Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ

Nội dung text: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ

1. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
2. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Phiên bản trực tuyến:
3. MỤC LỤC 1. Lịch sử ra đời và phát triển bảo hiểm nhân thọ 2. Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ 3. Khái niệm và tính chất của bảo hiểm nhân thọ 4. Đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 5. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ 6. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 7. Nghiên cứu thị trường bảo hiểm 8. Các kỹ năng trong quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 9. Đánh giá rủi ro và chấp nhận bảo hiểm 10. Phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Tham gia đóng góp 1/31
4. Lịch sử ra đời và phát triển bảo hiểm nhân thọ Trên thế giới Bảo hiểm nhân thọ là sự chia sẻ rủi ro giữa một số đông và một vài người trong số họ phải gánh chịu. Có thể nói nguyên tắc này lần đầu tiên được ghi vào lịch sử là năm 1583 ở London và hợp đồng đầu tiên được ký kết với người được bảo hiểm là William Gibbons. Trong hợp đồng thoả thuận rằng một nhóm người góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào trong số họ bị chết trong vòng một năm. Lúc đó ông William Gibbons chỉ phải đóng 32 bảng phí bảo hiểm và khi ông chết (trong năm đó), người thừa kế của ông được hưởng số tiền 400 bảng. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên vào năm 1583 ở London nhưng đến năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên mới ra đời, công ty bảo hiểm Philadelphia của Mỹ, tuy nhiên chỉ bán các hợp đồng bảo hiểm cho các con chiên trong nhà thờ của họ. Tiếp theo là Anh năm 1765, Pháp năm 1787, Đức năm 1828, Nhật Bản năm 1881, Hàn quốc năm 1889, Singapore năm 1909. Năm 1860 bắt đầu xuất hiện mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo số liệu ngân hàng và học viện bảo hiểm nhân thọ của Nhật Bản thì Nhật Bản là nước đứng đầu về tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ theo đầu người là 1909 USD/người (1994) . Năm 1990 phí bảo hiểm nhân thọ của Châu Á chiếm 33,8% tổng số phí bảo hiểm nhân thọ trên toàn thế giới. Năm 1993, tổng số phí bảo hiểm của các nước Đông Á là 6,1 tỷ USD, trong đó doanh số bảo hiểm nhân thọlà 45,1 tỷ USD chiếm 73%, doanh số của bảo hiểm phi nhân thọ là 16 tỷ USD chiếm 27%. Phí bảo hiểm nhân thọ của một số nước trên thế giới năm 1993. Cơ cấu Phí BHNT Phí BHNT trên đầu người Tỷ lệ phí BHNT Tên nước phí (triệu USD) (USD/1000 người) trên GDP (%) BHNT Hàn 28717,43 79,66 651201 8,68 Quốc Nhật Bản 236457,62 73,86 1909870 5,61 Đài Loan 6798,60 68,77 325311 3,14 Singapore 1039,92 62,42 358620 1,89 2/31
5. Philippin 735,74 59,43 11294 1,38 Thái Lan 1140,92 43,64 19470 0,92 Malaisia 923,9 46,45 48125 1,43 Indonesia 372,98 30,25 1974 0,26 Mỹ 216510,74 41,44 838223 3,41 Đức 42689,1 39,38 524138 2,25 Pháp 47673,35 56,55 826320 3,80 Anh 66093,85 64,57 1141450 7,00 Nguồn:Swiss Re3/1995 Qua số liệu ở bảng trên ta thấy các nước ở khu vực Đông Nam Á mà có nền kinh tế có những nét tương đồng như nước ta như: Thái Lan, Philippin, Malaisia ở đó có tỷ lệ phí bảo hiểm nhân thọ gần bằng với tỷ lệ phí phi nhân thọ. Như vậy chúng ta có thể tin tưởng rằng bảo hiểm nhân thọ ở nước ta chắc chắn sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới. Tại Việt Nam: Trước năm 1954, ở miền Bắc những người làm việc cho Pháp đã mua bảo hiểm nhân thọ và một số gia đình đã được hưởng quyền lợi từ các hợp đồng bảo hiểm này. Các hợp đồng bảo hiểm trên đều do các công ty bảo hiểm của Pháp trực tiếp thực hiện. Trong những năm 1970, 1971 ở miền Nam công ty bảo hiểm Hưng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nhân thọ như: an sinh giáo dục, bảo hiểm trường sinh (bảo hiểm nhân thọ cả đời), bảo hiểm có thời hạn 5,10 năm hay 20 năm. Nhưng công ty này hoạt động trong thời gian rất ngắn chỉ 1-2 năm nên hầu hết người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này. Năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) đã tổ chức nghiên cứu đề tài: "Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế Việt Nam" đã được Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Qua việc đánh giá các điều kiện kinh tế - xã hội của Việt Nam, năm 1990 Bộ Tài chính đã cho phép Bảo Việt triển khai "bảo hiểm sinh mạng cá nhân - một loại hình ngắn hạn của bảo hiểm nhân thọ ". Đến hết năm 1995 đã có trên 500000 người tham gia bảo hiểm với tổng số phí trên 10 tỷ VND. Qua việc nghiên cứu tác dụng cũng như sự cần thiết phải có một loại hình bảo hiểm mới - bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, ngày 10/3/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 281/TC/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ: bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5-10 năm và chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành (an sinh giáo dục). 3/31
6. Ngày 22/6/1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB thành lập công ty Bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ) từ đó Bảo Việt nhân thọ tiến hành các hoạt động nhằm triển khai tốt các loại hình bảo hiểm này một cách khẩn trương. Hoạt động bảo hiểm nhân thọ ngày càng phát triển và giữ vai trò quan trọng trong mỗi nền kinh tế. Đối với các tổ chức và cá nhân điều này có thể thấy rõ qua tác dụng của bảo hiểm nhân thọ. 4/31
7. Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có rất nhiều tác dụng trong đời sống kinh tế xã hội. Chính những tác dụng này đã giúp nó tồn tại và đạt được những thành công như ngày nay. Đối với người tham gia bảo hiểm: Bảo hiểm nhân thọ đã góp phần ổn định cuộc sống của dân cư, bảo vệ cho các cá nhân và gia đình họ chống lại sự bất ổn định về tài chính gây ra bởi các bất hạnh như: tử vong, thương tật, đau ốm, mất giảm thu nhập hoặc người trụ cột trong gia đình qua đời để lại một gánh nặng nghĩa vụ chưa kịp hoàn thành ( trách nhiệm nuôi dưỡng người thân, bảo đảm học hành cho con cái, các khoản vay thế chấp ). Nói cách khác bảo hiểm nhân thọ là sự chia sẻ các tổn thất giữa những người tham gia bảo hiểm nhằm thay thế sự bất ổn bằng sự ổn định về tài chính trong các trường hợp có sự cố bảo hiểm xảy ra. Trường hợp rủi ro không xảy ra, người tham gia bảo hiểm vẫn được hưởng các quyền lợi từ số phí đã đóng. Bảo hiểm nhân thọ cũng góp phần nâng cao sức khoẻ cho nhân dân thông qua việc kiểm tra sức khoẻ miễn phí tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm chỉ định trước khi ký kết hợp đồng. Mặt khác, khi người được bảo hiểm gặp rủi ro như ốm đau, phẫu thuật tàn tật công ty bảo hiểm cũng chi trả một số tiền để họ phục hồi sức khoẻ nhanh chóng. Ở Pháp năm 1995, chi phí chăm sóc y tế và thuốc men đạt 862 tỷ F (12,4 tỷ USD) trong đó các công ty bảo hiểm tham gia thanh toán 31%. Đối với nền kinh tế xã hội: Bảo hiểm nhân thọ ra đời cũng là một nhân tố thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Nó có một số tác dụng sau: + Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách phải chi ra một khối lượng vốn khá lớn để bồi thường cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro (trợ cấp thôi việc, trợ cấp ốm đau ) dưới hình thức trợ cấp. Đây là điều bất hợp lý gây cho ngân sách luôn bị thiếu hụt (bội chi), làm hạn chế việc phát triển kinh tế và các mặt khác của đời sống xã hội. Ngày nay, mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ là một cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời còn tạo ra một khoản tiết kiệm. Sự giúp đỡ của ngân sách hay của các tổ chức sử dụng lao động chỉ còn mang ý nghĩa động viên chứ không có vai trò quyết định căn bản như trước kia nữa. Các quỹ dự phòng cho các trường hợp rủi ro có thể sử dụng vào các mục đích khác. 5/31
8. Bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế. Việt Nam đang thực hiện quá trình Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá đất nước. Một trong những yếu tố đảm bảo thắng lợi mục tiêu chiến lược kinh tế xã hội đã đề ra là vấn đề tạo vốn đầu tư. Nghị quyết đại hội Đảng VII đã khẳng định nguồn vốn trong nước là chủ yếu, nguồn vốn nước ngoài là quan trọng. Nhưng không có gì tốt hơn là tự lực, tự cường bởi lẽ khi đón nhận nguồn vốn đầu tư nước ngoài thì chúng ta phải trả lãi suất và ít nhiều mất tự chủ về kinh tế. Chẳng hạn trong các công ty liên doanh, khi các ông chủ nước ngoài góp trên 50% vốn, họ chi phối hầu như toàn bộ hoạt động của công ty, người Việt Nam chỉ là hình thức bên ngoài, trên thực tế không có quyền hành gì. Bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên, có kỷ luật của mỗi gia đình. Đây cũng là giải pháp đúng đắn góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội. Vì dự trù cho tương lai giáo dục đối với con em mình cũng nên coi là trách nhiệm của mỗi gia đình. Xét trên giác độ vi mô tham gia bảo hiểm nhân thọ vẫn sẽ đảm bảo được quỹ giáo dục cho con cái ngay cả khi người trụ cột gia đình không may qua đời. Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần rất lớn vào giải quyết việc làm cho xã hội. Bảo hiểm là ngành có mạng lưới đại lý rộng khắp trong và ngoài nước. Bảo hiểm nhân thọ là ngành thu hút nhiều lao động hơn cả vì nó cần có một mạng lưới nhân viên khai thác bảo hiểm, máy vi tính, tài chính, kế toán rất lớn. Vì vậy, việc phát triển bảo hiểm nhân thọ sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho thị trường lao động. Mặc dù điều kiện sống hiện nay ngày càng được nâng cao nhưng những rủi ro bất ngờ luôn rình rập xung quanh chúng ta và có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Tham gia bảo hiểm nhân thọ là cách tự bảo vệ của mỗi cá nhân, mỗi gia đình chống lại sự bất ổn về tài chính nếu rủi ro xảy ra. Như vậy, bảo hiểm nhân thọ góp phần làm giảm người bần cùng, nghèo khổ cho những bất hạnh trong cuộc sống đem lại. Hơn nữa chúng ta phải lo cho tương lai của mình sau khi về hưu. Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ đã góp phần giải quyết gánh nặng trách nhiệm của xã hội đối với người lao động về hưu, tuổi cao. Vậy bảo hiểm nhân thọ là gì và tính chất của nó ra sao? 6/31
9. Khái niệm và tính chất của bảo hiểm nhân thọ Khái niệm và tính chất của bảo hiểm nhân thọ: Khái niệm: Có nhiều khái niệm khác nhau về bảo hiểm nhân thọ. Thực tế bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa Công ty bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) trong đó Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả cho người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) một khoản tiền nhất định khi có những sự kiện định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết, thương tật toàn bộ vĩnh viễn, hay còn sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng). Còn người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn. Tuy nhiên đứng trên góc độ pháp lý, xã hội-kỹ thuật, có những khái niệm về bảo hiểm nhân thọ khác. Đó là: Về mặt pháp lý: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng trong đó để nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm (người ký kết hợp đồng) thì người bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một người hay nhiều người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định (đó là số tiền bảo hiểm hay một khoản trợ cấp định kỳ) trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay người được bảo hiểm sống đến một thời điểm ghi rõ trên hợp đồng. Về mặt kỹ thuật: Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi hành những cam kết này thuộc chủ yếu vào tuổi thọ của con người. Như vậy thì bảo hiểm nhân thọ giải quyết nỗi lo âu về mặt an toàn trong đời sống nhưng nó chỉ gắn với các biến cố liên quan đến bản thân con người như: tử vong, sống sót, tai nạn và bệnh tật kéo theo sự mất khả năng lao động, thương tật và các chi phí y tế Đôi khi các sự cố không phải luôn tương ứng với các thiết hại. Tóm lại, bảo hiểm nhân thọ thay thế bảo trợ xã hội cơ bản nơi mà bảo trợ xã hội không tồn tại, bổ sung cho bảo trợ xã hội khi bảo trợ xã hội còn thiếu sót. Tính chất của bảo hiểm nhân thọ: Để tiến hành kinh doanh một sản phẩm, một ngành nghề, một lĩnh vực nào đó thì trước hết chúng ta phải nắm được tính năng và tác dụng của nó. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng. 7/31
10. Thứ nhất, bảo hiểm là một loại sản phẩm đặc biệt. Sở dĩ như vậy là vì sản phẩm bảo hiểm là một dịch vụ, không những thế nó là một dịch vụ đặc biệt. Điều này được thể hiện rõ qua các đặc tính cụ thể sau: - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không định hình. Thực chất của hoạt động bảo hiểm là hoạt động chuyển giao rủi ro giữa những người tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm. Vào thời điểm bán, sản phẩm chủ yếu mà các nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết bồi thường hay trả tiền bảo hiểm của nhà bảo hiểm khi xảy ra sự cố thuộc phạm vi bảo hiểm. Đó là sản phẩm vô hình mà người bán không chỉ ra được màu sắc, kích thước hay hình dạng cảu nó và người mua cũng không cảm nhận được bằng các giác quan của mình như cầm, nắn, sờ, mó, ngửi hay nếm thử. Người mua buộc phải tin vào người bán - nhà bảo hiểm. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả về xê dịch. Có nghĩa là lợi ích đối với khách hàng từ việc chi trả, bồi thường cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian. Người ta mua bảo hiểm nhân thọ nhưng không biết mình sẽ sử dụng khi nào. đối với loại sản phẩm chỉ mang tính rủi ro thì khách hàng mua bảo hiểm không những mong muốn mà không bao giờ có ý nghĩ sẽ gặp rủi ro để được bồi thường. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm "của chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngược". Các doanh nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước mà nhận phí bảo hiểm trước của người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy không thể tính được chính xác hiệu quả của một sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước. Một hợp đồng bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được cấp bằng phát minh sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền. Về lý thuyết, mọi doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể bán một cách hợp pháp những hợp đồng là bản sao chép của đối thủ cạnh tranh ngoại trừ tên và cách thức tuyên truyền quảng cáo. Thứ hai, thế giới tâm lý bảo hiểm rất phức tạp. Đó là việc chia sẻ giữa sự an toàn hợp lý và sự mê tín. Người ta mua bảo hiểm nhân thọ với sự pha trộn của hai cân nhắc, một là hợp lý trong đề phòng rủi ro, một là biểu lộ sự mê tín. Người mua coi việc mua sản phẩm bảo hiểm như mua một chiếc bùa hộ mệnh. Sự pha trộn giữa hai lập luận này đã làm cho người bảo hiểm rất khó khăn trong khi đề cập đến vấn đề bảo hiểm với khách hàng và đánh giá chính xác mức độ đảm bảo cần thiết. Nghĩa là, người bảo hiểm sẽ bị chi phối giữa việc thoả mãn ngay nhu cầu cho khách hàng, những đảm bảo tối thiểu - phí thấp, và việc đề nghị các bảo đảm cho an 8/31
11. toàn cần thiết cái mà làm cho người bảo hiểm khó có thể khai thác được do phạm vi bảo đảm rộng và phí cao. Thứ ba, mối quan hệ giữa người bảo hiểm và người được bảo hiểm được ghi nhận như là một sự "nghi ngờ kép". - Về phía người được bảo hiểm: họ nhìn nhận người bảo hiểm đồng thời là hai người - người bảo trợ và người thu thuế. Người được bảo hiểm tìm kiếm và thấy ở người bảo hiểm như là một nhà tư vấn và đưa ra những giải pháp để giải quyết những vấn đề lớn như: tương lai của con cái họ, thu nhập của gia đình hay thu nhập của chính họ khi về hưu. Nhưng đồng thời, người được bảo hiểm lại coi người bảo hiểm như là người thu thuế. Bởi lẽ xuất phát từ khái niệm: "hiệu quả xê dịch" mà người tiêu dùng cảm thấy việc nộp phí trong thời gian dài không đem lại hiệu quả gì nếu không có sự kiện bảo hiểm xẩy ra. - Về phía nhà bảo hiểm: ở một khía cạnh nào đó, họ luôn có thái độ ngờ vực khách hàng của mình. Khi bán bảo hiểm, họ luôn nghi ngờ rằng người tham gia có khai đúng tình trạng sức khỏe của anh ta hay không? Khi thiệt hại xảy ra, liệu người bị hại có khai báo đúng sự thực hay không? Chính thái độ này đã dẫn đến việc cư xử với khách hàng bị thiệt hại như một "công an", trước tiên là trấn áp. 9/31
12. Đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trước hết ta phân biệt những điểm khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ 1. Phạm Tài sảnCon người Trách nhiệm dân Con người vi bảo sự hiểm 2. Thời hạn Dài hạn 5-10 năm hoặc suốt đời Thường là một năm bảo hiểm 3.Phí bảo hiểm a. - Thời gian tham gia- Số tiền bảo Nhân - Xác suất rủi ro- Số tiền bảo hiểm- hiểm- Tỷ lệ lãi kỹ thuật- Xác suất tử tố ảnh Chế độ bảo hiểm vong hưởng b.Số lần Phí đóng theo tháng, quý, 6 tháng Thường đóng phí một lần sau khi ký đóng hay 1 năm hợp đồng phí 4. Quyền Chi trả tiền bảo hiểm trong những Chỉ được bồi thường tổn thất trong lợi trường hợp:- Chết- Thương tật toàn giới hạn hợp đồng khi có tổn thất xảy bảo bộ vĩnh viễn- Hết hạn hợp đồng ra. hiểm Chỉ mang tính rủi ro.Chỉ một số ít 5. Vừa mang tính chất rủi ro vừa mang người được nhận số tiền bảo hiểm khi Tính tính tiết kiệm. Tất cả mọi người tham gặp rủi ro thuộc trách nhiệm bảo chất gia đều được nhận số tiền bảo hiểm hiểm. 10/31
13. Qua bảng so sánh giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ trên, ta thấy bảo hiểm nhân thọ có một số đặc trưng sau: Thứ nhất: có sự phức tạp trong các mối quan hệ giữa người ký, người được bảo hiểm và người được hưởng quyền lợi bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ. Các loại bảo hiểm khác ngoài bảo hiểm nhân thọ đều đề phòng các hậu quả của một sự cố không lường trước. Người ta cũng biết được ai là người được hưởng quyền lợi của hợp đồng, chẳng hạn là nạn nhân trực tiếp hay gián tiếp của sự cố. Đối với bảo hiểm nhân thọ, trong trường hợp tử vong, người được hưởng quyền bảo hiểm không phải là nạn nhân của sự cố. Người được bảo hiểm chết, người được hưởng là người có mối quan hệ thân thuộc với người được bảo hiểm. Người ta thấy rằng điều này đã làm hạn chế đến sự tự do của người được bảo hiểm. Người được bảo hiểm không phải lúc nào cũng có thể tự do thay đổi người được thừa hưởng vì một số người khác cũng cũng có thể được thừa hưởng từ người này. Trường hợp này có thể xảy ra đối với bảo hiểm trong trường hợp sống nhưng rất hiếm. Trong bảo hiểm nhân thọ, các mối quan hệ giữa người ký, người được bảo hiểm và người được hưởng rất phức tạp và mang tính nguyên tắc hơn rất nhiều so với các loại hình bảo hiểm khác. Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích. Trong khi các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ có một mục đích là bồi thường cho các hậu quả của một sự cố tiêu cực, không lường trước thì bảo hiểm nhân thọ lại có nhiều mục đích khác nhau: tạo lập một quỹ dự phòng cho tương lai để con cái học tập hay lập nghiệp, lập ra một quỹ hưu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền cho người thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho một mục đích trong tương lai. Thứ ba, trong bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, hầu hết các trường hợp không áp dụng nguyên tắc bồi thường mà áp dụng nguyên tắc khoán. Bởi lẽ: + Trong trường hợp tử vong, nhà bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm khi người được bảo hiểm chết. Nhưng không thể xác định được số tiền này một cách hoàn toàn khách quan vì khái niệm giá cả không thể áp dụng cho con người được. Tính mạng của con người là vô giá. + Một người được hưởng bảo hiểm muốn gia đình hay người thân của anh ta hưởng một khoản tiền nhất định nào đó tuỳ thuộc vào thu nhập hoàn cảnh gia đình của mình Anh ta có quyền ấn định khoản tiền bồi thường vào thời điểm ký hợp đồng với nhà bảo hiểm. Như vậy bảo hiểm trong trường hợp tử vong không nhằm vào bồi thường một thiệt hại. Hơn nữa, ttrong nhiều loại hình bảo hiểm con người, biến cố dẫn đến nghĩa vụ của người bảo hiểm không có bản chất thiệt hại. Do vậy khái niệm thiệt hại không thể sử dụng trong bảo hiểm con người. 11/31
14. Nhìn chung, bảo hiểm con người dẫn đến các khoản trợ cấp khoán mà số tiền được ấn định trước và tách biệt với khái niệm bồi thường. Đó là: Nguyên tắc khoán được áp dụng trong hầu hết các loại hình bảo hiểm con người. Loại trừ trường hợp hoàn trả các khoản chi phí y tế, bị bệnh hoặc tai nạn, bảo hiểm ở đây mang tính chất bồi thường vì nhà bảo hiểm bồi thường cho người được bảo hiểm giá của sự chăm sóc thuộc trách nhiệm của anh ta. Thứ tư, trong bảo hiểm nhân thọ không có sự thế quyền. Cùng một lúc, khách hàng có thể tham gia nhiều loại hình bảo hiểm con người và nếu có xảy ra sự cố nào đó thuộc phạm vi bảo hiểm của nhiều hợp đồng thì họ được nhận tất cả các khoản bồi thường từ các hợp đồng khác nhau. Người được hưởng quyền lợi từ bảo hiểm con người có thể đồng thời nhận được các khoản bồi thường từ các hợp đồng mà họ tham gia và khoản bồi thường của người gây ra thiệt hại. Trong trường hợp này, không có sự khiếu nại của nhà bảo hiểm (nhà bảo hiểm bồi thường cho các hợp đồng do người bị tai nạn tham gia) đối với người thứ ba (người gây ra thiệt hại) và nhà bảo hiểm của anh ta. Duy nhất trong bảo hiểm nhân thọ cho phép đảm bảo cùng một lúc hai sự cố đối lập nhau là "tử vong và sống". Thứ năm, trong bảo hiểm nhân thọ không áp dụng nguyên tắc đóng góp. Nguyên tắc này chỉ áp dụng trong bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm thiệt hại. Theo nguyên tắc đóng góp thì công ty bảo hiểm khi đã đền bù cho người được bảo hiểm có quyền gọi các công ty bảo hiểm khác chia sẻ tổn thất trong trường hợp: + Có hai hợp đồng bồi thường có hiệu lực trở lên + Các hợp đồng đều bảo hiểm cho các quyền lợi chung + Các hợp đồng đều bảo hiểm cho các rủi ro chung Nhưng bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm con người nên người tham gia bảo hiểm có quyền nhận quyền lợi của mọi hợp đồng mà họ tham gia. Hơn nữa, con người là vô giá nên không áp dụng nguyên tắc này. Như vậy, nếu bảo hiểm nhân thọ có những điểm tương đồng với các loại hình bảo hiểm con người thì nó lại có những khác biệt với các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác. 12/31
15. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Ở các nước trên thế giới, hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đang bán 4 loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính: - Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn. - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời. - Bảo hiểm trợ cấp hưu trí. - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. * Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, đúng như tên gọi của nó nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với người tham gia bảo hiểm trong một thời gian nhất định gọi là thời hạn bảo hiểm. Số tiền bảo hiểm chỉ được thanh toán trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm sống qua thời hạn bảo hiểm sẽ không được thanh toán bất cứ khoản gì. Độ dài của thời hạn bảo hiểm rất khác nhau. Tuy nhiên, ngày nay thời hạn bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm sinh mạng có thời hạn có khi dưới một năm. * Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Đây là loại hình có thời hạn bảo hiểm dài hạn và số tiền bảo hiểm chỉ được trả khi người được bảo hiểm chết hay sống đến 99 tuổi tuỳ thuộc vào sự kiện nào đến trước. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời kết hợp yếu tố tiết kiệm với bảo hiểm. Trong khi bảo hiểm sinh mạng có thời hạn chỉ bao gồm yếu tố rủi ro và không trả thêm bất cứ quyền lợi nào. * Bảo hiểm cấp hưu trí: Là loại hình mà phí bảo hiểm được đóng ngay một lần hay định kỳ. Sau đó, công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm từ khi người được baỏ hiểm về hưu cho đến chết. Người ta thường kết hợp dạng bảo hiểm trợ cấp hưu trí với bảo hiểm hưu trí. Khi về hưu, người được bảo hiểm nhận số tiền bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm hưu trí và mua ngay hợp đồng trợ cấp hưu trí để đảm bảo cuộc sống khi về hưu cho đến khi chết. 13/31
16. * Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp đảm bảo rằng số tiền bảo hiểm được trả mà không quan tâm đến việc người được bảo hiểm có bị chết trong thời hạn bảo hiểm hay không với điều kiện người được bảo hiểm phải đóng phí theo quy định. Mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp đều quy định ngày hết hạn bảo hiểm. Vào ngày đó, công ty bảo hiểm sẽ trả tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm nếu anh ta còn sống. Nếu người được bảo hiểm chết trước khi hết hạn hợp đồng thì số tiền bảo hiểm sẽ được trả cho ngươì được hưởng lợi vào ngày người được bảo hiểm bị chết. Như vậy, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp trả số tiền bảo hiểm ấn định dù người được bảo hiểm vẫn còn sống đến ngày đáo hạn của hợp đồng hoặc chết trước khi hết hạn hợp đồng. Phí bảo hiểm cũng không đổi trong suốt thời hạn hợp đồng. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thể hiện rõ sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm. Dựa trên 4 sản phẩm cơ bản này, các Công ty bảo hiểm nhân thọ khác nhau thiết kế ra các sản phẩm đặc thù riêng của mình.Chẳng hạn: Bảo Việt nhân thọ có các sản phẩm như: bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm (NA4/ 1998), bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 10 năm (NA5/1998), an sinh giáo dục (NA6/ 1998), bảo hiểm trợ cấp hưu trí (ND1/1999) Prudential có các sản phẩm: phú an khang, phú tích luỹ 14/31
17. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa công ty bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra những sự kiện quy định trước: thương tật, chết, hết hạn hợp đồng, sống đến một độ tuổi nhất định, còn người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn. Theo quy định thì đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tất cả những người trong độ tuổi từ 1 đến 60. Với đối tượng trên thì người tham gia bảo hiểm có thể tham gia bất cứ loại hình nào theo nguyện vọng và yêu cầu của mình. Khi tham gia bảo hiểm thì người tham gia phải viết giấy yêu cầu bảo hiểm và đây là một bộ phận của hợp đồng bảo hiểm. Trong giấy yêu cầu bảo hiểm người tham gia phải kê khai đầy đủ: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng sức khoẻ, bệnh tật Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ để công ty bảo hiểm có chấp nhận bảo hiểm hay không. Để tìm hiểu về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì chúng ta tìm hiểu một số các vấn đề liên quan sau: * Người được bảo hiểm, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm: - Người được bảo hiểm: là người mà sinh mạng và cuộc sống của họ được bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng và có tên trong giấy yêu cầu bảo hiểm, phụ lục của hợp đồng bảo hiểm. - Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm: là người được nhận số tiền bảo hiểm hoặc các khoản trợ cấp khác do công ty bảo hiểm thanh toán. Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm thông thường là người được bảo hiểm, những người thân thiết, người do người được bảo hiểm chỉ định, người thừa kế hợp pháp của người được bảo hiểm. * Hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Hiệu lực của hợp đồng này được tính từ ngày nộp phí đầu tiên và phải được ghi vào hợp đồng. * Thương tật toàn bộ vĩnh viễn và tai nạn: - Tai nạn là bất kỳ một thiệt hại thân thể nào do hậu quả duy nhất và trực tiếp của một lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động lên người được bảo hiểm. 15/31
18. Chính vì vậy, một loạt sự cố sau không thuộc khái niệm này: ngộ độc thức ăn, trúng gió bất ngờ, viêm nhiễm do vi rút - Thương tật toàn bộ vĩnh viễn là trường hợp mà người được bảo hiểm bị mất hoàn toàn và không thể phục hồi chức năng của: + Hai tay; hoặc + Hai chân; hoặc + Hai mắt; hoặc + Một tay và một chân; hoặc + Một tay và một mắt; hoặc + Một chân và một mắt. Những trường hợp sau không thuộc phạm vi của thương tật toàn bộ vĩnh viễn và không phải là nguyên nhân gây ra thương tật toàn bộ vĩnh viễn: + Hành động cố ý của người được bảo hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm. + Ảnh hưởng của rượu, bia, ma túy. + Hành động tội phạm của người được bảo hiểm. + Chiến tranh, nội chiến, nổi loạn, bạo động. * Số tiền bảo hiểm: Số tiền bảo hiểm là số tiền người tham gia bảo hiểm đăng ký, lựa chọn và cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm khi có sự cố xảy ra đối với người được bảo hiểm. Tuy vậy trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có hai khái niệm liên quan đến số tiền bảo hiểm đó là: Một là: số tiền bảo hiểm giảm. Khi hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực đến một khoảng thời gian nào đó theo quy định của mỗi công ty bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm có thể cùng đóng phí và hợp đồng bảo hiểm vẫn tiếp tục có hiệu lực với số tiền bảo hiểm mới nhỏ hơn số tiền tham gia bảo hiểm ban đầu. Số tiền bảo hiểm này gọi là số tiền bảo hiểm giảm. 16/31
19. Hai là: giá trị giả ước: là số tiền mà người được bảo hiểm được nhận khi có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng trước khi kết thúc thời hạn hợp đồng. * Tuổi: Tuổi của người được bảo hiểm hay người tham gia bảo hiểm nói chung trong bảo hiểm nhân thọ là tuổi tính theo ngày sinh nhật ngay sau ngày được nhận bảo hiểm và là một trong những điều kiện cơ bản để tính phí bảo hiểm. Cơ sở để tính tuổi là giấy khai sinh, chứng minh thư hay sổ hộ khẩu. Trường hợp công ty bảo hiểm phát hiện khai nhầm tuổi thì sẽ xử lý như sau: Thứ nhất, nếu tuổi thật nhiều hơn tuổi đã khai nhưng tính tại thời điểm bắt đầu được nhận bảo hiểm người được bảo hiểm vẫn ở trong độ tuổi được nhận bảo hiểm thì công ty bảo hiểm sẽ tính lại số tiền bảo hiểm và giữ nguyên mức phí bảo hiểm, lúc đó giá trị của số tiền bảo hiểm sẽ bị giảm đi. Nếu tại thời điểm bắt đầu được nhận bảo hiểm người được bảo hiểm đã ở ngoài độ tuổi nhận bảo hiểm thì hợp đồng bảo hiểm bị huỷ bỏ và công ty bảo hiểm chỉ hoàn lại cho người tham gia bảo hiểm một tỷ lệ phí nhất định đã nộp. Thứ hai, là trường hợp tuổi thật ít hơn tuổi đã khai. Như vậy, người tham gia bảo hiểm đã nộp phí cao hơn mức phí tính theo tuổi đúng. Lúc đó, công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại số phí thừa đã nộp và giữ nguyên mức số tiền bảo hiểm. Mức phí định kỳ sẽ nộp trong những lần sau được tính lại theo tuổi đúng. * Phí bảo hiểm: Là số tiền mà người tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ thanh toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. Phí bảo hiểm nhân thọ có thể nộp theo tháng, quý, năm. Tuy vậy, khi xác định phí bảo hiểm theo quý hoặc theo năm, công ty bảo hiểm nào cũng phải căn cứ vào phí bảo hiểm theo tháng. Đương nhiên phí quý, năm thì các công ty bảo hiểm đều nhân với hệ số nhất định theo chiều hướng giảm dần. Phí bảo hiểm phụ thuộc chủ yếu vào ba yếu tố sau: + Số tiền bảo hiểm. + Độ tuổi của người tham gia hay người được bảo hiểm. + Thời hạn của hợp đồng bảo hiểm. * Thủ tục trả tiền bảo hiểm: 17/31
20. Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra theo quy định của hợp đồng, người được hưởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo cho công ty bảo hiểm biết về tình trạng của nạn nhân và địa chỉ của họ, sau đó hoàn tất hồ sơ. Cụ thể: - Trường hợp người tham gia bảo hiểm hay người được bảo hiểm bị chết thì hồ sơ gồm: + Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm. + Hợp đồng bảo hiểm gốc. + Giấy chứng tử. - Trường hợp người tham gia bảo hiểm hay người được bảo hiểm bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn: + Giấy yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm. + Hợp đồng bảo hiểm gốc. + Biên bản tai nạn có xác nhận của công an hay cơ quan người tham gia bảo hiểm làm việc hoặc địa phương nơi xảy ra tai nạn. + Giấy xác nhận của cơ quan y tế có thẩm quyền về tình trạng thương tật của người được bảo hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm. - Trường hợp hợp đồng đáo hạn: chỉ cần hợp đồng bảo hiểm gốc. Nếu người tham gia bảo hiểm hay người được bảo hiểm có một khiếu nại về một vấn đề nào đó liên quan đến hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì phải báo trước và giải quyết bằng văn bản. * Quyền lợi và trách nhiệm của người tham gia hay người được bảo hiểm: Về quyền lợi: tuỳ theo loại hình bảo hiểm mà được hưởng những quyền lợi khác nhau. những quyền lợi này được pháp luật bảo hộ và công ty bảo hiểm phải công bố công khai. Về trách nhiệm: người tham gia bảo hiểm hay người được bảo hiểm phải có 3 trách nhiệm khi tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ - Phải kê khai chính xác đầy đủ tất cả thông tin trên giấy yêu cầu bảo hiểm. - Phải đóng phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn. - Duy trì thường xuyên những mối liên hệ trên cơ sở luật pháp với các công ty bảo hiểm. 18/31
21. Nghiên cứu thị trường bảo hiểm Nghiên cứu thị trường bảo hiểm Khái niệm thị trường bảo hiểm rất phức tạp và có nhiều cách diễn đạt khác nhau. Theo quan điểm cổ điển: thị trường bảo hiểm là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo hiểm. Trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp bảo hiểm không quan tâm đến thị trường nói chung mà hoạt động của họ gắn liền với một sản phẩm cụ thể. Theo quan điểm của Ph.Kotler thì thị trường bảo hiểm bao gồm toàn bộ khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai của một loại sản phẩm bảo hiểm. Quan điểm thị trườnglà khách hàng đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm. Hoạt động của họ không chỉ diễn ra ở những địa điểm cố định mà có thể mở rộng ở bất kỳ nơi nào có khách hàng bảo hiểm. Thị trường bảo hiểm có thể được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau tuỳ theo góc độ nghiên cứu.Song để xác định được thị trường mục tiêu và tương lai phát triển thị trường sản phẩm, các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng cách phân loại thị trường theo khả năng đáp ứng yêu cầu tiêu dùng của xã hội. Nghiên cứ thị trường là một trong những hoạt động Marketing. Nói một cách khái quát, nghiên cứu thị trường bảo hiểm là quá trình thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường. Nhờ có hoạt động này mà các doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện được phương châm hành động Marketing của mình là: "Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái có sẵn". Một trong những nhiệm vụ chính của nhà tiếp thị bảo hiểm trong nghiên cứu thị trường là định lượng được nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai của nó. Bỏi vì trên thị trường nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm rất phong phú và đa dạng. Nó không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Chính sự phong phú và đa dạng của người tiêu thụ quyết định tính phong phú và đa dạng của nhu cầu tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. Để xác định được nhu cầu thị trường của sản phảm bảo hiểm, nhà nghiên cứu thị trường sử dụng hai nguồn thông tin: thông tin thứ cấp và thông tin sơ cấp. Nguồn thông tin thứ cấp là những thông tin đã có và trước đó được thu thập để dùng cho mục đích khác. Còn nguồn thông tin sơ cấp là những thông tin được thu thập lần đầu cho một mục tiêu cụ thể. 19/31
22. Có ba phương pháp để thu thập những thông tin sơ cấp, cụ thể là: quan sát, thực nghiệm và thăm dò dư luận. Và cũng có ba phương thức liên hệ với khách hàng để thu thập thông tin sơ cấp: qua điện thoại, bưu điện hay phỏng vấn trực tiếp. Phỏng vấn qua điện thoại là phương pháp mà các nhà nghiên cứu thị trường bảo hiểm có thể thu thập thông tin nhanh nhất. Song nhược điểm của nó là chỉ có thể phỏng vấn với người có điện thoại, cuộc nói chuyện phải ngắn gọn, không mang tính quá riêng tư. Gửi phiếu điều tra qua bưu điện có thể là phương tiện tốt nhất để tiếp xúc với những người không muốn phỏng vấn trực tiếp. Nhưng phương pháp này có tỷ lệ gửi trả thấp, thời gian gửi trả lại lâu. Phỏng vấn trực tiếp là phương thức vạn năng nhất. Các nhà nghiên cứu thị trường bảo hiểm không những có thể đưa ra nhiều câu hỏi mà còn có thể bổ sung kết quả nói chuyện bằng những quan sát trực tiếp của mình. Phỏng vấn trực tiếp có thể được thực hiện với từng cá nhân hoặc tập thể với sự trợ giúp của các phương tiện ghi âm hoặc ghi hình. Đây là phương thức đòi hỏi chi phí bỏ ra khá lớn và những người thực hiện phải giỏi về chuyên môn, có hiểu biết về tâm lý và xã hội. 20/31
23. Các kỹ năng trong quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Xác định khách hàng tiềm năng. Bước đầu tiên trong quá trình khai thác là người đại lý phải xác định được đối tượng có thể bán bảo hiểm nhân thọ. Đó thường là những người có thu nhập khá, chủ yếu là tầng lớp tạm gọi là trung lưu. Sau đó đại lý phải lập được danh sách về những người có thể tiếp xúc được với họ, nói chuyện với họ về bảo hiểm nhân thọ với hy vọng họ sẽ tham gia bảo hiểm. Những đối tượng này phải có bốn yếu tố sau: 1. Có nhu cầu. 2. Có khả năng tài chính để trả phí. 3. Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm. 4. Có thể tiếp xúc và nói chuyện được với họ. Đại lý bảo hểm nhân thọ không thể bán được hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nếu như chưa xác định được rằng sản phẩm mà mình dự định bán cho khách hàng thật sự có ý nghĩa với họ hay không. Thực ra ai cũng cần đến bảo hiểm nhân thọ và mỗi người , mỗi gia đình ở mỗi thời điểm có những nhu cầu khác nhau. Vấn đề là đại lý cần dự đoán khả năng trả phí là rất quan trọng, vì nếu sau khi mất công sức, thời gian diễn giải, thuyết phục rồi đến khi khách hàng thấy là cần thiết thì họ lại chẳng có tiền mà đóng phí. Như vậy rất mất công. Thật sự thì yếu tố này khó dự đoán hơn cả. Yếu tố thứ ba thì dễ nhận biết hơn.Đại lý cần xem xét về: -Tuổi tác của người tham gia và so sánh với qui định về tuổi trong loại hình bảo hiểm mà bạn nghĩ rằng sẽ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. - Tình trạng sức khỏe. Nếu họ đang điều trị bệnh tật hay mới bị tai nạn thì sẽ đưa vào kế hoạch của thời gian sau. Thoả mãn được ba yếu tố trên thì khách hàng của bạn cũng phải là người bạn có thể hoặc có cơ hội tiếp xúc được với họ. Sau đó bạn xem xét, dự định duyên cớ để có thể tiếp xúc được với họ. - Nếu đó là người bạn đã quen, đã biết thì dễ dàng tìm duyên cớ hơn. 21/31
24. - Nếu là người bạn mới biết tên qua người khác giới thiệu thì nhờ người giới thiệu viết thư, gọi điện trước hoặc đi cùng với bạn trong lần gặp đầu tiên. Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn cùng học, hàng xóm láng giềng, những người mà bạn giao dịch hàng ngày, họ hàng hay người quen của gia đình, bạn đồng nghiệp, những người qua khách hàng giới thiệu Khi tiếp xúc với khách hàng đừng quên gợi ý để nhờ họ giới thiệu thêm cho mình. Chẳng hạn: " Trong số người ông quen có ai có thu nhập cao? Gia đình nào có con học giỏi? " Tiếp xúc với khách hàng và giới thiệu sản phẩm. Trước khi thực hiện việc tiếp xúc với khách hàng, người đại lý cần lập cho mình một kế hoạch để việc gặp gỡ, tiếp xúc đạt kết quả như mong muốn. Chẳng hạn: Mục tiêu của việc tiếp cận là gì? Mức độ nhiệt tình đối với khách hàng này như thế nào? Trình bày như thế nào để thu hút sự quan tâm của khách hàng? Những phản ứng có thể có của khách hàng là gì? Cách ứng xử trước những phản ứng đó như thế nào? Kinh nghiệm cho thấy người đại lý sẽ không thể thành công được nếu ngay từ đầu gặp đã cố gắng nói về bảo hiểm nhân thọ. Bạn phải hiểu rằng bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Trước tiên bạn phải nhanh chóng gây sự chú ý của khách hàng đối với bạn qua diện mạo, hành vi, cách nói, hành động Khi đã có chú ý đến bạn, khách hàng mới sẵn sàng và hứng thú nghe bạn nói. Sau đó bạn gợi mở và chỉ cho khách hàng thấy những vấn đề đã tồn tại trong cuộc sống của họ nhưng nó chưa thực sự thiết yếu ở thời điểm hiện tại nên có thể họ chưa nghĩ đến. Vừa gợi mở vấn đề có ý thảo luận,vừa đưa ra những câu hỏi để khách hàng nghĩ đến vệc giải quyết vấn đề và bình tĩnh lắng nghe ý kiến của họ. Lúc đó bạn sẽ đưa ra cách giải quyết vấn đề bằng cách giới thiệu loại hình bảo hiểm nhân thọ mà bạn nghĩ sẽ phù hợp với việc giải quyết vấn đề đó. Và không nhất thiết cần giới thiệu hết tất cả các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Cần phải giải thích một cách rõ ràng, rành mạch, liên hệ giữa quyền lợi họ được hưởng với phí bảo hiểm họ phải đóng, bình tĩnh và tự tin trả lời những câu hỏi mà khách hàng đưa ra. Khi cảm thấy rằng khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giới thiệu như một giải pháp giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnh của họ, bạn hãy "kết luận" sao cho họ đồng ý mua bảo hiểm, đồng ý kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm ngay lúc đó là tốt nhất. Chú ý giúp khách hàng đi đến quyết định lựa chọn số tiền bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phù hợp với nhu cầu tài chính của họ. Đánh giá rủi ro. Trước hết ta thấy rằng: " rủi ro là một sự kiện không chắc chắn có liên quan đến tổn thất phải gánh chịu trong tương lai". 22/31
25. Đánh giá rủi ro là quá trình xác định có chấp nhận bảo hiểm hay không sau khi Công ty bảo hiểm nhận được giấy yêu cầu bảo hiểm. Quá trình đánh giá rủi ro được bắt đầu từ đại lý, người có trách nhiệm chỉ nhận những giấy yêu cầu bảo hiểm của những người cần và "có vẻ như đủ tiêu chuẩn" để được nhận bảo hiểm. Cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty tiếp tục công việc đánh giá rủi ro bằng cách thu thập, phân tích các thông tin cần thiết để xác định giấy yêu cầu bảo hiểm có được chấp nhận hay không. Các nguồn thông tin có thể lấy từ giấy yêu cầu bảo hiểm , kiểm tra sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều tra khách hàng hay phỏng vấn trực tiếp. Ý nghĩa nổi bật của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía khách hàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những người đang được bảo hiểm. Sự công bằng còn đảm bảo cho cả các khách hàng trong tương lai vì sau khi có số liệu thống kê đủ an toàn, Công ty bảo hiểm sẽ giảm phí. Đây là trách nhiệm của Công ty bảo hiểm nhân thọ và bằng cách thực hiện công tác này một cách thỏa đáng, Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có được uy tín trên thị trường. Theo kinh nghiệm của các Công ty bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản, kết quả kinh doanh từ hoạt động đầu tư có khi bị thay đổi bất thường ngoài sự chủ động của chính Công ty và bị phụ thuộc nhiều vào thị trường tài chính, nhưng kết quả từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một con số đáng kể và chủ yếu phụ thuộc vào công tác đánh giá rủi ro. Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, người ta thường đề cập đến hai loại rủi ro: rủi ro sức khỏe và rủi ro tài chính. Quyết định chấp nhận bảo hiểm. Đánh giá rủi ro là công tác hết sức quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Bởi vì sau khi đánh giá rủi ro Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phương hướng giải quyết đối với người có nhu cầu tham gia bảo hiểm như sau: Thứ nhất, đối với những trường hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. Đại lý cần giải thích rõ cho người có nhu cầu tham gia lý do từ chối. Lý do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau: + Tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm tại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm. Một trong hai người hoặc cả hai mắc các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần như chắc chắn. + Số tiền bảo hiểm mà người tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm 0là cao, không đảm bảo được quy luật số lớn. Mà quy luật số lớn là nguyên tắc cơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. 23/31
26. + Tuổi của người được bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép không vì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của người được bảo hiểm có ảnh hưởng rất lớn đến việc tính phí. Thứ hai, đối với một số trường hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận nhưng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừ hoặc tính thêm phí cho các đối tượng có nhu cầu tham gia. Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho người viết đơn yêu cầu. Sau khi có sự thoả thuận của hai bên, Công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trường hợp đạt yêu cầu. Trong vòng 30 ngày kể từ khi nhận được giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầu tiên, nếu không giấy thông báo sẽ không còn hiệu lực. Ký kết hợp đồng bảo hiểm. Khi đã có đầy đủ: giấy yêu cầu bảo hiểm, giấy thông báo chấp nhận bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên, thì Công ty bảo hiểm sẽ tiến hành in ấn hợp đồng. Giao hợp đồng. Bộ hợp đồng giao cho khách hàng bao gồm: bộ phụ lục in khi phát hành, bìa hợp đồng và bộ điều khoản. 24/31
27. Đánh giá rủi ro và chấp nhận bảo hiểm Đánh giá rủi ro và chấp nhận bảo hiểm. Công tác đánh giá rủi ro được quan tâm đến ngay từ khi xuất hiện ngành bảo hiểm nhân thọ. Năm 1762, khi Công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable bắt đầu hoạt động ở Anh, người ta đã tiến hành phỏng vấn tất cả các khách hàng có yêu cầu bảo hiểm và thực tế không phải ai có giấy yêu cầu bảo hiểm cũng được chấp nhận bảo hiểm. Trong khi phỏng vấn, người tham gia bảo hiểm phải cam kết rằng họ nói đúng sự thật về tuổi và tình trạng sức khỏe của mình tại thời điểm phỏng vấn. Cho đến khi số lượng người tham gia bảo hiểm quá lớn, hình thức phỏng vấn được thay thế bằng hình thức bản khai của người của người tham gia bảo hiểm. Năm 1904 người ta đã chuẩn hóa các chỉ tiêu phục vụ cho công tác đánh giá rủi ro. Sau một thời gian áp dụng hệ thống này, người ta có điều kiện nghiên cứu tỷ lệ chết cẩn thận hơn và các Công ty bảo hiểm nhân thọ không chỉ xem xét đến khả năng có chấp nhận bảo hiểm hay không mà còn có thể quyết định chấp nhận bảo hiểm tùy theo từng trường hợp cụ thể bằng cách tính thêm phí tùy thuộc vào mức độ gia tăng rủi ro. Cùng với sự phát triển và theo yêu cầu của công tác đánh giá rủi ro, trong các Công ty bảo hiểm nhân thọ xuất hiện lĩnh vực "y học trong bảo hiểm nhân thọ". Đây là việc áp dụng một số lĩnh vực y học cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Do đó, y học trong bảo hiểm nhân thọ có đặc thù riêng. Chẳng hạn y học tiên lượng diễn biến bệnh tật của bệnh nhân, còn y học trong bảo hiểm nhân thọ tiên lượng số người chết và số người sống trong một số đông. Y học trong bảo hiểm nhân thọ không chỉ liên quan đến y học điều trị mà còn liên quan đến lĩnh vực y tế cộng đồng như vệ sinh phòng dịch, sức khỏe cộng đồng, pháp y Nhìn lại công tác đánh giá rủi ro trong thực tế triển khai bảo hiểm nhân thọ của BAO VIÊT mới chỉ bắt đầu và rất sơ khai. Học tập kinh nghiệm của các Công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và căn cứ vào thực tế ở thị trường Việt Nam, BAO VIÊT áp dụng phương pháp đánh giá rủi ro trên cơ sở các thông tin người tham gia bảo hiểm đã kê khai trên giấy yêu cầu bảo hiểm. Mặc dù người tham gia bảo hiểm đã cam kết các thông tin kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm là đầy đủ và đúng sự thật, nhưng dường như động tác kê khai này chỉ mang tính hình thức mà lý do đầu tiên là mỗi đại lý chưa làm hết trách nhiệm trong công việc của mình. Các tiêu chuẩn để căn cứ vào đó xác định được chấp nhận bảo hiểm hay không cũng còn rất sơ sài. Bản thân người tham gia bảo hiểm cũng chưa có những nhận thức đúng đắn về việc Công ty bảo hiểm tìm hiểu về trạng sức khỏe của họ chính là để đảm bảo quyền lợi của chính họ. Có lẽ rất khó khăn để ký được một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nếu yêu cầu khách hàng đi kiểm tra sức khỏe rồi mới được nhận bảo hiểm vì hình như trong thâm tâm của đa số những người tham gia bảo 25/31
28. hiểm, việc họ kê khai giấy yêu cầu và nộp phí bảo hiểm là làm một "việc thiện" - trước hết là đối với đại lý- chứ không phải là quyền lợi của họ hay người thân. Việc đánh giá rủi ro của BAO VIÊT nhân thọ dựa trên các góc độ sau: Một là, về độ tuổi có phù hợp hay không (đặc biệt là sản phẩm trước năm 1999 ) Hai là, giới hạn tổng số tiền bảo hiểm đối với trường hợp chết của một người được bảo hiểm. Giới hạn này bao gồm số tiền bảo hiểm ở hợp đồng chính và hợp đồng bổ sung. + Nguyên tắc tính trách nhiệm bảo hiểm đối với trường hợp chết của một người được bảo hiểm: - Hợp đồng thuộc loại A1,A2/96; A4,A5/98; B1,B2,B3/97; C1/99; R4/99 thì trách nhiệm bảo hiểm là số tiền bảo hiểm. - Hợp đồng thuộc loại A3/96 và A6/98- trách nhiệm bảo hiểm là 50%số tiền bảo hiểm đối với trường hợp chết của người tham gia bảo hiểm. Trường hợp người được bảo hiểm chết thì hoàn lại 100% số phí đã nộp. - Hợp đồng thuộc loại D1/99 trách nhiệm là giá trị của một niên kỷ. + Không tính đến số tiền bảo hiểm của điều khoản riêng R3/99; R1,R2/98. + Giới hạn không cần khám sức khỏe là 50 triệu đồng. + Xét mức số tiền bảo hiểm đối với hợp đồng chính trước, đối với điều khoản riêng sau. Ba là, về tình trạng sức khỏe và các trường hợp loại trừ.Đại lý phải yêu cầu khách hàng khai chi tiết, trung thực, đầy đủ các bệnh đã mắc phải nằm điều trị tại bệnh viện hoặc cơ sở y tế về nguyên nhân, chuẩn đoán bệnh, thời gian điều trị, nơi điều trị, tên bác sĩ điều trị, kết quả sau điều trị. Sau khi người yêu cầu bảo hiểm khai đầy đủ các phần trong giấy yêu cầu, đại lý cần phải xem xét kỹ lưỡng xem các thông tin đã được ghi rõ ràng đầy đủ chưa, có cần bổ sung thêm các chi tiết nào không. + Trường hợp người yêu cầu được bảo hiểm đang bị bệnh phải nằm viện điều trị tại bệnh viện hoặc cơ sở y tế thì đại lý nên trì hoãn việc nhận giấy yêu cầu bảo hiểm cho đến khi điều trị khỏi. Nếu sau khi ra viện, bệnh đã ổn định có thể nhận giấy yêu cầu bảo hiểm và chuyển về Đại diện của Công ty để xem xét, đánh giá có nhận bảo hiểm hay. + Với hợp đồng bảo hiểm trẻ em: Không nhận giấy yêu cầu cho trường hợp Người được bảo hiểm bị bệnh tim bẩm sinh, bị dị tật gây ảnh hưởng tới trí tuệ, vận động của trẻ. 26/31
29. + Với những trường hợp người yêu cầu được bảo hiểm (hoặc người tham gia bảo hiểm) bị bệnh thuộc hệ tim mạch. Không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm với trường hợp bị bệnh suy tim, cao huyết áp trên 5 năm và huyết áp thường xuyên trên 170/100mmHg hoặc đã bị nhồi máu cơ tim. + Với những trường hợp người yêu cầu được bảo hiểm hoặc người tham gia bảo hiểm bị các bệnh thuộc hệ hô hấp, không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm với trường hợp bị Tâm phế mãn. + Đối với các bệnh thuộc hệ tiêu hoá: không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm với trường hợp bị xơ gan, viêm gan mãn. + Đối với các bệnh thuộc hệ tiết niệu: không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm với trường hợp suy thận, chạy thận nhân tạo. + Trường hợp bị các bệnh về máu: không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm với trường hợp bị suy tủy, bị bệnh máu không đông, bệnhLeucimi (bệnh máu trắng). + Với trường hợp bị u, khối u thì bị từ khi nào? Đã có chỉ định mổ chưa? Quá trình điều trị thế nào? Tình trạng hiện nay thế nào có gây ảnh hưởng đến cuộc sống sinh hoạt hàng ngày không? Không nhận giấy yêu cầu bảo hiểm cho những người bị bất kỳ bệnh ung thư nào. + Với trường hợp bị nhiễm HIV, AIDS, không chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. + Phần tiểu sử gia đình: yêu cầu khách hàng khai đầy đủ, chính xác đặc biệt trường hợp người trong gia đình có bệnh mãn tính, bệnh di truyền, bệnh truyền nhiễm như: bệnh lao, bệnh tâm thần, bệnh động kinh, bệnh về máu 27/31
30. Phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Sau khi đưa hợp đồng đến tay người tham gia bảo hiểm, trách nhiệm của người đại lý vẫn tiếp tục. Định kỳ-theo như người tham gia bảo hiểm đã đăng ký-người đại lý sẽ đến nhà thu phí bảo hiểm và nộp lại cho Đại diện của Công ty. Người quản lý sẽ có trách nhiệm nhắc người đại lý danh sách những hợp đồng sẽ đến kỳ thu phí trong từng tháng. Việc theo dõi thu phí định kỳ đủ và đúng thời hạn là một nhiệm vụ quan trọng. Những lần thu phí là dịp để đại lý tiếp xúc với khách hàng, hiểu biết họ hơn với những nhu cầu mới phát sinh. Người đại lý sẽ có cơ hội để ký thêm những hợp đồng mới hay nhờ họ giới thiệu thêm những khách hàng mới . Ngoài ra đâylà cơ hội để đại lý có điều kiện phục vụ khách hàng trong những trường hợp thay đổi địa chỉ hoặc tên họ sai Sự gần gũi, chân thành của người đại lý trong quan hệ với khách hàng sẽ giúp người đại lý thành công trong công việc và tạo nên lòng tin của khách hàng đối với BAO VIET. Qua đó tạo được mối quan hệ lâu dài giữa công ty bảo hiểm và người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm mà người đại lý là người liên lạc chính. Việc thu thập các chứng từ cho hồ sơ khiếu nại không phải là trách nhiệm chính của người đại lý. Nhưng khi biết có trường hợp được bảo hiểm xảy ra với khách hàng của mình, người đại lý nên hỏi thăm, nhắc nhở họ và giúp họ thông báo cho đại diện của công ty trong thời hạn quy định, hướng dẫn và giúp họ lập hồ sơ bồi thường. Công tác phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp cho hoạt động khai thác của đại lý trở nên thuận tiện hơn, qua đó uy tín của công ty ngày càng được củng cố. Công ty nên hoàn thiện công tác này, đặc biệt là trong điều kiện thị trường cạnh tranh hiện nay. 28/31
31. Tham gia đóng góp Tài liệu: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ Biên tập bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Lịch sử ra đời và phát triển bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Khái niệm và tính chất của bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Các loại hình bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: 29/31
32. Giấy phép: Module: Nghiên cứu thị trường bảo hiểm Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Các kỹ năng trong quá trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Đánh giá rủi ro và chấp nhận bảo hiểm Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: Module: Phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Các tác giả: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân URL: Giấy phép: 30/31
33. Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam Chương trình Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (Vietnam Open Educational Resources – VOER) được hỗ trợ bởi Quỹ Việt Nam. Mục tiêu của chương trình là xây dựng kho Tài nguyên giáo dục Mở miễn phí của người Việt và cho người Việt, có nội dung phong phú. Các nội dung đểu tuân thủ Giấy phép Creative Commons Attribution (CC-by) 4.0 do đó các nội dung đều có thể được sử dụng, tái sử dụng và truy nhập miễn phí trước hết trong trong môi trường giảng dạy, học tập và nghiên cứu sau đó cho toàn xã hội. Với sự hỗ trợ của Quỹ Việt Nam, Thư viện Học liệu Mở Việt Nam (VOER) đã trở thành một cổng thông tin chính cho các sinh viên và giảng viên trong và ngoài Việt Nam. Mỗi ngày có hàng chục nghìn lượt truy cập VOER (www.voer.edu.vn) để nghiên cứu, học tập và tải tài liệu giảng dạy về. Với hàng chục nghìn module kiến thức từ hàng nghìn tác giả khác nhau đóng góp, Thư Viện Học liệu Mở Việt Nam là một kho tàng tài liệu khổng lồ, nội dung phong phú phục vụ cho tất cả các nhu cầu học tập, nghiên cứu của độc giả. Nguồn tài liệu mở phong phú có trên VOER có được là do sự chia sẻ tự nguyện của các tác giả trong và ngoài nước. Quá trình chia sẻ tài liệu trên VOER trở lên dễ dàng như đếm 1, 2, 3 nhờ vào sức mạnh của nền tảng Hanoi Spring. Hanoi Spring là một nền tảng công nghệ tiên tiến được thiết kế cho phép công chúng dễ dàng chia sẻ tài liệu giảng dạy, học tập cũng như chủ động phát triển chương trình giảng dạy dựa trên khái niệm về học liệu mở (OCW) và tài nguyên giáo dục mở (OER) . Khái niệm chia sẻ tri thức có tính cách mạng đã được khởi xướng và phát triển tiên phong bởi Đại học MIT và Đại học Rice Hoa Kỳ trong vòng một thập kỷ qua. Kể từ đó, phong trào Tài nguyên Giáo dục Mở đã phát triển nhanh chóng, được UNESCO hỗ trợ và được chấp nhận như một chương trình chính thức ở nhiều nước trên thế giới. 31/31