›
›

Marketing - Chiến lược và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty

pdf 22 trang vanle 3440
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Marketing - Chiến lược và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfmarketing_chien_luoc_va_co_cau_to_chuc_luc_luong_ban_hang_co.pdf

Nội dung text: Marketing - Chiến lược và cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty

  1. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 ào to và Phát trin Nguyn Hu Lam, Ph.D. Center for Excellence in Management Development University of Economics – Hochiminh City Email: lam@ueh.edu.vn Web Site: www.cemd.ueh.edu.vn Hc tp và ào to & Phát trin “ có c mt l c lng lao ng và mt công ty t m c th gi i, các công ty phi to ra và nuôi d ng mt môi trng trong ó có vic hc tp và ào to liên tc, không ngng, gn chúng v i các mc tiêu chi n lc, và s chia s ki n thc trong toàn công ty. Th c hin iu này s giúp to ra và chun b cho ngi lao ng lãnh nhiu ngha v hn và t gii quy t các vn . H c n iu này  duy trì tinh cnh tranh trong ngành.” Michael A. Johnston Chairman, Merrill Lynch Credit Corporation 1997 Malcolm Baldrige National Quality Award Winner Nguyn Hu Lam, Ph.D. 1
  2. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Hc tp và ào to & Phát trin ng c hc tp Vic hc tp  c c ng c b i t chc Thc tp và các hot ng c Čc ào to và Hc Čc nhng Čiu Phát tri n nhng Čiu hu ích Nhng hành vi mi  c hu ích ánh giá là có ý ngha Nhng ni dung  c truyn t mt cách có hiu qu Nhng ni dung  c chuyn vào ni làm vic Nhng K nng c a Th k 21 T chc ni làm vic Tng nc, Chc nng, Cng ng c M ng, M ng các i, Linh ho t Hp; làm m t vic; n gin hóa; R ng; làm nhiu vic; Thit k công vic tiêu chun hóa nhiu ngha v K nng c a NL Chuyên môn hóa a k nng Qun lý lc l ng L H thng mnh lnh, kim soát T qun Truyn t Trên xung; nhu cu bit a chiu; bc tranh tng th Ra quyt nh Chui mnh lnh – Trên xung T qun Các th tc vn hành c nh, Các th tc trong iu kin Ch dn c tiêu chun hóa th#ng xuyên thay Či T ch c a NL Thp Cao Kin thc c a NL Hp R ng v t chc Ngu n: Báo cáo ca b Thng mi, Giáo dc, Lao ng M . January 1999 Nguyn Hu Lam, Ph.D. 2
  3. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 B i cnh cho thc hin trong mt t chc “Mi” Phát trin Mng quan h Làm vic theo i Cu trúc theo i các liên minh Phát trin Mng àm phán Qun lý biên gi$i h thng ng viên Qun lý Linh hot a nhim v H%c tp lc lng lao ng L ng nghe, H thng Quan h v$i a dng thông cm Qun lý xung t các nhân vt h&u quan Truyn t H i nhp áp ng v$i Toàn cu a vn hóa a biên gi$i òi h i a phng Ngu n: Ancona, at al., (2003). “Organizational Behavior & Processes: Managing for the Future.” Nhng Nng lc Quan trng  D ch v khách hàng  Gi i quyt vn  & ra quyt nh  Truyn t  Làm vic ng i  T th hin & phát trin  nh hng  Hc tp liên tc, sut i Nguyn Hu Lam, Ph.D. 3
  4. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Hc tp Hc tp là vic din ra ngay trong b n thân ngi hc và nó là cái cá nhân ca ngi y. Hc tp ch x y ra khi mt cá nhân c m thy mt nhu cu, th hin nhng n lc ca mình  tha mãn nhu cu ó, và có c nhng tho mãn vi kt qu ca nhng n lc ó. After Leagans, 1971. Hc tp Hc liên quan n s thay i Hc tp là tt c nhng thay i trong hành vi mà iu này x y ra nh là kt qu ca nhng kinh nghim S thay i din ra trong b n thân ngi hc khi giáo dc và ào to áp !ng c nhu cu và giúp cho cá nhân ngi hc thích !ng tt hn vi mt môi trng c th. Nguyn Hu Lam, Ph.D. 4
  5. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Hc tp Các thuy t v Hc tp  iu kin c in  iu kin hot ng  Hc tp xã hi Hc tp c a Ngi ln Nguyn Hu Lam, Ph.D. 5
  6. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Nhng Hàm ý  i vi ào to Nng lc Ngh nghip Bn vng Siêu nng lc (Meta-competencies) Vd. Phân tích, truyn t, sáng t o, h%c tp và t phát trin, gii quyt vn  (Cognitive) (Functional) (Personal) (Ethical) Kin thc K nng Hành vi Giá tr Ngi thc hin có t duy Kinh nghim c th Thc nghim CPD Quan sát Tích cc Phn ánh Khái quát hóa Tru tng Cheetham & Chivers (1998) and Kolb (1984) Nguyn Hu Lam, Ph.D. 6
  7. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Thi t k H th ng ào to  "ánh giá nhu cu ào to  B o m s s#n sàng ca NL" cho vic ào to  To ra môi trng hc tp  B o m s chuyn vic hc thành hành ng ti ni làm vic  Chn la các phng pháp ào to  Lng giá các chng trình ào to Thách thc trong ào to  "ào to có ph i là gi i pháp cho vn ?  Các mc tiêu ào to có rõ ràng và thc t?  "ào to có ph i là mt u t tt, có hiu qu ?  "ào to có c x y ra nh mong mun? Nguyn Hu Lam, Ph.D. 7
  8. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 ánh giá Nhu cu ào to & Phát trin Phân tích nhu cu Xác nh các M c tiêu ào to & Phát trin Xác nh các tip cn ánh giá Nhu cu ào to Lý do Bi cnh Kt c c H% cn Čào • Ng#i h%c • Lut pháp t o Čiu gì? cn h%c Čiu gì? • Thiu các k nng c bn Phân tích • Ai là ng#i • Thc hin nhim v ti T chc cn Čc h%c? • Công ngh m$i Phân tích • Lo i hình Č o t o • òi h i ca khách hàng  • Tn s Čào t o • Sn phm m$i Nhi m v • Thuê hay t làm • Tiêu chun thc hin Phân tích • ào t o hay thc hin cao hn Con ngi thông qua các hình • Công vic m$i thc khác nh tuyn • H tr la ho*c thit k l i chin lc kinh doanh Ai là ng#i cn công vic c Čào t o Nguyn Hu Lam, Ph.D. 8
  9. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Bo m s Sn sàng c a NL cho vic ào to To ra Môi trng Hc tp Mc tiêu ào to Nhng ni dung thit thc, có ý ngh$a Nhng c hi thc tp Nhng ph n h i Quan tâm, thích !ng vi phong các hc tp Nguyn Hu Lam, Ph.D. 9
  10. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Phát trin Chng trình ào to M c tiêu ánh giá Ni dung Các hot ng ging dy & hc tp Bo m s Chuyn vic Hc thành Hành ng ti Ni làm vic Môi trng cho vic chuyn Nguyn Hu Lam, Ph.D. 10
  11. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Ni làm vic & Chng trình ào to  Nhim v và công vic c hi nhp thông qua nhng nh ngh$a rng v công vic hay các i a ch!c n%ng  Ngi lao ng c t khi xng và giao nhiu trách nhim hn  Ngi lao ng gi i quyt vn  trong nhng tình hung mi l  Trng tâm là s hoàn thin liên tc  Ngi lao ông cn hiu ch!c n%ng ca mình trong bi c nh mc tiêu ln ca t ch!c Ch d n giúp làm Tng vic Hc tp, Ghi nh và Chuyn Nguyn Hu Lam, Ph.D. 11
  12. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Các dng ào to "ào to k n%ng (Skills Training) Tái ào to (Retraining) "ào to xuyên/ a ch!c n%ng (Cross-functional training) "ào to theo i (Team training) "ào to sáng to (Creativity training) "ào to c b n (Literacy training) "ào to làm vic vi s a dng (Diversity training) "ào to v khng ho ng (Crisis training) "ào to v d ch v khách hàng (Customer service training) Phng pháp ào to & Phát trin Các chng trình trên c s làm vic Các chng trình trên c s gi ng dy Nguyn Hu Lam, Ph.D. 12
  13. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Ch d n cho S! dng OJT Các nhà qun tr" nên chn OJT khi: Chn la Phng pháp ào to Lp hc Video "óng vai Nghiên c!u tình hung S& dng máy tính vi CD-ROMs Trò chi S& dng mng ni b S& dng mng internet Thc t o Nguyn Hu Lam, Ph.D. 13
  14. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Chn la Ging viên In-house experts don’t always make Ging viên tt to Čgiouokdi in sdtr udcàntogr, sthúc Č"y vic hc t$p Ging viêPnr koéfmes tsioo nraa nl htraning eràrso mcany c *laac vki c hc t$p expertise Chi n lc Giúp Ngi ln Hc  To ra mt môi trng phù hp cho vic hc tp  Làm rõ/thng nht v các mc ích t ng th  Cung cp nhng tr i nghim phù hp  Tr giúp các thành viên tham gia suy ngh$ v kinh nghim ã tr i qua  To ra môt c hi cho ngi hc suy ngh$ v mi liên h gia kinh nghim ã tr i qua vi vic hc tp hin ti  Cung cp cho h mt c hi  kim tra và hành ng  Kt thúc bài hc mt cách hiu qu Nguyn Hu Lam, Ph.D. 14
  15. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Lng giá các Chng trình ào to Các kt cc  v nhn th!c  v thái , tình c m  v hành vi Kt qu Lng giá ào to & Phát trin L ng giá c a ngi Kim nh vic thc hin  c ào to v chng trc và sau trình ào to & phát trin Các ngu!n thông tin l ng giá Nhng o lng v thay  i trong vic thc hin c a t chc Nguyn Hu Lam, Ph.D. 15
  16. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Lng giá ào to & Phát trin C"p  o lng Phn ng ca ng#i h%c i v$i vic ào t o t i th#i im 1 ào t o 2 Vic tip thu n i dung ào t o c+a ng#i h%c Vic ng#i h%c s, dng nh&ng kin thc và k nng m$i 3 ca h% vào công vic 4 Thu nhp ca công ty t- ào t o (ROI) Phát trin Chng trình ào to M1c tiêu Chu"n b, m-t Čào to Nhng ch.ng trình ng3i Čào to tham gia Nhng n-i d1ng d4 Č,nh Th3i gian c6n thi7t cho Čào to Ti Č.n v, hay thuê Lng ngoài giá chi phí Čào to Nguyn Hu Lam, Ph.D. 16
  17. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Phát trin Mt n# lc cung c$p cho NL nhng nng lc mà t chc s% cnt trong tng lai Quan h gia ào to và Phát trin "ào to Phát trin  Mt n lc ca t ch!c   Liên quan ti vic dy cho thúc 'y vic hc tp v ngi lao ng nhng kin KSAs liên quan ti công th!c, k n%ng cn thit cho vic. công vic hin ti và tng  Nh(m giúp t ch!c hot lai. ng vi hiu sut cao hn.  Giúp các nhà qu n lý hiu  Nh(m nâng cao n%ng sut bit tt hn, gi i quyt các ca ngi lao ng. vn  và ra quyt nh tt     "c s& dng  làm phù h n, ng viên ng i lao      hp vi nhng thay i ng thu c nh ng l i )   trong t ch!c. ích t các c h i. Nguyn Hu Lam, Ph.D. 17
  18. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Phát trin NL Quan h gia phát trin và ào to ÀO T'O PHÁT TRI&N Chú trng Hin ti Tng lai S! dng kinh nghim Thp Cao làm vic Chu'n b cho công vic  Chu'n b cho s thay i M c tiêu hin ti S tham gia B*t buc T nguyn Phát trin NL Mô hình hp tác trong phát trin s! nghi"p T chc Ng i lao Čng Nhà qun lð Nguyn Hu Lam, Ph.D. 18
  19. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Phát trin NL Mô hình hp tác trong phát trin s nghip: Công c hoch nh k th)a Công c giúp t ch!c hoch nh dài hn: hoch nh ngu n lc cho các mc tiêu dài hn Công c khuyn khích s hi nhp cho các nhà qu n lý cp trung Công c ng viên ca nhng nhà qu n lý cp thp Công c cho s thuyên chuyn Phát trin NL Các phng pháp phát trin NL" Giáo dc chính th!c "ánh giá NL" Các kinh nghim làm vic Quan h qua li gia các cá nhân Nguyn Hu Lam, Ph.D. 19
  20. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Phát trin NL Qu n lý s nghip và h thng hoch nh phát trin NL" T ánh giá Kim tra tính thc t Xác nh mc tiêu K hoch hành ng Phát trin NL Kim tra Xác Č(nh K& ho+ch T! Čánh giá Tính th!c t& M)c tiêu Hành Čng m   Nhn dng mc tiêu i          L Nh n d ng các c h i Nh n d ng các Nh n d ng các b c h và phng pháp N n     và các nhu c u nhu c u là th c t và l ch trình a h xác nh quá trình        c  cho vi c hoàn thi n phát tri n t t i m c tiêu    c t t i m c tiêu á r T Truyn+ t B o m SMART, Nhn dng các Cung cp nhng y   "  "  m t ánh giá th c hi n, Và giúp NL ngu n l c NL c n  thông tin ánh giá i g ch ra nhng t ti mc tiêu. +  t ti mc tiêu, h n  nhn dng im n ô ch mà NL" phù hp bao g m c mnh, im yu, h vi các k hoch các khóa hc, các c a quan tâm, và giá tr á  r dài hn ca công ty. kinh nghim làm c T vic, và các quan h Các b /c và trách nhi"m trong quá trình qun lð s! nghi"p Nguyn Hu Lam, Ph.D. 20
  21. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Mc tiêu c a vic "nh hng Gim i nhng bn Giúp ngi lao ng mi khon, lo l$ng cho nhng làm quen, hoà nhp vào ngi lao ng mi các nhóm làm vic Chng trình nh hng To ra nhng kinh nghim ban u t t #p cho nhng ngi lao ng mi Nhng im C bn trong "nh hng Nhng im cn quan tâm khi hoch nh mt chng trình nh hng N-i dung c*a ch.ng trình Č,nh h9ng - dài c*a th3i k: Č,nh h9ng Chn l4a ng3i th4c hin ch.ng trình Č,nh h9ng Nguyn Hu Lam, Ph.D. 21
  22. Qun tr Ngun Nhân lc Chng 5 Các K thut ph bi n trong Phát trin Qun lý Bài tp b túi Bài tp nhóm thiu ngi lãnh o Nguyn Hu Lam, Ph.D. 22