Đàm phán kinh doanh - Chương IV: Văn hoá trong đàm phán kinh doanh

Nội dung text: Đàm phán kinh doanh - Chương IV: Văn hoá trong đàm phán kinh doanh

1. BÀI GIẢNG TS. HUỲNH MINH TRIẾT
2. Chương IV Văn hoá trong đàm phán kinh doanh
3. Nội dung 1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá 2. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán 3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 4. Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán 5. Đàm phán với một số đối tác 6. Một số vấn đề thực tiễn
4. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá ❖ Khái niệm văn hoá Toàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả kiến thức và vật chất của một xã hội. Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau.
5. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá ❖ Các thành phần của văn hoá Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Nhóm yếu tố ngôn ngữ
6. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán ❖Vay mượn và giao thoa của văn hóa ❖Phản ứng đối với sự thay đổi
7. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh ❖ Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời ❖ Sự khác biệt về quan niệm giá trị ❖ Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
8. Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán ❖ Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa ❖ Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên đàm phán ❖ Phong cách văn hóa trong đàm phán Nói chuyện ngoài lề Trao đổi thông tin Thuyết phục Nhượng bộ và thỏa thuận Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán (Xem chi tiết ở bài giảng chương 4)
9. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục Chú trọng tới các Chú trọng tới tính tập quán quyền, mục đích, ý cộng đồng, các muốn riêng của từng riêng được coi là người một phần của cái chung Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, Coi trọng phong cách thực hiện tốt tục, tính kế thừa và nhất công việc đang sự duy trì cấu trúc làm xã hội hiện tại
10. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông Vấn đề Phương Tây Phương Đông Năng Có tính năng động Ít năng động hơn. động cao. Không cần thiết Những người đồng phải có mối quan hệ sự kinh doanh có cá nhân đậm đà và khuynh hướng buôn vững chắc mới bán với nhau lâu dài được coi tiền đề cho và thường khoan giao dịch dung cho nhau những khuyết điểm của người kia
11. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông Vấn đề Phương Tây Phương Đông Bộc lộ cảm Mạnh dạn biểu hiện Thường bộc lộ cảm xúc cảm xúc một cách tự xúc mạnh ở nơi công nhiên cộng Đối chất Việc thách thức, đối Hợp tác đạt mục tiêu chất và ngạo mạn là chung và tránh mọi những điều thuộc về hành vi làm mất mặt bản chất trong nhiều mối quan hệ
12. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông Vấn đề Phương Tây Phương Đông Mất uy tín Sau khi thua trận (mất “Mất mặt” là một điều uy tín), vẫn có thể hết sức xấu và tổn hại hành động bình tới công việc sau này thường Quan điểm đối Việc quyết định có Việc quyết định có xu với số liệu khuynh hướng dựa hướng dựa vào trực vào tính hợp lý và dựa giác trên cơ sở các số liệu tổng quát
13. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông Vấn đề Phương Tây Phương Đông Cách suy Bắt đầu từ việc quan Bắt đầu với những nghĩ sát sư vật xung quanh nguyên lý chung của và thận trọng rút ra một hành động và được gắn nguyên lý hành động vào các tình huống. cho một tình huống cụ Đó là kiểu suy nghĩ “từ thể. trên xuống” Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên” Người đàm Người đàm phán Người chủ công ty phán thường là một uỷ viên thường là người đàm điều hành của công ty phán
14. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông Vấn đề Phương Tây Phương Đông Tập trung Một nhà kinh doanh Hướng suy nghĩ vào thường có những việc một mục tiêu duy nhất. khác nhau trong đầu Họ chỉ nghĩ về giao dịch kết hợp với việc đàm hiện tại phán hiện tại Thời gian Thời gian là một mối Công việc đạt được là bận tâm chủ yếu kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ Luật pháp và Tôn trọng luật pháp. Sống theo đạo đức. đạo đức Hợp đồng là cơ bản Cảm giác tín nhiệm là cơ bản
15. Đàm phán với một số đối tác Mỹ Mỹ la tinh Châu Âu (Tây Âu, Đông Âu) Trung Đông Đông Á Đông Nam Á (Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể)
16. Một số vấn đề thực tiễn Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài
17. Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài ➢ Rào cản về ngoại ngữ ➢ Khó khăn về Hiểu biết đối tác ➢ Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước ➢ Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và đối tác ➢ Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác