Tủ sách chuyên nghiệp kinh doanh theo mạng Làm thế nào thực hiện doanh nghiệp lớn và thành đạt trong kinh doanh theo mạng

Nội dung text: Tủ sách chuyên nghiệp kinh doanh theo mạng Làm thế nào thực hiện doanh nghiệp lớn và thành đạt trong kinh doanh theo mạng

1. TỦ SÁCH CHUYÊN NGHIỆP KINH DOANH THEO MẠNG LÀM THẾ NÀO THỰC HIỆN DOANH NGHIỆP LỚN VÀ THÀNH ĐẠT TRONG KINH DOANH THEO MẠNG 10 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN (Cơ sở tối thiểu của thành công) DONFAILLA Văn bản và minh họa của Dennis S.Golden Người dịch: Nguyễn Thùy Dương MỞ ĐẦU GIỚI THIỆU VỀ MLM Kinh doanh dạng nhiều tầng ( MultiLevel Marketing – MLM) chiếm một vị trí quan trọng trong số các phương pháp bán hàng hiện đại: Đó là một trong những phương pháp đang phát triển mạnh nhất, đồng thời cũng gây ra nhiều tranh luận nhất. Nhiều người chỉ coi MLM như một hiện tượng mode của những năm 80, song thực tế ý nghĩa của nó lớn hơn rất nhiều. Trong những năm 90 này doanh số của các công ty MLM lên tới hơn 100 tỳ đô-la một năm. Đây là tài liệu hướng dẫn thực hành, được viết ra nhằm giúp bạn trong việc đào tạo các cộng sự của mình. Từ năm 1973 ông don Failla đã chuẩn bị liệu cho “các bài học trên chiếc khăn ăn”. Cuốn sách này được soạn từ các từ liệu đã có cho đến nay của “các bài học trên chiếc khăn ăn”. Trước khi đi sâu vào chi tiết của “ các bài học”, cho phép tôi trả lời câu hỏi cơ bản nhất và thường được đưa ra nhiềunhất: “MLM là gì ?”. Trong cuốn sách này ta sẽ sử dụng các khái niệm : “MLM” và “Kinh doanh dạng nhiều tầng”. Marketing (bán hàng) gcó nghĩa là đưa hàng hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Multi tức là nhiều, có nghĩa là lớn hơn một. Lever là mức, tầng hay thế hệ. Vì vậy ta còn có thể gọi là “kinh doanh theo nhiều thế hệ”. Tuy nhiên ta chỉ dừng lại ở thuật ngữ “nhiều tầng” như là thuật ngữ phổ biến hơn cả. Nó phổ biến đến mức mà nhiều hệ thống dây chuyền hoặc hệ thống hình tháp về truyền bá hàng hóa cũng tự gọi là “các chương trình Multi-Lever”. Vì thế danh từ MLM đã bị lạm dụng và nhiều công ty mới theo MLM đã tự nghĩ ra một số tên gọi khác, ví dụ như UniLever Marketing (bán hàng dạng một tầng) hay là “network marketing” (bán hàng theo mạng). Trong thực tế tồn tại ba cách bán hàng cơ bản: 1) Bán lẻ: dạng mà tất cả chúng ta đều biết, như cửa hàng bách hóa, cửa hàng rau quả có thể vào và mua gì đó. 2) Bán thẳng (hay là bán trực tiếp): ví dụ như bảo hiểm, bán mỹ phẩm, triển lãm – bán dụng cụ bếp 3) Bán hàng theo dạng nhiều tầng( MLM):là dạng là cuốn sách này mô tả. Không được nhầm dạng này với các dạng khác, đặc biệt là bán thẳng mà người ta rất hay lẫn với MLM. Cũng có thể thêm dạng thứ tư – đó là đặt hàng theo bưu điện, có ngườicoi là MLM song đúng ra nó gần với cách bán thẳng hơn.
2. Dạng thứ năm, dạng mà người ta cũng rất hay lẫn với MLM đó là “dạng hình tháp” (pyramide) là dạng hoạt động bất hợp pháp. Nguyên nhân chủ yếu là ở trong hệ thống kiểu như vậy không có sự chuyển động của hàng hóa hay dịch vụ. Và nếu hàng hóa không chuyển động thì không thể nói gì đến kinh doanh, huống hồ là kinh doanh nhiều tầng. Có thể ở đây về mặt tính chất là nhiều tầng, song không hề có kinh doanh. Nhiều điều không được hiểu cặn kẽ là do người ta không thấy sự khác nhau giữa MLM và bán hàng trực tiếp. Người ta nghĩ rằng MLM là kiểu bán hàng thẳng bằng cách đi từ căn hộ này sang căn hộ khác, nhà này sang nhà khác. Có thể bạn cũng đã nghĩ như vậy khi thấy những nhân viên đi gõ cửa từng gia đình để chào bán một cái gì đó. Có nhiều đặc trưng phân biệt giữa bán hàng nhiều tầng với bán lẻ và bán trực tiếp. Đặc trưng điển hình nhất là ở chỗ trong MLM Bạn làm việc vì lợi ích của mình nhưng không bao giờ Bạn đơn độc cả. Trước hết bạn được mua hàng của công ty theo giá buôn. Bạn có thể tự sử dụng hàng của công ty, và hơn thế Bạn cần phải sử dụng. Đầu tiên nhiều người quan hệ với công ty cũng là nhằm để mua theo giá buôn, rồi sau đó họ trở nên “nghiêm túc hơn”. Vì Bạn mua theo giá BUÔN, do đó nếu muốn Bạn có thể bán lại theo giá bán lẻ và như vậy là có LÃI. Điều chưa hiểu về MLM là ở chỗ người ta hình dung rằng nếu Bạn muốn hoạt động thành công thì Bạn phải BÁN HÀNG. Cũng có một số nơi đòi hỏi phải đạt được một lượng bán lẻ nào đấy rồi mới được giảm giá. Nếu Bạn muốn hoặc có thể có đòi hỏi phải bán lẻ một lượng hàng nào đó, nhưng thành công chính chỉ có thể có được bằng cách tổ chức mạng lưới hoạt động. Cần phải đạt được sao cho việc bán hàng là kết quả tự nhiên của tổ chức hoạt động. Nhiều người đã thất bại do tiếp cận vấn đề theo chiều ngược lại: tổ chức hoạt động chủ yếu nhằm vào bán hàng. Khi đọc hết “10 bài học trên chiếc khăn ăn”. Bạn sẽ hiểu vì sao hệ thống như vậy không hoạt động được. Từ “bán hàng” gây cho nhiều người những ý nghĩ không thuận. Trong MLM không cần phải bán hàng theo ý nghĩa truyền thống, nhưng HÀNG CẦN PHẢI VẬN ĐỘNG, bởi vì nếu thiếu điều đó thì sẽ không ai có tiền cả. Don Failla đã định nghĩa bán hàng là tiếp cận đến một người lạ nhằm để bán được một cái gì đấy, không phụ thuộc vào sự cần thiết hay mong muốn. Ta nhắc lại: Hàng cần phải vận động, nếu khác đi thì không ai có tiền cả. MLM còn có một cách gọi khác là “kinh doanh theo mạng” (Network marketing). Khi bạn tạo lập một hoạt động MLM tức là bạn tạo ra một mạng lưới để theo đó bạn tìm con đường vận đồng hàng hóa. Bán lẻ – đó là nền tảng của kinh doanh theo mạng. Trong MLM, hay nói cách khác trong kinh doanh theo mạng, việc bán hàng được thực hiện khi các nhân viên giới thiệu hàng với bạn bè, láng giềng, người thân. Như bạn thấy, không ai tiếp cận với người lạ cả. Để có thể tạo dựng một sự nghiệp lớn và thành công cần phải có sự cân bằng. Bạn cần phải đỡ đầu và đào tạo một hệ thống MLM cho tới khi tạo ra một lớp người mua ổn định từ những bạn bè, láng giềng, người thân. Đừng có cố bán hàng một cách đơn độc. Hãy nhớ rằng MLM hay là kinh doanh theo mạng có nghĩa là tạo ra một tổ chức trong đó mỗi thành viên chỉ cần bán rất ít hàng. Điều đó hiệu quả hơn nhiều so với việc bạn cứ cố một mình làm tất cả. Nếu theo dõi bạn sẽ thấy là các công ty MLM rất ít quảng cáo. Quảng cáo của họ chủ yếu là thông tin giao tiếp giữa người này với người kia. Bởi vì các
3. công ty dành được một lượng tiền lớn để đưa vào sản xuất nên chất lượng hàng cao hơn nhiều so với bán lẻ thông thường Chắc chắn là bạn có thể giới thiệu với người bạn của mình một loại hàng cực tốt giống với loại mà anh ta vẫn thường sử dụng. Chỉ cần thay thế loại đã sử dụng từ lâu bằng loại mới mà qua kinh nghiệm của mình bạn biết chắc chắn là rất tốt. Giờ thì bạn đã rõ là MLM không phải là đi duyệt qua các căn hộ để giới thiệu hàng cho những người không quen. Tôi biết một số công ty MLM đã khẳng định rằng nếu chỉ đơn giản giới thiệu cho bạn bè về một loại hàng hay dịch vụ thì tức là bạn đã làm được động tác “bán” cần thiết. (Còn chúng ta thì tốt hơn sẽ gọi là “giới thiệu” vì thực tế đúng là như vậy). Còn một điều khác phân biệt giữa MLM với bán hàng trực tiếp, đó là vấn đề đỡ đầu những người bán hàng (những nhà doanh nghiệp). Trong bán hàng trực tiếp cũng như trong một số công ty MLM người ta gọi là tuyển người, song đỡ đầu và tuyển người không hoàn toàn là giống nhau. Nếu đỡ đầu ai đó thì thực tế là dạy cho người ta làm được điều giống như bạn làm và cũng tức là dạy cho anh ta cách xây dựng doanh nghiệp riêng của mình. Chúng tôi muốn nhấn mạnh là ở đây có sự khác nhau cơ bản giữa việc đỡ đầu một người với việc chỉ đơn thuần giúp cho anh ta “bước vào” doanh nghiệp. Nếu bạn đỡ đầu ai đó tức là bạn lãnh trách nhiệm về mình. nếu bạn không lãnh trách nhiệm về mình thì có nghĩa là bạn đã làm hại người mà bạn giúp đỡ để bắt đầu công việc. Trong trường hợp này cần phải có mong muốn giúp cho người cộng sự mới tạo lập doanh nghiệp riêng. Cuốn sách này sẽ chỉ rõ phải làm gì và làm như thế nào để đạt được thành công trong việc này. Trách nhiệm của người đỡ đầu là dạy cho các cộng sự áp dụng tất cả những gì họ đã được học. Cuốn sách này nhằm phát huy khả năng của bạn để nhận trách nhiệm về mình Đỡ đầu, đó là hoạt động cho phép doanh nghiệp MLM trở thành to lớn. Khi tổ chức của bạn bắt đầu lớn mạnh bạn sẽ trở thành nhà doanh nghiệp độc lập và thành đạt. Bạn trở thành người lãnh đạo của chính mình. Nếu Bạn làm việc trong một công ty bán hàng trực tiếp thì là Bạn làm việc vì lợi ích của công ty. Nếu bạn quyết định rời khỏi công ty, chuyển sang một chỗ khác, thì cần phải kết thúc tất cả và bắt đầu lại từ đầu. Khác với điều đó, trong các công ty MLM thực tế đã cho thấy khi Bạn rời đến một vùng khác thì Bạn vẫn tiếp tục đỡ đầu mọi người mà không mất đi những giá trị tạo nên bởi nhóm người của Bạn. Trong các công ty MLM, Bạn có thể làm được nhiều tiền. Trong một số công ty thì điều này nhanh hơn, còn trong những công ty khác thì chậm hơn. Song lợi nhuận phụ thuộc vào tổ chức công việc chứ không bao giờ phụ thuộc vào lượng bán hàng. Trong một số công ty việc bán hàng có thể đảm bảo một cuộc sống không tồi, song vốn liếng thì chỉ có thể gạo nên bằng tổ chức doanh nghiệp như là mục đích hàng đầu. Người ta thường bắt đầu doanh nghiệp MLM với hy vọng làm được 50, 100 hay 200 đô la một tháng. Sau đó bỗng nhiên họ hiểu ra rằng nếu làm việc một cáh nghiêm túc thì có thể kiếm được 1000, 2000 đô la một tháng hoặc nhiều hơn nữa. Cần nhắc lại rằng không ai có thể kiếm được số tiền đó chỉ bằng bán hàng, số tiền như vậy chỉ có thể kiếm được bằng cách tạo lập doanh nghiệp. Mục đích thứ nhất của cuốn sách này là phát huy khả năng tạo lập doanh nghiệp MLM của bạn, một doanh nghiệp lớn, phát triển nhanh và thành công. Mục đích thứ hai là chuẩn bị cho Bạn một tinh thần làm việc cần phải có đối với MLM. nếu như có ai đó
4. nghĩ rằng MLM là không hợp pháp, tổ chức của nó giống với cấu trúc hình tháp thì sẽ xuất hiện nhiều vấn đề trong việc đờ đầu. Nếu Bạn gặp phải khái niệm như thế thì cần phải đưa ra những bằng cứ chứng tỏ rằng hiểu MLM là cấu trúc hình tháp là sai. Thí dụ trên hình vẽ đã chỉ rõ. Cấu trúc hình tháp được thiết lập từ trên xuống dưới và chỉ có lợi cho những người ở trên là những người đầu tiên của cấu trúc hình tháp. Còn trong tam giác MLM mỗi người đều bắt đầu từ dưới và mỗi người đều có khả năng tạo được doanh nghiệp lớn hơn nhiều lần so với ngay cả người đỡ đầu của mình. Ta đã nắm được thông tin chung về MLM, hiểu được sự khác nhau giữa bán lẻ, bán trực tiếp và MLM. Sau đó Bạn có thể bắt đầu quá trình đỡ đầu của mình trong doanh nghiệp MLM. Như tôi đã nói, trong những năm 90 doanh số hàng năm của các công ty MLM là hơn một trăm tỷ đô la. Đó là một doanh nghiệp khổng lồ. Phần lớn mọi người đều không ngờ là MLM lớn như vậy. Kinh doanh dạng nhiều tầng, với tư cách một hệ thống thương mại, đã tồn tại hơn 35 năm nay. Đã có những công ty MLM có doanh số lên tới vài tỷ đô la một năm. Chúng tôi biết một công ty trong năm đầu, có doanh số 2 triệu đô la. Trong năm sau doanh số lên 15 triệu, năm thứ ba là 75 triệu. Mục đích mà họ đặt ra cho tới hết năm thứ 5 là – đạt doanh số của năm là 1 tỷ đô la. Những nguyên tắc đề ra trong cuốn sách này tạo ra những khả năng đề đạt mục đích ấy. Và không một ai có thể nói được rằng đó là một doanh nghiệp tồi. MLM là con đường chắc chắn cho những người sáng tạo cũng như cho những nhà sản xuất muốn tung ra thị trường sản phẩm mới, nhưng không có hàng triệu đô la và không muốn giao hàng để bán nhờ tay người khác. CHƯƠNG 1 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 1 “HAI LẦN HAI LÀ BỐN” Hãy luyện bài học này thật kỹ với cộng sự của bạn cho tới khi họ nắm được hết các chi tiết của công việc đang muốn giới thiệu với họ. Bởi vì bạn muốn rằng suy nghĩ của họ phải đi đúng hướng ngay từ đầu. Bài học này sẽ tác động rất mạnh đến họ, làm họ muốn bắt cả chim đang bay, làm họ nóng lòng muốn xông ngay ra đường phố để đỡ đầu cả thế giới và làm ra rấtg nhiều tiền bằng MLM. Bài học này cho phép ta nhận thấy việc đào tạo người và giúp họ lúc ban đầu quan trọng như thế nào. 2 3 4 5 x 2 x3 x 4 x5 4 9 16 25 x2 x3 x4 x5 8 27 64 125 x2 x3 x4 x5 16 81 256 625 30 120 340 780
5. Chúng ta sẽ nghe được là họ làm việc với 25 – 50 người. Tôi còn biết có người làm việc trong MLM với hơn 100 người ở mức 1. tôi đảm bảo rằng nếu Bạn hiểu những nguyên tắc cơ bản nêu ra trong cuốn sách này thì chỉ trong vòng 6 thnág bạn sẽ chia tay với những người nói trên, kể cả khi họ đã có thâm niên 6 – 8 năm. Khi nào học đến “bài học trên chiếc khăn ăn” số 2 về triệu chứng của nhà doanh nghiệp phá sản trong MLM tôi sẽ giải thích vì sao nếu ở mức 1 có nhiều người thì là điều không tốt. Bạn hãy tưởng tượng đến quân đội, hạm đội, các lực lượng không quân, biên phòng bờ biển từ mức thấp nhất của của Lầu năm góc đến mức cao nhất trực thuộc lãnh đạo lúc nào cũng không quá 5 hay 6 người (trừ một số trường hợp đặc biệt). Thử nghĩ xem! Ngay cả West Point hay Annapolice có kinh nghiệm hơn 200 năm cũng không nghĩ rằng có ai đó có khả năng điều hành nhiều hơn 5 – 6 người mà lại nghĩ rằng là có thể làm việc hiệu quả được với 50 người ở mức 1. Điều đó là không thể có được. Vì thế mà nhiều trong số họ đã phá sản. Đọc tiếp cuốn sách này bạn sẽ hiểu vì sao. Đừng cố làm việc cùng một lúc với hơn 5 người nghiêm túc. Hãy cho họ hiểu rằng bạn đỡ đầu họ có nghĩa là bạn bắt đầu xây dựng các phân nhóm. Sau này sẽ đến lúc họ có thể tự lực phát triển tổ chức của mình không cần đến sự giúp đỡ của bạn nữa. Khi đó bạn được giải phóng và lại có thể bắt đầu công việc với những người nghiêm túc khác và cần luôn tuân thủ nguyên tắc chỉ làm việc trực tiếp với 5 người. Có những chương trình hay công việc chỉ có thể làm việc hiệu quả với 3 hay 4 người, nhưng tôi chưa từng thấy một nơi nào mà có thể làm việc hiệu quả với hơn 5 người. “Các bài học trên chiếc khăn ăn” bổ sung cho nhau rất tốt, vì vậy những câu hỏi của Bạn sẽ được giải đáp khi đọc tiếp cuốn sách này. CHƯƠNG 2 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 2 TRIỆU CHỨNG CỦA NHÀ DOANH NGHIỆP – PHÁ SẢN Tại sao khi làm việc trong MLM nhiều nhà doanh nghiệp lại phá sản? “Bài học trên chiếc khăn ăn số 2” sẽ chỉ ra những sai lầm mà những nhà doanh nghiệp chuyên nghiệp thường mắc phải. Ta sẽ chỉ ra tại sao đỡ đầu 10 nhà giáo lại tốt hơn là đỡ đầu 10 nhà doanh nghiệp. Cần hiểu cho đúng: tôi nghĩ rằng một nhà doanh nghiệp chuyên nghiệp sẽ mang lại lợi ích to lớn cho tổ chức của bạn nếu, cũng như người bất kỳ nào, đã nghiên cứu “10 bài học trên chiếc khăn ăn” và hiểu được bản chất của chúng. Phần lớn mọi người khi vào cuộc mắc phải sự lẫn lộn, họ không hiểu rằng MLM là một phương pháp bán hàng. Chúng ta không đỡ đầu người cho công ty bán hàng trực tiếp. Chúng ta đỡ đầu người cho hệ thống MLM. Vấn đề xuất hiện với các nhà doanh nghiệp chủ yếu là ở chỗ khi nhìn thấy Bạn giới thiệu loại hàng rất tốt họ lập tức vào việc ngay. Họ lập tức liên hệ hàng này với những loại hàng mà họ đã biết mà không cần nghe Bạn giải thích phải bán như thế nào, bởi vì họ cho rằng họ là những nhà doanh nghiệp. Bản chất cảu vấn đề lại chính là ở chỗ ta không muốn nói về việc phải bán như thế nào. Chúng ta muốn giảng cho họ biết cần phải đỡ đầu và “dạy” và cách xây dựng một doanh nghiệp lớn và thành công trong MLM như thế nào. Họ cũng như bất kỳ ai, đều có thể đạt
6. được điều này mà không cần phải bán gì theo nghĩa thông dụng thường ngày của từ “bán hàng”. Nếu như Bạn không thể cùng ngồi với họ và giải thích vài điều đơn giản về MLM và sự khác biệt giữa nó với bán hàng trực tiếp, thì kết quả sẽ là một sự định hướng sai. Tiếp tục nghiên cứu “các bài học trên chiếc khăn ăn” ta sẽ xem xét một số thí dụ. Phần lớn mọi người (nhất là các nhà doanh nghiệp) cho rằng nếu Bạn đỡ đầu ai đó thì có nghĩa là Bạn sao chép được mình (Hãy vẽ hai vòng tròn, cái nọ sau cái kia). Lúc đầu có một vòng, bây giờ đã thành hai. Nghe có vẻ hợp lý, song thực chất không đúng vậy. Không đúng ở chỗ nếu người được đánh dấu ở vòng tròn thứ nhất thì khỏi thì người được đỡ đầu (tức là người ở vòng tròn thứ hai) cũng đi luôn, tức là ở đây không có sự tiếp tục. Cần giải thích cho họ rõ rằng nếu họ thực sự muốn sao chép mình thì cần phải đạt tới chiều sâu 3 lớp, chỉ khi đó mới có thể nói được là họ đã sao chép được chính họ. Nếu người đỡ đầu của Bạn “bỏ rơi” trước khi Bạn nắm được công việc của công ty một cách thực chất, thì có lẽ Bạn sẽ thấy rằng công việc không chạy và người đỡ đầu ở đây không thích ứng với hệ thống. Giả sử Bạn ở trên đỉnh (vẽ vòng tròn đầu tiên và ghi “Bạn”). Bạn đỡ đầu cho A (vòng tròn tiếp theo ghi A), hãy nối hai vòng tròn lại. Nếu như Bạn bỏ việc thì A không biết phải làm gì bởi vì Bạn chưa dạy gì cho A cả, và như vậy công việc sẽ chấm dứt. Nhưng nếu Bạn dạy cho A cách đỡ đầu như thế nào thì A sẽ đi đỡ đầu B, và chỉ khi đó Bạn mới bắt đầu sao chép mình. Tuy nhiên nếu A không được học cách phải dạy cho B cách đỡ đầu như thế nào thì công việc cũng không chạy và sẽ chấm dứt. Bạn phải dạy cho A cách mà A phải dạy cho B cách đỡ đầu ra sao thì khi đó B mới biết cách đỡ đầu C hay là người bất kỳ nào đó. Bây giờ thế là Bạn đã có chiều sâu ba lớp. Nếu như Bạn rời khỏi đây (ví dụ như Bạn đi sang vùng khác để làm việc với người khác chẳng hạn) thì nhóm của Bạn vẫn sẽ tiếp tục làm việc. Cần phải nhấn mạnh một lần nữa. Phải đạt được chiều sâu ba lớp. Nếu Bạn chưa đạt được chiều sâu ba lớp thì coi như Bạn nguyên tắc này thôi mà không nói thêm điều gì khác thì cũng có thể nói rằng trong tay Bạn đã có chìa khóa để có thể thành công hơn nhiều người khác trong hoạt động MLM. Bây giờ ta xét xem điều gì sẽ xảy ra với nhà doanh nghiệp. Anh ta xem trưng bày sản phẩm, nghe và đọc về kết quả của mọi người, cũng như nghe kể lại là người ta đã làm thế nào. Khi đã có thông tin “đầy mình” nhà doanh nghiệp bắt đầu bán “như điên” – ta không quên rằng anh ta là nhà doanh nghiệp! Bởi vì anh ta đã biết về bán hàng trực tiếp nên anh ta giao tiếp với người lạ không khó khăn gì. “Tuyệt vời” – chúng ta nói với nhà siêu doanh nghiệp (tạm gọi anh ta là Sharles), “Sharles, nếu muốn làm được nhiều tiền thì anh sẽ không đạt được chỉ bằng bán hàng đâu, mà cần phải đỡ đầu những người khác”. Sau đó thì Sharle sẽ làm gì? Anh ta sẽ đỡ đầu, đỡ đầu và đỡ đầu, đỡ đầu với tốc độ giông bão. Mỗi tuần lễ nhà doanh nghiệp xuất sắc sẽ đỡ đầu ba, bốn người theo MLM.
7. Điều gì xảy ra sau đó? sẽ đến lúc (mà điều này không cần phải đợi lâu), những người được đỡ đầu sẽ rơi rụng với tốc độ không kém khi họ được lôi kéo vào. Nếu bạn không làm việc với họ một cách hiệu quả (và không thể nào hiệu quả được nếu bạn làm việc cùng một lúc với hơn 5 người) thì Bạn sẽ thấy họ chán nả và rời bỏ công việc. Cả Sharles cũng thế, anh ta cũng chán, hơn nữa lại không kiên nhẫn và nghĩ rằng sẽ chẳng đạt được gì, và tốt nhất nên bỏ đi để tìm cái gì đó có thể bán được. Đến lượt người đỡ đầu Sharles, từng hy vng5 làm giàu được nhờ vào Sharles cũng chán và bỏ đi nốt. Phần đông những người thành đạt trong MLM không có kinh nghiệm thương trường. Khi người ta không phải là những nhà giáo chuyên nghiệp thì người ta cũng vần có kinh nghiệm đào tạo. Tôi biết một thầy giáo và một người hiệu trưởng sau khi tham gia MLM 24 tháng đã có thu nhập 15 nghìn đô la một tháng. Họ làm được điều đó chính vì cách dạy những người khác phải làm như thế nào. Ta sẽ dùng các con số để mô tả những người như Sharles đề thấy rõ họ bị hỏng việc như thế nào. Giả sử Sharles đỡ đầu 130 người, mỗi người lại đỡ đầu 5 người tiếp, nghĩa là có thêm 650 người nữa. Vậy là trong tổ chức đã có 780 người (bạn thấy số này có quen không?). Sau khi vẽ hình, Bạn hãy hỏi các cộng sự của mình: “Các Bạn nghĩ thế nào, trong trường hợp nào tốt hơn, đỡ đầu 5 người nghiêm túc và đào tạo họ để họ lại có thể đào tạo tiếp, hay là ?” Sẽ xuất hiện câu hỏi: “Thế thì dạy cái gì” . Dạy tất cả những gì Bạn đã học được từ cuốn sách này. Mười bài học trên chiếc khăn ăn. Hãy dạy cho họ thế nào là “hai lần hai là bốn”, tại sao những nhà doanh nghiệp lại phá sản Bạn nghĩ thế nào, cần bao nhiêu thời gian để đỡ đầu 4 người? Từ những người đầu tiên thì còn lại được bao nhiêu khi Bạn đi tới số 130? Bạn sẽ thấy họ rụng rất nhanh. Bạn sẽ hiểu ra rằng so với 780 người được mô tả trong “bài học trên chiếc khăn ăn số 1” thì mất mát ở đây là rất lớn. Nếu Bạn chỉ rõ điều đó cho nhà doanh nghiệp, người có sẵn khả năng nắm bắt vấn đề nhanh, anh ta sẽ hỏi: “À, bây giờ tôi đã hiểu là phải làm gì rồi ” và anh ta sẽ ra đi để hành động ngay. Điều cần cánh báo là: Cần phải giữ anh ta lại! Anh ta vẫn chưa hiểu người ta dạy điều gì trong chương này đâu. Phần đông trong MLM người ta vần làm việc khích lệ những người khác, thế mà họ vẫn bỏ việc. Họ sẽ đỡ đầu một người nào đó , và người bán hàng mới sẽ khoe với họ:”Này, trong tuần qua tôi đã tìm được 5 người mới đấy!”, và sẽ được vỗ vai khích lệ và được khen là “tuyệt diệu”. Sang tuần sau anh ta lại gọi được 5 người nữa. Điều gì sẽ xảy ra với 5 người đầu? Họ lại bỏ việc. Nếu như Bạn đã hiểu “Triệu chứng của nhà doanh nghiệp phá sản” thì Bạn có thể động viên họ. Song đồng thời phải nhấn mạnh là ngoài việc mời được người rồi còn phải giúp họ bắt đầu công việc, ở đây là giúp cho 5 người đầu tiên đã được đỡ đầu. Nếu như tôi đỡ đầu ai đó thì đối với tôi việc đi cùng anh ta, giúp cho anh ta đỡ đầu người khác là quan trọng hơn nhiều so với việc tôi tiếp tục đỡ đầu người mới cho mình. Ông Don Failla cũng khẳng định kinh nghiệm này. Một trong những người của ôngd a94 giảng “bài học trên chiếc khăn ăn” qua điện thoại và chính ông cũng quen với anh ta bằng cách đó. Trong một tổ chức mà tôi tham gia tôi có đỡ đầu một thanh niên tên là Karl. Karl kể cho tôi nghe là anh ta đỡ đầu con gái sống ở Tenesi và cô này biết hết mọi người sống trong
8. thành phố. Tôi nói chuyện với Karl qua điện thoại và nói rằng như thế là rất tốt. Sau đó tôi thêm rằng cần nói cho anh ta vài điều để anh ta truyền đạt lại cho con gái. Tôi hỏi anh ta có sẵn giấy bút ở đó không và đã nói cho anh ta bức tranh “2x2 = 4”, tiếp đó là tất cả những điều còn lại. Tôi đã giao cho anh ta việc phải gọi ngay cho con gái để ngăn ngừa những sai lầm có thể xảy ra để sao cho công việc được đi đúng hướng. Anh ta đã gọi điện ngay và từ đó đến giờ doanh nghiệp của họ hoạt động rất tốt. CHƯƠNG 3 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 3 “BỐN VIỆC CẦN PHẢI LÀM” Trong bài học trên chiếc khăn ăn thứ nhất chúng ta đã nói về một số nhiệm vụ, trong bài thứ hai thì nói về những điều không được làm. Còn trong bài này chúng ta nói về một số việc mà Bạn bắt buộc phải làm để đạt thành công trong MLM. những người đã kiếm được 100.000 và 200.000 đô la một năm (hoặc nhiều hơn thế ) đều đã và đang làm cả bốn việc. Để có thể dễ nhớ về bốn việc này chúng ta sẽ minh họa bằng ví dụ cụ thể. Bạn có thể kể lại điều này cho các đồng nghiệp, họ sẽ không chỉ nhớ ví dụ mà sẽ nhớ luôn cả 4 nhiệm vụ phải làm. Ví dụ như sau: hãy tưởng tượng là bạn cùng gia đình quyết định làm một cuộc du lịch bằng ô tô đi từ Wash ington mưa gió tới Caliphornia đầy nắng. Trong trường hợp của chúng ta ở đây thì “Cali đầy nắng” có đỉnh cao trong doanh nghiệp của mình. Khi Bạn tới nơi tức là Bạn thắng lợi “Bạn lên đến đỉnh cao. Việc thứ nhất cần phải làm là ngồi vào xe và lên đường. Số tiền cần để có thể lên đường được đóng vai trò là số vốn ban đầu phải bỏ ra phụ thuộc vào công ty MLM nào bạn chọn để bắt đầu sự nghiệp. Số tiền thông thường dao động từ 0 đến 100.500 đô la và có thể hơn nữa. Việc thứ hai cần làm là phải mua xăng và dầu. Để đi đến Cali Bạn phải tiêu thụ xăng dầu và phải mua đều đặn để bù vào chỗ đã dùng, điều này tương đương với việc để tiến đến đỉnh cao Bạn vẫn phải thường xuyên sử dụng hàng. Trong hoạt động MLM chúng ta sẽ dễ dàng hơn khi hàng của ta là loại dễ bán. Bạn sẽ sử dụng hàng và cứ mua thêm, mua thêm mãi, nghĩa là Bạn luôn luôn sử dụng hàng của công ty mà Bạn tham gia. Hãy nhớ lại “bài học trên chiếc khăn ăn số 1” 780 người bán hàng đối với công ty nào thì đó cũng là một đảm bảo thu nhập đáng kể. Tất nhiên Bạn đã hiểu lợi thế như thế nào nếu như đảm bảo được điều cơ bản là hàng phải dễ bán. Hầu hết các công ty MLM đều phải làm được như vậy. Còn khi hàng hó bán thì người ta bán qua mạng bán lẻ thông thường hoặc bán bằng cách bán trực tiếp. Lợi thế thứ hai khi Bạn sử dụng hàng là Bạn sẽ tâm đắc với hàng một cách thực sự. Lý do là các công ty MLM không chi lượng tiền lớn cho quảng cáo, do đó có thể chuyển số tiền đó vào việc cải tiến sản phẩm tương tự được bán theo kiểu bán lẻ thông thường. Việc thứ ba phải làm là phải sang số cao hơn. Tất nhiên Bạn cũng biết là khi bắt đầu chuyển động thì không ai vào số cao cả. Tất cả chúng ta đều bắt đầu bằng số một (bạn cần biết rằng là xe của chúng ta chạy không có hộp số tự động). Chúng ta có thể ngồi vào xe, chạy trên xa lộ, nhưng nếu chỉ luôn theo số một thì chẳng bao giờ đến được Cali, cũng như đến được bất kỳ một chỗ nào. Để có thể vào số thi công việc của ta ở đây là phải đỡ đầu được người. Khi Bạn đỡ đầu được ai đó tức là bạn đang đi ở số một. Cần
9. phải 5 lần cài os61 một, tức là có 5 người nghiêm túc. Trong bài học sau chúng ta sẽ nêu cách xác định ai sẽ là một đồng nghiệp nghiêm túc trong công việc. Bạn cũng muốn rằng 5 người của Bạn cũng cài số. Hãy dạy cho họ biết là khi đỡ đầu ai đó tức là họ đang vào số 1. khi cả 5 người của Bạn vào số 1 tức là Bạn đã 25 lần ở số 2. Bạn hãy dạy cho 5 người của bạn biết cách dạy tiếp cho 5 người của họ để những người đó đến lượt mình lại 5 lần vào số 1. Như vậy họ đã 25 lần vào số 2 còn bạn đã 125 lần vào số 3. Nghĩa là khi xuất hiện các nhà doanh nghiệp thuộc mức 3 trong nhóm của Bạn thì có nghĩa là Bạn đang ở số 3. Hãy chú ý xem, xe chạy số 4 êm biết bao. Điều đó cũng giống như trong doanh nghiệp của Bạn. Vì thế chắc Bạn cũng muốn sang được số cao (số 4) càng sớm càng tốt. Khi người mức 1 của bạn vào được số 3 thì tức là bạn vào được số 4. một cách rất tự nhiên bạn lại muốn người của bạn vào số 4, và khi họ vào được số 4 thì tức là bạn vào được số 5. Vào số 5 bằng cách nào? Chỉ đơn giản là hãy giúp những người mà bạn đỡ đầu để họ có thể giúp cho người của họ vào được số 3. khi đó chính họ sẽ vào số 4, còn bạn thì vào được số 5. Việc thứ tư, trên đường đi Cali là bạn hãy tận dụng thời gian để giới thiệu hàng của mình với những người bạn dọc đường làm sao để họ dùng và công nhận chất lượng sản phẩm. 1. Ngồi vào xe và khởi động 2. dùng hàng 3. Sang số cao 4. Giới thiệu hàng cho bạn bè Đến đây ta cần phải thấy rằng qua ba bài học và bốn việc cần làm, chưa có lần nào ta nói đến việc phải ra phố bán hàng cũng như chuyện bán hàng theo nghĩa thông thường vẫn biết. Ta chỉ nói đến việc cần phải giới thiệu hàng cho bạn bè, người quen. Nếu như Bạn muốn Bạn có thể giới thiệu cho người lạ khi những người lạ hiểu được ưu thế của hàng và chính sách kinh doanh cảu công ty Bạn thì họ sẽ trở thành người quen của bạn. Bạn không cần phải có nhiều người mua hàng, 10 người là đủ ho ít hơn cũng được. Nếu như mỗi cộng sự của Bạn có 10 người mua thì quá đủ rồi. Điều đó có nghĩa là việc thứ tư trở nên ít quan trọng hơn. Trong số 4 việc đã nêu nếu làm tốt 3 việc đầu thì cũng sẽ đến được Cali. Cần nhớ rằng nếu bạn không chú trọng đến việc thứ 3 (tức làsang số cao) mà lại rất chú trọng vào việc thứ 4, thì không bao giờ bạn đi được đến nơi cả. Chính các nhà doanh nghiệp hay mắc sai lầm này. Nếu bạn hiểu và làm tốt 3 điều đầu tiên thì bạn sẽ có được quan niệm đúng và đầy đủ về. Khi làm việc với một người mới thì ngay từ đầu cần tìm cách để tác động lên tiềm thức của anh ta con số “5”. Việc rất quan trọng phải làm là tìm ra được 5 người thực sự muốn làm việc. Khi gặp mọi người và hỏi công việc của họ thế nào bạn thường nghe câu trả lời là: “Không gặp được ai muốn bán hàng cả”. Hãy chấm dứt việc tìm người bán hàng. Cần phải tièm những người muốn làm ra 600, 1000 hay 1500 đô la mỗi tháng thay vào việc cứ hàng ngày đi tới chỗ làm việc. Bạn có biết những người như vậy không? Câu trả lời của bạn cũng giống như của tôi thôi: ”Ai cũng muốn điều đó cả”. Vậy đó chính là những người mà ta cần nói chuyện vì ai cũng muốn có thu nhập như thế.
10. Đơn giản là phải trích ra từ 5 – 10 giờ mỗi tuần từ quỹ thời gian rỗi của mình để xây dựng công việc. Chắc bạn sẽ vội hỏi: “Thế vấn đề là ở chỗ nào?”. Khi bước vào hoạt động trong công ty MLM thì nhiều người nghĩ rằng là không cần phải biết thêm gì cả. Nhưng không phải như vậy. Đừng quên rằng xe để đi đến Cali là không có số tự động. Bạn và tôi đều biết rằng người ta học ở các trường đại học là để tiếp thu kiến thức và điều đó rất quý. Có thể bạn cũng trong số đó. ngày nào cũng đến trường học cả ngày cho đến nửa đêm, hết tuần này sang tuần khác, năm này sang năm khác. Nhưng khi có bằng rồi thì làm ra được bao nhiêu tiền? Vì thế cần phải bỏ ra mỗi tuần từ 5 – 10 giờ để nghiên cứu “10 bài hcọ trên chiếc khăn ăn” sẽ lĩnh hội được thế nào là doanh nghiệp MLM, hiểu được tất cả những điều đó để truyền đạt lại những bài học này cho người của bạn. cuốn sách mà bạn đang đọc đây chính là chìa khóa dẫn đến thành công của ngày mai. Chúng tôi không muốn Bạn lo lắng là Bạn không thể truyền bá kiến thức mà bạn lĩnh hội được cho người khác. Thực tế là lần đầu tiên bạn mới đọc và nghiên cứu các nguyên tắc này, không ai đợi được đến lúc bạn nắm được đủ sâu tất cả mọi điều để có thể giảng lại được. Và bạn cũng không cần làm như thế. Khi bạn bắt tay vào công việc MLM thì phải có người đỡ đầu. Nếu người đỡ đầu của bạn là người đỡ đầu chân chính thì anh ta sẽ giúp bạn khi làm việc với 5 người đầu tiên của bạn. đó là một sự kiện liên kết hỗ trợ. Khi người đỡ đầu giảng cho các cộng sự của bạn về “các bài học trên chiếc khăn ăn” thì đồng thời cũng là giảng cho chính bạn. Tôi khuyên bạn xác định cho mình mục đích rõ ràng. Khi tiến theo bậc thang kinh doanh được một nữa thì bạn phải nắm rõ cả “10 bài học trên chiếc khăn ăn”. Đến 3 phần 4 thì bạn phải dạy lại được cho người khác, còn khi lên đến đỉnh thì bạn phải biết cách dạy cho người khác để họ có thể dạy tiếp cho người của họ. Thật là thú vị nếu sau một thời gian ngắn bạn trở thành một bậc thầy. Hãy cầm sách đọc và nghiên cứu đi. Sau khi nhận được nhiệm vụ như thế thì cần đọc đi đọc lại năm, sáu và có thể là mười lần sau một năm bạn có thể làm ra 2, 3, 4 hay 6 ngàn đô la mỗi tháng. Vậy có đáng trích ra mỗi tuần 5 –tiền 10 giờ để làm việc này hay không? Phải thừa nhận rằng đó là phân phối học rất hay, có phải thế không? CHƯƠNG 4 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 4 “ĐÀO CHO ĐẾN TẬN NỀN ĐẤT CỨNG” Sự e ngại quả thật là một trong những vấn đề khó khăn của những người mà bạn mới đỡ đầu. Để chống lại điều đó thì cách tốt nhất là phải thuyết phục cho mọi người thấy sự bắt đầu có chất lượng quan trọng như thế nào. Họ cần phải hiểu đối với người mới bắt đầu doanh nghiệp thì chưa được tính thời gian bỏ ra khi chưa kết thúc giai đoạn tập sự dài ngắn tùy theo mỗi người. Khi người ta lần đầu tiên bước vào MLM và bắt đầu không được tốt lắm thì có thể xảy ra trường hợp chán chường khi thấy người lãnh đạo của mình đã vượt xa lên trước, bởi vì họ nghĩ là chẳng bao giờ đuổi kịp được những người đó. ta vẽ bức tranh có hình những người đang chạy. Ta vẽ những mũi tên chỉ người đang chạy đuổi nhóm và người chạy trước bứt lên khỏi nhóm và đang cố giữ vị trí dần đầu của mình. Bạn hãy nhớ những năm còn đi học với
11. những cuộc chạy đua hết vòng này đến vòng khác. Người cố giữ vị trí dần đầu thường chạy nhanh hơn so với khi phải cố chạy cho kịp nhóm. Bởi vì trong cuộc chạy ở đây không có đích nên ai cũng có thể thắng. Tôi luôn giữ lời dạy của người mục sư tinh thần cảu tôi và treo ở văn phòng của mình dòng chữ sau: Để có thành tích khi thi đấu cần phải luyện tập. Nếu bạn đỡ đầu ai tì phải làm cho anh ta hiểu rằn 2 – 6 tuần đầu làm việc cần coi là thời gian tập sự. Chỉ sau đó mới được tính là thật sự làm việc. Mỗi quyển sách anh ta đọc, mỗi cuốn băng anh ta nghe mỗi cuộc gặp mà anh ta tham gia, mỗi phút học tập với người đỡ đầu, mỗi đơn vị hàng mà anh ta dùng và truyền bá tiếp – đó là sự nhập cuộc cho đợt huấn luyện chuẩn bị cho tháng tiếp theo là tháng làm việc đầu tiên. Nếu đến tháng tiếp theo mà anh ta chưa sẵn sàng làm việc được một cách nghiêm túc thì tháng đó vẫn được coi là tháng tập sự. Không cho phép anh ta tự coi mình là đã bắt đầu làm việc nếu anh ta vẫn chưa chuẩn bị xong hoàn toàn. Như vậy là trước cuộc đua phải “khởi động” tốt. Nếu xuất phát tốt thì mới có khả năng thể hiện được tốc độ tốt trong cuộc đua. Lợi điểm lớn nhất của “bài học trên chiếc khăn ăn” là khi dạy họ cùng với người của họ thì tất cả có thể chuyển sang trạng thái tự làm hưng phấn. Cứ mỗi lần giảng bài học “hai lần hai là bốn” là một lần tôi lại ngạc nhiên về những khả năng tiềm ẩn trong MLM. Nếu bạn học tập, đọc và hiểu tất cả những điều sẽ trình bày, Bạn sẽ lun6 dùng cảm và hưng phấn khi thấy ngôi nhà đang xây của bạn ngày một cao lên. Bạn sẽ nhận thấy là khi mới bắt đầu xây dựng ta có cảm giác phải rất lâu sau, ta mới có thể nhìn thấy ngôi nhà hiện lên. Song đến một lúc khi đã vượt khỏi mặt đất thì ngôi nhà của chúng ta lớn lên, mỗi tuần lễ một tầng – đó là lúc công việc được đẩy mạnh. Bạn hãy vẽ một tòa nhà hành chính cao tầng – ví như đó là doanh nghiệp riêng của bạn. hãy vẽ như cần phải có khi nó được hoàn thành và phải nghĩ xem cần phải làm những gì để được như vậy. Khi bắt đầu đỡ đầu 5 người nghiêm túc đầu tiên là Bạn đang đào nền bằng xẻng. Nhưng khi bạn đạt đến mức 2, tức là dạy cho người của bạn biết cách đỡ đầu (đó là 25 người) thì phải dùng máy khoan. Khi bạn dạy cho người của bạn biết cách dạy tiếp người của họ thì là lúc họ đang đi đúng hướng để tới những lớp sâu (tới bản chất). Bây giờ là lúc bạn đang dùng máy đào đất khi bạn có 125 người ở mức 3 thì tức là lúc bạn đã tới được lớp sâu. Bây giờ bạn có thể xây lên cao rồi. Đứng ở chiều sâu thứ 4 của tổ chức thì công việc bắt đầu thông thoáng và ngôi nhà bắt đầu lớn nhanh. Nếu như bạn đã làm việc nhiều tháng và thấy rằng chưa đạt được gì cả thì đừng có chán. Điều đó có nghĩa là nền móng vẫn đang được xây dựng. Bạn đừng như trường hợp những người đi tìm vàng, đào nhiều tháng ròng khi chỉ còn 15 cm nữa là tới vàng thì lại bỏ đi. Bây giờ hãy xem các nhà doanh nghiệp. Với họ thì vấn đề cũng như thế . nhưng không ai có thể tính đến những thành công rõ ràng, đến sự tăng trưởng thực sự khi chưa đạt tới chiều sâu mức thứ 4. Điều đó không có nghĩa là bạn bắt buộc phải ở mức 4 hay mức 5. Mọi hướng phát triển trên độ sâu thứ tư đều có nghĩa là bạn bắt đầu lên tầng và các tầng sẽ dần dần hiện ra.
12. Hình vẽ trên minh họa nền móng ngôi nhà của người đỡ đầu cùng một lúc 130 người. Ngay cả trong trường hợp nhóm gồm 780 người và mỗi người đỡ đầu 1 khách hàng “trăm phần trăm” thì cũng vẫn là không có chiều sâu. Ngôi nhà được xây trên nền móng mà nền móng này không dựa vào nền đất cứng thì không thể nào xây lên cao được và rất dễ đổ. Trong cuộc hành trình đến Cali nhà doanh nghiệp đỡ đầu một lúc 130 người thì lúc nào cũng đi bằng số 1. nếu có ai đó trong các cộng sự của anh ta đỡ đầu được 5 người thì anh ta cũng chẳng thể nào tiến cao hơn số 2. Hãy nghiên cứu kỹ “các bài học trên chiếc khăn ăn” này đi và sử dụng các bài học này. Bạn sẽ không bị tụt lại ở số 2 nữa. Cần phải kiến tạo nền tảng đủ sâu và bạn sẽ sang được số cao hơn. Khi nghiên cứu tới “bài học trên chiếc khăn ăn số 9”(Khích lệ ) và các bài học khác, chắc chắn bạn sẽ hiểu rằng rất mong muống phải đạt được chiều sâu cần thiết. Trước khi chuyển sang “bài học trên chiếc khăn ăn số 5” tôi muốn nhắc lại rằng: cần phải nhanh chóng trình bày càng nhanh càng tốt 4 bài học đầu tiên. Các bài học sau thì nói lúc nào cũng được khi mà người của bạn đã bắt đầu đỡ đầu những người khác. CHƯƠNG 5 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 5 “NHỮNG CON TÀU TRÊN BIỂN” Bạn có thể mới vào việc một tuần, hai tuần hoặc đã lâu, nhưng quan trọng là ở chỗ giờ đây bạn đã quyết định thực sự bắt tay vào việc và phát triển nó lên. Giờ đây bạn đã đỡ đầu nhiều người. Bài học này là một bài học hấp dẫn, do vậy nếu giới thiệu được cho một nhóm thì tốt hơn là cho một người. Hầu như mỗi một người trong chúng ta đều đã nghe câu nói: “Khi con tàu của tôi cập bến ”Người bi quan thì khẽ thốt lên: “Tôi thật là không may, khi tàu của tôi cập bến thì tôi đang đứng ở bến ô tô hay là ở sân bay. Trong hệ thống MLM con tàu cảu bạn thực sự đang cập bến. Nếu bạn nghiên cứu và áp dụng “Các bài học trên chiếc khăn ăn” thì bạn sẽ có mặt ở cảng đúng lúc tàu của bạn cập bến. Đôi khi tôi hỏi mọi người xem họ có một người bà con đã quên lãng mà sau khi chết đi đã di chúc lại cho họ một khoản tiền không. Vấn đề là ở chỗ đại đa số đã không có được điều đó. Đại đa số mọi người đều rất ít hy vọng là con tàu sẽ cập bến, nhưng trong MLM thì khả năng ấy là có. Đó chính là một trong những nguyên nhân khích lệ tôi. Khi nói chuyện với mọi người bạn có thể tạo cho họ một niềm hy vọng – hy vọng rằng ba, bốn chục năm tiếp theo đây họ không cần đi làm cho một công sở để đủ lương hưu và ra đi. Bạn cũng sẽ tự thấy người ta cố gắng làm việc 30 –40 năm để rồi về hưu và “biết cuộc đời” như thế nào, để rồi cuối cùng phải cố gắng tồn tại bằng một đồng lương chỉ bằng nửa trước đây. MLM quả thực cho chúng ta khả năng biến mơ ước thành hiện thực và không cần phải chờ điều đó tới 30-40 năm. Phần đông mọi người sợ phải bắt đầu xây dựng một công việc mới của mình. MLM cho ta khả năng bước vào việc mà không phải chịu mất thu nhập hiện có. Bây giờ ta sẽ chỉ ra cách phải làm thế nào để con tàu của bạn cập bến, sẽ chỉ ra cách có thể đạt đến đỉnh cao mà không phụ thuộc bạn tham gia công ty MLM nào. Khi tàu cập bến bạn có thể thu được lợi nhuận không phụ thuộc trọng lượng hàng mang trên tàu.
13. Khi mô tả cho một người bất kỳ về điều này ta hãy vẽ 3 con tàu trên biển. Ơ bên trên hoặc bên dưới ta vẽ “bờ” là nơi mà con tàu cảu bạn cập bến. Ta gọi con tàu thứ nhất là con tàu “vàng”, cái thứ hai là “bạc” và cái thứ ba là “rỗng”. Các con tàu đó là tương ứng với người trong nhóm của bạn, không phụ thuộc bạn có trực tiếp đỡ đầu hay không. Họ có thể đứng ở mức bất kỳ nào theo hàng dọc đỡ đầu của bạn Biết rằng khi tàu cập bến thì hàng trên tàu là lợi nhuận của bạn, thế thì bạn sẽ giúp cho con tàu nào về đến bờ? Câu trả lời của bạn tất nhiên sẽ là “tàu vàng” . thế thì tại sao phần đông người ta cứ thích làm việc với những con tàu rỗng? Chính bởi vì phần đông đó chưa bao giờ tham gia vào những việc giống như thế này. “Những con tàu vàng” – tương ứng là những người nghiêm túc, người ta đã đỡ đầu họ rồi lại bỏ mặc họ cho số phận, cho rằng không cần phải giúp đỡ, hướng dẫn họ nữa vì đằng nào họ cũng sẽ cập bến. Nhưng họ sẽ không thể chuyển động được nếu thiếu một nền tảng sâu cần thiết cho một công trình thành đạt. Những con tàu rỗng đó là những người đã vào việc nhiều tháng rồi mà lần nào gặp cũng phải thuyết phục họ là công việc sẽ chạy. Họ luôn tìm thấy những điểm âm và rất dễ chán. Phần đông mọi người cứ làm việc với những con tàu rỗng cho tới khi hiểu được bài học này. Khi hiểu bản chất của bài học rồi thì họ bắt đầu làm việc với những con tàu “vàng”. Khi bạn bắt đầu đỡ đầu một người mới thì ta coi đó lào một con tàu bạc. Nó sẽ trở thành tàu vàng hay biến thành tàu rỗng là tùy thuộc vào điều bạn sẽ làm việc với nó như thế nào. Trong bài học đầu tiên ta nói về 5 người nghiêm túc của bạn tức là nói về những con tàu vàng. Nói một cách đơn giản hơn là càng nhiều tàu bạc trở thành tàu vàng thì bạn càng ít phải đỡ đầu số người để từ đó có được 5 người nghiêm túc. Một con tàu vàng hay là một người nghiêm túc thường thể hiện qua những đặc tính sau: 1. Có mong muốn cháy bỏng muốn học hỏi. Họ thường xuyên nêu những câu hỏi và muốn nhận được câu trả lời. 2. Yêu cầu giúp đỡ. Anh ta muốn cùng bạn tiếp xúc với người mà anh ta định đỡ đầu hoặc định đào tạo. 3. Có hưng phấn với công việc. Anh ta nắm khá rõ công việc vì vậy luôn biết phải làm gì, và điều đó làm cho anh ta hưng phấn. 4. Có trách nhiệm. Mua và bán sản phẩm, sử dụng thời gian rỗi của mình để biết mọi điều về sản phẩm và các khả năng kinh doanh.d 5. Có mục đích cụ thể và rõ ràng, và mong muốn khát khao thực hiện mục đích ấy. 6. Có danh mục tên người. Danh mục ấy phải được viết ra. Viết ra để lúc nào cũng có thể điền thêm tên mới và không bị quên. Bạn có thể tình cờ đến một chỗ mà đã lâu bạn chưa đến và bạn sực nhớ ra những người đang sống và đã từng sống ở đó. Vì Bạn luôn có danh mcụ bên người (có đúng như vậy không) nên cần phải điền ngay tên mới vào. Sau vài ngày khi cần gọi cho ai đó bạn giở danh mcụ ra và cái tên mới kia hiện ra trước mắt bạn. nếu bạn không viết lại ngay lúc đó thì có khả năng bạn chả bao giờ còn nhớ đến cái tên đó nữa. 7. Bên anh ta bạn rất vui. Anh ta rất mong bạn đến thăm, cả về công việc cũng như để giải trí. 8. Lạc quan. Tất cả chúng ta đều thích có trong tập thể những người suy nghĩ lạc quan, bởi vì điều này lây lan lẫn nhau.
14. Ta còn có thể liệt kê nhiều đặc tính khác cảu con tàu “vàng”. Điều khác nhau cơ bản giữ con tàu vàng và bạc là ở chỗ tàu bạc vào việc còn chưa lâu để có thể hiểu sâu và tiến hành công việc một cách nghiêm túc. Tôi muốn bạn làm quen với 3 từ quan trọng sau đây. Nếu bạn hiểu được 3 từ này thì bạn có thể khởi động được bất kỳ chương trình MLM nào. 1. Giới thiệu 2. Nhập cuộc 3. Tăng trưởng Việc đầu tiên cần làm là giới thiệu công việc cho người mới. Khi giới thiệu xong thì đề nghị anh ta nhập cuộc. Khi nhập cuộc rồi anh ta sẽ suy nghĩ là sẽ đạt được gì trong chương trình này và sẽ liên tục tăng trưởng. Hãy giới thiệu cho mọi người về MLM trong chương mở đầu với cách bán hàng khác và nêu ra bài học? “2 x 2 = 4” Hãy làm việc với họ, mô tả cho họ chuyến đi đến Cali trên cơ sở “bài học trên chiếc khăn ăn số 3”. Sự tăng trưởng sẽ đạt được một cách tự nhiên nếu họ hiểu và lĩnh hội được hết “Các bài học trên chiếc khăn ăn” và hướng tầm nhìn cảu mình tới đỉnh cao. Bạn phải thể hiện, có thể là trong các cuộc điện thoại, có thể qua gặp gỡ với các đối tác khác, sao cho họ hiểu là bạn muốn giúp đỡ họ chứ không phải là sử dụng họ. Quay lại với người thuộc dạng “tàu rỗng”. Bạn muốn giúp họ và gọi điện cho họ, và bạn cẩm thấy họ không có ý chờ cú điện thoại của bạn. thế có nghĩa là họ nghĩ rằng bạn muốn an ủi họ. Khi ta điện thoại cho các “con tàu rỗng” thì họ luôn nghĩ là chúng ta đang tìm cách ép họ. Còn khi ta gọi điện cho các “con tàu vàng” thì họ hiểu ngay rằng ta muốn giúp họ. Bạn sẽ cảm thấy điều đó qua giọng nói. Những “con tàu rỗng” không có mục đích, cũng chẳng hề có danh sách, nói chung là họ không nghiêm túc, hơn nữa họ còn có phản ứng âm. Đó là những người luôn luôn phải chứng minh cho họ tất cả. Cần phải lĩnh hội được rằng khi “tàu rỗng” chim – nếu đáng lẽ phải làm việc với “tàu vàng”. Bạn lại đi làm việc với “tàu rỗng”. Thì họ sẽ kéo luôn cả bạn chim theo. Vì thế chúng ta phải huấn luyện cho người của chúng ta tránh xa các “con tàu rỗng”, chỉ làm việc với các “tàu vàng” và với các “tàu bạc” thì phải giúp họ biến thành “vàng”. Phần lớn thời gian phải làm việc với “tàu vàng” để kiến tạo được bề sâu cần thiết. Đến một lúc nào đó, các “con tàu rỗng” còn chưa chìm (tức là còn chưa bỏ cuộc) cũng như các “con tàu bạc” còn chưa biến thành “vàng” sẽ nhận thấy là bạn làm việc không cần gì đến họ và thấy là cần thiết phải gọi điện cho bạn. Nếu có ai đó đang chìm rất nhanh và không thể nào dừng quá trình được thì đừng có hạ xuống đáy cùng họ. Từ vị trí đáy có thể họ sẽ gọi điện và thăm bạn, muốn hợp tác với bạn và cùng bạn lớn mạnh lên. Vào những lúc như thế bạn có thể dễ dàng nâng họ lên. Song nếu bạn mạo hiểm để cố nâng họ lên khi họ đang chìm (tức là làm việc với con tàu vừa đang “chim” vừa “rỗng”) thì rất có thể họ sẽ lôi bạn xuống đáy theo. Còn một điều nữa cũng rất quan trọng: hãy nhớ rằng đừng có bao giờ hỏi một người mới là tuần qua anh ta đã bán được bao nhiêu sản phẩm. Nếu làm thế thì có nghĩa là sẽ mất hết ý nghĩa những điều bạn vẫn nói với anh ta, rằng trong công việc này không phải bán gì hết. Anh ta chỉ phải giới thiệu cho bạn bè, đỡ đầu và xây dựng công việc mà thôi.
15. Nếu bạn hỏi họ là họ đã bán được gì thì phản ứng đầu tiên của họ là họ sẽ nghĩ rằng bạn rất quan tâm xem điều đó mang lại cho bạn được bao nhiêu tiền – và họ nghĩ như vậy thì cũng phải thôi. Tiền sẽ tự đến nếu như trước hết bạn quan tâm đến điều phải giúp cho mọi người thành đạt. Ông Zig Zigler đã đưa ra định nghĩa như sau: “Bạn sẽ đạt được tất cả mọi thứ một cách rất đơn giản nếu bạn hết mình giúp đỡ những người khác đạt được điều mà họ muốn”. Nếu bạn muốn nói chuyện với một người nào đó trong nhóm của bạn mà bạn đỡ đầu, thì nếu có thể hãy gọi điện cho một người khác từ nhánh của anh ta và nói với người mới này là bạn có thể giúp cho người đó gặp gỡ và nói chuyện với người mà người dó muốn. Sau đó, bạn hãy gọi điện cho người đầu tiên mà bạn muốn làm việc và báo cho anh ta hay rằng bạn vừa nói chuyện với một cộng sự của anh ta, người đang nóng lòng muốn có một cuộc gặp gỡ chung. Hãy cho người của bạn hiểu rằng là bạn gọi điện cho họ là để giúp đỡ chứ không phải là để kiểm tra. Kiểm tra là nhiệm vụ của giám đốc kinh doanh cảu công ty chuyên về bán trực tiếp chứ không phải là việc của bạn. Chúng ta đang làm việc không phải là theo dạng bán hàng trực tiếp mà là dạng MLM. giờ thì chắc là bạn đã thấy rõ sự khác nhau như thế nào rồi. Kết thúc bài học này chúng tôi hy vọng là bạn, không phải là “con tàu rỗng” bạn đọc thân mến ạ. Nếu như bạn là “con tàu rỗng” thì chắc bạn đã không đọc cuốn sách này. Còn nếu trước khi đọc sách bạn cảm thấy mình là “con tàu rỗng” thì bây giờ bạn đã là “con tàu vàng” hoặc ít ra cũng là “con tàu bạc” đang đi đứng hướng để biến thành “tàu vàng”. Chỉ cần phải tiếp tục như vậy. CHƯƠNG 6 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 6 “MỜI NHÂN VẬT THỨ BA” Đề tài của bài học này là một nghiên cứu thực ra mà nói có liên hệ chặt chẽ đến bài học. “những con tàu trên biển”. Nói đơn giản, nghiên cứu này được gọi là “mời nhân vật thứ ba”. Mỗi một cộng sự của bạn rất cần phải biết thế nào là “mời nhân vật thứ ba” và làm điều đó như thế nào. Giải thích: Nếu tôi biết Carol, thì tôi không đến thẳng cô ta và Không hỏi xem cô ta có quan tâm đến việc kiếm thêm tiền không. Tại sao tôi không làm như vậy, nguyên nhân là ở chỗ ngay cả khi Carol muốn và có nhu cầu phải kiếm thêm thì cô ta vẫn mong sao cho tôi luôn nghĩ rằng tình trạng vật chất của cô ta là tốt. Vì vậy nếu tôi hỏi thì cô ta sẽ trả lời: “Không, nói chung tôi không quan tâm đến điều đó”. Vì vậy tôi gặp Carol và nói kiểu như sau: “Carol này, tôi mới tham gia một công việc mới rất hay, cô sẽ giúp tôi được nhiều đấy. Có thể cô có biết ai đó đang quan tâm kiếm thêm tiền, quan tâm đến một công việc phụ?”. Hãy để ý: nhân vật thứ ba ở đây là ai đó. Tôi hỏi cô ta rằng liệu cô ta có biết ai đó không Bạn thử làm thí nghiệm mà xem. Hãy hỏi mười người đầu tiên mà bạn gặp một cách ngẫu nhiên (anh công nhân trạm xăng, cô bán hàng ở cửa hàng rau, ông thợ cắt tóc, bà quét dọn ) rằng họ có biết có ai đó muốn kiếm thêm tiền không chú ý đến phản ứng của họ. Phản ứng của họ sẽ nói lên cho bạn điều gì?
16. Trong phần lớn các trường hợp phản ứng sẽ là câu hỏi “Cái gì thế?”. Nguyên nhân của phản ứng như vậy là ở chỗ nhân vật muốn kiếm thêm tiền mà họ biết đó chính là bản thân họ, nhưng trước khi quyết định, họ muốn biết kỹ hơn xem đó là việc gì. Nếu họ đã hỏi “cái gì thế?” thì không nên làm tăng sự tò mò của họ. Người ta sẽ cảm thấy bất tiện nếu bị lôi kéo vào một bài giảng một tiếng rưỡi đồng hồ mà không có khái niệm vì sao phải đi (một số công ty hướng dẫn nhân viên của mình là trong những trường hợp như vậy không cần phải nói gì cả). Nếu như người ta hỏi bạn đó là cái gì, bạn có thể trả lời bằng cách hỏi lại: “Anh đã từng nghe về kinh doanh theo mạng chưa?” Câu trả lời có thể là “có” hoặc “không”. Nếu là “có” thì hãy hỏi xem họ biết được gì và bắt đầu bằng một câu chuyện chung về kinh doanh theo mạng. Cần nhấn mạnh một số đặc điểm và lợi thế của MLM (hãy vận dùng kiến thức của chương mở đầu. Giới thiệu về MLM). sau đó hãy mời họ đến chỗ bạn (nếu họ quan tâm đến công việc) và giới thiệu về chương trình cụ thể mà bạn tham gia. Cần nói trước là chỉ cần một giờ đồng hồ để kể tất cả. Đừng tham trút thông tin ở một góc phố hay là tại chỗ làm việc của họ một cách không đầy đủ. Nếu cung cấp không đủ thông tin thì họ sẽ có một bức tranh lẫn lộn và câu trả lời của họ sẽ không thể là “có” mà chỉ là “không”. Nếu huấn luyện cho các cộng sự cách làm việc tốt thì không cần phải tìm người. Khi đỡ đầu bạn sẽ gặp những người mà bạn có thể nói về công việc. Phần lớn mọi người đều sợ một cái gì đó. Họ sợ là do họ cho rằng đối tác sẽ trả lời “không”. Điều đó gọi là “sợ bị phản đối”. Thí dụ điển hình vũ trường trong trường học. Ta hãy hình dung cậu thanh niên lần đầu tiên có mặt tại buổi vũ hội. Đi qua suốt cả gian phòng cậu tới bên cô gái và mời cô ta nhảy, còn cô thì trả lời “không”. Bị phản đối cậu quay lưng và đi về chỗ của mình và từ đó trở đi không mời ai nhảy nữa. Cậu ta rất tin chắc rằng cả phòng nhảy nhìn thấy cậu ta bị từ chối. Không ai thích bị từ chối cả. Một thanh niên thuộc dạng khác cũng mời một cô gái nhảy, khi cô ta trả lời “không” cậu ta sẽ mời một cô khác, rồi một cô khác nữa. Chúng ta sẽ nhảy suốt cả đêm. Để chiến thắng “nỗi sợ hãi bị từ chối” chúng tôi rất muốn rằng bạn có khả năng tự bắt mình nói chuyện với càng nhiều người càng tốt. Để làm được điều đó bạn hãy tưởng tượng bạn đang đứng ở cảng. Hãy nghĩ về điều mà bạn mong ước khi con tàu cảu bạn cập bến, con tàu mà bạn trước đây đã thả xuống biển. Bạn phải thả nhiều tàu. Nếu bạn chỉ thả một con tàu xuống nước và nó trở về là “tàu rỗng” thì cũng chả có gì hay ho khi mà nó trở về. Bạn càng thả nhiều tàu khi xác suất để có con tàu nào đó trở về là “tàu vàng” càng cao. Những con tàu chở vàng về – đó là những người mà ta sẽ cùng làm việc. Hãy ghi nhớ nơi con tàu hạ thủy. Bạn hỏi một ai đó rằng họ có biết người nào cần có thu nhập thêm không, tức là bạn đã hạ một con tàu xuống nước. Khi nghe câu trả lời: “Không, tôi không biết ai cả” thì bạn có thể nói với họ “tốt, nếu tình cờ gặp ai có nguyện vọng như thế thì báo cho tôi nhé” (và đưa card visit của bạn cho họ), bởi vì họ đã không từ chối bạn Chỉ có thể có hai phương án khi hạ thủy một con tàu. Nó sẽ bơi hoặc nó sẽ chìm. Nếu nó chìm thì còn mong gì nữa? Bởi vì bạn vẫn đang đứng ở cảng cơ mà. Nếu nó bơi thì tuyệt vời rồi. Hãy giúp nó bơi để nó mang vàng trở về. Sau khi học hai “bài học trên chiếc khăn ăn” số 5 và số 6 các cộng sự của bạn sẽ nói rằng là họ mong muốn trở thành các “con tàu vàng”. Lý do là bạn vừa nói rằng bạn chỉ muốn làm việc với những “con tàu vàng”, còn họ thì muốn bạn làm việc với họ. Hãy đáp ứng mong muốn của họ – với bạn sẽ có ích vô cùng.
17. CHƯƠNG 7 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 7 “BẠN SỬ DỤNG THỜI GIAN CỦA MÌNH NHƯ THẾ NÀO?” Đồ thị dưới đây chỉ rõ cần phải sử dụng thời gian như thế nào. Bạn đầu cần sử dụng 100% thời gian để đỡ đầu các cộng sự của bạn. Bạn có thể hỏi: “Nhưng không lẽ lại không cần dành thời gian cho việc học sao, vì mấy tuần lễ đầu được tính là tháng học tập mà?”. Bạn nói đúng. Nhưng bạn nên nhớ lại khi người đỡ đầu của bạn giúp bạn làm việc đỡ đầu thì đó cũng là một phần của thời gian học. Khi người đỡ đầu của bạn làm việc thì nói cho đúng bạn cũng đã được tạm ứng để cũng trở thành người đỡ đầu. Trong hoạt động MLM, ngay từ đầu bạn đã có thể đỡ đầu cũng như người ta đã đỡ đầu bạn. khi bạn bước vào một chương trình MLM thì đầu tiên bản thân bạn là một công việc. Nếu bạn muốn công việc của bạn đạt được thành công thì cần tìm ra được năm người nghiêm túc để bạn đỡ đầu. Cần phải đỡ đầu lớn hơn 5 người để từ đó lọc ra được 5 người muốn trở thành nghiêm túc. Dần dần lượng thời gian dành cho đỡ đầu sẽ giảm đi. Tại sao? Bởi vì đầu tiên bạn gặp được một người nghiêm túc, rồi sau đó hai người nghiêm túc, sau đó là ba, bốn và khi mà bạn có 5 người nghiêm túc rồi thì bạn không cần tốn thời gian để tìm người nữa. Bạn dành thời gian để đỡ đầu năm “con tàu vàng”. Khi mà họ đã làm việc ở độ sâu của mức ba và bốn khi xây dựng các nhóm của mình, họ không cần bạn nữa thì lúc đó bạn có thể tìm tiếp những người nghiêm túc khác để đỡ đầu thay thế chỗ những người đã trưởng thành. Khi bạn có 5 người nghiêm túc thì cần dành 95% thời gian để làm việc với họ, 2,5% thời gian để phục vụ khách mua hàng và bạn bè, và 2,5% thời gian nữa để gieo mầm. Như thế, khi mà 1 trong 5 người nghiêm túc đã trưởng thành không còn cần chăm sóc, tưới tắm nhữa thì bạn có thể làm việc với các hạt giống mà bạn đã gieo để cho các hạt giống này nảy mầm. Bạn cần nhớ rằng là bạn chi 100% thời gian cho quay vòng hàng hóa. Đó là kết quả tự nhiên của công việc mà bạn hướng vào các cộng sự của mình. công việc đó là bán hàng nhưng không phải theo nghĩa thông thường, mà chính xác hơn chúng ta gọi đó là giới thiệu. CHƯƠNG 8 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 8 “NÓNG SÔI SỤC ” Có thể đặt cho bài học này một tên khác là “Ngọn lửa reo”. Ta hãy tưởng tương đang đi cắm trại. Nếu như tách các cành củi với nhau thì lửa sẽ tắt. Nếu cụm lại thì lựa lại bùng lên. Nếu bạn chỉ có một cành củi thì có nghĩa là bạn chưa có gì cả.
18. Nếu có hai cành củi thì sẽ có ngọn lửa nhỏ. Nếu cụm ba cành củi lại thì ngọn lửa sẽ to. Khi bạn cụm ba cành củi lại thì sẽ có tiếng lửa reo. Với con người cũng như vậy. Trong thời gian sắp tới đây, khi bạn cùng với người đỡ đầu của bạn sẽ gặp một ai đấy, ở nhà hàng chẳng hạn, và bạn là người đến đầu tiên, bạn sẽ quan sát thấy quanh bàn có bao nhiêu năng lượng (hay là không có tí nào). Hãy chú ý xem người đỡ đầu của bạn đến thì năng lượng sẽ tăng lên bao nhiêu, mà bên bàn chỉ có hai người (bạn và người đỡ đầu của bạn). Hai người các bạn ngồi để chờ một người nữa, khi người thứ ba đến thì năng lượng quanh bàn sẽ tăng thêm nữa. Khi mà người thứ tư đến thì bạn có thể bắt đầu công việc. Giai đọan này chúng ta gọi là ”ngọn lửa reo” hay “ cuộc họp sôi sục”. Chương trình MLM – đó là sự sôi sục nóng bóng của bạn. Có nghĩa là bạn muốn cùng người đỡ đầu của bạn cùng với một – hai người trong nhóm, áp dụng “ các bài học trên chiếc khăn ăn” để thúc đẩy và gây hưng phấn cho họ. Chỗ phù hợp nhất để làm việc này là nhà hàng. Hãy chọn một thời điểm không đông khách, ví dụ 10 giờ sáng hay 2 giờ trưa. Trước đó bạn có thể sọan sẵn thời gian biểu, như vậy các cộng sự sẽ biết bạn ở đâu vào các thời điểm khác nhau trong tuần tới. Điều này cũng giống như việc nếu tất cả tỏa đi tìm củi để cho “ngọn lửa reo”. Nếu bạn mang đến một cành củi tươi (tức là người còn nghi ngờ) để góp vào “ngọn lửa reo” thì khi đặc vào lửa nó sẽ nhanh chóng khô đi và sẽ trở thành một phần của ngọn lửa. Điều gì sẽ xảy ra nếu như bạn lúc nào cũng một mình và như một người mới vào việc nói chuyện với một người còn hoài nghi. Thế thì cũng ging61 như một cành củi tươi mà lại không đặt vào đâu. Giả sử rằng bạn mới bắt đầu công việc và đang là một cọng củi. Người đỡ đầu của bạn v ào việc đã lâu là một cành củi. Một cành củi và một cọng củi thì đã đủ để tạo nên ngọn lửa. Chỉ một điều là bên cạnh bạn còn có ai đó thì đã có ý nghĩa nhiều rồi. Người đỡ đầu của bạn có thể bắt đầu câu chuyện. Nếu tôi muốn bạn A tiếp thu một thông tin nào đó và tôi trực tiếp giới thiệu với anh ta thì có thể anh ta sẽ “không nghe thấy” những gì tôi nói. Còn nếu tôi kể cho B nghe một điều gì đó mà A cũng nghe thấy, thì anh ta sẽ nghe được nhiều hơn rất nhiều so với khi tôi trực tiếp nói với anh ta. Còn một khả năng nữa để đốt mạnh hơn “ngọn lửa reo”. Đó là những người “cùng nghe” cùng tham dự vào cuộc nói chuyện của chúng ta. Rất dễ nhận biết họ. Họ ngồi, hơi ngả về sau, để nghe được tốt hơn. Bạn có thể tin chắc rằng một số người trong đó rất quan tâm đến công việc. Khi kết thúc một buổi nói chuyện trong không khí gặp gỡ sôi sục như vậy, trước khi chia tay bạn hãy quan sát thêm. Hãy tạo điều kiện cho mọi người đến gần b. khi quanh bạn vẫn còn ba, bốn người thì người ta không đến, nhưng họ sẽ đến nếu bạn còn một mình. Bài học “Ngọn lửa reo” lúc nào cũng bắt đầu bằng việc ta kể cho mọi người đến dự về những đặc tính tốt đẹp về sản phẩm của ta. Khi còn đang ngồi thì chỉ nói về công việc. Đừng có cố để giải quyết vấn đề Trung Đông hay một vấn đề tầm cỡ thế giới nào khác. Chúng ta ở đây là để chia sẽ với nhau những ý kiến tạo dựng công việc như thế nào. Bài học cần kết thúc bằng câu “tiếp tục suy nghĩ đi. Công việc sẽ vất vả đấy, nhưng chúng ta làm việc là cho bản thân mình”. điều này rất có ấn tượng, nhất là trong số những người nói chuyện có những người làm việc 8 tiếng một ngày và họ phải về vì giờ nghỉ trưa đã kết thúc. Có thể nói thêm: “Sẽ gặp lại nhé, Nik, nhưng đừng quên “Cậu ta trả
19. lời: “Tôi biết rồi, công việc sẽ vất vả, nhưng chúng ta làm việc cho bản thân mình”. Điều đó sẽ thôi thúc Nik tham gia vào việc càng sớm hơn. Bạn có thể kiến thiết công việc chỉ có thể theo kiểu “gặp gỡ sôi sục” như vậy bởi vì bạn tiến hành giới thiệu cả MLM lẫn đỡ đầu thực sự. Bạn có thể nói về ô tô (về công ty, về sản phẩm hoặc về chính sách kinh doanh) và làm vài bài “thực hành lái xe”. Đừng quên rằng một cuộc “gặp gỡ sôi sục” không có nghĩa là từ đầu đến cuối chỉ có một người nói. Ai trong số những người tham dự đều có thể cầm trịch. Nếu vai trò của bạn có tính chất lãnh đạo thì bạn có thể tạm nghỉ bằng cách đi rửa tay hay đi gọi điện thoại. Chú ý xem, bạn rời khỏi chỗ nhưng những người cò lại vẫn tiếp tục câu chuyện rất sôi nổi. “Gặp gỡ sôi sục” là một phương cách tuyệt diệu để kết nối các khoảng trống giữa các buổi giới thiệu về công việc (hãy xem thêm chương 14). Tôi đã chứng kiến nhiều người kích động đến nỗi ngay trong cuộc họp họ đứng bật dạy để chạy đi gọi điện thoại cho bạn bè. “Gặp gỡ sôi sục” không chỉ hướng dẫn và thông tin cho công việc bán hàng, mà còn tăng cường niềm tin vào công việc và nâng cao kiến thức. Khi mà bạn đã thông thạo về công việc rồi thì bạn có thể giới thiệu được với bất kỳ ai. Tôi cho là nguyên nhân duy nhất mà không phải tất cả mọi người đều tham gia vào MLM là vì họ không hiểu đó là cái gì. CHƯƠNG 9 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 9 “KHÍCH LỆ VÀ QUAN HỆ” Một trong những “bài học trên chiếc khăn ăn” quan trọng nhất – đó là bài học về khích lệ. Nó làm bạn thấy sáng tỏ và quả thực khích lệ mọi người. Bạn sẽ biết làm cách làm việc với các cộng sự như thế nào và cách khích lệ họ có hiệu quả. Hãy bắt đầu từ việc viết từ “KHÍCH LỆ” lên phần trên của chiếc khăn ăn hay trên bảng. Khích lệ Đi xuống Đi lên “Bồn nước nóng” “Đều đặn” Sau đó bạn vẽ hai mũi tên, một đi xuống và một đi lên. Chú ý là có khai kiểu khích lệ: Khích lệ đi xuống và khích lệ đi lên. Đánh dấu chiều mũi tên, và gọi “khích lệ đi xuống” là kiểu “bồn nước nóng”, và “khích lệ đi lên” là kiểu “đều đặn”. Xin giải thích như sau. Chắc bạn đã từng có mặt tại các cuộc gặp gỡ khích lệ mà sau đó bạn cảm thấy bạn có thể đẩy nhanh việc kiến thiết công việc. Nhưng chỉ sau vài tuần cùng lắm vài tháng bạn lại nguội đi. Khi mà bạn tắm nước nóng thì hình như nước càng nóng thì sau đó càng nhanh nguội. Tôi đã thấy những người tham gia các cuộc gặp để khích lệ và hoạt động hưng phấn của họ chỉ kéo dài ba ngày. Sau hai tuần thì họ đã rơi vào trạng thái trầm uất. Ba ngày họ được khích lệ, ba ngày hưng phấn, nhưng không có ai nói cho họ biết họ phải làm gì và làm thế nào. Vì vậy sau đó là họ lịm đi.
20. Ngay cả việc đọc cuốn này cũng là “bồn nước nóng”. (tay hãy xem xét ngay sau đây “Khích lệ từ dưới lên”). Dự các chuyên đề, làm việc với người đỡ đầu, đọc sách, bán hàng, mở rộng phạm vi quen biết đó là bồn nước nóng, hay là các dạng khác nhau của kiểu khích lệ từ trên xuống. Không thể nói các dạng đó là không tốt, các dạng như vậy rất cần thiết. Trước khi nói đến khích lệ đi lên, tôi muốn nói một chút về quan hệ. Hãy tưởng tượng là bạn muốn trình bày về quan hệ với ai đó. người này không biết tí gì về công việc, tức là mức quan hệ bằng 0. Để có thể giới thiệu công việc một cách hiệu quả bạn cần có mức độ quan hệ không dưới 10 độ. Nếu mức độ quan hệ của bạn dưới 10 độ thì đừng có kể với ai về công việc bởi vì bạn sẽ bị kéo chìm xuống. Các cộng sự mới đến nghe giới thiệu, họ ký hop075 đồng. Họ muốn bắt đầu công việc nhưng họ đã đủ hưng phấn chưa? Họ thuộc một nhánh đang phát triển, tiến đến gần 18 độ, họ muốn làm giàu. Còn chưa có điều kiện lĩnh hội kiến thức họ đã muốn “lên đường” và nói chuyện đó với người quen. Họ còn chưa biết được một cách thực sự cần phải ứng xử như thế nào với những hoài nghi tiêu cực và chính họ cũng trở nên tiêu cực luôn. Ngay cả bà con họ hàng và bạn bè có thiện cảm cũng có thể chịu ảnh hưởng như vậy vì có thể họ cũng đã nghe ai đó đã từng muốn làm giàu và đã thất bại và kể lại cảm giác tiêu cực của mình. đúng ra là họ phải nghe lời người đỡ đầu chân chính của mình, người có nguyện vọng và có khả năng giúp đỡ họ xây dựng doanh nghiệp. Trong các trường hợp như trên, mức quan hệ thấp hơn 10 độ. Vì thế cần phải biết trả lời các ý kiến phản bác và các câu hỏi có thể có. Sau đó thì mức quan hệ sẽ được nâng lên, có thể tới 20 độ. Bây giờ thì mức này sẽ được duy trì một thời gian dài hơn so với trước đây cho đến lúc nó lại tụt xuống khoảng 10 độ. Câu hỏi đặt ra: làm thế nào giữ được mức quan hệ khoảng 18 độ? Hay nói cách khác, làm sao đạt được trạng thái ổn định, không bị như quả bóng nảy lên, nảy xuống? Chỉ có một cách đặt sự ổn định – đó là khích lệ từ dưới lên. Bây giờ ta nói về “khích lệ từ dưới lên”. Bạn có người đỡ đầu. Người đỡ đầu của bạn giúp bạn đỡ đầu người khác. Bắt đầu bằng 5 người. Chú ý rằng khi đỡ đầu 5 người bạn mới có 5 độ. Ở đây có thể dễ mắc sai lầm, vì vậy ngay từ đầu cần cố gắng tránh. Vẫn là sai lầm ở chỗ đỡ đầu một số lượng người nhiều hơn số cần phải có để có thể làm việc một cách hiệu quả. Bạn có thể thêm vài độ rất nhanh nhưng bạn cũng lại mất đi vài độ rất nhanh. Người đỡ đầu của bạn giúp bạn đỡ đầu người trực tiếp của bạn, đến lượt mình bạn lại giúp những người đó đỡ đầu những người tiếp theo và những người mức 1 của bạn sẽ có thêm vài độ trong mức độ quan hệ. Một độ của họ sẽ là hai độ của bạn. Mỗi một người thuộc mức 2 sẽ tương ứng cho bạn hai độ. Có thể nhận thấy nếu bạn giúp cho một người thuộc mức 1 của bạn đỡ đầu được 5 người thì tức là bạn đã vượt lên hơn 10 độ. Hãy chú ý xem điều gì sẽ xảy ra nếu như bạn đào tạo tiếp để những người trong tổ chức đỡ đầu được ở mức thấp hơn. Mức ba: tương ứng 4 độ, mức bốn: 8 độ. Càng đào sâu xuống thì công việc càng khích lệ bạn hơn. Bạn sẽ hiểu điều này có sức mạnh như thế nào khi mà lần đầu tiên bạn đạt được nó. Hãy truyền bá tinh thần đó cho các cộng sự của mình càng nhanh càng tốt. Trên cơ sở kinh nghiệm của bạn thì họ cũng sẽ được khích lệ. Ta xem thí dụ sau: Carol đỡ đầu Tom, còn Tom thì đỡ đầu Bill. Tom gọi điện báo là tuần qua Bill đã đỡ đầu được 5 người nghiêm
21. túc. Rõ ràng là Bill đã rất cố gắng. Khi đó xảy ra hiện tượng như sau: Sự khích lệ được truyền từ dưới lên qua mỗi một người nằm trong dãy đỡ đầu. Trên hình vẽ ta thấy mũi tên đi lên. Vì vậy hiện tượng này được gọi là “khích lệ từ dưới lên”. Cần phải giúp đỡ các cộng sự mà bạn đỡ đầu trong việc hỗ trợ người được họ đỡ đầu. Khi một người bắt tay vào cuộc, đó là một “con tàu bạc”. Họ được khích lệ nhưng chưa thể gọi là nghiêm túc được. Mỗi một người đều có bạn bè. Bạn hãy gặp gỡ các cộng sự của mình và giúp để họ đỡ đầu bạn bè của họ, những người mới vào cuộc đó lại giống như những “con tàu bạc”. Hãy hỗ trợ người của bạn khi họ giúp đỡ bạn bè của họ tiếp túc đỡ đầu xuống mức thấp hơn, ở mức 3 hoặc thấp hơn nữa. Và bất ngờ ở một mức thấp nào đó xuất hiện một người quả thực là “con tàu vàng”. Lúc đó cần phải làm gì? Hãy hạ sâu xuống tầng dưới đó và làm việc với “con tàu vàng”, “con tàu vàng” thực sự đầu tiên trong dãy của bạn. Khi mà bạn làm việc với “con tàu vàng” thì các “con tàu bạc” cũng chuyển dần thành “vàng”. Vậy làm thế nào để biến bạc thành vàng? Cần tim được người thấp hơn họ. Nếu có người thấp hơn thực sự tích cực (tức là vàng) thì những “người bạc” ở phía trên sẽ phải thốt lên “cần phải cố gắng thôi ”. Không có gì khích lệ người ta mạnh hơn bằng có người ở phía dưới đang làm gì đó. người ta thường nói rằng: để thôi thúc mọi người nhanh hơn và hiệu quả hơn thì để một ngọn nến dưới đít vẫn tốt hơn là một ngọn đuốc trên đầu. Tóm lại, bạn luôn muốn một điều là những người mà bạn đỡ đầu luôn phụ thuộc vào bạn. họ không thể phụ thuộc vào bạn mãi được, nếu không thì công việc làm sao chuyển động được. Sẽ đến một thời điểm mà họ thấy không cần gì ở bạn nữa. Đó là thời điểm các cộng sự của bạn đã biết cách giảng dạy cho người của họ sao cho những người kia có thể trình bày được hết cả “mười bài học trên chiếc khăn ăn”. Bây giờ tất cả đều đã biết phải làm gì để tạo lập một doanh nghiệp lớn. Bây giờ bạn có thể tìm kiếm một người nghiêm túc. Thí dụ: bạn đỡ đầu anh Bill. Bạn bảo với Bill rằng: “Bill ạ, bạn khác gì mặt trời. Mặt trời nhiều năng lượng hơn tất cả các hành tinh khác mà ta biết” (Đấy là một lời khen ngợi). Và bạn tiếp tục: “người mà anh (Bill) đỡ đầu giống như cái soong đựng nước” (chú ý rằng: bản thân bạn đang đỡ đầu Bill, nhưng đừng đóng vai trò mặt trời và không gọi Bill là soong nước – vì như vậy là không khéo). Trong nhóm cảu bạn có một mặt trời như thế. Khi nào thì nước bắt đầu sôi? Khi bạn đặt soong nước vào giữa sa mạc nóng bỏng thì vẫn cần phải đạt 100 độ để nước có thể sôi. Nếu 98.99 độ thì nước vẫn chưa sôi. Mà phải cần ít nhất là 100 độ. Cần nhớ rằng nếu mức quan hệ của bạn là 100 độ và bạn chỉ cần 10 độ để hoạt động hiệu quả thì khi đó bạn có thể nói chuyện với bất kỳ người nào về hoạt động của bạn, có nghĩa là quan hệ của bạn phải có định hướng. Chúng ta đã biết là nếu chỉ có mặt trời không thôi thì vẫn chưa đủ để nước sôi. Khích lệ kiểu “bồn nước nóng” cũng không thể làm được điều đó. Ngay cả khi toàn Ban lãnh đạo công ty MLM họp mặt và bạn ngồi bên cạnh họ thì nước vẫn chẳng thể nào sôi được. Họ có thể nâng mức quan hệ của bạn lên 10 độ nhưng nước có sôi hay không thì chỉ phụ thuộc vào bạn. bạn cần luôn nhớ rằng người đỡ đầu của bạn sẽ giúp bạn. nói một cách khác, bạn biết một số người mà người đỡ đầu cảu bạn không biết họ. Người đỡ đầu sẽ cùng với bạn và giúp bạn đỡ đầu. Nếu bạn đỡ đầu ai đó thì bắt
22. đầu bằng cách đốt nóng song có 5 thanh củi, đó là số lượng củi cực đại để bao hết đáy soong. Ta nhận thấy là nước chưa sôi được vì mới chỉ có 5 độ nếu như 5 người nghiêm túc của bạn còn chưa đỡ đầu ai. Nhưng nếu như có 3 người trong số họ đạt đến mức ba và hai người đạt đến mức 5 thì nước bắt đầu sôi. Một sự phối hợp bất kỳ để đủ 100 độ ở phía dưới xoong thì đều làm cho nước sôi. Khi mà nước đã sôi thì mặt trời (tức là người đỡ đầu) có thể đi mà nước vẫn sôi. Nếu bạn đã giới thiệu cho ai đó về điều này thì khi bạn gọi điện cho anh ta, anh ta sẽ biết là bạn muốn giúp anh ta. Không phải gọi điện để châm ngọn đuốc ở trên đầu, mà đúng hơn là để xét xem cần phải đốt thêm một mồi lửa nữa hay là chỉ phải thúc cho những mồi lửa đang cháy được to hơn. Bạn muốn hỗ trợ để cho nước sôi phải không? Cần làm việc với nhóm của mình sâu bao nhiêu thì bếp lửa đun nước của bạn càng nóng bấy nhiêu. Trong chương trình MLM, nếu như có một cộng sự mà “nước đang sôi” thì anh ta trông sẽ giống như trong hình vẽ dưới đây. Cần nhớ rằng ngoài anh ta ra bạn còn đỡ đầu những người khác. Không nhất thiết người được bạn đỡ đầu trước phải sôi trước. Người được tính đầu tiên là người được coi là nghiêm túc và có khả năng thiết lập và đưa tổ chức của mình vào hoạt động ở độ sâu nhất định. Khi nước đang sôi hãy tiếp tục làm việc với 5 người nghiêm túc. Không được quên rằng bên dưới xoong chỉ đủ chỗ cho 5 thanh củi (điều này đã được nói đến trong bài học trên chiếc khăn ăn số 1). Ngay cả khi có 15 cộng sự tham dự vào công việc của bạn thì bạn chỉ có thể làm việc hiệu quả với 5 người đồng thời. Có thể là phải đỡ đầu 10 –20 người thì mới gặp được 5 người nghiêm túc. Thế thì với những người còn lại sẽ thế nào| hãy coi họ là những thanh củi dự phòng. Nói tóm lại, khi ở một hoặc vài người trong số những người thuộc mức 1 của bạn đã có nước sôi thì trước khi bắt tay vào tìm người hoàn toàn mới cần xem lại những người dự phòng xem có gì xảy ra không. Có thể là trước đây khi bạn đỡ đầu họ thì họ còn chưa sẵn sàng để làm việc nghiêm túc, nhưng bây giờ thì sẵn sàng rồi. Cũng có thể là họ chờ xem công việc của bạn có tốt không. Vậy bạn hãy xem lại các thanh củi dự phòng của bạn đi. CHƯƠNG 10 BÀI HỌC TRÊN CHIẾC KHĂN ĂN SỐ 10 “NGŨ GIÁC TĂNG TRƯỞNG” Con số “năm” kỳ diệu được nhắc xuyên suốt cuốn sách này, và hoàn toàn đúng chỗ khi trong bài học cuối cùng này ta kể câu chuyện nhẹ nhàng về cuộc du lịch toán học của hình ngũ giác, điều rất phù hợp để những người đã đọc cuốn sách này tự khích lệ. “Ngũ giác tăng trưởng” cho một cách nhìn để thấy tổ chức của bạn có thể phát triển nhanh như thế nào nếu áp dụng các nguyên tắc đã nêu ra trong cuốn sách này. Bắt đầu bằng việc vẽ hình ngũ giác và viết chữ “Bạn”. Tháng đầu là tháng chuẩn bị và ta sẽ đánh giá sự tăng trưởng sau hai tháng một lần (đó là thí dụ, còn ta có thể áp dụng đối với một đoạn thời gian bất kỳ). Sau đó bạn vào việc và trong hai tháng bạn đỡ đầu 5 người, những người này thực sự muốn làm chủ số phận của mình (trên hình thứ hai ta điền vào cạnh bên: 2 tháng 5) Hai thnág tiếp qua đi (tức là thời gian cuối của tháng thứ tư) 5 người mà bạn đỡ đầu trong tháng thứ hai, đã nghiên cứu và làm được điều mà bạn đã làm, và đối với bạn thì đó là 25
23. người ở mức thứ hai. Đến lúc này thì bản thân bạn đã chuẩn bị tiếp được 5 người nghiêm túc ở mức thứ nhất. Hình ngũ giác bây giờ có dạng như sau: Sau sáu tháng htì bạn sẽ có 125 người ở mức ba phía dưới của 5 người đầu tiên thuộc mức 1 của bạn, có 25 người thuộc mức hai dưới của nhóm 5 người thứ hai thuộc mức 1 của bạn và cuối cùng là thêm nhóm 5 người nghiêm túc thứ ba thuộc mức 1 mà tự bạn tiếp tục đỡ đầu được. Đến hết 8 tháng thì hình ngũ giác có dạng như sau: Bây giờ thì bạn thử đưa chiếc khăn ăn (hay là đưa bảng) cho người nghe để họ tự điền số liệu của tháng thứ 10 xem. Ta thấylà bên cạnh số 10 có khi không đủ chỗ viết vì con số to quá. Hơn 3000, mà chính xác là 3125. Thí dụ chỉ ra là người ta có thể có được kết quả lớn biết bao. Hãy duyệt lại ngũ giác một lần nữa và điền số liệu cho tới hết năm. Nếu bạn muốn nhấn mạnh đến ngôi nhà xây chắc chắn theo chiều sâu thì có thể bỏ hết các nhóm khác, chỉ giữ lại nhóm hình thành từ 5 người đầu tiên nghiêm túc của bạn thôi. Hãy nói cho người đang nghe bạn biết rằng chỉ một nhóm được xây dựng lên thôi thì có thể mang lại thu nhập cho bạn ít nhất là 6000 đô la một tháng rồi. Bài học này lại một lần nữa chỉ ra: vấn đề làm việc với người của bạn theo chiều sâu và dạy cho họ cũng làm như bạn là quan trọng như thế nào. Giờ thì bạn hãy lên đường và tiến hành công việc đi. CHƯƠNG 11 “NGƯỜI LÀM DOANH NGHIỆP CHỐNG NGƯỜI KHÔNG LÀM DOANH NGHIỆP, BỐN DẠNG LIÊN KẾT” Cần phải đối thoại với người không làm doanh nghiệp thế nào về vấn đề tạo dựng doanh nghiệp? Phần lớn những người không làm doanh nghiệp đều không biết là không có sự bắt buộc tạo dựng công việc lớn theo MLM (đừng quên rnằg khi tôi nói “bạn không cần phải bán” thì có nghĩa là bạn không cần tiếp xúc với người lạ và thuyết phục họ mua một cái gì đó mà họ không cần). Trong hệ thống MLM chúng ta bán, mà thực tế là trong quá trình tạo dựng công việc chúng ta giới thiệu hàng hóa cho những người quen. Mỗi một người đều có thể giới thiệu hàng hóa hay là dịch vụ cho bạn bè của mình. Có thể dễ dàng giải thích cho người không làm doanh nghiệp biết là có khả năng tạo dựng công việc tốt như thế nào, nếu như ta giải thích cho họ 4 dạng liên kết. Khi nghe hết họ sẽ thấy rất rõ tại sao người không làm doanh nghiệp lại có thể tạo dựng được công việc lớn và thành công. Trong khi tiếp xúc ta gặp hai loại người và giữ họ có 4 kiểu liên kết sau: 1. Người làm doanh nghiệp đỡ đầu người không làm doanh nghiệp. 2. Người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp. 3. Người làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp 4. người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người không làm doanh nghiệp Bản thân bạn sẽ thuộc về một trong 4 dạng trên. Ta sẽ giải thích phản ứng đối với các dạng liên kết khác nhau và phương pháp tốt nhất để điều khiển các dạng liên kết đó.
24. Trong liên kết dạng thứ nhất (người làm doanh nghiệp cố gắng để đỡ đầu người không làm doanh nghiệp). Kiểu khích lệ ở đây là “bạn biết làm điều đó, bởi vì bạn biết cách bán”. Đây là liên kết mà trong tôi coi bạn cũng như tôi, bởi vì tôi là người làm doanh nghiệp. Tôi đã từng tham gia bán hàng trực tiếp nhưng tôi không bao giờ yêu thích thực sự hoạt động này. Tôi nghĩ rằng diện mạo và nhân cách của tôi làm mọi người sẽ nói “Don, anh có thể làm được điều đó, vì anh biết cách bán mà!”. Còn tôi thì đã biết rằng các giáo viên phổ thông, các bà nội trợ, các kỹ sư thường đạt thành công lớn, cũng bởi vì họ không phải là những người làm doanh nghiệp. Đó là một nghịch lý, nhưng phần lớn mọi người khi tham gia MLM đều đi tìm những người làm doanh nghiệp, tức là tìm những người có ít xác suất để có thể thực hiện doanh nghiệp thành công. Chỉ có 5% dân số là những người làm doanh nghiệp. Tôi đã giàu lên, và người của tôi ở các mức đầu tiên cũng vậy, bởi vì chúng tôi đào tạo các nhân viên phân phối của mình không phải để họ làm việc với những người làm doanh nghiệp, mà phần lớn là những người không làm doanh nghiệp những người mà ta tiếp xúc không thường xuyên vì cho rằng họ không biết bán hàng. Phần lớn những người đang tham gia vào MLM lại hy vọng vào số 5% này. Rõ ràng đó là nguyên nhân cơ bản giải thích vì sao những người phân phối thường nhận không nhiều tiền. Tất cả họ đều theo đuổi con số 5% này. Có hai phương pháp để cái tiến cách giao tiếp với những người không làm doanh nghiệp. trước hết cần giải thích 4 dạng liên kết. Khi hiểu về các liên kết này họ sẽ thấy rõ tại sao những người không làm doanh nghiệp lại có lợi thế hơn khi tạo dựng công việc. nhân tố thứ hai – quần áo của bạn. có lẽ bạn từng nghe: trong doanh nghiệp, quần áo phục vụ cho lợi ích công việc. nói chung là như thế. Nhưng còn một điểm riêng là trong MLM, quần có có ảnh hưởng trực tiếp đến cảm giác của người sẽ tham gia công việc với bạn Hãy tưởng tượng một người phụ nữ ăn mặc đẹp, đang muốn đỡ đầu một bà nội trợ – không phải là người làm doanh nghiệp. người phụ nữ ăn mặc đẹp trông ra dáng một người làm doanh nghiệp làm cho bà nộ trợ nghĩ rằng bà cũng sẽ phải ăn mặc như vậy nếu bà ta tham dự công việc. Vì thế bà quyết định từ chối và nói: “Vì ba biết bán hàng nên bà làm được như vậy”. Bà nội trợ từ chối vì không thể cho phép mình mua sắm quần áo mới được Đã lâu, lúc ở Honolulu tôi đã sắm vài cái áo sơ mi kiểu Ha-oai. Và bây giờ tôi vẫn mặc, vì nó tạo cho tôi dáng vẻ tự do, không phải là doanh nghiệp. tất nhiên hàng năm tôi vẫn phải ghé qua Honolulu để bổ sung thêm quần áo. Chắc đến đây bạn đã hiểu bản chất vấn đề. Có nghĩa là nếu bạn muốn người ta tin là bạn đã thực sự tham gia doanh nghiệp thì hãy mặc như những nhà doanh nghiệp. Còn nếu không thì hãy ăn mặc một cách tự do (càng đỡ tốn công thuê gặt là). Dạng liên kết thứ hai – người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp. vấn đề xuất hiện ở đây là bạn phải cố gắng để giải thích điều gì đấy cho một người tỏ ra là đã biết hết các thứ. Để thuyết phục là anh ta còn chưa biết hết tất cả thì chỉ cần hỏi một điều là tại sao anh ta vẫn chưa có nhu nhập 10.000 – 20.000 đô la một tháng. Hầu như tất cả những người làm doanh nghiệp đều biết rằng thương mại là một nghề có thu nhập cao nhất (mặc dù cũng là nghề có thu nhập thấp nhất). Còn tôi thì tin tưởng rằng MLM có thu nhập cao hơn thương mại (đối với những người biết cách làm). Sự khác biệt ở đây là rất
25. lớn. Đó là một người trong MLM vào buổi sớm mai không cần dậy khỏi giường mà vẫn có thu nhập. Rất khó mà giải thích điều gì đó cho một người mà lúc nào cũng ngắt lời bạn, không nghe đến đầu đến đũa một tí gì của bạn, luôn nói xen và cuối cùng làm cho bạn phải bỏ đi. Việc nặng nhất trong MLM mà tôi đã từng làm là giải thích cho chính những người làm doanh nghiệp MLM Rất may là tôi không bao giờ làm việc ấy nữa và tôi khuyên bạn cũng vậy. Điều duy nhất cần phải làm ở đây là đưa cho nhà doanh nghiệp kia một cuốn sách vỡ lòng để thành công trong MLM và nói rằng nếu trong những ngày còn lại của cuộc đời anh ta không muốn đi tìm những người mua hàng tiếp theo thì hãy đọc kỹ cuốn sách đó đi. Khi anh ta đã đọc hết bạn hẵng quay lại và làm việc với anh ta. Nếu anh ta đọc chăm chú thì có thể là anh tay thấy bạn, nếu anh ta nhập cuộc thì đảm bảo 100% là công việc sẽ tốt. Nếu đọc xong mà anh ta không muốn nhập cuộc thì không cần quay lại đề tài này nữa. Hãy lấy lại cuốn sách và giao cho người khác. Cần gì phải lao đầu vào tường khi cuốn sách có thể làm việc thay bạn. vạy bạn cần có ít nhất 5 bản để cho những cuốn sách đó làm thay công việc của bạn Dạng liên kết thứ ba – người làm doanh nghiệp đỡ đầu người làm doanh nghiệp. Không cần gì ở dạng liên kết này cả nếu như bạn không quá mong mỏi được làm việc với chỉ 5% dân số. Vì phần lớn mọi người trong MLM đều đi tìm những nhà doanh nghiệp nên khi mà bạn cố dắt anh ta vào việc thì đã có người khác kịp giới thiệu với anh ta về chương trình MLM của mình. khi bạn vừa tìm được họ thì họ đã muốn lao vào làm trong mấy công ty MLM một lúc. Dạng liên kết thứ tư – người không làm doanh nghiệp đỡ đầu người không làm doanh nghiệp, còn có trường hợp nào thuận lợi cho công việc hơn nữa không? Quan hệ ở đây là “nếu như anh đã làm được thì tôi cũng làm được” Tôi kể cho bạn nghe trường hợp có một người mà tôi đỡ đầu và rất là tẻ nhạt khi cùng với anh ta đi làm việc với những người khác, chnẳg khác gì phải ngồi 4 giờ liền để chờ sơn khô. Anh ta không nhìn thẳng vào mắt mà toàn nhìn nghiêng ngó. Có lần tôi đã nói với anh ta: “Tom này, nếu cậu hiểu về MLM thì cậu sẽ tạo được cơ nghiệp đấy, bởi vì mỗi một người mà cậu nói chuyện về công việc sẽ biết rằng một khi mà cậu làm được thì người ta cũng làm được”. Bạn cần hiểu rõ bốn dạng liên kết và nắm được người mà bạn cần nói chuyện là thuộc về liên kết nào, điều đó sẽ tạo cho bạn biết bao thuận lợi khi bạn tìm người cho sự nghiệp MLM của mình. CHƯƠNG 12 “ĐỤNG ĐỘ VỚI CÁI ĐẦU” Trí óc con người cùng một lúc không thể giữ được hai thông tin trái ngược nhau. Đó là nguyên nhân vì sao một người không làm doanh nghiệp, người mà đầu tiên được bạn bán cho một cái gì đó rồi sau đó bạn lại định đỡ đầu anh ta, không nghe bạn nói. Anh ta sẽ bảo rằng anh ta không biết bán, còn bạn thì lại thuyết phục anh ta rnằg đây là MLM và không cần phải bán gì cả (không cần bán theo nghĩa phải gặp những người không quen để thuyết phục họ mua cái mà họ không cần hoặc là không muốn). Tại sao lại hôm nay thì bán cho người ta một cái gì đó, rồi ngày hôm nay thì bán cho người ta một cái gì đó, rồi ngày hôm sau thì định đỡ đầu người ta và thuyết giáo rằng không cần phải bán gì?
26. Chúng ta có một thí nghiệm nhỏ cho thấy rằng trí óc không có khả năng đồng thời giữ được hai thông tin trái ngược nhau. Nếu bạn hiểu được điều này bạn sẽ làm nên được cơ nghiệp lớn đấy. Bạn đã lúc nào thấy dòng chữ này chưa? Có thể là bạn muốn đọc thêm lần nữa. Thử tính xem có bao nhiêu chữ “F” trong câu. Phần lớn đều tính được chỉ có ba. Một lần giảng chuyên đề ở Columbuse bang Ohio cho hơn 400 người nghe, tôi cũng làm việc này, mà không có ai đếm được 6 chữ. Tôi làm lại một lần nữa. Sau khi nhắc lại thì chỉ có mười người là thấy hết các chữ này. Thí nghiệm này là không có gì liên quan tới trình độ học vấn mà chỉ là thí dụ về hoạt động của trí não. Nguyên nhân mà người ta không nhận thấy cả 6 chữ “F” là ở chỗ từ “of” được đọc như “ov” ở trong đầu. Khi mà trong đầu còn đọc là “v” thì bạn không có khả năng nhìn thấy chữ “f”. Chú ý là người ta còn dừng lại cả ở những từ “of” mà vẫn không nhìn ra chữ “f”. Trong các chuyên đề tôi vẫn thường đề nghị mọi người tính tất cả các chữ “f”. Có thể bạn nhìn thấy hết các chữ “f” vì ở đây câu này được viết ra chứ không phải được đọc lên. Khi lần đầu tiên bạn bán hàng cho một ai đó, rồi sau đó lại trở lại đỡ đầu anh ta như một khách mua hnàg mãn nguyện thì bạn chính là người đang phát âm trong đầu chữ “v”. đối với anh ta thì MLM sẽ chỉ hiểu được nếu như ngay từ ban đầu cần giải phóng anh ta khỏi chữ “v”. Liệu có đơn giản không nếu ta thay các âm thanh “v”? Vì vậy, ngay từ đầu ta giới thiệu khả năng trước rồi sau đó mới đến hàng. Nếu như người ta không muốn sử dụng các khả năng mà chỉ mua một số hàng, thì lúc nào ta cũng cto quay lại vấn đề và làm lại. Nếu họ nói “chúng tôi không biết bán” thì bạn trả lời: “Khi gặp nhau lúc đầu tôi có bán cho anh cái gì không?”. Họ sẽ trả lời: “Không” và sẽ thừa nhận là họ cũng có thể làm được điều đó. Bạn cũng đã thấy tại sao đối với các nhà doanh nghiệp thì lại có vấn đề khi vào MLM. Vì trước khi bắt đầu tạo lập công việc thì trong đầu họ chữ “f” đã được thay bằng chữ “v” rồi. CHƯƠNG 13 “TRỞ VỀ TRƯỜNG HỌC” Khi mới đỡ đầu một người để truyền bá hàng hóa thì quan hệ của bạn với anh ta có ý nghĩa rất lớn. Phần lớn họ đều có cách tiếp cận na ná như sau: “Tôi có thể lôi kéo được ai vào công việc của mình?”. Tôi nghĩ rằng đúng hơn thì cách tiếp cận phải như sau: “Trong thời gian tới đây tôi có thể đề nghị ai ra khỏi công việc?”. Nếu bạn tin rằng sau hai, ba năm một người nào đó có thể ra đi khi mà bạn đã dạy cho anh ta khả năng này trong một bài học 20 phút, thì còn cần phải giới thiệu khả năng đó với người lạ làm gì nữa? Để cho một người sau 2 – 3 năm có thể về nghỉ với tiền lương hơn 50 ngàn đô la một năm thì anh ta bắt buộc phải “ngồi lại sau bàn học” một thời gian nào đó. Nếu trong vòng 6 tháng, mỗi tuần anh ta dành 5-10 giờ cho việc này thì chắc chắn anh ta sẽ thuộc bài.
27. Việc anh ta về nghỉ ở đây chỉ có nghĩa là “anh ta đang không đi làm nếu anh ta quả thực muốn vậy”. Nếu có ai đó nói với Bạn rằng sẽ dành ra 30 ngày để xem công việc có chạy không thì không nên phí thời gian vì người đó. Tất cả sẽ không kéo dài quá sáu tháng. Trường học mà ý ta muốn nói o73 đây là trường học NHẬP CUỘC. Từ lúc Bạn ra khỏi nhà, Đ63 tham dự thực hành, tham gia gap885 gỡ, uống tách cà phê, thì đã qua 3-5 giờ rồi. Thời gian còn lại cần cho việc đọc các tài liệu đã ấn định, tài liệu khích lệ, gặp người đỡ đầu, tham gia các cuộc gặp khích lệ, nói chuyện với người mới Bạn có thể tiến hành tất cả các công việc đó song song với các việc khác không liên quan tới MLM Trên các chuyên đề mà tôi hướng dẫn tại Mỹ và Canada, tôi thường nêu cho mọi người câu hỏi sau: “Ai biết ngành học nào mà khi tốt nghiệp, sau 2 – 3 năm làm việc có thể nhận lương hơn 50.000 đô la một năm?” Tôi chưa thấy ai nói đã gặp hiện tượng như vậy. Không ai có thể chỉ ra ngành đại học nào có thể có khả năng gần được như vậy. Chính ngành MLM cực kỳ hấp dẫn làm được điều đó. chỉ 6 thnág là bạn có thể học hết những gì cần thiết để về nghỉ sau 2 – 3 năm. Hãy nhớ lại thời sinh viên khi đi ra hiệu sách mua sách chuẩn bị cho học kỳ sau. Đó là những cuốn sách dày, nặng và đồ sộ. Bạn vất vả mới mang về được đến nhà để bắt đầu nghiên cứu. Bạn có nhớ phải khó khăn thế nào để lĩnh hội được các kiến thức đó. Thế khi bạn đi học có ai trả tiền cho bạn không, ngoài ra cũng không có hy vọng là sau 2 – 3 năm có thể về nghỉ được – vậy thì có gì để bạn lo lắng khi chưa làm được gì nhiều qua mấy tháng đầu trong MLM? Một số người sau mấy tuần đầu làm việc trong MLM đã mất tự tin. Tôi cho là họ không có quyền mất tin tưởng khi chưa học qua thời gian 6 tháng trong trường học MLM Nếu bác sĩ có giải phẩu bạn sau mấy tuần học ở trường đại học thì kết quả cũng không có gì khả quan hơn. Bạn hãy hỏi một bác sĩ, một luật sư hay một người thuộc một nghề bất kỳ nào xem họ đã thực hành trong nghề của mình lâu chưa. Họ bắt đầu công việc khi kết thúc trường đại học chứ không phải khi bắt đầu làm sinh viên. Còn nếu hỏi một người làm việc trong MLM xem anh ta tham gia công việc được bao lâu thì anh ta sẽ tin h1 từ ngày ký hợp đồng truyền bá sản phẩm. Còn bạn thì không được quên rằng bạn chỉ bắt đầu trong MLM khi bạn đã học được cách phải làm như thế nào. Bạn chỉ thất vọng khi không thu được hoặc khi không xảy ra điều mà bạn dự định. Rất nhiều người bước vào MLM với hy vọng ngay lập tức sẽ kiếm được nhiều tiền. Song trước hết phải đi học. Việc này kéo dài không ít hơn 6 tháng. Bây giờ bạn hãy xem những người đang học ở trường đại học. Khi qua được 6 thágn đầu thì vẫn còn 3 năm rưỡi nữa thì mới có thể đi tìm việc. Để thành công trong MLM thì cần phải dạy cho người khác làm thế nào để đạt được thành công. Cần phải hướng dẫn người của bạn, đừng có đi tính xem sẽ làm được bao nhiêu tiền mà là phải đào tạo các mức thấp hơn và làm việc cùng với họ. Họ càng bắt đầu hành động như vậy sớm bao nhiêu thì thành công thực sự cũng sẽ đến với bạn sớm bấy nhiêu. Song điều đó đòi hỏi thời gian. Trước khi dạy người khác thì phải tự mình học được cách phải dạy thế nào. Nếu các cộng sự cảu bạn gặp khó khăn khi đối thoại với bạn bè của mình về công việc thì cơ bản là do không tin rằng sau 2 – 3 năm họ có thể nghỉ việc, ho họ không hiểu hết cách làm thế nào để đạt được điều đó. bạn có thể nêu một thí dụ đơn giản về vấn đề thiết lập một doanh nghiệp có thu nhập từ 6 tháng đến 3 năm. Không cần phải nhiều thời gian, chỉ cần khoảng 20 phút. Nói đúng ra thì đó là một trong các phương án đã nêu của “bài học trên chiếc khăn ăn số 1”.
28. Giả sử là bạn có một cộng sự mới và bạn nói với anh ta: “Liệu hết tháng thứ nhất cậu có thể đỡ đầu được 5 người từ số người quen của cậu hoặc những người cậu gặp với sự giúp đỡ của tôi? Có bao nhiêu người muốn học được cách tạo dựng doanh nghiệp để chỉ sau 2 – 3 năm là có thể rút lui?”. Hầu hết mọi người đều nói: “Người nào tôi gặp cũng đều mong muốn trở thành như vậy”. Không được phạm sai lầm khi cùng với cộng sự của bạn gặp một lúc cả 5 người. Tốit nhất là gặp từng người một. Nếu gặp một lúc nhiều người thì chỉ cần 1 người trong số họ có phản ứng tiêu cực là lập tức sẽ lan sang những người kia và làm ảnh hưởng xấu đến họ. Ngoài ra nếu 5 lần gặp gỡ riêng thì người cộng sự của bạn sẽ có 5 lần được nghe bạn nói, điều đó tốt hơn nhiều nếu chỉ được nghe một lần. Sau một đợt thực hành như vậy thì anh ta sẵn sàng đi giúp đỡ các cộng sự, của mình. Anh ta sẽ trở nên lành nghề khi anh ta đào tạo các cộng sự cũng giống y như bạn đã trở thành chuyên nghiệp khi bạn trải qua thực hành. Nếu như đến ngày thứ 30 bạn đỡ đầu được 5 người nghiêm túc thì bạn phải có khả năng giúp cho người của bạn cũng đỡ đầu được 5 người như vậy sau tháng thứ ba. Khi người của bạn giúp đỡ được 5 người kia thì bạn cũng phải giúp các nhóm nhỏ đó và hướng dẫn để mọi người cùng làm được như thế. Đến cuối tháng thứ 6 thì bạn đã đạt độ sâu mức 3. Song cũng không có gì đáng sợ nếu phải sau 1 năm mới làm được như vậy. Khi bạn kể về bài học này thì các con số 5, 25, 125 là chỉ những khách hàng chính hoặc là những người mới. Bài học có thể nhìn nhận như sau: Bây giờ bạn đã có 155 người phân phối hàng nghiêm túc. Nếu bạn tạo dựng công việc một cách đúng đắn, tạo điều kiện cho nhiều người thì còn xuất hiện những người khác là khách hàng trực tiếp của bạn Giả thiết là mỗi người cộng sự của bạn có 10 người quen đã trở thành khách hàng. Nếu nhân với 155 thì ta có 1550 người tiêu thụ hàng. Ngoài ra chính 155 người cộng sự cũng là khách tiêu thụ hàng, nên số người tiêu thụ đã là 1705 người. Cần phải tính đến ba nguyên nhân dẫn đến tại sao những người phân phối lại tiêu dùng nhiều hơn những người khách chỉ thuần túy tiêu dung thôi: 1. Người phân phối biết rõ và tốt hơn về toàn bộ sản phẩm 2. Người phân phối được mua hàng theo giá buôn, anh ta là người hào phóng bởi vì anh ta có lẽ sẽ cũng đồng thời là người tiêu dùng. 3. Người phân phối dùng hàng nhiều còn một lẽ là luôn để thể hiện. Bạn cần khuyến khích các cộng sự của bạn mạnh dạn sử dụng sản phẩm mới để cho người khác thấy. Ở bên dưới số “155” còn có một số lượng khách hàng cũng được mua hàng theo giá buôn mà ta còn chưa tính đến. Bài học đến đây còn có thể mô tả như sau:
29. Bây giờ ta nhân số 1705 với 30 đô la, đó là doanh số bán hàng trong tháng. Phần lớn mọi người đều mua hàng với số lượng lớn hơn 30 đô la mỗi tháng. Tôi dùng con số này bởi tôi là người bảo thủ. Không cần phải kích động quá mức trí não người mới. Một người đứng ở độ sâu thứ 3 có thể hỏi: “Thế nếu điều này chỉ có trong một năm chứ không phải 6 tháng thì sao? Khi đó có đáng làm việc không? Nhân 30$ với tổng số người tiêu dùng (1705) ta có kết quả là 51000$. Cần nhân mạnh là ở đây bạn chỉ đang làm việc với 5 người nghiêm túc. Với hơn 50000$ một tháng (không kể một số khách hàng cũng được mua theo giá buôn) thì thu nhập của bạn sẽ là 2000 – 6000$ một tháng. Số này dao động từ 2000 – 6000$ vì mỗi người có thể có hơn 10 người bạn Đến đây tức là bạn đang ở phút thứ 10 hay thứ 15 của bài học. Hãy hỏi một người mới xem anh ta có bỏ thời gian để học “lái xe” không. Nếu anh ta trả lời “không” thì ta chuyển sang sản phẩm và giới thiệu như cho một khách hàng. Nếu câu trả lời là “có” thì có thể sang bài học sau, về sự khác nhau giữ 5 và 6. Khi kết thúc bài học thì người mới đã có thể quan tâm đến công việc. Ở đây sẽ có câu hỏi lớn. Nếu hết 6 tháng bạn đã có thể thu nhập 2000-6000$ hàng tháng thì lên đến đỉnh sẽ là bao nhiêu? Bạn hãy tưởng tượng là lại một lần nữa sẽ ngồi sau bàn học và dành ra 5 – 10 giờ mỗi tuần để học 6 tháng nữa để biết cách làm việc như thế nào. CHƯƠNG 14 “TRÒ CHƠI CÁC CHỮ SỐ VÌ LỢI ÍCH CÔNG VIỆC” Bạn sẽ làm gì khi một cộng sự của bạn thuộc mức thứ nhất (tức là người mà bạn trực tiếp giới thiệu) không cần đến sự giúp đỡ của bạn nữa? (Hãy nhớ lại “Bài học trên chiếc khăn ăn số 9”). Tức là bạn được giải phóng và bắt đầu đi đỡ đầu người mới cũng như làm việc với tuyến mới. Khi nào thì thời điểm đó xuất hiện: khi người cộng sự của bạn có tổ chức riêng ít nhất là có chiều sâu 3 lớp. Để tăng trưởng trên cơ sở những người mà bạn đã mời vào việc thì bạn cần phải lựa chọn. Hãy chọn lấy một người thuộc số người mà bạn xây dựng được trong thời gian bạn làm việc với 5 người nghiêm túc đầu tiên thuộc tuyến một, mà anh ta có khả năng tách ra được sớm nhất. Bây giờ bạn có 6 người nghiêm túc ở tuyến 1. Hãy chỉ ra sự khác biệt giữa 5 và 6. Tất nhiên là chỉ khác nhau có 1. Nếu tiếp tục thì giữa 5 x 5 và 6 x 6 sẽ khác nhau là 11. Tiếp tục ta có 6 x 36 – 5 x 25 = 91. Vậy bài học đến đây sẽ có dạng như sau:
30. Ở công ty nào thì sau mức 5 tỉ lệ thu nhập cũng sẽ cao hơn. Có nơi là từ mức 7. Vậy ta sẽ tính tiếp cho mức 5,6,7. Bài học có dạng như sau ( tiếp tục của bảng trên). Bài học này thực tế là dễ tiếp thu. Sau mức 4 thì ba chữ số sau thì 125 hoặc 625. Vậy ta chỉ cần phải nhớ 2 số đầu là 1, 15 và 78 Hãy hỏi người của bạn: “Kết quả sẽ ra sao ở mức 7?”. Để cho người ta nghĩ hẵng. Song phần lớn người nghe không thể trả lời được dù chỉ gần đúng. Khác biệt sẽ là hơn 200.000. Đúng ra là 201811. Quả thực con số 201 811 là rất lớn. Vậy bạn có thể gợi ý cho cộng sự của mình thấy công việc ở những mức thấp có ý nghĩa lớn như thế nào. Cần gì phải cột mình vò một số lượng lớn người ở mức 1? Đằng nào thì bạn cũngchẳng thể làm việc với tất cả mọi người được. Ngoài ra, đỡ đầu nhiều người ở mức 1 thì giống như trò chơi “thêm và bớt”. Tốt hơn là phải chơi trò “phép nhân” đó là “kinh doanh nhiều tầng”, là MLM Để chơi được trò này thì chẳng cần làm gì nhiều, chỉ cần dạy cho các cộng sự ở chiều sâu 3 mức. Khi bạn dạy cho tầng 3 thì là bạn đã ở mức 5. Ví dụ: Tôi là Carol, tôi đỡ đầu Tom. Tôi nói với Tom: “Khi bắt đầu đỡ đầu người mới thì điều quan trọng nhất là dạy cho anh ta cách để anh ta đạt được chiều sâu mức 3 càng sớm càng tốt”. Trước khi Tom tiếp thu được hết điều này thì Tom cũng đã được khích lệ (xem lại “bài học trên chiếc khăn ăn số 9”). Tom tỏ ra là một học trò tốt, đỡ đầu Bill, Tom giúp Bill làm việc ở chiều sâu 3 mức. Đây là một phương án đã nêu ở “bài học trên chiếc khăn ăn số 2” và có dạng như hình bên: Giờ thì bạn hãy tính chiều sâu. Dưới bạn có 5 mức. Bạn dạy cho Tom để Tom nắm được rằng các cộng sự của Tom có 3 mức chiều sâu. Sau đó Tom sẽ dạy cho các cộng sự đó điều mà bạn dạy cho Tom, và do đó bạn có chiều sâu lớn hơn nữa. Giờ thì bạn đã hiểu vì sao trong MLM có nhiều thầy giáo tốt đến thế chứ? Phần lớn các nhà doanh nghiệp khi bắt đầu công việc trong MLM luôn nghĩ rằng đây là việc của người đỡ đầu, người đỡ đầu và một lần nữa người đỡ đầu. Nhưng trên thực tế đó là việc cảu người đỡ đầu thầy giáo, và một lần nữa người đỡ đầu – thầy giáo. Bạn sẽ không thể thành công trong MLM được khi mà bạn chưa dạy được cách phải làm việc trong hệ thống như thế nào. Tiếp tục bài học về sự khác biệt giữa 5 và 6 tại mức 4, ta có con số khác nhau giữa 1296 và 625 là 671. Tổng số lượng khác nhau của cả 4 mức là 774. ta nhận thấy tổng số các cộng sự ở phía bên trái là 780, còn bên phải là 1554. tức là gấp hai lần. Bài học có dạng như sau:
31. Đến đây tự bạn tiếp tục đi. Nhân số 780 và 1554 với 10 người bạn khách hàng. Cộng số bạn bè khách hàng với số người cộng sự, rồi nhân với 30 đô la trong một tháng, sau đó nhân kết quả với 12 tháng (1 năm). Chú ý là ở đây ta không tính đến những khách hàng được mua theo giá buôn. Giờ thì bạn đã hiểu tại sao sau 2 – 3 năm là có thể về nghỉ được Bạn không thể cho phép mình chỉ đỡ đầu theo bề rộng mà thiếu chiều sâu được. CHƯƠNG 15 “CHƯƠNG TRÌNH THỰC HÀNH DOANH NGHIỆP ĐỐI LẬP VỚI CÁC CUỘC GẶP NGẪU NHIÊN HÀNG TUẦN” Phần lớn mọi người bước vào MLM bằng các cuộc gặp ngẫu nhiên hàng tuần. Bởi vì chính họ bước vào công việc bằng con đường như vậy nên họ tin chắc rằng toàn bộ công việc là từ cuộc gặp đó, và do đó cần kéo những người khác tới những cuộc gặp như vậy. Vì đã mời ngẫu nhiên một số lượng lớn người nên họ không mời riêng vì nghĩ là người đã quá đủ rồi. Và điều gì sẽ xảy ra? Buổi gặp gỡ như thế phần lớn diễn ra như sau: trong một căn hộ hay trong phòng khách sạn người ta xếp các dãy ghế như trong rạp hát. Phía trước giữa phòng là bảng đen, một người ăn vận lịch sự giới thiệu về công ty, về sản phẩm và tất nhiên là về sơ đồ kinh doanh. Nói chung buổi giới thiệu như vậy kéo dài một giờ hoặc một giờ rưỡi. Trong số 22 người có mặt thì 19 người là distributor, chỉ có 3 người là khách. Phần lớn số người được mời không đến. Vị lãnh đạo nói chuyện với các khách mới. Tức là ông ta chỉ làm việc với 3 người đến lần đầu. Còn những người phân phối thì đã có biết bao lần có mặt trong các buổi như vậy và nhiều lần nghe đi nghe lại cùng một thứ, đã chán rồi. Hiện tượng như vậy ta có thể gọi là “gặp gỡ tàn lụi”. Hãy liếc mắt nhìn các vị khách và đánh giá tình hình khi người giới thiệu trình bày về công ty, về sản phẩm và về chính sách kinh doanh. Mặc dù cuộc gặp gỡ là rấ có ý nghĩa, song tại sao các vị khách không tận dụng khả năng lớn để vào việc? Có vẻ như những điều họ nghe và họ thấy họ đều thích, nhưng họ vẫn cứ trả lời “không”. Nguyên nhân rất là đơn giản. Qua người giới thiệu họ thấy đó là một người “thành đạt”. Họ nghĩ là họ cũng phải tiến hành các buổi trình diễn như vậy để trở nên thành đạt. Nếu như không phải làm ngay thì chỉ sau một thời gian nào đó đúng là phải tiến hành các buổi như vậy thật – song đó là loại việc mà mọi người thường sợ hơn cả sợ chết. Họ sợ phải đứng trước đám đông và phát biểu. Giờ thì chắc bạn đã hiểu tại sao họ không tận dụng cơ hội đã được tạo ra. (Nhìn chung thì đây là một thời điểm rất quan trọng: họ khước từ một khả năng chứ không khước từ bạn. đừng để cho câu trả lời “không” làm bạn chán nản). Nhiều cuộc hội thảo đã khẳng định thời điểm này. Khi tôi nói: “Vì tôi có ít thời gian nên chỉ đủ để gặp một người thôi. Đề nghị ai muốn gặp tôi để nói điều gì đó thì giơ tay”. Rất ít chỉ có 5% là giơ tay. Bạn sẽ thấy khuôn mặt mọi người trở nên nhẹ nhõm thế nào khi bạn nói rằng đó chỉ là đùa. Tôi biết rõ hàng trăm người sẵn lòng ngồi rất lâu để nói chuyện với bạn bè quanh cốc cà phê. Thế mà họ im bặt khi họ mới chỉ nghĩ là phải phát biểu trước đám đông. Cảm giác này không phụ thuộc số lượng của đám đông. Cả một số vị chủ tịch công ty cũng hay toát
32. mồ hôi lạnh khi cần phải phát biểu trước Hội đồng giám đốc hay trước những cổ đông của công ty mình. Bạn có muốn tránh nỗi sợ hãi khi bạn tạo dựng doanh nghiệp không? Bạn có muốn tiến hành các cuộc gặp hàng tuần một cách hấp dẫn không? Nếu đến lúc nào đó bạn hiểu được bằng cách nào, thì công việc của bạn lúc đó sẽ tiến bộ rất nhanh. Chúng ta sẽ gặp những người mới theo dạng gặp riêng hay theo kiểu “gặp gỡ sôi sục” (Xem “bài học trên chiếc khăn ăn số 8”). Chúng ta rất hài lòng gặp gỡ tại nhà hàng, vào giờ vắng khách. Đề nghị các vị khách cầm theo máy ghi âm. Sau này có thể dùng như những công cụ phụ trợ khi họ đỡ đầu người khác. Tôi rất thích nếu những người mới đọc được cuốn sách này trước cuộc gặp. Như vậy ta tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Nếu như trước khi gặp nhau họ đã “biết lái xe rồi” thì sẽ dễ dàng giúp họ chọn lựa một xe ô tô vừa ý (xem bài học số 3). Sau câu chuyện ngắn không nhắc gì đến các ưu việt của MLM, bạn hãy nói là muốn giới thiệu trong khoảng 20 phút về công ty, về sản phẩm và sơ đồ kinh doanh. Bởi vì bạn đã nói từ đầu là chỉ hai mươi phút nên người nghe sẽ chú ý và thấy ai cũng có thể học được cách tiến hành buổi giới thiệu như vậy. Ngoài ra, để học được thì có thể chỉ cần quay lại máy ghi âm cho cá bạn bè của mình nghe. Nếu buổi giới thiệu về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh kéo dài một giờ rưỡi thì bạn phải thận trọng xem nên mời ai. Liệu bạn có thể làm được bao nhiêu buổi giới thiệu dài như vậy? Nếu bạn có thể rút ngắn xuống còn 20 phút thì ngay trong lúc giải lao uống cà phê bạn cũng giới thiệu được, còn trong giờ ăn trưa thì còn có thể làm được mấy buổi như thế. Có thể rút ngắn buổi giới thiệu xuống 20 phút bằng cách sau: giới thiệu về công ty 3 phút là đủ, còn 7 phút là giới thiệu về sản phẩm, kể cả cho xem mẫu nữa. Còn 10 phút thì nói về sơ đồ kinh doanh. Chia sơ đồ kinh doanh ra làm nhiều phần tách biệt. Nói chung không cần phải kể tất cả các phần tiếp sau cảu sơ đồ kinh doanh để người mới có thể vào việc. Chỉ cần nhắc anh ta rằng anh ta cần ngồi lại vào bàn học và học 5 – 10 giờ một tuần trong 6 tháng để nghiên cứu công việc. Trong buổi gặp đầu tiên đừng cố kể hết cả những gì cần phải nghiên cứu trong suốt cả 6 tháng. Trong MLM có hai từ quan trọng hơn tất cả, đó là “đỡ đầu” và “đào tạo”. Còn từ ít quan trọng nhất là từ “bán”. Luôn luôn phải thay từ này bằng từ “giới thiệu”. Ba từ sau đây cũng là ba từ quan trọng: “trình bày” “nhập cuộc” và “tăng trưởng”. Đầu tiên là trình bày công việc với ai đó. Sau đó là cố gắng để đưa được người đó nhập cuộc, trong 6 tháng với 5 – 10 giờ mỗi tuần. Tùy vào ham muốn của anh ta đến mức nào, anh ta sẽ được khích lệ và biết làm việc, công việc của anh ta sẽ tăng trưởng. Khi anh ta mới vào việc anh ta mớ chỉ nghĩ là sẽ kiếm thêm 300 – 500 đô la một tháng, sau 6 tháng thì anh ta đã nghĩ đến số tiền vài nghìn đô la một tháng rồi. Nếu người của bạn quên máy ghi âm ở nhà thì hãy dùng máy của bạn và ghi ngay trước khi buổi giới thiệu kết thúc. Khi bắt đầu buổi giới thiệu, cần đề nghị mọi người ghi lại các câu hỏi xuất hiện để khi kết thúc thì hỏi và trả lời ngay. Còn vừa nói vừa trả lời thì không thể gói gọn trong 20 phút. Băng ghi về buổi giới thiệu, mà bạn chuyển cho cộng sự mới, là một biểu hiện tôn trọng theo nghĩa bạn không cắt buổi giới thiệu ra hai phút một. Buổi giới thiệu đã ghi vào băng thì cần phải chuẩn bị công phu. Nếu sử dụng toàn bộ thời gian giới thiệu chỉ để nói về một vấn đề thì không khác gì một cái bao đầy mèo mà chỉ thả một con ra. Còn trong khi giới thiệu cứ chuyển hết ý này sang ý khác thì sẽ làm mất đi tính liên tục.
33. Nếu bạn cảm thấy là người bạn mời hoài nghi không biế anh ta có làm việc được không thì bạn chỉ cần nói với anh ta “Trước khi cậu quyết định lần cuối cùng sao cậu không đến dự một buổi gặp gỡ hàng tuần của chúng tôi, cậu sẽ thấy chúng tôi đào tạo người mới như thế nào?” Mục đích của sinh hoạt hàng tuần là đào tạo để các cộng sự trong vòng 20 phút, bên tách cà phê có thể giới thiệu với bạn bè về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh. Buổi đào tạo như vậy không nên kéo dài quá một giờ. Khác với buổi giới thiệu, buổi đào tạo hàng tuần chủ yếu là dành cho các cộng sự nhiều hơn là dành cho khách mời. Bạn đã nhận thấy là một bài phát biểu trở nên dễ tin hơn khi bạn là một người ngoài dự so với khi là chỉ dành cho bạn nghe. Khi mà bạn dạy cho các cộng sự của mình về công ty, về sản phẩm và về sơ đồ kinh doanh, thì các vị khách cũng học được nhiều điều. Thành công thực sự của buổi họp như vậy là ở chỗ 19 người cộng sự sẽ trở nên thành thạo việc hơn và cùng lúc thì ba vị khách cũng chứng kiến được việc đó xảy ra như thế nào, một người có thể đào tạo được cả một thành phố, vì vậy không phải e ngại là một người nào đó chỉ thành công khi sẽ đứng lên và nói với cả đám đông. Rất cần thiết là trong một tuần bạn phải tập hợp được số người của mình ít nhất một lần. Hãy nhớ lại “bài học trên chiếc khăn ăn số 8” về “cuộc gặp sôi sục”. Các cành củi phải chụm vào để tạo ra năng lượng cần thiết, và điều đó là cần thiết để cho các cộng sự của bạn cảm thấy khích lệ, họ cần phải được nói chuyện với nhau. Không cần phải chi nhiều tiền cho các cuộc gặp. Có nhiều nhà hàng mà ở đó có thể dùng chỗ không mất tiền. Thử nói với chủ nàh hàng là bạn có một nhóm và cần phải gặp nhau hàng tuần. Buổi gặp bắt đầu vào 8 giờ chiều và kết thúc lúc 9 giờ rưỡi. Có thể mời bạn bè đến vào lúc 7 giờ hay 7 giờ rưỡi để cùng nhau ăn tối. Vì các bạn chỉ gọi thêm đồ ăn mỗi khi có người mới đến chứ không gọi ngay cho cả nhóm nên ông chủ nhà hàng không cần phải phục vụ thêm gì cả. Bạn có thể nói thêm là nếu hầu bàn phục vụ chậm thì không có gì là ngại cả, vì phục vụ nhanh ở đây là không cần thiết. Ông chủ và các hầu bàn đều hài lòng khi thấy bạn nói trước như vậy. Thỏa thuận này chỉ phải chi tiền ăn tối và cùng lắm là 10% puốc-boa. Những người không cần ăn thì đến vào lúc 7 giờ 45 là vừa. Theo kinh nghiệm của chúng tôi thì một cuộc gặp gỡ như vậy là rất thú vị cho các cộng sự nếu họ muốn dẫn thêm khách đến. Có thể gợi ý để các cộng sự của bạn thanh toán tiền ăn tối hay tiền cà phê cho khách (mà thực chất sau sẽ tính vào chi phí chung). Cũng có thể có trường hợp bạn mời khách đến dự buổi đào tạo hàng tuần mà khách thì lại chưa dự buổi giới thiệu 20 phút. Khi đó thì anh ta sẽ lĩnh hội vấn đề qua nội dung mà người chủ trì diễn trình để đào tạo các cộng sự trong cuộc gặp đào tạo đó. Khi khách mời đến thì ngay từ đầu đã phải báo trước cho họ rằng là họ dự một buổi đào tạo, chứ không phải là dự một buổi giới thiệu. Nội dung giới thiệu họ sẽ thấy trong khi giảng bài. CHƯƠNG 16 “ CÁC CÂU HỎI QUAN TRỌNG VÀ CÁC THÔNG SỐ GIẢI ĐÁP”