Bài giảng Marketing dịch vụ - Chương 4, Phần 7: Thiết kế và quản lý quá trình dịch vụ

Nội dung text: Bài giảng Marketing dịch vụ - Chương 4, Phần 7: Thiết kế và quản lý quá trình dịch vụ

1. Chương 4 - Phần 7: THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ QUÁ TRÌNH DỊCH VỤ 1
2. Nội dung thứ nhất LẬP KẾ HOẠCH CHI TIẾT DỊCH VỤ ĐỂ TẠO TRẢI NGHIỆM CÓ GIÁ TRỊ VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG CÓ NĂNG SUẤT 2
3. Phát triển một kế hoạch chi tiết  Để phát triển 1 kế hoạch dịch vụ chi tiết, trước hết phải đặt ra các câu hỏi để nhận diện tất cả các hoạt động chính trong việc tạo ra và chuyển giao dịch vụ. Sau đó, chỉ rõ sự liên hệ giữa các hoạt động trên.  Xác định rõ vai trò của tuyến trước (theo trải nghiệm của khách hàng) và tuyến sau.  Kế hoạch chi tiết dịch vụ làm rõ sự tương tác giữa khách hàng và nhân viên và sự hỗ trợ của tuyến sau.  Lập kế hoạch chi tiết cho phép nhà quản trị nhận diện các “điểm thất bại (fail points)” có thể có thiết kế lại các thủ tục dịch vụ để tránh sự xuất hiện của “điểm thất bại” hoặc đề ra các phương án khắc phục các tình huống xấu có thể xảy ra.  Những điểm khách hàng phải chờ đợi phải được thiết kế thật chính xác.  Đặt ra các tiêu chuẩn về cách thực hiện từng hoạt động trong dịch vụ (thời gian thực hiện 1 nhiệm vụ, thời gian đợi tối đa giữa các nhiệm vụ, và các chỉ dẫn cho sự tương tác giữa khách hàng và nhân viên) 3
4. Tạo ra bản phác thảo dịch vụ cho nhân viên và khách hàng • Một bản phác thảo dịch vụ được thiết kế tốt: chỉ dẫn đầy đủ tất cả các giao tiếp dịch vụ và giúp nhận diện các vấn đề tồn tại hoặc có thể xảy ra trong một quá trình dịch vụ cụ thể. • Thông qua kiểm tra bản phác thảo dịch vụ đang có nâng cao chất lượng chuyển giao dịch vụ, tăng năng suất và làm tăng giá trị cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ. 4
5. Lập kế hoạch chi tiết cho một dịch vụ  Các thành phần chính của một bản kế hoạch chi tiết dịch vụ: 1. Định nghĩa các tiêu chuẩn của từng hoạt động tuyến trước 2. Các bằng chứng hữu hình cho mọi hoạt động của tuyến trước. 3. Các hoạt động chính của khách hàng 4. Các dòng tương tác 5. Các hoạt động ở tuyến trước của nhân viên liên hệ khách hàng 6. Dòng các hoạt động nhìn thấy được 7. Các hoạt động tuyến sau của nhân viên liên hệ khách hàng 8. Các quá trình hỗ trợ của các nhân viên dịch vụ khác 9. Các quá trình hỗ trợ của công nghệ thông tin 5
6. Ví dụ: Lập kế hoạch chi tiết cho trải nghiệm dịch vụ nhà hàng 6
7. Xác định các điểm thất bại  Một bản thiết kế dịch vụ tốt cần chú trọng vào những điểm có nguy cơ bị hỏng trong quá trình chuyển giao dịch vụ.  Những điểm thất bại được đánh dấu bằng ký hiệu (F) trong bản thiết kế dịch vụ.  Những vị trí đánh dấu khách hàng phải chờ đợi khi chuyển từ hành động này sang hành động khác trong chuyển giao dịch vụ được ký hiệu (w). 7
8. Đặt ra các tiêu chuẩn dịch vụ  Ở mỗi bước chuyển giao dịch vụ, nhà quản trị cần đặt ra các tiêu chuẩn riêng cần thiết để làm thỏa mãn kỳ vọng của khách hàng. Nếu không thể, thì nhà quản trị cần làm thay đổi kỳ vọng của khách hàng.  Các tiêu chuẩn bao gồm: thước đo thời gian, bản hướng dẫn thực hiện dịch vụ chính xác, quy định về kiểu cách và thái độ thích hợp. Và các tiêu chuẩn phải có thể đo lường được. 8
9. Nâng cao sự tin cậy cho quá trình dịch vụ bằng cách kiểm chứng về thất bại  Dự phòng để đảm bảo sự an toàn (fail-safe) đối với nhân viên dịch vụ:  Đối với nhân viên dịch vụ, dự phòng để đảm bảo sự an toàn bao gồm việc làm giảm nguy cơ nhân viên thực hiện sai nhiệm vụ, sai thứ tự hoặc thực hiện quá chậm hoặc làm những việc không được yêu cầu.  Các lỗi về cư xử (Treatment errors): diễn ra trong quá trình nhân viên giao tiếp với khách hàng, bao gồm sự thiếu hiểu biết, không lắng nghe hoặc không phản ứng đúng mực với khách hàng.  Các lỗi nhìn thấy được (tangible errors): liên quan đến sự hỏng hóc của các yếu tố hữu hình, và các tiêu chuẩn về sự vệ sinh (thiết bị, đồng phục), tiếng ồn, mùi, ánh sáng và nhiệt độ để làm giảm các lỗi này, có thể sử dụng các thiết bị (tài liệu, phần mềm) để kiểm tra. 9
10.  Dự phòng để đảm bảo sự an toàn đối với khách hàng:  Các lỗi trong dịch vụ cũng thể do khách hàng gây ra, nhất là trong các dịch vụ mà khách hàng là một phần tham gia vào việc thiết kế và sản xuất.  Thông thường, các lỗi này xảy ra ở bước chuẩn bị, trước khi sự giao tiếp dịch vụ bắt đầu Cần có truyền thông marketing để hình thành kỳ vọng cho khách hàng và hướng dẫn khách hàng làm thế nào để sử dụng dịch vụ cho đúng.  Lỗi cũng có thể xảy ra trong quá trình giao tiếp dịch vụ do khách hàng không tuân theo đúng các yêu cầu và không thực hiện đúng các bước trong chuyển giao dịch vụ cần có bảng hướng dẫn chi tiết đặt ở những nơi dễ nhìn thấy hoặc ghi âm lại các thông cáo để khách hàng ghi nhớ các bước cần thực hiện.  Các thiết bị để khách hàng sử dụng phải đảm bảo về sự an toàn. 10
11. Nội dung thứ hai TÁI THIẾT KẾ QUÁ TRÌNH DỊCH VỤ 11
12.  Sự thay đổi về công nghệ, nhu cầu khách hàng, các tính năng dịch vụ gia tăng, và các chào hàng dịch vụ mới dẫn đến yêu cầu phải tái thiết kế lại quá trình của một dịch vụ.  Việc tái thiết kế quá trình dịch vụ nhằm đạt được các mục tiêu:  Giảm số lỗi về dịch vụ  Giảm thời gian kể từ khi khách hàng bắt đầu cho đến khi kết thúc dịch vụ  Tăng năng suất  Tăng sự hài lòng của khách hàng.  Các nỗ lực tái thiết kế quá trình dịch vụ:  Loại bỏ các bước không tạo ra giá trị  Chuyển sang sử dụng thiết bị tự phục vụ  Chuyển giao dịch vụ trực tiếp  Dịch vụ hỗ trợ: làm tăng năng suất, giảm chi phí marketing, giảm chi phí giao dịch, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường mục tiêu  Tái thiết kế các khía cạnh hữu hình của quá trình dịch vụ 12
13. Nỗ lực Các lợi ích của công Các lợi ích của khách Hạn chế ty hàng Loại bỏ các bước  Tăng hiệu quả  Tăng tốc độ dịch vụ Yêu cầu có thêm sự đào không tạo ra giá trị  Tăng năng suất  Tăng hiệu quả tạo với khách hàng và huấn luyện nhân viên để  Tăng khả năng đáp ứng  Giảm bớt nhiệm vụ của nhu cầu khách hàng khách hàng thực hiện dịch vụ trôi chảy và hiệu quả  Làm khác biệt hóa công  Tách biệt hoạt động ty dịch vụ với chuyển giao  Dịch vụ hướng tới khách hàng Sử dụng thiết bị tự  Giảm chi phí  Tăng tốc độ dịch vụ  Đòi hỏi sự chuẩn bị của phục vụ Tăng năng suất  Cải thiện sự truy cập khách hàng về vai trò của họ Tăng uy tín về công vào dịch vụ nghệ  Tiết kiệm tiền  Giới hạn các tương tác trực tiếp  Làm khác biệt hóa công  Tăng nhận thức về kiểm ty soát/ điều chỉnh  Khó nhận được phản hồi từ khách hàng  Khó tạo mối quan hệ/ lòng trung thành của khách hàng 13
14. Nỗ lực Các lợi ích của công Các lợi ích của Hạn chế ty khách hàng Chuyển giao dịch vụ  Giảm hạn chế về vị trí  Tăng sự thuận tiện  Tạo gánh nặng cho bộ trực tiếp đặt cửa hàng  Cải thiện sự truy cập phận logistics.  Tăng cơ sở về khách vào dịch vụ  Có thể phải cần đến hàng đầu tư lớn  Làm khác biệt hóa  Đòi hỏi lòng tin cậy và công ty trung thực Dịch vụ hỗ trợ  Làm khác biệt hóa  Tăng sự thuận tiện  Đòi hỏi sự hiểu biết công ty  Dịch vụ hướng tới nhu sâu sắc về khách hàng  Duy trì khách hàng cầu của khách hàng mục tiêu  Tăng tỷ lệ sử dụng  Có thể bị cảm nhận là dịch vụ theo đầu người lãng phí Dịch vụ hữu hình  Tăng sự thỏa mãn của  Tăng sự thuận tiện  Dễ dàng bắt đầu dịch nhân viên  Tăng giá trị các chức vụ  Tăng năng suất năng  Đòi hỏi chi phí duy trì  Làm khác biệt hóa  Nuôi dưỡng sự quan và bảo dưỡng công ty tâm  Tăng kỳ vọng của khách hàng vào ngành dịch vụ đó 14
15. Nội dung thứ ba KHÁCH HÀNG NHƯ NGƯỜI ĐỒNG SẢN XUẤT 15
16. Mức độ tham gia vào dịch vụ của khách hàng Mức độ thấp Mức độ trung bình Mức độ cao (Cần có sự có mặt của khách hàng (Cần có sự tham gia của khách (Khách hàng là người đồng sản trong quá trình chuyển giao dịch hàng trong việc tạo ra dịch vụ) xuất dịch vụ) vụ) Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa Khách hàng đưa ra các tiêu chuẩn Sự tham gia tích cực của khách về dịch vụ dựa trên nhu cầu của hàng vào việc hướng dịch vụ theo họ nhu cầu của họ Dịch vụ được cung cấp như nhau Chỉ khi khách hàng mua thì mới có Dịch vụ chỉ có thể diễn ra khi có cho mọi khách hàng (không cần sự cung cấp dịch vụ khách hàng mua và tham gia tích chú ý tới từng khách hàng cá nhân cực vào việc sản xuất một) Sự thanh toán là yếu tố duy nhất Cần thiết có các yếu tố đầu vào Các yếu tố đầu vào từ khách hàng liên quan đến khách hàng của khách hàng (về thông tin, là bắt buộc và họ cùng đồng sản nguyên liệu) để có kết quả tương xuất dịch vụ đối, nhưng công ty là người cung cấp dịch vụ VD: xe buýt, motel, rạp chiếu phim, VD: cắt tóc, tổ chức các kỳ thi VD: tư vấn hôn nhân, đào tạo cho giặt là đồng phục công ty, kiểm hàng năm, khách sạn, dịch vụ vận cá nhân, chương trình giảm cân, soát côn trùng, chuyển hàng không, đại lý tổ chức tư vấn quản trị, hội thảo quản trị quảng cáo, cao cấp, cài đặt mạng WAN, 16
17. Công nghệ thiết bị tự phục vụ (Self Services Technology- SSTs)  Khi khách hàng bỏ thời gian và nỗ lực để sử dụng một thiết bị tự phục vụ, công ty giảm bớt được chi phí về nhân công cho khâu đó.  Càng ngày, SSTs càng phát triển trong nhiều ngành dịch vụ, nhất là trong các dịch vụ dựa trên thông tin.  Các công ty ngày càng khuyến khích khách hàng sử dụng các trang web để sử dụng SSTs. 17
18. Yếu tố tâm lý trong sự đồng sản xuất của khách hàng  Nghiên cứu của Neeli Bendapudi và Robert Leone về yếu tố tâm lý của khách hàng khi đồng sản xuất bởi các thiết bị tự phục vụ: Xu hướng các dịch vụ có kết quả thành công giảm xuống khi khách hàng có cơ hội lựa chọn xem có muốn cùng tham gia và việc sản xuất dịch vụ hay không.  Nhà quản lý cần hiểu rõ khi nào khách hàng muốn sử dụng SSTs, khi nào thì họ muốn giao tiếp với nhân viên dịch vụ.  Một số người thấy SSTs là thuận tiện, thích thú và tự nguyện sử dụng.  Một sỗ người khác lại thấy SSTs là khó chịu, gây ra bực bội và căng thẳng. 18
19. Đặc điểm của SSTs và thái độ của khách hàng  Khách hàng ưa thích SSTs nếu nó giúp họ trong các tình huống khó khăn, nhất là khi dịch vụ SSTs được đặt ở những nơi thuận tiện và có thể sử dụng 24/7.  Nếu dịch vụ SSTs bị lỗi, không thuận tiện hoặc cách sử dụng quá phức tạp, khó hiểu khách hàng sẽ rất khó chịu.  Nhà quản trị cần cân nhắc các câu hỏi sau khi dự định sử dụng SSTs:  Hệ thống SSTs có đáng tin cậy không?  SSTs có tốt hơn các giao tiếp giữa nhân viên với khách hàng không?  Nếu hệ thống bj lỗi, có thể phục hồi không? 19
20. Công ty dịch vụ là người hướng dẫn  Đối với các dịch vụ mà khách hàng đồng sản xuất:  Nếu họ không tham gia đủ: sẽ bị thiệt về lợi ích được hưởng từ dịch vụ  Nếu họ tham gia quá mức: công ty có thể phải bỏ ra quá nhiều chi phí để tạo ra các dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng (vượt mức dự kiến)  Khách hàng mong đợi sự hỗ trợ và tư vấn của các nhân viên dịch vụ, và có được các tài liệu hướng dẫn, thông tin cần thiết khi họ cùng tham gia và sản xuất dịch vụ. 20
21. Khách hàng là nhân viên  Khách hàng chi phối năng suất và chất lượng dịch vụ Nếu coi khách hàng như những nhân viên tạm thời thì nhà quản trị cũng cần có các chính sách tương tự chính sách nhân sự đối với khách hàng:  Cần có “sự phân tích công việc” về vai trò của khách hàng  Xem xét xem khách hàng có nhận thức được về khả năng của họ hay không và họ có đủ các kỹ năng cần thiết để thực hiện nhiệm vụ yêu cầu hay không  Khuyến khích khách hàng nếu họ thực hiện tốt sẽ có thưởng  Thường xuyên đánh giá cao sự hợp tác của khách hàng. Nếu sự hợp tác của họ không thành công, hãy thay đổi vai trò và cách thức tham gia của họ. 21
22. Nội dung thứ tư KIỂM SOÁT NHỮNG HÀNH VI BẤT BÌNH THƯỜNG CỦA KHÁCH HÀNG 22
23.  Trộm cắp (Thief) (kể cả thanh toán bằng thẻ tín dụng ăn cắp): cần có các thiết bị theo dõi bằng điện tử để hạn chế trộm cắp. Nghiên cứu các nguyên nhân dẫn đến trộm cắp sẽ giúp ngăn ngừa hành vi này. Nhà quản trị không nên vì thấy có xảy ra hành vi trộm cắp mà nghi ngờ tất cả các khách hàng khác. Cần cân nhắc trường hợp những khách hàng trung thực nhưng đãng trí việc thanh toán.  Không tuân theo quy định (Rulebreaker): Tùy theo khách hàng không tuân theo những quy định nào mà công ty có những khuyến cáo cụ thể với họ.  Gây rối (Belligerent): Khi có hành vi gây rối, quấy phá, trước tiên nhân viên dịch vụ phải bình tĩnh và tránh làm ảnh hưởng đến các khách hàng khác.  Người gây mất trật tự là thành viên một gia đình (Family feuders): Nhân viên dịch vụ cần bình tĩnh, xử lý nhanh và tùy cơ ứng biến. Cần làm dịu bớt căng thẳng và đưa ra các phản ứng một cách cẩn thận. 23
24.  Phá hoại (Vandal): Thông thường sự phá hoại các thiết bị là do những kẻ khác chứ không phải do khách hàng. Cần có sự tăng cường về an ninh và hướng dẫn chu đáo cho khách hàng về cách sử dụng thiết bị. Khi có sự phá hoại xảy ra, cần nhanh chóng sửa chữa, thay thế thiết bị và tìm ra cách để tránh sự phá hoại lần sau.  Không chịu thanh toán (Deadbeat): Ngay sau khi cung cấp dịch vụ, nhà cung cấp cần gửi ngay hóa đơn đến cho khách hàng (hoặc thậm chí yêu cầu khách hàng thanh toán trước khi sử dụng dịch vụ, VD: phải mua vé). Cần tìm hiểu vì sao khách hàng chậm thanh toán và tìm cách khắc phục, hỗ trợ khách hàng nếu có thể. 24