Đề tài Sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi

Nội dung text: Đề tài Sử dụng các công cụ marketing trong hoạt động bán hàng chăn, gối, đệm ở công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi

1. LỜI MỞ ÐẦU Trong một vài năm gần đây, có thể nói Nhà nước ta đã hoạt động rất tích cực và có hiệu quả về lĩnh vực kinh tế : tạo nhiều ưu đãi cho các nhà đầu tư nước ngoài, hỗ trợ tích cực cho các doanh nghiệp trong nước, tìm nhiều thị trường cho xuất khẩu Một thuận lợi khác nữa cho các doanh nghiệp Việt Nam là tình hình chính trị ổn định trong điều kiện tình hình chính trị thế giới có nhiều biến động lớn. Trong điều kiện nền kinh tế có nhiều thuận lợi và môi trường cạnh tranh mạnh, để có thể phát triển tốt, các doanh nghiệp cần có một tầm nhìn chiến lược tốt, khả năng phản ứng linh hoạt, nắm bắt nhanh các cơ hội kinh doanh,hay nói gọn lại là phải có đội ngũ những nhà quản trị giỏi. Ngày nay việc áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh đã trở lên phổ biến, được áp dụng rộng rãi. Các doanh nghiệp đã hiểu được vai trò của Marketing và sự cần thiết phải đưa Marketing vào doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên việc nhận thức về Marketing như nào là đúng? Qui trình áp dụng ra sao? Là những câu hỏi lớn mà không phải doanh nghiệp nào cũng tìm được câu trả lời. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước, có qui mô lớn hoạt động trong lĩnh vực thương mại phục vụ người tiêu dùng qua mạng lưới các siêu thị và cửa hàng tự chọn. Mặc dù trong những năm gần đây, công ty đã chú trọng nhiều đến hoạt động Marketing, đã áp dụng các công cụ Marketing vào hoạt động kinh doanh. Nhưng do việc áp dụng Marketing còn nhiều hạn chế, thiếu tính đồng bộ, chưa mang tính chiến lược, Vì vậy kết quả thực hiện này chưa đem lại hiệu quả cao. Doanh thu và lợi nhuận chưa tương xứng với qui mô của doanh nghiệp. Em tin rằng nếu công ty quan tâm hơn đến công tác Marketing nói chung, và với các công cụ Marketing nói riêng hoạt động kinh doanh của công ty sẽ phát triển hơn hiện nay. 1
2. Xuất phát từ nhận thức trên, kết hợp với kiến thức đã được học và nghiên cứu em đã chọn đề tài : “SỬ DỤNG CÁC CÔNG CỤ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHĂN, GỐI, ĐỆM Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠi DỊCH VỤ TRÀNG THI“. Do trình độ còn hạn chế nên bản chuyên đề của em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý, bổ xung của các thầy cô và các bạn để bản chuyên đề của em được hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Thạc Sỹ: Đinh Lê Hải Hà giảng viên khoa Thương mại, trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. Người đã tận tình giúp đỡ, động viên, khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Qua đây em xin cảm ơn Ban giám đốc và các cô chú, các anh ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Cảm ơn bác Nguyễn Văn Thắng trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu phố Tôn Đức Thắng đã tạo điều kiện giúp đỡ và cung cấp cho em số liệu có liên quan trong quá trình thực tập tại Công ty. 2
3. Chương I: Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và giới thiệu về công ty Thương mại Dịch vụ Tràng Thi. I. Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại ( DNTM ). 1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM. 1.1. Khái niệm về bán hàng. Trao đổi hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của trình độ lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội , thì trình độ và phạm vi của quan hệ trao đổi cũng không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc từng giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà bán hàng có thể được hiểu theo các khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sơ hữu. Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng được hiểu là quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu. Theo luật thương mại Việt Nam thì hoạt động bán hàng thực chất là việc giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người bán và người mua. Về mặt kinh tế, bản chất của bán hàng chính là sự thay đổi hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doang nghiệp thương mại đã hoàn 3
4. thành. Cũng qua hoạt động bán hàng giá trị hàng hoá được thực hiện từng phần và được thực hiện hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện từng phần hoặc hoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sử dụng của hàng hoá được xã hội thừa nhận. Bán hàng giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người bán, trực tiếp là giải quyết các mâu thuẫn về quyền lợi, lợi ích giữa các bên thông qua giá cả thị trường của hàng hoá.Trong mua bán trao đổi cả người bán và người mua đều muốn mình sẽ có lợi và điều này hình thành nên mâu thuẫn về lợi ích giữa hai bên. Muốn giải quyết được mâu thuẫn này thì hoạt động bán hàng phải tiến hành trên cơ sở bình đẳng có lợi giữa các bên, tức là bán hàng phải thể hiện rõ bản chất của nó, thể hiện mối quan hệ kinh tế hàng hoá_ tiền tệ, mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa các bên bằng công việc tiến hàng trao đổi, mua bán có thoả thuận, tuân theo lợi ích của nhau và tuân theo thoả thuận ngang giá. Bên cạnh đó việc giải quyết mối quan hệ về mặt kinh tế của hoạt động bán hàng cũng biểu hiện cả mối quan hệ xã hội giữa con người và hoạt động bán hàng được thực hiện tuân theo nguyên tắc ngang giá nó mới phản ánh được mối quan hệ bình đẳng về mặt xã hội của con người. Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng là quá trình kinh tế bao gồm từ việc tổ chức đến việc thực hiện trao đổi, mua bán hàng hoá thông qua các khâu nghiệp vụ kinh tế_ kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp. Theo nghĩa đầy đủ nhất thì bán hàng là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. 4
5. Cho dù tiếp cận trên góc độ nào ta cũng thấy trong hoạt động bán hàng xuất hiện hai dòng vận động : đó là dòng vận động vật lý của hàng hoá và dòng vận động của chứng từ, tiền tệ thanh toán. 1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM. Hoạt động bán hàng là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bán hàng hoá được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy nền sản xuất phát triển. Khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của loài người sự phân công lao động trong xã hội được hình thành và phát triển theo các hình thức về tư liệu sản xuất, quan hệ sản xuất cũng nảy sinh, lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá, gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Hoạt động bán hàng có vai trò thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mở rộng doanh ngiệp. Thật vậy khi hàng hoá bán được ra thị trường, tạo doanh thu để bù đắp các khoản chi phí và tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới khi đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêm các hoạt động kinh doanh. Nếu hàng hoá của doanh nghiệp không bán được sẽ ảnh hưởng rất tiêu cức đến quá trình này sẽ bị ngưng trệ vì thực tế cho thấy nếu không có vốn để tiếp tục kinh doanh thì không thể nối đến đầu tư mở rộng được. 5
6. Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp. Với bất cứ ai, doanh nghiệp nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận. Lợi nhuận chính là sự chênh lệch giữa giá bán của hàng hoá và toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra, nó bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp Mà kết quả này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng. Từ việc bán được hàng doanh nghiệp có thu nhạp và tạo ra lợi nhuận cũng như các điều kiện trang trải khác. Nếu khâu bán được tổ chức tốt sẽ tăng lên, ngược lại nếu tổ chức không tốt sẽ làm doanh thu về hàng hoá và dịch vụ giảm đi, làm cho doanh nghiệp rơi vào tình trạng khó khăn bế tắc trong vấn đề phân phối các khoản thu nhập và trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác. Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng thể hiện quy mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trong việc đáp ứng các nhu cầu cho xã hội, giúp xã hội tăng trưởng và phắt triển lành mạnh. Nó thể hiện khả năng về vốn, về cơ sở vật chất kỹ thuật, con người. Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu quả và phát triển thì hoạt động bán hàng cũng cần phải không ngừng mở rộng. Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu về thị trường về hàng hoá và chất lượng của hàng hoá đó. Từ đó doanh nghiệp sẽ tác động lại quá trình mua hàng để mua nhiều hàng hoá có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp và phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng và qua đó kinh nghiệm mua bán hàng hoá sẽ hoàn chỉnh hơn. Ngoài ra, bán hàng còn thể hiện văn minh trong thương mại có ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp cũng như nói lên mức độ làm ăn phát đạt của doanh nghiệp trên thương trường. Vì vậy, tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh từ đó tăng khả năng quay vòng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm 6
7. một khoản đầu tư vào sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép một doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh đó là doanh nghiệp đang thực hiện tái sản xuất mở rộng kinh doanh và thể hiện khả năng kinh doanh có hiệu quả trên thương trường. 1.3. Các hình thức bán hàng. Bán hàng có tốt hay không phụ thuộc khá nhiều vào các hình thức bán, các phương pháp và thủ thuật bán hàng, các kênh tiêu thụ và các chính sách đúng đắn. Từ trước khi tiền tệ ra đời thì hình thức trao đổi trực tiếp hàng_ hàng diễn ra phổ biến, đó là lúc thị trường còn chưa phát triển. Tuy hiện nay nó không còn là một hình thức phổ biến nhưng vì một số ưu điểm nên hình thức này vẫn tồn tại như tránh đánh thuế hai lần nhập xuất, tránh thiệt hại do lạm phát.Hiện nay có hai hình thức bán hàng phổ biến là: Bán buôn và bán lẻ. Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân, tập thể. Hình thức này có đặc điểm là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng về chủng loại, mẫu mã. Hàng hoá sau khi bán được đi vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá. Vì vậy bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa ( Vì hàng bán xong doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới ), doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt được những thay đổi của nhu cầu và thị hiếu, từ đó có những giải pháp khắc phục kịp thời hoặc có những ý tưởng kinh doanh sản pẩm mới.Nhưng nó cũng tồn tại những hạn chế: với khối lượng bán nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm, mặt hàng nhiều loại nên yêu cầu về dự trữ trở nên phức tạp, có nhiều 7
8. đơn vị cung cấp hàng hoá nên việc giao nhận vận chuyển hàng hoá trở nên khó khăn Bán buôn: Là bán hàng gián tiếp thông qua các đơn vị bán lẻ, người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Ðặc điểm của bán buôn là: Bán với khối lượng lớn nên hàng hoá thường không đa dạng, phong phú như bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì thế bán buôn có ưu điểm là:Thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòng quay vốn. Nhưng do không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường, từ đó có khả năng thiếu hụt hoặc dư thừa hàng hoá. Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hoá. Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành trên cơ sở các hợp đồng thương mại. Hợp đồng thương mại là một loại hợp đồng kinh tế, trong đó quy định việc mua bán hàng hoá dịch vụ phải tuân theo những điều kiện đã được thiết lập trong nó. 2. Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM. Nội dung cơ bản của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và đánh giá công tác bán hàng. 2.1. Xây dựng các kế hoạch bán hàng. Nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là trình bày các mục tiêu và biện phápđể đạt được những mục tiêu bán hàng. Trong doanh nghiệp thương mại 8
9. kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói như vậy thì có nghĩa là các kế hoạch kháccủa doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng. Các mục tiêu trong quá trình bán hàng cũng được lượng hoá thành các chỉ tiêu như : Chỉ tiêu khối lượng bán hàng, Chỉ tiêu về doanh số. 2.2. Tổ chức triển khai bán hàng. Ðây là khâu quan trọng nhất, triển khai bán hàng chính là việc hiện thực hoá các kế hoạch các chính sách đã xây dựng. Bán hàng có được thì công ty mới tồn tại và phát triển được. Việc triển khai bán hàng bao gồm các bước: Bước1 : Tổ chức lực lượng bán hàng. Bước 2: Xúc tiến bán và bán hàng. 2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng. Bao gồm lực lượng quản lý bán, lực lượng trực tiếp bán hàng. Việc lựa chọn phải đòi hỏi tìm được những người có đủ năng lực , phù hợp với công việc. Bên cạnh đó phải chú ý đến chi phí lao động. Phải phân công lao động đúng kênh, theo đúng chức năng nhiệm vụ. Ðó chính là những căn cứ để tổ chức lực lượng bán hàng. 2.2.2. Xúc tiến bán hàng. - Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua phương tiện truyền tin, nhằm cung cấp thông tin cần thiết để về giới thiệu sản phẩm và nhằm thu hút sự chú ý khách hàng 9
10. - Kích thích tiêu thụ là những phương tiện tác động kích thích gồm phiếu mua hàng, thưởng, bù trừ khi mua nhằm kích thích thị trường người tiêu dùng,bản thân nhân viên bán hàng - Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động trưng bày triển lãm, dịch vụ sau bán được thực hiện trong một phạm vi không gian không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút và lôi kéo người tiêu dùng. Khi có khách hàng thì tiến hành bán, thanh toán , giao hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng. 2.3. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng Ðánh giá bán hàng là việc phân tích quá trình thực hiện mục tiêu đã đề ra, quá trình này được thực hiện sau mỗi kỳ kế hoạch giúp các doanh nghiệp có thể làm rõ nguyên nhân thành công cũng như nguyên nhân thất bại của mình, các căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ bao gồm số doanh thu, chi phí và lợi nhuận thực tế của doanh nghiệp. Việc đánh giá kết quả bán hàng là căn cứ để doanh nghiệp lập kế hoạch cho các kỳ sau có căn cứ khoa học và sát với điều kiện thực tế của doanh nghiệp . 3. Các công cụ của Marketing và vai trò của nó trong hoạt động bán hàng ở DNTM. 3.1. Các công cụ Marketing. Các công cụ Marketing phục vụ cho hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại có thể được áp dụng theo những hình thức khác nhau. Nhưng nhìn chung thì có 4 công cụ được sử dụng nhằm thúc đẩy và hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động bán hàng: Sản phẩm kinh doanh, Giá cả sản phẩm kinh doanh, Kênh phân phối sản phẩm, Xúc tiến bán hàng. 3.2. Vai trò của các công cụ Marketing đối với hoạt động bán hàng trong công ty Thương mại. 10
11. Về mặt hàng kinh doanh. Trong các doanh nghiệp thương mại, chính sách mặt hàng là những quyết định liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán ra: xác định thời điểm, phương thức và hình thức bán. Khách hàng chỉ mua hàng hoá của doanh nghiệp khi hàng hoá đó đáp ứng nhu cầu của họ . Một sản phẩm tốt mẫu mã và them mỹ sẽ được khách hàng lựa chọn. Vì vậy việc lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường là rất cần thiết. Khi nhà quản trị xây dựng chính sách, mặt hàng kinh doanh cần phải căn cứ vào một số yếu tố chủ yếu như : + Căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với các loại hàng hoá. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, và ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vạy, thái độ của khách hàng đối với hàng hoá là căn cứ dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng , có thể chia hàng hoá thành bốn loại : hàng hoá đặc biệt, hàng hoá lựa chọn, hàng hoá tiện lợi, hàng hoá tuỳ hứng. + Căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn náo sẽ giúp cho doanh nhgiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh có hiệu quả hơn. thông thường một sản phẩm có bốn giai đoạn chính: Giai đoạn triển khai, Giai đoạn phát triển, Giai đoan bão hoà, Giai đoạn suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản phẩmcho phép doanh nhgiệp có những phản ứngkịp thời trong việc lựa chọn và xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh ,dồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn. + Căn cứ vào chất lượng sản phẩm. 11
12. Vấn đề được đặt ra là chất lượng sản phẩm của doanh nhgiệp, đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nhgiệp thấp thì doanh nhgiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn. Và ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệpthoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùngthì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ. Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanhcủa doanh nghiệp. Về giá cả sản phẩm. Giá bán có tầm quan trọng đặc biệt đối với việc hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Giá liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp, đến sức mua của khách hàng và ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Giá bán của một sản phẩm có liên quan mật thiết với mặt hàng của doanh nghiệp Thương Mại. Ðể có được lợi nhuận thì giá bán phải cao hơn giá mua cộng với những chi phí phát sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp , để có được giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi gộp bán hàng, tức là cộng thêm vào một tỷ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không chỉ là dừng lại ở đó. Khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá bán linh hoạt. Chính sách một giá : là việc bán hàng cùng một giá duy nhất cho tất cả các khách hàng mua cùng một sản phẩm theo cùng một điều kiện. Chính sách giá linh hoạt: có nghĩa là cùng một thưs hàng hoá với cùng một khối lượng được bán cho những khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tuỳ theo từng khả năng thương lượng, mối quan hệ giữa người bán với người mua và các yếu tố khác. 12
13. + Một trong những cách định giá linh hoạt là dựa vào nhu cầu thị trường . giá bán sẽ cao khi nhu cầu cao và gía bán được hạ xuống khi nhu cầu giảm. cách định giá này còn có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng. + Một hướng địng giá linh hoạt khác là định giá cạnh tranh. Khi sự cạnh tranh trong việc bán một đơn vị sản phẩm nào đó trở nên quyết liệt, tạo ra nguy cơ bị mất hết những đồng lợi nhuận cuối cùng, các doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm của mình có một nét khác biệt nào đó rồi mới đưa lại thị trường với mức giá cao hơn. tuy nhiên không được đi quá xa so với xu hướng chung trêm thị trường, nhằm khỏi bị cô lập. Về kênh phân phối sản phẩm. Kênh phân phối tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng trong việc rút ngắn quá trình lưu thông hàng hoá, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng của doanh nghiệp, tạo mục tiêu thu hút khách hàng giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm trong dự trữ, và bảo quản hàng hoá. Chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ và chịu ảnh hưởng của chính sách mặt hàng kinh doanh và chính sách định giá bán. nhà quản trị khi lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp , sao cho hàng hoá bán ra phải thu được hiệu quả cao. Doanh nghiệp có các kênh phân phối chính như sau: + Kênh ngắn: là người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp. + Kênh rút gọn . + Kênh phân phối dài. + Kênh phân phối dài đầy đủ. 13
14. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp ít sử dụng một kênh phân phối duy nhất, mà có sự kết hợp giữa các kênh phân phối cho phù hợp với tình hình và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tổ chức kiểm soát kênh tiêu thụ hàng hoá cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung gian thương mại ,môi giới đại lý . Vì các trung gian này hiểu biết rõ về thị trường nên họ không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu dùng , tạo ra sức hút bên ngoài của doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp. Về xúc tiến khuếch trương. Ðây là công cụ bổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mục đích của công cụ này là kích thích, lôi kéo khách hàng. biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực , biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Nội dung của chính sách này bao gồm chính sách về :quảng cáo, yểm trợ bán hàng, tham gia trưng bày sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm, khuyến mại II. Giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 1.Sự ra đời và phát triển. Công ty thương mại và dịch vụ Tràng Thi là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 2884/QDUB và 1787/QDUB ngày 17/11/1992 và ngày 20/04/1993 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội . Công ty là đơn vị trực thuộc Sở thương mại Hà Nội. Trụ sở chính công ty đặt tại số 12-14 phố Tràng Thi – Hà Nội Công ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi tiền thân ban đầu là công ty Ngũ Kim được thành lập ngày 14/02/1955 trực thuộc công ty Bách Hoá Bộ Nội Thương. Công ty chính thức bán hàng vào ngày 17/05/1955 tại cửa 14
15. hàng số 7 Tràng Tiền. Khi đó công ty có 34 cán bộ công nhân viên. Đến tháng 8 năm 1957 công ty tiếp nhận thêm cửa hàng số 5 Tràng Tiền và kinh doanh phụ tùng ôtô – xe máy – xe đạp. đến tháng 12 năm 1957 công ty tách thành 2 công ty là: Công ty Kim khí hoá chất và công ty xe máy xe đạp. Đến cuối năm 1960, công ty có 403 cán bộ công nhân viên. Ngày 27/03/1962 , theo quyết định số 216 của Bộ Nội thương quyết định thành lập công ty Kim khí hoá chất, trên cơ sở thống nhất hai công ty : công ty ôtô – xe máy – xe đạp và công ty Kim khí hoá chất. Công ty thực hiện bán buôn bán lẻ theo sự chỉ đạo thống nhất trong lưu thông , phân phối các nghành hàng điện máy, hoá chất, đồ điện dân dụng, sửa chữa mô tô, xe máy, xe đạp. Mạng lưới kinh doanh tập trung ở 4 quận Nội thành gồm 26 điểm kinh doanh và 27 điểm sửa chữa dịch vụ.Thời kì này công ty có khoảng 600 cán bộ công nhân viên.Hàng năm công ty đều vượt kế hoạch được giao hàng năm khoảng 13%. Giai đoạn từ 1966- 1975, là thời kì cả nước kháng chiến chống Mỹ, miền Bắc chống chiến tranh phá hoại và là hậu phương cho chiến trường Miền nam. Do vậy thời kỳ này công ty phải vừa làm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh vừa phải tham gia phong trào đấu tranh chống Mỹ cưu nước. Tháng 7 năm 1972 công ty tách cửa hàng 240 Hàng Bột sang thành lập công ty Hoá chất vật liệu điện. Giai đoạn từ năm 1976 đến 1986, công ty tiến hành cải tạo cơ sở vật chất ở một số điểm kinh doanh như : số 12 – 14 Tràng Thi, kho Từ Liêm, xí nghiệp sửa chữa Radio 52 Hàng Bài, xí nghiệp mô tô xe máy Năm 1978, công ty tách cửa hàng dầu sang công ty chất đốt. Công ty đã tăng tổng doanh số lên 528 triệu, hoàn thành nhiệm vụ quản lý, phân phối xe đạp, phụ tùng xe đạp và các nghành hàng kim khí điện máy phục vụ nhu cầu sinh hoạt của thủ đô. Tháng 7 năm 1985 công ty tách xí nghiệp sửa chữa Radio sang thành công ty điện tử Hà Nội ( Hanel). 15
16. Từ năm 1986 tới nay, do sự đòi hỏi của quá trình đổi mới, công ty từng bước chuyển hình thức kinh doanh chuyên nghành sang kinh doanh tổng hợp, đa dạng hóa loại hình và mặt hàng kinh doanh. Tháng 8 năm 1988, công ty có thêm 450 cán bộ công nhân viên chuyển từ công ty gia công thu mua và kinh doanh tổng hợp, nâng đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty lên 1200 người. Doanh thu năm 1988 đã đạt được 18 tỷ đồng. Đến thời kỳ khó khăn, giai đoạn thử thách doanh nghiệp quốc doanh trước nền kinh tế thị trường. Để tồn tại công ty từng bước kiện toàn tổ chức sắp xếp lại công việc cho phù hợp, gọn nhẹ bộ máy hành chính, các phòng ban. Công ty đã giải thể các xí nghiệp làm ăn thua lỗ, các địa điểm kinh doanh kém hiệu quả như: giải thể xí nghiệp xe đạp, bỏ tổng kho bán buôn và cửa hàng 54 Hàng Bồ. Bên cạnh đó công ty còn thành lập thêm 5 cửa hàng mới tại D2 Giảng Võ, Cửa Nam, Gian Lâm, Nghĩa Đô, Đống Đa. Năm 1993, công ty phải cắt giảm nhân sự, giải quyết chế độ cho 187 cán bộ công nhân viên. Đây là giai đoạn khó khăn của công ty. Đến năm 1998 nhờ đổi mới tư duy quản lý, cùng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên, doanh thu năm 1988 của toàn công ty là trên 167 tỷ đồng, gấp 55 lần so với năm 1987 ( 3,5 tỷ ). Đến nay công ty Thương mại và Dịch vụ Tràng Thi luôn là lá cờ đầu trong những doanh nghiệp nhà nước về kết quả kinh doanh. Công ty đã được tặng nhiêu bằng khen cho những thành tích đã đạt được trong hoạt động kinh doanh, cũng như trong các phong trào thi đua. Hiện nay công ty đã tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập ổn định cho hơn 1100 cán bộ công nhân viên. Hàng năm đóng góp vào ngân sách nhà nước khoảng 1,5 tỷ đồng . Công ty đang tiếp tục đa dạng hóa các hình thức kinh doanh, doanh số năm sau cao hơn năm trước, tiềm lực tài chính không ngừng gia tăng, uy tín ngày càng cao với nhiều mối quan hệ với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước. 16
17. 2. Chức năng và nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 2.1. Chức năng. Kinh doanh bán buôn bán lẻ các sản phẩm: đồ dùng gia đình, phương tiện đi lại, thiết bị máy móc, nguyên liệu sản xuất. Làm đại lý tiêu thụ cho các công ty sản xuất thuộc mọi thành phần kinh doanh trong và ngoài nước. Tổ chức các dịch vụ kinh doanh cho thuê văn phòng đặt trụ sở giao dịch, dịch vụ du lịch, tổ chức gia công dịch vụ sửa chữa: đồ gia dụng, điện tử, điện lạnh gia dụng, phương tiện đi lại. Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. 2.2. Nhiệm vụ. Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn do Nhà nước giao, tạo nguồn vốn để tự trang trải về tài chính, đảm bảo phải tự nuôi sống được doanh nghiệp, tiến hành kình doanh có lãi và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước. Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của cả nước nói chung và của thành phố Hà Nội nói riêng, góp phần bình ổn giá cả trên thị trường, tránh đầu cơ chuộc lợi, đảm bảo cuộc sống cho nhân dân. Tuân thủ đầy đủ chế độ chính sách về quản lý kinh tế hiện hành của nhà nước và thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế mà doanh nghiệp đã kí. 17
18. Nghiên cứu các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng hàng hoá kinh doanh, mở rộng thị trường góp phần phát triển kinh doanh của công ty, tạo khoản thu vào ngân sách nhà nước. Thực hiện đúng các chế độ về quản lý tài sản, quản lý tài chính, quản lý lao động và tiền lương. Đông thời công ty tiến hành đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ văn hoá nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên và người lao động. Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn lao động , trật tự xã hội, bảo vệ môi trường và an ninh trật tự xã hội. Đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu, tích cực giới thiệu và tiêu thụ hàng hóa để thu ngoại tệ về cho đất nước. Lập kế hoạch hàng năm và trình Nhà nước phê duyệt, đây là căn cứ chính để xây dựng nhiệm vụ cụ thể cho công ty thực hiện. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý trong công ty. 3.1. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý. 18
19. Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bộ máy của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Ban Giám Đốc Phòng tổ Phòng Tài Phòng Kinh 13 Đơn vị chức hành chính Kế doanh XNK kinh doanh chính Toán 3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy của công ty. a. Ban Giám Đốc. Đây là bộ phận lãnh đạo cao nhất của công ty, bao gồm : 1 Giám đốc và 5 phó Giám đốc. + Giám đốc công ty do uỷ ban nhân dân thành phố bổ nhiệm, có quyền cao nhất đối với mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động của công ty . Giám đốc tổ chức chỉ đạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chế độ, đường lối của cấp trên giao mà cụ thể là của Thành phố của Sở thương mại. Bên cạnh đó Giám đốc là ngườI chịu trách nhiệm trước thành phố, các cơ quan quản lý cấp trên liên quan và chịu trách nhiệm trước toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty. + Các phó Giám đốc gồm 5 phó Giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu tư vấn cho Giám đốc về các lĩnh vực hoạt động của công ty . Mỗi phó Giám đốc phụ trách về một lĩnh vực của công ty như: lĩnh vực kinh doanh chung, lĩnh vực dự án xây dựng Phó Giám đốc công ty do Sở thương mại ra quyết định bổ nhiệm theo đề nghị của Giám đốc công ty. Phó Giám đốc 19
20. vừa có nhiệm vụ giúp việc cho Gám đốc, thực hiện những công việc mà Giám đốc giao. Đồng thời phó giám đốc chịu chịu trách nhiệm trước các công việc được giao, uỷ quyền và báo cáo tình hình thực hiện các công việc được giao cũng như lĩnh vực mình phụ trách. Các phó giám đốc bao gồm: Phó giám đốc trung tâm thương mại dịch vụ Đông Anh Phó giám đốc trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì Phó giám đốc phụ trách các dự án xây dựng của công ty Phó giám đốc phụ trạch tài chính kế toán, các hoạt động quảng bá và phát triển mạng lưới. Phó Giám đốc phụ trách kinh doanh chung. b. Phòng tổ chức hành chính. Có nhiệm vụ quản lý và tổ chức nhân sự của công ty. Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương, tổ chức và quản lý mạng lưới kinh doanh, công tác thanh tra bảo vệ khen thưởng, tuyển dụng , kỷ luật, chế độ hưu chí mọi quyết định của phòng tổ chức hành chính đều phải thông qua Giám đốc. c. Phòng Tài chính Kế toán. Có nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán theo qui định của nhà nước. Làm các nghiệp vụ Kế toán tài chính để theo dõi tình hình nguồn vốn, tài sản , các khoản nợ và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đồng thời giúp công ty thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. Những công việc mà phòng Tài chính kế toán phải làm bao gồm: lập kế hoạch tài chính, dự trữ ngân sách hằng năm cho từng dự án của công ty, tổ chức theo dõi và kiểm soát công việc tài chính, nộp thuế cho nhà nước. d. Các đơn vị kinh doanh. 20
21. Hiện nay công ty Thương mại và dịch vụ Tràng Thi có 13 phòng kinh doanh trực thuộc công ty. Và có hơn 10 công ty con với hơn 85 điểm bán hàng trên thành phố Hà Nội.Các phòng kinh doanh có chế độ hạch toán riêng và liên quan đến công ty như mô hình công ty mẹ với công ty con. Các phòng kinh doanh bao gồm: 10 B Tràng Thi: là trung tâm thương mại kinh doanh nhiều mặt hàng vừa bán buôn vừa mang tính chất chưng bày sản phẩm. Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc: Kinh doanh thuốc đông y, và các dịch vụ khám chữa bệnh theo Đông y. Đơn vị kinh doanh Tràng Thi Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh Cửa hàng thương mại Cát Linh. Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu Cửa hàng Thương mại dịch vụ Cửa Nam Cửa hàng kinh doanh và sửa chữa Điện lạnh Cửa hàng Thương mại Giảng Võ. Cửa hàng Thương mại Hàng Đào Xí nghiệp môtô xe máy Hà Nội. Các phòng kinh doanh khác nhau có thể kinh doanh các mặt hàng khác nhau, có những cửa hàng, trung tâm chỉ kinh doanh trong một lĩnh vực nhưng đa số các cửa hàng và trung tâm kinh doanh theo kiểu đa dạng hoá nhiều sản phẩm nhiều lĩnh vực kinh doanh. Nhìn chung thì những lĩnh vực kinh doanh mà các phòng, các cửa hàng, trung tâm kinh doanh bao gồm: 21
22. Kinh doanh bán buôn bán lẻ các sản phẩm: đồ gia đình, ôtô, xe máy, xe đạp, thiết bị máy móc, nguyên liệu sản xuất. Làm đại lý tiêu thụ cho các công ty sản xuất thuộc mọi thành phần kinh doanh trong và ngoài nước. Tổ chức kinh doanh cho thuê văn phòng, đặt trụ sở giao dịch, dịch vụ du lịch, tổ chức gia công dịch vụ sửa chữa: đồ gia dụng, điện tử, điện lạnh gia dụng, phương tiện đi lại. Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. III. Đặc điểm hoạt động của công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi. 1. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh. Là công ty thương mại của sở Thương mại Hà Nội, công ty chủ yếu là mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ nhằm thu lợi nhuận. Lĩnh vực kinh doanh rất đa dạng và có xu hướng ngày càng đa dạng.Các loại sản phẩm mà công ty kinh doanh thay đổi phụ thuộc vào khách hàng, và thay đổi phù hợp với sự biến đổi của thị trường. Những sản phẩm hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện nay công ty đang kinh doanh bao gồm: Đồ điện gồm: dây điện, điều hoà, tivi, tủ lạnh, máy giặt, bóng đèn, quạt điện Xe đạp bao gồm các loại xe đạp được các công ty trong nước sản xuất như xe đạp của: Viha, Thống Nhất, Xuân Hoà, bên cạnh bán xe nguyên chiếc công ty còn kinh doanh cả phụ tùng xe đạp. Xe máy và phụ tùng xe máy Đồ gia dụng trong gia đình: Xoong, chảo, phích nước, bát đĩa, 22
23. Vật liệu xây dựng như : tôn các loại, bể lọc nước, Máy móc và các dụng cụ sửa chữa như : máy khoan, máy bơm, kìm, mỏ lết, kìm chết Thuốc và dịch vụ khám chữa bệnh Đông y Sản phẩm công ty kinh doanh chủ yếu là hàng Nội địa do các công ty trong nước sản xuất. Bên cạnh đó cũng có hàng nhập khẩu như chăn ga gối đệm nhập từ Hàn Quốc, tủ lạnh của Nhật . Bên cạnh việc bán các sản phẩm hữu hình trên tạo phần lớn doanh thu, công ty còn tiến hành cho thuê văn phòng, làm đại lý , .đây cũng là một khoản thu đáng kể của công ty (khoảng 20% ). 2. Môi trường kinh doanh và thị trường của doanh nghiệp. Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tổ chức hoạt động kinh doanh của minh chủ yếu trên địa bàn Hà Nội. Đây là một trong những điều thuận lợi nhưng cũng đầy thách thức đối với công ty. Bởi Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hoá chính trị xã hội của cả nước. Dân số Hà Nội đông khoảng 4 triệu dân với nhiều tầng lớp và dân số ở thành phố năng động nhu cầu mua sắm cao. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao ( khoảng 11% năm ), cơ sở hạ tầng tốt, hệ thống thông tin liên lạc, giao thông vận tải phát triển. Tại Hà Nội có nhiều công ty sản xuất và kinh doanh lớn, nhiều trụ sở, văn phòng đại diện của các công ty trong và ngoài nước. Đây là nơi thu hút đầu tư nước ngoài lớn nhất cả nước; là nơi gặp gỡ, giao lưu khách trong nước khách quốc tế; là nơi tham quan du lịch lý tưởng Tất cả những điều này là điều kiện thuận lợi cho công ty trong lĩnh vực tìm nguồn hàng cũng như trong việc tìm bạn hàng và bán sản phẩm. Tuy nhiên trong môi trường như vậy đòi hỏi công ty phải có sức cạnh tranh tốt và phải không ngừng hoàn thiện hệ thống kinh doanh của mình nếu muốn tồn tại và phát triển. 23
24. Bên cạnh thị trường chủ yếu là thị trương Hà Nội công ty còn có những bạn hàng là những bạn hàng là những công ty sản xuất, những đại lý, nhà phân phối và các cửa hàng ở các tỉnh thành trong cả nước. Công ty còn tiến hành xuất khẩu buôn bán với các đối tác nước ngoài như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Thái Lan * Nhà cung ứng. Quá trình tồn tại và phát triển của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi tồn tại song song với việc duy trì mở rộng các mối quan hệ bạn hàng, bao gồm nhà cung ứng và khách hàng tiêu thụ. Nguồn cung ứng hàng hoá cho công ty bao gồm các sản phẩm do công ty trong nước sản xuất và các sản phẩm nhập từ nước ngoài. Những năm gần đây cung ứng hàng hoá cho công ty chủ yếu là các nhà máy sản xuất như: Cao su Sao vàng, công ty Hoà Phát, công ty Biên Hoà . Để đáp ứng nhu cầu phong phú và ngày càng cao của khách hàng công ty còn tiến hành nhập hàng từ các đối tác nước ngoài theo hạn ngạch mà nhà nước cấp. Những đối tác nước ngoài chủ yếu mà công ty mua hàng đó là: Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, Ba Lan * Khách hàng. Khách hàng của công ty chủ yếu là những tổ chức cá nhân đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội . Với mạng lưới kinh doanh rộng khắp và nhiều cửa hàng nằm ở các đầu mối quan trọng , công ty có ưu thế so với các đối thủ khác. Thực tế trên thị trường Hà Nội sản phẩm của công ty chiếm một lượng đáng kể. Đối với khách hàng không nằm trên địa bàn Hà Nội thì chủ yếu là các công ty sản xuất, các đại lý, các tổ chức Công ty đang dự tính mở rộng mạng lướI bán hàng của mình ra các tỉnh thành trong cả nước. 3. Tiềm lực của công ty. a. Về khả năng tài chính. Hiện nay tổng số vốn của công ty khoảng hơn 250 tỷ đồng. Trong đó: 24
25. Vốn lưu động chiếm khoảng 70 %, vào khoảng 175 tỷ Vốn cố định chiếm khoảng gần 30%, vào khoảng 75 tỷ. Nguồn vốn này là do ngân sách cấp, từ lãi kinh doanh của các năm, từ nguồn đi vay và từ các tài sản cố định Nhìn vào cơ cấu vốn ta thấy lượng vốn của công ty phần lớn là vốn lưu động. Tỷ lệ vốn lưu động lớn thể hiện lượng hàng hoá của công ty là nhiều. Phù hợp với công ty thương mại dịch vụ. Tuy nhiên khi mức vốn lưu động lớn như vậy thì mức độ an toàn không cao, độ rủi ro lớn. b. Về nhân sự Toàn công ty hiện nay có khoảng 1100 cán bộ công nhân viên bao gồm cả nhân viên chính thức và nhân viên hợp đồng. Trong đó bộ phận làm việc quản lý chiếm khoảng 34% còn lại là nhân viên kinh doanh, bán hàng và bảo vệ Đây là đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Đặc biệt nhiều người đã từng qua chiến tranh. Họ rất nhiệt tình, nỗ lực đóng góp, xây dựng doanh nghiệp. Nhân sự là một thế mạnh của công ty. Tuy nhiên bộ phận làm quản lý chiếm tỷ lệ cao. Đây là một gánh nặng về lương đối với công ty. Việc phân công lao động chưa mang tính chuyên môn hoá và chưa thể hiện chức năng rõ ràng. c. Về mạng lưới phân phối. Hiện nay công ty có 13 trung tâm, hoạt động theo mô hình công ty mẹ, công ty con với chế độ hạch toán độc lập. Công ty có khoảng 85 điểm bán hàng thuộc 13 trung tâm trực thuộc của công ty trên khắp địa bàn Hà Nội. Các trung tâm trực thuộc công ty bao gồm: 10 B Tràng Thi Cửa hàng thương mại dịch vụ thuốc Bắc. Đơn vị kinh doanh Tràng Thi 25
26. Trung tâm thương mại dịch vụ Thanh Trì Cửa hàng Thương mại dịch vụ Đại La Trung tâm thương mại và Dịch vụ Đông Anh Cửa hàng thương mại Cát Linh. Phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu Cửa hàng Thương mại dịch vụ Cửa Nam Cửa hàng kinh doanh và sửa chữa Điện lạnh Cửa hàng Thương mại Giảng Võ. Cửa hàng Thương mại Hàng Đào Xí nghiệp môtô xe máy Hà Nội. Với mạng lưới kinh doanh rộng khắp giúp cho công ty có thể bán hàng tốt, tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng. Sức cạnh tranh của công ty phần lớn dựa vào mạng lưới kinh doanh này. Hiện nay công ty đang có dự định mở rộng mạng lưới của mình ra các tỉnh thành khác trong cả nước. Mà trước tiên là các tỉnh lân cận Hà Nội. Có thể nói đây là một mạng lưới kinh doanh tốt. d. Các tiềm lực khác. Những thế mạnh khác của công ty đáng kể nhất đó là các mối quan hệ và uy tín lâu năm . Là doanh nghiệp nhà nước công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi có nhiều mối quan hệ trong kinh doanh. Được sự quan tâm của cơ quan nhà nước mà cụ thể là UBND thành phố Hà Nội, Sở Thương mại Hà Nội. Công ty được phép tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu và việc xin cấp quata tương đối dễ dàng và có nhiều sự ưu tiên. Công ty có được sự ưu tiên trong việc vay vốn ngân hàng, các thủ tục vay vốn cũng đơn giản hơn. Là công ty có lịch sử lâu đời nên uy tín của công ty đối với 26
27. các nhà cung cấp, các bạn hàng và đối với khách hàng rất cao. Đây là một trong những lý do giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển. Chương II: Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. I. Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ). 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ). Nhìn chung kết quả kinh doanh của toàn công ty đều tốt. Tốc độ tăng trưởng khá, năm sau cao hơn năm trước, trung bình tốc độ tăng trưởng luôn ở mức hai con số. Công ty không những bảo toàn mà còn phát triển tốt ngân sách mà nhà nước giao cho. Đảm bảo công ăn việc làm cho hơn 300 cán bộ công nhân viên. Thực hiện tốt nhiệm vụ nộp thuế cho nhà nước. Với kết quả kinh doanh trên công ty đã hoàn thành được tốt nhiệm vụ mà nhà UBND thành phố Hà Nội giao cho và cũng đảm bảo thực hiện được mục tiêu của toàn công ty đã đặt gia và xứng đáng là một trong những công ty Thương mại hàng đẩu của Thành phố. Tuy đạt được những thành tích đáng kể trên nhưng nếu so với tiềm lực hiện có của công ty thì kết quả còn có thể tốt hơn. Để thấy rõ hơn kết quả kinh doanh của công ty chúng ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu trong các năm từ năm 2002 đến năm 2005 như: Tổng doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận, nghĩa vụ Thuế, Thu nhập bình quân Về Doanh Thu. Doanh thu của công ty không ngừng tăng trưởng. Năm 2005 tổng doanh thu của công ty là 285 tỷ, tăng gấp 2,4 lần so với năm 2002 (127 tỷ). Để thấy rõ hơn sự tăng trưởng về doanh thu và tiện việc so sánh chúng ta 27
28. hãy xem biểu đồ doanh thu qua một số năm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi: Biểu đồ1:Doanh thu bán hàng của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 ) Đơn vị: tỷ đồng 300 285 250 200 212 150 147 127 100 50 0 2002 2003 2004 2005 Năm Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi . - So sánh năm 2003 với 2002: tổng doanh thu năm 2003 là 147 tỷ tăng 116% so với năm 2002 ( năm 2002 là 127 tỷ ). Số tiền tăng tương ứng là 20 tỷ, tương ứng là 16% tốc độ tăng doanh thu. - So sánh năm 2003 với 2004: tổng doanh thu năm 2004 tăng 144% so với năm 2003. Tăng từ 147 tỷ năm 2003 lên 212 tỷ năm 2004 . Tức tăng 65 tỷ. Tốc độ tăng của tổng doanh thu là 44%. - So sánh năm 2005 với 2004: tổng doanh thu năm 2005 tăng hơn so với năm 2004 là 73 tỷ đồng.Tăng từ 212 tỷ năm 2004 lên 285 tỷ năm 2005 ( tức tăng 134% ). Tốc độ tăng trưởng 34%. Tốc độ tăng trưởng doanh thu trong giai đoạn này là rất cao: năm 2003 là 16%, năm 2004 là 44%, năm 2005 là 34%. Là một công ty lớn với doanh thu hàng trăm tỷ đồng thì tốc độ tăng trưởng doanh thu như vậy là rất 28
29. ngoạn mục. Mức tăng doanh thu luôn ở hai con số. Kết quả tổng doanh thu tăng như vậy là có nhiều nguyên nhân. Do công ty mở rộng quy mô kinh doanh, tăng vốn đầu tư, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, và do nỗ lực của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty. Về Lợi nhuận: Tuy tổng doanh thu của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi tăng trưởng cao. Trung bình trong giai đoạn này tốc độ tăng tổng doanh thu là 31%. Nhưng lợi nhuận của công ty không tăng trưởng nhiều và so với doanh thu là không đáng kể. Chúng ta hãy nhìn vào biểu đồ lợi nhuận của toàn công ty trong năm 2002 – 2005: Biểu đồ 2: Lợi nhuận sau thuế ( 2002 – 2005 ) của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Đơn vị: Triệu đồng 800 702 700 612 600 552 531 500 400 300 200 100 0 2002 2003 2004 2005 Nguồn Phòng kinh doanh công ty TM dịch vụ Tràng Thi - So sánh năm2003 với 2002: Lợi nhuận sau thuế (LNST) tăng từ 531 triệu lên 552 triệu.Tức tăng 21 triệu. LNST năm 2003 so với năm 2002 tăng là 104%. Tốc độ tăng trưởng LNST là 4%. - So sánh năm 2004 với năm 2003: LNST năm 2004 tăng 111% so với năm 2003 .Tăng từ 552 triệu lên 612 triệu.( tăng 60 triệu ). Tốc độ tăng trưởng LNST là 11%. 29
30. - So sánh năm 2005 với năm 2004: LNST năm 2005 so với năm 2004 tăng 90 triệu ( tốc độ tăng là 15% ) . Tăng từ 612 triệu ( năm 2004 ) lên 702 triệu ( năm 2005 ). Tức LNST năm 2005 tăng 15%. Nhìn vào tốc độ tăng trưởng về Lợi nhuận: năm 2003 là 4%, năm 2004 là 11%, năm 2005 là 15%. Tốc độ tăng LNST giai đoạn này trung bình là 10%. Đây là tốc độ tăng trưởng khá. Tuy nhiên số tiền tăng lại không nhiều. Cao nhất là năm 2005 so với năm 2004 LNST cũng chỉ tăng có 90 triệu. Trong khi đó nếu ta so sánh với tốc độ tăng doanh thu sẽ thấy việc tăng trưởng này là không tương xứng. Doanh thu năm 2005 so với năm 2004 tăng là 73 tỷ đồng. Để có được nhận xét chính xác hơn cần phải phân tích mối quan hệ giữa lợi nhuận và tổng doanh thu bằng chỉ số Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. TSLN DT =( LN / Tổng doanh thu ) 100%. Với công thức trên ta sẽ thấy Tỷ suất lợi nhuận của các năm là: Năm 2002 : TSLN = 0.42%. Năm 2003: TSLN = 0.38%. Năm 2004: TSLN = 0.29%. Năm 2005: TSLN = 0.25% Từ số liệu trên cho thấy TSLN của công ty từ năm 2002 đến năm 2005 là giảm. Việc TSLN trên doanh thu giảm chứng tỏ tốc độ tăng về lợi nhuận chưa tương xứng với tốc độ tăng doanh thu. Hay nói cách khác việc tăng doanh thu ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là không hiệu quả. Việc tăng quy mô nhằm tăng tổng doanh số đã không đem lại tỷ lệ tăng trưởng về lợi nhuận tương xứng. 30
31. Nguyên nhân của vấn đề này có nhiều, nhưng chủ yếu là do sự đầu tư chưa hiệu quả. Việc quyết định mặt hàng kinh doanh chưa phù hợp. Việc tăng doanh thu lại kéo theo tỷ lệ tăng chi phí cao, đầu tư lớn. Nhiều mặt hàng không đem lại hiệu quả kinh tế cao nhưng do là doanh nghiệp nhà nước nên doanh nghiệp vẫn phải kinh doanh phục vụ mục đích xã hội. Vấn đề quản lý chưa tốt. Hiệu quả kinh doanh của công ty không chỉ được nhìn nhận dưới góc độ doanh thu , lợi nhuận mà còn phải được phân tích dựa trên chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Về Chi phí: Chi phí kinh doanh của công ty bao gồm tất cả các chi phí mà công ty phải trả nhằm phục vụ cho quá trình kinh doanh bao gồm: tiền mua hàng, mua trang thiết bị, khấu hao tài sản cố định, trả lương cho người lao động, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng . Cần nắm rõ chi phí để căn cứ vào đó có thể phân tích được tình hình sử dụng vốn đầu tư có hiệu quả hay không và tình hình kinh doanh của công ty. Ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi, cùng với việc mở rộng kinh doanh, đa dạng hoá mặt hàng làm tăng tổng doanh thu thì bên cạnh đó chi phí cho hoạt động kinh doanh cũng tăng rất lớn. Chi phí kinh doanh của công ty chiếm tới hơn 95% doanh thu. Biểu đồ về chi phí kinh doanh tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi trong những năm từ 2002 đến năm 2005, sẽ cho thấy việc tăng chi phí kinh doanh ở công ty là rất lớn: Biểu đồ 3: Chi phí kinh doanh ( 2002 – 2005 ) của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Đơn vị: Triệu đồng. 31
32. 300000 284298 250000 211457 200000 146448 150000 126457 100000 50000 0 2002 2003 2004 2005 Năm Nguồn Phòng kinh doanh công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. So sánh chi phí năm 2003 với năm 2002: Chi phí năm 2003 tăng khoảng 20 tỷ so với năm 2002. Tăng từ 126 tỷ lên 146 tỷ. Việc tăng chi phí là do việc mở rộng, đa dạng hoá kinh doanh, và do ảnh hưởng của dịch Sart làm cho giá cả hàng hoá tăng, chi phí vận chuyển cũng tăng. So sánh năm 2004 với năm 2003: Năm 2004 chi phí tăng 144% so với năm 2003. Tăng từ 146 tỷ lên 211 tỷ ( tăng 65 tỷ ). So sánh năm 2005 với năm 2004: Năm 2005 chi phí kinh doanh tăng 135% so với năm 2004. Tăng từ 211 tỷ lên 284 tỷ ( tăng 73 tỷ ). So sánh giữa tốc độ tăng chi phí kinh doanh với tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận, ta thấy tốc độ tăng chi phí là lớn. Tốc độ này còn lớn hơn tốc độ tăng doanh thu và lớn hơn nhiều so với tốc độ tăng lợi nhuận. Điều này chứng tỏ việc tăng doanh thu và tăng lợi nhuận trên một đơn vị chi phí ngày càng giảm. Điều này là không có lợi khi quyết định đầu tư, doanh nghiệp không lên mở rộng qui mô mà cần phải tìm biện pháp hạ chi phí một cách tốt nhất. Để thấy rõ hơn tốc độ tăng chi phí ảnh hưởng đến tốc độ tăng doanh thu ta có thể dùng biểu đồ: 32
33. Biểu đồ 4: Mối liên quan giữa Doanh Thu và Chi phí kinh doanh ( 2002 – 2005 ). Đơn vị: Tỷ đồng. 600 500 284 400 CP 300 211 146 DT 200 126 285 100 127 147 212 0 2002 2003 2004 2005 Nguyên nhân của việc tốc độ tăng chi phó từ năm 2002 đến năm 2005 ở mức cao là do công ty thương mại mở rộng đa dạng hoá kinh doanh. Bước đầu kinh doanh những mặt hàng mới. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt . Bên cạnh đó nguyên nhân chủ yếu làm cho chi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng nhanh là do tốc độ lạm phát của nước ta trong những năm qua ở mức cao. Làm cho giá thành hàng hoá nhập là cao, chi phí vận chuyển, tiền điện tăng, tiền lương công nhân tăng theo chính sách nhà nước tất cả những nguyên nhân trên đã làm cho chi phí tăng. Bên cạnh đó là do cạnh tranh và việc doanh nghiệp đã chú trọng đến chi phí Marketing, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng. Đây cũng là nguyên nhân làm cho chi phí của doanh nghiệp tăng. 33
34. Nộp thuế nhà nước: Là doanh nghiệp thương mại hàng đầu của tổng công ty Thương mại Hà Nội, công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hàng năm đóng góp thuế vào ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng. Sau đây là số liệu về thuế mà công ty đã nộp vào ngân sách nhà nước trong các năm từ 2002 đến năm 2005: Bảng 1: Tình hình nộp thuế ( 2002 – 2005 ) của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Hình thức thuế 2002 2003 2004 2005 VAT 1,365 tỷ 1,4 tỷ 1,522 tỷ 1,634 tỷ Thuế TNDN 199 triệu 215 triệu 238 triệu 273 triệu Nguồn Phòng Kế toán công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Thu nhập bình quân đầu người: Từ năm 2002 đến năm 2005 cùng với việc lợi nhuận công ty tăng, thì thu nhập bình quân đầu người tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi cũng đã tăng. Năm 2002 TNBQ là 987.000 đồng, năm 2003 là 1.030.000, năm 2004 là 1.120.000, năm 2005 là 1.200.000. Việc tăng thu nhập bình quân tăng giúp cho công ty có thể giải quyết sức ép tăng lương và giá cả sinh hoạt ngày càng tăng hiện nay. Nhận xét: Nhìn chung trong những năm từ 2002 đến năm 2005, kết quả kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là tốt. Doanh thu tăng hàng chục tỷ đồng mỗi năm. Lợi nhuận không ngừng tăng, làm cho thu nhập bình quân đầu người tăng góp phần làm tăng thu nhập đầu người, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty. Đồng thời cũng đóng góp vào ngân sách nhà nước hàng tỷ đồng. Tuy nhiên vẫn còn nhiều tồn tại, 34
35. việc tăng doanh thu chưa tương xứng với tiềm năng của công ty. Bên cạnh những nguyên nhân khách quan chúng ta phải kể đến các nguyên nhân đó là: trình độ quản lý, chưa chú trọng nghiên cứu thị trường, việc đa dạng hoá và mở rộng kinh doanh chưa hợp lý, nhiều hoạt động còn chịu sự chi phối của cơ quan nhà nước cấp trên. Chi phí tăng lớn là vấn đề mà công ty cần giải quyết. 2. Tình hình kinh doanh các nhóm hàng ở công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi. Công ty thương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh rất nhiều mặt hàng, hiện nay danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh có đến hàng nghìn mặt hàng. Việc đa dạng hoá mặt hàng là chủ chương kinh doanh của công ty nhằm hạn chế rủi ro. Đồng thời đáp ứng đầy đủ và đồng bộ nhu cầu của người tiêu dùng. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là hoạt động thương mại mua bán hàng hoá. Bên cạnh đó công ty cũng tham gia các hoạt động tài chính, kinh doanh dịch vụ như du lịch, cho thuê văn phòng đại diện, hợp tác và liên doanh với các tổ chức, xí nghiệp trong và ngoài nước. Doanh thu của doanh nghiệp chủ yếu là từ các trung tâm ( bao gồm 13 trung tâm ) với hơn 85 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội. Doanh thu từ việc bán hàng tại các trung tâm này lên đến 90% tổng doanh thu của toàn công ty. Đối với từng mặt hàng thì doanh thu là khác nhau. Nó phụ thuộc vào từng mùa, từng năm. Chúng ta có thể chia các loại mặt hàng thành các nhóm chính sau: Nhóm thực phẩm công nghệ: Bao gồm các mặt hàng như: đồ hộp, thực phẩm chế biến, đường sữa, nước giải khát Hiện nay nhóm hàng này mới chỉ chiếm khoảng 5% doanh thu của toàn công ty. Đây là nhóm hàng có nhiều tiềm năng nhưng chưa được công ty chú trọng. Vì vị trí bán hàng nằm chủ yếu là ở Hà nội, khu vực 36 phố cổ, lượng khách hàng du lịch tập chung rất lớn, nhu cầu về 35
36. hàng thực phẩm công nghệ như đồ hộp, thực phẩm chế biến , đường, sữa, nước giải khát rất cao nên công ty có thể khai thác. Tuy nhiên có thể nhận thấy rằng ngày nay nhóm hàng này sự cạnh tranh rất khốc liệt. Đồng thời đòi hỏi của khách hàng về nhóm sản phẩm này ngày càng khắt khe và nhu cầu về nhóm hàng này đang có xu hướng bão hoà, tổng giá trị năm 2005 mới chỉ đạt khoảng 2 tỷ. Nhóm may mặc: Đây là nhóm có tỷ trọng khoảng 15% trong tổng doanh thu của công ty. Các sản phẩm bao gồm quần áo, dày, dép, mũ Những năm gần đây tốc độ tăng trưởng của mặt hàng này là cao, khoảng 35%. Do vậy đây sé là nhóm mặt hàng mà công ty cần tiếp tục đầu tư. Nhóm đồ dùng gia đình: Bao gồm các sản phẩm như bát, đĩa, xoong, chảo rán, mắc, giá, bàn ghế, tủ, phích nước, Tỷ trọng của nhóm này là khoảng 28%. Các sản phẩm này của công ty rất đa dạng về mẫu mã, chủng loại, hầu hết là hàng Việt Nam chất lượng cao, bên cạnh đó là các hàng nhập khẩu của Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật .Nhóm đồ dùng gia đình là nhóm mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh từ rất lâu, đây là mặt hàng có doanh thu tương đối ổn định, độ giao động không lớn. Do vậy công ty cần củng cố và giữ vững thị phần đối với nhóm mặt hàng này. Nhóm mỹ phẩm: Chủ yếu là mỹ phẩm ngoại nhập từ các nước như Hàn Quốc, Pháp bên cạnh đó công ty cũng kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm do các công ty liên doanh trong nước sản xuất. Nhóm mặt hàng này chiếm tỷ trọng không đáng kể. Mỗi năm doanh thu khoảng 1 tỷ. Nhóm dược: 36
37. Đây là nhóm có tỷ trọng doanh thu lớn chiếm khoảng 18% tổng doanh thu của công ty. Tập trung chủ yếu vào các loại thuốc Đông Y ( thuốc Bắc và thuốc Nam ). Hàng năm nhóm mặt hàng này đóng góp khoảng 40 tỷ vào tổng doanh thu của công ty. Đặc biệt năm 2005 doanh thu của mạt hàng này lên đến 52 tỷ đồng.Doanh thu từ nhóm mặt hàng này chủ yếu là từ bán buôn, bán lẻ chỉ chiếm khoảng 20%. Đây là mặt hàng đem lại lợi nhuận cao. Công ty cần chú trọng hơn nữa đến mặt hàng này. Nhóm điện lạnh: Bao gồm các sản phẩm như tivi, tủ lạnh, điều hoà nhiệt độ, bình nóng lạnh, phích điện Đây là mặt hàng mà công ty ngày càng mất dần thị phần trên thị trường, mặc dù doanh thu từ mặt hàng này vẫn tăng qua những năm gần đây. Doanh thu của mặt hàng này năm 2005 là 8,5 tỷ, chiếm 3% tổng doanh thu của toàn công ty. Nhóm xe máy, xe đạp: Chiếm khoảng 1,4 % tổng doanh thu của công ty. Năm 2005 doanh thu của mặt hang này khoảng 3,5 tỷ. Đây là mặt hàng mà trước đây công ty rất có thế mạnh. Nhưng trong những năm gần đây doanh thu bị giảm. 3. Tình hình kinh doanh theo khu vực của công ty TMDV Tràng Thi. Việc phân tích theo thị trường để thấy được tiềm năng, thấy được thị phần của công ty, qua đó đánh giá được hiệu quả hoạt động kinh doanh và tốc độ tiêu thụ hàng hoá của công ty. Thị trường hoạt động của công ty là trên khắp địa bàn Hà Nội. Ðối tượng khách hàng là toàn bộ người dân ở Hà Nội và khách du lịch nước ngoài. Vị trí cửa hàng của công ty nằm chủ yếu tại địa bàn Hà Nội, ở các trung tâm buôn bán. Đây là một trong những thuận lợi lớn làm nên sức cạnh 37
38. tranh cho công ty. Đặc biệt là các cửa hàng nằm trong khu vực 36 phố Cổ, nơi đây không chỉ là địa điểm du lịch nổi tiếng khắp đất nước Việt Nam mà còn nổi tiến với cả khách du lịch quốc tế.Chính vì vậy lượng khách du lịch nước ngoài đến với 36 phố Cổ rất lớn và thường xuyên. Lượng khách này có nhu cầu và sức mua lớn. Chính vì vậy đối tượng khách hàng chính mà công ty hiện nay tập trung khai thác là khách du lịch nước ngoài. Ngoài ra khu vực này còn là nơi tập chung đông dân cư sinh sống và công tác, mức thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng lớn, tuy nhiên đa số họ chưa có thói quen đi sắm đồ ở siêu thị nên khả năng khai thác lượng khách hàng này chưa cao. Nhưng xu thế phát triển của vài năm gần đây cho thấy người dân đang dần hình thành thói quen này, nên chắc chắn trong tương lai đây sẽ là lượng khách hàng chính của công ty. Hơn nữa thị trường Hà Nội còn là nơi tập trung nhiều các tổ chức các trung tâm, đại lý, nhiều nhà buôn ở các tỉnh kéo về. Đây là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển bán buôn. Doanh thu của hoạt động bán buôn ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, hiện nay đã chiếm khoảng 60% doanh thu. Và có xu hướng ngày càng tăng. Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty, với doanh thu gần 300 tỷ đồng thì việc phát triển hình thức bán buôn là rất tốt. Công ty cần thiết lập mở rộng mạng lưới bán buôn của mình ra các tỉnh thành trong cả nước. Ðịa bàn Hà Nội là nơi tập chung rất nhiều người dân tập chung sinh sống, tuy mức độ thu nhập cao thấp khác nhau, mức độ chi tiêu khác nhau, song đây là một thị trường có sức tiêu thụ rất lớn đối với hàng bách hoá. Chính vì vậy mà có rất nhiều công ty đầu tư vào loại hình kinh doanh siêu thị, từ đó tạo ra sức cạnh tranh lớn trên thị trườngvề lĩnh vực này. Hiện tại có rất nhiều các siêu thi, cửa hàng tự chọn phân bố đều khắp địa bàn Hà Nội, quy mô và tiềm lực tài chính thường rất lớn ( Tràng tiền Plaza, FiVi Max, Star Ha Noi, Asian ), thế nên việc giữ được thị phần 38
39. hiện tại của Trung tâm đã khó, việc tăng được thị phần còn khó gấp nhiều lần. Chính vì thế công ty cần nhanh chóng có những biện pháp để có thể nâng cao được hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng thị phần hoạt động, từ đó tăng được tốc độ tiêu thụ hàng hoá của công ty. Trong đó việc chú trọng đến công tác Marketing là rất cần thiết. Việc trước tiên là phải hoàn thiện được hệ thống thông tin về thị trường của công ty để có thể nắm bắt được kịp thời những diễn biến về thị trường, tiếp theo là mở rộng quan hệ làm ăn với nhiều đối tác để có thể mở rộng được thị phần của hoạt động bán buôn. Tìm kiếm nguồn hàng có uy tín chất lượng, giá cả phù hợp, từ đó khai thác được nhiều mặt hàng mới, mặt hàng thế mạnh, hợp thị hiếu, tăng được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi có một lợi thế lớn so với các siêu thị khác đó là lượng khách du lịch nước ngoài thường xuyên qua lại, vì vậy cần phải có những biện pháp khai thác có hiêụ quả đối với đối tượng khách hàng này. Công ty nên tìm kiếm những mặt hàng lưu niệm về Hà Nội, về Việt Nam, nâng cao trình độ giao tiếp ngoại ngữ của nhân viên bán hàng II. Thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 1. Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 1.1. Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh. Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi rất phong phú và đa dạng. Các sản phẩm khác nhau có thể là khác nhau về loại sản phẩm. Nếu cùng loại sản phẩm thì có thể khác nhau về chất liệu, 39
40. khác nhau về mẫu mã kiểu dáng. Các sản phẩm khác nhau có giá bán khác nhau. Hiện nay tại cửa hàng phố Tôn Đức Thắng có khoảng hơn 100 mặt hàng chăn, ga, gối, đệm. Các sản phẩm mà công ty kinh doanh có giá từ 25.000 đến 17 triệu một sản phẩm. Công ty chủ yếu bán những sản phẩm được sản xuất theo một tiêu chuẩn, theo một mẫu mã nhất định mà công ty nhập từ nhà sản xuất theo thiết kế của các chuyên gia. Bên cạnh đó khi khách có nhu cầu muốn mua những sản phẩm theo nhu cầu cá nhân. Công ty tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng. Sau đó công ty đặt hàng với công ty sản xuất, để làm sản phẩm theo tiêu chuẩn riêng mà khách hàng yêu cầu. Hiện nay tại công ty có khoảng hơn 100 mặt hàng. Chính sự đa dạng và phong phú của mặt hàng đã cho phép công ty có thể đáp ứng, phục vụ nhiều nhu cầu. Cũng như đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng. Từ người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp. Bên cạnh việc bán trọn một sản phẩm đầy đủ. Tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn bán cả những chi tiết, bộ phận sản phẩm như: vỏ gối, ruột gối, vỏ chăn, ruột chăn Chúng ta có thể chia sản phẩm chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi thành 3 nhóm chính gồm: đệm, ruột chăn và bộ ga ( Bộ ga gồm: chăn, ga, gối). Tình hình kinh doanh cụ thể của từng nhóm hàng cụ thể trong năm 2005 được phản ánh qua bảng sau: 40
41. Bảng 2: Doanh số các mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi. Sản phẩm Doanh số ( triệu ) Tỷ trọng Bộ ga 1260 70% Ruột chăn 360 20% Đệm 180 10% Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty TMDV Tràng Thi. Nhìn vào bảng trên ta dễ nhận ra rằng mặt hàng bán được nhiều hơn cả ở công ty là bộ ga ( chiếm tới 70% ). Mặt hàng đệm bán được ít hơn cả (chiếm 10%). Điều này là do đặc điểm của sản phẩm. Hiện nay việc dùng đệm của người dân chưa thật sự phổ biến. Nguồn hang chăn, ga, gối, đệm mà công ty Thương mại dịch vụ Trang Thi đang kinh doanh được nhập chủ yếu từ công ty HomdecoCaNaDa, có trụ sở tại Hải Dương. Công ty này là công ty TNHH có dây chuyền công nghệ sản xuất nhập từ CaNaDa. Công ty do người CaNaDa quản lý và do chuyên gia nước ngoài điều hành. Công nhân lao động là người Việt Nam. Đây là một công ty sản xuất chăn, ga, gối, đệm có tên tuổi ở Việt Nam. Sản phẩm chất lượng, đẹp và nhiều mẫu mã kiểu dáng. Được nhiều người Việt Nam ưa chuộng. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một trong những đối tác lớn của công ty HomdecoCaNaDa với hàng năm nhập khoảng 1,5 tỷ tiền hàng. Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty nhập từ Homdeco chiếm tỷ trọng khoảng 92%. Ngoài ra công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn tiến hành nhập hàng của các đơn vị kinh doanh trong và ngoài nước khác, nếu khách hàng có yêu cầu muốn mua. 41
42. Điều này cho thấy sự linh hoạt của công ty trong nguồn hàng. Đồng thời cũng tạo ra sự đa dạng, phong phú các loại mặt hàng. Tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng. 1.2. Thị trường. Đối với mặt hàng, chăn, ga, gối, đệm thị trường mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hoạt động chủ yếu là thị trường Hà Nội. Đây là thị trường có sức mua lớn, nhu cầu cao. Qui mô dân số lớn và nhu cầu phong phú là thị trường rất tiềm năng của doanh nghiệp. Mức thu nhập của người dân tương đối cao, mức chi tiêu lơn. Hà Nội là nơi tập trung nhiều nhà nghỉ, khách sạn nên việc mua sắm chăn, ga, gối, đệm là nhiều. Tuy nhiên đây lại là một thị trường khó tính . Đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao. Đòi hỏi cao về hình thức sản phẩm.Tuy nhiên Hà Nội cũng có nhiều cửa hàng, nhiều công ty kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm như của Kim Đan Do vậy sức cạnh tranh trên thị trường này là rất lớn. Có thể nói từ những đặc điểm trên cho thấy thị trường tại Hà Nội của công ty là rất tiềm năng nhưng cũng không dễ chinh phục đối với công ty. Doanh số bán hàng của công ty trong năm 2005 trên thị trường Hà Nội là chiếm 78% tương ứng với doanh thu là 1,4 tỷ. Việc đạt được doanh thu như vậy có thể coi là một lỗ lực của công ty. Do công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm trên phố Tôn Đức Thắng. Tuy nhiên doanh thu này vẫn có thể tăng lên nhiều nếu công ty đầu tư vào công tác xúc tiến tốt hơn. Mặc dù công ty chỉ có cửa hàng bán tại Hà Nội nhưng khách hàng của công ty cong là khách vãng lai. Chủ yếu là khách hàng từ các tỉnh thành lân cận Hà Nội. Doanh thu bán hàng cho các đối tượng này trong năm 2005 là 400 triệu chiếm tỷ trọng 28%. 42
43. 1.3. Khách hàng và hình thức bán. Đối tượng khách hàng mua sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của công ty chủ yếu là các gia đình. Đặc biệt là các gia đình mới cưới, mới xây nhà, mới chuyển nhà. Ngoài ra khách hàng còn là những công ty, những người kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ. Đây là đối tượng tuy ít nhưng thường mua với số lượng lớn. Do vậy mà công ty rất quan tâm đến đối tượng khách hàng này. Những đối tượng khách hàng trên là những người mua lẻ . Vì họ mua về và đem vào sử dụng không đem bán. Hình thức bán là trực tiếp. Khách hàng đến cửa hàng công ty, chọn sản phẩm và kí hợp đồng với công ty. Bên cạnh đó công ty cũng bán buôn cho một số cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm. Tuy nhiên lượng bán này là không nhiều. Trên danh nghĩa công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi chỉ có một cửa hàng bán hàng chăn, ga, gối, đệm . Nhưng do đặc điểm là công ty lớn có nhiều địa điểm bán hàng nên tất cả hơn 85 điểm bán hàng của công ty đều có thể lấy hàng tại cửa hàng chăn, ga, gối, đệm để bán. Nếu khách hàng có yêu cầu. Mặc dù vậy việc bán trên thực tế hầu như chỉ diễn ra tại cửa hàng trên phố Tôn Đức Thắng. Biểu đồ 5: Doanh Thu qua hình thức bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 18% Ban buon 82% Ban le Nguồn : Phòng kinh doanh Tôn Đức Thắng công ty TMDV Tràng Thi. 43
44. Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy công ty chủ yếu bán hàng theo hình thức bán lẻ bán lẻ có doanh thu gấp hơn 4,5 lần so với bán buôn.Doanh thu của bán lẻ là 1476 triệu, còn của bán buôn là 324 triệu. Bán lẻ lớn như vậy vì đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các hộ gia đình. 1.4. Kết quả kinh doanh một số năm (2002 – 2005 ). Nhìn chung tình hình kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua là tương đối tốt. Doanh thu năm sau cao hơn năm trước, tốc độ tăng trưởng khá. Lợi nhuận luôn ở khoảng 10% so với doanh thu. Biểu đồ 6: Doanh thu mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ( 2002 – 2005 ). Đơn vị: Triệu đồng 1800 1600 1800 1400 1560 1200 1260 1380 1000 800 600 400 200 0 2002 2003 2004 2005 Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi Nhìn vào biểu đồ ta thấy xu hướng tăng trưởng về doanh thu tương đối khá khoảng 15%. Trong vòng 4 năm từ 2002 đến 2005 doanh thu tăng từ 1260 triệu lên 1800 triệu tức tăng 540 triệu. Tức là tăng 142,86% đây là mức tăng trưởng khá cao nhưng vẫn chưa xứng với tiềm năng của doanh nghiệp cũng như xu hướng phát triển của nghành. 44
45. 2. Tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã tiến hành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho toàn công ty và cho từng mặt hàng kinh doanh. Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm. Và bước đầu trong những năm qua đã đạt được thành công. Các công cụ Marketing nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng đã được triển khai. Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này còn thấp. Quá trình triển khai còn thiếu tính đồng bộ và còn lúng túng . Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tình hình sử dụng các công cụ Marketing như sau: 2.1. Quyết định về mặt hàng kinh doanh. Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có công ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanh duy nhất. Đó là điều rất nguy hiểm cho công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo không gian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp .đối với các sản phẩm nói chung và đối với hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng. Nhận định được như vậy, phân tích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng. Vì có xác định được qui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt công tác này thì công ty luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấp hàng hoá. Từ đó công ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý. Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệu được công ty chu yếu xuất phát từ nhu cầu thị trường. Việc xác lập này có thể được mô tả bằng sơ đồ sau: 45
46. Sơ đồ 2: Qui trình các lập mặt hàng kinh doanh ở công ty TMDV Tràng Thi. Xác định tên hàng kinh doanh Xác định cơ cấu Xác định mặt hàng Xác định nhóm mặt chủng loại. có liên quan. hàng chính, bổ sung, thay thế. Tỷ trọng từng nhóm hàng. Danh mục mặt hàng kinh doanh. Thực chất của việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh là phải tạo ra được một hệ thống các mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh việc xác định các mặt hàng chính, công ty cũng phải xác định các mặt hàng bổ trợ và mặt hàng thay thế. Các mặt hàng chính phải là các mặt hàng chủ đạo và đem lại phần lớn doanh thu cho công ty. Căn cứ của việc chọn ra một sản phẩm kinh doanh hiện nay chủ yếu là căn cứ vào tiêu chuẩn mẫu có sẵn và theo đơn đặt hàng. Các mẫu sẵn có được công ty mua từ cơ sở sản xuất . Ngoài ra công ty còn căn cứ vào đơn đặt hàng của khách. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà công ty có thể tiến hành đặt hàng tại cơ sở sản xuất theo một tiêu chuẩn riêng về chất liệu, kiểu dáng. Hiện nay các sản phẩm theo yêu cầu riêng ngày càng được nhiều khách hàng yêu cầu. Tuy nhiên sản phẩm kinh doanh chính của công ty vẫn là những sản phẩm chăn, ga, gối, đệm theo những tiêu chuẩn nhất định, thường là tiêu chuẩn về kích cỡ. Các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công 46
47. ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hiện nay đang kinh doanh có đến hàng trăm loại. Nhưng nhìn chung ta có thể xếp chúng vào những loại sau: Bộ ga Đệm Jubili Đi văng 1.6 Bông ép 1.6 5p King Contrach 1.6 Đi vằng 1.6 Backael 1.6 Joy 1.8 Bông ép 1.5x1.9 10p Backael 1.8 DIA 1.6 Đầu Simili 1.6 Delux 1.6 Joyal gấp 1.6 Bông ép 1.6 10p tơn 1.6 Frimert 1.6 Bông ép 1.8 10p Venus, tuylip 1.6 SOM1.6 Joy 1.6 Contuorl 1.8 Trong từng loại nhóm sản phẩm trên còn có thể chia thành nhiều loại mặt hàng. Các mặt hàng đó khách nhau về chất liệu, kiểu dáng và kích cỡ. Ta có thể xem xét tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong năm 2005 của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi qua bảng số liệu sau: 47
48. Bảng 3: Doanh thu một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi. Đơn vị: Triệu đồng STT Tên sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng 1 Bộ ga 774 43% 2 Đi vằng 1.6 72 4% 3 Bông ép 1.5x1.9 10p 128 7% 4 DIA 1.6 108 6% 5 SOM1.6 108 6% 6 Contrach 1.6 90 5% 7 Joyal gấp 1.6 144 8% 8 Joy 1.8 54 3% 9 Loại khác 324 18% Tổng 1800 Nguồn Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 2.2. Về giá sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, giá hàng hoá là do thị trường quyết định, chính sách giá cả của công ty được xây dựng chủ yếu dựa vào chi phí kinh doanh cộng lãi trên cơ sở tham khảo giá cạnh tranh của mặt hàng cùng loại trên thị trường. Quy định giá bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi được công ty xây dựng . Có thể mô tả bằng sơ đồ sau: 48
49. Sơ đồ3: Quy trình định giá ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Chọn mục tiêu định giá Phân tích giá mua và chi phí Định khoảng giá Tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh Đưa ra giá cuối cùng Việc định giá của công ty nhằm đạt được mục tiêu: - Mức giá phải kích thích được khối lượng hàng hoá tiêu thụ tối đa trên thị trường. - Việc định giá phải đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận tối đa hoặc ít ra cũng phải thu được lợi nhuận mục tiêu. Để làm được điều này, công ty đã xây dựng được một mức giá tương đối hoàn chỉnh cho hàng chăn sản phẩm chăn, ga, gối đệm mà công ty kinh doanh. Việc định giá cho một sản phẩm cụ thể ngoài những yếu tố về chi phí công ty cũng quan tâm đến tính hợp mốt của sản phẩm. Hiện nay công ty có nhiều mức giá khác nhau cho sản phẩm. Có những sản phẩm giá chỉ có 25.000 một sản phẩm. Có những sản phẩm lên đến 17.500.000. Qua đó ta có thể thấy khoảng giao động về giá là rất lớn. Điều này cho phép công ty có thể phục vụ được nhiều đối tượng khách 49
50. hàng. Từ khách hàng có thu nhập bình dân, đến những khách hàng đòi hỏi sản phẩm cao cấp. Chính sách giá mà công ty đang áp dụng cũng khá linh hoạt. Giá sản phẩm có thể thay đổi theo mùa vụ. Áp dụng giá cho sản phẩm mới và sản phẩm quen thuộc là khác nhau. Ưu điểm của chính sách giá này là sẽ giúp cho công ty thu được lợi nhuận cao. Đối với sản phẩm theo mẫu sẵn mà công ty bày tại cửa hàng, công ty niêm yết giá bán và bán theo giá niêm yết. Đối với những sản phẩm mà khách hàng đòi hỏi làm theo yêu cầu thì giá sản phẩm là thoả thuận giữa hai bên. Việc thoả thuận giá cũng căn cứ vào chi phí và mức lãi dự kiến và có tham khảo giá trên thi trường. Bên cạnh chính sách giá cho từng sản phẩm, thay đổi theo mùa vụ, công ty cũng định giá bán theo số lượng hàng bán. Đối với những khách hàng mua nhiều có chính sách giá ưu đãi. Đặc biệt là những nhà mua buôn. Giảm giá sản phẩm, cho hưởng chiết khấu. Chính sách này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng nhiều. Ví dụ: Khách hàng mua 5 bộ ga được giảm 5% giá bán Ngoài việc giảm giá bán sản phẩm cho đối tượng mua nhiều, công ty còn áp dụng giá thay đổi căn cứ vào chi phí vận chuyển và lắp đặt sản phẩm. Đối với những khách hàng ở gần trong vòng 20Km mua hàng với một mức trị giá nhất định sẽ được công ty khuyến mại chi phí vận chuyển và chi phí lắp đặt. Nhờ có chính sách giá thay đổi mà doanh thu của công ty về mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua không ngừng tăng. Tuy nhiên quá trình thực hiện bán của công ty việc thay đổi giá vẫn còn nhiều hạn chế. Vẫn chưa theo kịp sự thay đổi nhanh chóng của thị trường. Điều này cũng đã ảnh hưởng tới sức bán sản phẩm của doanh nghiệp. 50
51. Bảng 4: Giá một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Tên sản phẩm Giá (ĐV: 1000) Bộ ga 25 - 4000 Bông ép 1.6 5p 1250 Bông ép 1.5x1.9 10p 1720 Đầu Simili 1.6 1780 Bông ép 1.6 10p 1780 Bông ép 1.8 10p 1920 Venus, tuylip 1.6 1980 Joy 1.6 2300 Đi văng 1.6 2330 Contrach 1.6 2600 DIA 1.6 2800 Joyal gấp 1.6 3150 Frimert 1.6 4800 Backael 1.6 7000 Delux 1.6 9900 Đệm Jubili 1000 King tơn 1.6 1200 Contuorl 1.8 1750 Nguồn Phòng Kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi 51
52. 2.3. Về kênh phân phối. Một yêu cầu đặt ra đối với tất cả các cơ sở sản xuất kinh doanh đó là làm thế nào để có một hệ thống kênh phân phối vận động hợp lý, phù hợp với tính chất, đặc điểm của mỗi công ty. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi, dựa trên căn cứ đặc điểm của mỗi Trung tâm và đặc điểm kinh doanh của mỗi mặt hàng đã xây dựng một mạng lưới phân phối của công ty. Mạng lưới phân phối của công ty ở trên khắp địa bàn Hà Nội. Đặc điểm là công ty Thương mại chủ yếu kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng gần gũi với đời sống của nhân dân nên chủ yếu kênh phân phối mà công ty sử dụng đó là kênh phân phối ngắn. Hai kênh phân phối chủ yếu mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hiện nay đang sử dụng đó là: Sơ đồ 4: Kênh phân phối của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Nguồn Công ty Người tiêu cung Thương dùng ứng mại dịch vụ Tràng Thi Người bán Người tiêu lẻ dùng Ngoài hai kênh phân phôi trên thì công ty hiện cũng bán hàng qua kênh người bán buôn > bán lẻ > người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty cũng bán hàng cho các cơ sở sản xuất kinh doanh. Tỷ trọng bán hàng qua kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng khoảng 48% ( số liệu phòng kinh doanh ). Tuy nhiên việc bán trực tiếp cho người tiêu dùng ( bán lẻ ) ngày càng chiếm tỷ trọng nhỏ dần. Mặc dù doanh số bán lẻ vẫn tăng. Tỷ trọng bán buôn ngày càng tăng, năm 2005 tỷ trọng bán buôn chiếm 52%. Tỷ trọng bán buôn tăng phản ánh đúng qui mô một doanh 52
53. nghiệp Thương mại lớn như công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Và đây cũng là mục tiêu của công ty trong tương lai sẽ là một trong những nhà phân phối bán buôn lớn trên địa bàn Hà Nội. Tuy nhiên đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm thì kênh phân phối hiện nay chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp từ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đến tay người tiêu dùng. Điều này phù hợp với đặc điểm mặt hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty. Bởi công ty không trực tiếp sản xuất ra mặt hàng này, mà công ty chủ yếu lấy hàng từ công ty HomdecoCaNaDa, và một số công ty trong và ngoài nước khác. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi không phải là nhà phân phối uỷ quyền của các công ty trên, do vậy công ty rất khó trở thành nhà phân phối mặt hàng này. Các hợp đồng lớn của công ty chủ yếu lại là cho các công ty kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ. Đây cũng có thể coi họ là khách hàng tiêu dùng cuối cùng vì họ mua về không phải để bán lại. Việc bán hàng trực tiếp cũng giúp cho công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi tận dụng được thế mạnh của các cửa hàng Trung Tâm, nằm ở các Trung Tâm. Hiện nay mặt hàng chăn, ga, gối, đệm được bán chủ yếu ở Trung tâm Tôn Đức Thắng. Tuy nhiên trong công ty có hình thức bán hàng nội bộ nên mọi cửa hàng thuộc công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( khoảng 85 cửa hàng ) đều có thể lấy hàng ở Trung tâm bán nếu khách hàng có nhu cầu. Điều này là một trong những thế mạnh của công ty so với các cửa hàng kinh doanh cùng mặt hàng. Công ty có dịch vụ vận chuyển hàng về tận nơi nếu khách hàng yêu cầu. Chi phí vận chuyển phụ thuộc vào giá trị lượng hàng mà khách hàng mua và phụ thuộc vào khoảng cách vận chuyển. Hệ thống phương tiện vận tải mà công ty sử dụng để vận chuyển cho khách chủ yếu là ôtô và xe máy. Bên cạnh dịch vụ vận chuyển công ty còn có dịch vụ lắp đặt cho khách. 53
54. Phương châm của công ty là giao hàng đúng, đủ, nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Có thể thấy mạng lưới phân phối mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã và đang triển khai đạt hiệu quả tốt. Công ty luôn tổ chức tốt công tác giao nhận hàng đảm bảo phân phối hàng hoá lưu thông kịp thời với chi phí cạnh tranh và hợp lý cho khách hàng. 2.4. Về xúc tiến thương mại. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trong nền kinh tế thị trường, hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) được coi là một công cụ cạnh tranh đắc lực thu hút sự chú ý của khách hàng đối với công ty, kích thích tiêu dùng, củng cố và tăng cường vị thế của công ty trên thị trường. Mặc dù đã nhận thức được tầm quan trọng của XTTM. Nhưng hiện nay ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hoạt động XTTM vẫn chưa được chú trọng. Đặc biệt với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm thì hoạt động xúc tiến rất yếu. Các biện pháp xúc tiến hiện nay mới chỉ đơn thuần là quảng cáo bằng catalogue, trưng bày sản phẩm giới thiệu mặt hàng. Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo của công ty đang từn bước được chú trọng. Tuy nhiên tần suất quảng cáo còn thưa thớt. Hoạt động xúc tiến còn thiếu đồng bộ. Chi phí cho quảng cáo chỉ chiểm khoảng 3 – 4% trên tổng chi phí kinh doanh. Công ty chưa có bộ phận chuyên trách để làm công tác xúc tiến. Do vậy hiệu quả xúc tiến đem lại không nhiều do chất lượng xúc tiến là thấp. Cùng với hoạt động quảng cáo, công ty còn sử dụng các biện pháp xúc tiến bán khác. Công ty cử các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh tới các khu đô thị mới, các khách sạn, nhà nghỉ để giới thiệu sản phẩm, chào mời, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. 54
55. Xây dựng “ Bản sắc “ riêng cho công ty là hết sức quan trọng vì như vậy sẽ tăng được uy tín và sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã có nhiều nỗ lực nâng cao hình ảnh của công ty thông qua các hoạt động xúc tiến bằng việc tham gia các hội chợ thương mại, tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động từ thiện như: Tham gia quyên góp ủng hộ các gia đình chính sách ở tỉnh Quảng Nam, ủng hộ trẻ em nhiễm chất độc màu da cam, ủng hộ quỹ vì người nghèo của tỉnh Điện Biên, ủng hộ các nước bị sóng thần . Ngoài ra công ty cũng thường xuyên thăm hỏi gia đình bà mẹ Việt Nam anh hùng ở Đông Anh, mẹ liệt sỹ ở Thanh Trì, các cháu bị tàn tật . Nhìn chung công ty đã chú trọng đến xúc tiến nhằm hỗ trợ bán hàng. Tuy nhiên việc thực hiện còn ít, thiếu tính đồng bộ . Do vậy hiệu quả không cao. Nếu được chú trọng hơn thì với tiềm năng của mặt hàng chăn, ga, gối, đệm thì doanh thu của công ty không chỉ dừng lại ở con số 1,8 tỷ như hiện nay. III.Ðánh giá chung về hoạt động kinh doanh và tình hình bán hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TMDV Tràng Thi (2002 – 2005). 1. Những thành tích đã đạt được: Mặc dù trong năm 2005 có rất nhiều khó khăn song công ty đã thực hiện được 4 mục tiêu lớn đề ra đó là hoàn thành kế hoạch doanh thu, thu nhập, xây dựng đơn vị an toàn về mọi mặt, nộp đủ nghĩa vụ ngân sách và điều được chi phí quản lý công ty. Là đơn vị có chức năng kinh doanh đa dạng ( bán lẻ, bán buôn, du lịch ) song các tổ đã bám sát nhiệm vụ công ty đề ra và hoàn thành tốt, làm cơ sở cho những năm phát triển tiếp theo. Mạng lưới kinh doanh của công ty hoạt động rất có hiệu quả, các kênh phân phối được sắp xếp hợp lý và ngày càng tăng biểu hiện sự tăng 55
56. trưởng về quy mô. Những tổ chức cung cấp hàng và những tổ chức nhận hàng của công ty đều có sự tin tưởng cao đối với công ty, chứng tỏ uy tín của công ty đang tăng cao. Mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng, phong phú và có tính thời vụ, chính vì thế công ty rất chú trọng tới vấn đề này và đã có kế hoạch mua vào, dự trữ, bán ra phù hợp, không bị thiếu hay thừa hàng hoá, làm tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng cho việc bán ra. Công ty đã và đang thực hiện đa dạng hoá hình thức bán hàng. Tuy thương mại bán lẻ vẫn vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhưng hiện nay thương mại bán buôn đang dần chứng tỏ hiệu quả của mình. Bởi lẽ nó cho phép lưu chuyển số lượng hàng hoá lớn, vòng chu chuyển của vốn nhanh, hiệu quả kinh doanh cao và kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây đã chứng minh cho điều đó, cho phép công ty phấn đấu hơn nữa hình thức bán buôn này nhằm không ngừng thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong giai đoạn tới. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt: tiền mặt, sec, ngân phiếu, trả ngay, trả chậm phương thức giao hàng nhanh gọn. Việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang gặp khó khăn có thể lấy được hàng, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá trở nên nhanh hơn rất nhiều. Doanh thu mặt hàng chăn, ga, gối đệm không ngừng gia tăng. Năm sau cao hơn năm trước. Mức độ tăng tương đối ổn định. Lợi nhuận khá khoảng 10 % năm. Có nhiều mặt hàng tốt có uy tín chất lượng. Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hội chợ triển lãm, xây dựng các chiến lược quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy bán hàng. Việc tiêu thụ hàng hoá tăng như trên, phải kể đến sự đóng góp rất lớn của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Với sự lãnh đạo sáng suốt và sự 56
57. năng động sáng tạo trong công tác, trong những năm qua năng suất lao động đã không ngừng được tăng lên, đời sống của cán bộ công nhân viên dần được cải thiện. Tham gia đầy đủ các phong trào do thành phố, ngành, công ty và cơ quan địa phương phát động, chấp hành tốt các chủ chương chính sách của Ðảng và Nhà nước đã đề ra. 2. Những khuyết điểm còn tồn tại: Doanh số tăng, nhưng kéo theo đó là tăng chi phí. Do đó lợi nhuận tăng không đáng kể. Đội ngũ bán hàng còn yếu , chưa đào tạo được đội ngũ bán hàng chính thức mà chủ yếu mới là thuê ngoài. Chưa quan tâm nhiều đến công tác nghiên cứu thị trường. Đặc biệt là công tác tìm hiểu nhu cầu, phân đoạn thị trường còn rất kém. Bị động trong bán hàng. Khồn chủ động tìm tới các bạn hàng mới. Dịch vụ kèm theo còn hạn chế chưa mang tính kích thích cao. Đặc biệt hoạt động quảng cáo xúc tiến còn yếu và hầu như không thực hiện. Việc bán hàng chưa phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền, chưa đổi mới theo kịp tình hình bán hàng trên thị trường hiện đại. Thu nhập của cán bộ công nhân viên còn thấp vì tỷ lệ lợi nhuận và chi phí không lượng tăng không tương xứng. 3. Nguyên nhân của những tồn tại: Việc còn những tồn tại trên đây là do các nguyên nhân sau: Công tác nghiên cứu thị trương tuy đã được tiến hành song cơ bản chưa nắm bắt được nhu cầu thị hiếu và tâm lý khách hàng một cách sâu sát. Mặt hàng kinh doanh chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu của thị trường, việc khai thác nguồn hàng chưa thực sự được chú trọng. 57
58. Một số cán bộ công nhân viên chưa nắm vững về nghiệp vụ, chưa phát huy hết tinh thần làm chủ tập thể, năng động sáng tạo trong công việc. Năng lực tổ chức quản lý, khả năng mở rộng quan hệ ngoại giao với khách hàng còn yếu. Cơ sở vật chất hầu hết đã cũ và xuống cấp, các thiết bị kỹ thuật chưa được đầu tư thoả đáng khiến cho tính mỹ thuật và công nghệ ở các điểm bán còn thua kém các tổ chức cạnh tranh. Chương III. Một số giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. I. Xu hướng phát triển của thị trường chăn, ga, gối, đệm và mục tiêu kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. 1. Đặc điểm mặt hàng. Mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng quen thuộc, được người dân thường xuyên sử dụng. Tuy nhiên việc mua sắm lại không diễn ra thường xuyên, mà mang tính thời vụ. Thời gian mua lại của một khách hàng là lâu, khó dự đoán. Việc mua sắm phụ thuộc rất nhiều vào kinh tế và tính cách của người tiêu dùng. Sản phẩm ngoài yêu cầu chất lượng tốt còn đòi hỏi phải có mẫu mã, kiểu dáng đẹp. Yếu tố mang tính thị hiếu chạy theo mốt ngày càng thể hiện rõ. Bên cạnh đó là thị hiếu mua theo sở thích cá nhân, đặt hàng theo sở thích. Đối tượng mua sắm loại mặt hàng này thường là người có gia đình. Đặc biệt là những đôi trai gái mới cưới hoặc chuẩn bị cưới. Từ đặc điểm này dẫn đến việc mua bán sản phẩm cũng mang tính chất thời vụ. Mặt hàng chủ yếu được bán chạy vào mùa cưới. Bên cạnh đó là những giai đoạn chuyển giao giữa hai mùa nóng và lạnh cũng là thời điểm mà lượng khách mua nhiều. Ngoài ra khách hàng còn là những gia đình xây nhà hoặc 58
59. chuyển nhà. Những gia đình này nhu cầu mua chăn, ga, gối, đệm là cao. Nghiên cứu đặc điểm mặt hàng giúp cho doanh nghiệp có thể có những căn cứ để lựa chọn mặt hàng và có các chính sách bán hàng cũng như hỗ trợ bán hàng một cách hợp lý. Tạo điều kiện phát triển kinh doanh. 2. Xu hướng thị trường chăn, ga, gối đệm Là doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực buôn bán, công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi không thể không quan tâm đến các yếu tố môi trường bên ngoài có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của mình. Những biến đổi diễn ra trong môi trường này khó dự đoán trước. Nó có thể là cơ hội lớn hoặc cũng có thể gây ra những hậu quả khó lường cho công ty. Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển theo xu hướng hội nhập của nền kinh tế toàn cầu. Vì vậy yếu tố môi trường có tác động mạnh mẽ và ảnh hưởng sâu sắc tới các doanh nghiệp. Tuy nhiên mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng gắn liền với cuộc sống. Khi cuộc sống ngày càng cao nhu cầu ngày càng tăng và mức độ tái mua ngày càng nhanh. Do vậy có thể nói nghành kinh doanh chăn, ga, gối đệm sẽ ngày càng phát triển. + Nhu cầu thị trường: Thị trường Hà Nội luôn là một thị trường hấp dẫn nếu xét về mặt nhu cầu. Bởi người dân Hà Nội hiện nay có mức sống khá cao và ngày càng tăng, vì vậy nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Ngoài ra trên địa bàn Hà Nội còn có một số lượng rất lớn người dân ở các tỉnh, thành phố khác đổ về làm ăn, học tập cũng là một nguồn nhu cầu rất lớn. Ðối với các đơn vị kinh doanh hàng bách hoá thì đây là một thị trường lý tưởng về nhu cầu. Người dân Hà Nội với mức sống cao đang dần hình thành thói quen đi mua sắm ở siêu thị. Ðiều này đồng nghĩa với việc kinh doanh loại hình siêu thị đang trở nên phù hợp. Nhưng điều đó không phải hoàn toàn thuận lợi khi mà người Hà Nội rất khó tính, chỉ cần mua phải hàng giả, hàng kém 59
60. chất lượng một lần thôi họ sẽ đổi chỗ mua ngay. Vì vậy cần phải chú ý đến những mặt hàng mình đang kinh doanh. + Ðối thủ cạnh tranh: Như trên đã phân tích, loại hình kinh doanh siêu thị đang dần trở nên phổ biến và rất nhiều tập đoàn, công ty, tổ chức tài chính lớn đầu tư kinh doanh loại hình này ở Hà Nội. Tuy nhiên công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã hoạt động từ rất lâu, kinh doanh có hiệu quả và đã xây dựng được uy tín trên thương trường. Nhưng với tình hình hiện tại và cả trong thời gian tới, với sự ra đời của hàng loạt các siêu thị, công ty đang đứng trước những thách thức thực sự. Một số siêu thị đang là những đối thủ mạnh của Trung tâm như Intimext I, II của trung tâm thương mại Intimext, Fivi Mart II, III của công ty Nhất Nam 17 Tôn Ðản, City mart của công ty TMDV Ðông Hưng, Vinaconex của TTKD Vinaconex Ðó là những siêu thị có tiềm lực tài chính lớn, thể hiện qua quy mô của siêu thị, khối lượng và chủng loại hàng hoá mà họ kinh doanh, địa điểm kinh doanh của họ cũng khá tốt, đều ở những nới dân cư tập chung đông đúc và đường xá đi lại thuận tiện. Một đặc điểm nổi trội của các siêu thị này mà Trung tâm chưc có được, đó là diện tích kinh doanh hay diện tích trưng bầy hàng hoá rất lớn, khối lượng hàng hoá kinh doanh cực nhiều với nhiều mặt hàng rất mới. Ðiều đó là điểm chính để có thể thu hút được khách hàng đến với họ, và đây cũng là điểm chính mà công ty mất khách hàng về tay họ. Dự kiến trong thời gian tới còn nhiều các siêu thị khác được thành lập, vì thế công ty cần có chiến lược xây dựng uy tín, tăng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường và thu hút tối đa khách hàng đến với mình. 60
61. 3. Phương hướng mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. Do phương hướng phát triển của công ty mang tính chiến lược lâu dài nên để thực hiện được cần khắc phục được những yếu kém bộc lộ cũng như phải đặt ra được những mục tiêu trước mắt để làm cơ sở phục vụ cho mục tiêu lâu dài. Dự báo trong những năm tới tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn ở mức cao. Thị trường sẽ mở rộng khi nước ta ra nhập WTO. Trên cơ sở những thành tựu đã đạt được trong năm 2005 với quyết tâm cao toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty đặt ra mục tiêu phấn đấu : Đưa công ty phát triển vững mạnh, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 12 – 15%, nộp ngân sách 5 – 7%, thu nhập bình quân đầu người tăng 5%. Tăng cường củng cố, hoàn thiện tổ chức mạng lưới kinh doanh bán buôn, bán lẻ tạo sức cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường. Nắm bắt nhu cầu thị trường từ đó đề ra những kế hoạch kinh doanh, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng và đạt lợi nhuận tối đa. Mở rộng thị trường trong nước, nâng cao số lượng bán ra trong năm tới. Chấp hành và thực hiện đầy đủ nghiêm túc chính sách của nghành, luật pháp nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh và nghĩa vụ đối với nhà nước. Xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng trước những yêu cầu mới, nâng cao hiệu quả lao động. Thực hiện các chính sách thưởng phạt phân minh đảm bảo quyền lợi cho người lao động. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhất là trong khâu bán lẻ, ban giám đốc Trung tâm đã họp và phân bổ kế hoạch kinh doanh quản lý năm 2006 rất sớm từ tháng 12/2005 coi đó là mục tiêu phấn đấu: 61
62. Năm 2006 là năm chuyyển hướng kinh doanh: + Nghiên cứu thị trường, tìm ra hướng đi đúng cho công ty. + Giữ vững thi phần làm căn cứ để mở rộng thị trường. + Từng bước nâng cao vị thế của công ty, khắc phục từng bước các yếu tố gây trở ngại của công ty. + Phát triển mặt hàng kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, góp phần điều hoà cung cầu, ổn định thị trường. Ðể giải quyết các mục tiêu trên, công ty cần phải giải quyết các nhiệm vụ sau: + Công ty phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong đó quan tâm hàng đầu đến nghiên cứu khách hàng, nguồn hàng + Chủ động trong việc mua hàng và bán hàng. Ðòi hỏi công ty phải năng động, sáng tạo, nhạy bén trong kinh doanh. Ðầu tư thêm và sử dụng tốt các phương tiện vận chuyển nhằm giảm chi phí. Ðầu tư nâng cấp dần điểm bán hàng, thay thế sắp xếp lại nội thất, tăng mặt hàng mới, giảm dần hàng bán chậm, ưu tiên những mặt hàng hợp thị hiếu, có khuyến mại, có các hoạt động khuyếch trương thu hút khách hàng, + Có kế hoạch khai thác tổ bán buôn, củng cố và tạo mọi điều kiện cho bộ phận bán buôn và du lịch, tạo bước tăng trưởng về doanh số. + Nghiên cứu áp dụng phương án trả lương mới theo văn bản hướng dẫn của công ty, gắn hiệu quả với năng suất và chất lượng công việc. + Xây dựng và hoàn thiện thoả ước với lao động tập thể, nội quy, quy chế do công ty và đơn vị ban hành, xây dựng đơn vị đoàn kết. + Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, trang bị bảo hiểm lao động, chăm sóc con cán bộ công nhân viên. 62
63. Bảng 4: Các chỉ tiêu kế hoạch năm 2006 của công ty TMDV Tràng Thi ( cho các trung tâm trực thuộc ). Đơn vị tính: 1.000 đồng Tổng doanh Thuế Thuế STT Đơn vị LNST TNBQ thu GTGT TNDN 1 10 B Tràng Thi 50.000.000 260.000 - - 1.200 2 Thuôc Bắc 49.000.000 550.000 26.000 30.000 1.400 3 Tràng Thi 44.000.000 220.000 5.000 13.000 1.400 4 Thanh Trì 25.000.000 165.000 - - 1.000 5 Đại La 28.000.000 85.000 10.000 10.000 1.200 6 Đông Anh 24.000.000 93.000 12.000 - 1.200 7 Cát Linh 19.500.000 110.000 25.000 30.000 1.200 8 Phòng KDXNK 19.000.000 56.000 6.000 13.000 1.300 9 Cửa Nam 14.500.000 70.000 19.000 18.000 1.300 10 Điện Lạnh 11.500.000 110.000 18.000 10.000 1.400 11 Giảng Võ 10.500.000 70.000 20.000 20.000 1.200 12 Hàng Đào 10.500.000 50.000 18.000 8.000 1.100 13 Mô tô 5.000.000 35.000 - - 1.000 Tổng cộng 318.000.000 1.874.000 339.000 872.000 1.300 Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TMDV Tràng Thi. Đối với mặt hàng chăn ga, gối, đệm công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi đặt mục tiêu năm 2006 doanh thu phải đạt 2 tỷ đồng. Đây là mục tiêu mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể đạt được. II. Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động chăn, ga gối đệm ở công ty TMDV Tràng Thi. 1. Giải pháp về các công cụ Marketing. Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm của công ty Thương mại - Dịch vụ Tràng thi. Vì vậy để tăng cường sức bán là mục tiêu xuyên suốt của công ty trong hiện tại cũng như trong tương lai cuả công ty. Do đó công ty phải đề ra các giải pháp Marketing chung và riêng cho từng mặt hàng. Những giải 63
64. pháp phải mang tính hiệu quả, tính thực tiễn cao nhằm trực tiếp hoặc hỗ trợ gián tiếp cho bán hàng. Cụ thể đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm công ty cũng cần phải có những giải pháp Marketing cụ thể . Bởi với mặt hàng khác nhau có đặc điểm và phương thức bán hàng, cũng như đối tượng khách hàng khác nhau. Để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng chăn, ga, gối, đệm một cách có hiệu quả công ty cần phải thực hiện một loạt hoạt động nghiên cứu Marketing từ nghiên cứu thị trường đến việc nghiên cứu những hoạt động bán Kết quả của quá trình nghiên cứu phải đề ra được các giải pháp mang tính đồng bộ và phải thể hiện tính hiệu quả. Phải chỉ ra được các công cụ Marketing sẽ áp dụng như: mặt hàng kinh doanh, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. 1.1 Xác lập mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để bán tại công ty theo yêu cầu của khách. Khách hàng là yếu tố trung tâm đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh. Mọi hoạt động của công ty phải hướng vào khách hàng. Có đáp ứng, thoả mán tốt nhu cầu của khách hàng thì mới có thể bán hàng và cạnh tranh trên thị trường. Do đó phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh đảm bảo nguyên tắc bán những gì khách hàng cần, chứ không phải bán những gì mình có. Hiện nay, do có sự phát triển của hệ thống thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường luôn biến động. Đặc điểm cơ bản của kinh tế thị trường là có những sản phẩm được ưa chuộng rất nhanh. Tuy nhiên vòng đời của sản phẩm lại ngắn dần. Việc tiêu dùng theo mốt, theo thị hiếu diễn ra ngày càng sâu sắc. Đối với hàng dệt may nói chung và mặt hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng cũng chịu tác động lớn của tiến bộ KHKT, máy móc hiện đại làm cho năng suất lao động và qui mô sản xuất ngày càng tăng. Nhiều thiết bị tinh xảo giúp cho nhà thiết kế có thể sang tạo, đưa ra những mẫu mã, kiều dang đẹp. Người tiêu 64
65. dùng luôn mong muốn những sản phẩm mới lạ, tiện sử dụng hơn và thờ ơ với những sản phẩm lỗi thời. Đặc biệt hiện nay xu hướng dùng hàng mang tính duy nhất về kiểu dáng đang phát triển. Để hoạt động bán hàng được tốt hơn, công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại, kiểu dáng mặt hàng kinh doanh. Bên cạnh đó vấn đề trọng tâm nằm ở chất lượng của sản phẩm. Thường xuyên làm mới mặt hàng kinh doanh. Việc làm mới này phải căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng trên thị trường mà cụ thể là từ những đơn hàng, những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng. Công ty phải xây dựng chính sách cụ thể, vận dụng sự kết hợp của yếu tố chính sách sản phẩm như: nhãn hiệu sản phẩm, phong cách mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ kèm theo. Do đó kết quả là xác định được một cơ cấu mặt hàng phù hợp. Sau đây là quy trình để hình thành việc xác định cơ cấu mặt hàng mà công ty có thể áp dụng: 65
66. Sơ đồ 5: Đề xuất qui trình xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh. Xác lập danh mục theo tiêu thức chiều rộng mặt hàng Xác định Mar mặt hàng và các dịch vụ kèm theo Xác lập cơ cấu mặt hàng kinh doanh Dự báo và xác lập tỉ trọng kết cấu mặt hàng Chuyên doanh mặt hàng và xác lập cơ cấu mặt hàng theo thời gian Vận hành bán và sử lý thông tin phản hồi và điều hành cơ cấu mặt hàng kinh doanh Không có sản phẩm nào tồn tại mãi trên thị trường. Thời gian tồn tại của sản phẩm dài hay ngắn, khối lượng tiêu thụ nhiều hay ít tuỳ thuộc vào đặc điểm, tính chất của mỗi loại sản phẩm. Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm là mặt hàng được sử dụng thường xuyên và trong cuộc sống ngày nay đã không thể thiếu đối với mỗi gia đình. Tuy nhiên chúng ta không thể xem chu kì sống của sản phẩm là dài. Trái lại đối với từng mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng của sản phẩm chăn, ga, gối, đệm thì thời gian tồn tại trên thị trường lại ngắn và mang tính chu kì, mang tính thời vụ. Nó phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu tiêu dùng. Do đó, việc đa dạng hoá chủng loại hàng hoá là cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. 66
67. Đối với những hàng đã có chất lượng tốt, mẫu mã và kiểu dáng đang được ưa chuộng thì tiếp tục duy trì kinh doanh, xúc tiến để đẩy mạnh doanh số bán. Bên cạnh đó phải tích cực nghiên cứu các chất liệu tốt, đặc biệt là các chất liệu mới. Thường xuyên để tránh tình trạng lạc hậu, tồn kho. Cần phải hoàn thành tính đồng bộ vể chất lượng, bao bì, mẫu mã và dịch vụ sau bán. Công ty cần phải thường xuyên theo dõi nhu cầu và phát hiện ra những thay đổi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh để sớm sửa chữa, thay đổi, bổ sung những mặt hàng mà công ty chưa có hoặc đã có nhưng chưa phù hợp từ đó tăng thêm về số lượng khách hàng cho công ty. Về nhãn hiệu hàng hoá trong kinh doanh: có thể coi nhãn hiệu như một phần thực chất của sản phẩm một nhãn hiệu có uy tín sẽ làm tăng thêm giá trị cho sản phẩm. Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh thì việc lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá cũng rất quan trọng, vì hình ảnh của sản phẩm sẽ không bị nhầm lẫn với các sản phẩm khác cùng loại. Công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi hiện đã có những nguồn cung ứng là sản phẩm có nhãn hiệu uy tín. Tuy nhiên hàng chăn, ga, gối, đệm chủ yếu là hàng nội địa chưa đáp ứng được thị hiếu ưa hàng ngoại của người dân trong nước. Công ty nên tiến hành nhập khẩu chăn, ga, gối, đệm cao cấp đáp ứng nhu cầu của khách có mức chi tiêu cao và ưa hàng ngoại nhập, hàng chất lượng tốt. Hàng nhập khẩu phải là những hàng có nhãn hiệu nổi tiếng được nhiều người biết đến. Có như vậy công ty sẽ giảm chi phí gây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm và sẽ được người tiêu dùng tin tưởng. Phong cách, mẫu mã, kiểu dáng là vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm, với chất lượng và nhu cầu ngày càng cao, người tiêu dùng sẽ không chấp nhận những sản phẩm có hình thức không thẩm mỹ, không mang tính mỹ thuật, mẫu mã nghèo nàn, đơn giản. Phong cách mẫu mã đẹp sẽ lôi kéo được khách hàng và tạo cơ hội bán hàng lớn cho công ty. Để tạo ra được những sản phẩm chất lượng, đẹp về mẫu mã và kiể dáng, mang tính mỹ 67
68. thuật. Ngoài việc phải xây dựng được những nhà thiết kế tạo mẫu chuyên nghiệp, để làm ra những sản phẩm mang tính tiêu chuẩn. Bên cạnh đó công ty cũng nên chú trọng đến việc làm ra những sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách. Cần tư vấn và có công tác thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm. Để ngày càng hoàn thiện sản phẩm hơn. Công ty cũng cần quan tâm đến bao bì của hàng hoá trên cả hai phương diện, bao bì trong và bao bì ngoài. Bao bì ngoài có chức nằng bảo vệ hàng hoá, cất trữ hàng hoá khi không sử dụng. Đó là các túi đựng, túi cất giữ. Bao bì có chức năng quảng cáo cho nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Trong tư duy hiện đại thì bao bì được coi là “ người bán hàng thầm lặng “. Vì vậy công ty cần có mối quan tâm đến bao bì ngoài của hàng hoá vì nó là một nhân tố tác động trực tiếp đến trực giác của người tiêu dùng. Mặt khác với chức năng là công ty thương mại công ty cần quan tâm đến bao bì nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc sử dụng, bảo quản, vận chuyển và giúp quảng cáo, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, giúp cho họ nhận biết tên sản phẩm và nó được sản xuất ở đâu. 1.2 Giá cả sản phẩm. Giá cả có vai trò rất lớn đến kết quả bán hàng của công ty. Đồng thời nó cũng là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên thương trường. Vì vậy việc định giá cho sản phẩm phải được xây dựng một cách khoa học, phải bồi hoàn được chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, được khách hàng chấp nhận và phải màng tính cạnh tránh so với đối thủ.Việc định giá cho sản phẩm hàng hoá của công ty nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.Thông qua tăng doanh số bán hàng, công ty sẽ chiếm lĩnh được thị trường, tăng thị phần và khai thác được những đoạn thị trường bỏ trống. Trong thời gian qua công tác định giá của công ty đã có nhiều ưu điểm. Chính sách giá linh hoạt với mức giá bán buôn và mức giá bán lẻ. Tạo lập được khung giá nhất định đối với mỗi mặt hàng để thích ứng linh 68