Thương mại quốc tế - Chương 5: Xúc tiến bán hàng trong TMQT

Nội dung text: Thương mại quốc tế - Chương 5: Xúc tiến bán hàng trong TMQT

1. DHTM_TMUCHƢƠNG 5 Xúc tiến bán hàng trong TMQT 5.1 Khái quát về XTBH trong TMQT 5.2 Các công cụ XTBH trong TMQT 5.3 Các quyết định cơ bản 55
2. 5.1 Khái quát về xúc tiến bán Tập hợp nhiều công cụ khuyến khích ngắn hạn, DHTM_TMUnhằm kích thích N.TDvà các trung gian thƣơng mại Khái niệm mua hàng hóa và DV nhanh hơn và nhiều hơn. -Thu hút người sử dụng mới, - khuyến khích sử dụng lại sp - Khuyến khích mua nhiều và thường xuyên hơn Vai trò - Giới thiệu sp mới, hướng dẫn sử dụng -Mở rộng/tăng cường hệ thống pp -
3. 5.1 Khái quát về xúc tiến bán Đối tƣợng tác động XTB tớiDHTM_TMU XTB tới ngƣời tiêu dùng trung gian pp (cơ chế kéo) (cơ chế đẩy) -Hàng mẫu -Ưu đãi mua hàng - Phiếu mua hàng - Trợ cấp chuyển hàng - Quà tặng - Giảm giá khi mua tiếp - Thi có thưởng, xổ số - Hàng tặng - Giảm giá trực tiếp - Hỗ trợ trưng bày hàng - Thưởng thêm hàng - Hội nghị KH - Hòan tiền 1 phần - QC & XT hợp tác - Thẻ tích điểm, KH thân thiết
4. 5.1 Khái quát về xúc tiến bán Đặc thù của XTBH trong KDQT DHTM_TMU Phải thích nghi hoàn tòan với thị trƣờng ở từng quốc gia -Môi trƣờng pháp lý -Môi trƣờng văn hóa – xã hội Đạo đức kinh doanh, an ninh XH Địa vị xã hội, Trình độ học vấn Điều kiện cạnh tranh lành mạnh Quan điểm tiêu dùng về XTB -Môi trƣờng kinh tế -Hệ thống phân phối Trình độ phát triển kinh tế mối tương quan quyền lực giữa TG Mức độ trưởng thành của thị trừong với nhà sx
5. 5.2 Các công cụ XTB quốc tế phổ biến Công cụ xúc tiến với NGƢỜI TIÊU DÙNG DHTM_TMU Hàng mẫu Phiếu mua hàng Thi có thƣởng Quà tặng và xổ số Các ƣu đãi khác
6. 5.2 Các công cụ XTB quốc tế phổ biến Công cụ xúc tiếnDHTM_TMU với NGƢỜI TIÊU DÙNG Cơ chế tác động Tác động Tức thời Trì hoãn Tới giá trị - Quà tặng trực tiếp -Quà tặng theo thư yêu -Bao bì đẹp và tái sử cầu dụng được - Thi có thưởng - Cào trúng thưởng tại - Xổ số chỗ - Khách hàng thân thiết - Hàng mẫu - Thưởng thêm hàng Tới giá cả -Giảm giá trực tiếp -Phiếu mua hàng cho lần - Quà tặng phải thanh sau tóan 1 phần - Hòan tiền 1 phần
7. 5.2 Các công cụ XTB quốc tế phổ biến Công cụ xúc tiến với TRUNG GIAN PHÂN PHỐI Ưu đãiDHTM_TMUmua Trợ cấp hàng chuyển hàng Giảm giá khi Hàng tặng mua tiếp Hỗ trợ trưng Hội nghị KH bày Hội thi bán QC và XT hợp hàng tác
8. 5.3 Các quyết định cơ bản của XTBH QT - QuyDHTM_TMUmô kích thích và điều kiện tham gia - So sánh dsố, dthu - Không gian, thời gian, lịch trình (trước/sau XTB) - Phương tiện truyền thông - Tổng kết ngân sách - Nghiên cứu thái độ KH Xây dựng Lựa chọn Đánh giá Xác định và triển công cụ kết quả mục tiêu khai - Mục tiêu CL truyền thông - Thử nghiệm ở pvi hẹp - Đối với NTD và trung gian - Chỉnh sửa nếu cần thiết - Thị trường và chu kỳ sống sp - Tự làm hay thuê ngoài - Cạnh tranh - Tổ chức công việc chi tiết - Chi phí và nguồn lực
9. 5.3 Các quyết định cơ bản của XTBH QT a. Xác định mụcDHTM_TMUtiêu b. Lựa chọn công cụ -Đối với ngƣời tiêu dùng - Căn cứ vào đối tượng tác động Thúc đẩy mua nhiều hơn - Đặc điểm thị trường Lôi kéo sử dụng thử - Mục tiêu của XTB Lôi kéo từ bỏ sp của đối thủ - Tình hình cạnh tranh -Đối với trung gian pp - Hiệu suất chi phí của từng công Khuyên khích pp sp mới cụ Khuyến khích mua hàng trái vụ Cân bằng với đối thủ
10. 5.3 Các quyết định cơ bản của XTBH QT c. Xây dựng vàDHTM_TMUtriển khai d. Đánh giá kết quả -Quy mô, cường độ kích thích - So sánh mức tiêu thụ sp trước, - Điều kiện tham gia trong, sau đợt XTB - Phạm vi không gian, thời gian, lịch - Đánh giá mức độ đáp ứng với trình thực hiện chương trình -Lựa chọn phương tiện để phát thông - Khảo sát sự nhận biết và phản điệp XTB hồi của KH - Quyết định ngân sách -