Trở thành người bán hàng xuất sắc - Phần 2

72 trang Đức Chiến 04/01/2024 230

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Trở thành người bán hàng xuất sắc - Phần 2", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

tro_thanh_nguoi_ban_hang_xuat_sac_phan_2.pdf

Nội dung text: Trở thành người bán hàng xuất sắc - Phần 2

TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 73 12 XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MỌI KHÁCH HÀNG TIỀM n ă n g Trung thực là chương đâu tiên của cuốn sách mang tên thông thái. - Thơmas Jefferson - ần 80% lý do khiến một khách hàng tiềm năng thực sự Gkhông mua sản phẩm/ dịch vụ là vì họ sợ mắc sai lầm. Từ nhỏ đốT giờ, tất cả chúng ta đều từng ửải qua vô số lần mua hàng không như ý; mua về một thứ gì đó để rồi hối tiẽc sau khi mua. Có lẽ sau đó chúng ta thấy rằng, chúng ta phải ữả quá nhiều nhvmg sản phẩm nhận được không hợp với nhu câu, không thể bảo dưỡng hay sửa chữa, hoặc chúng ta đã bị người bán hàng lừa dối hoàn toàn.
74 I BRIAN TRACY Với hành trang mua sắm nhiều bực bội như vậy, khách hàng tiềm năng thường hoài nghi, ngờ vực và không tín tưởng lời chào hàng, kể cả khi họ muốn và cần một sản phẩm/ dịch vụ nào đó. Những sản phẩm càng lớn và đắt tiền, họ càng thận trọng và hoài nghi. Có 4 nhân tố làm trầm trọng thêm sự lưỡng lự này. Thứ nhất là quy mô của cuộc mua bán. Sản phẩm/ dịch vụ có giá càng cao thì khách hàng càng nhận thấy nhiều rủi ro trong việc mua nó. Thứ hai là tuôĩ đời sản phẩm. Nếu sản phẩm có tuổi thọ 3 năm trở lên và quá đắt để có thế mua thêm một cái khác thì khách hàng đương nhiên sẽ lưỡng lự khi mua. Nguy cơ phạm sai lầm và mắc kẹt với một sản phẩm không phù hợp là rất lớn. Nhân tố thứ ba là sô' người tham gia quyết định. Mọi người đều có kinh nghiệm mua sắm của riêng mình và sau đó từng bị người khác chỉ ữích. Đôi khi, họ chỉ phàn nàn. Đôi khi, họ chi rõ quyết định mua sản phẩm/ dịch vụ đó sai lầm đến mức nào. Điều xấu nhất có thể xảy ra là khi quyết định mua sắm đó quá tệ đến mức nó đe dọa vị trí của người ra quyết định mua ữong công ty. Đó là lý do vì sao quảng cáo nổi tiếng nhất của IBM lại là: "Không ai bị sa thải vì chọn máy tứih IBM." Nhân tố thứ tư là: đây có phải ĩân đãu tiên khách hàng mua sản phẩm này không. Khách hàng đã từng mua hay sử dụng sản phẩm/ dịch vụ này bao giờ chưa? Họ đã
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 75 từng mua nó từ bạn hay công ty của bạn? Trong cả hai trường hợp trên, nếu câu trả lời là: "Không", thì rủi ro sẽ cao hon nhiều. "Thuốc giải" cho sự hoài nghi tự nhiên và bình thường này là sự tín nhiệm. Giải pháp là hãy xây dựng cho cho mình hừìh ảnh là một người hoàn toàn đáng tin, bán một sản phẩm hoàn toàn đáng tin trong lòng khách hàng. Sự tín nhiệm là vâiì đề cốt lõi trong mọi quyết định mua hàng. Nhưng chỉ riêng sự tín nhiệm vẫn chưa đủ. Ngày nay, cần phải có sự tm nhiệm, khách hàng mới đồng ý gặp bạn. Nhưng để bán được hàng, cần có sự tín nhiệm lớn. Sự tín nhiệm lớn là sự tín nhiệm vượt trên và vượt xa sự hấp dẫn của chất lượng và dịch vụ. Đó là lòng tin lớn hon bất kỳ thứ gì mà đối thủ cạnh ữanh của bạn mòi chào cùng thời điểm đó. Sự tín nhiệm lớn phải là ý nghĩ hoặc cảm xúc xuất phát từ trái tim và trí óc của khách hàng. Nó là nhân tố vô hình nhưng vô cùng quan trọng ẩn sau mọi nỗ lực bán hàng thành công. Sự tín nhiệm lớn là phẩm chất vượt trội của người bán hàng giỏi. Tuy nhiên, thật may mắn là bạn có thể dần dần từng bước bồi đắp sự tín nhiệm lớn này trong mối quan hệ với khách hàng. Có 5 yếu tố then chốt giúp tạo dựng sự tín nhiệm lớn, yếu tố nào cũng vô cùng quan trọng. Mỗi yếu tố đều có thể quyết định sự thành bại của việc mua bán, tùy thuộc vào việc bạn có tận dụng được nó hay không. Không biết gì về các nhân tố này là điều không thể chấp nhận được.
76 I BRIAN TRACY Bạn mới ỉà chìa ụióa thành công Sự tín nhiệm lớn trước hết là sự tín nhiệm đối với người bán hàng, tức là bạn. Tín nhiệm cá nhân của bạn quan trọng tới mức chi ngoại hình hay cá tính của bạn cũng có thể làm vụ mua bán thành công hay thất bại. Tứi nhiệm cá nhân dựa trên 4 yếu tố; trang phục, phong cách lịch sự, phụ kiện và thái độ. Cả bốn yếu tố trên đều rất cần thiết. Thiếu sót bất kỳ phần nào trong 4 yếu tố trên đều có thể dẫn đến mất thưong vụ. Trang phục Ấn tượng thị giác có tác động rất lớn với khách hàng. Họ dựa vào ngoại hình của bạn để kết luận bạn giỏi giang và đáng tín đến đâu, và thông qua ngoại hình của bạn, họ phán đoán độ tín cậy và năng lực của sản phẩm/ dịch vụ nói riêng và của toàn công ty bạn nói chung. Gần 95% âín tượng ban đầu của khách hàng về bạn đến từ quần áo bởi vì quần áo che phủ 95% diện tích cơ thể. Vì thế, những người bán hàng hàng đầu ăn mặc lịch sự trong bất kỳ trưòrng hợp nào và với bất kỳ khách hàng nào. Họ chuẩn bị thật cẩn thận để hạn chế rủi ro. Bạn hãy học tập những ngưòd hàng đầu, đừng làm theo những người yếu kém. Hãy quan sát những người bán hàng xuất sắc và phục sức theo cách của họ. Nguyên tắc chimg là: Bạn nên chi tiền gấp đôi, nhưng số quần áo mua về chi nên bằng một nửa hiện tại. Quần áo đẹp chắc
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 77 chắn sẽ làm bạn ửúch thú, bạn sẽ mặc chúng thường xuyên, cảm thấy thoải mái và tự tin hon mỗi lần mặc. Bạn nên đọc ít nhất một cuốn sách về trang phục nên dùng ữong các hoạt động kữứi doanh. Đừng tín vào những lập luận như: thời nay có thể mặc quần áo thường ngày đi làm việc. Chắc bạn không muốn phải cạnh ữanh với một đối thủ trông hoàn toàn "sành điệu" hon bạn đâu. Hãy ăn mặc thật đẹp khi đi gặp khách hàng, làm sao để trông bạn họp với kiểu người khách hàng muốn nhận lời tư vân. Hãy sử dụng tốt óc phán đoán của bản thân để chọn trang phục thích họp nhất cho việc gặp gỡ khách hàng và bán hàng trong thị trường của bạn; vì trang phục hợp lý nhất cho mỗi ngành, mỗi vùng miền cũng có những điểm khác biệt. Ví dụ, trang phục bạn mặc khi đi gặp giám đốc ngân hàng hay nhà quản lý cấp cao khác với trang phục khi đi bán máy xúc hay máy sấy hạt cho chủ thầu xây dựng hoặc nông dân. Ngoại hình phù hợp với hoàn cảnh Vẻ ngoài chmh tề cũng là một nhân tố quan trọng gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng ngay từ íân gặp gỡ đầu tiên. Những người bán hàng thu nhập cao nhất đều có xu hướng ăn mặc thận trọng và tinh tế. Bạn hãy ngắm ảnh những người bán hàng trên báo chí. Trông họ luôn luôn chuyên nghiệp và năng động, thạo việc và đáng tín. Bạn cũng nên như vậy.
78 I BRIAN TRACY Nguyên tắc đơn giản nhất trong việc này là không nên để điều gì làm khách hàng xao lãng khỏi khuôn mặt của bạn, cá tính của bạn và cuộc trò chuyện với bạn. Khách hàng phải có cảm tưởng rằng bạn là một người bán hàng chuyên nghiệp mà không quá chú ý đến một món đồ cụ thế nào trong trang phục của bạn. Phụ kiện có thể giúp bạn, cũng có thê’hại bạn Phải phối hợp phụ kiện hợp lý với quần áo và toàn thể ngoại hình của bạn. Phụ kiện thích hợp "hỗ trợ" cho hình ảnh của bạn mà không thu hút sự chú ý. Chúng phải thích hợp cả về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu để làm tăng ấn tượng bạn là người chuyên nghiệp. Bạn hãy tự ngắm mình trong gương trước khi tới cuộc hẹn và đê’ người khác bình phẩm. Thái độ tích cực Yếu tố thứ tư tạo nên âh tượng ban đầu về bạn trong mắt khách hàng tiềm năng là thái độ. Theo lệ thường, bạn phải luôn luôn có thái độ tích cực, thân thiện, lạc quan và vui tươi khi bán hàng. Khách hàng thích làm việc với những người đáng yêu - những người tỏ ra có ích và cởi mở. Nếu bạn đang có những vâh đề riêng, hãy cất chúng ở nhà hoặc giữ chiing cho riêng mình. Hãy luôn là ngưòd vui vẻ, dễ chịu khi làm việc. Tài sản có giá trị nhất Yếu tố thứ hai tạo nên sự tín nhiệm lớn là danh tiêng công ty của bạn. Theo một nghiên cứu của trường Kinh
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 79 doanh Harvard, tài sản có giá trị nhất của một công ty là "khách hàng biết về công ty đó như thế nào." Danh tiếng này là tổng hợp của nhiều yếu tố mà khách hàng cảm nhận được trong khi giao dịch với công ty. Hiện nay, 85% số thưong vụ diễn ra nhờ "quảng cáo truyền miệng." Đó là những gì người khác nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn, là những gì khách hàng và những người không phải khách hàng nói và nghĩ về công ty của bạn trên thị trường. Danh tiếng của bạn càng cao, mua hàng của bạn càng ít rủi ro. Khi có nhiều khách hàng nói tốt về bạn, khách hàng mód càng dễ dàng chấp nhận lời giới thiệu và tiến tới mua hàng của bạn. Quảng cáo bằng văn bản Yếu tố thứ ba tạo nên sự tm nhiệm lớn là giấy chứng thực. Giấy chứng thực bao gồm thư từ, danh sách, ảnh và tuyên bố của bên thứ ba. Tất cả những tư liệu đó giúp củng cố lòng tìn và giảm nỗi lo của khách hàng. Một bức thư khen ngợi của một khách hàng hài lòng có thể là tất cả những gì bạn cần để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng họ "an toàn" khi mua hàng của bạn. Nhớ hỏi xm một thư chứng thực mỗi khi bạn nhận được lời binh luận tích cực của một khách hàng. Đế bức thư đó vào một túi nhựa trong kẹp hồ sơ và luôn mang theo bên mình. Đó là một nguồn sức mạnh khó tin trong việc xây dựng sự tín rửiiệm lớn trong lòng khách hàng.
80 I BRIAN TRACY Nếu có tìiê^ hãy liệt kê tất cả những người hay công ty đã mua hàng của bạn. Danh sách càng dài, khách hàng càng nổi tiếng, càng hữu ích trong việc xây dựng lòng tìn. Một dạng chứng thực khác là những bức ảnh hoặc đoạn băng video của những khách hàng hài lòng với sản phẩm. Một bức ảnh có giá trị bằng ngàn lời nói. Mọi người thường không mua một sản phẩm/ dịch vụ cho đến khi biết rằng có nhiều người khác đã mua và hài lòng với nó. Bạn hãy cố gắng trình bày rõ những thông tm này hong cuộc trò chuyện để chào hàng. "Tốt đẹp khoe ra" Yếu tố thứ tư tạo dựng sự tín nhiệm lớn là phần giới thiệu hàng của bạn. Một bài thuyết trình chuyên nghiêp, có cơ sở, tập trung vào khách hàng sẽ bổ sung thêm giá trị cho sản phẩm/ dịch vụ và trên thực tế, có thể làm tăng giá của sản phẩm. Một bài chào hàng được chuẩn bị và lên kế hoạch trước sẽ xây dựng sự tín nhiệm lớn trong lòng khách hàng. Đó là tất cả những gì bạn cần để vượt qua nỗi sợ và nghi ngại khiến khách lưỡng lự. Một bài giới thiệu hàng tốt đưa ra được những tính năng, công dụng của sản phẩm/ dịch vụ phù họp vói rửiu cầu của khách hàng, đúng như những gì họ nói vód bạn trong cuộc trò chuyện để chào hàng. Bạn phải cho khách hàng thấy sản phẩm/ dịch vụ của bạn điing như rửvững lợi ích mà họ muốn. Tránh nói về những gì khách hàng không tỏ ra quan tâm.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 81 Nhấn mạnh giá trị Yếu tố thứ 5 tạo nên sự tín nhiệm lớn là bản thân sản phẩm/ dịch vụ. Lòi chào hàng của bạn phải chứng tỏ rõ ràng sản phẩm bạn chào bán là giải pháp lý tưởng cho những nhu cầu của khách hàng và giá trị của nó vượt xa giá bán. Bạn phải thuyết phục được khách hàng tin rằng sản phẩm/ dịch vụ của bạn tốt cho họ hon sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Một nguyên tắc lớn ở đây là "Phải tính đến mọi thứ!" Mọi thứ đều có giá trị của nó! Mọi thứ bạn làm trong khi bán hàng sẽ giúp ích cho bạn hoặc làm tổn hại đến bạn. Nếu không thúc đẩy bạn tiến lên, nó sẽ làm bạn thụt lùi; nếu không làm tăng sự túi nhiệm, nó sẽ làm giảm tín nhiệm của bạn. Không có gì là tnmg lập hết. Mọi thứ đều có giá trị của nó. Mọi người bán hàng chuyên nghiệp giỏi đều biết điều này. Họ không để điều gì xảy ra ngẫu nhiên. Bạn cũng phải như vậy.
82 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Liệt kê 5 yếu tố làm nên sự tm nhiệm lớn. Chọn một điều bạn có thể làm trong mỗi yếu tố đó để làm tăng sự tín nhiệm đối với bạn và làm giảm cảm giác rủi ro của khách hàng tiềm năng. Bắt đầu với quần áo, phong cách và toàn bộ ngoại hình của bạn. Tưởng tượng rằng có một cuộc thi tạo âh tượng ban đầu với khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ chiến thắng chứ? Nếu không, xác định ngay hôm nay bạn cần thay đổi và nâng cấp những gì để trông có sức thuyết phục hon khi gặp khách hàng lần sau. Xem lại các tài liệu bán hàng và bài chào hàng. Xét xem bạn có thể làm gì ngay để xây dựng sự tín nhiệm của công ty và sản phẩm bạn bán. Sử dụng nhiều bản chứng thực và các phưcng tiện thị giác trong bài chào hàng. Sử dụng bất kỳ phưcmg tiện nào có thế để chrág mữứi rằng bạn đang bán thứ có giá trị và hấp dẫn hon giá bán; và sản phẩm/ dịch vụ của bạn tốt hon sản phẩm/ dịch vụ của bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 83 ỨNG PHÓ HIỆU QUẢ VỚI Sự PHẢN BÁC CỦA KHÁCH HÀNG Chính những nỗ lực không ngừng và kiênCỊuyêi sẽ bẻ gẫy mọi sự đôí kháng, quét sạch mọi trở ngại. - Claude Bristol - ọi khách hàng tiềm năng đều có một số nghi ngờ và lo Mlắng về những thứ bạn chào bán. Bạn phải giải quyết ổn thỏa tất cả những nghi ngờ và lo lắng đó để họ tín tưởng tiếp tục làm việc với bạn. Điều này là tự nhiên và hoàn toàn bình thường. Khả năng giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc là một kỹ năng quan trọng, quyết định phần lớn doanh số và thu nhập của bạn. Nhiệm vụ của bạn là học cách làm chủ kỹ năng này. Khi tôi mới bước vào nghề bán hàng và khách hàng
84 I BRIAN TRACY tiềm năng phản bác những lời chào hàng của tôi, tôi cảm thấy thật chán nản. Khách hàng nói những câu đại loại như "Tôi không đủ tiền mua," "Lúc này chúng tôi chưa định mua nó," "Chúng tôi không cần những thứ anh bán," "Anh bán đắt quá," hay "Thứ này mua ở chỗ khác rẻ hon." Khi đó, tôi thường chấp nhận không một lòi tranh luận và đi mời người khác. Rồi tôi học được rằng sự phản bác của khách hàng là một phần ữong một quá ữình mua bán bình thường. Nó là tất yếu và không thể tránh khỏi. Nhiệm vụ của tôi là tìm ra đâu là lời phản bác chừih và trả lời. Thực ra, khách hàng phản bác là tốt. Điều đó chứng tỏ họ có quan tâm. Băng ghi hình hàng ngàn cuộc gặp chào hàng cho thấy, những thưong vụ thàrửi công có số lượng phản bác nhiều gấp đôi những thương vụ bất thành. Khi khách hàng bắt đầu phản bác là họ bắt đầu quan tâm thực sự đến lời chào hàng của bạn. Đây chứửi là lúc bạn có cơ hội bán hàng. ở đây có một quy luật: Chỉ có thể đưa ra tối đa 6 lời phản bác chứứi cho một sản phẩm/ dịch vụ được chào bán. Nhiệm vụ của bạn là xếp những ý kiến phản bác vào 6 loại đó và chuẩn bị câu trả lời thuyết phục. Khách hàng thường từ chối mua hàng bằng cách viện dẫn những lý do như: giá thành của bạn cao quá, họ đã toại nguyện với nhà cung cấp hiện tại, họ đã hài lòng với hoàn cành hiện nay, sản phẩm của bạn quá mới lạ hoặc thiếu quen thuộc, v.v
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 85 Phương pháp ứng phó chung Khi lần đầu khách hàng tiềm năng từ chối mua hàng với những lý do như: "Tôi không quan tâm" hay "Tôi không đủ tiền mua," bạn hãy đáp lòi thật rõ ràng và lịch thiệp: "Vâng. Hầu hết mọi người trong tình thế như ông/ bà hiện giờ đều cảm thấy như vậy khi gặp tôi lần đầu. Nhưng bây giờ họ đã trở thành những khách hàng thân thiết nhất của chúng tôi và còn giới thiệu bạn bè đến mua hàng của chúng tôi." Câu trả lời này thường khoi dậy trí tò mò của khách: "Đó là cái gì vậy?", và bạn ưả lời: "Đây chính là điều tôi muốn nói với ông/ bà, tôi chi xừi vài phút thôi." Nguyên tắc đầu tiên để ứng phó hiệu quả với lời phản bác là hãy lắng nghe họ nói hết, đừng ngắt lời. Kể cả khi khách hàng đang phản bác, bạn cũng nên lắng nghe vì lắng nghe sẽ khiến họ tin tưởng bạn hơn. Một khách hàng đang từ chối có thể trở nên lưỡng lự hoặc quan tâm nếu bạn chịu lắng nghe họ. Tiếp theo, hãy xử lý những lòi phản bác như thể chúng là một câu hỏi thực sự. Khi khách hàng nói: "Tôi không đủ tiền mua," bạn hãy trả lời: "Vâng, đây là một câu hỏi xác đáng. Làm sao ông/ bà có thể chấp nhận giá đó vào lúc này. Đê’ tôi xem tôi có thể giải thích vân đề này cho ông/ bà hay không." Dưới đây là 3 cách trả lời những lời phản bác của khách hàng:
86 I BRIAN TRACY Đầu tiên, bạn ngừng lại một chút, mỉm cười và hỏi: "Ý ông/ bà là gì ạ?" Đây là một câu hỏi không thể không trả lời. Bạn có thê’ sử dụng nó nhiều lần trong suốt cuộc chuyện trò. "Ý ông/ bà là gì ạ?" hoặc "Chúứi xác thì ông/ bà muốn nói gì ạ?" Cách thứ hai là bạn có thể nói: "Chắc hẳn ông/ bà phải có lý do xác đáng mới nói vậy. Liệu tôi có thể được biết lý do đó là gì hay không?" Thông thường, khách hàng không có một lý do xác đáng nào để phản bác, và câu hỏi của bạn sẽ làm sáng tỏ điều này. Cách ứng phó thứ ba là sử dụng phương pháp: "Cảm thấy, Đã cảm thấy và Đã thấy^'. Khi khách hàng nói một câu đại loại như; "Giá này cao quá," bạn có thể trả lời; "Tôi hiểu ông/ bà cảm thấy như thế nào. Những người khác cũng đã cảm thấy như vậy khi lần đầu biết giá. Nhưng đây là những gì họ đã thấy sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi." Sau đó bạn trình bày cho họ thấy những khách hàng khác thấy lợi ích và giá trị sản phẩm của bạn vượt xa giá thành như thế nào, các khách hàng khác hài lòng về sau như thế nào, mặc dù ban đầu họ phải chi nhiều tiền hơn dự kiến. Khi tôi tổ chức tư vầh bán hàng cho một công ty, tôi đã giải thích cho những người bán hàng rằng doanh số của họ có thể tăng bằng 2 cách. Thứ nhất, có thể chứng minh cho khách hàng thấy lý do khiến họ nên mua hàng và lợi
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC 1 87 ích do sản phẩm mang lại. Thứ hai, có thể giảm h:Vt nhiều lòi phản bác và các lý do khiến khách không mua hàng, nhờ đó giữ khách hàng ở lại. Sau đó, chứng tôi làm một bài tập hoàn thành câu để nhận dạng những trở ngại chừứì ữong suy nghĩ của khách hàng khiến họ không mua hàng. Mọi người đều phải điền các lời phản bác của khách hàng vào câu sau: "Tôi có thể bán hàng cho mọi khách hàng đủ điều kiện mua nếu họ không nói " Chúng tôi đi lại trong phòng và suy nghĩ, viết lên bảng tất cả những lòi phản bác mà mỗi người bán hàng nhận được, sau đó phân loại chúng. Cuối cùng, cả nhóm lựa chọn những câu trả lòi hay nhất cho từng loại. Khi đã được trang bị những câu trả lời hợp lý, bạn sẽ bán hàng tự tin và hiệu quả hơn nhiều. Những lời phản bác của khách hàng không còn gây ữở ngại cho bạn nữa.
88 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Liệt kê mọi lý do khách hàng tiềm năng có thể đưa ra để từ chối mua hàng, sắp xếp danh sách này theo thứ tự im tiên và theo tần suất xảy ra. Xác định xem kiểu phản bác nào khiến bạn không bán được hàng. Bạn kẻ một đường dọc, chia tờ giấy trắng thàrửi hai nửa, bên trái viết những lời phản bác của khách hàng, bên phải viết những câu trả lời logic và có sức thuyết phục cho từng phản bác đó. Hỏi xem lứiững người bán hàng khác trả lời những phản bác đó như thế nào. Tập trả lòi các phản bác một cách thật tự nhiên. Thu thập thư chứng thực hoặc các bằng chứng khác chứng mữửì rằng lời phản bác đó của khách hàng không phải là lý do hợp lý để không mua hàng. Từ bây giờ trở đi, bạn không chấp nhận câu trả lòd "Không" trừ khi khách hàng có lý do thật hợp lý khiến họ không thể mua hàng.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 89 14 ỨNG PHÓ CHUYÊN NGHIỆP VỚI VẤN ĐỀ GIÁ Những người làm được những điêu vĩ đại trong thế giới công nghiệp là những người tin rằng ý tường của họ có khả năng đem lại tiên bạc. - Charles Pillmore - iá tiền hiếm khi là lý do quyết định mua hay không mua Ghàng. Đôi khi, tôi hỏi khán giả - những người bán hàng đang tham gia buổi hội thảo - rằng họ có muốn tôi chiing minh điều này hay không. Sau đó, tôi hỏi họ - gần 1000 khán giả: "Có ai trong phòng này mua một món đồ nào đó chi vì nó rẻ nhất hay không?" Không ai giơ tay hết. Vậy là đã rõ. Có nhiều yếu tố tác động đến quyết định mua hàng, giá tiền là một trong số đó. Nhưng giá tiền không bao giờ là lý do chính. Lý do
90 I BRIAN TRACY chừửi luôn là những yếu tố khác, mà công việc của bạn là tìm ra và xử lý chúng thật hiệu quả. Theo một nghiên cihi của Trường đại học Harvard, 94% các thương vụ thành công ở Mỹ không dựa trên cơ sở giá bán. Những cuộc khảo sát sau đó tiến hành với những khách hàng mặc cả hoặc tranh cãi dai dẳng nhất và quyết liệt nhất về giá hé lộ một sự thật đáng ngạc nhiên: quyết định cuối cùng của họ lại chẳng liên quan gì đến giá sản phẩm. Các yếu tố khác như sự tiện lợi, uy tín của công ty hoặc của sản phẩm/ dịch vụ, hình thức, hay sự thích hợp của sản phẩm quan trọng hơn. Nguyên tắc đầu tiên đế ling phó với những phàn nàn về giá là không bao giờ tranh cãi hay bảo vệ mức giá bạn đưa ra. Thay vào đó, hãy thăm dò thật nhẹ nhàng và chuyên nghiệp để tìm được lý do thực sự khiến khách hàng còn lưỡng lự. Dùng câu hỏi: "Ý ông/ bà là gì ạ?" và phương pháp: "Cảm thấy, Đã cảm thấy và Đã thấy" được trình bày trong chương 13. Bạn hãy tự coi mình là một nhà tư vâín, đặt những câu hỏi hợp lý để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng. Tập trung vào giá trị sản phẩm/ dịch vụ của bạn thay vì đi sâu traiứi cãi về giá. Ngoài ra, bạn có thể ứng phó với lời phàn nàn về giá bằng một số cách đặc biệt. Đầu tiên, khi khách phản ứng rằng: "Giá này cao quá," bạn hãy hỏi lại một cách lịch sự: "Vì sao ông/ bà nói vậy?" Bạn nên nhớ, người đặt câu hỏi là người nắm thế chủ
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 91 động. Sau khi hỏi, bạn phải ngừng lại và ũn lặng đợi cho đến khi khách hàng trả lời. Sau đó, bất cứ khi nào có thể, hãy hỏi một câu khác rồi tiếp tục im lặng để khách hàng ữả lời. Phưong pháp này có hiệu quả hơn nhiều so với phương pháp nói không ngừng và áp đảo khách hàng với những tính năng, lợi ích, bằng chứng, số liệu về sản phẩm. Thứ hai, khi khách hàng từ chối: "Tôi không đủ tiền mua," bạn hãy nhẹ nhàng hỏi: "Vi sao ông/ bà cảm thấy thế?". Rồi bạn tiếp tục im lặng, nghiêng người về phía trước một cách chăm chú, chờ đợi câu trả lời. Khách hàng thường không có câu trả lời trong trường hợp này. Tuy nhiên, bằng cách hỏi, bạn không chi giữ được thế chủ động điều khiển cuộc trò chuyện mà còn có thế biết được lý do thực sự khiến họ lưỡng lự. Dưới đây là một nguyên tắc quan trọng khác nữa liên quan đến vâín đề giá tiền: Nói ve giá không đúng lúc có thể giêì chêí cuộc mua bán. Nếu bạn sa đà vào thảo luận về giá trước khi khách hàng hiểu rõ sản phẩm/ dịch vụ bạn bán và những lợi ích có được từ mặt hàng đó, bạn sẽ làm hỏng mọi khả năng bán được hàng. Vì vậy, bạn phải hoãn thảo luận về giá cho đến khi khách hàng tỏ ra thích và muốn thứ bạn đang bán. Thường thường, khách hàng sẽ nói khi mới gặp; "Chi cần cho tôi biết giá của nó, tôi sẽ nói cho anh/ chị biết tôi có quan tâm hay không." Nếu bạn nhượng bộ và báo giá lúc này, bạn sẽ nhanh
92 I BRIAN TRACY chóng ửiấy mình bị tống ra đường mà vẫn chưa kịp hiếu điều gì xảy ra. Đừng nói giá, hãy trả lời: "Tôi biết, giá tiền là vấn đề quan trọng. Nhung tôi có thể quay lại vấn đề này lát nữa được không ạ, trước tiên, tôi muốn có cơ hội được tìm hiểu thêm về tình hình hiện tại của ông/ bà." Đôi khi, khách hàng khó tính khăng khăng yêu cầu bạn phải nói giá trước khi cho bạn nói tiếp điều gì khác. Khi phải đối mặt với tình huống này, tôi chi cần ữả lời: "Tôi không biết." "Anh không biết là thế nào?" khách hàng sẽ hỏi lại. Và tôi trả lòi: "Thậm chí tôi còn không biết thứ tôi bán có phù họp với ông/ bà không. Nhưng nếu tôi có thể hỏi vài câu, thì tôi có thế đưa ra giá tương đối chính xác. Ví dụ, tôi cần biết ông/ bà hiện nay đang làm gì?" Khi trì hoãn được việc bàn thảo về giá cả, bạn có thể bước vào quá trình phỏng vấn và biến mmh thành một nhà tư vâm, tập trung khai thác những vẩh đề hay nhu cầu của khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng tốt. Cách thứ ba để xử lý một lời phản bác có liên quan đến giá tiền là: Khi khách hàng nói: "Tôi không nghĩ là giá lại cao như thế?" thì bạn hãy hỏi lại: "Theo ông/ bà thì giá của nó là bao nhiêu?" Thông thường, trong suy nghĩ khách hàng đã có sẵn mức giá mà họ cho rằng phù hợp với sản phẩm bạn bán. Đôi khi, khách hàng định sẵn số tiền dàrừi để mua sản phẩm của bạn. Khi đã biết con số này, miễn là nó không
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 93 quá cách xa mức giá bạn chào bán, việc của bạn là chứng minh được cho khách hàng thấy khác biệt về giá chính là sự khác biệt về giá trị sử dvmg mà khách hàng có thể nhận được. Hãy khẳng địrửi dứt khoát với khách hàng rằng: "Đây là mức giá rất hợp lý" hay "Đây là một vụ mua bán tốt, sản phẩm này đáng giá với từng đồng ông/ bà bỏ ra." Bạn cũng có thế nói: "Đây là một sản phẩm/ dịch vụ tuyệt vời; chắc chắn ông/ bà sẽ rất hài lòng." Khách hàng ngày nay không cần mức giá thấp nhất. Họ có đủ kũìh nghiệm để biết rằng "tiền nào của ấy." Nhung khách hàng muốn một "giá tốt", "một giá hợp lý." Họ không muốn mua bất kỳ thứ gì chi vì nó rẻ. Cách thứ tư để xử lý vấn đề về giá được dùng khi khách hàng hỏi thẳng: "Nó bao nhiêu tiền?" Họ muốn biết giá khi bạn còn chưa kịp hỏi một câu nào và họ còn chưa biết bạn bán gì. Lúc này, bạn có nguy cơ mất cả khách hàng và thương vụ ngay lập tức. Nếu bạn ctmg cấp giá để trả lời câu hỏi này, bạn sẽ luôn nhận được câu trả lời: "Tôi không đủ khả năng mua nó!" và cuộc trò chuyện chấm dirt tại đó. Dưới đây là một cách trả lời trực tiếp, trực diện với câu hỏi này. "Nó bao nhiêu tiền?" Bạn hãy cười, cho dù đang nói chuyện qua điện thoại, và trả lời: "Đây là phần hay nhất đấy ạ! Nếu sản phẩm/ dịch vụ của chúng tôi không phù hợp với ông/ bà, ông/ bà sẽ không mất một chi phí nào hết."
94 I BRIAN TRACY Câu này luôn khiến khách hàng lưỡng lự. Họ sẽ nói: "Không mất tiền à? Thế là thế nào?" Bạn sẽ hỏi lại: "Nếu những gì tôi bán không phù họp với ông/ bà, ông/ bà sẽ không mua nó, phải không ạ?" Khách hàng trả lờí: "Tất nhiên rồi." Bạn nói tiếp: "Và nếu ông/ bà không mua, có nghĩa là không mất tiền, phải không ạ?" Khách hàng lại đồng ý: "Đúng. Thế anh bán gì thế?" Bạn trả lời: "Đây chứữi là điều tôi muốn nói với ông/ bà. Tôi chi xm vài phút thôi ạ. Tôi có một thứ phải cho ông/ bà xem." Rồi bạn sắp xếp để hẹn gặp trực tiếp và tiến hành chào hàng như bình thường. Bí quyết để xử lý những lời phản bác về giá một cách chuyên nghiệp là luôn tự tin với giá mà bạn đưa ra. Bạn hãy nhớ, việc định giá một sản phẩm luôn được tiến hành thận trọng, có xét tới rất nhiều yếu tố. Do đó, chúng vừa phải và hợp lý. Giá trị mà khách hàng nhận được vượt xa SỐ tiền họ phải ữả. Giúp khách mua được sản phẩm/ dịch vụ với mức giá đã định chứủì là đang làm lợi cho họ. Bạn đang giúp họ nâng cao chất lượng cuộc sống/ công việc.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 95 RÈN LUYỆN Liệt kê tất cả những lợi ích khách hàng nhận được nếu sở hữu/ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Bất cứ khi nào có thê^ hãy quy những lợi ích nói trên thành tiền. Xây dựng một bài thuyết trình đê’ bán hàng xoay quanh những con số đó và nhẩh mạnh những gì khách hàng nhận được so với số tiền họ bỏ ra. Liệt kê mọi lời phản bác về giá của khách hàng và chuẩn bị sẵn câu trả lời cho từng phưong án. Hãy hỏi đồng nghiệp xem họ xử lý từng trường hợp cụ thể như thế nào. Sau đó, bạn ling dụng những câu trả lời này mỗi khi có cơ hội. Cuối cùng, nếu bị cắt ngang bởi một lòi phàn nàn về giá, hãy nói vói khách hàng: "Xừi hãy tạm gác vấn đề giá sang một bên. Liệu còn lý do nào khác làm ông/ bà chưa muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của tôi lúc này?" Câu hỏi này sẽ giúp bạn khám phá nguyên nhân thật sự khiến khách chưa sẵn lòng mua.
96 I BRIAN TRACY 15 BIẾT CÁCH KẾT THÚC MỘT THƯƠNG VỤ Việc chính của chúng ta không phải là ngắm những gì lờ mờ đằng xa mà thực hiện những gì rõ ràng trong tay. - Thomas Carlyle - iết cách đề nghị khách mua hàng sau mỗi buổi thuyết Btrình sản phẩm hoặc sau mỗi buổi chào hàng là một kỹ năng vô cùng quan trọng đối với sự thành công của bạn. May mắn thay, có tới hàng chục ngàn trưòng hợp chào hàng được thu băng, nhờ đó, chúng ta biết được những người bán hàng giỏi nhất làm thế nào để kết thúc một thương vụ. Quá trình bán hàng gồm một chuỗi các bước logic. Trước hết, bạn cần thiết lập mối quan hệ và lòng tìn với khách hàng tiềm năng để đảm bảo họ yêu thích bạn và sẵn sàng làm theo lời khuyên của bạn.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 97 Thứ hai, bạn đặt các câu hỏi để xác định rõ nhu cầu và mong muốn của khách trong lĩnh vực bạn phục vụ. Thứ ba, cho khách hàng biết bạn đang bán gì. Thứ tư, trả lời thỏa đáng mọi lời phản bác hoặc câu hỏi của khách hàng. Cuối cùng, đề nghị khách mua hàng của bạn. Bước cuối cùng này là yếu tố quyết định đến thu nhập của bạn. Trước khi tiến tới kết thúc thưong vụ, bạn có thê’hỏi một trong hai câu hỏi sau: Thứ rử\ất, "ông/ bà còn câu hỏi hay mối lo nào nữa không?" Nếu khách hàng nói không, bạn có thể mỉm cười và tự tìn đề nghị họ mua hàng. Thứ hai, bạn có thê’ hỏi: "Cái này có thích hợp với ông/ bà không?" Nếu câu trả lời là có, bạn có thê’ tiến tới kết thúc thưong vụ. Bạn có thê’ sử dụng 3 kỹ thuật sau để mời khách mua hàng. Cách thứ nhất là "Phưong pháp Mời mọc." Có lẽ đây là cách đơn giản rứiất. Khi khách hàng tiềm năng nói họ không cần hỏi thêm gì và cũng không còn lo ngại nào nữa, bạn có thê’hỏi: "Vậy thì vì sao ông/ bà không thử?" Kiểu kết thúc này có hiệu quả không ngờ. Nó rất có chừng mực, thân thiện, chuyên nghiệp và hoàn toàn không gây áp lực với khách hàng. Nếu bạn đang bán một dịch vụ hay đại diện cho một công ty lớn, bạn có thê’ nói: "Vì sao không thử dùng (dịch
98 I BRIAN TRACY vụ) của chúng tôi?" Nếu đó là một sản phẩm hữu hình, bạn có thể nói: "Vì sao ông/ bà không thử lấy cái này?" Bạn có thê’ củng cố thêm lòi mời bằng cách khẳng đừủi: "Tôi sẽ lo mọi chi tiết cho ông/ bà." Khách hàng tiềm năng thường không biết rõ họ muốn có sản phẩm bạn bán ở mức độ nào cho đến khi nhận được lời đảm bảo này của bạn. Kỹ thuật thứ hai là "Phương pháp Dẩn hướng." Đây là một kỹ thuật rất phổ biến, được những người bán hàng xuất sắc nhất sử dụng trong hầu hết các lĩnh vực trong nghề bán hàng. Bạn hỏi: "Cái này có thích hợp với ông/ bà không?" Nếu câu trả lời là "Có", bạn nói tiếp: "Vậy thì, bước tiếp theo là [sản phẩm/ dịch vụ của bạn]." Sau đó bạn giải thích cho khách những thủ tục cần thiết và số tiền đặt cọc để sở hữu sản phẩm/ dịch vụ đó. Bạn rút mẫu họp đồng đặt hàng ra và bắt đầu điền thông tin. Rồi bạn kết thúc vụ mua bán như thể khách hàng vừa nói: "Tôi sẽ lấy nó!" Bạn chỉ nói; "Tôi sẽ lo mọi chi tiết cho ông/ bà." Đây là một dạng của "Phương pháp giả đũứi" hay "Bán trước khi kết thúc thương vụ," bạn coi như đã bán được hàng trước cả khi khách nói mua, và bạn tiến hành mọi thủ tục cần thiết như thể khách đã quyết đinh mua hàng. Điểm mạnh của kỹ thuật này là cho phép bạn giành và nắm thế chủ động. Kỹ thuật thứ ba gọi là "Phương pháp Cho phép." Cuối buổi chào hàng, bạn kiểm tra thật kỹ để đảm bảo
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 99 khách hàng không còn gì ửiắc mắc nữa. Sau đó, bạn mt ra tờ đon đặt hàng, đánh dấu vào dòng phải ký rồi đẩy nó về phía khách hàng và nói: "Vậy thì, nếu ông/ bà cho phép, chúng ta sẽ bắt đầu ngay bây giờ!" Đôi khi khách hàng không biết họ muốn sản phẩm của bạn đến mức nào nếu bạn không mời họ đặt hàng ngay tức thì. Có rất nhiều cách khác nhau để kết thúc thương vụ, mỗi cách thích hợp với một hoàn cảnh khác nhau. Nếu bạn xây dựng được mối quan hệ vững chắc với khách hàng, ứng xử như một rihà tư vấn và một người hướng dẫn, sản phẩm/ dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu thực sự của khách hàng, thì việc kết thúc vụ mua bán khá dễ dàng và không có sự cố. Nhimg bạn phải sẵn sàng đề nghị khách mua hàng. 50% các cuộc gặp chào hàng kết thúc mà người bán không đề nghị mua hàng và thậm chí quên cả hẹn gặp lần sau. Hầu hết các thương vụ kết thúc chi sau 5 lần người bán đề nghị khách mua hàng. Khả năng mời mua hàng là yếu tố quyết định trong nghề bán hàng của bạn. Tương lai thuộc về những người biết hỏi. Thành công về tài dúnh và thành công về cá nhân chi đến với những người tự tìn và can đảm hỏi lấy cái họ muốn, nếu không được, họ sẵn sàng hỏi lại lần nữa và lần nữa. Tất nhiên, bạn phải hỏi một cách lịch sự. Hỏi một cách nhã nhặn. Hỏi một cách mong chờ. Hỏi một cách thân
100 I BRIAN TRACY thiện và kiên trì. Bạn phải hỏi để xin hẹn gặp. Hỏi khách hàng hiện tại đang làm gì và họ có hài lòng với việc đó hay không. Hỏi về kế hoạch và nhu cầu tưong lai của họ. Hỏi xem họ còn quan tâm đến ai khác nữa. Hỏi để biết thêm thông tin. Hỏi để được giới thiệu. Nhưng trên hết là hỏi để bán hàng. Hỏi để chốt đon hàng. Đừng bao giờ sợ hỏi lấy thứ bạn muốn có. Đó là chìa khóa thành công trong nghề bán hàng nói riêng và trong cuộc sống nói chung.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC 1 101 RÈN LUYỆN Lập sẵn kế hoạch kết thúc thưorng vụ. Xem lại toàn bộ quá trình chào hàng, bán hàng và sẵn sàng hỏi đế kết thúc thương vụ ngay khi bạn cho rằng khách hàng đã sẵn sàng mua. Thực hành và ghi nhớ các kỹ thuật kết thúc đã được trình bày trên đây. Bạn hãy đọc, nghiên cứu, nghe băng ghi âm, xây dựng các phương án kết thúc thương vụ. Càng tự tũì về khả năng kết thúc thương vụ, bạn càng có được sự tự tín rìong quá trình tìm hiểu khách và chào hàng. Bạn nên nhớ, thành công trong nghề bán hàng phụ thuộc vào khả năng kết thúc thương vụ. Mọi việc bạn làm tứứv đến thời điểm này chi là sự chuẩn bị. Đề nghị đặt hàng là công việc then chốt cho cả quá trình bán hàng, mà mục tiêu của bạn là trở nên thật xuất sắc. Đừng lưỡng lự!
102 I BRIAN TRACY TẬN DỰNG TỪNG PHÚT Xêp thứ tự ưu tiên cho các mục tiêu của bạn. Cuộc sông thành công phần lớn dựa vào khả năng biết sắp xêp các việc đúng thứ tự. Thực ra, lý do khiên chúng ta không đạt được hầu hết những mục tiêu lớn là do chúng ta xếp sai thứ tự ưu tiên. - Robert J. McKain - ài sản có giá trị nhất, xét về mặt tiền bạc, là khả năng Tkiếm tiền. Đó là khả năng ứng dimg các kỹ năng vào công việc chuyên môn để có thu nhập tốt. Những người bán hàng thành công nhất trong mọi lĩnh vực làm việc mỗi ngày với mức năng lực kiếm tiền tối đa của họ. Bạn đã phải mất rất nhiều thời gian và công sức cho việc học hỏi và trải nghiệm để có được năng lực kiếm tiền như hiện nay, nó không phải bỗng dưng mà có. Nhờ năng lực này, bạn có thể hưởng thụ một trong
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 103 những mức sống cao nhất thế giới do vận dụng hết thời gian và tài năng để bán thật nhiều sản phẩm/ dịch vụ trên thương trường. Nguồn lực quý giá nhất của bạn là thời gian - từng phút, từng giờ hàng ngày. Đó mới dúnh là toàn bộ những gì bạn thực sự phải bán. Thực tế là, toàn bộ lối sống hiện tại của bạn - nhà cửa, ô tô, tài khoản ngân hàng, v.v - đều là kết quả kũứi doaiứi thời gian của bạn. Nếu vì một lý do nào đó, bạn không hoàn toàn hài lòng với kết quả Idnh doanh thòi gian của mình từ trước tới nay, thì bạn có thể ngay bây giờ bắt đầu thay đổi để có cách kũứi doanh thời gian hiệu quả hơn sau này. Một trong những cách sử dụng thời gian tốt nhất là tăng cường năng lực kiếm tiền. Một trong những cách tiết kiệm thời gian hiệu quả nhất là làm tốt hơn nữa những gì quan trọng nhất bạn đang làm. Không có cách nào khác giúp bạn nâng cao thu nhập và mức sống nhanh hơn và rõ ràng hơn. Bạn càng đầu tư thời gian và tiền bạc vào bản thân để trở nên tài giỏi và tự tìn hơn trong những việc đem lại cho bạn thu nhập cao nhất, bạn càng có thu nhập cao hơn và có cuộc sống hạnh phúc hơn. Hãy quyết tâm trờ thành một chuyên gia quản lý thời gian ngay từ ngày hôm nay. Kỹ năng quản lý thời gian sẽ giúp bạn thực hiện được nhiều điều hơn bất kỳ một kỹ năng nào khác vì nếu không có nó, bạn không thể phát huy bất kỳ một kỹ năng nào khác. Nguyên tắc căn bản trong việc quản lý thời gian là:
104 I BRIAN TRACY việc gì nên làm trước thì làm trước, tức là khả năng xếp sắp thứ tự ưu tiên cho rất nhiều việc đang cạnh tranh nhau để giành thời gian của bạn; nhtmg trên hết, đó là khả năng suy nghĩ, lên kế hoạch, quyết định và có hành động thích hợp. Từ quan trọng nhất trong việc xếp thứ tự im tiên là "kết quả." Một hành động có giá trị tương xứng với kết quả của việc thực hiện hay không thực hiện nó. Nhiệm vụ đem lại "kết quả" quan trọng nhất luôn phải điing đầu danh sách mx tiên. Có 4 câu hỏi bạn cần không ngừng tự hỏi và ưả lòd để nhắc mình tập trung vào những hoạt động có quyền ưu tiên cao nhất. Đầu tiên, hãy tự hỏi: "Những hoạt động có giá trị cao nhất, xét về kết quả tiềm tàng của việc thực hiện hay không thực hiện chúng, là gì?" Đối với một ngưòd bán hàng chuyên nghiệp như bạn, đó là (1) tìm hiểu khách hàng, (2) xây dựng quan hệ, (3) xác đmh nhu cầu của khách, (4) giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ, (5) giải đáp thắc mắc, (6) kết thúc thương vụ và (7) được khách hàng giới thiệu. Năng lực của bạn trong từng lĩnh vực riêng biệt, và trên tổng thể quyết định doanh số và thu nhập của bạn. Hoạt động nào quan trọng nhất bạn cần làm ngay? Thứ hai, hãy tự hỏi: "Vì sao tôi có tên trên bảng lương?" Từng phút từng ngày, bạn nên tưởng tượng rằng sếp đang đi quanh bạn, quan sát từng hành động của bạn và đang viết đánh giá hoạt động thường niên về bạn. Luôn tự
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 105 hỏi: "Điều mình đang làm lúc này có đưa đến một thương vụ không?" Đó chính là lý do duy nhất khiến bạn có tên trên bảng lương. Nếu những gì bạn đang làm hiện giờ không đưa đến một thương vụ, hãy ngừng ngay lại và bắt đầu làm điều gì phục vụ cho việc bán hàng. Câu hỏi thứ ba là: "Điều gì tôi, và chỉ một mình tôi, có thể làm, nếu làm tốt, sẽ đem lại đóng góp lớn cho công ty và cho cá nhân tôi?" Đây là một nhiệm vụ, cũng như tìm hiểu khách hàng và kết thúc thương vụ, mà chỉ một mình bạn có thể thực hiện. Nếu bạn không làm, không có ai khác làm thay bạn. Thực hiện thành công nhiệm vụ này phải là một trong những mi tiên hàng đầu của bạn. Câu hỏi thứ tư, câu hỏi hay nhất, là: "Cách sử dụng thòi gian có giá trị nhất ngay lúc này là gì?" Trong mỗi thòi điểm chi có một câu trả lời duy nhất. Nhiệm vụ chính của bạn là tìm ra câu trả lòi và áp dụng nó cho một nhiệm vụ đến khi hoàn thành. Bạn hãy không ngừng tự hỏi những câu hỏi trên. Hãy tự tạo áp lực cho chứứì mình, buộc mình tập tnmg vào những hoạt động có thể đóng góp nhiều nhất vào thành công của bạn. Những người làm việc có hiệu quả cao đều phân biệt rõ ràng về quy mô thời gian, giữa ngắn hạn và lâu dài. Trước hết, họ hiểu rất rõ về những mục tiêu và khát vọng tương lai. Thứ hai, họ rất tập trung vào thời điểm tiến hành một việc cụ thể, có đóng góp lớn nhất cho những mục tiêu
106 I BRIAN TRACY quan trọng nhất. Khả năng thực hiện song song cả hai hoạt động là bí quyết để có năng suất cao. RÈN LUYỆN Bắt đầu từ hôm nay, hãy lập kế hoạch cho từng ngày, từng tuần, từng tháng. Bạn có thể sử dụng bảng kế hoạch viết tay hoặc trên máy tính. Chúng sẽ giúp bạn tổ chức công việc tốt nếu bạn buộc mình sử dụng chúng hàng ngày. Có lẽ công cụ quản lý thời gian tốt nhất là danh sách. Mỗi tối, bạn hãy lên danh sách những việc cần làm hôm sau. Rà soát toàn bộ danh sách và xếp thứ tự ưu tiên cho từng mục. Xác định việc nào quan trọng, việc nào ít quan trọng, hoạt động nào đóng góp nhiều cho cuộc đời bạn, hoạt động nào đóng góp ít. Mỗi buổi sáng, bạn bắt đầu với nhiệm vụ quan trọng nhất và buộc mình phải làm xong hoàn toàn. Thói quen này sẽ giúp cải thiện kết quả làm việc và cuộc sống của bạn hơn bất kỳ điều gì khác.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 107 ÁP DỤNG NGUYÊN TẮC 80/20 CHO MỌI VIỆC Không gì có thể tiếp thêm sức mạnh cho cuộc sống của bạn hơn việc tập trung mọi sinh lực vào một sốhữu hạn các mục tiêu. - Nido Qubein - ăm 1895 tại Italy, một nhà kmh tế học tên là Vũíredo NPareto tìm ra một nguyên tắc có tác động lớn đến kmh tế và thương mại khắp thế giới từ đó tới nay. ông thấy rằng có thê’ chia các thành viên trong xã hội thành hai nhóm: "thiểu số quan trọng" chi chiếm 20% dân số nhung lại sở hữu 80% của cải, nhóm "đa số tầm thường" chiếm 80% dân số nhxmg chi sở hữu 20% của cải. Ngày nay, nguyên tắc này được gọi là Nguyên lý Pareto, nó đã được chiing minh là có căn cứ vững chắc và có mặt trong hầu hết các nghiên cứu về kũnh tế trên toàn cầu. Chúng tôi gọi đó là Nguyên tắc 80/20, và bạn có thể áp dụng nó cho mọi lĩnh vực bán hàng của bạn.
108 I BRIAN TRACY Theo Nguyên tắc 80/20, 20% các hoạt động của bạn đem lại 80% kết quả. Nếu bạn có danh sách 10 việc cần làm, thì 2 trong số đó có giá trị ngang bằng, nếu không muốn nói là hon, 8 việc còn lại. Một trong những trách rứiiệm ctúnh của bạn là không ngừng phân tích các công việc để đảm bảo chắc chắn rằng bạn đang làm 20% có giá trị đó. Trong việc bán hàng, 20% khách hàng tiềm năng sẽ trở thành 80% khách hàng, 20% khách hàng sẽ đem lại 80% doanh số, 20% các sản phẩm và dịch vụ bạn bán chiếm 80% khối lượng hàng bán ra của bạn, v.v. Trong kữửi doanh, 20% hoạt động đem lại 80% lợi nhuận. Ngoài ra, 20% hoạt động cũng tiêu tốn 80% chi phí, và những hoạt động tiêu tốn 80% chi phí này chưa chắc đã là những hoạt động đem lại lợi nhuận cao nhất. Trong trường hợp xấu nhất, những lĩnh vực tiêu tốn hầu hết thời gian và tiền bạc lại không sữìh lợi chút nào. Vài năm trước đây, một công ty bảo hiểm lớn đã phân tích doanh số và thu nhập của hàng nghìn người bán bảo hiểm của mmh. Các nhà phân tích đã phát hiện ra rằng luật 80/20 vẫn điíng: 20% số người bán bảo hiểm đem lại 80% doanh số và 80% tiền hoa hồng. Sau đó, họ so sánh thu nhập của những người trong rửióm 20% hàng đầu với thu nhập của những người trong 80% còn lại và thấy rằng thu nhập tnmg bình của nhóm 20% gấp 16 lần thu nhập trung b'mh của nhóm 80%. Rồi họ xét tiếp 20% của 20% đó - nghĩa là 4% hàng đầu trong lực lượng bán hàng - và thấy thu nhập của
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 109 những người này chiếm 80% ứìu nhập của nhóm 20%. Một SỐ người trong nhóm 4% có thu rứiập gấp 50 lần thu nhập của người trong nhóm 80%. Khi đọc kết quả của nghiên aru này, tôi quyết tâm làm bất kỳ điều gì để bước vào 20% số người đứng đầu và tiếp tục tiến lên nữa. Sau đó, tôi khám phá ra 2 nguyên tắc đã làm thay đổi cả cuộc đời tôi. Thứ nhất, bước vào nhóm 20% hay nằm trong nhóm 80% đều mất thòi gian như nhau. Đạt được thành công lớn cũng mất nhiều ngày, nhiều tuần, nhiều tháng như đạt được kết quả trung bình. Điều thứ hai là có rất ít sự khác biệt về tài năng hay năng lực giữa những người đạt thành tích xuất sắc và những người bình thường, ngoại trừ cách sử dụng thời gian của họ. Người có thành tích cao có thói quen làm những việc nằm trong nhóm 20% các hoạt động hữu ích còn người bình thường thì không. Điều này nghĩa là để thành công lớn, bạn phải luôn luôn tập trung thời gian, sức lực vào một số hoạt động - những hoạt động nằm trong nhóm 20% có thể đem lại sự thay đổi to lớn cho cuộc đời bạn. Khả năng giữ được sự tập trung này dần dần sẽ đưa bạn lên đỉnh cao trong nghề. Mặt khác, không có khả năng tập trung vào 20% những hoạt động hiệu quả nhất là lý do chửih của những thất bại, thất vọng, thành tích kém ữong nghề bán hàng. Ngay cả khi bạn làm việc chăm chỉ, bạn cũng sẽ không thu được kết quả tốt nếu chi làm những việc ít giá trị so với những việc khác cần thòi gian và sức lực tương đương.
110 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Lên danh sách những việc cần làm mỗi ngày trước khi bắt đầu làm việc, sắpxếp danh sách trên cơ sở Nguyên lý 80/20. Chọn 1 hoặc 2 việc có giá trị hơn những việc khác. Bắt đầu từ việc thứ nhất và làm cho đến khi hoàn thành. Sử dụng phương pháp ABC để phân loại khách hàng tiềm năng và khách hàng trước khi bắt đầu công việc. Trước hết, liệt kê mọi khách hàng tiềm năng của bạn. Sau đó, viết chữ "A" bên cạnh tên những người có khả năng trở thành khách hàng nhất - chiếm 20% tổng số khách hàng tiềm năng. Đánh dấu chữ "B" cạnh tên của những người có khả năng trung bình và chữ "C" cạnh tên những người ít có khả năng trở thành khách hàng. Bạn cũng làm như vậy đối vód khách hàng để quyết định tần suất liên lạc lại với họ. Thường xuyên đến gặp những người có chữ "A". ít gặp những người có chữ "B" hơn, gọi điện cho họ xen kẽ những lần hẹn gặp. Thỉnh thoảng mới đến thăm khách hàng có chữ "C", dùng điện thoại và thư điện tử để giữ liên lạc.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 111 ĐẢM BẢO NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỒI DÀO Sức mạnh tiêm ẩn trong mỗi con người là đỉêu chưa từng biêí, không ai ngoài người đó biêi anh ta có thể làm gì, và ngay cả anh ta cũng không biêi khi chưa thử làm. - Ralph Waldo Emerson - ông việc bán hàng chuyên nghiệp gồm 3 giai đoạn: tìm Ckiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Ba giai đoạn này tạo thành 3 phần của một mô hình bán hàng hình phễu (Sales Punnel). Nếu chưa hài lòng với kết quả đạt được, bạn có thể phân tích những gì đã làm trong ba hoạt động cơ bản nói trên. Nếu doanh số và thu nhập của bạn giảm, đó là bởi vì ữong các hoạt động tìm kiếm khách hàng, chào hàng.
112 I BRIAN TRACY cứìăm sóc khách hàng và kết thúc thương vụ, bạn làm chưa đủ. Để tăng doanh số, bạn cần thường xuyên tăng cường cả số lượng và chất lượng các hoạt động trên. Mô hình bán hàng cơ bản được hình dung như một cái phễu, ở trên miệng phễu là các khách hàng tiềm năng. Để có được lượng khách hàng tiềm năng này, bạn phải gặp gỡ một số người nhất định. Số lượng người này nhiều hay ít phụ thuộc vào thị trường, loại sản phẩm/ dịch vụ mà bạn bán, những kỹ năng cá nhân của bạn ữong lĩnh vực tìm kiếm khách hàng, quảng cáo và nhiều nhân tố khác nữa. Tâng thứ hai của mô hìĩửi bán hàng hình phễu là chào hàng. Có một tỉ lệ rõ ràng giữa số người bạn gọi điện ban đầu và số người đồng ý gặp bạn. Ví dụ, bạn phải gọi điện cho 20 khách hàng tiềm năng đê’ có được 5 cuộc gặp giới thiệu hàng. Như vậy hoạt động tìm kiếm khách hàng của bạn có tỉ lệ là 20/5. Bán hàng clúnh là trò chơi của những con SỐ. Bây giờ, ví dụ phải mất 5 lần chào hàng bạn mới có được 2 khách hàng tiềm năng quan tâm đến mặt hàng của bạn đủ đế bạn "chăm sóc" họ. Như vậy, hoạt động chào hàng của bạn có ti lệ là 5/2. Tâng thứ ba của mô hình bán hàng hình phễu là chăm sóc khách hàng và kết thúc thương vụ. Ví dụ, bạn phải chăm sóc 2 khách hàng tiềm năng mới bán được hàng một lần. Điều này nghĩa là bạn cần 20 khách hàng tiềm năng ô miệng phễu để có một thương vụ hoàn thành ở đáy
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 113 phễu, ti lệ là 20/1. Vì vậy, nguyên tắc ở đây là "Giữ cho phễu luôn đầy." Áp dụng quy tắc 80/20 với các hoạt động bán hàng của bạn. Dùng 80% thời gian để tìm kiếm khách hàng và chào hàng, chi dùng 20% cho việc chăm sóc khách hàng. Đừng nhầm lẫn. Đừng để bị cám dỗ dùng hết thời gian gọi lại cho những khách hàng tiềm năng không cho bạn được một cái gật đầu. Thay vào đó, hãy dành hầu hết thời gian để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới. Một nguyên tắc rất hữu ích để giúp bạn thành công ữong nghề bán hàng: Dành nhĩêu thời gian hơn cho những khách hàng có nhiêu tiêm năng hơn\ Năng lực tìm kiếm khách hàng Một khách hàng tiềm năng tốt là: "Người có thể sẽ mua hàng và thanh toán trong một khoảng thời gian hợp lý." Đừng lãng phí thời gian bán hàng quí báu với những người tuy rằng rất tốt nhung không có thẩm quyền, tiền hay khả năng mua hàng của bạn. Hãy luôn nghĩ đến thu nhập cá nhân và đảm bảo rằng những ngưcri bạn trò chuyện là những người có thê’ đóng góp vào thu nhập đó đủ mau chóng để bù đắp lại thời gian bạn bỏ ra cho họ. Việc tìm kiếm khách hàng bắt đầu khi bạn phân tích sản phẩm/ dịch vụ và thị trường để hiểu rõ hcm về loại sản phẩm/dịch vụ mình đang bán và kiểu người có thể mua nó.
114 I BRIAN TRACY Bắt đầu bằng câu hỏi: Tôi bán cái gì? Trả lời câu hỏi này dưới dạng những lợi ích sản phẩm/ dịch vụ đem lại cho khách hàng chứ không phải định nghĩa về nó. Hãy tìm ra những lợi ích và lợi thế khách hàng có được khi mua hàng của bạn. Họ sẽ cảm thấy tốt hom như thế nào? Sản phẩm/ dịch vụ của bạn cải thiện cuộc sống và công việc cho khách hàng bằng những cách cụ thể nào? Câu hỏi thứ hai: VI sao khách hàng nên mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn/ công ty bạn? Đâu là lợi thế cạnh tranh của bạn? Những đặc điểm, túìh năng nào khiến sản phẩm/ dịch vụ của bạn trở nên tốt hom/ cao cấp hom của đối thủ? Bạn có gì khác biệt với họ? Lợi điểm bán hàng độc nhất (unique selling proposition) của bạn là gì? Đáng ngạc nhiên là, đa số những ngưòd bán hàng không trả lời được những câu hỏi trên. Do đó, nỗ lực bán hàng của họ bị phân tán chứ không tập trung, dẫn đến kết quả thu được thấp hom rất nhiều so với mức đáng lẽ phải đạt. Có một thực tế đáng buồn là, ngay cả một khách hàng tiềm năng tốt cũng không thế mua hàng của bạn nếu họ không biết vì sao sản phẩm/ dịch vụ của bạn lại tốt hom của người khác. Làm rõ được vấn đề này là vô cùng quan trọng. Phân đoạn thị trường Sau khi đã hiểu rất rõ về những thứ mình bán theo góc nhìn của khách hàng, biết những lợi thế khiến sản phẩm/ dịch vụ của bạn tốt hom bất kỳ mặt hàng nào khác
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 115 dành cho một nhóm khách hàng cụ thê^ việc tiếp theo của bạn là xác định rõ những khách hàng nào thu được nhiều lợi ích nhất và nhanh nhất từ những thứ bạn bán. Dưới đây là một số phẩm chất mà một khách hàng tiềm năng cần có. Trong lần gặp gỡ hay tiếp xúc đầu tiên, nhiệm vụ của bạn là xác định người bạn đang tiếp xúc có những đặc điểm này hay không. 1. Khách hàng tiềm năng có nhu cầu thực sự đối với sản phẩm/ dịch vụ của bạn. 2. Thân thiện vói bạn và có ấn tượng tốt về công ty và ngành kừửi doanh của bạn. 3. Đánh giá kết quả/ lợi ích mà sản phẩm của bạn đem lại cao hơn giá tiền. 4. sẵn sàng và có thể ra quyết định mua hàng trong tương lai gần. 5. Có nhiều mối quan hệ để giới thiệu khách hàng tiếp theo cho bạn. Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu những vấn đề trên ngay từ đầu quá trình bán hàng và xét xem khách hàng tiềm năng đó có bao nhiêu đặc điểm nói trên. Lãng phí thời gian Một số người chỉ làm bạn lãng phí thời gian. Kể cả khi bạn có thể hẹn gặp được họ, họ cũng hiếm khi mua cái gì của bạn. Dưới đây là một số đặc điểm của một khách hàng tiềm năng khó trở thành khách hàng:
116 I BRIANTRACY 1. Không có nhu cầu, không có tiền, không có quyền cũng không có khao khát mua hay sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. 2. Hay chỉ trích bạn, công ty hoặc sản phẩm của bạn. 3. Ngay lập tức tranh cãi và phàn nàn về giá tiền. 4. So sánh không thiện chí giữa bạn với đối thủ cạnh tranh của bạn. 5. Lưỡng lự không biết nên mua của bạn hay của người khác. 6. Không có nhiều mối quan hệ để giới thiệu khách hàng cho bạn. Đôi khi, cách tốt rửiất để tiết kiệm thời gian là ngừng tranh cãi với họ để khỏi lãng phí nhiều thời gian hơn. Hãy luôn luôn tỏ ra lịch sự nhimg không mất quá nhiều thời gian ở nơi mà nỗ lực của bạn không được đánh giá cao. Hẹn gặp nhiều hơn với những khách hàng tiềm năng tốt Trên thị trường, tồn tại cái gọi là "khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao." Đó là những người đang rất cần thứ bạn bán. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra càng nhiều người như vậy càng tốt, càng sớm càng tốt và bỏ qua những "khách hàng tiềm năng ít có khả năng mua hàng." Cách tốt nhất để tìm kiếm khách hàng, trước hết là hiểu rõ lợi ích có giá trị nhất và quan trọng nhất mà sản phẩm của bạn có thể đem lại cho khách hàng. Thứ hai, hiểu rõ mức độ và nguyên nhân khiến sản phẩm của bạn là lựa chọn lý tường và thích hợp cho một loại khách hàng
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 117 cụ tììể. Thứ ba, tập trung mọi nỗ lực vào việc tìm kiếm và trò chuyện với rửiiều người hon trong nhóm khách hàng nói trên. Bạn nên nhó, câu hỏi đầu tiên của khách hàng là; Vì sao tôi phải lắng nghe anh/chị? Nhiệm vụ của bạn là trả lời câu hỏi này trong lần tiếp xúc đầu tiên, cho dù bằng điện thoại, thư thoại, fax, thư thường hoặc thư điện tử. Hãy nói tóm tắt những lợi ích chúứi của sản phẩm vói khách hàng trong vài từ đầu tiên. Ví dụ, khi tôi bán một khóa đào tạo về bán hàng, tôi gọi điện đến một công ty và đề nghị được nói chuyện với người chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng - người có thu nhập chịu ảnh hưởng trực tiếp từ doanh số. Khi người đó nghe máy, tôi nói: "Chào ông. Tôi là Brian Tracy, làm việc tại Viện Phát triển Kỹ năng Điều hành. Tôi gọi đến để hỏi xem ông có quan tâm đến một phương pháp làm tăng doanh số 20 đến 30% trong vòng 3 - 6 tháng không?" Lời mở đầu này đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu của một cuộc điện thoại bán hàng chuyên nghiệp. Bạn giới thiệu tên bạn và tên công ty ngay lập tức. Sau đó, bạn lịch sự hỏi đến "vâh đề chuyên môn." Nếu đây đúng là khách hàng tiềm năng cần sản phẩm của bạn, ông/ bà ta sẽ trả lời: "Tất nhiên rồi. Đó là gì vậy?" Khi bạn nói với đúng người và hỏi một câu liên quan đển nhu câu hiện tại của họ, họ sẽ hòi; "Đó là gì vậy?" N ếu khách hàng tiềm năng không hỏi câu đó, nhiều khả năng đó không phải là khách hàng thích họp với sản phẩm bạn bán hoặc lời mở đầu của bạn cần phải sửa lại.
118 I BRIAN TRACY Một ví dụ khác trong lĩnh vực bán các dịch vụ tài chính cho thấy: Một trong những câu hỏi có tác động mạnh nhất luôn là: "ông/ bà có muốn biết cách để giảm thuế thu nhập hiện tại của ông/ bà hay không?" Bất kỳ ai có thu nhập cũng đều quan tâm đến cách giảm thuế. Một khách hàng tiềm năng thích hợp sẽ luôn hỏi: "Đó là gì?" Bạn cũng có thể xây dựng một tuyên ngôn hay một câu hỏi mở lập tức khơi dậy mối quan tâm của khách hàng - người có thể và sẽ mua sản phẩm của bạn. Việc này đòi hỏi có trí tưởng tượng và thử nghiệm, nhung kết quả đạt được sẽ rất ấn tượng. Nhiệm vụ của bạn là dành nhiều thòi gian hơn cho những khách hàng tiềm năng hơn. Vì vậy, bạn phải tuyệt đối hiểu rõ mặt hàng bạn đang bán và đối tượng nào phù hợp nhất với sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Trong thị trường ngày nay, bạn phải học được cách tập trung mọi nỗ lực vào việc bán hàng, hở thành một "khẩu súng trường" thay vì là một "khẩu súng máy". Đó dúnh là cách giữ cho mô hình bán hàng hình phễu của mình luôn đầy. Bạn nên có nhiều khách hàng tiềm năng hơn lượng thời gian có thể dành để gặp họ, kể cả khi bạn định làm việc cả ngày. Đừng bao giờ để mình cạn kiệt khách hàng tiềm năng. Luôn giữ cho "phễu" của bạn đầy ắp và nhớ cả các tì lệ nữa. Bạn phải gọi điện cho rất nhiều khách hàng tiềm năng mới có được một số ít các thương vụ. Bảo đảm sao cho những người bạn gọi đến là những người bạn có thê’bán hàng một cách dễ dàng nhất.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 119 RÈN LUYỆN Xây dựng một tuyên ngôn hay một câu hỏi mở có thế lập tức thu hút sự quan tâm, chú ý của những đối tượng thích hợp. Bạn hãy thử nghiệm nhiều lần cho đến khi nó trở nên hữu hiệu mỗi khi sử dimg. Bắt đầu từ hôm nay, bạn hãy ghi chép chính xác số lượng người bạn gọi điện mỗi ngày, số lượng những cuộc hẹn gặp chào hàng có được từ các cuộc điện thoại đó, số thương vụ thành công từ các cuộc gặp và giá trị bằng tiền của mỗi thương vụ. Bạn có thể sử dụng một phương pháp ghi chép đon giản: một bảng gồm 4 cột và cứ 5 người mỗi cột lại gạch chéo. Ngay hôm nay, lập kế hoạch để nâng cao tỉ lệ giữa các cuộc điện thoại để tìm kiếm khách hàng và các cuộc chào hàng, giữa các cuộc chào hàng và các thương vụ hoàn thành. Nếu tỉ lệ hiện tại của bạn là 20/1, bạn nên tìm hiểu liệu bạn có thể đạt được kết quả tốt hơn. Bạn nên tìm cách tăng tỉ lệ lên 15/1 rồi 10/1, và hơn nữa. Đừng bao giờ ngùng cải tiến mọi việc bạn làm để tăng doanh số. Và giữ "phễu bán hàng" luôn đầy.
120 I BRIAN TRACY 19 ĐẶT RA MỤC TIÊU RÕ RÀNG CHO DOANH SỐ VÀ THƯ NHẬP Phẩm chất mà một người cần phải sở hữu nếu muốn chiến thắng là hoàn toàn hiểu rõ mục đích của mình, biết được mình muốn gì và khát khao giành được điêu đó. - Napoleon Hỉll - hả năng đặt ra mục tiêu và xây dựng kế hoạch hành Kđộng rõ ràng, bằng văn bản để thực hiện mục tiêu đó là kỹ năng then chốt để thành công. Không có một nhh vực nào mà kỹ năng trên lại quan trọng như trong nghề bán hàng chuyên nghiệp. Bạn không thể đạt được mục tiêu nếu bạn không thê’ nhìn thấy nó. Những người bán hàng có thu nhập cao nhất trong mọi lĩnh vực đều có những mục tiêu rất rõ ràng về doanh số và thu nhập cho từng năm, từng tháng.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 121 từng tuần, từng ngày và thậm chí từng giờ. Họ biết dúnh xác phải làm gì mỗi ngày để đạt được những mục tiêu tự đặt ra. Mỗi sáng mai thức dậy, họ lao vào làm việc để đạt những mục tiêu bán hàng của chính mình. Dưới đây là một quy trình hữu hiệu bạn có thể dùng để vưcm lên 20% những người hàng đầu trong ngành: Để bắt đầu, trước hết hãy quyết định bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền trong 12 tháng tới. Hãy đặt mục tiêu tăng thu nhập thêm 25% so với năm phát đạt nhất từ trước đến nay của bạn. Một mục tiêu "đầy áp lực" như vậy sẽ thúc đẩy và tiếp thêm sữìh lực cho bạn để bạn hoạt động ở mức độ cao hon từ trước tới nay. Lúc này, câu hỏi duy nhất bạn cần là: Làm thế nào? Ví dụ, mục tiêu thu nhập năm tới của bạn là kiếm được 50.000 USD. Giả sử mức hoa hồng trung bình của bạn là 5% doanh số. Nghĩa là nếu muốn kiếm được 50.000 USD, bạn phải bán được 1.000.000 USD giá trị sản phẩm/ dịch vụ. Bạn chia con số này cho số tháng, số tuần và số ngày bạn dự định dùng đế làm việc. Kết quả cho thấy bạn phải bán được 83.333 USD mỗi tháng để bán được 1.000.000 USD mỗi năm. Bạn sẽ kiếm được xấp xỉ 4200 USD/ tháng hay là 50.000 USD/ năm. Bây giờ bạn chia con số mục tiêu thu nhập và doanh số cho số tuần và số tiền cần bán được mỗi ngày. Kết quả sẽ cho bạn biết mục tiêu cụ thể để hướng tới trong 12 tháng tiếp theo.
122 I BRIAN TRACY Dưới đây là một phương pháp còn đơn giản hơn nữa mà bạn có thể sử dụng. Lấy con số mục tiêu 50.000 USD chia cho 250 - số ngày làm việc trung bình ương một năm. Kết quả là 200 USD/ ngày. Sau đó, chia 200 USD cho 8 - số giờ làm việc trung bình trong một ngày. Kết quả là 25 USD/ giờ. (Một cách khác bạn có thể dùng để tính lượng tiền công theo giờ mà bạn mong muốn là chia số tiền thu nhập bạn muốn cho 2000 - số giờ làm việc trung bình trong một năm. Kết quả tương tự như trên.) Bây giờ bạn đã biết, để kiếm được 50.000 USD/ năm, bạn phải kiếm được 25 USD mỗi giờ, 8 giờ mỗi ngày và 250 ngày mỗi năm. Từ lúc này trở đi, bạn phải buộc mình thực sự làm việc trong thời gian làm việc. Tuyệt đối ữánh làm bất kỳ việc gì trong thời gian làm việc mà không đem lại 25 USD/ giờ. Bạn phải tránh làm việc riêng, đọc báo, tán gẫu với đồng nghiệp. Bạn cũng không được mang quần áo đến hiệu giặt hoặc lấy quần áo về, rửa xe, gọi điện cho bạn bè hay đi mua sắm. Không việc nào trong các việc trên đem lại cho bạn 25 USD/ giờ. Không ai trả bạn 25 USD/ giờ để đi làm những việc đó. Trong ngành bán hàng, chi có 3 việc có thể làm trong ngày đem lại cho bạn 25 USD/ giờ hoặc hơn. Đó là tìm kiêm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 123 Theo nghiên cứu của Trường đại học Columbia, một người bán hàng trung bình chỉ làm việc khoảng 1 - 1,5 giờ mỗi ngày. Trung bình, cuộc gọi điện đầu tiên được thực hiện lúc 11 giờ sáng, cuộc gọi cuối cùng vào khoảng 3:30 giờ chiều. Giữa hai thời điểm đó, một người bán hàng trung bình trò chuyện với đồng nghiệp, uống cà phê, đọc báo, gọi điện cho bạn bè, đi ăn trưa và nghe nhạc. Kết quả là, một người bán hàng tnmg bình chi làm việc khoảng 20% thời gian làm việc. Nếu bạn muốn bưóc vào nhóm 20% đứng đầu ngành, bạn chi có thể đạt được điều đó bằng cách bán hàng nhiều hon, dành nhiều thời gian hơn cho các hoạt động bán hàng cụ thể: tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Mỗi phút trôi qua, hãy tự hỏi mình: "Việc tôi đang làm lúc này có dẫn đến một thương vụ hay không?" Nếu việc bạn đang làm không dẫn đến việc bán được hàng, bạn phải ngừng ngay lập tức và quay trở lại với công việc. Một người bán hàng làm việc khi nào? Chỉ có 3 thời điểm. Bạn chi đang làm việc khi bạn đang tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Bạn có thể dùng công thức sau đế nhân đôi thu nhập; Tăng gấp đôi thời lượng bạn dùng để gặp khách hàng tiềm năng và khách hàng. Bạn hãy lập kế hoạch mỗi ngày thật chặt chẽ để tối đa hóa số phút bạn dành cho những người có thể mua hàng của bạn. Nếu một người bán hàng trung
124 I BRIAN TRACY bình dành 90 phút mỗi ngày cho các khách hàng tiềm năng thì bạn hãy dùng 180 phút, như vậy số người bạn gặp sẽ tăng gấp đôi. Một nguyên tắc quản lý được biết đến rộng rãi là: "Có đo lường, có kết quả." ctúnh việc đếm số phút bạn dùng mỗi ngày để gặp gỡ với khách hàng tiềm năng sẽ lập tức nâng cao ý thức của bạn, tăng cường kỹ năng quản lý thời gian và tăng thu nhập cho bạn.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 125 RÈN LUYỆN Lấy một tờ giấy trắng, liệt kê ra 10 mục tiêu bạn muốn đạt được trong năm tới. Xem kỹ darửì sách, chọn một mục tiêu có tác động tích cực nhất đối với cuộc đời bạn nếu bạn đạt được nó. Viết mục tiêu này lên đầu một hang giấy trắng khác. Nó sẽ trở thành mục tiêu tối thượng của bạn. Bây giờ, hãy đặt thời hạn chót và các thòi hạn cho từng giai đoạn của mục tiêu nói trên. Liệt kê mọi việc bạn cho rằng bạn có thể làm đê’ đạt mục tiêu, sắp xếp danh sách này thành một bản kế hoạch có thứ tự ưu tiên. Cuối cùng, lập tức làm việc dựa trên bản kế hoạch này, mỗi ngày đều làm một việc gì đó để đưa bạn tiến về phía mục tiêu. Sự tận tâm với chính mình, với tương lai, thể hiện bằng các mục tiêu và kế hoạch được viết ra, sẽ làm thành quả của bạn tăng nhanh hơn mức bạn có thể tưởng tượng.
126 I BRIAN TRACY QUẢN LÝ TỐT KHU Vực BÁN HÀNG CỦA BẠN Chỉ có thể đạt được các mục tiêu thông qua một bản kếhoạch mà chúng ta tin tưởng và dựa vào đó để hành động. Không còn con đường nào khác để thành công. - StephenA. Brennen - ột người chủ cửa hàng bán lẻ có cửa hàng để bán Mhàng, bạn cũng có một cửa hàng như thế. Đó là khu vực bán hàng của bạn. Khu vực bán hàng là một vùng địa lý, nơi bạn có trách nhiệm phát triển khách hàng và công việc bán hàng. Một cửa hàng hữu hình phải được tổ chức tốt để có kết quả bán hàng tốt nhất, khu vực bán hàng của bạn cũng vậy. Một trong những lý do chứứì khiến việc bán hàng thất bại là kỹ năng quản lý khu vực bán hàng chưa tốt.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 127 Một người bán hàng bình thường thường đi ngang dọc một cách ngẫu nhiên trong khu vực bán hàng của mình, tùy thuộc khách hàng nào gọi và muốn gặp anh/ cô ta vào thời điểm đó. Một người bán hàng như thế này thường lái xe cả đoạn đường dài tới tận đầu phía Bắc của thành phố đê’ gặp khách hàng rồi quay lại đầu phía Nam thành phố đê’ gặp khách hàng thứ hai, thòi gian đi trên đường mất tới một giờ hoặc hon. Sau đó, anh ta lại quay lại phía Bắc thành phố để gặp khách hàng thứ ba. Bạn biết đấy, thu nhập của bạn phụ thuộc rất nhiều vào lượng thời gian tiếp xúc cá nhân với rửìững người có thể mua hàng của bạn. Do đó, bạn phải lập kế hoạch chiến lược từng ngày đê’ tăng lượng thời gian quí giá này và đừng đê’ điều gì làm bạn xao lãng hay chệch hướng. Dưới đây là một phưong pháp đon giản đê’ quản lý tốt khu vực bán hàng. Chia khu vực bán hàng của bạn thành 4 phần như chia một chiếc bánh. Từ bây giờ trở đi, môi ngày hay nửa ngày bạn chỉ giải quyết công việc ữong một phần tư đó. Khi hẹn gặp khách hàng, bạn hãy sắp xếp hẹn những người ở gần nhau vào một khoảng thời gian. Như thế sẽ làm giảm thời gian đi lại trên đường và tăng thời lượng thực sự dùng để tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Nếu có ngưòd muốn hẹn gặp bạn vào một ngày nào đó nhimg ngày đó bạn không có lịch làm việc ở khu vực họ ở, đừng đê’ bị cuốn theo mong muốn thay đổi kế hoạch
128 I BRIAN TRACY và lao đến chỗ họ. Thay vào đó, bạn hãy lịch sự giải ửúch rằng bạn sẽ đến khu vực của họ vào buổi nào và đề nghị họ xếp lịch hẹn vào ửiời gian đó. Khách hàng sẽ cảm ử\ấy tôn trọng người bán hàng bận rộn và biết cách tổ chức. Nhờ biết cách tổ chức khu vực bán hàng, thu nhập của nhiều người bán hàng đã tăng thêm 20%, 30%, thậm chí 50% chi trong một tháng. Thòi gian đi lại tiên đưòmg ít hon rất nhiều, thời gian gặp gỡ khách hàng tăng lên. Nhờ đó, cả thu nhập và sự tự tìn của họ đều tăng. Bạn hãy nhớ, thời gian của bạn là tất cả những gì bạn cần phải bán. Không ai trả tiền cho thời gian bạn dùng để đi đường. Bạn không chỉ mất thời gian đi đường mỗi ngày mà còn mất đi lượng công việc bán hàng đáng lẽ được làm trong thòi gian đó. Để tăng thu nhập, bạn phải tăng thời lượng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng bằng cách giảm thòi gian đi đường. Càng gặp gỡ nhiều người, bạn sẽ càng bán được nhiều hơn.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 129 RÈN LUYỆN Bạn chịu hoàn toàn ữách nhiệm lập kế hoạch và tổ chức khu vực làm việc của bạn. Hãy mua một tấm bản đồ khu vực làm việc và xem nó thật kĩ. Qiia bản đồ làm 4 phần dựa trên kmh nghiệm và những đường ranh giới tự nhiên, các đưòng phố chẳng hạn. Đặt lịch làm việc cả ngày hoặc nửa ngày tại một trong 4 vùng đó. Bạn chỉ gọi điện cho những người sống trong vùng này cho đến khi lịch hẹn đầy. Sau đó chuyển sartg lần lượt những vùng còn lại.
130 I BRIAN TRACY 7 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Chỉ cần phấn đấu hơn mức trung bình một chút, từ điểm xuất phát đó, tiên bộ của bạn sẽ nhân lên gấp bội, vượt xa mọi nỗ lực bỏ ra. - Paul J. Meyer - ó 7 bí quyết, hay còn gọi là nguyên tắc, đế thành công Ctrong ngành bán hàng. Những người bán hàng có thu nhập cao nhất đều sử dụng những bí quyết này hàng ngày. Sử dụng thường xuyên các nguyên tắc này chắc chắn giúp bạn bước vào nhóm những người bán hàng xuất sắc nhất. Bí quyết thứ nhất: Hãy nghiêm túc! Quyết định vưcm lên hàng đầu trong ngành bằng mọi cách. Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định đứng vào nhóm 10% xuất sắc nhất ngành. Không ai, không điều gì có thể ngăn bạn
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 131 trở nên giỏi nhất trừ chính bản thân bạn. Bạn hãy nhớ, trở nên xuất sắc hay tầm thường cũng đều mất thời gian như nhau. Nhiệm vụ của bạn là nỗ lực hết mình để trở nên xuất sắc, để ngày càng giỏi hcm và không bao giờ, không bao giờ ngừng lại cho đến khi vưon tới đừửì cao. Bí quyết thứ hai: Nhận diện những kỹ năng hạn chế thành công của bạn. Tìm xem bạn yếu nhất ở kỹ năng quan trọng nào và lập kế hoạch rèn luyện để trở nên thật xuất sắc trong chính kỹ năng đó. Bạn hãy hỏi chứứi bạn và cấp trên của bạn: "Kỹ năng nào, nếu được phát triển và thường xuyên sử dụng ở mức xuất sắc, có tác động tích cực nhiều nhất đối với công việc bán hàng của tôi?" Cho dù câu trả lời là gì, bạn cũng nên viết ra giấy, đặt ra thời hạn, lên kế hoạch và làm việc với nó hàng ngày. Chỉ riêng quyết định này cũng đủ để thay đổi cuộc đời bạn. Bí quyết thứ ba; Chọn bạn để chơi! Hãy kết giao với những người thành công và có thái độ sống tích cực. Tránh những người hay phàn nàn, chỉ trích và tiêu cực. Họ sẽ làm bạn mệt mỏi, chán nản, xao lãng và nản lòng, chắc chắn khiến bạn không làm việc tốt và cuối cùng thất bại. Hãy nhớ, bạn không thể bay với đại bàng nếu tiếp tục bới đất cùng gà tây. Bí quyết thứ tư: Giữ gìn sức khỏe thể chất của bạn! Để bán hàng hiệu quả và phục hồi tình thần sau những từ chối không ngừng của khách hàng và rủìững chuyện khiến bạn nản lòng, bạn cần có sừứì lực dồi dào. Hãy ăn uống
132 I BRL\N TRACY hợp lý, tập thể dục đầy đủ, nghi ngơi giải trí thật nhiều. Đặt mục tiêu sẽ sống tới 80 tuổi hoặc hơn, và bắt đầu từ hôm nay, hãy làm bất kỳ điều gì cần làm để đạt được mục tiêu này. Bí quyết thứ năm: Tưởng tượng bạn trong vai trò một trong những người giỏi nhất ngành. Hình dung bạn đang hoạt động ở mức tốt nhất suốt ngày. Cimg cấp cho tiềm thức những hình ảnh sống động, hấp dẫn và cảm động của clúnh bạn: tích cực, tự tín, tài năng và hoàn toàn tự chủ trong mọi lĩnh vực của đời sống. Những hình ảnh rõ ràng trong trí óc sẽ "lập trình trước" cho tinh thần của bạn, thúc đẩy bạn bán hàng với hiệu quả cao nhất trong mọi tình huống. Bí quyết thứ sáu: Luôn luôn tự trò chuyện tích cực với bản thân mình. Đối thoại với chừửì mình. Tự nói với mình rằng bạn muốn ữở thành người như thế nào, chứ không phải hiện tại bạn đang là người như thế nào. Ví dụ, luôn nhắc lại với chính mình những lời đầy sức mạnh sau đây: "Tôi thích bản thân tôi! Tôi là người giỏi nhất! Tôi có thể làm được việc đó! Tôi yêu công việc của tôi!" Nói với bản thân; "Tôi cảm thấy hạnh phúc! Tôi cảm thấy khỏe mạnh! Tôi thấy thật tuyệt vời!" Hãy nhớ, 95% cảm xúc của bạn phụ thuộc vào cách bạn tự nói với mình trong hầu hết thời gian. Cảm nhận của
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 133 bạn sẽ quyết định cách bạn ứng xử. ứng xử của bạn quyết định mức bán hàng của bạn. Nhiệm vụ của bạn là tập cho mình thói quen suy nghĩ lạc quan, nghĩ và trò chuyện với clúnh mình một cách tích cực. Hãy suy nghĩ, đi đứng, trò chuyện, và hành động như một người xuất sắc trong ngành, thành công tất yếu sẽ đến với bạn. Bí quyết thứ bảy: Tích cực hành động hướng tới mục tiêu mỗi ngày. Bạn nên chủ động, không nên bị động. Nếu bạn không hài lòng vód thu nhập, hãy bước ra và đi gặp nhiều khách hàng hơn nữa. Nếu bạn không hài lòng với bất kỳ mặt nào của cuộc sống, hãy tự gánh lấy trách nhiệm và thực hiện thay đổi. Tất cả những người thành công đều hành động quyết liệt và có định hướng. Họ ý thức được sự cấp bách của công việc và có khuynh hướng hành động, 'Tàm ngay lập tức!" ở họ có sự thôi thúc hoàn thành công việc và tốc độ làm việc rất nhanh chóng. Điều lý thú là: Bạn hành động càng nhanh thì càng có nhiều sừih lực. Bạn hành động càng nhanh thì càng đi được nhiều hơn. Bạn hành động càng rứianh thì càng gặp gỡ được nhiều người hơn. ỊQai gặp gỡ được nhiều người hơn, bạn càng có nhiều ữải nghiệm hơn. Càng có rứiiều trải nghiệm, bạn càng bán hàng được nhiều hơn. Khi bạn gặp gỡ nhiều người, bán hàng được nhiều hơn, lòng tự trọng của bạn càng tăng lên, bạn cảm thấy hài lòng hơn với
134 I BRIAN TRACY bản ửiân mình. Bạn càng có nhiều sữứì lực hon, hạnh phúc hon và sống tích cực hon. Bạn hành động càng nhanh, khả năng làm chủ hoàn toàn cuộc đời bạn càng cao hon. Bạn hầu như chắc chắn sẽ trở thành một trong những người xuất sắc nhất và có thu nhập cao rửiất trong ngành của bạn.
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 135 KẾT LUẬN ôi bước vào đời không mấy thuận lợi và cũng không có Tnhiều lợi thế. Tôi làm những công việc nặng nhọc và lúc nào cũng lo lắng về tiền bạc. Tôi phải cảm on cái ngày tôi bước vào ngành bán hàng. Nó đem lại cho tôi, và cho bạn, mọi niềm vui lớn, lợi ích và khả năng mà cuộc sống có thế ban tặng. Càng trở nên xuất sắc trong ngành, bạn càng toở nên quan ữọng và được tôn họng ữong công ty, ữong cộng đồng và ữong thế giới của bạn. Bán hàng là một trong những nghề quan trọng nhất. Sự sống còn của mọi công ty đều phụ thuộc vào thành công của người bán những sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đó. Doanh số cao là nguyên nhân hàng đầu cho sự thành công của công ty. Ngược lại, doanh số thấp là nguyên nhân hàng đầu của sự thất bại. Và bạn chính là người nắm vị trí quyết định. Trong suốt 30 năm qua, tôi đã đào tạo được hơn 500.000 người bán hàng tại 23 nước. Tôi đã huâh luyện cho những người đến Mỹ với hai bàn tay trắng: không tiền, không bạn bè, không mối quan hệ và thường là không biết nói tiếng Anh. Nhưng họ đã nắm vững các ý tưởng, thực
136 I BRIAN TRACY hành nhiều lần để rồi trở ửiành những người bán hàng hàng đầu trong những tổ c±iức lớn của Mỹ. Luật Nhân Quả là một bộ luật khắc nghiệt đối với vận mệnh của con người. Nó cho rằng bất kỳ điều gì người khác làm được thì bạn cũng làm được. Tất cả những gì bạn phải làm là tìm hiểu xem người khác đã làm như thế nào, rồi làm theo họ nhiều lần cho đến khi trở nên thuần thục. Bạn nên rứìớ, không ai giỏi hơn hay khôn ngoan hơn bạn. Những người đang làm việc tốt hơn bạn chỉ đơn giản là đã được học và áp dụng các nguyên tắc thành công sớm hơn bạn mà thôi. Họ học được 21 cách để trở thành "siêu sao" trong nghề bán hàng và họ luyện tập chúng hàng ngày. Khi bạn bắt đầu tự mình rèn luyện những nguyên tắc này, bạn sẽ thấy kết quả đến gần như tức khắc. Xm được nhắc lại, 21 nguyên tắc đó là; 1. Quyết tâm trở nên xuất sắc: Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định trở thành một trong những ngưòã bán hàng xuất sắc nhất trong ngành. Hãy tiến lên và tiến lên không ngừng cho đến khi đạt được mục đích. 2. Hành động như thể bạn không thể thất bại: Hãy làm những điều bạn sợ và nỗi sợ hãi sẽ biến mất. Ngay từ hôm nay, hãy quyết tâm đối mặt với bất kỳ điều gì mà nỗi sợ thất bại và sợ bị từ chối khiến bạn do dự, và làm điều bạn sợ, cho dù thế nào đi nữa! 3. Đặt cả trái tim vào việc bán hàng: Bạn hãy dành toàn tâm toàn ý cho công việc bán hàng, cho công ty, sản
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 137 phẩm/ dịch vụ và khách hàng của bạn. Hãy đặt cả trái tim vào công việc bán hàng. 4. Đặt mình vào vị trí chuyên nghiệp: Bạn hãy tự coi mình là nhà tư vấn, cố vấn và là một nguồn thông tin có giá trị đối với khách hàng. Hãy cư xử như một nhà tư vầh ữong mọi cuộc tiếp xúc với khách hàng. 5. Chuẩn bị chu đáo trước mỗi cuộc gặp: Bạn hãy chuẩn bị trước khi gặp khách hàng lần đầu tiên. Tim kiếm mọi thông tin có thể tìm về khách hàng và công việc của họ để có thể phục vụ họ tốt nhất. 6. Không ngừng học hỏi: Mỗi ngày hãy học thêm một điều mới để ữở nên khéo léo và hiệu quả hơn trong công việc. Hãy đọc sách, nghe băng ghi âm, và tham gia các khóa đào tạo. 7. Hoàn toàn chịu ữách nhiệm về kết quả của bản thân: Là chủ tịch tập đoàn bán hàng chuyên nghiệp của chính mình, bạn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về đời sống cá nhân cũng như các hoạt động bán hàng của bạn. Đừng bào chữa, hãy tập trung công sức đế tiến bộ trong công việc. 8. Nắm vững các kiến thức cơ bản: Hãy học và rèn luyện những qui tắc cơ bản của quá trình bán hàng. Sử dụng chúng theo đúng trình tự mỗi lần bán hàng. Đừng bao giờ tự cho phép minh đãng trí hay đi tắt. 9. Xây dựng những mối quan hệ lâu dài: Khách hàng
138 I BRIAN TRACY càng yêu mến cá nhân bạn, bạn càng dễ bán hàng cho họ hom. Hãy hỏi họ những câu thích hợp, lắng nghe câu trả lời và tập trung vào con người họ trước khi bán hàng. 10. Trở thành một chuyên gia cải thiện tình hình tài chính: Tim cách chrág minh cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm/ dịch vụ của bạn là một khoản đầu tư chắc chắn có lời, khách hàng sẽ có lợi về tài chứih nếu mua và sử dụng nó. 11. Hướng dẫn chu đáo với mọi khách hàng; Dành thời gian tìm hiểu sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể giúp gì cho họ một cách hữu hiệu nhất. Sau đó, hướng dẫn họ cách thu được lợi ích từ sản phẩm bạn bán. 12. Xây dựng tín nhiệm cao với mọi khách hàng tiềm năng: Mọi thứ đều có giá trị của nó! Hãy lÌTig xử như một người bán hàng chuyên nghiệp, có uy tín và đáng tin cậy. Bạn hãy đề nghị rửiững khách hàng hài lòng chứng thực cho bạn và sử dụng giấy chứng thực đó trong những lần bán hàng sau. Xây dựng sự từi nhiệm trong mọi việc bạn làm, mọi lời bạn nói. 13. Xử lý hiệu quả mọi lời phản biện của khách hàng: Học cách giải tỏa mọi nỗi lo lắng và sự lưỡng lự của khách hàng trong những cuộc chào hàng. Chuẩn bị trước những câu trả lời thỏa đáng cho mọi câu hỏi. 14. ứng phó chuyên nghiệp với vâh đề giá: Hãy tự hào về sản phẩm và giá tiền của sản phẩm bạn bán. Cho
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 139 khách hàng tưcmg lai thấy sản phẩm bạn bán thực sự có giá trị và đáng giá với từng đồng họ bỏ ra mua. 15. Biết cách kết thúc một thưong vụ: Học và luyện tập những kỹ thuật kết thúc thưcmg vụ đã được chứng minh là có hiệu quả. Tương lai thuộc về những người biết hỏi - những người sẵn sàng hỏi xin điều họ muốn - đặc biệt những người biết đề nghị khách mua những gì họ chào bán. 16. Tận dụng từng phút: Thời gian là nguồn lực quý giá nhất của bạn; đó là tất cả những gì bạn thực sự phải bán. Hãy làm việc thực sự trong thời gian làm việc. Đừng lãng phí thời gian để tán gẫu vô bổ hoặc đểlàm những việc có giá ữị thấp. 17. Áp dụng nguyên lý 80/20 cho mọi việc; Dành nhiều thời gian hơn cho những khách hàng tiềm năng và khách hàng tốt rứiất. Phân phối thời gian của bạn dựa trên giá trị của các hoạt động, dành thời gian cho 20% công việc quan trọng nhất. 18. Đảm bảo nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào: Nhiệm vụ của bạn gồm có 3 hoạt động chính, đó là: tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Thu nhập của bạn phụ thuộc vào mức độ và tần suất hoạt động của bạn trong các nhiệm vụ trên. Hãy luôn luôn tập trung vào các nhiệm vụ này trong suốt ngày làm việc.
140 I BRIAN TRACY 19. Đặt ra rứiững mục tiêu rõ ràng về thu nhập và doanh số: Xác định chính xác bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền mỗi giờ và tổng giá trị hàng phải bán là bao nhiêu để có được thu nhập đó. Trong giờ làm việc, đừng bao giờ làm bất kỳ điều gì không đem lại cho bạn mức tiền công theo giờ mà bạn mong ước. 20. Quản lý tốt khu vực bán hàng của bạn; Tập hợp các cuộc gặp chào hàng theo vùng để giảm thời gian đi lại và tăng thời gian gặp gỡ những người có thể và sẽ mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn. 21. Sử dụng 7 bí quyết đểbán hàng thành công: Luôn giữ được thái độ tích cực và có động lực suốt ngày làm việc bằng cách không ngừng nghĩ cách làm thế nào để ngày càng giỏi hơn ữong những lĩnh vực quan trọng quyết định thành công và thu nhập của bạn. Bạn hãy nhớ, không có một giới hạn nào cho những việc bạn có thể làm với thòi gian và cuộc sống của bạn, trừ những giới hạn bạn tự đặt ra. Chúc bạn may mắn!
Mục lục LỜI NÓI ĐẦU 5 LỜI GIỚI THIỆU 9 1. QUYẾT TÂM ĐỀ TRỞ NÊN XUẤT SẮC 16 2. HÃY HÀNH ĐỘNG NHU THẾ KHÔNG THỂ THẤT BẠI 21 3. ĐẶT TOÀN BỘ TRÁI TIM VÀO VIỆC BÁN HÀNG 25 4. ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ CHUYÊN NGHIỆP 28 5. CHUẨN BỊ KỸ LUÔNG TRUỚC MỖIcu ộ c gặ p KHÁCH HÀNG 33 6. HỌC TẬP KHÔNG NGỪNG 39 7. HOÀN TOÀN CHỊU TRÁCH NHIỆM VỀ KẾT QUẢ 49 8. NẮM VỮNG CÁC KIẾN THỨC c o BẢN 53 9. XÂY DựNG NHỮNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI 59 10. TRỞ THÀNH MỘT CHUYÊN GIA CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH 63 11. HUỚNG d ẫ n ch u đá o Vớ i MQI k h á c h h à n g 68 12. XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MQI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 73
13. ỨNG PHÓ HIỆU QUẢ VỚI sự PHẢN BÁC CỦA KHÁCH HÀNG 83 14. ỨNG PHÓ CHUYÊN NGHIỆP VỚI VẤN ĐỀ GIÁ 89 15. BIẾT CÁCH KẾT THÚC MỘT THƯƠNG v ụ 96 16. TẬN DỤNG TỪNG PHÚT 102 17. ÁP DỤNG NGUYÊN TẮC 80/20 CHO MỌI VIỆC 107 18. ĐẢM BẢO NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỒI DÀO 111 19. ĐẶT RA MỤC TIÊU RÕ RÀNG CHO DOANH SỐ VÀ THU NHẬP 120 20. QUẢN LÝ TỐT KHU v ự c BÁN HÀNG CỦA BẠN 126 21. 7 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG 130 KẾT LUẬN 135
TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC 21 CÁCH TUYỆT VỜI ĐỂ b á n ĐƯỢC NHIỀU HƠN, NHÁNH HƠN, DỄ DÀNG HƠN TRONG NHỮNG THỊ TRƯỜNG KHÓ KHĂN NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG Địa chỉ: số 175 Giảng Võ-Hà Nội Điện thoại: 04 38515380; Fax: 04 38515381 Email: info@nxblaodong.com.vn Website: www.nxblaodong.com.vn Chì nhánh phía Nam Số 85 Cách mạng Tháng Tám, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh ĐT: 08 38390970; Fax: 08 39257205 Chịu trách nhiệm xuất bản: Võ Thị Kim Thanh Biên tập: Lê Nguyệt Hằng Trình bày; Hồng Mai Bìa: Trọng Kiên Sửa bản in: Huyền Linh - Thu Dương LIÊN KẼT XUÃT BẢN CÔNG TY TNHH ĐẦU t ư v à p h á t TRIỂN t â n v i ệ t Địa chỉ: 478 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Điện thoại: 043. 972 8108 In 1.500 cuốn, khổ 14x20,5cm, tại Công tycổ phần In An Dương Địa chỉ: Khu A2 - Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội. Số xác nhận ĐKXB: 852-2016/CXBIPH/14-55/LĐ. Số quyết định: 361/QĐ-NXBLĐ. Ngày 01 tháng 4 năm 2016 Mà ISBN: 978-604-59-6046-2. In xong và nộp lưu chiểu Quý II năm 2016
TRỬ THÀNH NGƯỜI BAN HANG XUAT SAC Dược viét bởi một trong nhũng diên giả nổi tiếng thế giới, Trở thành người bán hàng xuắt sắc giới thiệu 21 nguyên tắc quan trọng nhắt dể bận hàng thành công do chính Brianĩracy khám phá và dúc két sau.30 năm nghiên cúu và dào tạo về tư duythànhcõng. Bắt cứ nguyên tác nào trong cuốn sách dều dă dược kiểm nghiệm theo thời gian và trong thực tế, nhờ dó, chúng giúp bạn tăng doanh thu và dảm bảo thành cõng. Ngoài ra, Trở thành người bán hàngxuắt sắc của BrianTracy còn cung cáp vỗ số lời khuyên hữu dụng và thực té dể bạn có thể bước vào hàng ngũ các chuyên gia bán hàng xuát sắc nhắt trong lĩnh vực của mình và mở cánh cửa tới một tUdng lai võ cùngsán lạn phía trước. ISBN 978-604-59-6046-2 NHÀ SÁCH TÂN VIỆT - Nâng tầm tri thức * 315 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội; Tel; 04,3627 2120 * 478 Minh Khai - Hai Bà TriÁig - Hà Nội; Tel: 04.3972 8108 8 935210 214959 * 7 & 17 Đinh Lễ ■ Hà Nội; Tel: 04.3574 6020 - 04.3821 3509 BlĩTiTi!?