Đề tài Một số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

106 trang vanle 2070

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Đề tài Một số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

de_tai_mot_so_phuong_huong_va_giai_phap_nham_phat_trien_thi.doc

Nội dung text: Đề tài Một số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình

Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình LỜI NÓI ĐẦU Trong nhiều năm trở lại đây, nền kinh tế nước ta đã có một bước ngoặt lớn: đó là sự chuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được tự do kinh doanh và có nhiều điều kiện để phát triển. Khi tham gia kinh doanh, các doanh nghiệp thường đặt ra rất nhiều mục tiêu, trong đó mục tiêu lớn và cơ bản nhất là bán được hàng hoá và thu được nhiều lợi nhuận. Để thực hiện được những mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp trước hết phải tạo dựng được một thị trường riêng có của mình và tìm mọi cách để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Êy. Đây là điều kiện quan trọng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc mở rộng và phát triển thị trường không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng thực hiện được bởi nó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Môi trường kinh doanh, khả năng tài chính, trình độ chuyên môn và năng lực quản lý của doanh nghiệp. Vì vậy để có thể thực hiện mục tiêu phát triển thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải căn cứ vào tình hình kinh doanh của đơn vị mình và nguồn lực hiện có nhằm đưa ra những biện pháp và phương hướng kinh doanh hợp lý và có tính khả thi. Mỗi biện pháp, định hướng đúng đắn hay sự thích nghi kịp thời trước những diễn biến phức tạp của thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đứng vững và tồn tại trên thị trường đó. Nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác phát triển thị trường, vận dụng những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, kết hợp với sự tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, em đã chọn đề tài “MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH " để nghiên cứu và phát triển thành luận văn của mình. 1 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Phạm vi nghiên cứu: Do điều kiện nguồn lực và thời gian có hạn nên đề tài chủ yếu đề cập đến thị trường đầu ra của công ty. Kết cấu của đề tài : Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương: Chương I: Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình trong những năm gần đây. Chương III: Phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. MỤC LỤC 2 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Trang LỜI NÓI ĐẦU 1 Chương i : tổng quan về thị trường của dN 6 I. Mét số vấn đề cơ bản về thị trường 6 1. Những quan niệm về thị trường và các bộ phận cấu thành 6 nên thị trường của doanh nghiệp 2. Phân loại và phân đoạn thị trường của doanh nghiệp 12 3. Chức năng và vai trò của thị trường 16 II. Nội dung và biện pháp nhằm phát triển thị trường 19 1. Phát triển thị trường là một tất yếu khách quan 19 2. Nội dung phát triển thị trường 20 3. Những nguyên tắc cơ bản nhằm phát triển thị trường 25 4. Biện pháp phát triển thị trường 26 III. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường và một số chỉ tiêu 31 đánh giá công tác phát triển thị trường của DN 1. Các nhân tố ảnh hưởng 31 2. Các chỉ tiêu đánh giá công tác phát triển thị trường của DN 36 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA C.TY 38 XD HÀ SƠN BÌNH TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I. Khái quát chung về quá trình hình thành và phát triển 38 của công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình 1. Lịch sử hình thành của công ty XD HSB 38 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 39 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy và chức năng của từng bộ phận 40 trong CTy 4. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng 43 5.Tình hình lao động trong công ty 45 3 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 6. Tiền vốn của công ty 45 II. Tình hình thị trường và phát triển thị trường của công 45 ty trong thời gian qua 1. Tình hình thị trường của công ty 45 2. Công tác nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường 58 của công ty trong thời gian qua III. Đánh giá chung về thị trường và phát triển thị trường 70 của công ty XD Hà Sơn Bình 1. Ưu điểm 70 2. Nhược điểm 71 3. Nguyên nhân tồn tại 72 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 74 NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA C.TY XD HSB I. Triển vọng thị trường và phương hướng kinh doanh của 74 C.Ty trong thời gian tới II. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty 83 Xăng Dầu Hà Sơn Bình 1. Tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý và rộng khắp 84 2. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm phát triển thị trường 85 đầu ra 3. Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thu hót và tạo dựng tốt 86 mối quan hệ với khách hàng 4. Tiến hành đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh 87 5. Hình thành bộ phận Marketing và tổ chức hoạt động 88 Marketing 6. Tăng cường công tác quản lý thị trường 89 7. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, phương tiện hiện đại 90 4 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình xây dựng các kho bể chứa có dung lượng lớn 8. Đảm bảo nguồn hàng ổn định và có liên tục 91 9. Đào tạo đội ngò nhân viên trong công ty và nâng cao khả 93 năng lãnh đạo của cán bộ quản lý III. Một số kiến nghị nhằm giúp công ty phát triển thị 94 trường trong thời gian tới 1. Kiến nghị với Tổng công ty 94 2. Kiến nghị với Nhà nước 95 KẾT LUẬN 97 PHỤ LỤC 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 5 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP I) Một số vấn đề cơ bản về thị trường 1. Những quan niệm về thị trường và các bộ phận cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp. 1.1 Khái niệm thị trường. a) Khái niệm thị trường dưới góc độ của một nền kinh tế Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi nh là một "cái chợ ", là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Nói đến thị trường là người ta có thể biết được không gian, thời gian , địa điểm và dung lượng hàng hoá, ở đó có người mua, người bán và hàng hoá đem trao đổi. Nếu xét trong giai đoạn đó thì quan điểm trên có thể nói là khá chính xác và đầy đủ, bởi lúc bấy giê sự trao đổi còn mang tính chất đơn giản do nhu cầu của con người chưa đòi hỏi cao và do nền kinh tế lúc đó còn lạc hậu, hàng hoá đem trao đổi mua bán trên thị trường thường là những vật dụng thô sơ, sẵn có. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển trên đã không còn phù hợp nữa. Sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp hơn. Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là " tiền trao, cháo móc " mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình phức tạp. Khái niệm thị trường cổ điển đã không bao quát được hết nên đòi hỏi phải có sự nhìn nhận mới về thị trường. Theo nghĩa hiện đại:" thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu 6 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ." Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá. Theo nhà kinh tế học Samuelson: " Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá". Theo nhà kinh tế học Davidbegg: " Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả ". Nh vậy quan niệm về thị trường ngày nay đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất của thị trường. Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán. b) Khái niệm thị trường dưới góc độ của doanh nghiệp. Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường nh trên là cần thiết song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Đăc biệt, khó hoặc thậm chí không thể đưa ra được các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả. Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Ở góc độ này, thị trường của doanh nghiệp được mô tả " Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng 7 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ của mình để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng " . Nh vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn. Thứ hai, yếu tố quan trọng và làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia thị trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi. Mét khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoá tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán, thanh toán; cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Có thể hình dung thị trường của doanh nghiệp thông qua sơ đồ sau: Thành phần tham gia Các yếu tố cấu thành thị trường của DN thị trường của DN + Người mua Hiện tại Cầu hàng hoá ( khách hàng ) Tiềm năng 8 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình + Người bán Doanh nghiệp Cung hàng hoá Đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm Hiện tại Giá cả ( Hàng hoá ) Mới + Chất lượng Phương thức thanh toán Cạnh tranh Dịch vụ Nh vậy, các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm: cung cầu, giá cả, cạnh tranh 1.2) Các bộ phận cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp *Cầu trên thị trường: Khái niệm: Cầu thị trường phản ánh số lượng hàng hoá mà người tiêu dùng mong muốn mua và có khả năng mua với một giá cả nhất định ở một thời điểm nhất định. Nói cách khác, cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong phạm vi của một doanh nghiệp, cầu chính là những nhu cầu cụ thể của những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ nhưng chưa được thoả mãn. Cầu trên thị trường nhìn chung rất phong phú đa dạng do nhu cầu của con người thường xuyên phát sinh và biến đổi, quá trình hình thành cầu cũng do đó mà phức tạp hơn, nó chịu ảnh hưởng của một số nhân tố sau: + Sù biến động về dân số: Dân số có ảnh hưởng khá quan trọng tới sự biến động của cầu, dân số gia tăng mạnh sẽ làm cho cầu tăng và ngược lại. Thực tế người ta thấy rằng sự thay đổi của cầu lớn hơn sự thay đổi về số lượng, cơ cấu dân số, nguyên nhân là do nhu cầu, thãi quen tiêu dùng của mọi người rất khác nhau từ thế hệ này sang thế hệ khác. 9 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình + Sù thay đổi về môi trường kinh tế: Cầu của một sản phẩm nhất định liên quan đến một môi trường kinh tế nhất định, vì vậy sự thay đổi môi trường kinh tế sẽ ảnh hưởng đến cầu. Trong thời kỳ phát triển kinh tế cầu gia tăng mạnh nhưng ngược lại trong thời kỳ suy thoái cầu có xu hướng giảm. Các chính sách, biện pháp kinh tế cũng là những nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới cầu nhất là cầu của hàng hoá thiết bị công nghiệp và cầu của hàng hoá tiêu dùng bền vững. + Những dự đoán của người tiêu dùng: Đó là những dự đoán về sự biến động của giá cả hàng hoá, về mức độ khan hiếm hàng hoá, về sự thay đổi thu nhập, về thay đổi công nghệ tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ tới cầu, tới sức mua trên thị trường. Ngoài những nhân tố kể trên cầu còn bị ảnh hưởng bởi các nhân tố như: giá cả hàng hoá, sự thay đổi về sở thích của người tiêu dùng. * Cung trên thị trường. Cung trên thị trường thể hiện số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định. Cung được hình thành là do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên. Đây là một yếu tố quan trọng cấu thành nên thị trường và là yếu tố đối trọng với cầu thị trường. Còng nh cầu hàng hoá, cung hàng hoá trên thị trường chịu ảnh hưởng của khá nhiều yếu tè nh giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, yếu tố chính trị- xã hội, trình độ khoa học công nghệ *Giá cả hàng hoá Giá cả hàng hoá là biểu hiện bằng tiền của giá trị, nói cách khác giá cả chính là giá trị tiền tệ của một sản phẩm khi nó được giao dịch trên thị trường. Trên thị trường sự tác động qua lại của các yếu tố cơ bản tạo nên cơ chế vận hành của thị trường. Trên thị trường, người mua sẽ thể hiện sự tham 10 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình gia của mình vào thị trường là sức cầu. Người bán sẽ thể hiện sự tham gia của mình là sức cung. Người mua mong muốn mua được hàng hoá phù hợp với giá thấp nhất nhưng độ thoả dụng của hàng hoá mua được là cao nhất. Ngược lại đối với người bán họ kỳ vọng sẽ bán được giá cao nhất và các điều kiện bán hàng là thuận lợi nhất. Với hai mong muốn trái ngược nhau nh vậy song việc mua bán hàng hoá trên thị trường vẫn diễn ra bình thường. Có được điều này là do có sự điều tiết của thị trường, giá cả sẽ được thay đổi xoay quanh mức giá cân bằng cho đến khi nào người bán và người mua cùng chấp nhận được . Để có thể đưa ra một mức giá hợp lý làm cho người tiêu dùng có thể chấp nhận đồng thời doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao là rất khó khăn bởi giá cả phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố trong đó có những nhân tố có thể kiểm soát được như chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí yểm trợ và xúc tiến bán hàng Có những nhân tố khó có thể kiểm soát được như quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh trên thị trường Do đó khi đưa ra giá bán trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải dùa vào những nhân tố trên để đưa ra mức giá hợp lý nhất. *Cạnh tranh trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là một điều không thể tránh khỏi, nó gây sức Ðp lớn đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Tuy nhiên cạnh tranh không phải lúc nào cũng gây khó khăn cho doanh nghiệp trong các hoạt động kinh doanh bởi cạnh tranh luôn tồn tại hai mặt. Một mặt nó làm cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều trở ngại, nếu doanh nghiệp nào không có khả năng, trình độ và kinh nghiệm kinh doanh thì rất có thể bị loại bỏ trên thương trường, mặt khác cạnh tranh có vai trò to lớn trong việc bảo vệ lợi Ých cho người tiêu dùng. Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực trong việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, phải luôn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hiện tốt các 11 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình hoạt động dịch vụ, hạ giá thành và chi phí, có như vậy doanh nghiệp mới tạo được uy tín, thu hót nhiều khách hàng đến với mình và từ đó mới có thể thu được nhiều lợi nhuận, tạo vị thế vững chắc trên thị trường. Có thể nói, cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự trên thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Cạnh tranh chính là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. "Nếu như cung, cầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống" Theo Mác: "cạnh tranh là sự giành giật nhau để giành phần thắng" Cạnh tranh thực hiện 4 chức năng chính là: -Cạnh tranh làm cho giá cả giảm xuống -Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào trong sản xuất kinh doanh -Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp không ngừng áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào trong sản xuất -Cạnh tranh là công cụ tước đoạt quyền thống trị về mặt kinh tế trong lịch sử Nh vậy cạnh tranh là một yếu tố quan trọng cấu thành nên thị trường. Còng nh cung, cầu và giá cả, cạnh tranh phụ thuộc vào khá nhiều nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan. Nhân tố khách quan ở đây có thể kể đến đó là luật pháp và chính sách của Chính Phủ, ưu thế của đối thủ cạnh tranh, tình hình tài chính tiền tệ trong và ngoài nước, tình hình kinh doanh của các đối tác trong cùng tập đoàn kinh doanh Các nhân tố chủ quan là tiềm năng của doanh nghiệp biểu hiện ở tài sản hữu hình và tài sản vô hình, trình độ của đội ngò cán bộ quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, sự tín nhiệm của doanh nghiệp trên thương trường. 2. Phân loại và phân đoạn thị trường 12 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để phân loại và phân đoạn thị trường cuả doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức này thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. 2.1 Phân loại thị trường Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau: a) Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm : thị trường đầu vào và thị trường đầu ra - Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào bao gồm thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoá- dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị trường như cung ( tức là về quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá cả( cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn. Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá- dịch vụ cho doanh nghiệp còng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. -Thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thô ): Là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. b) Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường chia thành: - Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng 13 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình - Thị trường sức lao động - Thị trường vốn ( thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị trường thuê mua). - Thị trường tiền tệ - Thị trường dịch vụ - Thị trường chất xám c) Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường chia thành: - Thị trường chung - Thị trường sản phẩm - Thị trường thích hợp - Thị trường trọng điểm d) Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường gồm có: - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa những người bán với nhau, cạnh tranh đến mức không một cá nhân riêng lẻ nào có thể quyết định đến mức giá cả trên thị trường. - Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó có một người mua hoặc một người bán. - Thị trường cạnh tranh có tính chất độc quyền: Là thị trường trong đó có một số người bán, người sản xuất hàng hoá nhưng mỗi người chỉ có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với giá cả của họ. Trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau. e) Căn cứ theo mức độ quản lý của Nhà nước chia thành: - Thị trường có tổ chức : Là thị trường chịu sự điều tiết của Nhà nước về cơ cấu còng nh các hoạt động trên thị trường. Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp, sắp xếp và điều chỉnh thường xuyên thị trường này. -Thị trường không có tổ chức: Là thị trường nằm ngoài sự điều khiển quản lý trực tiếp của Nhà nước. Nhà nước can thiệp vào thị trường này bằng 14 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình các biện pháp gián tiếp nh hệ thống luật pháp, chính sách chế độ và bằng các biện pháp kinh tế là chủ yếu. f) Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có: - Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm những nước ở Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông - Thị trường khu vực đối với nước ta nh các nước công nghiệp mới (NIC) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo và các nước Nam Á nh: Inđônêxia, Thái Lan - Đối với trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường địa phương là thị trường trong phạm vi của một địa phương nào đó. g) Căn cứ vào mức độ chiếm lĩnh của thị trường: - Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đang tiêu thụ hàng hoá của mình, nếu sự có mặt của doanh nghiệp xuất hiện lâu dài trên thị trường này thì nó trở thành thị trường truyền thống, khách hàng trên thị trường truyền thống thường là những người tiêu dùng quen thuộc, và đã có sự hiểu biết lẫn nhau giữa người bán và người mua. - Thị trường tiềm năng: là thị trường có nhu cầu nhưng chưa được khai thác h) Theo tính chất của sản phẩm khác nhau trên thị trường - Thị trường của sản phẩm thay thế - Thị trường của sản phẩm bổ sung i) Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp - Thị trường chính - Thị trường bổ sung 2.2 Phân đoạn thị trường . 15 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Như chúng ta đã biết, thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính, tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thãi quen tiêu dùng khác nhau, sự không đồng nhất đó ảnh hưởng ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không thể có những chính sách riêng biệt cho từng người. Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để mà lùa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh. Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Qua phân đoạn thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định được những đoạn thị trường mục tiêu nhỏ hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiêu lực hơn. Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả, việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau: - Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng nhất với nhau. - Nhu cầu và hành vi ứng xử của các thành viên thuộc các nhóm khác nhau phải có sự khác biệt đủ lớn. - Sè lượng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh. - Lùa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác nhau của nhu cầu khách hàng khi sử dụng sản phẩm cơ bản/ yếu tố cơ bản hình thành nên sự khác 16 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình biệt nhu cầu của khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng. Tóm lại, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải chọn một hoặc một vài đoạn thị trường thích hợp nhất để nghiên cứu sâu hơn về khách hàng và đáp ứng tốt nhất những nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng đó. Tại các đoạn thị trường, doanh nghiệp phải thể hiện được tính ưu việt hơn hẳn của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác. 3. Chức năng và vai trò của thị trường 3.1)Chức năng thị trường : Thị trường thực hiện 4 chức năng sau: *Chức năng thừa nhận Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán. Hàng hoá có bán được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá bán được, tức là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn, có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua, tức là không được thị trường thừa nhận. Để được thị trường thừa nhận doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanh những sản phẩm phù hợp. Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng. * Chức năng thực hiện Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán hàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận. 17 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ người bán sang người mua. *Chức năng điều tiết và kích thích. Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng tiêu thụ lớn hơn. Chức năng đièu tíet, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rót ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn. *Chức năng thông tin Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội. Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng. Không có thông tin thị trường thì không thể có các quyết định đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh, còng nh quyết định của các cấp quản lý. Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Nó có thể đưa đến thành công còng nh có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng. 18 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 3.2 )Vai trò của thị trường *Vị trí của thị trường Trong kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa dịch vụ. Qúa trình sản xuất xã hội gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng, thì thị trường bao gồm 2 khâu là phân phối và trao đổi. Đó là khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội. * Tác dụng của thị trường Thị trường bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu ( sở thích ) và sự tự do lùa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh. Thị trường thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới những hàng hoá có chất lượng tốt, văn minh và hiện đại Thị trường còn có tác dụng dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu. Thị trường có tác dụng làm cho các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa dạng, văn minh. Giải phóng con người khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất nhiều thời gian. Con người được nhiều thời gian tù do hơn. 19 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân. II) NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1) Phát triển thị trường là một tất yếu khách quan. Khi mét doanh nghiệp bước đầu tham gia kinh doanh trên thị trường đều luôn đặt ra cho mình rất nhiều mục tiêu trong đó có 3 mục tiêu chính là: Lợi nhuận, an toàn và vị thế. Trong 3 mục tiêu đó thì lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, cơ bản và lâu dài nhất, có lợi nhuận doanh nghiệp mới có thể tồn tại, đứng vững và phát triển trên thị trường. Để đạt được những mục tiêu trên trước hết đòi hỏi các doanh nghiệp phải bán được hàng hoá, thu hót được nhiều khách hàng đến với mình, tạo uy tín trên thị trường để người tiêu dùng có thể biết đến, hay nói cách khác, doanh nghiệp phải tạo được một thị trường riêng có của mình. Nhưng như chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng rất phong phú, đa dạng, trong khi đó nhu cầu về một mặt hàng lại chỉ tồn tại trong một khoảng thời gian nhất định nếu như hàng hoá đó không được thường xuyên nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, mà trên thị trường hiện nay lại luôn luôn diễn ra cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn và quyết liệt hơn nhất là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng muốn giành phần thắng, bán được nhiều hàng và thu được nhiều lợi nhuận. Trước những khó khăn như vậy buộc doanh nghiệp phải thực sự quan tâm đến thị trường hơn, đặc biệt là thị trường mà mình hiện có, tìm cách mở rộng và phát triển thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, bởi chỉ có phát triển thị trường doanh nghiệp mới có cơ hội đạt được các mục tiêu mà mình đã đặt ra. Vì vậy phát triển thị trường là một đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp. 20 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 2. Nội dung phát triển thị trường. Như đã nói ở trên, phát triển thị trường là rất quan trọng, nó không thể thiếu trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp. Chiến lược phát triển có thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở 3 mức độ: Ở mức độ thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại ( những khả năng phát triển theo chiều sâu). Ở mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống Marketing (những khả năng phát triển hợp nhất). Ở mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng). *Phát triển theo chiều sâu. Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong những trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dông một phương pháp rất tiện lợi gọi là " mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường". Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là: 1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có. 2.Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới 3.Cải tiến hàng hoá: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách tạo ra những hành hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện có. *Phát triển hợp nhất. 21 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạt động có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển về phía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành. Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình. Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối. Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số doanh nghiệp cạnh tranh. * Phát triển theo chiều rộng. Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Phát triển theo chiều rộng không có nghĩa là doanh nghiệp cần nắm lấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuất hiện. Doanh nghiệp phải phát hiện cho mình những hướng cho phép vận dụng kinh nghiệm đã được tích luỹ cuả mình hay những hướng hỗ trợ khắc phục những nhược điểm hiện có của mình. Có ba loại hình phát triển rộng: 1. Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hót sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới.Ví dụ như một nhà xuất bản sách có thể mở thêm nghành xuất bản sách bìa mềm và tận dụng những ưu thế của mạng lưới phát hành tạp chí đã có sẵn của mình để bán những loại sách đó. 2. Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện 22 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. Ví dụ như một nhà xuất bản về các tạp chí tư vấn sức khoẻ có thể mở các câu lạc bộ sức khoẻ với tính toán là các hội viên của các câu lạc bộ đó sẽ đặt mua tạp chí về các vấn đề sức khoẻ của mình. 3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng và với hàng hoá và thị trường hiện có. Ví dụ cũng vẫn là nhà xuất bản sách nhưng họ lại muốn xâm nhập vào những lĩnh vực hoạt động mới nh sản xuất máy tính, buôn bán bất động sản hay một số lĩnh vực khác. Để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, ngoài việc phát triển theo chiều rộng, chiều sâu và phát triển hợp nhất, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụ thể như phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, phát triển phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinh doanh. * Phát triển sản phẩm. Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm- tức là cho ra đời sản phẩm mới, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếp tác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được đáp ứng. Thông thường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải là một sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó. Điều này có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Từ góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các "sản phẩm mới" của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn. Từ cách nhìn của khách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Một sản phẩm cải tiến cũng có thể được xem nh là một sản phẩm mới. Trong trường hợp này, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới 23 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp theo quan niệm của khách hàng rất có Ých cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc đề ra các hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm. * Phát triển khách hàng. " Điểm đến " cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hay còn gọi là khách hàng của doanh nghiệp. Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng (đặc biệt là khách hàng tiềm năng) luôn đóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng lớn. Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Qua đó, thu hót nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp nhằm mở rộng khách hàng hiện có. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng, không chỉ ở chỗ doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm mà điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng ở đây có thể là những người mua tiềm Èn của doanh nghiệp, khách hàng hiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởng đến việc thông qua quyết định. Khách hàng đó cũng có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những khách hàng có tiếp xúc cụ thể hay quảng đại quần chúng. Khách hàng của doanh nghiệp thường rất đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng và 24 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình vị trí trong xã hội. Do đó khi đưa ra các biện pháp thu hót khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những đặc trưng này. * Phát triển phạm vi địa lý. Thông thường khi tham gia kinh doanh các doanh nghiệp phải xác định một khu vực địa lý cụ thể mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Vì vậy, phát triển thị trường thực chất là doanh nghiệp tìm cách mở rộng phạm vi địa lý mà mình hiện có. Tuỳ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình ở trong nước, ví dụ như thị trường Miền Trung, thị trường Miền nam hay vươn tới các thị trường nước ngoài như thị trường Mỹ, thị trường Đức, Pháp Tuy nhiên khi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi địa lý kinh doanh doanh nghiệp cần phải chú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh . * Đa dạng hoá kinh doanh Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi nhưng cũng không Ýt khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đa dạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thị trường của mình. Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lùa chọn hình thức kinh doanh phù hợp. Nhìn chung phát triển thị trường của doanh nghiệp là một trong những chiến lược quan trọng của chính doanh nghiệp đó. Tuy nhiên, để đưa ra 25 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình những chiến lược phát triển đúng đắn và phù hợp thì doanh nghiệp cần thực hiện theo những nguyên tắc cụ thể nhằm thực hiện một cách có hiệu quả hơn. 3.Những nguyên tắc cơ bản nhằm phát triển thị trường. 3.1) Phát triển thị trường dùa trên cơ sở đảm bảo vững chắc thị trường hiện có. Đối với mỗi doanh nghiệp, một thị trường ổn định vững chắc sẽ là tiền đề quan trọng cho việc mở rộng và phát triển thị trường. Việc đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có giúp cho doanh nghiệp tạo được uy tín cho mình, củng cố niềm tin cho khách hàng, thu hót sự chú ý của những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Một khi doanh nghiệp chưa có được thị trường ổn định thì doanh nghiệp chưa thể nghĩ đến vần đề mở rộng và phát triển thị trường hay đưa sản phẩm của mình đến một thị trường khác. Vì vậy việc củng cố thị trường hiện tại mà mình đang nắm giữ là vấn đề hết sức quan trọng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua. 3.2) Phát triển thị trường dùa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực sẵn có trong doanh nghiệp. Nguồn lực là một yếu tố không thể thiếu trong chiến lược phát triển thị trường. Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật đều có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, giá thành sản phẩm. Các kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều được dùa trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu của thị trường và nguồn lực hiện có. Khi doanh nghiệp phát triển thị trường, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên trong khi đó các nguồn lực lại không đổi sẽ dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn phát triển thị trường một cách có hiệu quả thì đòi hỏi doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa các nguồn lực mà mình hiện có . 26 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 3.3) Phát triển thị trường dùa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Nh chóng ta đã biết, cung- cầu là một trong những yếu tố cấu thành nên thị trường, trên thị trường chúng luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau chứ không hề tồn tại độc lập, riêng biệt. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung- cầu của hàng hoá, dịch vụ chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường, các doanh nghiệp phải thường xuyên dùa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp phân chia thành các đoạn thị trường có những đặc điểm riêng biệt và dùa vào đặc điểm của các đoạn thị trường đó mà doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh và phát triển cho phù hợp. Vì vậy thu thập, xử lý và phân tích thông tin là một hoạt động có ý nghĩa, đặc biệt quan trọng với thị trường mới . 3.4) Phát triển thị trường phải phù hợp với các mục tiêu phát triển kinh tế trong từng thời kỳ của đất nước. Mỗi thời kỳ khác nhau sẽ có những chính sách quản lý kinh tế khác nhau, điều này phụ thuộc vào mục tiêu phát triển kinh tế của toàn xã hội. Mọi thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động của thị trường. Trong kinh doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân theo pháp luật, hướng hoạt động kinh doanh đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội, mọi hoạt động trái với pháp luật, trái với chính sách quản lý của Nhà nước đều sẽ gây ra những ảnh hưởng xấu tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đó, phát triển thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế của đất nước trong từng thời kỳ, có nh vậy mới đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển được. 27 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 4. Biện pháp nhằm phát triển thị trường. 4.1) Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường a) Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để các doanh nghiệp định ra các chiến lược kinh doanh, từ các chiến lược đã được xác định, doanh nghiệp sẽ tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Trong chiến lược phát triển thị trường thì công tác nghiên cứu thị trường là rất quan trọng nhất là đối với thị trường mới bởi thị trường luôn luôn biến động, đầy bí Èn và thay đổi không ngừng. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Trên địa bàn sẽ dự định hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu của thị trường, khả năng của khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng khoảng thời gian trên từng địa bàn. Qúa trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp được tiến hành theo trình tù: Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường hoặc theo trình tự ngược lại, trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có một yêu cầu nhất định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp có quy mô lớn, khi mở rộng hoặc phát triển thị trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về 28 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình loại hàng hoá đó ( ví dô nh: kinh doanh tù do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh). Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường là phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng ? mua bao nhiêu? cơ cấu của loại hàng, mua ở đâu? và đối thủ cạnh tranh là ai ?. Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định tỉ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hót khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình. Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các phương pháp sau: - Phương pháp nghiên cứu tại bàn: còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, và các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. - Phương pháp nghiên cứu hiện trường: đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội trợ, triển lãm hoặc cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp, và phản ánh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. 29 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Cả 2 phương pháp trên đều có những ưu nhược điểm, do đó doanh nghiệp cần phải kết hợp 2 phương pháp này với nhau để có thể bổ sung cho nhau những thiếu sót đồng thời phát huy được điểm mạnh của từng phương pháp. b) Dự báo nhu cầu thị trường. Dù báo thị trường là một khâu không thể thiếu được trong chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp, nó được coi là tiền đề của kế hoạch hoạt động kinh doanh. Thông thường có 3 loại dự báo là dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn và dự báo dài hạn. Để dự báo người ta dùng rất nhiều phương pháp như: phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp dự báo ngoại suy, phương pháp thử nghiệm Tuỳ theo phương pháp thu thập thông tin và yêu cầu dự báo về thị trường hàng hoá mà người ta lùa chọn các phương pháp dự báo khác nhau. Tuy nhiên, mọi dự báo chỉ là những dự báo, có tính khả thi hay không phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của các dự báo đó và kỹ năng thực hành của doanh nghiệp. 4.2) Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, trong cơ chế thị trường hiện nay luôn đòi hỏi phải chú trọng đến thị trường đầu ra, tức là tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, làm cho việc lưu thông trên thị trường diễn ra một cách trôi chảy. Doanh nghiệp phải tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hay nói cách khác lùa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu 30 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình dùng. Kênh phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp. - Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá. - Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian. Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm. - Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lùa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả 2 dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp doanh nghiệp còn tiền hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế 4.3) Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã nhằm thu hót khách hàng. Do nhu cầu của con người ngày càng cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến không chỉ chất lượng mà còn ở hình thức mẫu mã của sản phẩm. Một sản phẩm có chất lượng tốt, hình thức đẹp tất yếu sẽ thu hót được sự quan tâm của khách hàng, doanh nghiệp nào có số lượng khách hàng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao và lợi nhuận thu về ngày càng nhiều. Đây chính là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp tiến hành mở 31 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình rộng và phát triển thị trường. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, các doanh nghiệp nên áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh đồng thời phải luôn theo sát nhu cầu của người tiêu dùng, nắm rõ tình hình biến động của thị trường để có những phương thức kinh doanh hợp lý. Các doanh nghiệp cũng nên đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng và các yếu tố phục vụ sản xuất giúp cho người lao động tăng năng suất và làm việc có hiệu quả. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ. 1.Các nhân tố ảnh hưởng. 1.1) Các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan là các nhân tố nằm bên ngoài doanh nghiệp, tác động và chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp ở tầm vĩ mô như các nhân tố về nhân khẩu học, môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá Với các nhân tố này, doanh nghiệp không thể điều chỉnh chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng để thích ứng một cách tốt nhất với các biến động của chúng. *Môi trường nhân khẩu . Nhân khẩu học là một môn khoa học nghiên cứu dân cư theo quan điểm dân số và mật độ. Các doanh nghiệp đặc biệt là những người lập ra các chiến lược phát triển thị trường rất quan tâm đến vấn đề này, bởi vì thị trường là do con người hợp lại mà thành. Trong môi trường nhân khẩu, vấn đề được quan tâm trước hết là qui mô và tốc độ tăng dân số. Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và các doanh nghiệp phải tìm cách để thoả mãn những nhu cầu Êy. Điều đó có nghĩa là thị trường cũng tăng cùng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua kém thì sẽ bắt đầu suy thoái và thị trường bị thu hẹp lại. 32 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Sù chênh lệch tuổi tác cũng dẫn đến sự khác nhau trong hành vi mua sắm của khách hàng. Khi nghiên cứu về nhân khẩu học, những người làm công tác thị trường cũng cần quan tâm đến vấn đề thu nhập của người tiêu dùng vì đây là nhân tố ảnh hưởng tới khả năng thanh toán của họ. * Môi trường kinh tế. Ngoài bản thân con người ra, các doanh nghiệp cũng nên nhận thấy rằng sức mua của người tiêu dùng là rất quan trọng đối với các thị trường. Sức mua nhìn chung phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảnh hưởng tới sức mua. Thực tế cho thấy rằng, khi một quốc gia ở vào giai đoạn khủng hoảng kinh tế, lạm phát và thuế khoá tăng thì người tiêu dùng sẽ phải đắn đo khi đưa ra các quyết định mua sắm. Nhiều hành vi mua sắm có tính chất không tích cực sẽ diễn ra nh mua sắm đề phòng giá cả tăng, mua để đầu cơ điều này sẽ gây ảnh hưởng xấu tới thị trường. * Môi trường công nghệ, kỹ thuật. Ngày nay sự tiến bộ về khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển làm cho cuộc sống của con người có nhiều thay đổi, nhu cầu của con người ngày một khác hơn. Kỹ thuật công nghệ mới ra đời đã làm thay đổi bộ mặt không chỉ của một ngành, một lĩnh vực mà thay đổi cả thế giới. Chúng tạo ra thời cơ và các mối đe doạ cho các doanh nghiệp. Những phát minh mới ra đời đã làm thay đổi nhiều tập quán và tạo ra những xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới hiện đại hơn đã ra đời thay thế cho những sản phẩm cũ và lạc hậu. Lĩnh vực kỹ thuật công nghệ ngày càng phát triển đã đem lại cho các doanh nghiệp những cơ hội thị trường không hạn chế. Nó qui định cách thức các doanh nghiệp sử dụng tiềm năng của mình sao cho có hiệu quả nhất. Về mặt địa lý, nó cũng làm cho khoảng cách gần hay xa không còn trở 33 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình nên quan trọng nữa, vì vậy mà thị trường ngày càng có cơ hội mở rộng và phát triển hơn. * Môi trường chính trị. Môi trường chính trị là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống luật pháp và các văn bản dưới luật, các chính sách, công cụ quản lý của Nhà nước. Trong đó hệ thống luật quy định các doanh nghiệp được phép kinh doanh những gì, những mặt hàng nào được khuyến khích và những mặt hàng nào bị hạn chế, quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp ra sao Tất cả những quy định trên đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm khi xây dựng chiến lược kinh doanh. 1.2) Nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp. Nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp là những nhân tố mang tính chủ quan, thể hiện quan điểm, ý tưởng của chủ thể kinh doanh. Những nhân tố này phản ánh tiềm lực của doanh nghiệp cũng như khả năng tận dụng các tiềm năng đó để khai thác các cơ hội kinh doanh, các doanh nghiệp có thể điều chỉnh các nhân tố này hoặc có những biên pháp thích hợp để kiểm soát chúng. Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm : a) Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Cạnh tranh là một trong những bộ phận cấu thành nên thị trường, do đó mà nó có ảnh hưởng Ýt nhiều đến thị trường. Trên thị trường các doanh nghiệp luôn luôn cạnh tranh nhau để giành phần thắng, mức độ cạnh tranh nhẹ hay gay gắt đều có thể làm cho thị trường bị thu hẹp lại hoặc mở rộng ra. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thường được thể hiện ở một số yếu tố sau: Thứ nhất là cạnh tranh về sản phẩm: Trong cơ chế thị trường hiện nay, hàng hoá ngày càng phong phú và đa dạng, người tiêu dùng có rất nhiều cơ 34 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình hội để lùa chọn. Chính điều này gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm là điều quan trọng để giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thương trường. Thứ hai là cạnh tranh giá cả : Mét sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mới chỉ thu hót được sự quan tâm của khách hàng, còn để đưa họ đến quyết định mua cuối cùng thì điều đó còn phụ thuộc vào yếu tố giá cả. Đối với các doanh nghiệp thì mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá " tốt nhất" dưới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng "cầu hướng vào doanh nghiệp" để duy trì và tăng trưởng doanh sè. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp để một mức giá quá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi nhuận hoặc thua lỗ, do vậy doanh nghiệp cần phải tính toán thật kỹ trước khi đưa ra mức giá cụ thể. Thứ ba là cạnh tranh về thị trường tiêu thụ: Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh, bất cứ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn có một thị trường riêng của mình và luôn muốn tìm cách mở rộng thị trường đó ra song điều đó không đơn giản bởi trên thị trường còn có rất nhiều doanh nghiệp khác cùng có mục đích như vậy Để có thể cạnh tranh về thị trường, nâng cao thế lực trước các đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều biện pháp mà chủ yếu là các biện pháp marketing như nắm bắt nhu cầu của khách hàng, các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ bán hàng, quảng cáo và phân phối hàng hoá nhằm tìm kiếm và tạo được những khách hàng trung thành cho doanh nghiệp. b) Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp. Trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp thể hiện ở máy móc thiết bị, công nghệ mà doanh nghiệp đang sử dụng để sản xuất sản phẩm. Trình độ công nghệ càng cao thì sản phẩm sản xuất ra sẽ càng tốt, doanh 35 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình nghiệp giảm bớt được chi phí, hạ giá thành sản phẩm, do đó sẽ làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng và phát triển thị trường hiện có c) Uy tín của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, việc tạo lập uy tín tốt đối với khách hàng là một việc làm hết sức quan trọng và cần thiết. Nếu doanh nghiệp nào luôn đặt chữ tín lên hàng đầu thì sẽ thu hót được rất nhiều khách hàng bởi điều đó tạo sự yên tâm khi mua hàng. Chính vì vậy, khi nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường thì việc đề ra phương hướng nâng cao uy tín của doanh nghiệp là không thể thiếu . d) Khả năng tài chính của doanh nghiệp Đây là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có, khả năng huy động và sử dụng vốn của doanh nghiệp vào các hoạt động kinh doanh. Tiềm lực về tài chính của doanh nghiệp thường được xem xét qua các chỉ tiêu nh vốn sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư lợi nhuận Với một nguồn vốn lớn, doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trong việc đầu tư cho sản xuất kinh doanh, phát triển thị trường . e) Khách hàng của doanh nghiệp. Khách hàng là một nhân tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường càng lớn. Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp đó. Bản thân khách hàng là những nhu cầu mà các doanh nghiệp đang tìm kiếm, nhưng những nhu cầu đó lại luôn biến đổi vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự thích ứng kịp thời trước những thay đổi đó. f) Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. 36 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Trên thị trường các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác nhau. Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể là các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại sản phẩm hoặc là các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm khác, song đối với đối thủ nào cũng vậy, vẫn sẽ tạo cho doanh nghiệp rất nhiều khó khăn. Chính vì vậy trước khi đưa sản phẩm của mình vào một thị trường mới nào đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ những đối thủ cạnh tranh mà mình sẽ gặp để có một chiến lược thị trường thích hợp. g) Sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quyết định đến hành vi mua của người tiêu dùng, thông qua sản phẩm nhu cầu của con người sẽ được đáp ứng. Để đưa ra một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và được người tiêu dùng chấp nhận, các doanh nghiệp nên thường xuyên cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng, mẫu mã. Một khi sản phẩm được tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội tồn tại và phát triển. 2. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Để đánh giá một cách chính xác tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp, người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu sau: a) Tỷ lệ tăng sản lượng bán ra: Sản lượng bán ra năm sau Tỷ lệ tăng sản lượng bán ra = x 100% x 100% Sản lượng bán ra năm trước Chỉ tiêu này cho biết sản lượng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so với năm trước b) Tỷ lệ tăng doanh số bán: Doanh số bán năm sau 37 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Tỷ lệ tăng doanh sè = x 100% Doanh số bán năm trước Chỉ tiêu này cho biết doanh số bán của năm sau tăng (giảm) bao nhiêu % so với năm trước c) Thị phần của doanh nghiệp. Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Thị phần gồm có thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối. +Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. +Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh. Doanh số bán của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp = x 100% Tổng doanh số bán của toàn ngành Đây là một chỉ tiêu tổng quát phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị trường trong một ngành hàng nhất định. Nếu chỉ tiêu về thị phần càng tăng thì chứng tỏ rằng thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và ngược lại. d) Mức sinh lợi. Lợi nhuận Mức sinh lợi của doanh thu = Doanh thu Lợi nhuận Mức sinh lợi của chi phí = 38 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Chi phí Lợi nhuận Mức sinh lợi của vốn kinh doanh = Vốn kinh doanh CHƯƠNG II THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH. 1. Lịch sử hình thành của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng về xăng dầu của các hộ công nghiệp, các đơn vị lực lượng vũ trang nói riêng và của nhân dân nói chung, ngày 17 tháng 6 năm 1991 theo quyết định số 669 / TN-QĐ của Bộ Thương nghiệp ( nay là Bộ Thương Mại) công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã được thành lập trên cơ sở hợp nhất giữa Xí nghiệp xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Công ty xăng dầu khu vực I và kho xăng dầu K133 thuộc Công ty xăng dầu B12. Ngày 01 tháng 4 năm 1995 công ty xát nhập chi nhánh dầu lửa Đỗ Xá và đến ngày 01 tháng 01 năm 1996 Xí nghiệp xăng dầu K133 được thành lập. Xí nghiệp xăng dầu K133 bao gồm kho trung tâm Nam Phong và 6 cửa hàng nằm trên tuyến Quốc lé 1. Ngày 1 tháng 4 năm 1998 Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam quyết định chuyển chi nhánh xăng dầu Sơn La thuộc công ty xăng dầu khu vực I về trực thuộc công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Ngày 1 tháng 10 năm 1999 xí nghiệp vận tải và dịch vụ được thành lập và đến ngày 1 tháng 10 năm 2000 xí nghiệp đã được cổ phần hoá. 39 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Hiện tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình có 03 đơn vị thành viên là : Chi nhánh xăng dầu Hoà Bình Chi nhánh xăng dầu Sơn La Xí nghiệp xăng dầu K133 Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là một tổ chức kinh doanh, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và được sử dụng con dấu riêng để giao dịch. Công ty có trụ sở chính đóng tại : thị xã Hà Đông, tỉnh Hà Tây trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( PETROLIMEX). 2. Chức năng , nhiệm vụ, quyền hạn của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. a) Chức năng: Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình có chức năng kinh doanh các sản phẩm hoá dầu như xăng dầu chính, gas hoá lỏng, dầu mỡ nhờn trên địa bàn 3 tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn la. Ngoài việc kinh doanh các sản phẩm hoá, công ty còn tổ chức kinh doanh các hoạt động dịch vụ chuyên nghành như: tiếp nhận, giữ hộ, bảo quản, bơm rót Công ty có trách nhiệm đảm bảo thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng xã hội về các loại sản phẩm hoá dầu trên địa bàn 3 tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La. Trách nhiệm của công ty là phải hoạt động kinh doanh theo pháp luật, thực hiện tốt nghĩa vụ với ngân sách Nhà Nước, đồng thời không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, làm tốt mọi công tác xã hội, xây dựng công ty ngày càng phát triển. b) Nhiệm vụ: Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình có nhiệm vụ chủ yếu là tạo nguồn và kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, khí hoá lỏng nhằm phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của nhân dân ở 3 tỉnh Hoà Bình, Sơn La, Hà Tây và 40 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình mở rộng đối tượng phục vụ ở các vùng giáp ranh. Qua đó góp phần bảo toàn và phát triển vốn để tái sản xuất mở rộng, ổn định việc làm và nâng cao thu nhập cho người lao động. Ngoài ra công ty còn có nhiệm vụ quản lý, điều hành khai thác tốt nhất tiềm năng về lao động, tiền vốn, phương tiện và cơ sở vật chất kỹ thuật, tổ chức tốt công tác bảo quản lượng hàng tồn ở trong kho, xuất, nhập và điều chuyển xăng dầu cho các chi nhánh xăng dầu Sơn La, Hoà Bình, văn phòng công ty phục vụ nhiệm vụ kinh doanh chung của toàn công ty. 3) Quyền hạn Công ty có quyền chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh của mình theo tinh thần QĐ 217/ HĐBT về quyền tự chủ sản xuất, kinh doanh của đơn vị cơ sở, quyết định 669/ TN-QĐ ngày 17 tháng 6 năm 1991 của Bộ Thương Mại và bản phân cấp số 99 XD/TC ngày 29 tháng 4 năm 1989 của Tổng công ty. Công ty được phép ký kết hợp đồng nhằm đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của đơn vị và có quyền sử dụng có hiệu quả các nguồn vật tư, tài chính theo chính sách hiện hành, cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình có đủ tư cách pháp nhân, có vốn và tài sản, chịu trách nhiệm đối với các khoản nợ trong phạm vi số vốn do công ty quản lý. Công ty có con dấu riêng và được phép mở tài khoản tại kho bạc Nhà Nước và các Ngân hàng trong nước, ngoài nước theo quy định của Tổng công ty. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy và chức năng của từng bộ phận trong công ty xăng dầu Hà Sơn Bình. 3.1) Mô hình tổ chức bộ máy của công ty 41 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Xuất phát từ nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, căn cứ vào điều kiện hoạt động thực tế, bộ máy của công ty được tổ chức theo sơ đồ sau: Gi¸m ®èc P. gi¸m ®èc P. gi¸m ®èc KD Kü thuËt P P P P KD KTTC QLKT TCHC K XNXD CNXD CHXD K133 S¬n La Hoµ B×nh 42 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình P P P P KD KTTC QLKT TCHC Kho trung t©m C¸c CH C¸c CH C.Ty trùc thuéc trùc thuéc ( kho §ç X¸, CN, XN C. Ty kho Nam Phong) b)Chức năng của từng bộ phận trong công ty. - Giám đốc công ty: Là người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc, Hội đồng quản trị và Pháp luật về điều hành hoạt động công ty, là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty. Việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, nâng lương, khen thưởng, kỷ luật Giám đốc công ty và các cán bộ lãnh đạo quản lý công ty theo quy định thực hiện công tác Tổ chức- Cán bộ hiện hành của Tổng công ty. - Các Phó giám đốc công ty: Là người giúp việc cho Giám đốc công ty. Phó Giám đốc được Giám đốc phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty, trước Pháp luật về các lĩnh vực được phân công. - Kế toán trưởng công ty: Là người giúp Giám đốc công ty quản lý công tác kế toán tài chính theo Pháp lệnh Kế toán thống kê và thực hiện chức năng nhiệm vụ theo quy định tại Điều lệ kế toán trưởng. Trường hợp chưa có Kế toán trưởng thì Trưởng phòng kế toán tài chính hoặc người được giao nhiệm vụ quyền Trưởng phòng hoặc phó Trưởng phòng phụ trách phòng kế toán tài chính là người giúp Giám đốc quản lý công tác Kế toán của công ty theo Pháp lệnh Kế toán thống kê, các chế độ kế toán tài chính hiện hành của Nhà nước và thực hiện chức năng, nhiệm vụ Giám đốc công ty giao. 43 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình - Các phòng chuyên môn, nghiệp vụ: có chức năng tham mưu, giúp việc Giám đốc trong quản lý điều hành công việc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty về các lĩnh vực công tác được giao. - Cấp trưởng các đơn vị trực thuộc công ty: Là người tổ chức thực hiện các nhiệm vụ của Giám đốc công ty giao và chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty và Pháp luật về mọi hoạt động của đơn vị. + Phòng kinh doanh: với số lượng là 8 nhân viên, trong đó có 1 trưởng phòng và 2 phó phòng. Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Giám đốc trong quá trình tổ chức và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty tiếp cận thị trường, tuyên truyền, quảng cáo thu hót khách hàng, xây dựng chiến lược kinh doanh cho đơn vị, điều độ hàng hoá, trực tiếp theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch của các đơn vị cơ sở, phân tích nhu cầu thị trường, quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. + Phòng kế toán tài chính: gồm 12 nhân viên trong đó có 1 trưởng phòng và 2 phó phòng. Phòng có chức năng tổ chức hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại công ty, lập và phân tích báo cáo quyết toán của công ty đúng quy định hiện hành, tham gia cùng các phòng chức năng trong việc ban hành các định mức kinh tế kỹ thuật của công ty, hướng dẫn nghiệp vụ cho các cửa hàng trực thuộc. + Phòng quản lý kỹ thuật: bao gồm 8 nhân viên (1 trưởng phòng và 2 phó phòng ) .Phòng có chức năng tổ chức hướng dẫn, kiểm tra việc quản lý chất lượng hàng hoá, xây dựng, triển khai và giám sát việc thực hiện các định mức kỹ thuật ở tất cả các khâu của quá trình kinh doanh, theo dõi giám sát các công trình xây dựng cơ bản, lập và quản lý toàn bộ hồ sơ thanh lý tài sản cố định. + Phòng tổ chức hành chính: gồm 20 nhân viên ( 1 trưởng phòng và 2 phó phòng ) .Phòng có chức năng là chủ động lập quy hoạch cán bộ trong từng thời kỳ theo quy định của công ty, có nhận xét, đánh giá, bổ sung 44 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình hàng năm báo cáo công ty duyệt để thực hiện công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ. Phòng tổ chức hành chính cũng có chức năng tham mưu cho Giám đốc công ty trong công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, bố trí, sắp xếp và sử dụng lao động. Theo dõi thi đua, thanh tra pháp chế, phòng cháy chữa cháy an toàn và một số công tác khác. Sắp xếp nơi làm việc, trang thiết bị hành chính cho các phòng ban quản lý hộ khẩu, điều động xe con 4. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật hạ tầng. Để phục vụ kinh doanh của mình, hiện tại công ty xăng dầu Hà Sơn Bình có 50 cửa hàng bán lẻ thuộc 3 tỉnh Hoà Bình, Sơn La, Hà Tây. Các cửa hàng này tổ chức bán hàng nhiên liệu từ 3 mặt hàng trở lên, với sức chứa bình quân các mặt hàng là từ 10-25m 3. Ngoài ra tại các tỉnh, công ty đều có kho trung tâm nh kho trung tâm Nam Phong, kho trung tâm Hoà Bình, kho trung tâm Bến xuất Đỗ Xá, kho Bã Èn-Sơn La, Hiện tại, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty vẫn đang được tiếp tục phát triển và hoàn thiện để phù hợp với yêu cầu chung của đất nước là tiến tới thực hiện công nghiệp hoá- hiện đại hoá. Trong 9 năm qua , công ty đã đầu tư hơn 43 tỷ đồng vào việc sửa chữa, nâng cấp các trang thiết bị, và thay thế bằng các máy móc, công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu về sản xuất và tiêu dùng của người dân. Công ty đã cho tiến hành xây dựng thêm một số cửa hàng xăng dầu mới, đầu tư kho Bến Xuất - Đỗ Xá, xây dựng đường ống công nghệ hiện đại. Nguồn vốn còn lại công ty dành công tác bảo quản, vận chuyển mặt hàng xăng dầu. Bảng 1: Giá trị đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty từ năm 1991 đến 2001 Đvt: Tr.đ Năm Đầu tư cơ sở VCKT ( tr.đ ) 45 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 1991 2.956 1992 3.751 1993 2.594 1994 2.097 1995 2.786 1996 6.058 1997 3.419 1998 3.583 1999 7.085 2000 2.306 2001 10.969 5. Tình hình lao động trong công ty. Sè lao động hiện có của công ty là 642 người, trong đó số lao động có trình độ đại học và trên đại học là 94 người chiếm khoảng 14,64 %, còn lại là dưới đại học chiếm khoảng 85,36%. Công ty luôn bố trí sắp xếp lao động hợp lý, từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý, thường xuyên tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngò cán bộ và công nhân kỹ thuật. Hiện nay công ty đã có một lực lượng lao động trẻ năng động, có trình độ nghiệp vụ và khả năng thích nghi nhanh với sự biến động của thị trường. 6. Tiền vốn của công ty. Tổng mức vốn kinh doanh hiện có của công ty tính đến thời điểm 31/ 12/ 2000) là 26.222.986.625 đồng. Trong đó: + Vốn ngân sách cấp là : 6.728 triệu đồng + Vốn tự bổ sung là : 19.494 triệu đồng + Vốn khác 46 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình II ) TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH. 1.Tình tình thị trường của công ty. 1.1) Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh của công ty. Theo điều lệ về tổ chức và hoạt động của công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình thì mặt hàng chính của công ty bao gồm xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu và khí hoá lỏng, kho xăng dầu, vật tư, thiết bị phục vụ ngành xăng dầu và các ngành khác. Nhìn chung, hiện nay các mặt hàng kinh doanh của công ty khá phong phú và đa dạng do đó mà đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng và sản xuất của người dân. *Về nhiên liệu: Có nhiên liệu dùng cho động cơ ô tô: bao gồm 2 loại chính là Mogas 92 và Mogas 83. Nhưng bắt đầu từ ngày 1 tháng 7 năm 2000 theo quy định mới của Nhà Nước thì 2 loại xăng trên đã được chuyển sang thành Mogas 92 không chì và Mogas 90 không chì. Ngoài ra còn có nhiên liệu thắp sáng ( dầu hoả ), nhiên liệu đốt lò ( dầu mazut ), nhiên liệu dùng cho động cơ diesel ( dầu diesel : 0.5% S ). *Về dầu mỡ nhờn: Bao gồm các loại dầu động cơ, dầu công nghiệp, dầu thuỷ lực, dầu máy lạnh, dầu phanh, mỡ giảm ma sát với hơn 200 mặt hàng khác nhau * Gas: Gồm có Gas công nghiệp và Gas dân dụng. Ngoài ra còn có bếp gas và các phụ kiện khác nh: điều áp, dây, kẹp, bình gas Trong những mặt hàng kể trên thì xăng dầu là nguồn kinh doanh chủ yếu, chiếm khoảng 98% doanh thu của công ty. Đặc điểm của mặt hàng này là nhiên liệu lỏng, dễ bay hơi, co giãn theo nhiệt độ môi trường, dễ cháy nổ, độc hại, rò rỉ và hao hụt trong môi trường tự nhiên. Chính những đặc điểm 47 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình này làm ảnh hưởng lớn đến quá trình giao nhận, vận chuyển, bảo quản, hàng hoá. Bên cạnh đó, cũng do đặc tính riêng biệt của mặt hàng kinh doanh mà việc mua bán cũng mang tính chuyên ngành. Hàng hoá có thể bán theo lít ở nhiệt độ thực tế ( nhiệt độ môi trường tại thời điểm xác định hàng bán ) hoặc bán theo lít ở nhiệt độ tiêu chuẩn 15 0 C . Nhưng khi hạch toán thì đều được quy về theo lít ở nhiệt độ tiêu chuẩn 15 0 C , sử dụng hệ số VCF làm hệ số hiệu chỉnh thể tích từ nhiệt độ thực tế về nhiệt độ tiêu chuẩn 15 0C. Do xăng dầu là một loại hàng đặc biệt, mang tính chiến lược có ảnh hưởng lớn đến nhiều lĩnh vực quan trọng như: quốc phòng, an ninh, kinh tế, xã hội, ảnh hưởng tới việc cân đối và phát triển nền kinh tế quốc dân, vì vậy nó chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước. Chính đặc điểm này đã làm chi phối và ảnh hưởng mạnh mẽ tới thị trường đầu vào và thị trường đầu ra của các công ty xăng dầu nói chung và của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình nói riêng. 1.2) Thị trường đầu vào ( nguồn hàng của công ty) Để đảm bảo có đủ số lượng hàng đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu của nhân dân thì Công ty phải có nguồn hàng lớn và ổn định. Hiện nay nguồn hàng của Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình là do Tổng công ty xăng dầu Việt Nam cung cấp. - Về nhiên liệu: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam căn cứ vào đơn hàng quý, tháng của các Công ty trong ngành tiến hành nhập khẩu và cung cấp cho các Công ty . - Đối với Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, căn cứ vào đơn hàng, Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đảm bảo nguồn cho Công ty tại kho trung tâm bến xuất Đỗ Xá các mặt hàng xăng Mogas 90, xăng Mogas 92, dầu diesel 0,5%S thông qua vận chuyển bằng đường ống từ kho K131 thuộc Công ty xăng dầu B12 về kho trung tâm Công ty. 48 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình -Dầu hoả, mazút: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đảm bảo nguồn cho công ty tại kho đầu mối ( kho Đức Giang- công ty Xăng dầu Khu vực I ) -Dầu mỡ nhờn, Gas: Công ty làm Tổng đại lý cho công ty hoá dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam. Các công ty này đảm bảo nguồn hàng cho công ty. Hiện nay công ty xăng dầu Hà Sơn Bình có 55 cửa hàng xăng dầu với sức chứa bình quân các cửa hàng là 60m 3 chứa các mặt hàng kinh doanh. Kho trung tâm của công ty bao gồm: +Kho Bến xuất Đỗ Xá: Sức chứa 4800m3 +Kho Nam Phong : Sức chứa 3200m3 +Kho Hoà Bình : Sức chứa 400m3 +Kho Bã Èn-Sơn La : Sức chứa 1200m3 Như đã nói ở trên, do xăng dầu là một hàng hoá đặc biệt, chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước vì vậy nguồn cung cấp của công ty Ýt nhiều cũng có hạn chế, hiện nay nguồn hàng của công ty chủ yếu là do Tổng công ty xăng dầu Việt Nam cấp. Để có đủ mặt hàng xăng dầu cung cấp cho các công ty trên toàn quốc trong đó có công ty xăng dầu Hà Sơn Bình, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã phải nhập từ một số nguồn trên thế giới. Trước đây, Tổng công ty nhập chủ yếu từ 2 nước là Nga và Singapo nhưng do quá trình vận chuyển xăng dầu từ Nga về khó khăn, đồng thời giá cả lại cao nên hiện nay Tổng công ty chỉ nhập từ Singapo. Quy trình nhập xăng dầu có thể được miêu tả như sau: Ban đầu tại cảng của nước xuất khẩu ( Singapo ) xăng dầu sẽ được vận chuyển về Việt Nam thông qua phương tiện chính là tầu thuỷ. Tại cảng của Việt Nam, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam sẽ đưa về cảng B12 tại Quảng Ninh sau đó bơm bằng đường ống về kho trung tâm của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình tại Đỗ Xá- Thường Tín- Hà Tây. Từ kho trung tâm của công 49 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình ty, xăng dầu sẽ được vận chuyển bằng ô tô XITEC về các cửa hàng, và tại đó xăng dầu được đưa đến tận tay người tiêu dùng. Do xăng dầu không giống như những mặt hàng khác, chỉ có nguồn nhập duy nhất là từ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam song trong những năm gần đây công ty đã luôn nỗ lực cố gắng trong việc đáp ứng kịp thời các nhu cầu về xăng dầu cho các hộ tiêu dùng và sản xuất trên địa bàn. Để đảm bảo nguồn hàng, công ty căn cứ vào khả năng tồn chứa, mức độ bán hàng và kế hoạch xin hàng của các cửa hàng trực thuộc công ty để điều chuyển đủ số lượng, đúng chủng loại, kịp thời gian, tạo điều kiện cho cửa hàng, quầy hàng bán liên tục. 1.3) Thị trường đầu ra của công ty. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại nói chung và của công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình nói riêng có 2 giai đoạn quan trọng nhất là giai đoạn mua hàng và giai đoạn bán hàng. Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quá trình lưu chuyển hàng hoá, nó có ý nghĩa sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên ngay từ khi mới thành lập công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đã rất chú trọng đến mạng lưới bán hàng sao cho số lượng xăng dầu bán ra được nhiều nhất, có hiệu quả nhất đồng thời tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường. Hiện tại công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình kinh doanh trên địa bàn 3 tỉnh Sơn La, Hoà Bình, Hà Tây trải dài hơn 300 km, trong đó có 2 tỉnh miền núi, 1 tỉnh đồng bằng. Đặc điểm của các tỉnh này là đều không có hộ tiêu dùng xăng dầu lớn, tốc độ phát triển kinh tế bình quân từ 5-7%, thu nhập bình quân của người dân thấp, do đó nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên địa bàn là không đáng kể. Vì vậy, công ty xăng dầu từ khi thành lập đến nay ngoài việc công ty cố gắng đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng dầu trên địa bàn kinh doanh của mình thì công ty luôn luôn mở rộng ra ngoài vùng giáp ranh bao gồm Hà Nội, Hà Nam, Phú Thọ nhằm nâng cao sản lượng bán, mở rộng 50 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình thị trường và thu hót khách hàng mới. Thực tế cho thấy rằng trong những năm gần đây, do tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, có một mạng lưới bán hàng hợp lý, mà sản lượng bán của công ty đã thực sự tăng lên. Kết quả được phản ánh qua bảng số liệu sau: Bảng 2: Sản lượng bán của công ty từ năm 1996 đến năm 2001 Năm đvt '96 '97 '98 '99 2000 2001 Mặt hàng 1. Nhiên liệu M3 83900 97100 102700 110627 120298 118519 -Bán Lẻ M3 29100 35200 44200 45442 46470 47858 2.DMN rời Tấn 480 448 718 817 788 627 DMN lon Lon 52700 48000 63614 61143 62841 60312 3.Gas Tấn 101 290 602 430 335 477 -Bếp gas Bé 222 310 659 374 292 845 (Nguồn: Thực hiện kế hoạch từ năm 1991 đến năm 2001- Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu trên ta thấy hầu hết các mặt hàng nh nhiên liệu, dầu mỡ nhờn, gas là có tăng qua các năm. Chẳng hạn nh đối với nhiên liệu: Sản lượng bán năm sau Tỷ lệ tăng sản lượng bán ra = x 100 Sản lượng bán năm trước Tỷ lệ tăng sản lượng bán (97 / 96) =( 97100/ 83900 ) x 100 = 116% Tỷ lệ tăng sản lượng bán (98/ 97) = (102700/ 97100)x 100 = 106% Tỷ lệ tăng sản lượng bán (99/98)= (110627/ 102700 ) x 100 = 108% 51 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Nguyên nhân tăng là một phần do nhu cầu về xăng dầu của người dân ngày càng lớn, mặt khác công ty đã quan tâm hơn đến các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động bán hàng như tổ chức khuyến mại, có dịch vụ vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu của khách hàng, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng rất niềm nở và chu đáo. Chính vì vậy, hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty không còn bó hẹp trong địa bàn 3 tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La mà đã mở rộng ra các vùng giáp ranh. Do sản lượng bán tăng đã dẫn đến doanh thu của công ty ngày càng tăng. Đây chính là một nhân tố quan trọng để công ty có thể mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Doanh thu năm sau Tỷ lệ tăng doanh thu = x 100 Doanh thu năm trước Tỷ lệ tăng doanh thu (97/ 96) = (342782/ 251787 ) x 100 = 136% Tỷ lệ tăng doanh thu (98 / 97) = 361917 / 342782 x 100 = 106% Tỷ lệ tăng doanh thu (99 / 98) = 369812 / 361917 x 100 = 102% Trong các mặt hàng mà hiện nay công ty đang kinh doanh thì xăng dầu là mặt hàng chủ đạo, nhu cầu về xăng dầu rất cao, phần lớn doanh thu của công ty có được là từ mặt hàng xăng dầu, nó thường chiếm khoảng 95% so với tổng doanh thu của toàn công ty. Bảng 3: Doanh thu của của mặt hàng xăng dầu chính năm 2001 TÊN HÀNG LƯỢNG (LÍT ) TIỀN ( ĐỒNG) Tổng sè 118 540 652.0 470 588 401 036 I. Nhiên liệu Đ/C xăng 67 311 609.0 298 239 105 495 1) Xăng Thông dụng 36 554 691.0 159 099 858 139 52 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình -Mogas 83 19 132 402.0 83 384 587 656 2) Xăng Cao cấp 30 756 918.0 139 139 247 356 - Mogas 92 7 293 151.0 33 983 565 739 II. Nhiên liệu thắp sáng 3 740 176.0 12 022 835 040 1) Nhóm dầu hoả 3 740 176.0 12 022 835 040 - Dầu hoả 3 740 176.0 12 022 835 040 III.Nhiên liệu Đ/C diesel 45 851 811.0 156 603 250 163 1) Dầu diesel cao cấp 45 851 811.0 156 603 250 163 - Diesel =< % S 45 851 811.0 156 603 250 163 IV. Mazut 1 637 056.0 3 723 210 338 1. Mazut thông dụng 1637 056.0 3 723 210 338 - Mazut 3.5% S 1 637 056.0 3 723 210 338 ( Nguồn : Báo cáo xuất bán kinh doanh- Phòng kinh doanh ) 4) Khách hàng của công ty. Do phân theo địa bàn kinh doanh nên khách hàng chủ yếu của công ty là các hộ tiêu dùng và các hộ sản xuất nằm trên 3 tỉnh Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La trong đó khách hàng trên địa bàn Hà Tây là chiếm phần lớn. Đặc điểm của các địa bàn này là số dân không lớn, thu nhập bình quân trên đầu người thấp, nhu cầu về xăng dầu chưa cao do đó gây ảnh hưởng lớn tới kết quả kinh doanh của công ty.Tuy hiện nay công ty đã bắt đầu quan tâm đến việc mở rộng khách hàng của mình ra các vùng lân cận, giáp ranh song vẫn chưa đáng kể . Năm 2001 sản lượng bán của công ty tại các vùng giáp ranh chỉ đạt 18.500 m3, trong khi đó tại địa bàn ba tỉnh của công ty đạt 88,773 m3 ( Hà Tây là 41.369 m3, Sơn La là 30.004 m3, Hoà Bình là 17.400 m3). Ta có bảng số liệu sau: Bảng 4: 53 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Sản lượng bán của công ty phân theo địa bàn Từ năm 1999 đến năm 2001 Đvt: m3 NĂM HÀ TÂY SƠN LA HOÀ BÌNH GIÁP RANH Năm 1999 38.000 24.000 16.000 32.600 Năm 2000 45.200 26.700 18.800 29.600 Năm 2001 41.369 30.004 17.400 18.500 (Nguồn: Tổng kết tình hình thực hiện năm 2001- Phòng kinh doanh) Nh vậy qua bảng trên ta thấy sản lượng bán tại địa bàn Hà Tây là cao nhất. Khách hàng tại địa bàn này thường có nhu cầu cao hơn so với các địa bàn còn lại. Do Hà Tây có một vị trí địa lý thuận lợi trong chiến lược phát triển kinh tế, là một tỉnh nằm giáp ranh với Hà Hội nên nền kinh tế của tỉnh có điều kiện thuận lợi để phát triển, cuộc sống của người dân có khá hơn, vì vậy mà nhu cầu về xăng dầu cũng ngày một tăng. Ngay từ khi mới thành lập công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã luôn quan tâm đến các khách hàng trên địa bàn này, trụ sở chính của công ty đóng ngay trên địa bàn thị xã Hà Đông thuộc tỉnh Hà Tây đã tạo điều kiện cho công ty trong việc nắm rõ nhu cầu của người dân và đáp ứng kịp thời những nhu cầu đó. Khách hàng bao giê cũng là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường của các doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Doanh nghiệp nào có nhiều khách hàng đặc biệt là những khách hàng trung thành với sản phẩm của mình thì doanh nghiệp đó càng có khả năng tồn tại trên thị trường và hơn nữa là mở rộng thị trường mà mình đang có. Vì vậy đứng trước tình hình thị trường tiêu thụ của công ty vẫn còn bó hẹp chưa mở rộng, trong những năm gần đây công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã luôn cố gắng trong việc thu hót các khách hàng mới đến với mình, tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng với công ty. 54 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 1.5) Các đối thủ cạnh tranh của công ty . Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia kinh doanh trên thị trường đều không tránh khỏi sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, công ty xăng dầu Hà Sơn Bình cũng vậy. Tuy xăng dầu là một loại hàng hoá đặc biệt, chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước, không phải doanh nghiệp nào cũng dễ dàng tham gia kinh doanh mặt hàng này song điều đó cũng không làm giảm bớt sự cạnh tranh mà công ty đang gặp phải. Từ 1998 đến nay theo chủ trương của Nhà Nước tăng cường các đầu mối nhập khẩu xăng dầu ( trong dã PETROLIMEX vẫn giữ vị trí chủ đạo) nên trên địa bàn kinh doanh của công ty hiện nay đã xuất hiện rất nhiều các đối tác cạnh tranh như Công ty Xăng dầu Hàng Không ( VINAPCO ), Công ty Kỹ thuật và Đầu tư Thương mại ( PETEC ), công ty Xăng dầu Quân đội Các đơn vị này hiện nay về mạng lưới bán lẻ chỉ có vài ba cửa hàng mà tập trung chủ yếu bán vào mạng lưới đại lý của công ty ( chiếm khoảng 12 % thị phần trong năm 1998 và đến năm 2001 thì chiếm khoảng 15% thị phần ). Điều này đã gây cho công ty rất nhiều khó khăn. Ngoài các đơn vị trên, do cơ chế kinh doanh xăng dầu của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã xuất hiện cạnh tranh trong nội bộ nghành. Các công ty như Xăng dầu Khu vực I ( Hà Nội ), Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh đã bán vào trong địa bàn kinh doanh của công ty hàng năm từ 6-10% thị phần, khiến công ty phải rất nỗ lực trong việc giữ được các khách hàng của mình, và giữ vững thị trường mà mình đang có. Hiện nay công ty đang chịu sức Ðp cạnh tranh ngày càng mạnh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu khác và của ngay chính các công ty xăng dầu trong ngành có lợi thế kinh doanh, công ty mất thị phần trên địa bàn tỉnh Hà Tây, Hoà Bình chủ yếu ở các mặt hàng diesel ( PETEC bán), mặt hàng xăng ô tô cũng bị mất thị phần do công ty trong ngành bán với mức giá luôn thấp hơn của công ty từ 20 đến 30 đ/ lít ; mạng lưới đại lý tiếp 55 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình tục phát triển nhưng số lượng cửa hàng làm đại lý cho công ty lại giảm hoặc mua với số lượng Ýt. Chính vì những khó khăn kể trên mà trong năm 2001 vừa qua kết quả kinh doanh của công ty đã có phần giảm sút gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của toàn công ty. Kết quả đó được phản ánh thông qua các số liệu sau: Kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2001. *Nhiên liệu: Tổng số xuất bán: 118.519 m3 Xuất trực tiếp: 107.253 m3= 102%KH= 89%TH '2000= 97%TH '99 Bán buôn: 59.396 m3= 101% KH=80%TH '2000 = 91%TH '99 Bán lẻ : 47.857 m3 =104%KH = 103% TH '2000= 105% TH '99 Xuất nội bộ ngành : 11.266 m3 Trong đó phân theo địa bàn: Sản lượng So với TH 2000 Tổng sè 107.273m3 89% -Trong địa bàn 88.773m3 98% Hà Tây 41.369m3 92% Hoà Bình 17.400m3 93% Sơn La 30.004m3 112% -Giáp ranh 18.500m3 59% *Dầu mỡ nhờn: -Dầu nhờn rời : 627m3= 80% TH '2000 -Dầu lon chai : 60.312 = 97% TH '2000 -Gas : 477 tấn= 142% TH '2000 56 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình (Nguồn: Tổng kết tình hình thực hiện năm 2001- Phòng kinh doanh) Nh vậy trong năm 2001 công ty xăng dầu hoàn thành được chỉ tiêu sản lượng bán nhiên liệu Tổng công ty giao nhưng giảm sút so với năm 2000 và năm 1999. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên ngoài những nguyên nhân đã kể còn do một số nguyên nhân khác mang tính chủ quan đó là: * Việc định giá bán buôn, đại lý trên địa bàn với cùng một mức giá ( mức giá bình quân tại tất cả các điểm trả hàng trên địa bàn ) cao hơn nhiều so với các doanh nghiệp khác dẫn đến mất dần sản lượng bán trực tiếp trên địa bàn Hà Tây, riêng XNXD K133 sản lượng bán qua đại lý chỉ bằng 1/2 so với năm 2000, mặt khác việc phối hợp với Tổng đại lý là công ty Cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây (PTS Hà Tây) chưa chặt chẽ dẫn đến giá bán đại lý của công ty chênh lệch nhiều so với giá bán đại lý của công ty PTS Hà Tây, năm 2001 bán trên địa bàn Hà Tây chủ yếu thông qua PTS Hà Tây ( 8.000m3 ). * Sản lượng bán lẻ năm 2001 (trong đó có 650 m3 chuyển thẳng) thực chất là tăng 7% so với năm 2000 nếu loại trừ sản lượng bán lẻ (1.600m 3) 9 tháng đầu năm của Cửa hàng xăng dầu Đồng Mai nay đã bàn giao cho PTS Hà Tây, sản lượng bán lẻ tăng ở tất cả các đơn vị trừ XNXD K133 do năm 2001 nhà nước đã hoàn thành và đưa vào sử dụng tuyến đường QL1A mới (đoạn Pháp Vân - Cầu Giẽ nên các phương tiện Ýt đi trên QL1A cò ), trong đó các cửa hàng xăng dầu trực thuộc văn phòng công ty tăng mạnh nhất, tăng tới 18% so với năm 2000 * Sản lượng bán DMN tiếp tục giảm sút, giảm chủ yếu tại Sơn La (giảm 21% so với năm 2000), ngoài yếu tố giá của công ty dầu nhờn còn có yếu tố tổ chức bán hàng tại các đơn vị. 57 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình * Sản lượng bán gas tăng 42% so với năm 2000, tăng chủ yếu tại cửa hàng gas trực thuộc khối văn phòng công ty do thực hiện cơ chế khoán kinh doanh. Sản lượng gas bán trên địa bàn Hoà Bình rất thấp chỉ đạt 15% so với nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn. 1.6 Thị phần của công ty . Như đã nói ở trên, trong những năm vừa qua do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt không chỉ với các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng mà còn ngay cả trong nội bộ ngành, nên công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đã gặp không Ýt khó khăn. Tỷ phần thị trường của công ty còn nhỏ hẹp, chưa được mở rộng. Nguyên nhân có thể là do nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trên địa bàn kinh doanh không nhiều, bên cạnh đó các vùng giáp ranh cũng chỉ mua với số lượng Ýt không đáng kể làm hạn chế nhiều trong chiến lược phát triển thị trường của công ty . Bảng 5: Thị phần cả năm 2000 của công ty Đvt: M3 Địa bàn tỉnh Nhu Đáp ứng nhu cầu cầu Tổng số Thị phần(%) BB ĐL BL - Trong địa bàn 112000 90698 80 33900 46470 1) Hà Tây 61500 45198 74 4468 18600 22130 2) Hoà Bình 20500 18800 92 2610 7500 8690 3) Sơn La 29000 26700 92 3170 7880 15650 Bảng 6: 58 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Thị phần 2001 Đvt: M3 Địa bàn tỉnh Nhu cầu Chiếm lĩnh Lượng Tốc độ Tổng sè Bán ĐLý+TĐLý Bán lẻ Tăng Lượng % T.Phần buôn - Trong địa bàn 123200 9,5% 87800 71 8040 31900 47860 1) Hà Tây 67000 9,0% 39800 59 2600 14800 22400 2) Hoà Bình 21700 6% 18000 83 3000 5700 9300 3) Sơn La 34500 19% 30000 87 2440 11400 16160 Nh vậy trong năm 2001 thị phần toàn công ty giảm 12% so với '2000 và giảm 6% so với '99 Trong đó: - Địa bàn Hà Tây giảm 13% so với '2000, giảm 3% so với '99 - Địa bàn Hoà Bình giảm 22% so với '2000, giảm12% so với '99 - Địa bàn Sơn La giảm 6% so với '2000, giảm 12% so với '99 1.7 Mạng lưới bán hàng của công ty. Hiện nay mạng lưới bán hàng của công ty đang ngày càng mở rộng và phát triển. Số lượng các cửa hàng, đại lý đóng trên địa bàn 3 tỉnh ngày càng nhiều và phong phú, Với số lượng cửa hàng nhiều nh vậy, công ty đã có điều kiện thuận lợi trong việc đáp ứng nhu cầu cho nhân dân trong địa bàn tỉnh. Ta có bảng số liệu sau: Bảng7: 59 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B
Mét số phương hướng và giải pháp nhằm phát triển thị trường của công ty xăng dầu Hà Sơn Bình Mạng lưới bán hàng của công ty Đvt: Điểm bán Khu vực Kho và cửa hàng Đại lý I. Hoà Bình 13 25 II. Sơn La 14 21 III. Hà Tây 33 83 1. Xí Nghiệp XD K133 7 2. Các ĐVị trực thuộc khối VP CôngTy 26 ( Kèm phụ lục I ) 2. Công tác nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường của công ty trong thời gian qua. 2.1) Công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường bao giê cũng là việc làm đầu tiên và cần thiết đối với các doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, hoặc đang kinh doanh, đặc biệt đối với công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình hiện đang mong muốn mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ của mình. Hiện nay công việc nghiên cứu thị trường được công ty giao cho phòng kinh doanh thực hiện. Phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu thị trường để nhằm thu thập thông tin không chỉ ở trong nước mà còn thu thập thông tin từ nước ngoài, thông tin về thị trường xăng dầu thế giới nói chung và thông tin về thị trường xăng dầu trong khu vực (thị trường đầu vào công ty), ngoài ra còn có nguồn thông tin về mức giá mà Nhà nước quy định . Sau khi thu thập thông tin công ty tiến hành lùa chọn và phân tích thông tin để xác định giá cả, số lượng nhu cầu tiêu thụ, sản lượng nhập từ đó công ty xây dựng các con số kế hoạch về nhập, tiêu thụ, doanh thu, lợi 60 Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Hương QTKDTM 40B