Marketing quốc tế - Tuần 6: Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế

Nội dung text: Marketing quốc tế - Tuần 6: Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế

1. BUS505 MARKETING QUỐC TẾ TUẦN 6 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
2. Mục tiêu:  Biết được các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định thâm nhập thị trường thế giới.  Phân tích được các hình thức thâm nhập thị trường quốc tế  Phân tích được các thuận lợi và khó khăn của từng chiến lược thâm nhập thị trường.
3. Những nhân tố ảnh hưởng đến phương thức thâm nhập thị trường
4. Hành vi Nhân tố giao Nội bộ ảnh dịch hưởng Bên Đặc điểm của phương ngoài thức mong muốn
5. Những nhân tố nội bộ Quy mô công ty Kinh nghiệm quốc tế Sản phẩm - Chỉ báo - Đạt được từ - Đặc điểm hữu hình, dịch vụ, tính hoạt động trong nguồn lực sẵn dễ hỏng, thành có của công và ngoài nước phần cấu tạo liên ty. - Giảm chi phí và quan đến việc - SMEs: xuất tính không chắc chọn địa điểm sản khẩu vì thiếu chắn xuất - Tăng lợi nhuận - Bản chất sản nguồn lực cho công ty vì phẩm ảnh hưởng - Khi lớn mạnh công ty đã đến kênh phân sẽ dùng chuyển nguồn phối: phương thức thứ bậc phương thức lực cho thị - Lợi thế cạnh thứ bậc. trường nước tranh: phương ngoài thức thứ bậc .
6. Những nhân tố bên ngoài Khoảng cách VHXH Số lượng Rủi ro đất trung nước gian Bên ngoài Kích thước Mức độ Sự tăng cạnh trưởng thị tranh Rào cản trường thương mại
7. - Khoảng cách cảm nhận càng lớn, công ty Khoảng càng tránh xa đầu tư trực tiếp. cách - Khoảng cách càng lớn: chọn phương thức VHXH có liên quan đến trách nhiệm nguồn lực tương đối thấp và tính linh hoạt cao. Rủi ro - Các loại rủi ro: tồn kho, các khoản phải đất thu, tỉ giá hối đoái, chính trị. nước - Rủi ro cao: xuất khẩu Kích thước - Kích thước thị trường càng lớn: công ty Tăng con, liên doanh, quyền sở hữu >50%. trưởng thị - Thị trường nhỏ: xuất khẩu, thỏa thuận cấp trường phép
8. - Thuế và hạn ngạch, bộ phận cấu thành: Rào cản thành lập sản xuất địa phương hoặc lắp ráp thương (thứ bậc) mại - Quy tắc và tiêu chuẩn sản phẩm, mức độ nội địa hóa: quyết định phương thức thâm nhập Mức độ - Cạnh tranh cao: xuất khẩu cạnh tranh Số lượng -Phương thức thứ bậc để giảm hành vi cơ trung hội gian sẵn có
9. Những đặc điểm của phương thức mong muốn Không thích rủi ro Quản lý Linh hoạt - Thường liên kết - Suy tính kỹ tính - Thích phương chặt chẽ với trách linh hoạt với thức xuất khẩu nhiệm nguồn lực. phương thức thâm hoặc cấp phép. - Xuất khẩu gián tiếp nhập. - Liên doanh rất ít kiểm soát hoặc - Phương thức thứ - Rủi ro thấp không kiểm soát thị bậc: ít linh hoạt không thể thúc trường nhất và khó nhất đẩy phát triển - Cấp phép/hợp để thay đổi trong đồng sản xuất: quan hoạt động quốc ngắn hạn. tâm đến chất lượng tế và dẫn đến - Phương thức - Công ty con: kiểm trung gian: hạn chế mất cơ hội soát nhưng đòi hỏi khả năng thích trách nhiệm nguồn nghi hoặc thay đổi lực chiến lược
10. Hành vi giao dịch cụ thể  Bản chất ngầm của bí quyết . Khó khăn và chi phí trong giao dịch ngầm khuyến khích công ty sử dụng phương thức thứ bậc. . Công ty có thể sử dụng nhân lực trong mô hình thứ bậc. . Công ty càng lớn, càng ưa chuộng phương thức thứ bậc.
11. Những phương thức xuất khẩu
12. Xuất khẩu Gián tiếp Xuất khẩu hợp tác Trực tiếp
13. Xuất khẩu gián tiếp  Nhà sản xuất sử dụng những tổ chức độc lập ở đất nước của nhà sản xuất để mang hàng ra bán ở nước ngoài.  Thích hợp cho SME: hạn chế mục tiêu mở rộng thị trường quốc tế, nguồn lực thấp  Rủi ro nhiều khi sử dụng đại lý hoặc công ty quản lý xuất khẩu vì không kiểm soát hoặc ít kiểm soát cách hàng hóa được đưa ra thị trường tổn hại uy tín, hình ảnh công ty.  Ít thông tin thị trường
14. Xuất khẩu gián tiếp 1 Đại lý mua hàng xuất khẩu 2 Người môi giới 3 Công ty quản lý xuất khẩu 4 Công ty thương mại 5 Piggyback
15. Đại lý mua hàng xuất khẩu  Đại lý mua hàng được thuê mướn bởi khách nước ngoài ở thị trường nội địa của nhà sản xuất.  Hoạt động trên lợi ích của người mua, người mua trả hoa hồng.  Người sản xuất không liên quan đến điều khoản hợp đồng.  Trở thành người mua nội địa; gởi chi tiết kỹ thuật cho nhà SX mời thầu; công ty bỏ thầu thấp nhất sẽ được nhận đơn hàng.  Người xuất khẩu (nhà sản xuất) không quan tâm đến rủi ro tín dụng, vận chuyển mà chỉ lo hoàn thành đơn hàng theo yêu cầu.
16. Người môi giới  Mang người mua và người bán đến với nhau.  Là chuyên gia trong hoạt động chức năng hợp đồng, không giữ sản phẩm được bán hoặc mua.  Được trả hoa hồng  Chuyên về một loại sản phẩm hoặc nhiều loại  Có thể hành động như đại lý của người mua hoặc người bán.
17. Công ty quản lý xuất khẩu  Công ty chuyên gia hoạt động như phòng xuất khẩu cho đủ loại công ty (kinh doanh dưới tên của mỗi nhà sản xuất mà nó đại diện).  Hợp đồng thể hiện tên của nhà sản xuất; bảng báo giá, đơn đặt hàng phải được nhà sản xuất xác nhận  Tiết kiệm được chi phí (vận chuyển, bán hàng) do tính kinh tế từ sản lượng  Có kiến thức và kinh nghiệm ( quy định của chính phủ, thực tế mua hàng) để thâm nhập thị trường khó tính.  Nhược điểm: . Khác nhau về mục tiêu giữa nhà sản xuất và Cty quản lý XK . Tập trung bán hàng để hưởng hoa hồng . Sản phẩm của nhà sản xuất không gây được sự chú ý vì có quá nhiều dãy sản phẩm . Có nhiều sản phẩm cạnh tranh, do đó hoạt động xúc tiến có thể gây bất lợi cho công ty khác.
18. Công ty thương mại  Hoạt động hiệu quả ở Nhật  Đóng vai trò trung tâm trong nhiều lĩnh vực như vận chuyển, lưu kho, tài chính, chuyển giao công nghệ, kế hoạch phát triển nguồn lực, xây dựng và phát triển vùng, bảo hiểm, tư vấn, địa ốc và thỏa thuận tổng quát.  Quản lý hoạt động thương mại đối lưu
19. Piggyback  Công ty nhỏ: người cỡi; Công ty lớn: người mang.  Công ty lớn đã hoạt động trên những thị trường nước ngoài và sẵn lòng thay mặt công ty nhỏ để xuất khẩu hàng hóa cho thị trường này.  Người mang có quyền sử dụng đầy đủ thiết bị chức năng và kênh phân phối đã có và được trả hoa hồng hoặc mua sản phẩm như một nhà phân phối độc lập.  Có thể giống sản phẩm để giải đáp thắc mắc kỹ thuật vá dịch vụ sau bán hàng.  Người mang có thể mua sản phẩm nhưng lấy thương hiệu của người mang (private label)  Người mua giữ lại tên hiệu của nhà sản xuất nhưng cả hai thực hiện những hoạt động xúc tiến giữa họ.
20. Thuận lợi Bất lợi Người mang - Phát triển nội bộ sản phẩm cần thiết để - Tồn tại quan tâm về quản lý chất lượng làm phong phú thêm dòng sản phẩm và bảo hành. và làm đầy công suất suất khẩu - Người cỡi sẽ duy trì chất lượng của sản - Đạt được sản phẩm cần thiết bên ngoài phẩm được bán trên thị trường bởi bằng piggyback (hoặc thôn tính). công ty khác? Tính liên tục của cung - Hấp dẫn vì công ty có thể có sản phẩm cấp nhanh chóng . -. Mỗi một điều khoản nên là một vấn đề - Chi phí thấp để có sản phẩm bởi vì trong thỏa thuận của hai bên. Nếu sự sắp người mang không phải đầu tư R&D, thiết xếp của piggybacking thi hành tốt, có lợi bị sản xuất hoặc thử nghiệm thị trường cho thế tiềm năng khác cho người mang. sản phẩm mới. Nó có thể chỉ cần kiếm Người cưỡi là một ứng cử viên thôn tính được sản phẩm từ công ty khác. tốt hoặc đối tác liên doanh cho mối quan hệ mạnh hơn. Người cỡi - Có thể xuất khẩu một cách thuận tiện mà - Từ bỏ kiểm soát marketing cho sản phẩm không cần có hệ thống phân phối của của công ty – thỉnh thoảng nhiều công ty chính họ. không thích làm gì trong dài hạn. - Có thể quan sát một cách cẩn thận - Thiếu trách nhiệm trong vai trò người người mang giữ hàng hóa của họ như thế mang và mất những cơ hội kinh doanh nào và vì vậy học tư kinh nghiệm của sinh lợi trong vùng không được bao phủ người mang. bởi người mang.
21. Xuất khẩu trực tiếp Nhà phân phối Đại lý - Đại diện độc quyền của - Có thể độc quyền công ty hoặc là nhà nhập hoặc bán độc quyền, khẩu duy nhất sản phẩm bán cho người bán sỉ của công ty trên thị hoặc bán lẻ. trường - Đại lý có đại lý con và - Mua hàng hóa làm sở ăn chia hoa hồng với hữu riêng và tự do lựa chọn khách hàng riêng nhau. - Nhà phân phối sở hữu và - Một số đại lý cung cấp hoạt động bán sỉ, bán lẻ, tài chính và thông tin lưu kho, sửa chữa, dịch thị trường vụ. - Hoa hồng khác nhau
22. Sự lựa chọn trung gian  Những khu vực thương mại được bao phủ  Những dòng sản phẩm được nắm giữ  Kích thước công ty  Kinh nghiệm với dòng sản phẩm của công ty hoặc tương tự  Tổ chức kinh doanh hoặc chất lượng của lực lượng bán hàng  Trang thiết bị  Sự sẵn lòng tích trữ hàng tồn kho  Năng lực phục vụ sau bán hàng  Kiến thức/ xúc tiến được sử dụng  Danh tiếng với nhà cung cấp, khách hàng và ngân hàng  Kết quả kinh doanh  Thế mạnh tài chính/ tỉ lệ tín dụng  Kinh nghiệm tổng quát  Mối quan hệ với chính phủ  Kiến thức anh văn hoặc những ngôn ngữ khác có liên quan  Kiến thức của những phương pháp kinh doanh trong nước của nhà sản xuất  Sự sẵn lòng cộng tác với nhà sản xuất
23. Tạo động cơ cho trung gian hoạt động  Phần thưởng tài chính, ngày nghỉ miễn phí  Công ty cung cấp phát triển quảng cáo địa phương và nhận thức thương hiệu một cách đáng kể  Tham gia vào triển lãm và hội chợ thương mại địa phương, cộng tác với trung gian địa phương  Thường xuyên thăm viếng và điện thoại cho đại lý hoặc nhà phân phối.  Thường xuyên họp mặt các đại lý và nhà phân phối  Cạnh tranh với những phần thưởng tiền mặt, chuyến nghỉ mát miễn phí, cho những trung gian với doanh số bán hàng cao.  Điều khoản huấn luyện kỹ thuật cho trung gian.  Chỉ dẫn xoay vòng những hoạt động hiện tại của công ty cung cấp, những thay đổi nhân sự, phát triển sản phẩm mới và những kế hoạch marketing.
24. Xuất khẩu hợp tác nhóm/nhóm marketing xuất khẩu  Xuất khẩu dưới tên của liên hợp  - Hợp nhất tiền chuyên chở, thương lượng tỷ lệ và đặc quyền vận chuyển.  - Thực hiện nghiên cứu thị trường  - Bổ nhiệm đại lý bán hàng nước ngoài.  - Thu được thông tin tín dụng và thu nợ  - Đặt giá cho xuất khẩu  - Cho phép các hợp đồng đồng đều nhau và những điều khoản kinh doanh  - Cho phép đấu giá cạnh tranh và thương lượng kinh doanh.
25. Thuận lợi và bất lợi của mỗi phương thức xuất khẩu Phương thức xuất Thuận lợi Bất lợi khẩu Xuất khẩu gián tiếp Đòi hỏi trách nhiệm và đầu tư hạn chế Không quản lý trên hoạt động marketing mix. Phạm vi đa dạng hóa của thị trường cao Một thành viên nội địa cộng thêm trong chuỗi là có thể thực hiện được khi công ty sử phân phối có thể cộng thêm chi phí làm giảm dụng quốc tế hóa của một người xuất khẩu lợi nhuận của nhà sản xuất có kinh nghiệm Thiếu tiếp xúc với thị trường (không đòi hỏi kiến Rủi ro thấp nhất (thị trường và chính trị) thức thị trường) Không đòi hỏi kinh nghiệm xuất khẩu Kinh nghiệm sản phẩm hạn chế (dựa trên bán hàng thương mại) Xuất khẩu trực tiếp Đi vào kinh nghiệm và tiếp xúc thị trường Ít quản lý trên giá thị trường bởi vì thuế xuất địa phương đến khách hàng tiền năng. khẩu và thiếu quản lý phân phối (đặc biệt với Rút ngắn kênh phân phối (so sánh với xuất nhà phân phối) khẩu gián tiếp) Đòi hỏi một số đầu tư trong những tổ chức kinh Thu được kiến thức thị trường doanh Quản lý nhiều hơn trên marketing mix Những sự khác biệt trong văn hóa, cung cấp Sự sẵn có của những dịch vụ và hỗ trợ bán những vấn đề giao tiếp, truyền thông và lọc hàng địa phương thông tin Sự hạn ché thương mại có thể Nhóm marketing xuất Chia sẻ chi phí và rủi ro của quốc tế hóa Rủi ro của việc không cân bằng mối quan hệ khẩu Cung cấp một dòng sản phẩm cạnh tranh (những mục tiêu khác nhau) hoàn chỉnh hoặc hệ thống kinh doanh cho Công ty tham gia miễn cưỡng từ bỏ sự độc khách hàng lập hoàn toàn của họ