Quản trị kinh doanh - Kỹ năng giám sát

82 trang vanle 2340

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Quản trị kinh doanh - Kỹ năng giám sát", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

quan_tri_kinh_doanh_ky_nang_giam_sat.ppt

Nội dung text: Quản trị kinh doanh - Kỹ năng giám sát

KỸ NĂNG GIÁM SÁT
NỘI DUNG • Lập kế hoạch & ưu tiên • Mục tiêu công việc • Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian • Kỹ năng Động cơ thúc đẩy • Quản lý & kiểm soát việc thực hiện • Kỹ năng lãnh đạo • Marketing • Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY ?
SỨ MẠNG CỦA P.KD ?
Mục tiêu huấn luyện • Vì sao tôi ngồi đây? • Điều này sẽ giúp gì được cho tôi? Sales Organisation Development
Vai trò của việc giám sát Những điều thiết yếu Xây dựng Kinh doanh Xây dựng Tổ chức
Trách nhiệm của việc GS XD Kinh Doanh XD Tổ Chức – Thực hiện bán hàng – Huấn luyện – Hình ảnh - TPOSM / POSM – Cố vấn - Định vị sản phẩm – Xây dựng nhóm - Sơ đồ trưng bày – Đào tạo – Đánh giá thực hiện – Phân Phối / Hiện diện – Kế hoạch phát triển NS – Bao phủ điểm bán – Đánh giá năng lực – Phần không gian / Thị phần – Tuyển chọn & tuyển dụng – Giá cả – Tuân thủ các chính sách – Khuyến mãi / KM thương mại – Tuân thủ chính sách – Kế hoạch kinh doanh – Tài Chính / ROI – Thực hiện kế hoạch Chu Kỳ
Vai trò của Giám Sát XD kinh doanh XD Tổ chức • Đo lường được • Phân tích • Chia sẻ • Rà soát lại • Liên tục hoàn thiện Phát triển nhân viên của bạn Suy nghĩ và Thực hiện như bạn làm
Các mối quan hệ của công việc GS Đồng nghiệp Sếp Giám sát Khách hàng Thành viên trong nhóm Sales Organisation Development
Trách nhiệm của GS Nếu những gì bạn làm không đáp ứng: Xây dựng kinh doanh hoặc Xây dựng tổ chức
Làm sao ta biết ta đang làm tốt công việc ???
Nhân viên bán hàng Nhiệm vụ thăm viếng khách hàng In-call mission
NỘI DUNG • Lập kế hoạch & ưu tiên • Mục tiêu công việc • Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian • Kỹ năng Động cơ thúc đẩy • Quản lý & kiểm soát việc thực hiện • Kỹ năng lãnh đạo • Marketing • Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
Động cơ thúc đẩy (Motivation)
Động cơ thúc đẩy Động cơ thúc đẩy có được thông qua Sự lãnh đạo & Xây dựng nhóm
Hiểu về Động Cơ Thúc Đẩy • Hiểu sâu sắc việc con người được thúc đẩy như thế nào • Thiết lập cách thức để nhận ra điều gì thúc đẩy con người. • Tìm ra cách thức mà nhà quản lý có thể tác động đến Động cơ thúc đẩy của con người. • Thiết lập những hướng dẫn để đạt được những cấp độ cao hơn trong việc Thúc đẩy mọi người. • Phát triển nguyên tắc chung để hoàn thiện việc khích lệ con người.
Thúc đẩy con người Làm cho các NV của bạn đạt được những kết quả mà bạn đang nhằm phải đạt tới: • Hiểu Động Cơ thúc đẩy có tác dụng như thế nào • Nhận ra cách thức mà nhân viên của bạn sẽ bị thúc đẩy • Nhận ra vai trò mà bạn có thể làm trong việc thúc đẩy nhân viên của bạn
Hệ thống cấp bậc các nhu cầu của Maslow Sự Thể hiện Sự quý trọng Quan hệ XH Sự an toàn Sinh lý học
Hiểu Các động cơ thúc đẩy Bảng thăm dò: A B Công việc chắc chắn Công việc thích thú Cơ hội thăng tiến Được ghi nhận những thành tích Khả năng lãnh đạo Được thù lao công bằng Được cập nhật những công việc đang xảy ra Được góp ý kiến trong các vấn đề liên quan Các bạn đồng nghiệp thân thiện Điều kiện làm việc được đáp ứng thỏa mãn
Hiểu các động cơ thúc đẩy Những yếu tố nào có tầm ảnh hưởng đến bạn nhất? Suy nghĩ 3 phút
Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc Percentage Các yếu tố trong công việc đưa đến không Các yếu tố trong công việc đưa đến Percentage frequency thỏa mãn, không hài lòng thỏa mãn, hài lòng frequency 50% 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50% Thành đạt Được công nhận Công việc Trách nhiệm Thăng tiến Tăng trửong Chính sách công ty và hành chính Sự giám sát All factors All factors Quan hệ với cấp trên contributing to job contributing to job dissatisfaction satisfaction Điều kiện làm việc Lương Quan hệ với đồng nghiệp 69 19 Đời sống cá nhân Hygiene Quan hệ với cấp dưới 31 Motivation 81 Tình trạng An toàn 80% 60 40 20 0 20 40 60 80% Ratio & Percent
Động cơ thúc đẩy trong nhóm Tôn trọng lãnh Tin tưởng và Mục tiêu thực cởi mở đạo tế Tham dự vào Chia sẻ trách quyết định nhiệm nhóm Báo cáo diễn vững mạnh tiến Quan trọng đối với tổ chức Chia sẻ thành công Sự giúp đỡ Cạnh tranh luôn sẵn sàng giữa các nhóm
Các nhân tố tác động đến thái độ làm việc Chuẩn bị thuyết trình: 1. Các vấn đề về Động cơ thúc đẩy quan trọng nhất đang gây ảnh hưởng trong nhóm của bạn. 2. Các nhân tố quan trọng đang thiếu? 3.Kế hoạch hành động của bạn trong việc xây dựng Động cơ thúc đẩy trong nhóm của bạn? Bạn chuẩn bị trong 20 phút và thuyết trình trong 5 phút. Bạn có thể dùng hình ảnh trợ giúp .
NỘI DUNG • Lập kế hoạch & ưu tiên • Mục tiêu công việc • Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian • Kỹ năng Động cơ thúc đẩy • Quản lý & kiểm soát việc thực hiện • Kỹ năng lãnh đạo • Marketing • Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
Lập kế hoạch và Sắp xếp ưu tiên
Lập kế hoạch Lập kế hoạch: Nhìn về phía trước Suy nghĩ về tương lai – Lường trước việc gì sẽ có thể xảy ra – Chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó
Thiết lập mục tiêu Tự đặt những câu hỏi sau • Tôi muốn đạt tới mục tiêu gì? • Khi nào tôi đạt mục tiêu đó? • Tôi phải chinh phục những trở ngại gì? • Ai có thể giúp tôi? • Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo đảm đạt được sự thành công?
5 bước để đạt được mục tiêu của bạn Biết mình đang ở đâu Rà soát / Biết mình sẽ phân tích đi đâu Phân bổ nguồn lực Thông báo
Lập kế họach là chìa khóa thành công 2 loại mục tiêu trong lập kế hoạch • Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn • Những mong đợi – ngắn hạn
Lập kế họach là chìa khóa thành công Điều Thứ nhất: Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn • Phân tích SWOT trong khu vực của bạn • Thiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan (tháng ,quý, năm) • Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn nhiều hơn, cần đào tạo và/hoặc phát triển
Lập kế họach là chìa khóa thành công Điều Thứ hai: Những mong đợi – ngắn hạn • Tiểu sử nhân sự của nhân viên bạn • Rà soát kết quả làm việc hàng ngày, hàng tuần, hàng chu kỳ. • Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên của bạn • Work with & work behind để liên tục sự phát triển của nhân viên ‘Rà soát – Rà soát – Rà soát’
Lập kế hoạch chu kỳ Điều Thứ ba: • Kế hoạch chu kỳ Các công cụ • Chương trình KA • Chương trình thưởng • Thưởng trưng bày • Chương trình HTTM • Kết quả / chỉ tiêu KSI • Khoảng trống phân phối • Báo cáo hoạt động BH
Lập kế hoạch chu kỳ Điều thứ tư; Mục tiêu cụ thể • Mục tiêu kế hoạch chu kỳ • Mục tiêu của từng khu vực • Mục tiêu thị trường
Họp chu kỳ • Hành chính – Giấy tờ, báo cáo phân tích, thiết lập mục tiêu • Tuân thủ trưng bày • Chỉ tiêu doanh số/ sản lượng • Work with • Work behinds • Đối chiếu số liệu XNT hàng tuần • Rà soát hoạt động
Ưu tiên trong chu kỳ • Work with • Work behind • Phát triển nhân sự (ý kiến phản hồi và mục tiêu cụ thể ) • Hành chính – Kiểm soát các chứng từ, phân tích hoạt động, rà soát mục tiêu • Hoạt động doanh số • Hoạt động trưng bày 4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67%
Kế hoạch làm việc chu kỳ
Phân bố công việc trong chu kỳ Day % Tổng cộng ngày 24 100 Work With 12 50 67% Work Behind 4 17 Hành chính 4 17 Họp 2 8 Khác 2 8
Lập kế hoạch “Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường, mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi vô tận nhanh hơn.”
NỘI DUNG • Lập kế hoạch & ưu tiên • Mục tiêu công việc • Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian • Kỹ năng Động cơ thúc đẩy • Quản lý & kiểm soát việc thực hiện • Kỹ năng lãnh đạo • Marketing • Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT VIỆC THỰC HIỆN Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức
Định nghĩa • Đánh giá việc thực hiện là một quá trình liên tục để xác định một nhân viên / nhóm làm việc tốt như thế nào để đạt được các công việc được giao • Nghĩa là đánh giá kiến thức, kỹ năng và hành vi.
Kiểm tra sự thực hiện Thực hiện VS Mục tiêu
Thiết lập mục tiêu • Giúp bảo đảm được một tổ chức biết đi đâu và đến đâu • Cơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi ý kiến • Cơ sở để quyết định mức độ đào tạo huấn luyện • Giúp nhận ra những vấn đề và hướng tới các giải pháp.
Thiết lập mục tiêu • Các tình huống - Mục tiêu dựa trên những chuẩn mực có tính bắt buộc - Chỉ tiêu cá nhân dựa trên những tiêu chuẩn cơ sở - Sự quyết tâm của một cá nhân
Mục tiêu Mục tiêu cần phải • Specific – Cụ thể • Measurable – Đo lường được • Achievable – Có thể đạt được • Relevant – Phù hợp • Time – framed – Thời gian hoàn thành • và phải được ĐỒNG Ý Sales Organisation Development
MỤC TIÊU Thành phần của một nội dung mục tiêu • Cái gì phải được hoàn thành ? • Sẽ được đo lường như thế nào ? • Sẽ đạt được bằng cách nào ? • Khi nào cần phải đạt ?
Mục tiêu Mục tiêu được hình thành: Họach CÔNG TY Bạn định Mục tiêu Hành động Kết quả
Sự đánh giá
Trách nhiệm của người quản lý Quản lý nhân sự Quản lý công việc – thiết lập các chuẩn – thiết lập tham số / mực phương hướng – người thầy, người – theo dõi thực hiện huấn luyện – bảo đảm tuân thủ – phát triển con người
Phát triển nhân sự • Phát triển nhân sự là gì ? • Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ? • Phát triển những người khác như thế nào ? • Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ?
Phát triển nhân viên của bạn • Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ? • Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực • Dựa trên khách quan, không dựa trên chủ quan • Thảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệp • Thiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T. – Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “sớ” các sự việc • Work With - Work Behind – Thực hiện đúng quy trình
Quản lý công việc 2 phần QL Trách nhiệm QL kết quả
Quản lý công việc Trách nhiệm: Kết quả: • Phương hướng / hoạch định • KSI’s • Rà soát / theo dõi – Phân tích • Cải thiện kinh doanh • Lập mục tiêu – Ý tưởng / thử nghiệm mới • Kết quả VS mục tiêu – Tạo nên sự khác biệt – Liên tục cải thiện Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ
Cờ đỏ Dấu hiệu của thực hiện chưa đạt • Đó là gì ? – Thiếu sự nhiệt tình • Sự có mặt, sự đúng giờ, sự chuẩn bị • Hình thức, cá nhân, tính chuyên nghiệp • Ý kiến tiêu cực, giấy tờ không đồng nhất • Chúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ? – tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ? – Giải pháp “Mackeno” ??
Chu kỳ thực hiện Tuyển dụng & chọn lựa Đánh giá Lập mục tiêu Huấn luyện Đào tạo
Khuynh hướng học tập 30 25 Mức thực hiện mong muốn 20 15 10 5 0
Phương pháp • Quan sát / huấn luyện cùng công việc • Giao tiếp hàng ngày với nhóm • Họp định kỳ với NV / nhóm • Ý kiến phản hồi từ các khách hàng • Lưu trữ / tường trình các tình huống • Kiểm tra thực tế ngòai thị trường
Kiểm tra sự thực hiện Công cụ: • Báo cáo ngày • Báo cáo doanh số • Kế hoạch đi thị trường • Hiệu quả bán hàng • Thăm thị trường
Work With = đi làm việc chung Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ? Làm sao để biết ? • Bạn làm gì khi đi work with ? • Tại sao đi work with là quan trọng ? • Mục đích của bạn là gì khi đi work with?
Work With & Work Behind • Cảnh sát hay huấn luyện viên ? • Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc viếng thăm ? • Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ? • Mục tiêu có S.M.A.R.T.?
Work With & Work Behind Quy trình: Work With Lập mục tiêu (nhận diện cơ hội) Work Behind Hỗ trợ (theo dõi) Thử nghiệm, Thử thách
Work With Mục đích: • Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viên – Bố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSM – Các giấy tờ cần thiết (thẻ khách hàng, đơn hàng, ) – Lộ trình hàng ngày – Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm? Tại sao ? – Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trước • Nhận ra và ghi chú các cơ hội • Tổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T.
Work With Khi đi workwith • Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thể • Tìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và những điều nổi bật • Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng, hãy để NV có một sự tin – ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng tránh ý kiến không xây dựng • Đưa ra ý kiến phản hồi
Work Behind Mục đích: • chuẩn bị – lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện – mục tiêu đã đề ra hoặc – bảng WW / WB lần trước • Các báo cáo thực hiện liên quan • Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NV
Work With & Work Behind ‘sự khác biệt giữa work with & work behind’ ? Không nhiều Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behind
Mẫu biểu WW & WB WW - WB Hướng dẫn chấm điểm
Work with Diễn tập • GSMV & NVBH ( 30 phút )
Đưa ý kiến phản hồi
Đưa ý kiến phản hồi Điều nên làm và không nên làm
Đưa ý kiến phản hồi 7 nguyên tắc vàng • Dựa trên những điều bạn thấy, hơn là những gì bạn tin-là hoặc nghĩ. • Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cách • Giữ trạng thái trung lập, đừng xét xử • Dùng để thông báo, không phải để chỉ bảo
Đưa ý kiến phản hồi 7 nguyên tắc vàng (tt) • Thể hiện bằng sự giúp đỡ, hơn là đe dọa (và chọn đúng không gian, thời gian) • Thể hiện đơn giản, đừng đẩy quá mức • Bạn đưa ý kiến phản hồi, bạn cũng phải trong tư thế nhận ý kiến phản hồi
Khuynh hướng đưa ý kiến Khuyến khích Giới hạn
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng
Mua hàng tùy hứng • Mua hàng không kế hoạch trước • quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của trưng bày sản phẩm – NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và cũng có thể mua “nó”
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng • bao bì sản phẩm • sản phẩm mới • chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt • vị trí trưng bày trong CH và trên kệ • môi trường ảnh hưởng chung – trang trí, trình bày – phục vụ • Sở thích và sự ham muốn • thời gian lưu tại CH và tính thường xuyên Sales Organisation Development
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Nhớ rằng: • khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế hoạch trước • 2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là được quyết định ngay tại CH.
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng Tương quan đến SP của Công ty • SP Diana được bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM • SP của Diana giúp tạo lưu lượng khách • giúp tăng doanh số và lợi nhuận • vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan trọng Sales Organisation Development
NỘI DUNG • Lập kế hoạch & ưu tiên • Mục tiêu công việc • Vai trò của việc GS • Họp hiệu quả • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Quản lý thời gian • Kỹ năng Động cơ thúc đẩy • Quản lý & kiểm soát việc thực hiện • Kỹ năng lãnh đạo • Marketing • Kỹ năng đàm phán • Thư nhắc nhở
Thư nhắc nhở Warning letter
Tóm lược • Mục tiêu • Vai trò của việc GS • Nhiệm vụ thăm viếng KH • Kỹ năng Động cơ thúc đẩy • Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc • Quản lý và kiểm soát việc thực hiện • Thư nhắc nhở
Các kỹ năng giám sát Phần hỏi & đáp
Cám ơn