Marketing dịch vụ - Chương 5: Chất lượng dịch vụ

Nội dung text: Marketing dịch vụ - Chương 5: Chất lượng dịch vụ

1. CHƯƠNG 5 CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ Các khoảng cách dịch vụ Kỳ vọng của khách hàng đối với DV Cảm nhận của KH đối với DV Khắc phục sự cố
2. CÁC KHOẢNG CÁCH DỊCH VỤ
3. CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ • Chất lượng dịch vụ là mức độ hài lòng của khách hàng trong quá trình cảm nhận tiêu dùng dịch vụ • Khách hàng khó đánh giá chất lượng dịch vụ. Doanh nghiệp gặp khó khăn để hiểu được khách hàng đánh giá dịch vụ như thế nào. • Chất lượng là sự so sánh giữa sự mong đợi về giá trị một dịch vụ của khách hàng với giá trị thực tế nhận được (sự thỏa mãn) Dịch vụ nhận được Sự mong đợi Chất lượng dịch vụ * Giá trị DV nhận được > Giá trị mong đợi Rất cao * Giá trị DV nhận được >= Giá trị mong đợi Cao * Giá trị DV nhận được < Giá trị mong đợi Thấp 3
4. MÔ HÌNH KHOẢNG CÁCH CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ Kỳ vọng của khách hàng đối với DV 1. Khoảng cách về sự hiểu biết Hiểu biết của DN về yêu cầu DV của KH 2. Khoảng cách về thiết kế DV Thiết kế DV 5. Khoảng cách 3. Khoảng cách về chuyển giao về nhận thức DV cung cấp cho KH Truyền thông đến KH 4. Khoảng cách về truyền thông Nhận thức của khách hàng về DV 4
5. CÁC KHOẢNG CÁCH DỊCH VỤ 1. Khoảng cách 1: Không biết kỳ vọng của khách hàng 2. Khoảng cách2 : Không lựa chọn đúng các đặc điểm khi thiết kế dịch vụ 3. Khoảng cách 3: Không cung cấp được dịch vụ như đã thiết kế 4. Khoảng cách 4: Dịch vụ cung cấp khác với cái mà DN hứa với KH 5. Khoảng cách 5: Dịch vụ cảm nhận và dịch vụ kỳ vọng
6. Khoảng cách 1 KỲ VỌNG CỦA KHÁCH HÀNG Nguyên nhân  Nghiên cứu thị trường không đầy đủ  Chưa tận dụng hết các kết quả của nghiên cứu thị trường  Thiếu sự tương tác giữa DN với khách hàng  Thiếu thông tin liên lạc giữa cán bộ tiếp xúc với KH và cán bộ quản lý  Quá nhiều cấp giữa cán bộ tiếp xúc với KH và cán bộ quản lý HIỂU BIẾT CỦA CÁN BỘ QUẢN LÝ CỦA DN ĐỐI VỚI KỲ VỌNG CỦA KHÁCH HÀNG 6
7. Khoảng cách 2 HIỂU BIẾT CỦA CÁN BỘ QUẢN LÝ CỦA DN ĐỐI VỚI KỲ VỌNG CỦA KHÁCH HÀNG Nguyên nhân  Thiếu sự cam kết của lãnh đạo đối với chất lượng DV  Chưa có qui trình chính thức để xây dựng các tiêu chuẩn cho chất lượng DV  Thiếu sự tiêu chuẩn hóa các công việc  Nghĩ là – không thể đáp ứng được mức kỳ vọng của khách hàng ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ ĐƯỢC THIẾT KẾ 7
8. Khoảng cách 3 ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ ĐƯỢC THIẾT KẾ Nguyên nhân  Thiếu phối hợp nhóm  Nhân viên kém  Công nghệ không phù hợp hoặc lạc hậu  Thiếu sự kiểm tra  Thiếu đánh giá hoặc phương pháp đánh giá không phù hợp/ chế độ đãi ngộ  Phân công công việc không rõ ràng, xung đột  Không cân bằng được cung và cầu  KH không thực hiện tốt vai trò và trách nhiệm của họ DỊCH VỤ CUNG CẤP CHO KH 8
9. Khoảng cách 4 DỊCH VỤ CUNG CẤP CHO KH Nguyên nhân  Thiếu sự giao tiếp giữa bộ phận viên bán hàng và bộ phận cung cấp dịch vụ  Thiếu sự giao tiếp giữa bộ phận quảng cáo và bộ phận cung cấp dịch vụ  Thiếu sự nhất quán giữa các chính sách và qui trình ở các phòng ban và chi nhánh  Quảng cáo phóng đại, vượt quá lợi ích cung cấp cho KH  Thổi phồng về lợi ích của bộ phận bán hàng DỊCH VỤ ĐƯỢC TRUYỀN THÔNG ĐẾN KH 9
10. MÔ HÌNH SERVQUAL VỀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ • SERVQUAL (Valarie Zeithaml và các đồng nghiệp) – đo lường sự thỏa mãn của khách hàng trên nhiều khía cạnh khác nhau của chất lượng dịch vụ: (dùng trong điều tra nghiên cứu) • dựa trên giả thuyết là khách hàng có thể đánh giá chất lượng dịch vụ của DN qua việc so sánh cảm nhận của mình với những gì họ kỳ vọng. • Dùng để đo 5 phương diện của chất lượng dịch vụ (Tính hữu hình, độ tin cậy, sự đáp ứng, sự bảo đảm, sự cảm thông), gồm 21 mục với thang đo 7 điểm từ rất đồng ý cho đến rất không đồng ý. • Khi mức độ cảm nhận của khách hàng đánh giá thấp hơn kỳ vọng: dấu hiệu của chất lượng dịch vụ tồi. • Tuy được sử dụng rộng rãi trong các DN dịch vụ, nhưng vẫn còn một số nghi ngờ về cơ sở đưa ra khái niệm và một số giới hạn về phương pháp. 10
11. Các thành phần đo chất lượng dịch vụ của SERQUAL • Đối với dịch vụ, khách hàng đánh giá chất lượng dựa trên các yếu tố sau : • Tính hữu hình: vẻ bên ngoài của các yếu tố hữu hình (thiết bị, nhà xưởng, nhân sự, các tài liệu truỳen thông) • Độ tin cậy: khả năng độc lập, thực hiện chính xác • Sự đáp ứng: nhanh chóng và hiệu quả • Sự bảo đảm: cạnh tranh, lịch sự, an toàn và sự tín nhiệm • Sự cảm thông: dễ dàng tham gia, truyền thông tốt và hiểu biết về khách hàng. 11
12. KỲ VỌNG CỦA KH ĐỐI VỚI DV
13. CÁC KHÁI NIỆM • Dịch vụ mong muốn • Là dịch vụ mà khách hàng hy vọng sẽ nhận được • Là sự kết hợp giữa cái mà khách hàng tin là có thể và sẽ được cung cấp cho nhu cầu cá nhân của họ. • Dịch vụ chấp nhận được • Là mức độ tối thiểu mà khách hàng chấp nhận để không bị thất vọng. • Do phần lớn khách hàng rất thực tế và họ hiểu rằng công ty không thể luôn cung cấp được dịch vụ ở mức mà họ mong muốn, vì vậy họ đặt ra một ngưỡng của sự kỳ vọng – DV phù hợp • Các yếu tố tạo nên mức độ dịch vụ chấp nhận được là: các yếu tố tình huống có ảnh hưởng đến dịch vụ và mức độ của dịch vụ có thể thấy được từ các nhà cung cấp dịch vụ khác. • Mức độ của dịch vụ mong muốn và dịch vụ phù hợp được phản ánh các lời hứa rõ ràng và lời hứa ẩn từ nhà cung cấp, các lời bình luận truyền miệng và kinh nghiệm trước đây của khách hàng với tổ chức cung cấp dịch vụ.
14. CÁC KHÁI NIỆM . Dịch vụ dự kiến: là mức độ dịch vụ mà khách hàng tiên đoán là sẽ nhận được, phản ánh định nghĩa của khách hàng về “dịch vụ phù hợp” là như thế nào trong một tình huống cụ thể. . Khoảng dung sai: khó có thể cung cấp dịch vụ giống y nhau với mỗi nhân viên dịch vụ khác nhau, hay thậm chí với cùng một nhân viên ở mỗi lần khác nhau. Khoảng mà khách hàng vui lòng chấp nhận sự thay đổi này được gọi là khoảng dung sai. . Một hoạt động dịch vụ rơi vào mức dưới mức dịch vụ chấp nhận được thât bại và khách hàng không thỏa mãn. . Một dịch vụ vượt quá mức dịch vụ mong muốn khách hàng hài lòng và ngạc nhiên. . Khoảng dung sai có thể rộng hoặc hẹp đối với các khách hàng khác nhau, tùy thuộc vào sự cạnh tranh, giá cả, sự quan trọng mà dịch vụ mang lại. Các yếu tố này thường chi phối mức dịch vụ phù hợp tăng hay giảm tùy theo các yếu tố tình huống, trong khi mức dịch vụ mong muốn thay đổi rất chậm tùy theo kinh nghiệm của khách hàng. 14
15. Kỳ vọng được hình thành như thế nào? . Đối với các ngành kinh doanh khác nhau, sự kỳ vọng của khách hàng về dịch vụ tốt là khác nhau. . Trong cùng một ngành dịch vụ, sự kỳ vọng đối với các nhà cung cấp ở các vị thế khác nhau cũng khác nhau. . Khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ dựa trên những tiêu chuẩn của bản thân đã có từ trước khi sử dụng dịch vụ. Chất lượng dịch vụ cảm nhận được là kết quả của việc so sánh giữa những gì khách hàng cảm thấy họ nhận được với những gì họ đã kỳ vọng sẽ nhận được. . Sự kỳ vọng của khách hàng chịu ảnh hưởng của các kinh nghiệm của bản thân trước đó, lời bình luận truyền miệng, câu chuyện kể, hoặc vào nỗ lực marketing của doanh nghiệp. . Kỳ vọng thay đổi theo thời gian, chịu ảnh hưởng những nhân tố do nhà cung cấp chi phối (giá cả, quảng cáo, công nghệ mới, đổi mới dịch vụ, ), xu hướng xã hội, tư vấn của hiệp hội người tiêu dùng và khả năng tiếp cận thông tin thông qua các kênh truyền thông và Internet. 15
16. NHỮNG THÀNH PHẦN CỦA SỰ KỲ VỌNG CỦA KHÁCH HÀNG  Sự kỳ vọng của khách hàng bao gồm các yếu tố: dịch vụ mong muốn, dịch vụ phù hợp, dịch vụ dự kiến và khoảng dung sai giữa hai loại trên. NHU CẦU CÁ NHÂN YẾU TỐ ẨN & YẾU TỐ RÕ RÀNG LỜI HỨA TRONG DỊCH VỤ DỊCH VỤ SỰ TRUYỀN MIỆNG MONG MUỐN KINH NGHIỆM TRONG QUÁ KHỨ NIỀM TIN VÀO CÁI GÌ LÀ CÓ THỂ KHOẢNG DUNG SAI NHẬN THỨC VỀ SỰ BIẾN ĐỘNG CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ DỊCH VỤ CHẤP DỊCH VỤ NHẬN ĐƯỢC DỰ KIẾN CÁC YẾU TỐ TÌNH HUỐNG 16
17. CẢM NHẬN CỦA KH ĐỐI VỚI DV
18. MỐI QUAN HỆ GIỮA SỰ HÀI LÒNG CỦA KH VÀ LÒNG TRUNG THÀNH 100% 80% 60% 40% 20% Loyalty Loyalty (retention) 0% Very Dissatisfied Neither Satisfied Very dissatisfied satisfied nor satisfied dissatisfied Satisfaction measure Source: James L. Heskett, W. Earl Sasser, Jr., and Leonard A. Schlesinger, The Service Profit Chain, (New York, NY: The Free Press, 1997), p. 83.
19. Nâng cao chất lượng dịch vụ Khắc phục sự cố Thích nghi Nhân viên xử lý Nhân viên xử đối với các DV đối với nhu cầu bị sự cố và yêu cầu của KH Xử lý Đáp ứng Các hành động Nhân viên xử lý tự nguyện và đối với vấn đề của KH thái độ thân thiện của nhân viên
20. Khắc phục sự cố NÊN LÀM KHÔNG NÊN LÀM  Công nhận sự cố . Lờ khách hàng  Giải thích nguyên . Đổ lỗi cho KH nhân . Để KH tự xoay sở  Xin lỗi . Hạ cấp  Đền bù/nâng cấp . Làm như là không  Chịu trách nhiệm có gì sai ở đây
21. Thích nghi NÊN LÀM KHÔNG NÊN LÀM  Ghi nhận là KH cần  Hứa nhưng không thực giúp đỡ hiện  Thừa nhận  Lờ đi  Liệu trước  Thể hiện sự không cố  Cố gắng xử lý gắng  Giải thích các qui  Gây khó khăn cho KH định/chính sách  Cười KH  Chịu trách nhiệm  Trốn tránh trách nhiệm  Nỗ lực giải quyết sự cố
22. Đáp ứng NÊN LÀM KHÔNG NÊN LÀM  Giành thời gian • Không kiên nhẫn  Chú ý • Lờ đi  Dự đoán trước nhu cầu • La hét/cười/chửi thề  Lắng nghe  Cung cấp thông tin • Lừa KH (ngay cả khi chưa hỏi) • Phân biệt đối xử  Đối xử công bằng với KH  Thể hiện sự cảm thông
23. Xử lý NÊN LÀM KHÔNG NÊN LÀM . Lắng nghe • Xem KH là TH cá . Cố gắng giải quyết biệt . Giải thích • Để sự không hài . Không làm ảnh lòng ảnh hưởng hưởng đến KH khác đến KH khác
24. KHẮC PHỤC SỰ CỐ TRONG DV
25. Khách hàngkhông hài lòng và ý định mua tiếp Không hài lòng nhưng không khiếu nại 9% 37% Khiếu nại nhưng 19% không được giải quyết 46% 54% Khiếu nại và được giải quyết 70% Khiếu nại và được 82% giải quyết nhanh 95% Phần trăm khách hàng sẽ tiếp tục mua Phàn nàn nhỏ (tổn thất $1-$5) Phàn nàn lớn (tổn thất lớn hơn $100) Nguôn: Adapted from data reported by the Technical Assistance Research Program.
26. Khách hàng và sự không hài lòng Khiếu nại với DN dịch vụ Hành động mang Khiếu nại với một tổ chức thứ 3 tính công chúng Đưa ra khiếu nại với pháp luật để đòi bồi thường Rời bỏ (chuyển sang đối thủ) Không thỏa mãn trong giao Hành động mang tính tiếp dịch vụ cá nhân Đưa ra các lời truyền miệng tiêu cực Không có hành động Sử dụng 1 hoặc kết hợp nhiều cách 26
27. Chiến lược khắc phục sự cố Chiến lược khắc phục sự cố
28. Hành vi khiếu nại của khách hàng • Các loại phản hồi của khách hàng khi có sự cố dịch vụ: • Dùng một số hành động mang tính công chúng • Dùng một số hành động mang tính cá nhân • Không có hành động gì Khách hàng có thể sử dụng 1 hoặc kết hợp các cách trên Ảnh hưởng của việc khách hàng bỏ đi có thể vượt xa sự tổn thất về doanh thu do họ mang lại Ứng dụng của Internet cho phép khách hàng giao tiếp với nhiều khách hàng khác (diễn đàn, website, ) và đưa ra các thông tin không tốt về DN. 28
29. Hiểu rõ các khiếu nại của khách hàng với sự cố dịch vụ • Nguyên nhân khách hàng khiếu nại: • Để có sự hoàn trả hoặc bồi thường • Trút giận • Giúp tăng chất lượng dịch vụ • Lòng trắc ẩn (thấy khách hàng khác gặp phải sự cố hoặc không muốn người khác cũng gặp phải sự cố như mình) • Nguyên nhân có những khách hàng không hài lòng nhưng họ không khiếu nại: • ngại viết thư, gọi điện thoại để khiếu nại nếu như họ cho là không cần thiết, hoặc là không đáng bỏ công sức để làm • Cho rằng sẽ không có ai quan tâm đến khiếu nại của họ • Không biết phải khiếu nạo ở đâu • Không thoải mái khi khiếu nại 29
30. Khiếu nại của KH • Đối tượng hay khiếu nại: khách hàng ở các nền kinh tế xã hội phát triển cao thường hay phàn nàn hơn những người ở các nền kinh tế thấp hơn, do họ có sự giáo dục cao hơn, thu nhập cao hơn, và có nhiều giao tiếp xã hội giúp họ có sự tự tin, hiểu biết và động lực để đưa ra các khiếu nại khi gặp phải rắc rối. Ngoài ra, những người có hiểu biết rõ về sản phẩm cũng hay đưa ra các khiếu nại. • Địa điểm đưa ra khiếu nại: • Ở nơi cung cấp dịch vụ • Gặp trực tiếp hoặc gọi điện thoại cho người đại diện của dịch vụ: 99% • Qua email, fax, thư khiếu nại: 1% • Các khiếu nại thường chỉ đến các nhân viên tuyến trước, chỉ có khoảng 5% khiếu nại là đến được các nhà lãnh đạo cấp cao. 30
31. Kỳ vọng của khách hàng về khiếu nại của họ Quá trình xử lý khiếu nại và khắc phục sự cố Phân xử Phân xử tương tác Kết quả phân xử mang tính thủ tục Sự thỏa mãn của khách hàng với việc khắc phục sự cố Nghiên cứu của Stephen Tax và Stephen Brown cho thấy 85% sự dao động trong sự thỏa mãn của khách hàng về việc khắc phục sự cố là do sự công bằng trong 3 khía cạnh nêu ở sơ đồ trên. 31
32. Khiếu nại của KH • Đa số khách hàng cảm thấy không được bồi thường xứng đáng và công bằng cho các khiếu nại của họ • Phân xử mang tính thủ tục (procedural justice): là những quy định và chính sách mà khách hàng phải tuân theo khi tìm kiếm sự công bằng. • Phân xử tương tác: nhân viên dịch vụ đưa ra các biện pháp khắc phục sự cố, và có những hành vi thích hợp đối với khách hàng: giải thích nguyên nhân, nỗ lực sửa chữa sai sót, tỏ ra lịch sự, trung thực và chân thành. • Kết quả phân xử: các bồi thường cho thiệt hại và sự bất tiện mà khách hàng phải chịu (bao gồm cả việc khiếu nại) 32
33. Phản hồi của khách hàng với việc khắc phục sự cố có hiệu quả • Ảnh hưởng của việc khắc phục sự cố một cách hiệu quả đối với lòng trung thành của khách hàng: nghiên cứu của TARP: • Khi khách hàng không hài lòng nhưng họ không khiếu nại, dự định tiếp tục mua nhưng với mặt hàng khác là khoảng từ 9 - 37%. • Khi khách hàng có khiếu nại nhưng DN chỉ tỏ ra lắng nghe một cách cảm thông chứ không khắc phục sự cố thì tỷ lệ khách hàng ở lại với DN là khoảng từ 9 -19%. • Khi DN khắc phục sự cố làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng, tỷ lệ ở lại với DN tăng lên 54%. • Nếu sự cố được sửa chữa nhanh chóng, ngay lập tức thì tỷ lệ khách hàng ở lại với DN là 82%. • Khi khiếu nại được giải quyết một cách thỏa mãn, khách hàng có xu hướng trung thành với DN. • Khi 1 khách hàng không được thỏa mãn ra đi, DN bị mất nhiều hơn giá trị của giao dịch sau đó mang lại. • DN có thể bị mất 1 dòng lợi nhuận dài hạn do người khách ra đi đó và bạn bè của người đó mang lại. 33
34. Các nguyên tắc của hệ thống khắc phục sự cố hiệu quả • Tạo thuận lợi cho khách hàng đưa ra phản hồi Thực hiện công + Xử lý khiếu nại có = Tăng sự hài lòng và việc đúng ngay hiệu quả lòng trung thành từ đầu • Nghiên cứu Nhận diện khiếu nại • Kiểm soát khiếu nại về dịch vụ • Phát triển văn hóa “Khiếu nại và cơ hội” Giải quyết khiếu nại một cách hiệu quả Phát triển hệ thống hiệu quả và đào tạo xử lý khiếu nại Bài học từ việc khắc phục sự cố Phân tích nguyên nhân Hình: Các thành phần của hệ thống khắc phục sự cố hiệu quả 34
35. Tạo điều kiện cho việc khắc phục sự cố • Việc khắc phục sự cố phải đi trước: ngay khi sự cố xảy ra và khách hàng còn chưa kịp khiếu nại. Đòi hỏi nhân viên phục vụ phải có sự quan sát và quan tâm đến khách hàng. • Thủ tục khắc phục sự cố phải được lên kế hoạch từ trước • Kỹ năng khắc phục sự cố phải được huấn luyện • Việc khắc phục sự cố đòi hỏi có sự trao quyền cho nhân viên 35
36. Bồi thường • Mức độ bồi thường: tùy thuộc vào các yếu tố sau: • Sự định vị trên thị trường của DN • Mức độ sai sót của sự cố đến đâu? • Khách hàng gặp phải sự cố là ai? • Giao tiếp với khách hàng có khiếu nại: 1. Hành động nhanh chóng 2. Thừa nhận sai sót và không che dấu 3. Cho thấy là DN hiểu những vấn đề khách hàng gặp phải đứng trên quan điểm của khách hàng 4. Không bực tức với khách hàng 5. Thông hiểu cảm giác của khách hàng 6. Tạo thuận lợi cho khách hàng khi chưa xác minh được sự cố 7. Làm rõ ràng các bước cần làm để khắc phục sự cố 8. Thông báo cho khách hàng biết về tiến trình khắc phục đang diễn ra 9. Cân nhắc mức độ bồi thường 10. Kiên nhẫn lấy lại thiện chí của khách hàng 36
37. Sự bảo đảm trong dịch vụ • Sức mạnh của bảo đảm dịch vụ: • Thúc đẩy DN tập trung vào nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng trong mọi yếu tố của dịch vụ • Đặt ra các tiêu chuẩn rõ ràng, cho khách hàng và nhân viên thấy được DN đang hướng đến điều gì. • Yêu cầu sự phát triển của hệ thống thu thập các phản hồi của khách hàng một cách có ý nghĩa và có hành động thích hợp. • Thúc đẩy DN hiểu được vì sao bị thất bại và khuyến khích DN tìm ra và vượt qua các điểm dễ xảy ra sai sót. • Tạo ra sức mạnh cho marketing nhờ làm giảm các rủi ro trong quyết định mua sắm và xây dựng lòng trung thành trong dài hạn của khách hàng. 37
38. • Thiết kế các bảo đảm dịch vụ: phải đáp ứng được các yêu cầu sau: • Dễ hiểu và dễ truyền thông • Có ý nghĩa đối với khách hàng • Dễ đưa ra: các bảo đảm nên phụ thuộc vào nhà cung cấp dịch vụ hơn là phụ thuộc vào khách hàng • Dễ thu thập: khi có sai sót xảy ra, khách hàng phải dễ dàng thu thập các bảo đảm về dịch vụ. • Đáng tin cậy • DN có khả năng bảo đảm sự thỏa mãn cao nhất của khách hàng không? • Không nhất thiết luôn luôn phải đưa ra các bảo đảm về dịch vụ, nếu DN đã có uy tín cao trên thị trường, hoặc chất lượng về dịch vụ của DN bị ảnh hưởng rất nhiều bởi các yếu tố bên ngoài. 38
39. Ngăn cản hành vi lạm dụng và hành vi cơ hội • DN nên khuyến khích khách hàng đưa ra khiếu nại và đưa ra các đảm bảo về dịch vụ vì đó là cơ hội để nâng cao chất lượng dịch vụ. Tuy nhiên cũng có những khách hàng lợi dụng điều này và có những hành vi không trung thực. • Khi chưa chứng minh được hành vi khiếu nại của khách hàng là trung thực hay không, các ứng xử là: phải tỏ ra tin tưởng khách hàng, nhưng nếu sự việc vẫn tiếp tục thì phải có sự theo dõi và kiểm soát quá trình sử dụng dịch vụ của khách hàng những lần sau. 39
40. Học hỏi từ phản hồi của khách hàng • Các mục tiêu chính của hệ thống phản hồi có hiệu quả từ khách hàng: • Đánh giá và đánh dấu điểm chuẩn về chất lượng và hoạt động dịch vụ: • Mức độ hài lòng của khách hàng • DN thực hiện dịch vụ đến đâu so với đối thủ? • DN thực hiện dịch vụ đến đâu so với năm trước? • Sự học hỏi và sự cải tiến hướng đến khách hàng • Tại sao khách hàng không hài lòng? • DN cần cải tiến dịch vụ ở đâu và như thế nào? • Tạo ra văn hóa dịch vụ hướng tới khách hàng • Tập trung vào nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng • Củng cố toàn bộ DN hướng đến văn hóa chất lượng dv 40
41. Các công cụ thu thập phản hồi từ khách hàng • Điều tra toàn bộ thị trường, điều tra hàng năm và điều tra trên các giao dịch. • Phiếu thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng • Đóng vai làm khách hàng một cách bí mật để điều tra sự làm việc của nhân viên tuyến trước • Phản hồi tự nguyện từ khách hàng: là nguồn thông tin giúp DN cải tiến chất lượng dịch vụ. • Tập trung vào việc thảo luận nhóm (là các khách hàng ở các khúc thị trường quan trọng) và xem xét lại dịch vụ: đưa ra các cải tiến và các ý tưởng cho dịch vụ. 41
42. • Nắm bắt các phản hồi tự nguyện từ khách hàng: các khiếu nại, gợi ý, đề nghị, yêu cầu từ khách hàng là các thông tin rất có ích, cần được thu thập, giải nghĩa, phân loại và phân tích cần 1 hệ thống thu thập và thông báo về trung tâm các phản hồi từ khách hàng. • Có nhiều đầu mối để thu thập phản hồi của khách hàng: • Nhân viên tuyến trước • Tổ chức trung gian • Các nhà lãnh đạo ở tuyến sau nhưng thường được khách hàng liên lạc • Phiếu kiến nghị/ khiếu nại của khách hàng • Khiếu nại của khách hàng gửi đến một tổ chức thứ 3: hội bảo vệ người tiêu dùng, cơ quan luật pháp, tổ chức thương mại, và các khách hàng khác. 42
43. • Phân tích, báo cáo và phổ biến phản hồi từ khách hàng: • Việc thu thập và phân tích các phản hồi từ khách hàng phải được phổ biến đến đúng nơi: nhân viên tuyến trước, chủ sở hữu, nhà quản trị chi nhánh, lãnh đạo cấp cao, • Báo cáo hàng tháng về hoạt động dịch vụ dành cho chủ sở hữu với sự cập nhật các phản hồi của khách hàng và tình hình hoạt động dịch vụ. • Báo cáo hàng quý về hoạt động dịch vụ dành cho giám đốc chi nhánh, trưởng phòng và chủ sở hữu về xu hướng chất lượng và hoạt động dịch vụ • Báo cáo hàng năm về hoạt động dịch vụ dành cho lãnh đạo cấp cao về sự đánh giá tình hình, xu hướng dài hạn liên quan đến sự thỏa mãn của khách hàng về dịch vụ của DN. 43