Quản trị kinh doanh - Chương 2: Tâm lí học trong giao tiếp kinh doanh

Nội dung text: Quản trị kinh doanh - Chương 2: Tâm lí học trong giao tiếp kinh doanh

1. 3.1.1. Quá trình tâm lý ở người a. Cảm giác: KN: là quá trình tâm lý phản ánh những tính chất khác nhau của sự vật, hiện tượng khách quan đang tác động trực tiếp vào các cơ quan cảm giác của người. 2
2. b. Tri giác: Là sự phản ánh trọn vẹn sự vật, hiện tượng khi nó tác động trực tiếp lên cơ quan cảm giác. Nên nhớ: - Tri giác không phải là phép cộng các cảm giác - Tri giác phụ thuộc vào khả năng quan sát và kinh nghiệm (tri giác khác nhau giữa con người) 3
3. c. Trí nhớ: Là quá trình tâm lý, con người ghi nhớ, lưu giữ, tái hiện lại những hiểu biết, kinh nghiệm, hiện tượng khách quan. Nhờ có trí nhớ: Tái hiện được những gì trong quá khứ Nếu không có thể: Quên hẳn Tái hiện chậm Trí nhớ là quá trình: Ghi nhớ - giữ gìn – lãng quên – tái hiện 4
4. d. Tưởng tượng: “Là quá trình tâm lý nhằm tạo ra hình ảnh mới trên chất liệu của tri giác trước đó” -Tưởng tượng (chỉ có ở người), như tưởng tượng thấy trước vấn đề để dẫn dắt hành động. - Tưởng tượng có 2 loại: +Không có chủ đích – có chủ đích (quan tâm) +Tưởng tượng có chủ đích: tưởng tượng sáng tạo (ý tưởng mới) 5
5. e. Tư duy và ngôn ngữ: “Tư duy là sự nhận thức hiện thực khách quan 1 cách gián tiếp và khái quát” Ngôn ngữ: “Là hiện thực trực tiếp của tư tưởng với tư cách là vỏ vật chất của tư tưởng” - Ngôn ngữ đóng vai trò tín hiệu thứ 2 biểu thị sự vật và hiện tượng khách quan trong mọi con người. - Ngôn ngữ là phương tiện diễn đạt, giao tiếp của con người. 6
6. a. Tính khí: Là thuộc tính tâm lý cá nhân, gắn liền với kiểu hoạt động thần kinh tương đối bền vững của con người Là động lực của hoạt động tâm lý con người và được biểu hiện thông qua hành vi, cử chỉ của con người Tính khí hình thành: quá trình hưng phấn - ức chế - quá trình này quyết định tính khí từng người. 7
7. b. Tính cách: “Là sự kết hợp các thuộc tính cơ bản và bền vững về tâm lý của con người. Biểu thị thái độ của con người đối với hiện thực và thể hiện qua hành vi của con người ” -Đoán được tính cách rất có lợi trong giao tiếp Nhận diện tính cách của đối tác thông qua: + Mục đích sống + Đạo đức của con người (thái độ với vật chất, lao động, bản thân, mọi người) + Phẩm chất và nhân cách 8
8. 3.2.1. Kiểu người cáu gắt nóng nảy Đặc trưng: - Hay nôn nóng, mất bình tĩnh - Thường đi ra ngoài phạm vi chuyên môn của cuộc ĐP - Dễ gây tình trạng hoang mang trong khi đàm phán - Dễ bất đồng khi giao tiếp 9
9. * Đặc trưng: - Là người tốt bụng, yêu lao động - Luôn đặc công việc lên hàng đầu - Khi giao tiếp thoải mái, đồng cảm - Điềm tĩnh trong đàm phán 10
10. * Đặc trưng: - Thường cho mình biết tất cả, thông thạo mọi vấn đề - Có ý kiến mọi vấn đề - Luôn yêu cầu được phát biểu 11
11. * Đặc trưng: - Là người hay khoe khoang, nói nhiều - Thiếu tế nhị - Vô cớ cắt ngang quá trình đàm phán - Ít chú ý đến thời gian phát biểu 12
12. 3.2.5. Kiểu người “Nhút nhát” * Đặc trưng: - Họ thường thiếu tự tin trước đám đông - Thường im lặng, sợ phát biểu 13
13. * Đặc trưng: - Trong đàm phán họ thường lơ đãng - Dễ ngủ gật hoặc làm việc riêng 14
14. * Đặc trưng: - Bảo thủ, ít tiếp thu phê bình - Cho họ là trung tâm, đứng trên tất cả. 15
15. * Đặc trưng: - Hay vặn hỏi mọi người mọi vấn đế - Thích hỏi, bất kể nó có cơ sở thực tế hay bịa đặt 16
16. + Tính chất đa dạng, phong phhú của các kiểu người trong GT ĐP, + Cần nghiên cứu kỹ các đối tác trước khi giao tiếp KD để chủ động khi giao tiếp KD + Nếu không thận trọng có gây rắc rối, đổ vỡ Tuy nhiên cần chú ý: Việc phân ra các kiểu người chỉ có tính lý thuyết, tương đối. Do vậy nhận diện đối tác là cơ sở quan trọng để ứng xử trong GT KD. 17
17. 3.3.1. Nhận thức đối tác: Khái niệm: “Nhận thức đối tác là quá trình tìm hiểu tính cách, đặc điểm riêng để xây dựng một hình ảnh riêng về đối tác trong óc chúng ta”. Hình ảnh của đối tác: Bên ngoài: Tướng mạo, y phục, tư thế . Bên trong: Đạo đức, nhân cách, tính cách . Nhận thức đối tác là một quá trình, tuy nhiên “ấn tượng đầu tiên” là rất quan trọng 18
18. Vậy “Ấn tượng đầu tiên được nhận thức như thế nào?” Là hình ảnh của đối tác được hình thành lần gặp gỡ đầu tiên” Quá trình hình thành ấn tượng ban đầu phụ thuộc vào: - Các yếu tố thuộc về đối tác - Các yếu tố tuộc về chúng ta - Tình huống và hoàn cảnh giao tiếp - Thời gian . 19
19. Ghi nhớ: Nhận thức bản thân để xây dựng cho mình một hình ảnh trong mắt đối tác. Khi giao tiếp kinh doanh ta không phải là ta mà là một đại diện cho tổ chức. 20
20. Ô(I): Chung – Tương ứng với những gì về chúng ta mà cả chúng ta và đối tác đều biết Ô(II): Mù – Tương ứng với những gì chúng ta không biết về chúng ta mà đối tác lại biết Ô(III): Riêng – Tương ứng với những gì chúng ta biết về chúng ta mà đối tác không biết. Ô(IV): Không nhận thức được: - Tương ứng với những gì về chúng ta mà cả chúng ta và đối tác đều không biết được. 21
21. Cửa sổ JOHARI Tự nhận biết Không tự nhận được mình biết được mình I II Người khác nhận khu vực tự khu vực biết được do hoặc mở mù (chung) III IV Người khác không khu vực khu vực nhận biết được bí mật không nhận (riêng) biết được 22
22. 3.4.1. Lây lan cảm xúc “Lây lan cảm xúc là sự chuyển hóa trạng thái cảm xúc từ người này sang người khác” Ví dụ: Vui lây Chú ý: Tránh bị tác động khi giao tiếp - đồng thời tận dụng để lôi kéo 23
23. 3.4.2. Ám thị: “Dùng lời nói, việc làm để tác động vào đối tác để họ tin rằng chúng ta đúng mà không kiểm tra”. Ám thị là hiện tượng phổ biến lặp đi lặp lại nhiều lần sẽ ngấm dần mà không hay biết (Mưa dầm ngấm lâu) 24
24. 3.4.3. Áp lực nhóm: Thiểu số phải phục tùng đa số (Bị áp lực nhóm) Biểu hiện: Hình thức (a dua) không tuân phục Bên trong: tâm phục, khẩu phục * Áp lực nhóm phụ thuộc vào các yếu tố: - Đặc điểm tâm lý cá nhân đối tác - Đặc điểm nhóm - Mối quan hệ cá nhân, nhóm - Hoàn cảnh 25
25. 3.4.4. Bắt chước Là sự mô phỏng, lặp lại hành vi, cách ứng xử, cử chỉ, cách suy nghĩ của người khác. Bắt chước cũng là hiện tượng phổ biến Tác động mang tính phụ thuộc vào quyền uy, vị thế của các cá nhân 26