Quản trị Marketing - Chương 9: Chiến lược truyền thông

Nội dung text: Quản trị Marketing - Chương 9: Chiến lược truyền thông

1. 8/9/2016 Bản chất của truyền thông marketing tích hợp Các công cụ truyền thông: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tổ chức sự kiện, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, quản lý lực lượng bán hàng, marketing trên mạng internet Prepared by: Huỳnh Hạnh Phúc Marketing truyền thông tích hợp (Integrated marketing Quảng cáo Nhận thức communications) hay còn gọi là chiêu thị tích hợp là hỗn hợp những Khuyến mãi công cụ marketing như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công Hình ảnh chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp được công ty sử Sự kiện dụng để truyền thông những giá trị dành cho khách hàng mục tiêu Chương trình Quan hệ công Tài sản thương nhằm mục đích xây dựng các mối quan hệ đối với khách hàng truyền thông chúng hiệu Đáp lại marketing Marketing trực tiếp và tương tác Quan hệ Marketing truyền Bán hàng miệng cá nhân 1
2. 8/9/2016 Thông điệp Người Người gửi Mã hóa Giải mã Phương tiện nhận truyền thông Nhiễu Phản hồi Đáp lại  Khách hàng tiềm năng Xác định công Quyết định Thiết kế Chọn kênh  Khách hàng hiện tại chúng mục mục tiêu tryền truyền thông truyền thông  Khách hàng đã mất tiêu thông  Người quyết định  Người ảnh hưởng  Cá nhân/nhóm/công chúng Quản trị truyền  Sự trung thành Quyết định hỗn thông Đo lường kết Thiết lập ngân  Mức độ sử dụng hợp truyền marketing tích quả sách  Mức độ nhận biết về nhãn thông hợp hiệu 2
3. 8/9/2016 Nói như thế Nói gì? nào? Ý định mua hàng Thái độ đối Thiết kế với thương truyền thông Nhận biết hiệu thương Tạo ra nhu hiệu cầu Ai nói? Về lý trí Chiến lược về thông điệp Định vị thương hiệu CL thông Chiến lược sáng tạo: các tác nhân Về cảm giác kích thích điệp Thỏa mãn Về mặt xã Nguồn thông điệp khách hàng hội Về cái tôi Sự thích nghi toàn cầu hóa 3
4. 8/9/2016 Trong marketing, định vị được xem là linh hồn của một Tuyên ngôn định vị của công ty, trả lời 7 câu hỏi sau: kế hoạch truyền thông hiệu quả. Một bản tuyên bố định . Bạn là ai? . Công việc kinh doanh của bạn là gì? vị tốt sẽ giúp bạn xác định được phương hướng chính xác . Cho ai? (Ai là người bạn đáp ứng) cho cả công ty. . Điều gì cần thiết trong thị trường mà bạn đáp ứng? . Bạn cạnh tranh với đối thủ của mình như thế nào? . Sự khác biệt của bạn nằm ở đâu? . Đâu là lợi ích độc đáo trong sản phẩm hay dịch vụ của bạn? .Sự phổ biến, nổi tiếng của . Kích thích về thông tin: . Kích thích về cảm giác: “nguồn thông điệp” - Sự thật - Sự sợ hãi - Chuyên gia - Phản ánh cuộc sống - Âm nhạc - Người có kinh nghiệm - Minh họa - Giới tính-sex - Người nổi tiếng - So sánh - Sự hài hước . 4
5. 8/9/2016 - Kênh giới thiệu - Kênh chuyên viên Quảng cáo có bị cấm ở một vài nước? Kênh truyền thông trực tiếp - Kênh xã hội • Truyền miệng Quảng cáo có bị cấm đối với một • Website phân khúc thị trường nhất định? Kênh truyền thông Quảng cáo so sánh có được phép áp - Phương tiện truyền thông dụng tại thị trường đó? Kênh truyền thông - Xúc tiến bán hàng gián tiếp - Sự kiện Quảng cáo giống nhau có thể sử dụng trên - Quan hệ công chúng nhiều quốc gia? Căn cứ vào Tỷ lệ phần trăm Căn cứ vào đối thủ Căn cứ vào mục khả năng doanh số bán cạnh tranh tiêu và nhiệm vụ Loại thị trường sản Giai đoạn sẵn sàng Ưu điểm Đơn giản, dễ - Mối liên hệ giữa chi - Đơn giản - Chủ động phẩm mua của khách hàng thực hiện phí, giá bán và lợi - Sự yên tâm - Có kế hoạch, nhuận chiến lược Nhược -Bỏ qua vai -Doanh số quyết định -Mỗi công ty có danh -Thời gian hoạch điểm trò của xúc khuyến mãi tiếng, khả năng, cơ định Hỗn hợp truyền tiến - Bỏ qua cơ hội thị hội, mục tiêu, nguồn - Năng lực thông - Khó xác trường, sản phẩm lực khác nhau chuyên môn, dự định kế hoạch - Không có căn cứ để - Đối thủ cạnh tranh đoán lâu dài xác định tỷ lệ phần chưa chắc đúng Chu kỳ sống của sản trăm Chuỗi cung ứng phẩm 5
6. 8/9/2016  Mức độ nhận biết về thương hiệu  Mức độ gợi nhớ đến thương hiệu  Phối hợp các phương tiện truyền thông  Mức độ gợi nhớ đến thông điệp  Thái độ đối với thông điệp  Thực hiện truyền thông marketing tích hợp  Thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, công ty trước và sau quảng cáo .Chuyển giao thông điệp nhất quán, rõ ràng  Tỷ lệ dùng thử .Định vị thương hiệu  Tỷ lệ thỏa mãn Quảng cáo Internet Khuyến Marketing mãi Tổ hợp chiêu thị Marketing Bán hàng trực tiếp cá nhân Quan hệ công chúng 6
7. 8/9/2016 Quảng cáo là một dạng marketing gián tiếp (đại chúng) nhằm giới Theo các bạn, thiệu sản phẩm, dịch vụ qua các phương tiện truyền thông đến 1. QUẢNG CÁO là gì? người tiêu dùng. Để các thông tin 2. Quảng cáo để làm gì? được giới thiệu công ty phải trả 3. Quảng cáo bao gồm các hình thức nào? tiền cho việc sử dụng không gian hay thời gian giới thiệu những thông tin đó QUẢNG CÁO THÔNG TIN Chuyển tải giá trị khách hàng Thông tin Xây dựng thương hiệu và hình ảnh công ty Cung cấp thông tin cho thị Thuyết phục trường về 1 sản phẩm mới: chức năng, giá, bao bì Miêu tả dịch vụ và chính Nhắc nhở sách hỗ trợ đang có Điều chỉnh những ấn tượng sai lầm Củng cố 7
8. 8/9/2016 QUẢNG CÁO THÔNG TIN QUẢNG CÁO THUYẾT PHỤC Thuyết phục người tiêu dùng Thuyết phục người tiêu dùng mua ưu ái thương hiệu công ty hơn ngay Khuyến khích người tiêu dùng Thuyết phục người tiêu dùng nhận thay đổi thương hiệu 1 cuộc gọi chào hàng Thay đổi cảm nhận của người Thuyết phục người tiêu dùng kể với tiêu dùng về giá trị sản phẩm người khác về thương hiệu QUẢNG CÁO THUYẾT PHỤC QUẢNG CÁO NHẮC NHỞ Duy trì quan hệ khách hàng Nhắc người tiêu dùng rằng họ có thể cần đến sản phẩm trong tương lai gần Nhắc người tiêu dùng nơi mua sản phẩm Duy trì hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng vào mùa thấp điểm 8
9. 8/9/2016 QUẢNG CÁO NHẮC NHỞ 1. Tuyên ngôn định vị .6. Cam kết của thương hiệu 2. Thông điệp chủ đạo .7. Bằng chứng của cam kết 3. Thị trường mục tiêu .8. Phương tiện thông tin đại 4. Mục tiêu quảng cáo chúng 5. Lợi ích thương hiệu chủ .9. Thông tin cơ bản đạo .10. Sự cân nhắc về yếu tố sáng tạo .Các vấn đề quan trọng: 1. Truyền hình 4. Công cụ truyền thông mới - Mục tiêu truyền thông - Ngân sách 2. Báo/bài viết 5. Marketing trực tiếp - Người nghe mục tiêu - Tỷ lệ tiếp cận người nghe 3. Quảng cáo ngoài trời 6. Khác - Thông điệp - Sức ảnh hưởng/tác động 9
10. 8/9/2016 . Ưu điểm: . Nhược điểm: .Kênh truyền hình-phát thanh - Độ phủ thị trường cao - Chi phí tuyệt đối cao bao gồm: - Chi phí thấp tính trên đơn vị - Thông điệp không tập trung người xem - Phát sóng truyền hình qua tivi - Chỉ “lướt qua” người nghe - Kết hợp được âm thanh, ánh - - Khả năng chọn lọc người Radio sáng, dễ dàng tác động và nghe thấp hấp dẫn người nghe - Rạp chiếu phim  Mạng lưới kênh – số lần phát .Ưu điểm: .Nhược điểm:  Tính địa phương - Chi phí thấp - Chỉ có duy nhất “tiếng”  Thời gian phát - số lần phát - Khả năng lựa chọn địa - Thông điệp cũng lướt qua phương và người nghe khách hàng cao - Mức độ chú ý thấp - Lẫn lộn người nghe 10
11. 8/9/2016 BÁO TẠP CHÍ . Ưu điểm . Nhược điểm: (Nhật báo, (tiêu dùng, - Độ phủ địa phương cao - Thời gian tồn tại ngắn tuần báo) doanh nghiệp) - Tính linh hoạt cao - Phụ thuộc vào khả năng xuất - Đúng lúc, đúng thời điểm bản của nhà báo (nguyên liệu giấy, mực, nhân sự, tin tức ) - Tính chấp nhận cao - Tính tin tưởng cao - Thời gian tiếp xúc với khách hàng lâu . Ưu điểm . Nhược điểm: Quảng cáo ngoài trời bao gồm - Độ phủ địa phương cao - Thời gian đặt mua quảng cáo - Tính lựa chọn thị trường cao lâu - Uy tín và nổi tiếng - Chi phí cao Billboard tiêu chuẩn - Chất lượng xuất bản cao - Không được bảo đảm về vị trí đăng - Khả năng lưu giữ cao Billboard sáng tạo - Thời gian tiếp xúc với khách hàng lâu Công cụ quảng cáo dọc đường Các vật dụng quảng cáo di động trên đường 11
12. 8/9/2016 . Ưu điểm . Nhược điểm: - Khả năng lặp lại cao - Khả năng chọn lựa người - Chi phí thấp xem thấp - Tính cạnh tranh về thông điệp - Giới hạn về tính sáng tạo thấp - Tính chọn lựa vị trí cao 12
13. 8/9/2016 1. Khách hàng có thể tiếp cận thông điệp đúng lúc, đúng chỗ 2. Quảng cáo làm cho khách hàng gia tăng sự chú ý 3. Quảng cáo phản ánh mức độ hiểu về sản phẩm và hành vi của khách hàng đối với sản phẩm 4. Quảng cáo có thể định vị được đặc điểm khác biệt và đặc điểm tương Chi phí đương nhau 5. Quảng cáo khuyến khích, tác động Khả năng truyền thông đến hành vi mua hàng 6. Quảng cáo thiết lập mối quan hệ với thương hiệu mạnh mẽ hơn Chân dung người nghe 13
14. 8/9/2016 Thông thường, một doanh nghiệp tại Việt Nam không thực sự quan tâm đến các chương trình marketing lắm, do đó, ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo gần như không có. Vậy các doanh nghiệp đó làm cách nào để kích thích nhu cầu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm-dịch vụ của công ty họ? Khuyến mãi: là một hình thức khuyến khích khách hàng trong  Nhiều chương trình IMC hướng đến việc thay đổi hành vi khách hàng. ngắn hạn dùng để kích thích hành vi mua hoặc bán một sản VD: quảng cáo phẩm hay dịch vụ. Khuyến mãi có các hình thức như: giảm  Khuyến mãi là công cụ hướng đến việc thay đổi hành vi khách hàng rõ rệt nhất giá, phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, trưng bày 14
15. 8/9/2016 .Khuyến mãi trực tiếp: Giảm giá, hoàn tiền - Giảm giá - Trợ cấp Coupon, voucher - Hàng tặng - Sự kiện Sản phẩm tặng thêm - Trưng bày - Các hoạt động quảng Sản phẩm dùng thử, sản phẩm miễn phí cáo đặc biệt Khách hàng trung thành, khách hàng thân thiết 3 ĐIỀU KIỆN ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KHUYẾN MÃI Giai đoạn 1. Trưng bày tại điểm bán của chu kỳ (point of sale POP/POS): sống - Banner, kệ trưng bày, vật dụng trưng bày, mô hình trưng bày .2. Minh họa sản phẩm: .- Nấu thử sản phẩm, nếm thử Thái độ của Hoạt động sản phẩm (thực phẩm), thử sản DN đối với cạnh tranh phẩm (mỹ phẩm) khuyến mãi 15
16. 8/9/2016 THẢO LUẬN NHÓM Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi) giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng. Điều gì xảy ra nếu doanh nghiệp đột nhiên ngưng khuyến mãi sau khi đã sử dụng chúng một thời gian dài? Doanh nghiệp có nên lệ thuộc vào hoạt động khuyến mãi không? QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR) Cộng Quan hệ công chúng là đồng Truyền Khách việc một cơ quan tổ chức thông hàng hay doanh nghiệp chủ động quản lý các quan Công hệ giao tiếp cộng đồng Nhà chúng Nhân cung viên để tạo dựng và giữ gìn cấp một hình ảnh tích cực của mình Chính Cổ phủ đông 16
17. 8/9/2016 CHỨC NĂNG CỦA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG Thiết lập mối quan Công khai về SP hệ với báo đài Giao thiệp với xã Hoạt động hành PR hội lang • Quảng cáo • Thông cáo báo chí • PR đối nội Quan hệ với nhà Phát triển • Các ấn phẩm PR đầu tư • Sự kiện • Tài trợ CÁC NHIỆM VỤ CỦA PR CÁC NHIỆM VỤ CỦA PR Giải quyết các vấn Tái định vị sản Xây dựng sự hấp Tung sản phẩm đề xã hội ảnh hưởng phẩm trưởng dẫn cho ngành hàng mới xấu đến thương hiệu thành Xây dựng hình ảnh Ảnh hưởng đến tổ chức tốt nhóm khách hàng mục tiêu 17
18. 8/9/2016 THÔNG CÁO BÁO CHÍ CHƯƠNG TRÌNH PR “TÔI YÊU VIỆT NAM” Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam điều chỉnh giá các mặt hàng xăng dầu từ 22 giờ 00 ngày 20 tháng 7 năm 2012 Hà Nội, ngày 20 tháng 7 năm 2012 – Hôm nay, Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) chính thức điều chỉnh giá bán các mặt hàng xăng dầu. Theo đó, giá bán lẻ các loại xăng tăng 400 đồng/lít, điêzen tăng 400 đồng/lít, dầu hỏa dân dụng tăng 300 đồng/lít. Cụ thể, với mức điều chỉnh lần này, giá vùng 1 các mặt hàng như sau: - Xăng không chì RON 95: 21.500 đồng/lít; 09:14' PM - Thứ sáu, 20/07/2012 - Xăng không chì RON 92: 21.000 đồng/lít; - Điêzen 0,05S: 20.300 đồng/lít; - Điêzen 0,25S: 20.250 đồng/lít; - Dầu hỏa dân dụng: 20.150 đồng/lít. Quyết định về giá bán xăng dầu của Tổng giám đốc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam ban hành có hiệu lực thi hành kể từ 22 giờ 00 ngày 20 tháng 7 năm 2012 trên toàn hệ thống phân phối gồm các cửa hàng xăng dầu Petrolimex và các trung gian thương mại (đại lý và tổng đại lý Petrolimex). Việc điều chỉnh giá xăng dầu lần này của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam được thực hiện theo Nghị định 84/2009/NĐ-CP ngày 15 tháng 10 năm 2009 của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu và các văn bản hướng dẫn của Liên Bộ Tài chính – Công Thương. Xem thêm: Thông tin về Petrolimex Nguồn: Petrolimex THÔNG CÁO BÁO CHÍ Sữa bột của Vinamilk không có chất nhiễm độc Chi cục An toàn Thực phẩm (ATTP) TP.HCM – thuộc Sở Y tế TP HCM vừa thông báo kết quả kiểm tra mẫu sữa bột của Vinamilk và một số doanh nghiệp được lấy ngẫu nhiên ngoài thị trường. Theo đó, kết quả kiểm nghiệm tất cả 16 mẫu sữa bột của Vinamilk gồm các sản phẩm [Sản phẩm dinh dưỡng ít béo, bổ sung canxi- CanxiPro; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người bệnh tiểu đường - Vinamilk Diecerna; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người thừa cân béo phì - Vinamilk giảm cân; Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt -Vinamilk Sure Prevent; Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú - Dielac Mama Vanilla; Thực phẩm dinh dưỡng Dielac Pedia các loại dành cho trẻ từ 1-6 tuổi; Sữa bột nguyên kem có đường - Vinamilk dinh dưỡng; Sản phẩm dinh dưỡng Dielac Alpha các loại (Dielac Alpha Step 1, Dielac Alpha Step 2, Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456) dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi; Sản phẩm dinh dưỡng Dielac Optimum các loại (Dielac Optimum Step 1, Dielac Optimum Step 09:14'2, Dielac PM - Thứ sáuOptimum, 20/07/2012 Step 123, Dielac Optimum Step 4) dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi] đều đạt các chỉ tiêu lý hóa, kim loại, vi sinh theo tiêu chuẩn đã công bố, không chứa vi khuẩn Clostridium Botulinum (vi khuẩn độc thịt). Thông tin trên là bằng chứng thuyết phục cho thấy sản phẩm sữa bột của Vinamilk hoàn toàn an toàn cho người sử dụng, không liên quan đến nguồn nguyên liệu bị nhiễm khuẩn từ Fonterra. Một lần nữa, việc cơ quan chức năng kết luận sữa bột của Vinamilk không chứa vi khuẩn Clostridium Botulinum đã khẳng định sản phẩm của Vinamilk luôn đảm bảo chất lượng và an toàn tuyệt đối cho người tiêu dùng. Nguyên liệu Whey proteinconcentrate mà Vinamilk đang sử dụng cho sản xuất các sản phẩm sữa bột của Vinamilk đều được nhập khẩu từ Mỹ và EU. Tất cả các nguyên vật liệu khác mà Vinamilk đang sử dụng để sản xuất các sản phẩm sữa của Vinamilk cũng đều nhập khẩu từ Mỹ, New Zealand và các nước EU. Việc này được chứng minh bằng các chứng từ nhập khẩu, trong đó có giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (C/O) của Vinamilk tại các cơ quan Hải quan của Việt Nam. Do đó, gần đây trên một số trang mạng cá nhân có đăng tải thông tin Vinamilk nhập khẩu nguyên vật liệu sữa từ Trung Quốc là hoàn toàn sai sự thật, gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng, nhằm mục đích phá hoại nền kinh tế Việt Nam. Vinamilk chính thức bác bỏ thông tin này. *Để biết thêm thông tin, xin vui lòng liên hệ: Nguyễn Thị Quỳnh Trang,Quản lý Đối ngoại, Công ty Cổ phần sữa Việt Nam Tel:08 5415 5555; Email:ntqtrang@vinamilk.com.vn 18
19. 8/9/2016 Để xác định cụ thể Tạo ra trải Xây dựng trách nhóm khách hàng Gia tăng mức độ nghiệm mang tính nhiệm với cộng mục tiêu và phong nhận diện thương giải trí cho khách cách sống của nhóm hiệu đồng khách hàng đó hàng và nhân viên Tạo ra hay tăng Xây dựng và nhấn Tạo ra cơ hội cường nhận thức của mạnh hình ảnh tổ quảng bá và bán khách hàng về chức hàng thương hiệu Người tham dự phù hợp với khách hàng mục tiêu Hoạt động quan hệ công chúng có phải là công cụ thích hợp dành cho các doanh Sự kiện thu hút sự quan tâm của giới truyền thông nghiệp vừa và nhỏ trong hoạt động truyền thông hay không? Sự kiện chỉ có một vài nhà tài trợ nhất định Sự kiện có thể xây dựng hình ảnh thương hiệu của nhà tài trợ 19
20. 8/9/2016 Marketing trực tiếp là: - Quá trình kết nối trực tiếp với khách hàng mục tiêu cá nhân - Nhằm mục đích thu được những thông tin, phản hồi của khách hàng ngay lập tức - Duy trì và nuôi dưỡng những mối quan hệ đối với khách hàng mục tiêu cuối cùng. - Marketing trực tiếp có các hình thức như: catalogue, marketing qua điện thoại, đặt kiosk, Internet 1. Do động lực mong muốn gia tăng mức Gửi thư trực tiếp độ hiệu quả các yếu tố sau: (Thư hoặc email) - Xác định khách hàng mục tiêu - Phân khúc thị trường Gọi điện thoại - Xây dựng chiến lược marketing Catalogue .2. Bối cảnh thị trường: Phản hồi trực tiếp đến - Đề cao giao tiếp cá nhân khách hàng - Xu hướng marketing quan hệ gia tăng 20
21. 8/9/2016 .Cấu trúc của kế hoạch: Bán hàng qua điện thoại - Xác định mục tiêu - Xác định đối tượng, thị trường mục tiêu - Phát triển các yếu tố mong muốn Thăm dò qua điện thoại - Phát triển các yếu tố kiểm tra, đánh giá khách hàng Quản lý bán hàng qua - Kiểm soát điện thoại - Đo lường, đánh giá Chăm sóc khách hàng qua điện thoại 1. Bán hàng trực tiếp qua catalo - Gửi catalog trực tiếp cho khách hàng - Đặt catalog tại điểm bán . 2. Sử dụng e-catalo trên Internet - Đặt e-catalog trên website chính - Đặt e-catalog trên website liên kết - Quảng cáo banner liên kết trực tiếp tới e- catalog 21
22. 8/9/2016 - Quảng cáo trên website - Quảng cáo tìm kiếm - Quảng cáo thể hiện - Quảng cáo video - Quảng cáo tài trợ - Quảng cáo liên kết website - Quảng cáo bằng email 22
23. 8/9/2016 1. Website quảng cáo tính tiền theo hình thức click chuột, người post nội dung cũng sẽ nhận được tiền từ lượng người truy cập vào link .VD: . 2. Mạng xã hội .VD: webtretho.com/forum, facebook.com, twitter.com 23
24. 8/9/2016 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Thiết kế lực Tuyển dụng và Huấn luyện Bán hàng cá nhân là: lượng bán chọn nhân nhân viên bán - Đại diện cá nhân cho lực lượng bán hàng của công ty hàng & cơ cấu viên bán hàng hàng - Nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối quan hệ đối với khách hàng. - Bán hàng cá nhân có các hình thức như: đại diện bán Động viên hàng, sự kiện triển lãm thương mại, và các chương Đánh giá nhân Thù lao nhân nhân viên bán trình khuyến khích mua hàng khác viên bán hàng viên bán hàng hàng 24
25. 8/9/2016 1. Bán hàng theo địa phương. 4. Bán hàng theo mạng lưới: VD: Unilever, P&G VD: Herbal Life, Amway 2. Bán hàng chuyên về 1 sản phẩm. 5. Hay bán hàng theo một hệ thống VD: xe hơi BMW phức tạp 3. Bán hàng tập trung: Chú ý về quy mô lực lượng bán hàng để không làm tăng chi phí Đối mặt 1-1 với khách hàng (thường quản lý-điều hành thấy trong ngành hàng công nghiệp). VD: Thép Pomina, phụ gia Sika 1. Đưa ra các tiêu chuẩn, đặc 1. Huấn luyện về văn hóa và quá điểm yêu cầu cụ thể trình làm việc của công ty 2. Trách nhiệm, chỉ tiêu đánh 2. Huấn luyện về kỹ năng, kiến giá? thức sản phẩm 3. Nên lựa chọn các ứng viên 3. Huấn luyện về khách hàng và có kinh nghiệm làm việc đối thủ cạnh tranh trong ngành tương tự 4. Thông thường cần 4 tháng hoặc có thể lên đến 12 tháng 25
26. 8/9/2016 1. Thông thường thời gian dùng để bán hàng chiếm khoảng 30% thời gian - Mức lương làm việc - Hoa hồng 2. Sử dụng các chỉ tiêu để đánh giá: - Quy định thời gian đi thị trường - Tiền thưởng - Kế hoạch gặp khách hàng - Các phúc lợi khác: - Phân tích thời gian và trách nhiệm điện thoại, laptop, xe làm việc hơi, nhà - Doanh số và chi phí - Nhân viên quản lý NHIỆM VỤ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Đánh giá, chọn Nhân viên giao Nhân viên ghi nhận Nhân viên tạo nhu lựa và thâm Truyền thông Bán hàng nhận đơn hàng cầu nhập thị trường Nhân viên đàm Dịch vụ bán Thu thập thông Phân phối hàng phán nhà cung cấp, Nhân viên bán hàng-chăm sóc Nhân viên kỹ thuật tin hóa nhà phân phối, đại hàng thông thường khách hàng lý 26
27. 8/9/2016 CÁC GIAI ĐOẠN BÁN HÀNG CÁ NHÂN Tìm kiếm khách hàng Tiền tiếp cận Tiếp cận triển vọng Tiếp tục Kết thúc (ký Giới thiệu phục vụ hợp đồng) sản phẩm khách hàng 27