máy.” Còn quan điểm của tôi là: Không cần bàn tới lợi ích mà máy tập chạy bộ mang lại cho bạn. Mọi người đều biết trước rằng nếu bạn thường xuyên sử dụng máy tập chạy bộ trong một khoảng thời gian dài thì sẽ có tác dụng tốt cho sức khỏe. Những chiến lược và chiến thuật mà bạn sẽ học được từ cuốn sách này cũng giống như lợi ích từ chiếc máy tập chạy bộ. Nghĩa là không cần bàn tới việc chúng có giúp ích hay không. Tất cả những người bán hàng được trả lương cao nhất trong mọi lĩnh vực trên khắp thế giới đều sử dụng chúng. Những điều này đã được thử nghiệm và kiểm chứng. Nếu bạn sử dụng các phương pháp này càng nhiều, bạn sẽ càng nắm bắt chúng tốt hơn, đạt được kết quả nhanh và hiệu quả hơn. Bằng cách vận dụng những điều học được sau đây, bạn sẽ chuyển sang nhóm 10% những người bán hàng chuyên nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn và trở thành một trong số những người bán hàng được trả lương cao nhất thế giới. Đây chính là mục đích tốt đẹp để chúng ta vươn tới. Nếu bạn cũng thấy như vậy thì chúng ta hãy
15. cùng bắt đầu. Bất cứ điều gì có thể tưởng tượng được và tin tưởng được, con người đều có thể đạt được. - NAPOLEON HILL Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Chương 2. LẬP VÀ HOÀN THÀNH MỌI MỤC TIÊU BÁN HÀNG Chương 3. TẠI SAO MỌI NGƯỜI MUA HÀNG Chương 4. SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG Chương 5. HẸN GẶP KHÁCH HÀNG NHIỀU HƠN Chương 6. SỨC MẠNH CỦA GỢI Ý Chương 7. BÁN HÀNG Chương 8. MƯỜI BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH DOANH Created by AM Word2CHM
16. Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ Hãy hữu hình hóa những điều bạn muốn. Hãy nhìn, cảm nhận và tin tưởng vào điều đó. Hãy lập kế hoạch trong đầu và bắt tay thực hiện. – ROBERT COLLIER Thế giới này chỉ bắt đầu khi có hoạt động trao đổi thương mại. Người bán hàng được xếp trong số những người quan trọng nhất trong xã hội. Không có bán hàng, xã hội sẽ ngừng phát triển và rơi vào tình trạng nghèo đói. Yếu tố tạo ra của cải cho xã hội chính là doanh nghiệp. Mọi sản phẩm và dịch vụ, lợi nhuận và của cải, mọi khoản lương và phúc lợi, đều do doanh nghiệp tạo ra. Tiềm lực của cộng đồng doanh nghiệp ở một thành phố, một bang, hay một quốc gia chính là yếu tố quyết định chất lượng cuộc sống và mức sống của người dân khu vực đó.
17. BẠN THẬT SỰ QUAN TRỌNG QUY TẮC 80/20 TRONG BÁN HÀNG VẤN ĐỀ CHỦ YẾU TRONG NHẬN THỨC NHỮNG PHẦN VIỆC CHÍNH TRONG BÁN HÀNG TÂM ĐIỂM CỦA SỰ TỰ NHẬN THỨC NHỮNG TRỞ NGẠI TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG XÂY DỰNG ĐƯỢC LÒNG TỰ TÔN, THU NHẬP CỦA BẠN SẼ TĂNG Created by AM Word2CHM
18. BẠN THẬT SỰ QUAN TRỌNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Người bán hàng là người quan trọng nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Không bán được hàng thì kể cả các công ty tiếng tăm nhất và lớn mạnh nhất cũng phải đóng cửa. Khâu bán hàng chính là buzi đánh lửa của bộ máy doanh nghiệp. Luôn có một mối quan hệ giữa thành công của cộng đồng doanh nghiệp và sự phát triển của quốc gia. Hoạt động thương mại ở ngành nào, khu vực nào càng sôi động thì ngành đó, khu vực đó càng thành công và đạt được nhiều lợi nhuận. Người bán hàng là người chi trả mọi khoản cho trường học, bệnh viện, tổ chức từ thiện, thư viện, công viên và tất cả những thứ tốt đẹp quan trọng theo tiêu chuẩn mức sống của chúng ta. Những người bán hàng – thông qua doanh số, lợi nhuận và thuế mà họ tạo ra cho các công ty – đã chi trả cho chính phủ tất cả các khoản phúc lợi xã hội, trợ cấp thất nghiệp, bảo hiểm xã hội, chăm sóc sức khỏe và các khoản phúc lợi
19. khác. Những người bán hàng thật sự cần thiết đối với cuộc sống của chúng ta. Người bán hàng là động lực thúc đẩy phát triển Tổng thống Mỹ Calvin Coolidge từng nói: “Kinh doanh ở Mỹ mới thật sự là kinh doanh.” Nếu bạn lật giở những tờ báo lớn như Wall Street Journal và Investor’s Business Daily, hay những tạp chí kinh doanh lớn như Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired và Fast Company, bạn sẽ thấy mọi thông tin đều liên quan tới lĩnh vực bán hàng. Tất cả các thị trường tài chính, bao gồm cả thị trường cổ phiếu, trái phiếu và hàng hóa, cũng như lãi suất hiện hành đều liên quan tới bán hàng. Là người bán hàng chuyên nghiệp, bạn chính là động lực thúc đẩy xã hội phát triển. Câu hỏi duy nhất được đặt ra là, bạn bán hàng giỏi tới mức độ nào? Trong nhiều năm, bán hàng đã bị coi là nghề hạng hai. Nhiều người tỏ ra ngượng ngùng khi nói với người khác rằng họ làm nghề bán hàng. Trước đây, xã hội từng có thành kiến đối với người bán hàng. Vị chủ tịch của một công ty trong danh sách Fortune 500 đã
20. phát biểu trước báo chí: “Vẫn có người coi bán hàng là một mảng không đáng trân trọng trong doanh nghiệp.” Các công ty mạnh nhất Thái độ này đã nhanh chóng thay đổi. Ngày nay, các công ty mạnh nhất là các công ty có người bán hàng giỏi nhất. Các công ty hạng hai có những người bán hàng giỏi hạng hai. Còn các công ty hạng ba đang trên đường giải thể. Những tổ chức thành công nhất trên thế giới là những tổ chức bán hàng siêu đẳng nhất thế giới. Ngày càng có nhiều CEO của các công ty thuộc danh sách Fortune 500 xuất thân từ bộ phận bán hàng hơn bất cứ bộ phận nào khác trong công ty. Hiện nay, hàng trăm trường đại học đang đưa ra các khóa học bán hàng chuyên nghiệp, đó là một thay đổi lớn lao so với vài năm trước. Nhiều thanh niên khi rời trường học ngay lập tức tìm kiếm các vị trí kinh doanh trong các công ty lớn. Ngày càng có nhiều CEO của các công ty thuộc danh sách Fortune 500 xuất thân từ bộ phận bán hàng hơn bất cứ bộ phận nào khác trong công ty.
21. Nữ doanh nhân quyền lực nhất của nước Mỹ hiện nay là Carly Fiorena, Chủ tịch kiêm CEO tập đoàn Hewlett Packard. Sau khi nhận bằng tốt nghiệp ngành Lịch sử trung cổ của trường Đại học Stanford, bà làm việc tại AT&T ở bộ phận bán hàng và phát triển sự nghiệp của mình từ vị trí đó. Bà Pat Mulcahy, Chủ tịch hãng Xerox, cũng đi lên từ công việc bán hàng. Nhiều công ty hàng đầu thế giới đều có lãnh đạo là những người khởi nghiệp từ công việc bán hàng. Thu nhập cao và công việc ổn định Bạn có thể tự hào khi mình là một người bán hàng chuyên nghiệp. Năng lực bán hàng của bạn có thể mang lại cho bạn một khoản thu nhập cao và công việc ổn định lâu dài. Dù nền kinh tế thay đổi, dù có bao nhiêu công ty phá sản hay bao nhiêu ngành nghề trở nên lỗi thời thì xã hội vẫn luôn cần tới người bán hàng giỏi. Bằng cách trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn sẽ đạt được mọi mục tiêu tài chính mà mình đặt ra. 74% triệu phú tự lập nghiệp ở Mỹ là các nhà doanh nghiệp. Họ có thể lấy ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ chưa được ai cung cấp, hay họ nghĩ rằng
22. họ có thể cung cấp tốt hơn đối thủ cạnh tranh và bắt đầu tự kinh doanh. Với các nhà doanh nghiệp, kỹ năng quan trọng nhất để thành công chính là khả năng bán hàng. Tất cả các kỹ năng khác đều có thể thuê người ngoài làm được. Nhưng khả năng bán hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của một công ty. 5% triệu phú tự lập nghiệp ở Mỹ lại là những người cả đời bán hàng thuê cho các công ty. Nghề bán hàng ngày nay thuộc số những nghề được trả lương cao nhất ở Mỹ, họ thường kiếm được nhiều tiền hơn cả bác sỹ, luật sư, kiến trúc sư hay những người có bằng cấp cao. Bán hàng thật sự là một nghề thu nhập cao. Trong việc bán hàng, không hề có mức trần đối với thu nhập của bạn. Nếu bạn được đào tạo đầy đủ, có kỹ năng và bạn bán đúng loại sản phẩm vào đúng thị trường thì sẽ không có giới hạn về số tiền có thể kiếm được. Bán hàng là lĩnh vực hoạt động duy nhất trong xã hội mà bạn có thể bắt đầu chỉ cần với chút ít kỹ năng hay đào tạo sơ đẳng, nó chấp nhận bất kỳ nền tảng học thức nào và có thể mang tới cho bạn cuộc sống sung túc chỉ trong vòng từ 3–12 tháng.
23. Created by AM Word2CHM
24. QUY TẮC 80/20 TRONG BÁN HÀNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Khi tôi bắt đầu bán hàng, có ai đó đã nói với tôi về nguyên tắc của Pareto, hay còn gọi là quy tắc 80/20: “20% người bán hàng đứng đầu tạo ra 80% doanh thu và 80% còn lại chỉ làm ra 20% doanh thu.” Chao ôi! Khi đó tôi còn trẻ và quy tắc này đã thật sự mở mắt cho tôi. Ngay sau đó, tôi đã quyết định mình sẽ thuộc nhóm 20% dẫn đầu. Sau này, tôi hiểu rằng đó là một trong những quyết định và bước ngoặt quan trọng nhất trong đời tôi. Xin nhắc lại rằng, 20% người bán hàng đứng đầu tạo ra 80% cuộc làm ăn và 80% doanh thu. Ngược lại, 80% người bán hàng còn lại chỉ làm ra 20% doanh thu còn lại. Nhiệm vụ của bạn là phải quyết định gia nhập nhóm 20%, sau đó học cách thực hiện điều đó. Nguyên tắc Pareto cũng có thể tiếp tục áp dụng với 20% người bán hàng đứng đầu. Như vậy, tức là 20% đứng đầu của tổng số 20%, tương ứng với 4%
25. người đứng đầu làm ra 80% doanh thu của 20% người bán hàng đứng đầu. Quả là ấn tượng? Trong số 100 người bán hàng, chỉ cần 4 hoặc 5 người là có thể tạo ra số doanh thu nhiều đến mức tất cả số người còn lại gộp chung mới làm được như vậy. Không bao giờ phải lo nghĩ chuyện tiền bạc Có một lý do rất thuyết phục để bạn nằm trong nhóm 20%, và sau đó là trong nhóm 4%: bạn sẽ không bao giờ phải lo nghĩ về tiền bạc hay băn khoăn về ổn định công việc. Bạn sẽ không bao giờ mất ngủ vì công việc. Những người nằm trong nhóm 20% hay nhóm chọn lọc hơn nữa đều là những người hạnh phúc nhất trong xã hội. Mặt khác, những người thuộc số 80% cuối hàng lại luôn phải lo lắng về tiền bạc. Một trong những bi kịch lớn nhất của xã hội, mối bận tâm lớn nhất trong lịch sử loài người, là đa số mọi người luôn phải lo nghĩ về chuyện tiền bạc trong suốt cuộc đời. Mỗi buổi sáng thức giấc là họ phải nghĩ tới chuyện tiền bạc. Thời gian còn lại trong ngày, họ lại phải bận tâm nghĩ cách xoay xở với số tiền ít ỏi có được để chi trả thứ nhu cầu. Đây quả không phải là cách bạn nên sống.
26. Những người đứng đầu kiếm bộn tiền Những người trong nhóm 20% dẫn đầu thường kiếm được mức thu nhập trung bình gấp 16 lần thu nhập của những người nằm trong số 80% cuối cùng. Những người trong nhóm 4% có thể kiếm được mức thu nhập trung bình gấp 16 lần thu nhập của những người còn lại trong số 20% cuối cùng. Điều này thật đáng suy nghĩ! Một công ty bảo hiểm lớn của Mỹ đã thử nghiệm quy tắc 80/20 với hàng nghìn người môi giới bảo hiểm trên cả nước. Họ phát hiện ra rằng những người môi giới bảo hiểm có thể bán và kiếm được nhiều tiền hơn gấp 20–30 lần những nhân viên bảo hiểm chuyên nghiệp – những người được đào tạo và làm việc toàn thời gian, thậm chí ngay cả khi tất cả đều đang bán cùng loại sản phẩm cho cùng đối tượng, với cùng mức giá, cùng văn phòng và các điều kiện cạnh tranh như nhau. Cũng trong năm đó, tôi đã hướng sự quan tâm của mình vào hai nhóm xuất sắc trong hai lĩnh vực. Những người hoạt động trong hai lĩnh vực này cùng bắt đầu trên đường phố, bắt đầu với việc gọi điện
27. đến từng số điện thoại đăng trên báo và danh bạ điện thoại. Họ cùng làm việc hưởng theo hoa hồng, bán một loại hàng tại cùng thời điểm. Nhưng thu nhập hàng năm bình quân của mỗi người bán hàng trong các nhóm xuất sắc này là 833 nghìn đôla và 850 nghìn đôla. Một vài người thuộc tốp đứng đầu trong hai nhóm này đã kiếm được hàng triệu đôla trong một năm chỉ với tiền hoa hồng! Do vậy, mục tiêu của bạn là phải nằm trong nhóm 20% dẫn đầu, và sau đó là nhóm 10%, nhóm 5%, nhóm 4% và cứ tiếp tục như vậy. Mục đích của cuốn sách này là giúp bạn thực hiện mục tiêu đó, đưa bạn từ bất kỳ vị trí nào tại thời điểm hiện tại đến bất kỳ vị trí nào bạn muốn đạt tới trong tương lai, trở thành một trong số những người được trả lương cao nhất trong lĩnh vực của bạn. Khả năng thành công Nếu những người bán hàng thuộc nhóm 20% dẫn đầu trong một lĩnh vực có thể kiếm được 80% doanh thu và nhóm 20% các công ty dẫn đầu trong một lĩnh vực có thể kiếm được 80% lợi nhuận, vậy đâu là yếu tố tạo nên sự khác biệt của các cá nhân và tổ
28. chức này? Tóm lại, đó là do họ đã phát triển được khả năng thành công trong lĩnh vực của mình. Khả năng thành công là một trong những ý tưởng quan trọng nhất về bán hàng và quản lý của thế kỷ XXI. Khái niệm này được hiểu là: “Những khác biệt nhỏ về khả năng thực hiện có thể sẽ dẫn tới những khác biệt lớn về kết quả đạt được.” Sự khác biệt giữa những người dẫn đầu với những người hạng trung và hạng xoàng không phải là tài năng hay khả năng. Thông thường, đó lại chính là những điều hết sức nhỏ nhặt nhưng đòi hỏi sự bền bỉ. Thắng lợi sát nút Thành ngữ “win by a nose” chỉ thắng lợi sát nút, thành ngữ này xuất phát từ trường đua ngựa, khi hai con ngựa đua nước rút và cùng về đến đích, chỉ hơn kém nhau với khoảng cách một cái mũi. Ví dụ, nếu một con ngựa thắng trong cuộc đua chỉ nhờ cái mũi, nó sẽ được tiền thưởng gấp 10 lần số tiền của con ngựa bị thua chỉ vì cái mũi. Vậy câu hỏi đặt ra là: Liệu con ngựa thắng nhờ cái mũi nhanh gấp 10 lần con ngựa bị thua cũng vì cái mũi? Hay nó nhanh hơn 1/10? Không phải vậy? Chỉ là cái mũi về
29. đích trước, nhưng điều này đã đem lại sự khác biệt gấp 10 lần về giải thưởng. Nếu một người bán hàng bán được hàng trong một thị trường đầy cạnh tranh, phải chăng người đó giỏi hơn gấp 10 lần người không bán được hàng? Tất nhiên là không phải vậy. Đôi khi chỉ là một chiến thuật nhỏ nhưng nó khiến khách hàng mua của người này mà không mua của người kia. Thực tế là người bán hàng giành được đơn hàng có thể chỉ hơn người kia ở “cái mũi” mà thôi. Người bán hàng không có được lợi thế như những chú ngựa đua. Trong công việc của họ không có giải khuyến khích. Nếu một chú ngựa đua về thứ nhì hay thứ ba thì nó vẫn đạt được giải. Nhưng bán hàng là việc “được ăn cả, ngã về không”. Người bán hàng bị mất đơn hàng là mất tất cả, bất kể người đó đã đầu tư bao nhiêu thời gian vào việc bán hàng. Hãy là người giỏi hơn dù chỉ là chút đỉnh Trong bán hàng, bạn chỉ cần giỏi hơn và khác biệt chút đỉnh trong mỗi công đoạn để tích lũy và dần tạo nên một khác biệt lớn về thu nhập. Một chút kỹ năng, khi được nâng lên dần dần, dù chỉ 3 hay 4%
30. cũng có thể mang tới cho bạn lợi thế thành công, có thể đưa bạn vào nhóm 20% dẫn đầu và sau đó sẽ là nhóm 10%. Trong bán hàng, bạn chỉ cần giỏi hơn và khác biệt chút đỉnh trong mỗi công đoạn để tích lũy và dần tạo nên một khác biệt lớn về thu nhập. Khi bạn liên tục trau dồi các kỹ năng thì năng lực của bạn sẽ ngày càng phát triển, tương tự như việc bạn tích lũy lợi nhuận. Đầu tiên, bạn hãy tìm cách vượt lên trước đám đông. Khi bạn sử dụng thành thạo các kỹ năng này, bạn sẽ ngày càng tiến bộ hơn hẳn những người còn lại. Bạn càng tiến bộ thì càng đạt được những kết quả tốt hơn và sẽ nhanh chóng vượt trội trước đám đông. Chỉ trong vài năm, thậm chí vài tháng, bạn có thể sẽ kiếm tiền nhiều gấp 5, gấp 10 lần so với mức trung bình của mọi người. Phẩm chất của những người bán hàng thuộc nhóm dẫn đầu Những người bán hàng thành công đều có một số phẩm chất nhất định khác biệt với những người bán hàng bình thường. Những phẩm chất đó đã
31. được xác lập qua nhiều năm với nhiều cuộc phỏng vấn, khảo sát và nghiên cứu kỳ công. Chúng ta đều biết hai điều này: thứ nhất, không có ai sinh ra đã hội tụ được những phẩm chất đó; thứ hai, tất cả những phẩm chất đó đều có thể học hỏi qua thực tiễn. Bạn có thể tự trang bị những phẩm chất đó để đảm bảo cho mình một cuộc sống tốt đẹp. Mọi người từng tin rằng nhiều người thành công là do họ có xuất thân tốt, học vấn cao, thiết lập được những mối quan hệ cần thiết, kết quả học tập tốt và nhiều yếu tố phù hợp khác. Nhưng sau đó các chuyên gia nghiên cứu phát hiện ra rằng có những người khởi nghiệp mà không hề có bất kỳ lợi thế nào, nhưng họ vẫn lên tới đỉnh cao nghề nghiệp. Khởi đầu từ con số không Minh chứng tốt nhất cho điều này chính là những người mới nhập cư. Họ đến nước Mỹ chỉ với số tiền ít ỏi, không có mối quan hệ nào, không trình độ dù là phổ thông hay đại học, tiếng Anh hạn chế và rất nhiều bất lợi khác, nhưng chỉ trong vài năm họ đã vượt qua khó khăn và vươn lên vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực nghề nghiệp của mình.
32. Trong các cuộc hội thảo, tôi đã gặp nhiều người Mỹ gốc nhập cư từ khắp các nước trên thế giới. Họ đến nước Mỹ với hai bàn tay trắng, nhưng giờ đây họ là những người bán hàng giỏi nhất được trả lương cao và thậm chí vài người đã trở thành triệu phú. Sự thành công của mỗi người đều bắt nguồn từ nội lực của chính bản thân họ, không phụ thuộc yếu tố bên ngoài. Thành công bằng trí óc Điều tạo nên sự khác biệt chính là trí óc của người bán hàng. Vài năm trước, trường Đại học Harvard đã tiến hành một cuộc nghiên cứu với 16 nghìn người bán hàng và khám phá ra rằng phẩm chất cơ bản để xác định việc bán hàng thành công hay thất bại chính là năng lực trí óc. Một người hội tụ đầy đủ những phẩm chất cần thiết tối thiểu ắt sẽ thành công, và sẽ thành công với mọi thứ. Nếu bạn phát triển được các năng lực tâm lý thì chúng sẽ dần hình thành nên nền móng cho sự nghiệp bán hàng thành công của riêng bạn. Nếu bạn muốn biết một tòa nhà cao tới đâu, hãy xem độ sâu của móng nhà. Móng càng sâu thì tòa
33. nhà càng cao. Tương tự, nền móng kiến thức và kỹ năng của bạn càng sâu rộng thì cuộc sống của bạn sẽ càng vững vàng. Khi bạn đã xây dựng được nền móng và trở thành người bán hàng xuất sắc, bạn có thể đi tới bất kỳ đâu và tự quyết định sự nghiệp của mình. Và bạn luôn có thể tự gia cố nền móng của mình. Khai thác tiềm năng của bạn nhiều hơn nữa Một người bán hàng bình thường chỉ sử dụng hiệu quả một phần nhỏ khả năng của anh ta vào việc bán hàng. Người ta đã ước lượng một người bình thường, nói chung, chưa bao giờ sử dụng quá 10% khả năng của mình. Điều đó có nghĩa là mỗi người còn ít nhất 90% khả năng chưa được khai thác, có thể còn nhiều hơn nữa. Do vậy, khi bạn học được cách khai phá 90% tiềm năng của mình, tức là bạn đã tự đưa mình vào danh sách những người có thu nhập cao nhất. Theo bước những người dẫn đầu Nếu mục tiêu của bạn là lọt vào nhóm 10% dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn thì việc đầu tiên bạn
34. cần làm là tìm ra nhân vật thật sự dẫn đầu trong nhóm đó. Thay vì theo bước những người cũng đang đi theo sau – những người bình thường trong công việc đó – bạn hãy theo sát những người dẫn đầu. Hãy so sánh bạn với những người đó và nhớ rằng, không ai giỏi giang hơn bạn, không ai thông minh hơn bạn. Nếu ai đó đang làm việc tốt hơn bạn thì đó chỉ là do họ đã tìm ra mối quan hệ nhân quả trong công việc trước bạn mà thôi. Nhà triết học người Anh Bertrand Russell từng nói: “Bằng chứng tốt nhất về điều có thể làm là có ai khác đã làm được rồi.” Điều này có nghĩa là nếu ai khác đang kiếm tiền nhiều hơn bạn gấp 5, gấp 10 lần thì đây chính là cơ sở cho thấy bạn có thể kiếm được số tiền tương đương, và thật đơn giản nếu bạn học được cách làm việc đó. Hãy nhớ rằng tất cả mọi người đều khởi đầu từ dưới cùng và phải tìm đường đi lên. Nếu ai đó làm tốt hơn bạn, hãy học cách người đó vươn tới vị trí hiện tại của họ. Đôi khi, cách tốt nhất để biết là bạn phải hỏi trực tiếp. Có thể họ sẽ cho bạn biết. Người dẫn đầu thường sẵn lòng giúp đỡ những ai có tham vọng thành công.
35. Created by AM Word2CHM
36. VẤN ĐỀ CHỦ YẾU TRONG NHẬN THỨC KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Bước đột phá đáng ghi nhớ nhất về tâm lý và khả năng của con người trong thế kỷ XX là sự khám phá về tự nhận thức. Tự nhận thức chính là niềm tin về bản thân, là cách bạn nhìn nhận, đánh giá về bản thân và mọi lĩnh vực trong cuộc sống. Tự nhận thức là “chương trình chủ đạo” trong tiềm thức của bạn. Nó giống như một hệ điều hành, quyết định mọi điều bạn nói, suy nghĩ, cảm nhận và hành động. Có mối quan hệ trực tiếp giữa tự nhận thức của bạn với hành động và hiệu quả bạn đạt được. Bạn luôn hành động theo cách tương đồng với nhận thức của mình. Cuộc sống của bạn thật sự được cải thiện khi bạn thay đổi tự nhận thức và chiến thắng con người trước đây của bạn. Bạn không chỉ tự nhận thức tổng thể – điều quyết định cách bạn nghĩ và cảm nhận chung về bản thân, về cuộc sống và về mọi người xung quanh – bạn còn có những “tiểu tự nhận thức”, điều quyết định
37. phương cách hành động và hiệu quả về mỗi lĩnh vực cụ thể trong cuộc sống, từ việc nhỏ như đi xe đạp tới việc lớn như đọc diễn văn trước đám đông. Tự nhận thức về bán hàng Trong lĩnh vực bán hàng, tự nhận thức chính là suy nghĩ của bản thân về triển vọng công việc. Nếu bạn tự nhận thức tích cực thì triển vọng công việc tốt đẹp không còn là vấn đề đáng suy nghĩ nữa. Bạn thức dậy vào buổi sáng và hào hứng gọi điện tới những khách hàng mới. Bạn có kỹ năng và tự tin về khách hàng tiềm năng của mình, vì vậy, kênh liên lạc bán hàng của bạn hoạt động liên tục. Ngược lại, nếu bạn không tự nhận thức tích cực và khả năng xác định khách hàng tiềm năng kém, bạn sẽ luôn ngại ngần và lo lắng khi xúc tiến bán hàng. Cách nhìn nhận này sẽ khiến bạn thấy căng thẳng và khó chịu, bạn sẽ luôn tìm cách né tránh công việc. Điều này cũng đúng với mọi công đoạn khác trong việc bán hàng. Thu nhập của bạn phụ thuộc vào điều gì? Mỗi người bán hàng đều tự nhận thức về số
38. tiền mà người đó kiếm được. Các chuyên gia tâm lý đã phát hiện ra rằng thu nhập của bạn luôn gần sát (có thể tăng hoặc giảm 10%) với số tiền mà bạn tự cho là có thể kiếm được. Nếu bạn kiếm được nhiều hơn mức dự tính khoảng 10%, bạn sẽ lập tức có phản ứng tiêu tiền bù. Tháng đó dư dả tiền, bạn sẽ không thể bỏ qua mong muốn tiêu pha vào việc ăn uống, du lịch, sắm sửa quần áo hay vô vàn thú vui khác. Và bạn lại nhanh chóng bị lạm chi. Nếu bạn kiếm ít hơn mức dự tính 10% hay ít hơn nữa, khi đó bạn lại có phản ứng tìm cách kiếm tiền bù. Bạn sẽ bắt đầu nghĩ phải làm việc nhiều hơn, chăm chỉ hơn, khôn khéo và hiệu quả hơn để thu nhập trở lại “ngưỡng sung túc”. Khi đã được như vậy, bạn sẽ lại tìm cách thư giãn và đi tìm thú vui tiêu tiền. Thay đổi ngưỡng sung túc Chỉ có một cách để bạn tăng doanh số bán hàng của mình, đó là nâng ngưỡng sung túc, cũng là nâng số tiền bạn kiếm được. Một số người có ngưỡng là 50 nghìn đôla một năm. Với mức thu nhập này, họ có thể xả hơi và tiêu tiền khá thoải mái. Còn những người khác, ngưỡng của họ là 100 nghìn đôla một
39. năm. Ngưỡng thu nhập này đòi hỏi họ luôn phải tiến lên phía trước và họ chỉ có thể xả hơi khi đã đạt được mục tiêu thu nhập đặt ra. Có một trường hợp buồn cười nhưng rất hợp lý, rằng thông thường không có nhiều khác biệt về tài năng giữa người kiếm được 50 nghìn đôla mỗi năm và người kiếm được 100 nghìn đôla mỗi năm, chỉ khác ở chỗ một người đã đặt ra mức 50 nghìn đôla mỗi năm trong khi người kia không chấp nhận mức thấp hơn 100 nghìn đôla. Điều chỉnh “bộ chỉnh nhiệt” tài chính Có thể bạn không bao giờ kiếm được nhiều tiền hơn mức năng lực của bạn có thể mang lại. Điều đó giống như bạn có một “bộ chỉnh nhiệt” quyết định độ nóng tài chính của mình. Bạn cũng biết rằng, khi bộ chỉnh nhiệt được đặt ở nhiệt độ nào đó, nó sẽ liên tục tự động điều chỉnh khí nóng và lạnh để giữ căn phòng luôn ở nhiệt độ đó. Tương tự, nếu bạn tự thấy mình thuộc kiểu người chỉ có khả năng kiếm 50 nghìn đôla mỗi năm, tự bạn sẽ có những phản ứng giữ thu nhập của mình luôn ở mức 50 nghìn đôla. Có thể bạn không bao giờ kiếm được
40. nhiều tiền hơn mức năng lực của bạn có thể mang lại. Điều đó giống như bạn có một “bộ chỉnh nhiệt” quyết định độ nóng tài chính của mình. Trong các cuộc hội thảo và khi làm việc với các doanh nghiệp, tôi nhận thấy có hiện tượng lạ: Một người bán hàng sẽ đặt ra mục tiêu kiếm được 50 nghìn hoặc 60 nghìn đôla trong cả năm. Năm đó anh ta may mắn đạt mức 50 nghìn đôla vào cuối tháng chín. Nhưng ngay sau đó, với lý do bất kỳ, doanh số lại sụt giảm và anh ta ngừng bán hàng trong suốt thời gian còn lại đến cuối năm. Cho dù thị trường sản phẩm vẫn tốt nhưng dường như anh ta không thể duy trì tinh thần và động cơ làm việc của mình nữa. Bánh xe của anh ta chạy lảo đảo cho tới ngày tất niên. Sau đó, ngay ngày mùng một tháng giêng, anh ta lại hăng hái giống như chú ngựa bắt đầu chạy đua và tiếp tục bán hàng. Nguyên nhân được cho là bắt nguồn từ khả năng tự nhận thức của anh ta. Mọi người thường đặt ra mục tiêu kiếm được một số tiền nhất định trong một tháng. Nhưng nếu
41. tháng đó làm ăn thuận lợi và họ kiếm đủ số tiền đó vào giữa tháng, họ sẽ lại ngưng bán hàng trong hai tuần còn lại và chờ đợi một cách khổ sở cho tới ngày đầu tiên của tháng tiếp theo để quay lại bán hàng. Chuyện này xảy ra khá phổ biến. Vượt qua tiền lệ Nhiều người chùn lại khi họ nghĩ rằng sẽ không đúng đắn lắm nếu họ kiếm được nhiều tiền hơn những người đi trước. Tôi đã thấy nhiều người bán hàng luôn dẫm chân tại chỗ với mức thu nhập nhất định, đó cũng là mức mà các bậc tiền bối đã kiếm được. Tiềm thức của họ đã tự quyết định việc họ sẽ không kiếm nhiều hơn số tiền đó. Và điều đó tự nhiên trở thành đúng với họ. Tôi đã chứng kiến một thanh niên nông thôn ra thành phố kiếm sống bằng việc bán chảo vệ tinh cho các chủ trại. Người này xuất thân nghèo khó và chưa bao giờ kiếm được nhiều tiền. Nhưng vụ mùa năm đó thuận lợi và các chủ trại đã mua số chảo vệ tinh trị giá tới 5 nghìn đôla. Tiền kiếm được nhanh hơn cả mơ ước của chính anh ta. Nhưng sự vất vả, bươn trải kiếm tiền đã
42. nhanh chóng khiến anh ta kiệt sức tới mức sau vài thương vụ trong tuần đầu tiên, anh ta thất thểu về nhà, tắt hết đèn đóm trong phòng và nằm vật ra giường. Để đánh đổi lấy mức thu nhập mơ ước, anh ta đã bị nhấn chìm trong căng thẳng. Thay đổi tư duy Để tăng thu nhập, bạn cần suy nghĩ kĩ lưỡng về mục tiêu tài chính trước khi bạn có thể đạt được chúng trong thực tế. Mục đích mà bạn cần đặt ra là ngay trong nhận thức tự thân của mình, thu nhập phải tăng dần từng chút một cho tới khi bạn luôn nghĩ, luôn nhìn thấy và cảm nhận được bản thân bạn phải có mức thu nhập cao hơn. Hãy tưởng tượng bạn đã bước vào tầng lớp mong muốn và kiếm được những khoản tiền ước ao, hãy quan sát những người kiếm được nhiều tiền hơn bạn và tưởng tượng rằng bạn đang giống họ. Giả sử bạn đã độc lập về tài thính, hãy phác họa bức tranh về bản thân khi bạn kiếm được số tiền ao ước và nhấc điện thoại gọi khách hàng chỉ vì bạn mong muốn gặp gỡ những người bạn mới. Chính phong thái điềm tĩnh, tự tin, thoải mái như một người giàu có sẽ giúp công
43. việc của bạn đạt hiệu quả cao nhất và ít căng thẳng nhất. Hãy thực tế Bạn cần phải thực tế khi thay đổi nhận thức tự thân, nhất là giai đoạn đầu. Lần đầu tiên, khi tôi biết tới sức mạnh của nhận thức tự thân và tác động của nó tới thu nhập, tôi đang kiếm được 30 nghìn đôla một năm. Ngay lập tức tôi đã đặt ra mục tiêu phải kiếm được 300 nghìn đôla một năm. Nhưng, mục tiêu lớn lao này, thay vì thúc đẩy tôi thì nó lại kìm hãm tôi. Đáng ra đầu óc tôi cần lao nhanh vào việc tìm cách kiếm được số tiền đó thì nó lại đóng chặt lại, như thể tôi tắt ngỏm cái công tắc bóng đèn. Sau này, tôi đã rút kinh nghiệm rằng nếu bạn đặt mục tiêu quá cao so với những gì từng làm được, mục tiêu đó sẽ bị chính nhận thức tự thân của bạn phủ nhận. Thay vì thúc đẩy bạn, nó lại làm bạn nản lòng. Sau 6 tháng lao động cật lực hướng tới mục tiêu mới nhưng phi thực tế này, rốt cuộc tôi đã nhận ra sai lầm của mình và sửa lại mục tiêu là 50 nghìn đôla một năm. Gần như ngay sau đó tôi đã thấy công việc tiến triển và nhanh chóng đạt được mục tiêu mới của mình.
44. Thu nhập bất biến Còn đây lại là một vấn đề thú vị khác. Một người bán hàng có thể khởi đầu từ điểm dưới cùng, đi lên trong một vài năm và cuối cùng kiếm được hơn 100 nghìn đôla một năm. Nhưng sau đó nền kinh tế suy thoái, ngành đó bị thu hẹp lại và anh ta phải bắt đầu sự nghiệp lại từ đầu tại một công ty mới, kinh doanh sản phẩm loại khác. Bạn nghĩ anh ta sẽ kiếm được bao nhiêu tiền trong năm tiếp theo? Câu trả lời là: vẫn hơn 100 nghìn đôla. Tại sao lại như vậy? Vì trong nhận thức tự thân, anh ta đã nghĩ mình là người có khả năng kiếm được 100 nghìn đôla một năm, cho dù bất kỳ việc gì diễn ra bên ngoài thì anh ta vẫn luôn tìm được cách kiếm 100 nghìn đôla, thậm chí nhiều hơn nữa. Bạn đã đọc về những vị điều hành cấp cao của các doanh nghiệp lớn, họ là những người đang kiếm được cả triệu đôla một năm. Họ cũng có khả năng bị mất việc. Nhưng chỉ vài tháng sau, họ lại làm việc cho một công ty khác và vẫn kiếm được hơn triệu đôla một năm. Người ta không tin rằng sẽ mời được một người có khả năng kiếm cả triệu đôla một năm
45. làm việc với mức thấp hơn. Đó chính là vấn đề chủ yếu của tự nhận thức. Created by AM Word2CHM
46. NHỮNG PHẦN VIỆC CHÍNH TRONG BÁN HÀNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔN G VIỆ C BÁN HÀNG Bán hàng có tới bảy công đoạn. Các công đoạn này cũng giống như những con số của một số điện thoại. Bạn cần bấm số theo đúng thứ tự nếu muốn làm được việc và bán được hàng. Chính công việc và hiệu quả của từng công đoạn sẽ quyết định thành công và thu nhập của bạn. Bảy công đoạn chính này là xác định khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ, xác định nhu cầu, thuyết trình bán hàng, trả lời phản biện, hoàn thành giao dịch bán hàng, chăm sóc khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng. Khả năng nhận thức tự thân của bạn trong mỗi công đoạn sẽ quyết định hiệu quả công việc của bạn trong những công đoạn này, cũng như quyết định tổng mức thu nhập của bạn. Thật may là tất cả những người giỏi một trong số bảy công đoạn này đều từng rất kém cỏi trong chính công đoạn ấy. Mọi chuyên gia trong nhóm 10% dẫn đầu đều đã khởi đầu từ nhóm 10% đứng cuối. Có một
47. tin tốt lành là nếu bạn có thể học lái ôtô hay sử dụng điện thoại di động, bạn hoàn toàn có thể thuần thục cả bảy công đoạn quan trọng đó. Đơn giản chỉ là vấn đề học hỏi và thực hành. Nếu bạn tự cho rằng bạn kém cỏi về hoạt động kinh doanh nào thì bạn sẽ né tránh hoạt động đó bất cứ khi nào có thể. Nhưng lý do duy nhất khiến bạn không mạnh dạn hành động là do bạn chưa làm tốt, chưa nắm vững kỹ năng đó – chỉ là chưa thôi. Nếu bạn không làm giỏi một việc nào đó thì bạn sẽ mắc lỗi, sợ sệt, nổi cáu và chán nản. Và thật dễ hiểu khi bạn né tránh công việc. Nắm vững kỹ năng Giải pháp cho nỗi lo sợ hay ngại ngần trong bất cứ kỹ năng bán hàng nào là bạn cần nắm vững kỹ năng đó. Thật may là ngày nay có nhiều sách, băng đĩa, khóa đào tạo và vô số sự tư vấn giúp bạn vững vàng hơn mà không phải mất thời gian tự rút kinh nghiệm. Không hề có lý do nào ngăn cản bạn gia nhập nhóm 10% dẫn đầu, chỉ đơn giản vì bạn còn yếu về một công đoạn nào đó thôi. Bạn có thể học cách xác định khách hàng
48. tiềm năng sao cho hiệu quả, cách xây dựng mối quan hệ sâu sắc và tin tưởng những khách hàng tiềm năng đó. Bạn sẽ có kỹ năng đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời. Bạn biết cách kiềm chế, tự tin hơn trong các mối quan hệ giao tình. Bạn có thể học bất cứ việc gì cần học bằng cách thực hành và luyện tập. Với mỗi công đoạn khác cũng tương tự. Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp trong việc xác định chính xác nhu cầu của người mà bạn đang tiếp chuyện, trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng bằng cách đặt câu hỏi nhiều hơn và hiệu quả hơn. Bạn sẽ ngày càng xuất sắc khi thuyết trình bán hàng, hiệu quả sẽ tăng vọt tới mức mọi người đổ xô mua hàng ngay trên tay bạn, thậm chí trước khi bạn thuyết trình xong. Bạn sẽ học được cách trả lời các câu hỏi và cách phản biện, người hỏi sẽ thỏa mãn tới mức những ý kiến phản đối đều biến mất và không xuất hiện trở lại. Và bạn có thể học được nhiều điều ở cuốn sách này, từ chuyện khai thác đơn đặt hàng đến chuyện kết thúc giao dịch tại thời điểm thích hợp. Cuối cùng, bạn có thể học cách tạo “chuỗi giá
49. trị vàng” bằng những lời giới thiệu của khách hàng, kể cả khách hàng tiềm năng và biết cách tăng doanh số từ chính những người đã từng mua hàng của bạn trước đó. Những kỹ năng này, bạn đều có thể học hỏi được. Hãy làm tốt hơn nữa Trong bất cứ lĩnh vực nào, hiệu quả công việc bạn đạt được luôn tỷ lệ thuận với nhận thức tự thân trong lĩnh vực đó. Càng tự tin về khả năng của mình thì bạn sẽ càng vui thích hơn với công việc, do vậy kết quả đạt được cũng sẽ tốt hơn. Thực tế giống như người thợ điêu khắc, bạn hoàn toàn có thể tự định hình khả năng bán hàng của mình. Bạn sẽ không thấy dễ chịu khi phải làm công việc nào đó mà bạn nghĩ mình sẽ không làm tốt, bạn sẽ chỉ thấy căng thẳng mà thôi. Cố gắng tự hoàn thiện mình trong bất kỳ lĩnh vực nào đều làm giúp bạn tự tin hơn và nâng cao khả năng thành công mỗi khi bạn thử làm việc gì đó. Đối mặt với nỗi lo sợ Trong lần bán hàng đầu tiên, thông thường
50. bạn sẽ thấy vô cùng căng thẳng. Tim đập thình thịch tới mức bạn nghĩ mọi người xung quanh có thể nghe được nhịp đập. Dạ dày thì sôi réo khi bạn gọi điện cho khách hàng. Các chuyên gia tâm lý cho rằng phản ứng như vậy thường xảy ra, giống như bạn là đứa trẻ bị dọa đánh đòn. Nhận thức tự thân của bạn thường rất chủ quan. Nó không dựa trên cơ sở thực tế mà chỉ dựa vào ý tưởng hay ý nghĩ về bản thân, nhất là những ý nghĩ cho rằng khả năng bản thân là hạn chế. Chúng đã kìm hãm hầu hết mọi người, làm họ không thể phát triển. Nỗi lo sợ và nghi ngờ bản thân là kẻ thù lớn nhất của sự phát triển tiềm năng trong mỗi con người. Nhiều người nghi ngờ vào khả năng đạt hiệu quả xuất sắc khi họ làm việc trong một lĩnh vực nào đó, và ngay cả khi điều đó không đúng thì cuối cùng nó cũng trở hành sự thật. Như William James thuộc Đại học Harvard nói: “Niềm tin tạo nên sự thật.” Nếu bạn đinh ninh rằng khả năng của mình bị hạn chế thì bạn sẽ luôn cảm giác và hành động như thể đúng là bạn bị hạn chế, và do vậy điều bạn nghĩ sẽ trở thành sự thật. Nỗi lo sợ và nghi ngờ bản thân là kẻ thù lớn
51. nhất của sự phát triển tiềm năng trong mỗi con người. Không giới hạn bản thân Một số người có cảm giác cách họ đề nghị ký đơn đặt hàng rất dở. Chừng nào bạn còn nghĩ và tự nói với bản thân như vậy thì bạn vẫn sẽ làm việc đó rất dở. Ý nghĩ nêu đề nghị đặt hàng sẽ làm cho tim bạn đập thình thịch, dạ dày sôi réo, hai tay ướt đẫm mồ hôi và đầu óc trống rỗng. Qua thực tế, bạn sẽ học được cách kết thúc bình thường và tự nhiên một cuộc giao dịch bán hàng. Khi bạn đã nắm vững nghệ thuật này, bạn có thể nêu đề nghị đặt hàng trong mọi tình huống. Một số người lại tin rằng họ nói chuyện điện thoại rất tệ. Do lo sợ bị từ chối nên mọi người thường né tránh gọi cho những khách hàng không thân thiện và cởi mở. Và do vậy, họ thường tự nói với bản thân rằng: “Mình rất ghét gọi cho người lạ.“ Chừng nào bạn còn nghĩ và tự nói điều đó với bản thân thì mỗi khi nhạc điện thoại lên, bạn sẽ lại nói năng lắp bắp, lại mắc lỗi và làm việc kém hiệu quả. Hãy thử thách giới hạn của bản thân
52. Một thông tin rất thú vị khác: Bạn thường nhìn nhận hạn chế theo những thông tin sai lệch chứ không phải dựa trên thực tế. Những ảo tưởng đó luôn ở trong đầu bạn. Chúng không có thật, hãy loại bỏ chúng bằng những niềm tin mới, tích cực về khả năng và sự tự tin của bạn trong bất kỳ lĩnh vực nào. Niềm tin tự giới hạn bản thân xuất hiện từ rất sớm và dễ dàng: Khi bạn thử làm gì đó như trượt pa tanh hay trượt tuyết, lần thử đầu tiên bạn chơi rất kém. Ngay lập tức bạn kết luận là mình không chơi được môn thể thao đó. Từ đó trở đi bạn tự làm hỏng mình khi luôn tìm mọi cách để biện minh cho ý nghĩ đó. Và bạn cũng sẽ né tránh trò chơi đó. Louise Hay, một giáo viên đồng thời là nhà văn chuyên viết về những điều siêu hình, đã nói rằng sai lầm chủ yếu của mỗi người là luôn cảm thấy “mình không giỏi giang gì”. Sâu trong tâm thức, tất cả chúng ta đều có cảm giác rằng khả năng của mình không bằng người khác và những người đang làm tốt hơn là do họ giỏi giang hơn. Vô hình trung, chính chúng ta tự kết luận rằng nếu họ giỏi hơn có nghĩa là ta kém hơn, nếu họ được đánh giá cao hơn tức là ta bị đánh giá thấp hơn. Đây là nguyên nhân chính gây nên hầu hết
53. mọi nỗi bất hạnh trong xã hội. Created by AM Word2CHM
54. TÂM ĐIỂM CỦA SỰ TỰ NHẬN THỨC KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Khám phá quan trọng nhất trong tâm lý học về nhận thức tự thân chính là vai trò then chốt của lòng tự tôn. Định nghĩa hay nhất về lòng tự tôn là: “Bạn yêu bản thân tới mức nào.” Đó là yếu tố quyết định tính cách của bạn và tất cả những gì liên quan đến bạn. Mức độ bạn yêu bản thân trong bất kỳ lĩnh vực nào cũng quyết định cách thức và hiệu quả làm việc của bạn trong lĩnh vực đó. Nó quyết định việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền, trang phục của bạn thế nào, bạn hòa đồng với những người khác tới đâu, doanh thu bán hàng được bao nhiêu, và cả chất lượng cuộc sống của bạn nữa. Một người thật sự yêu bản thân sẽ có lòng tự tôn cao và do đó sẽ có nhận thức tự thân tích cực. Khi bạn thật sự yêu bản thân trong một vai trò nhất định thì bạn sẽ nỗ lực nhất khi thực hiện công việc ở vai trò đó. Bạn càng yêu bản thân thì bạn càng quý trọng
55. những người khác. Và khi bạn càng quý trọng người khác thì ngược lại, họ cũng quý trọng bạn. Điều đó tương tự với khách hàng của bạn và họ càng sẵn lòng mua hàng của bạn, giới thiệu bạn với bạn bè. Những người có lòng tự tôn cao sẽ lại gặp gỡ và thành hôn với những người có lòng tự tôn cao. Bố mẹ có lòng tự tôn cao sẽ nuôi dưỡng nên những đứa con có lòng tự tôn cao. Các ông chủ có lòng tự tôn cao sẽ xây dựng được đội ngũ nhân viên có lòng tự tôn cao. Những người có lòng tự tôn cao sẽ giữ kỷ luật nghiêm hơn với bản thân. Họ có những mối quan hệ bạn bè tốt hơn và hòa đồng hơn với xung quanh. Nói chung, họ hạnh phúc hơn và cảm thấy tự thỏa mãn hơn những người không thật sự yêu bản thân. Lòng tự tôn và hiệu quả bán hàng Khi đặt lòng tự tôn của bạn vào việc xác định khách hàng tiềm năng, thiết lập quan hệ, xác định nhu cầu, thuyết trình bán hàng, trả lời phản biện, kết thúc giao dịch bán hàng, chăm sóc khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng, bạn sẽ thấy mình làm những phần việc đó tốt hơn nhiều. Một người không yêu bản thân, luôn có cảm
56. giác mình kém cỏi trong một lĩnh vực nào đó, người đó sẽ làm việc kém hiệu quả. Những người bán hàng không có lòng tự tôn cao là những người không yêu bản thân và họ cũng không quý trọng những người khác. Lúc đó, họ sẽ gặp khó khăn khi xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Do đó, khách hàng không thích, không tin tưởng họ và sẽ quay sang mua hàng của những người khác. Việc bạn yêu bản thân tới mức nào sẽ quyết định thành công của bạn trong kinh doanh và thu nhập của bạn. Và rõ ràng là nó cũng quyết định mức độ thành công của bạn trong mọi mặt cuộc sống. Một khám phá tuyệt vời Nếu bạn nghi ngờ sức mạnh tinh thần có quyết định cuộc sống và vận mệnh của mình hay không, thì một trong những khám phá tuyệt vời nhất trong lịch sử sẽ khẳng định điều này, đó là bạn sẽ trở thành con người đúng với suy nghĩ mà bạn luôn mang trong đầu. Người vui vẻ luôn mang những ý nghĩ vui vẻ. Người thành công luôn mang những ý nghĩ thành công. Người giàu có luôn mang những ý nghĩ giàu có.
57. Và họ trở thành con người đúng với suy nghĩ mà họ luôn mang trong đầu. Hơn nữa, bạn sẽ trở thành con người đúng với những gì bạn luôn tự nhủ. Người thành công luôn kiểm soát việc tự đối thoại với bản thân trong tâm trí theo hướng tích cực và tự tin. Có lẽ ngôn từ mạnh mẽ nhất mà bạn có thể tự nhủ nhằm xây dựng lòng tự tôn chính là “Tôi yêu tôi!” Người thành công luôn kiểm soát việc tự đối thoại với bản thân trong tâm trí. Khi bạn nói: “Tôi yêu tôi!”, lòng tự tôn của bạn sẽ tăng lên. Khi bạn nhắc đi nhắc lại cả ngày câu “Tôi yêu tôi!” tức là bạn đang làm thay đổi thành phần hóa học trong não bộ. Chất endophin được tiết ra sẽ cho bạn cảm giác tự tin và hưng phấn. Bạn nhắc tới câu này càng nhiều thì bạn càng cảm thấy tự tin và thực hiện công việc càng thành thạo. Hãy tự điều khiển cảm xúc của mình Khi biết tới phương châm này cách đây nhiều năm, mỗi ngày tôi thường nhắc đi nhắc lại câu đó 10– 20 lần, hay có khi tới 50 lần. Sáng tôi nói, chiều tôi
58. nhắc lại. Tôi nói khi lái xe trên đường và trước mỗi buổi thuyết trình bán hàng. Tôi nhắc đi nhắc lại cho tới khi thông điệp đó ăn sâu trong tâm thức, nơi mà thông điệp được lưu giữ và phát huy sức mạnh của nó. Bạn cũng có thể làm được điều đó. Mỗi khi bạn nói “Tôi yêu tôi!” thì nhận thức tự thân của bạn lại được nâng lên. Khả năng và cấp độ hiệu quả công việc tăng ngay tức thời. Bạn làm mọi việc, kể cả việc bán hàng, đều tốt hơn mỗi khi bạn phát huy và nâng cao lòng tự tôn của mình. Thời điểm tốt nhất để tiến hành bán hàng Đây là câu hỏi dành cho bạn: Khi nào là thời điểm tốt nhất để bán hàng? Câu trả lời là: ngay sau khi bán hàng. Tại sao vậy? Vì sau khi bạn bán được hàng, lòng tự tôn của bạn sẽ lên cao. Bạn cảm thấy mình thật tuyệt vời khi là người bán hàng. Bạn yêu bản thân nhiều hơn. Bạn có cảm giác chiến thắng. Khi bạn đi nói chuyện với khách hàng tiếp theo, với cảm xúc tuyệt vời đó, bạn sẽ thực hiện công việc ở mức tốt nhất. Khách hàng của bạn sẽ nhận thấy bạn thật mạnh mẽ. Thái độ tích cực và tự tin của bạn sẽ truyền cho khách hàng mong muốn mua hàng từ công ty bạn.
59. Đôi khi người bán hàng sẽ bán được hàng ngay vào buổi sáng, và cứ tiếp tục như vậy, thương vụ này qua thương vụ khác, có khi chỉ trong một ngày hàng bán được nhiều hơn cả những đợt kéo dài vài ba tuần. Bước nhảy vọt về hiệu quả bán hàng này không phải do sản phẩm, thị trường hay khách hàng quyết định. Đó là do nhận thức tự thân của người bán hàng đã tăng lên, giống như thủy ngân trong nhiệt kế vào một ngày nóng bức. Và người bán hàng đó đã làm việc và đạt hiệu quả ở mức cao nhất. Thực hiện công việc với nỗ lực cao nhất Ngay sau khi bán được hàng, bạn sẽ cảm thấy yêu bản thân nhiều hơn. Bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn, thành thạo hơn và bán hàng hiệu quả hơn. Nếu bạn vừa dứt điểm được thương vụ đã mất nhiều công thương thảo, hãy lái xe thẳng tới khách hàng đó và cố gắng giao hàng ngay. Qua nhiều lần như vậy bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy đó quả là một chiến lược hiệu quả. Bạn sẽ biết cách thuyết phục hơn sau khi vừa bán được hàng hơn tại bất kỳ thời điểm nào khác. Đó không phải là do khách hàng đã thay đổi. Sự thay đổi không phải do sản phẩm hay dịch vụ, giá
60. cả, thị trường hoặc cạnh tranh. Điều duy nhất đã thay đổi chính là bạn. Không có gì ngăn cản được bạn Một trong những điều phổ biến trong việc bán hàng là “Thành công mang tới thành công.” Bạn bán được càng nhiều hàng thì bạn càng bán hàng giỏi hơn. Sự tự nhận thức của bạn về một người bán hàng sẽ ngày càng tốt hơn. Cuối cùng, bạn sẽ hiểu là không có gì ngăn cản được suy nghĩ của mình. Nếu bạn tiếp tục sự nghiệp bán hàng, bạn sẽ lại sử dụng những kinh nghiệm đã có để đạt được thành công. Khi bạn bán hàng ngày càng nhiều, sự tự nhận thức của bạn sẽ được nâng lên cho tới khi bạn tự thuyết phục được rằng mình là người bán hàng xuất sắc, bạn có thể tạo dựng cuộc sống tốt đẹp bằng nghề bán hàng, dù bạn đi bất cứ đâu. Khi bạn cảm thấy bản thân thật tuyệt vời, và bạn yêu bản thân, chính khi đó bạn biết rằng mình có thể làm tốt bất cứ công việc gì nếu đã bắt tay vào. Khi bạn bán hàng giỏi, gia đình và người thân cũng sẽ có cuộc sống tốt đẹp hơn. Bạn sẽ ngủ ít đi, nhưng bạn sẽ có thêm nhiều sinh lực, nhiệt tình. Và bạn sẽ nghĩ tích
61. cực hơn về bản thân. Khích lệ tinh thần tạo nên sức mạnh Để có được tinh thần tích cực, bạn cần chuẩn bị tâm lý trước mỗi cuộc gọi chào hàng. Hãy dừng lại vài giây và tự nhủ “Ta yêu ta! Ta yêu ta!” Đối thoại tích cực với bản thân cũng là một cách để nâng tinh thần cho bạn. Giống như bơm săm xe, ở đây bạn bơm căng lòng tự tôn của mình. Việc đầu tiên vào buổi sáng khi ra khỏi giường là bạn hãy tự nhủ: “Ta yêu ta, ta yêu công việc! Ta yêu ta, và ta yêu công việc!” Bất cứ điều gì bạn nói với bản thân, bạn sẽ cảm nhận được điều đó từ tiềm thức như một mệnh lệnh hay chỉ dẫn. Khi đó, tiềm thức sẽ đưa ra những từ ngữ, hành động và bạn sẽ có cảm giác phù hợp với thông điệp đã gửi. Trước khi gặp một khách hàng tiềm năng, hãy nói: “Tôi là người bán hàng xuất sắc và tôi sẽ có cuộc gặp thành công!” Bạn hãy lặp lại câu này vài lần, chuẩn bị tâm lý để đạt kết quả tốt nhất. Khi bạn gặp khách hàng tiềm năng, tiềm thức
62. của bạn sẽ đưa ra những từ ngữ, cảm nhận và cử chỉ hành động thích hợp với phong cách của người xuất sắc. Tự đối thoại với bản thân theo cách tích cực sẽ làm cho bạn tự tin hơn, thoải mái hơn và tiến hành công việc tốt hơn. Phong thái tự tin và điềm tĩnh sẽ tạo ấn tượng tốt cho người đang nói chuyện với bạn và mang tới những kết quả bán hàng khả quan. Created by AM Word2CHM
63. NHỮNG TRỞ NGẠI TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔN G VIỆ C BÁN HÀNG Có hai trở ngại chính khi bán hàng và dứt điểm thương vụ. Cả hai đều thuộc về tinh thần. Đó là nỗi lo sợ thất bại và nỗi lo sợ bị từ chối. Nỗi lo sợ thất bại là lý do lớn nhất dẫn tới thất bại trong cuộc sống. Không phải thất bại mà chính là nỗi lo sợ thất bại hay đề phòng thất bại sẽ làm cho bạn bị tê liệt và làm việc kém hơn so với năng lực thật sự của bạn. Nỗi lo sợ thất bại có trong tiềm thức tất cả chúng ta ngay từ giai đoạn đầu đời, thông thường trẻ con bị cha mẹ mắng sẽ tạo nên xu hướng trở thành người luôn phòng thủ, trong tiềm thức sẽ luôn sợ thất bại cho tới khi người đó học được cách xóa bỏ cảm giác này. Tại sao khách hàng không mua hàng Nỗi sợ thất bại hay lo ngại về việc không hài lòng chính là cản trở lớn nhất đối với việc khách hàng
64. quyết định mua hàng. Mọi khách hàng đều có thể mắc sai sót khi mua hàng. Có khách hàng sử dụng dịch vụ và phát hiện mình đã trả tiền hớ. Có người mua hàng và hàng lại bị vỡ hỏng. Người thì mua thứ hàng mà anh ta không có nhu cầu, không dùng được hay không đủ tiền mua. Họ đã nhiều lần phải bối rối như gà mắc tóc vậy. Nỗi lo sợ thất bại và thất vọng là lý do số một giải thích tại sao khách hàng không mua. Vì vậy, một trong những điều quan trọng nhất mà bạn có thể làm trong quá trình tạo dựng uy tín và sự tin cậy là làm giảm nỗi lo sợ của khách hàng cho đến lúc họ không cảm thấy phân vân khi bạn đề nghị họ mua hàng. Nỗi lo sợ bị từ chối Cản trở thứ hai khi bán hàng và dứt điểm thương vụ là nỗi lo sợ bị từ chối. Nỗi lo sợ này xuất hiện khi bạn gặp phải những khách hàng lỗ mãng, bạn bị họ chê bai hay chỉ trích. Quy luật cho thấy 80% cuộc gọi chào bán hàng không đạt kết quả vì cả vạn lý do khác nhau. Điều này không có nghĩa là người bán hàng hay sản phẩm và dịch vụ được chào bán có vấn đề. Người ta từ chối
65. đơn giản là vì họ không cần, không muốn hoặc không thể sử dụng, không đủ tiền mua sản phẩm và dịch vụ đó, vì nhiều lý do khác nữa. Nếu bạn là người bán hàng mà lại sợ bị từ chối, bạn đã chọn sai cách kiếm sống. Nếu bạn là người bán hàng mà lại sợ bị từ chối, bạn đã chọn sai cách kiếm sống. Bạn sẽ gặp phải rất nhiều lời từ chối. Người ta thường nói: “Phải biết anh là ai.” Mỗi lần thất bại hay bị từ chối đều gây ảnh hưởng tới lòng tự tôn của bạn. Nó gây tổn hại tới hình ảnh bản thân bạn. Nó làm cho bạn cảm thấy bất ổn và mang tới nỗi lo sợ tệ hại nhất, đó là “Ta chẳng giỏi giang gì.” Nếu không sợ bị từ chối thì tất cả chúng ta đều đã là những người bán hàng xuất sắc, chúng ta đã có thể thu nhập gấp đôi, thậm chí gấp 5 hay gấp 10 lần hiện tại. Một ngày bình thường của người bán hàng Trong một nghiên cứu của Đại học Columbia vài năm trước, người ta nhận thấy một người bán hàng
66. bình thường chỉ làm việc khoảng một tiếng rưỡi mỗi ngày. Họ cũng nhận thấy cuộc gọi chào hàng đầu tiên thường sẽ không được thực hiện trước 11h sáng. Cuộc gọi chào hàng cuối cùng thường được thực hiện vào lúc 3h30 chiều, và ngày làm việc bình thường sẽ kết thúc ngay sau đó. Người bán hàng sẽ quay lại công ty hoặc về thẳng nhà. Hầu hết mọi người đều dành ra nửa buổi sáng để khởi động, uống cà phê, tán gẫu với đồng nghiệp, đọc báo, sắp xếp đống card và lướt internet. Sau đó, họ ra ngoài và bắt đầu thực hiện cuộc gọi chào hàng khi đã sắp tới giờ ăn trưa. Cuộc gọi chào hàng thứ hai bắt đầu khi đã 1–2h chiều, sau thời gian này, sự hăng hái làm việc bị giảm đáng kể. Thời gian gặp gỡ khách hàng trung bình chỉ khoảng 90 phút mỗi ngày. Nửa số người bán hàng sẽ làm việc trên mức trung bình và một nửa khác còn làm việc dưới cả mức trung bình. Phanh hãm trong công việc bán hàng Tại sao người bán hàng làm việc quá ít và hay né tránh gặp khách hàng? Đơn giản là do nỗi lo sợ bị từ chối. Điều này cũng giống như một “cái phanh”
67. trong tiềm thức, nó ghìm người ta lại, làm họ làm việc kém hiệu quả. Tất nhiên, họ có cả một loạt lý do biện minh, nhưng lý do thật sự chính là nỗi lo sợ bị từ chối. Ta dễ dàng chứng minh điều này. Hãy tưởng tượng công ty bạn đã thuê một công ty nghiên cứu tiếp thị để tìm thêm khách hàng. Công ty này có một phương thức xác định khách hàng tiềm năng độc đáo, họ đưa cho bạn một danh sách gồm 50 khách hàng tiềm năng và bảo đảm chính xác 90% số đó sẽ mua hàng của bạn vào một ngày cụ thể. Bản danh sách nóng hổi và đáng tin cậy này chỉ có giá trị trong vòng 24 giờ. Hãy tưởng tượng họ sẽ đưa cho bạn danh sách 50 khách hàng tiềm năng ngay ngày mai. Nếu bạn đã nhận được danh sách này và chỉ có một ngày để gọi cho họ, vậy bạn sẽ bắt đầu từ mấy giờ sáng? Bạn sẽ mất bao nhiêu thời gian nghỉ ngơi hay ăn trưa? Bạn sẽ tán gẫu với đồng nghiệp hay đọc báo hết bao lâu? Nếu bạn được bảo đảm có thể bán được hàng cho hầu hết những người mà bạn nói chuyện trong một ngày, có lẽ bạn sẽ bắt đầu từ sớm tinh mơ và làm việc cho tới tận nửa đêm, nếu bạn đủ sức. Vậy, nếu không mang nỗi lo sợ bị từ chối và được bảo đảm khả năng thành công cao, tất nhiên bạn sẽ
68. tận dụng từng giây từng phút để gọi cho khách hàng. Không phải cá nhân bị từ chối Tất cả những người bán hàng dẫn đầu đều đạt tới mức không còn lo sợ bị từ chối. Họ đã xây dựng lòng tự tôn và nhận thức tự thân cao tới mức nếu bị từ chối thì họ cũng không thấy tổn thương hoặc chán nản. Họ cũng chẳng hề mảy may buồn bã khi phải quay về không có kết quả. Đây là mấu chốt để giải quyết vấn đề. Bạn cần phải nhận thức rằng không phải cá nhân bạn bị từ chối, chuyện từ chối không liên quan gì tới bạn. Nó giống như chuyện mưa nắng, xảy ra hàng ngày. Khi bạn nâng cao giá trị bản thân, hãy chấm dứt những ý nghĩ tự ti, hãy cho việc ấy như “nước đổ đầu vịt”, coi nó là lẽ thường, hãy vươn vai và tiếp tục đi tới chỗ khách hàng tiếp theo. Có một khẩu hiệu về việc bán hàng như sau: “Có người mua, cũng có người không; có hề gì? Nào, hãy tiếp tục!” Bạn hãy nghe theo khẩu hiệu này. Không bao giờ từ bỏ Có lẽ hai phẩm chất cơ bản nhất tạo nên
69. thành công trong bán hàng chính là lòng can đảm và tính kiên trì. Cần có lòng can đảm để mỗi ngày bạn thức dậy, vượt qua nỗi lo sợ bị thất bại, bị từ chối và tính kiên trì để luôn giữ được tinh thần dù hàng ngày luôn phải đối mặt với khó khăn và nỗi thất vọng. Nhưng có một tin vui cho bạn, lòng can đảm là do thói quen tạo thành. Cũng giống như cơ bắp, bạn càng luyện tập nhiều thì càng săn chắc. Cuối cùng, bạn sẽ đạt tới mức hầu như không còn thấy lo sợ gì nữa. Và sau đó, sự nghiệp của bạn sẽ vút bay như tên lửa. 5 cuộc gọi chào hàng hay dứt điểm thương vụ Có tới 80% các cuộc bán hàng chỉ thực hiện được sau lần chào hàng thứ năm. Đúng, nhất là khi bạn đang cố gắng thuyết phục khách hàng chuyển sang mua hàng của công ty bạn. Một nhà cung cấp mới chỉ bán được hàng sau ít nhất 5 lần liên lạc. Có khoảng 10% số người bán hàng cố gắng thực hiện hơn 5 cuộc gọi và nỗ lực dứt điểm thương
70. vụ. Một nửa số người bán hàng, thậm chí còn nhiều hơn số đó, chỉ gọi điện một lần và bỏ cuộc. Khi bạn muốn một khách hàng chuyển từ nhà cung cấp hiện thời sang mua hàng của bạn, hãy nhớ rằng thông thường bạn cần gặp gỡ họ khoảng 5 lần mới có thể phá tan sự hoài nghi và thói quen cố hữu của khách hàng. Điều này không có nghĩa là bạn phải bỏ ra 5 tiếng đồng hồ. Chỉ đơn giản là bạn cần phải gặp gỡ khách hàng 5 lần hay nhiều hơn nữa. Bạn cần phải hẹn gặp, tới gặp khách hàng, nói chuyện và thuyết phục khách hàng rằng bạn và công ty luôn sẵn sàng phục vụ họ. Thông thường sau lần gặp gỡ thứ năm, khách hàng sẽ quan tâm hơn. Hầu hết mọi người đều từ bỏ quá sớm Trong một nghiên cứu gần đây, người ta đã phát hiện rằng tới 48% cuộc gọi chào hàng kết thúc mà người bán hàng đã không cố gắng dứt điểm thương vụ, dù chỉ một lần. Người bán hàng giới thiệu với khách hàng rất nhiệt tình về sản phẩm và dịch vụ, cung cấp thông tin tài liệu và làm họ ngập trong đống lý lẽ thuyết phục. Sau đó, khi khách hàng đã hoàn toàn
71. bị chinh phục bởi sự nhiệt tình và cách nói năng liến thoắng đó, người bán hàng sẽ ngồi lại, hít thật sâu và nói: “Vâng, vậy ông nghĩ thế nào?” Và một câu trả lời tự động bật ra: “Ồ, tôi cần nghĩ thêm về việc này.” Vị khách hàng sẽ nói ông ta muốn bàn bạc thêm với sếp, với vợ, với anh em cô dì chú bác, với đối tác, với ban giám đốc, với ngân hàng, với kế toán hay với bất cứ ai ông ta có thể nghĩ tới. Cuối cùng là: “Anh có thể gọi lại sau cho tôi được không?” Khách hàng không hề để tâm nghĩ thêm Một trong những bí quyết quan trọng nhất dẫn tới thành công trong bán hàng là bạn cần hiểu và chấp nhận thực tế khách hàng không hề “nghĩ thêm” như họ nói. Khi bạn bước ra khỏi tầm mắt họ, họ cũng sẽ quên khuấy luôn bạn. Bạn có bao giờ quay trở lại để gặp khách hàng sau một tuần, khi bạn nghĩ đã có một cuộc chào hàng khả quan và khách hàng sẽ tiếp tục nghĩ thêm về đề nghị của bạn? Một số người bán hàng có niềm tin rất phù phiếm rằng khi về nhà khách hàng đó sẽ tiếp tục nghĩ về sản phẩm và dịch vụ của mình, thậm chí cả
72. 24 tiếng một ngày. Họ tưởng rằng khách hàng sẽ luôn mơ về việc đó, sẽ nói với bất kỳ ai mà khách hàng gặp và đang đợi họ quay lại. Nhưng khi bạn quay lại gặp khách hàng sau một hai tuần, bạn sẽ choáng váng khi phát hiện rằng khách hàng đã quên mất bạn, tên bạn, sản phẩm của bạn và mọi thứ khác. Họ không hề nghĩ đến bạn cũng như sản phẩm và dịch vụ của bạn. Mọi người không hề nghĩ thêm về sản phẩm hay mua hàng như bạn muốn. Họ chào rất lịch sự: “Chào luôn nhé!” Khi họ nói với bạn: “Để tôi nghĩ thêm đã”, nghĩa là họ muốn báo cho bạn biết cuộc nói chuyện đã kết thúc và bạn đã mất toi thời gian và sức lực đầu tư. Lòng tự tôn loại bỏ nỗi lo sợ Giữa một bên là lòng can đảm và kiên trì gọi chào hàng, bên kia là bán hàng thành công, luôn có mối quan hệ trực tiếp, cũng như mối quan hệ trực tiếp và đối nghịch giữa sự nỗi lo sợ bị từ chối và thất bại với lòng tự tôn cao. Bạn càng yêu bản thân nhiều thì bạn càng ít cảm thấy sợ bị từ chối, sợ thất bại.
73. Hãy tưởng tượng có hai chiếc thang dẫn về hai hướng khác nhau. Một chiếc dẫn tới lòng tự tôn cao, chiếc kia dẫn tới nỗi lo sợ thất bại và bị từ chối – điều luôn kìm giữ bạn. Khi bạn càng yêu bản thân nhiều và lòng tự tôn của bạn càng cao, bạn càng leo cao trên chiếc thang dẫn tới lòng can đảm và tự tin. Bạn càng nghĩ nhiều về thất bại hay sợ bị từ chối, bạn càng tụt nhanh xuống chiếc thang dẫn tới nỗi lo sợ thất bại và bị từ chối. Bạn là một người tốt Khi có người từ chối bạn, không phải người đó từ chối cá nhân bạn. Người ta chỉ từ chối đề nghị của bạn, cách trình bày hoặc giá cả. Khi đã hiểu được điều này, bạn sẽ không còn lo lắng trước phản ứng không tích cực với bạn hoặc với sản phẩm của bạn. Nguy hiểm là ở chỗ: Nếu bạn nghĩ rằng cá nhân bạn bị từ chối, bạn có thể bắt đầu tự dằn vặt rằng bản thân có vấn đề, sản phẩm của bạn có sai sót. Với suy nghĩ kiểu đó, bạn sẽ sớm nản lòng, đánh mất nhiệt tình bán hàng. Kết quả là bạn bắt đầu ít đi tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chẳng bao lâu sau, bạn sẽ chỉ làm việc một tiếng rưỡi mỗi ngày.
74. Nỗi lo sợ dẫn tới nhiều lý do biện hộ cho việc không bán hàng Khi nỗi lo sợ tăng lên, bạn sẽ bắt đầu tìm cách tự biện minh cho việc giảm sút hoạt động bán hàng. Bạn sẽ tìm lý do và làm đủ thứ việc tự nghĩ ra tại văn phòng. Bạn tự thuyết phục rằng bạn phải đọc báo để có đủ thông tin gọi cho khách hàng, bạn phải sắp xếp đống card và hỏi lại lễ tân xem có ai gọi cho bạn không, phải loại ra những người ở tình trạng “đang nghĩ thêm”, có thể có ai đó trong số này đã gọi và đề nghị việc gì đó. Bạn đến văn phòng và lên kế hoạch trong một, hai tiếng đầu với vài tách cà phê. Sau đó, để có được tinh thần tỉnh táo vào buổi sáng để có thể nhạy bén và sẵn sàng đi gặp khách hàng, bạn tán gẫu với đồng nghiệp và bàn tán về tình trạng công việc khó khăn hiện nay. Bạn sẽ tiêu phí gần hết buổi sáng trước khi nhận ra rằng tốt hơn nên đi ra ngoài và gọi cho ai đó, bất kỳ ai. Và bạn phóng vội đi gọi điện ngay trước giờ ăn trưa. Một ngày không hiệu quả Vì không muốn làm phiền khách hàng khi họ
75. chuẩn bị ăn trưa, nên bạn không gọi điện sau 11h30. Bạn ra ngoài ăn trưa với bạn bè, mua sắm, rửa xe, hoặc đâu đó để giết thời gian. Thời gian cứ thế trôi đi. Tất nhiên là bạn không muốn gọi cho mọi người ngay sau khi họ ăn trưa xong để không làm hại dạ dày. Do vậy, bạn lại không gọi điện tới khi đã 2–3h chiều. Rồi chẳng mấy mà tới 3h30, rồi 4h, và chẳng phải khi đó mọi người đã lục tục về nhà rồi sao? Bạn cũng không muốn làm phiền khách hàng vào chiều muộn, khi họ đang chuẩn bị thu dọn mọi thứ sau một ngày làm việc. Thay vào đó, bạn sẽ trở về văn phòng và than phiền với những người bán hàng khác cũng đang tụ tập ở đó, những người trông như sống sót sau một tai nạn, và bàn về một ngày làm việc đầy khó khăn. Sau đây là câu chuyện của hai nhân viên bán hàng khi họ quay lại văn phòng vào cuối ngày. Một người nói: “Cả ngày hôm nay tôi chỉ phỏng vấn và tiếp chuyện khách hàng!” Còn người kia nói: “Ừ, tôi cũng chẳng bán chác được gì.”
76. Bạn có nhận ra ai đó xung quanh giống câu chuyện này không? Đó là kiểu bao biện chung của những nhân viên bán hàng nằm trong nhóm 20% dưới cùng trong lĩnh vực của họ. Dành nhiều thời gian đi lại Một cách mà nhân viên bán hàng thường dùng để né tránh khả năng thất bại và bị từ chối là trải rộng địa bàn bán hàng. Anh ta tới gặp một khách ở đầu thành phố và buổi chiều gặp khách thứ hai tận cuối thành phố. Việc này làm nhân viên đó mất cả giờ đồng hồ để di chuyển giữa hai nơi như vẫn đang làm việc. Nỗi lo sợ thất bại, bị từ chối đang hạ thấp lòng tự tôn của bạn và là trở ngại chính ngăn cản bạn đạt tới thành công trong bán hàng. Created by AM Word2CHM
77. XÂY DỰNG ĐƯỢC LÒNG TỰ TÔN, THU NHẬP CỦA BẠN SẼ TĂNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ à Chương 1. NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔN G VIỆ C BÁN HÀNG Mọi việc bạn làm để củng cố lòng tự tôn, như tự đối thoại với bản thân, tự đưa ra khẩu hiệu, động viên bản thân, nhiệt tình hăng hái, tự học hỏi, đều giúp bạn cải thiện tính cách và nâng cao hiệu quả bán hàng. Chúng ta đã đề cập tới mối quan hệ trực tiếp giữa lòng tự tôn của bạn và tiền bạc mà bạn kiếm được. Bạn càng yêu bản thân thì bạn càng làm tốt việc bán hàng, do đó thu nhập của bạn sẽ càng cao. Tổ chức cuộc sống để trở thành một người luôn có lòng tự tôn là yếu tố giúp ích cho thu nhập của bạn nhiều nhất. Yếu tố bằng hữu Khách hàng ngày nay rất khó tính. Họ không trung thành. Họ luôn đòi hỏi phải được đối xử tốt trước khi mua bất cứ thứ gì của bạn. Hơn nữa, họ sẽ chỉ mua của người nào mà họ quý mến. Và chúng ta gọi
78. đây là “yếu tố bằng hữu”. Yếu tố bằng hữu trong bán hàng được hiểu là khách hàng sẽ không mua hàng của bạn cho tới khi bạn thuyết phục được họ rằng bạn là bạn của họ, bạn đang làm vì quyền lợi của họ. Do đó, điều đầu tiên bạn nên làm trong buổi giới thiệu là hãy làm bạn với khách hàng, tạo tình bằng hữu. Chuyên gia bán hàng Heinz Goldman đã viết một cuốn sách với tựa đề tóm tắt đầy đủ cả quá trình này, đó là How to Win Customer (Cách thu phục khách hàng). Nghề của bạn là thu phục khách hàng bằng cách cho họ thấy rõ bạn thật sự quan tâm tới họ và mang những thứ tốt nhất cho họ. Thiết lập cầu nối Bạn chỉ có thể bắt đầu bán hàng khi khách hàng tin vào tình bằng hữu của bạn. Nếu bạn giới thiệu sản phẩm trước khi thiết lập được mối quan hệ, khách hàng sẽ không hứng thú mua hàng của bạn. Nếu bạn không chân thành quan tâm tới khách hàng, tại sao khách hàng phải quan tâm tới bạn và những gì bạn đang mời chào họ?
79. Tính cách tích cực Một định nghĩa chuẩn xác về tính cách tích cực là: “Tính cách của bạn được coi là tích cực khi bạn có thể hòa đồng với nhiều kiểu người khác nhau.” Bạn có tính cách không tích cực khi bạn không thể hòa đồng với hầu hết mọi người. Tính cách tích cực đạt mức cao nhất ở những người có khả năng hòa đồng với nhiều tầng lớp nhất, đặc biệt trong việc bán hàng. Mức độ tự tôn của bạn tỷ lệ thuận với mức độ tích cực trong tính cách của bạn. Không thừa khi nhắc lại rằng là khi bạn càng yêu bản thân nhiều, bạn càng hòa đồng và được mọi người quý mến. Kết bạn Ai có lòng tự tôn cao, người đó có khả năng kết bạn khắp mọi nơi. Vì họ yêu bản thân nên họ cũng làm cho người khác quý mến họ một cách rất tự nhiên. Khi cảm thấy mình được quý mến chân thành, họ sẽ cởi mở và lắng nghe đối tác nhiều hơn, sẽ mua những gì đối tác mời họ. Khi cảm thấy mình được quý mến chân thành, họ sẽ cởi mở và lắng nghe đối tác nhiều hơn, sẽ mua những gì đối tác mời họ.
80. Bạn đã khi nào mua một sản phẩm hay dịch vụ ưa thích nhưng bạn lại không ưa người bán hàng? Trong hầu hết mọi tình huống như vậy, bạn sẽ bỏ đi ngay cả khi sản phẩm đó, mức giá đó rất hấp dẫn. Hãy thử nghĩ về những khách hàng tốt nhất của bạn ngày hôm nay. Những người bạn muốn bán hàng và những người thích mua hàng của bạn cũng là những người bạn thích nhất, ngược lại, họ cũng rất quý mến bạn. Lòng tự tôn của bạn quyết định thu nhập của bạn Mọi việc bạn làm đều nhằm nâng cao lòng tự tôn và củng cố quan hệ của bạn với khách hàng. Lòng tự tôn giúp bạn có những hành động hình thành nên “nhân tố bằng hữu” và giúp bạn bán hàng thành công hơn, còn mức độ tự tôn của bạn trong việc bán hàng lại quyết định số tiền mà bạn có thể kiếm được. Những người bán hàng giỏi nhất đều có khả năng kết bạn với khách hàng rất tự nhiên và dễ dàng. Tuy nhiên, cũng không may khi tất cả những điều làm giảm lòng tự tôn của bạn cũng sẽ làm giảm
81. hiệu quả bán hàng. Nếu bạn thấy mệt mỏi vì bất cứ lý do nào thì hiệu quả bán hàng sẽ bị giảm sút theo. Việc bạn cãi cọ với sếp hay với người thân cũng sẽ làm giảm lòng tự tôn của bạn, đôi khi còn dẫn tới hậu quả là bạn không bán được gì. Chất xúc tác cho thành công trong bán hàng Nhiệt tình là cảm xúc chủ yếu góp phần giúp việc bán hàng thành công. Lòng nhiệt tình sẽ quyết định tới 50%, có thể hơn nữa, khả năng bán hàng. Một trong những định nghĩa đúng nhất về bán hàng là “công việc truyền lòng nhiệt tình”. Khi bạn truyền được lòng nhiệt tình của bạn đối với sản phẩm vào tâm trí khách hàng, khi đó bạn sẽ bán được hàng. Khi tâm huyết của bạn đến được tới tâm trí khách hàng, họ sẽ không lưỡng lự khi mua hàng nữa. Cần phải nhắc lại mối liên quan trực tiếp giữa lòng tự tôn của bạn, mức độ bạn yêu bản thân và mức độ nhiệt tình của bạn. Bạn yêu bản thân bao nhiêu thì bạn nhiệt tình bấy nhiêu, khách hàng của bạn sẽ lại nhiệt tình với bạn hơn. Bất cứ điều gì làm tăng lòng tự tôn của bạn cũng sẽ làm tăng khả năng bán hàng của
82. bạn. Cảm xúc lan truyền Trong việc bán hàng, bạn phải hiểu được điều quan trọng là cảm xúc có thể lan truyền. Mỗi người đều có thể bị cảm xúc của người khác chi phối. Khi bạn cảm thấy tự tin và tích cực về sản phẩm bạn cung cấp, khách hàng sẽ cảm nhận được cảm xúc đó, họ cũng nhiệt tình và tích cực hơn. Mấu chốt vấn đề là: Bạn không thể cho đi cái mà bạn không thật sự có. Bạn không thể chuyển tải lòng nhiệt tình nếu bạn không có nó. Đây chính là lý do những người bán hàng trong nhóm dẫn đầu luôn yêu nghề, tâm huyết với sản phẩm và ngành hàng của họ. Khách hàng sẽ cảm nhận được lòng nhiệt tình chân thành đó và quan tâm đến bất cứ thứ gì họ nghĩ là tốt cho bản thân và công việc của họ. Đáp lại sự tự tin và niềm say mê của người bán hàng, khách hàng sẽ muốn mua hàng của họ và giới thiệu với bạn bè. Thất bại không phải do bạn lựa chọn Điều vô cùng quan trọng là bạn hãy luôn nỗ lực bán hàng với ý chí và lòng quyết tâm không ngừng.
83. Ngay bây giờ, hãy quyết tâm là bạn sẽ không bao giờ từ bỏ. Xác định trước sẽ không bao giờ từ bỏ tức là bạn đã sẵn sàng quay trở lại sau thất bại. Khi bạn bền bỉ theo đuổi mục tiêu, dù khó khăn tới đâu, thì cuối cùng bạn vẫn sẽ thành công. Bạn nhất định sẽ bán được hàng và thuyết phục được khách hàng. Mỗi khi bán được hàng, bạn sẽ có cảm giác chiến thắng, lòng tự tôn của bạn sẽ tăng lên và nhận thức tự thân sẽ được cải thiện. Hình ảnh của bạn sẽ được củng cố. Bạn càng yêu quý bản thân, bạn sẽ càng giỏi bán hàng và giỏi cả những điều khác. Dù những hoạt động này không liên quan tới công việc thì khả năng thực hiện và mức độ hiệu quả của chúng cũng gia tăng. Nhiều người không bán được hàng, đơn giản vì họ không đủ kiên trì và lăn lộn để đạt được những thành công đầu tiên. Khi bạn bán được hàng và cảm thấy mình là người chiến thắng, bạn sẽ hứng khởi bán nhiều hàng hơn nữa. Nhưng nếu không có thành công đầu tiên, bạn sẽ dễ đánh mất nhiệt tình và lại nghĩ việc
84. bán hàng không phải dành cho bạn. Tập luyện trí óc Việc tập luyện trí óc rất quan trọng. Bạn càng chuẩn bị tinh thần sẵn sàng thì càng dễ vượt qua thất bại như một phần tất yếu của việc bán hàng. Hãy tự đối thoại theo hướng tích cực. Hãy nói những câu như “Ta làm được! Ta làm được!” mỗi khi bạn thấy lo sợ thất bại hay bị từ chối. Khi bạn quyết định không bao giờ từ bỏ mục tiêu, thật thú vị là lòng tự tôn của bạn cũng sẽ tăng lên. Bạn quý trọng bản thân hơn, lòng tự tin của bạn lên cao vút. Thậm chí bạn chưa ra khỏi văn phòng thì quyết tâm, ý chí và nghị lực cũng đã cải thiện đáng kể “vị thế” bản thân bạn: bạn nhìn nhận bản thân tích cực hơn, luôn có cảm giác chiến thắng, điểm tĩnh và tự tin hơn, đối phó tốt hơn với những thăng trầm của nghiệp bán hàng. Sự bền bỉ theo đuổi thành công sẽ thay đổi tính cách của bạn, làm bạn mạnh mẽ và kiên cường hơn. LUYỆN TẬP 1. Hãy quyết tâm trở thành người bán hàng có lòng tự tôn cao, hãy luôn nói với bản thân: “Ta yêu ta!”.
85. 2. Luôn nhìn nhận bản thân là người xuất sắc nhất trong công việc, con người mà bạn tự “nhìn nhận” sẽ là con người mà bạn trở thành trong tương lai. 3. Hãy xác định trước rằng dù xảy ra bất cứ vấn đề gì, bạn cũng không giờ từ bỏ mục tiêu, thất bại không phải do bạn lựa chọn. 4. Không coi chuyện bị từ chối là do cá nhân, hãy chấp nhận việc đó như chuyện thời tiết, đó là một phần không thể thiếu của công việc bán hàng. 5. Hãy theo bước những người đi đầu trong lĩnh vực của bạn, hãy học hỏi những người được trả lương cao nhất và thành công nhất. Hãy tìm hiểu họ đang làm gì, sau đó làm tương tự cho tới khi bạn có được những kết quả như họ. 6. Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định gia nhập nhóm 20% dẫn đầu, cần ghi nhớ rằng không ai thông minh hơn bạn, không ai giỏi hơn bạn. Bất cứ việc gì người khác làm được thì bạn cũng làm được. 7. Hãy biến những suy nghĩ có ích thành hành động. Hãy cho chúng cơ hội. Bạn càng thử nhiều thì càng có nhiều khả năng thành công.
86. Chúng ta chỉ tiến xa được trên đường đời khi chúng ta có mục tiêu, khi chúng ta tự tin và luôn tin tưởng vào chiến thắng. – ORISON SWETT MARDEN Created by AM Word2CHM
87. Chương 2. LẬP VÀ HOÀN THÀNH MỌI MỤC TIÊU BÁN HÀNG KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ Nếu bạn có mục tiêu đúng đắn và theo đuổi bằng mọi cách, mọi thứ khác sẽ tự đến với bạn. Nếu bạn làm đúng, bạn sẽ thành công. – DAN DIERDORF Những người bán hàng dẫn đầu luôn có mục tiêu. Các cuộc nghiên cứu cho thấy, khả năng định hướng mục tiêu tỷ lệ thuận một cách tương đối với mức độ thành công đạt được. Những người bán hàng lương cao nhất đều biết trước họ sẽ kiếm được bao nhiêu tiền trong mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi quý và mỗi năm. Họ biết cần gặp bao nhiêu khách hàng để đạt mức doanh thu đã định và họ có kế hoạch rõ ràng với số tiền kiếm được. Để thành công, bạn phải quyết định được chính xác số tiền dự định kiếm được mỗi năm. Nếu không định rõ mục tiêu doanh thu, bạn sẽ không thể tập trung được vào hoạt động bán hàng. Bạn sẽ giống
88. một người chìm trong sương mù nhưng vẫn cố nhắm bắn mục tiêu. Chỉ khi bạn là thiện xạ cừ khôi nhất thế giới thì mới có thể bắn trúng mục tiêu mờ nhạt đó. Bạn cần phải biết chính xác mình đang nhắm vào đâu. MỤC TIÊU THU NHẬP HÀNG NĂM CỦA BẠN Đầu tiên, hãy bàn về mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn. Bạn dự định kiếm được chính xác bao nhiêu trong 12 tháng tới? Hãy viết số này ra. Đây sẽ là mục tiêu mà mọi hoạt động của bạn hướng tới trong cả năm. Bạn hãy đặt ra một mục tiêu thực tế nhưng cũng phải ở mức thách thức. Đó có thể là doanh số của năm cao nhất, sau đó bạn tăng thêm từ 25–50% hay bất cứ mức nào mà bạn thấy thoải mái nhất. Bạn phải bảo đảm mục tiêu đó đáng tin cậy và nằm trong khả năng của bạn. Những mục tiêu huyễn hoặc sẽ không thúc đẩy, chúng tước bỏ động cơ thúc đẩy vì tự bạn đã biết mình không thể đạt được. Và kết cục là bạn sẽ từ bỏ ngay khi chưa bắt đầu. Những người bán hàng dẫn đầu đều biết chính xác họ sẽ kiếm được bao nhiêu một kỳ. Nếu bạn hỏi, có thể họ còn cho bạn biết họ định kiếm bao nhiêu
89. từng ngày. Những người bán hàng hiệu quả thấp thường không biết được họ định kiếm bao nhiêu cho đến khi cầm trong tay bản khai thuế. Đối với họ, mỗi ngày, mỗi tháng và mỗi năm đều là một cuộc phiêu lưu và họ không biết đâu là điểm dừng. Hãy ghi chép rõ mục tiêu Để hiệu quả, thì bạn cần ghi chép rõ các mục tiêu ra giấy. Mọi người có thể băn khoăn: “Nếu tôi không viết ra thì sao?” Bạn không cần phải lo lắng. Việc viết mục tiêu ra giấy sẽ làm tăng khả năng đạt được mục tiêu tới cả 1.000%, tức là cả chục lần và thường nhanh hơn bạn mong đợi. Thậm chí, cả khi bạn không đạt được mục tiêu như kế hoạch thì viết rõ ra vẫn tốt hơn không có mục tiêu gì. MỤC TIÊU BÁN HÀNG HÀNG NĂM CỦA BẠN Việc thứ hai khi đặt mục tiêu là bạn cần hỏi chính mình: “Để đạt mức thu nhập mong muốn thì
90. năm nay mình cần bán được bao nhiêu hàng?” Cũng không quá khó để tính được. Thậm chí, nếu bạn phải tính toán cả hoa hồng thì bạn vẫn có thể xác định doanh số chính xác cần thiết để kiếm được số tiền mong muốn. Mục tiêu hàng tuần và hàng tháng Khi bạn đã quyết định mức thu nhập hàng năm và các mục tiêu về doanh số, hãy chia nhỏ mục tiêu theo từng tháng. Bạn sẽ phải kiếm được bao nhiêu tiền và bán được bao nhiêu hàng trong mỗi tháng để đạt được mục tiêu cả năm? Khi bạn có các mục tiêu về doanh số và thu nhập hàng năm, hàng tháng, hãy chia nhỏ chúng thành các mục tiêu doanh số và thu nhập hàng tuần. Mỗi tuần bạn cần bán được bao nhiêu để đạt các mục tiêu dài hạn? Mục tiêu bán hàng hàng ngày Cuối cùng bạn hãy xác định doanh số và số tiền bạn muốn kiếm mỗi ngày. Ví dụ, mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn là
91. 50 nghìn đôla. Nếu bạn chia 50 nghìn đôla cho 12 tháng, bạn sẽ cần kiếm được khoảng 4.200 đôla mỗi tháng. Nếu bạn chia 50 nghìn đôla cho 50 tuần, là số tuần làm việc trung bình hàng năm, thì sẽ ra thành 1 nghìn đôla mỗi tuần. Bây giờ bạn đã có các mục tiêu rõ ràng và cụ thể để hướng tới. LẬP RA CÁC MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG Bước cuối cùng, bạn phải xác định các hoạt động cụ thể cần thực hiện để đạt được doanh thu mong muốn. Bạn cần thực hiện bao nhiêu cuộc gọi cho khách hàng để được hẹn gặp với họ? Bạn cần bao nhiều lần thuyết trình để đạt được mức doanh thu đã định? Khi bạn nắm rõ các bản báo cáo ngày và tháng, bạn sẽ dự đoán chính xác những gì bạn cần làm mỗi ngày, mỗi tuần để đạt được các mục tiêu thu nhập hàng tháng và hàng năm. Giả sử bạn phải thực hiện 10 cuộc gọi mỗi ngày để đạt đủ doanh số đặt ra. Hãy coi đây là một trò chơi vào trước buổi trưa, là mục tiêu hoạt động hàng ngày, sau đó nghiêm chỉnh thực hiện theo đúng kế hoạch.
92. Hãy sử dụng điện thoại từ 8h tới 8h30 mỗi sáng, hoặc hẹn gặp trực tiếp nếu cần. Trong mọi trường hợp, bạn hãy tạo thói quen tự buộc mình phải gọi đủ 10 cuộc gọi trước buổi trưa. Tự mình kiểm soát công việc bán hàng Việc quan trọng nhất khi lập kế hoạch là có thể kiểm soát các hoạt động bán hàng. Bạn không thể quyết định hay xác định doanh thu sẽ đến chính xác từ đâu. Nhưng bạn có thể kiểm soát đầu vào, đó là các hoạt động bạn cần tiến hành ngay từ đầu để đạt được mục tiêu. Qua đó, bạn sẽ trực tiếp kiểm soát được kết quả bán hàng. Sẽ có những ngày và tuần có kết quả tốt hơn những ngày hay tuần khác. Có lúc bạn bán được rất nhiều và cũng có lúc bạn không bán được gì. Đôi khi bạn sẽ gặp phải thời kỳ khủng hoảng, kinh doanh bị đình trệ nhưng có những giai đoạn bạn sẽ bán được gấp 2, 3 lần so với kế hoạch vạch ra. Nhưng nguyên tắc bình quân vẫn luôn được chấp nhận. Nếu bạn thực hiện các cuộc gọi cần thiết, cuối cùng bạn vẫn sẽ bán được hàng theo đúng kế hoạch. Kết quả có thể làm bạn kinh ngạc
93. Thông thường, nếu bạn đặt mục tiêu cho tuần, tháng, năm và tiến hành công việc hàng ngày một cách hệ thống thì bạn sẽ đạt mục tiêu nhanh hơn bạn nghĩ. Nhiều học viên của tôi đã đặt ra các mục tiêu của từng năm và đạt được tất cả chỉ trong vòng 6–7 tháng. Một số còn đạt mục tiêu doanh số của cả năm chỉ trong khoảng 3 tháng. Khi bạn đặt ra các mục tiêu cụ thể và rõ ràng, chắc chắn bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả đạt được. Một số học viên của tôi đã bán hàng từ nhiều năm, hàng hóa họ bán rất chuyên dụng nhưng trước đó họ chưa bao giờ đặt ra mục tiêu. Năm đầu tiên, sau khi họ đặt mục tiêu thì doanh số của họ đã tăng vọt, vượt qua mức doanh số cao nhất từ trước, trong khi họ vẫn bán sản phẩm đó, vẫn tại văn phòng đó, vẫn cho cùng đối tượng khách hàng và mức giá đó. Việc lập mục tiêu đã tạo nên sự khác biệt. Tác động tới vùng tiềm thức của bạn Mục tiêu được lập trình một cách vô thức trong bộ não bằng động tác ghi nhớ. Khi đó, tự nó sẽ phát huy sức mạnh. Vùng tiềm thức hoạt động 24 giờ mỗi ngày dù bạn ngủ hay thức, nó sẽ dẫn dắt bạn nhanh
94. chóng đạt được mục tiêu. Khi mục tiêu đã được lập trình trong bộ não, tự nó sẽ phát huy sức mạnh. Vùng tiềm thức sẽ chỉ cho bạn thấy cơ hội xung quanh. Nó cho bạn ý tưởng để trình bày những điều cần thiết đôi khi là ngay trong lúc bạn đang tiếp chuyện khách hàng và thúc đẩy bạn hành động để đạt được mục tiêu. Đôi khi, vùng tiềm thức sẽ giúp bạn hiểu nét mặt của khách hàng, cho bạn biết nên nói gì. Ai cũng đã có lần thuyết trình bán hàng rất trôi chảy, không hề mắc lỗi hay nói nhầm từ nào và dứt điểm thương vụ. Đó là vì bộ não của bạn đã được lập trình rất hoàn hảo ngay trong tiềm thức, nó cho phép bạn thực hiện công việc một cách tốt nhất để theo đuổi mục tiêu. Hợp ngôn hợp cảnh Khi bạn tự cảm thấy mình thật xuất sắc, vùng tiềm thức sẽ cho bạn biết nên nói gì và vào lúc nào. Nó sẽ khiến bạn nhạy cảm với ngôn từ và cử chỉ, chỉ cho bạn những chủ đề mà bạn thậm chí chưa bao giờ nghĩ tới. Và theo quan điểm của khách hàng, điều bạn nói
95. lại trở thành đúng. Bạn có thể đề cập đến dịch vụ chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi uy tín của công ty. Sau này bạn sẽ thấy đây là mối quan tâm chủ yếu của khách hàng, là điều họ muốn nghe khi cân nhắc khả năng mua hàng. Như đã nói trên, một người bình thường chỉ sử dụng 10% tiềm năng của mình. Bằng cách lập trình mục tiêu cụ thể, bạn sẽ tới gần hơn với 90% còn đang tiềm ẩn. Hãy lập trình và sử dụng tiềm thức mỗi khi bạn xác định khoản tiền phải kiếm được và phải làm gì để kiếm được số tiền đó. Đặt mục tiêu cho cá nhân và gia đình Bạn cũng cần đặt mục tiêu cho cá nhân và gia đình mình. Luôn có những lý do giải thích tại sao buổi sáng bạn phải bật dậy và làm việc suốt cả ngày, phải đối mặt với mọi nỗi lo toan và khó khăn. Mục tiêu cá nhân và gia đình càng rõ ràng thì bạn sẽ càng có nhiều động lực và càng nhanh chóng phục hồi sau những thất bại. Hãy tưởng tượng bạn có thể nâng gấp đôi thu
96. nhập của mình trong 2–3 năm tới. Vậy thì bạn sẽ thay đổi đời mình thế nào? Hãy lập một danh sách những thứ bạn sẽ có và sẽ làm nếu bạn kiếm được nhiều tiền hơn rất nhiều so với hiện tại. Danh sách càng dài, bạn càng có động lực và quyết tâm hơn. Hãy thổi bùng ngọn lửa khát vọng thành công Nếu bạn chỉ có 1 hay 2 lý do cần đạt được mục tiêu tài chính, bạn sẽ rất dễ nản khi gặp khó khăn hay thất bại. Nếu bạn có 10 hay 15 lý do, bạn sẽ có nhiều động lực và quyết tâm hơn. Nhưng nếu bạn có tới 50 hay 100 lý do cần phải nâng doanh số và thu nhập của mình, khi đó bạn thật sự quyết tâm. Khi cần tập trung cao độ vào việc bán hàng, theo bạn, ai sẽ có động cơ cao hơn? Là người chỉ có 1 hay 2 lý do cần phải thành công, hay người có tới hơn 50 lý do? Bạn càng có nhiều lý do thì khát vọng thành công càng lớn, tựa như lò lửa đang sôi sục và bạn sẽ làm mọi thứ có thể để đạt được thành công đó. Bạn càng có nhiều lý do thì sẽ càng có nhiều sức mạnh tiềm thức giúp bạn trước mỗi tình huống bán hàng. Hãy đặt ra 100 mục tiêu
97. Đây là bài tập cho bạn. Hãy viết ra 100 mục tiêu bạn muốn đạt được trong những năm tới: danh sách mọi thứ bạn muốn có trong đời và mọi việc bạn muốn làm. Hãy tưởng tượng tất cả những thứ đó đều sắp tới với bạn vào đúng thời điểm và cách thức mà bạn mong muốn. Bạn chỉ cần ghi ra giấy để đặt hàng với một cái kho khổng lồ chứa đầy của cải và cứ việc nhận lấy mọi thứ. Khi bạn nghĩ đến những thứ mới mẻ mà mình đang ao ước, hãy viết chúng ra, mục tiêu của bạn sẽ cô đọng hơn. Một người bạn của tôi, mới đi bán hàng đã bắt đầu với bài tập này, viết ra hơn 350 mục tiêu trong những năm tới. Mỗi khi đọc báo hay xem truyền hình và thấy thứ gì đó mong muốn, anh đều ghi vào sổ tay. Hàng tuần anh mang sổ ra đọc, xem xét lại các mục tiêu đã có và viết thêm các mục tiêu mới. Trong vòng một năm, từ một người chân ướt chân ráo bắt đầu sự nghiệp trong thị trường đầy cạnh tranh, anh đã trở thành một trong những người bán hàng thành công nhất. Thậm chí, anh còn vượt qua mọi kỷ lục bán hàng trong lĩnh vực đó và được báo chí bầu chọn là “siêu sao bán hàng”.
98. Anh tâm sự rằng, việc viết ra các mục tiêu và xem xét chúng để có được quyết tâm và nhiệt tình đã dẫn dắt anh tới thành công. Lý do số một để thành công Tiếp xúc với hơn 500 nghìn người bán hàng trên khắp nước Mỹ và 25 quốc gia khác, tôi đã nhận thấy rằng, quyết định gắn với mục tiêu là lý do số một dẫn đến thành công của những người bán hàng hàng đầu. Các chuyên gia bán hàng có thu nhập cao nhất trong mọi lĩnh vực đều sống chết với mục tiêu của họ. Mỗi ngày họ đều viết đi viết lại các mục tiêu đó và thường xuyên bổ sung danh sách. Họ bắt vùng tiềm thức và siêu thức làm việc. Họ cuốn vào guồng máy của họ những con người và tình huống giúp họ đạt được mục tiêu. Hình dung rõ mục tiêu đã xác định Khi xác định mục tiêu, bạn có thể phát triển kĩ năng hình ảnh hóa để đạt được hiệu quả cao nhất. Không có gì tác động mạnh mẽ đến tiềm thức của bạn bằng một bức tranh rõ nét về con người mà bạn muốn trở thành trong tương lai và những mục tiêu bạn muốn đạt được.
99. Hình ảnh hóa là khả năng đáng kinh ngạc nhất của con người. Người ta cho rằng cuộc sống phát triển nhờ vào những hình ảnh đó. Do đó, bạn hãy hình dung mình là người điềm đạm, tự tin và uy lực, thành đạt và có ảnh hưởng, đầy năng lực trong bán hàng. Và bạn hãy hình dung mình là người rất xuất sắc trong việc xác định khách hàng tiềm năng, thuyết trình bán hàng và xác nhận đơn hàng. Trước khi đến gặp khách hàng, bạn hãy hình dung khách hàng sẽ phản ứng tích cực và niềm nở với mình. Hãy làm như bạn đang nhìn thấy nụ cười của khách hàng, thấy cuộc đối thoại nhiệt tình với họ. Đặc biệt, bạn hãy nghĩ tới cảnh khách hàng ký vào đơn đặt hàng hay viết séc cho bạn. Bạn sẽ rất bất ngờ khi những hình dung của mình trở thành hiện thực. Nói và nhìn Tiềm thức của bạn được kích hoạt cả bằng hình ảnh và lời nói quả quyết. Mỗi khi bạn nói điều gì đó thật mạnh mẽ với bản thân, tiềm thức của bạn sẽ tiếp nhận lời nói đó như một mệnh lệnh. Sau đó, mệnh lệnh này sẽ được thực hiện. Lời nói quả quyết đắc dụng nhất chính là “Ta
100. yêu ta! Ta yêu ta! Ta yêu ta!” Như tôi đã đề cập, mỗi khi bạn nói “Ta yêu ta!” là bạn đã nâng lòng tự tôn lên, đã cải thiện nhận thức tự thân và hiệu quả của những công việc đang làm, đặc biệt là việc bán hàng. Khi bạn lặp đi lặp lại một mệnh lệnh với vùng tiềm thức của mình bằng sự tự tin và lòng nhiệt tình, lúc đó thật sự bạn đã kích hoạt mọi năng lực trí óc. Bạn tự phá vỡ mọi giới hạn năng lượng trong con người bạn. Bạn sẽ cảm thấy tích cực và nhiệt tình hơn. Bạn kiểm soát được hoàn toàn trí óc và cảm xúc của mình. Hãy nói với bản thân: “Ta thấy hạnh phúc. Ta thấy khỏe mạnh. Ta thấy thật tuyệt vời!” Hãy lặp lại câu này nhiều lần trong ngày, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc và tự tin hơn. Và hãy nhìn bản thân theo cảm giác. Từ dưới thấp vươn tới đỉnh cao Trong hội thảo gần đây, một nữ quản lý kinh doanh đã kể cho tôi câu chuyện sau: Công ty của bà đã thuê một nhân viên kinh doanh trẻ tuổi và ít kinh nghiệm. Công ty cũng không chắc anh có thể làm nên chuyện hay không, nhưng họ vẫn quyết định cho anh một cơ hội. Trong vòng 6 tháng anh đã trở thành người
101. bán hàng thuộc nhóm dẫn đầu cả nước. Tại sao anh có thể làm được như vậy khi chưa từng làm việc trong lĩnh vực đó, làm thế nào anh có thể bán hàng giỏi hơn những chuyên gia đã có kinh nghiệm cả chục năm? Bí mật chính là những lời nói quyết tâm và hình ảnh hóa mục tiêu mỗi ngày. Anh nói: “Mỗi buổi sáng, khi bước vào xe, tôi tự nhủ “Ta là người giỏi nhất! Ta là người giỏi nhất!” “Sau đó tôi tiếp tục: “Ta là người bán hàng giỏi nhất trong công ty. Ta là người bán hàng giỏi nhất trong ngành. Ta là người bán hàng giỏi hơn tất cả!” “Trước mỗi cuộc bán hàng, tôi thường ngồi trong xe và nâng cao tinh thần bằng cách nhắc lại rất quả quyết “Ta giỏi nhất công ty. Ta giỏi nhất ngành. Ta giỏi nhất nước Mỹ!” Hãy hình dung một bức tranh rõ ràng trong đầu Anh chàng bán hàng đầy cảm hứng này đã giải thích rằng, khi đối thoại tích cực với bản thân, anh đã tạo ra một bức tranh rõ ràng về hình ảnh của mình lúc bán hàng và giao tiếp với khách hàng như thể anh
102. là người bán hàng đứng đầu cả nước. Anh hình dung phản ứng của khách hàng thật tích cực và nhiệt tình. Anh thư giãn, mỉm cười và tận hưởng cảm giác sẽ có với khách hàng khi anh trực tiếp gặp gỡ họ. Khi gặp khách hàng, ở anh toát lên sự tự tin. Anh tỏ ra thật nồng hậu, thân thiện, tự tin, lịch thiệp và nhã nhặn. Anh chào hỏi mọi người, đặc biệt là khách hàng. Và khách hàng đã giúp anh lập kỷ lục doanh số. Hãy lựa chọn ngôn từ và hình ảnh Còn đây là một khám phá khá thú vị. Tất cả mọi người đều biết hình ảnh hóa và tự đối thoại với bản thân hàng ngày. Điều khác biệt giữa người bán hàng dẫn đầu và người bán hàng bình thường là nội dung của những đối thoại và bức tranh đó. Người bán hàng dẫn đầu thường nghĩ và nói về kinh nghiệm bán hàng tốt nhất. Do vậy, họ tưởng tượng mình sắp lặp lại những kinh nghiệm tuyệt vời đó trong các thương vụ tiếp theo. Còn người bán hàng loại xoàng chỉ nghĩ về những kinh nghiệm tiêu cực vừa xảy ra: về quãng thời gian và nỗ lực bỏ phí với khách hàng không mua hàng, khách hàng thô bạo hay thờ ơ và cảm giác thất vọng.
103. Trong cả hai trường hợp, bằng cả cách hình ảnh hóa và nêu quyết tâm, người bán hàng đều đang củng cố tinh thần để lặp lại những kinh nghiệm đã có. Một bức tranh về kinh nghiệm bán hàng có hiệu quả sẽ nạp vào tiềm thức của bạn và được chuyển sang cuộc bán hàng tiếp theo. Với bức tranh đó, tiềm thức sẽ tập hợp những suy nghĩ, cảm xúc và hành động để chúng dẫn bạn tới thành công như trước đây. Chính bạn phải tự kiểm soát vùng tiềm thức Vùng tiềm thức của bạn không có tính định hình, giống như đất sét vậy. Bạn có thể nắn nót theo bất cứ hình dạng vào mình muốn. Vùng tiềm thức của bạn không tự suy nghĩ hay quyết định được. Nó chỉ đơn thuần tuân theo mệnh lệnh trong đầu bạn. Nếu bạn điều khiển được vùng tiềm thức, tức là điều khiển được ý nghĩ, hành động và lời nói, bạn sẽ thành công. Bán hàng kiểu Columbus Có nhiều người bán hàng thuộc phong cách mà chúng ta gọi là “bán hàng kiểu Columbus”. Khi Columbus tìm đường tới Ấn Độ, thật ra ông không biết mình đang đi đâu. Khi ông tới đất Mỹ, ông không biết mình đang ở đâu. Và ngay cả khi ông ấy trên đường
104. trở lại Tây Ban Nha, ông cũng không biết điều đó. Nhiều người bán hàng cũng giống như vậy. Họ bắt đầu buổi sáng với ý nghĩ mơ hồ về điểm tới. Khi tới chỗ khách hàng, họ nói những ý nghĩ xuất hiện đầu tiên trong đầu. Và khi trở về văn phòng, họ cũng không thể khẳng định họ ở đâu và làm gì. Phác thảo kế hoạch trước Những người bán hàng dẫn đầu lại khác. Họ nghĩ trước và thông suốt về các cuộc gặp khách hàng. Họ định trước trong đầu những gì sẽ nói khi gặp khách hàng. Phương pháp luyện tư duy, một thủ thuật để đạt kết quả cao nhất, được các vận động viên hàng đầu, vận động viên–bán hàng sử dụng. Họ luôn chuẩn bị tinh thần cho cuộc gặp tới. Nếu là một vận động viên sắp bước vào trận đấu, bạn không nên nghĩ rằng sẽ bước ra sân và thi đấu ngay. Một vận động viên chuyên nghiệp luôn khởi động trước khi ra sân. Cũng tương tự, người bán hàng chuyên nghiệp sẽ khởi động bằng cách luyện tư duy trước để đạt hiệu quả cao nhất khi đối diện với khách hàng.
105. Hai cách hình ảnh hóa Có hai cách hình ảnh hóa để luyện tư duy, chuẩn bị cho một cuộc bán hàng sắp tới. Thứ nhất là cách trực tiếp, là hình dung khách hàng và tình huống bán hàng dưới con mắt của chính bạn. Bạn thấy khách hàng mỉm cười và phản ứng tích cực với bạn. Bạn thấy họ nhất trí với bạn và thích thú với bài thuyết trình của bạn cũng như với công ty. Cách này rất hiệu quả. Thứ hai là cách gián tiếp: bạn sẽ đứng ngoài quan sát bạn và khách hàng trong một tình huống bán hàng, bạn như bên thứ ba quan sát từ bên ngoài. Sử dụng cả hai cách, quan sát bản thân cả từ trong ra và ngoài vào, bạn có thể cải thiện bài thuyết trình và khả năng thể hiện của bản thân rất nhiều. Hãy coi bản thân bạn là người giỏi nhất Hãy luôn hình dung bạn là người giỏi nhất trong lĩnh vực đó. Hãy coi bạn là người kiếm nhiều tiền nhất công ty. Hãy lấy những người bán hàng được trả lương cao nhất trong ngành làm gương. Hãy hành động như thể bạn đã là một siêu sao bán hàng. Khi bạn trông thấy ai đó lái chiếc xe hơi mới
106. coong hay diện một bộ đồ hàng hiệu, đeo một chiếc đồng hồ đắt tiền thì hãy tự nhủ với bản thân rằng “Những cái đó là dành cho mình!”. Hãy quyết định rằng bất cứ thứ gì mà người khác có, bạn cũng có thể đạt được. Không có giới hạn nào cả! LUYỆN TẬP 1. Hãy nghĩ tới những điều lớn lao! Hãy đặt ra mục tiêu thu nhập của bạn cho năm tới cao hơn mức mà bạn đã kiếm được từ 25–50%. 2. Hãy xác định doanh số bạn cần trong năm tới để có được mức thu nhập mong muốn. 3. Hãy chia nhỏ các mục tiêu bán hàng và thu nhập theo từng tháng, từng tuần và từng ngày. Hãy xác định các hoạt động mà bạn cần tiến hành mỗi ngày để kiếm được số tiền bạn mong muốn. 4. Hãy lập kế hoạch trước cho từng ngày; hãy xác định số khách hàng cần gọi, đến gặp và doanh số cần có hàng ngày. 5. Hãy đặt mục tiêu cho cá nhân và gia đình