›
›

Xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm bánh AFC kinh đô

pdf 72 trang vanle 3600
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm bánh AFC kinh đô", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfxay_dung_chien_luoc_ban_hang_cho_san_pham_banh_afc_kinh_do.pdf

Nội dung text: Xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm bánh AFC kinh đô

  1. www.kinhdo.vn 1
  2. www.kinhdo.vn 2
  3. • Tập đoàn Kinh Đô • Địa chỉ: 138 – 142 Hai Bà Trưng, Phường Đakao, Quận 1, TpHCM • Tel: (08-8) 3827 0838 • Fax: (08-8) 3827 0839 • Email: info@kinhdo.vn • www.kinhdo.vn www.kinhdo.vn 3
  4. Biểu đồ doanh thu Kinh Do Company giai đoạn 2005 - 2013 5000 4561 4500 4230 4300 4000 3500 3317 3000 2500 2000 1450 1529 1500 1231 990 1000 762 500 0 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 (Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2013 – KDC) www.kinhdo.vn 4
  5. www.kinhdo.vn 5
  6. www.kinhdo.vn 6
  7. www.kinhdo.vn 7
  8. Yếu tố kinh tế www.kinhdo.vn 8
  9. www.kinhdo.vn 9
  10. www.kinhdo.vn 10
  11. Lương của người lao động cũng được tăng lên, điều này sẽ làm cho sức mua của cả nước phần nào được tăng lên đáng kể www.kinhdo.vn 11
  12. Nhân khẩu học Việt Nam Tính đến tháng 7 năm 2014, dân số Việt Nam đạt 93,421,835 người, có cấu trúc như sau: • 0-14 tuổi: 24.3% • 15-24 tuổi: 17.8% • 25-54 tuổi: 44.8% • 55-64 tuổi: 7.4% • Trên 64 tuổi: 5.7% www.kinhdo.vn 12
  13. Xác định nhóm phân khúc Nhóm tuổi Số lượng (Người) Trên toàn Việt Nam 15 - 24 16,629,087 25 – 40 23,355,459 41 – 65 18,497,523 Tổng cộng 58,482,069 •Nhóm tuổi: từ 15 đến 40 tuổi. •Nhóm thu nhập: không xác định. •Cư ngụ: 64 tỉnh thành trên cả nước. www.kinhdo.vn 13
  14. Ước tính kế hoạch năm 2015 sẽ chiếm 22% nhu cầu, tức 10,448,1 tấn www.kinhdo.vn 14
  15. Xu hướng cầu trên thị trường bánh kẹo Việt Nam trong tương lai www.kinhdo.vn 15
  16. STRENG- WEKNES THS -SES OPPORT THREATS U-NITIES www.kinhdo.vn 16
  17. ĐIỂM MẠNH www.kinhdo.vn 17
  18. Điểm yếu www.kinhdo.vn 18
  19. • Nhà nước có chính sách đổi mới phù hợp, thu nhập tối thiểu tăng làm tăng sức mua của người dân • Tiềm năng thị trường bánh kẹo trong nước lớn, trải khắp 61 tỉnh thành trên cả nước • Cuộc sống hiện đại và công cuộc số hóa khiến nhu cầu về thực phẩm dinh dưỡng cao cấp ngày càng cao • Ngày càng mở rộng thị trường xuất khẩu khi gia nhập AFTA, WTO www.kinhdo.vn 19
  20. • Sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh mới từ nước ngoài khi Việt Nam gia nhập T1 AFTA, WTO • Sự gia tăng đầu tư vào sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực T2 bánh kẹo trong nước • Sự di chuyển nguồn nhân lực cao cấp sang các công ty nước ngoài trong tình hình đầu tư T3 nước ngoài vào Việt Nam tăng cao www.kinhdo.vn 20
  21. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH www.kinhdo.vn 21
  22. www.kinhdo.vn 22
  23. www.kinhdo.vn 23
  24. Tổng kết hoạt động bán hàng năm 2014 www.kinhdo.vn 24
  25. Một số hình ảnh hoạt động Ngày hội dinh dưỡng Cuộc thi “Nữ công sở duyên dáng” Sắp xếp hàng hóa trong siêu thị www.kinhdo.vn 25
  26. Kết quả tăng trưởng bán hàng www.kinhdo.vn 26
  27. Tăng trưởng bán hàng của sản phẩm bánh AFC qua các năm Doanh Thu AFC 1.600.000 1.439.326 1.400.000 1.245.019 1.183.715 1.200.000 1.047.103 1.000.000 912.572 800.000 600.000 400.000 200.000 0 2013 2014 2015F 2016F 2017F www.kinhdo.vn 27
  28. www.kinhdo.vn 28
  29. Thương hiệu AFC trong thị trường bánh crackers www.kinhdo.vn 29
  30. Cracker AFC được định vị theo thuộc tính của sản phẩm, là sản phẩm tiện ích và giàu dinh Khách hàng mục tiêu: NV công sở dưỡng. www.kinhdo.vn 30
  31. www.kinhdo.vn 31
  32. www.kinhdo.vn 32
  33. Tình hình phân phối Khu vực miền Khu vực Đông; Hà Nội; 12 25 Khu vực Khu vực miền TPHCM; Trung; 48 15 Nhà phân phối : hiện có 300 nhà phân phối trên cả nước. Điểm bán lẻ : 200,000 điểm bán. Bakery : 36 bakery www.kinhdo.vn 33
  34. Tình hình phân phối Các cửa hàng Hệ thống siêu Đại lý cấp Bakery của Kinh thị: chủ yếu tập Đô: được xây trung ở TP.HCM, một và nhà dựng từ năm thị trường chính phân phối: 1999, hiện nay của Kinh Đô, hệ chiếm 85% đã có 36 thống siêu thị barkery ở tiêu thụ khoảng doanh số TP.HCM và Hà 10% doanh số Nội của côngwww.kinhdo.vn ty 34
  35. www.kinhdo.vn 35
  36. Ước lượng các mục tiêu chiến lược • Doanh thu ước tính 2015: 12,000 tỷ Chỉ tiêu đồng. DT từ dòng bánh crackers chiếm doanh số khoảng 2,160 tỷ đồng, tương đương với sản lượng tiêu thụ là 21, 600 tấn. • Các thành phố lớn chiếm 60% doanh thu. chỉ tiêu bán • Các KA chiếm 80% doanh thu: Kênh phân hàng phối cấp 1 là 36 cửa hàng Kinh Đô Bakery và kênh phân phối cấp 3 là 300 nhà phân phối. chỉ tiêu theo ngành • Bánh crackers AFC chiếm 45% doanh số hàng/sản bánh crackers trên thị trường cả nước phẩm www.kinhdo.vn 36
  37. Dự kiến ngân sách bán hàng Dự kiến ngân sách bán hàng chiếm 20% doanh số bán hàng của AFC Ngân sách bán hàng năm 2016 = doanh số bán hàng năm 2016 x 20% = 1.254.019 x 20% = 250.803,8 triệu (VND) (Hai trăm năm mươi tỷ tám trăm lẻ ba triệu tám trăm nghìn Việt Nam đồng) www.kinhdo.vn 37
  38. Xây dựng chính sách bán hàng www.kinhdo.vn 38
  39. Xây dựng định mức theo từng địa bàn, vùng BÁNH AFC VÙNG Chỉ Tiêu % ( Đv: Tấn ) HCMC 4022.37 42 Vùng phía Bắc 1723.87 18 Miền Trung 861.94 9 Miền Đông 1340.79 14 Miền Tây 1628.10 17 TỔNG CỘNG 9577.07 100 www.kinhdo.vn 39
  40. www.kinhdo.vn 40
  41. Chiến lược dài hạn - ngắn hạn Dài Giữ được vị thế dẫn đầu thị trường hạn Phát triển thị trường mục tiêu Mở rộng sản phẩm sang phân khúc trẻ em Ngắn Phát triển sản phẩm mới hạn Cải thiện bao bì sản phẩm Mở rộng hệ thống phân phối Đẩy mạnh cách hoạt động PR, promotion www.kinhdo.vn 41
  42. www.kinhdo.vn 42
  43. Kế hoạch sản phẩm Duy trì vị thế ở các SP cũ Phát triển dòng sản phẩm mới Thiết kế vỏ bao bì Gói sản phẩm dùng cho dịp lễ, Tết www.kinhdo.vn 43
  44. Phát triển sản phẩm mới AFC giành cho phụ nữ AFC - Vị sườn nướng mang thai www.kinhdo.vn 44
  45. Chiến Kinh Do bakery: chiết khấu trực tiếp 2% cho khách hàng lược Giá Siêu thị: NPP chiết khấu 6%, các siêu thị lớn CK 3,5%, các siêu thị nhỏ CK 3% . chiết Điều kiện: Dự trữ bắt buộc bằng % hàng khấu bán ra Kênh sỉ: Đại lý được hưởng 2.7% chiết khấu thương mại trên giá bán từ nhà phân phối Kênh lẻ: hưởng 2% CK trên giá bán và không được bán cao hơn 20% so với mức giá của NPP, được hỗ trợ hình ảnh quảng cáo, bảng hiệu kết hợp hình ảnh www.kinhdo.vn 45
  46. Tổng chiết khấu cho từng khu vực Tỉ lệ chiết Chiết khấu Chỉ tiêu Doanh thu Vùng khấu theo hệ (triệu đồng) (tấn) (triệu đồng) thống (%) HCMC 4022.37 526687.98 2 10533.7596 Vùng phía Bắc 1723.87 225723.42 1.5 3385.8513 Miền Trung 861.94 112861.71 1.5 1692.9256 Miền Đông 1340.79 175562.66 2 3511.2532 Miền Tây 1628.10 213183.23 2 4263.6646 TỔNG CỘNG 9577.07 1,254,019 23387.4543 10533,76 3385,8513 3511,25 4263,66 1692,92 HCMC Vùng phía Bắc Miềnwww.kinhdo.vn Trung Miền Đông Miền Tây 46
  47. Chiến lược phân phối Kênh 1; 5% Kênh 2; 10% Tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối Kênh 3; 85% www.kinhdo.vn 47
  48. Dự kiến khai trương Kinh Đô bakery năm 2015 Chi phí dự Chi phí dự Thời gian Kiểu cửa hàng Địa điểm kiến mỗi kiến mỗi dự kiến tháng năm Cửa hàng K-Do Lê Duẩn , Quận 1, Hồ Chí 60 triệu 720 triệu 15/05/2016 Bakery & Café Minh Cửa hàng Kinh Quốc Lộ 91B, Quận Ninh Kiều, 7 triệu 84 triệu 04/09/2016 Đô Bakery Cần Thơ Khu Dân Cư Hưng Phú 1, Cửa hàng Kinh Hưng Thạnh, Quận Cái Răng, 5 triệu 60 triệu 20/07/2016 Đô Bakery Cần Thơ Cửa hàng K-Do Trần Hưng Đạo, Quận 5, HCM 32 triệu 384 triệu 07/06/2016 Bakery & Café www.kinhdo.vn 48
  49. Cách sắp xếp sản phẩm Các sản phẩm thuộc dòng crackers AFC đều được trưng bày gần nơi ra vào, dễ quan sát và ngang tầm mắt, rất dễ thu hút sự chú ý của người mua hàng và thuận tiện cho khách Vị trí sản phẩm crackers AFC trong siêu hàng chọn lựa sản thị Lotte Mart (Quận 7, Hồ Chí Minh) phẩm. (Ảnh thực tế) www.kinhdo.vn 49
  50. Chiến lược chiêu thị www.kinhdo.vn 50
  51. Quảng cáo trên truyền hình Chi phí làm một clip quảng cáo dài khoảng 15- 20 giây trung bình dao động khoảng 30 triệu đồng đến 60 triệu đồng. Lựa chọn gói C16N trong chương trình Giọng hát Việt, độ dài quảng cáo 15 giây, có giá 120 triệu VNĐ/tập*8 tập = 960 triệu VNĐ. Ngoài ra, tài trợ chương trình The Voice 2 tỷ VNĐ Tổng ngân sách: 30tr* 20 + 2.000tr + 120tr*8 = 3.560tr VND (Ba tỷ năm trăm sáu mươi triệu đồng) www.kinhdo.vn 51
  52. www.kinhdo.vn 52
  53. Quảng cáo trên Yoube Làm các clip gắn với sự kiện quan trọng trong năm cũng như theo 2 dòng sản phẩm mới là bánh dành cho phụ nữ mang thai và bánh AFC vị sườn nướng Chi phí mỗi clip: trung bình 160 triệu (từ 5000 đến 10000USD) – 3 clip Chi phí quảng cáo Youtube(gói 3): 25 triệu/tháng Tổng ngân sách: 160tr*3+25tr*12=630trVNĐ www.kinhdo.vn 53
  54. www.kinhdo.vn 54
  55. Hoạt động trên Facebook www.kinhdo.vn 55
  56. Quảng cáo trên Facebook www.kinhdo.vn 56
  57. Quảng cáo qua báo mạng www.kinhdo.vn 57
  58. mức giá 65.000 USD/năm tương đương Banner 682.000.000 VND www.kinhdo.vn 58
  59. Các chương trình PR www.kinhdo.vn 59
  60. Khai trương cửa hàng Kinh Do bakery Lê Duẩn (15/05/2016) Đối tác: Mediapro Ltd., Co. Ngân sách cho khách mời: Hoạt động: Mai Phương Thúy: 20 triệu. - Khánh tiết đón khách và Diễm My 9x, Trương Nam Thành, hướng dẫn khách mời đến bàn Harry Lu và Hoàng Thùy Linh: mỗi check-in. người 10 triệu (tổng cộng là 40 - Khách mời chụp ảnh tại triệu). background của chương trình. MC Trấn Thành: 10 triệu. - Đại diện Tập đoàn Kinh Đô phát biểu khai mạc lễ khai Khởi My: Làm MC và biểu diễn 2 tiết trương cửa hiệu. mục, tổng cộng 15 triệu. Tặng quà cho khách mời: Ngân sách cho cửa hàng: VIP: Tặng thẻ VIP giảm 20% khi Trang trí: 30 triệu. mua hàng tại các chuỗi cửa Thức ăn nhẹ cho Tea Break: 20 triệu. hàng Kinh Do Bakery Quà tặng: voucher 1 triệu đồng x 10 Khách hàng đến tham dự: Tặng = 10 triệu. thẻ giảm giá 5% khi mua hàng Tổng cộng: 145 triệu VNĐ. tại các cửa hàng KDB www.kinhdo.vn 60
  61. Cuộc thi "Nữ công sở duyên dáng“ 1/12/2015-28/02/2016 Hình thức: Cuộc thi ảnh, bình chọn, ứng xử và chấm điểm trực tuyến theo chủ đề “Nữ công sở duyên dáng" - Giải thưởng: 58 triệu đồng - Chi phí in ấn poster: 3 triệu đồng - Chi phí đăng bài qua báo Zing.vn: mục Sống trẻ, top2: 15 triệu đồng*3 bài = 45 triệu - Phí viết bài: 4 triệu/ bài*3 bài=12 triệu - Phí Pin bài trên Fanpage: 450 ngàn/bài*10 bài=4 triệu 500 ngàn - Dự trù ngân sách: 5 triệu Tổng ngân sách: 127 500 000đwww.kinhdo.vn 61
  62. Hội chợ Doanh Nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao Giai đoạn tháng 3/2016 Ngân sách: 124.800.000VNĐ - phí dựng gian hàng: 50 triệu VNĐ - phí in ấn: 5 triệu - phần thưởng: 3*5 triệu=15 triệu - PG: thuê theo ngày, 800.000VNĐ /ngày*3 ngày*2 PG =4.800.000VNĐ - Sản phẩm khuyến mãi: 50triệu VNĐ www.kinhdo.vn 62
  63. KIDO's Celebration 22/05/2016 Người tham dự: Ca sĩ: Sơn Tùng MTP, Khởi My, Ngô Kiến Huy, Phạm Quỳnh Anh, 365 Band. Khách mời: Đại diện phía tổng công ty Kinh Đô Đại diện của những tờ báo lớn hiện nay như zing, kênh 14, vnexpress. MC: Công ty Mediapro sẽ phân www.kinhdo.vnphối nh ân sự. 63
  64. KIDO's Celebration 22/05/2016 Ngân sách: 1.442.000.000 VNĐ, trong đó: Chi cho đêm ca nhạc “KIDO's Celebration”: 1 000.000.000 VNĐ (1 tỷ đồng). Cát-xê cho ca sĩ: 165 triệu Ngân sách cho công ty tổ chức sự kiện: 200.000.000 VNĐ. Quà tặng: Phiếu mua hàng trị giá 500.000 x 20 = 10.000.000 VNĐ. 1 chiếc điện hoại IPhone 6 = 17.000.000 VNĐ. Dự trù chi phí khác: 50.000.000 VNĐ. www.kinhdo.vn 64
  65. AFC thắp sáng tương lai Thời gian: Từ ngày 01/07/2016 đến 30/08/2016 Hình thức: Tặng 100 suất học bổng trị giá 5 triệu đồng/suất cho trẻ em nghèo các tỉnh tây Bắc bắc bộ, miền trung: các tỉnh Quảng Bình,Quảng Trị, Quãng Ngãi Ngân sách: Trao tặng 100 học bổng cho học sinh nghèo vượt khó, mỗi suất trị giá 5 triệu đồng = 500.000.000 VNĐ - In ấn, chụp ảnh, chi phí khác: 10.000.000VNĐ Tổng cộng: 510.000.000VNĐ www.kinhdo.vn 65
  66. Ngày hội dinh dưỡng Ngân sách: 72.000.000VNĐ - In ấn Brochure: 10.000 cuốn*3000đ/cuốn= 30.000.000VNĐ - in ấn Standee: 10 triệu -PG: mỗi buổi 3 PG, lương 100.000VNĐ/giờ* 5 giờ*3 buổi/địa điểm* 8 địa điểm= 12.000.000 VNĐ -Tổ chức gian hàng: 20 triệu Hoạt động: - Tổ chức phát Cẩm nang tư vấn dinh dưỡng miễn phí cho người dân - Khuyến mãi sản phẩm AFC - mua 2 tặng 1 www.kinhdo.vn 66
  67. Noel ngọt ngào tháng 12/2016 Ngân sách: In ấn quảng cáo: 20.000.000VNĐ In Cổng trào: 4.500.000VNĐ/cổng trào*4=18.000.000VNĐ Gấu bông: 1000 con*50.000VNĐ/con=50.000.000 Chi phí bao gói cho gói sản phẩm: 10.000 phần * 30.000VNĐ/phần =300.000.000VNĐ PG: 100.000VNĐ/h * 8h * 30 ngày * 2người/điểm *4 điểm = 192.000.000VNĐ Tổng cộng: 580.000.000VNĐ www.kinhdo.vn 67
  68. Đại hội khách hàng 6 tháng/lần Ngân sách: Chi phí cho mỗi lần đại hội khách hàng tổ chức đại hội khách hàng: 300 triệu VNĐ Tea-break: 200.000VNĐ/người*500 người = 100 triệu VNĐ Buffet: 1,1 triệu VNĐ/người Các hoạt động được sự phối *500 người = 550 triệuVNĐ hợp thực hiện của đối tác là bộ Tổng ngân sách phận tổ chức sự kiện của Khách sạn Sheraton (300+550+100)*4=3,8 tỷVNĐ www.kinhdo.vn 68
  69. CHÍNH SÁCH THƯỞNG PHẠT VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ www.kinhdo.vn 69
  70. CHÍNH SÁCH THƯỞNG PHẠT % Đạt chỉ tiêu % Thưởng 80% 0.5% 90% 0.7% Thưởng nhà phân phối 100% 1.0% 110% 1.2% 120% 1.5% Chiết khấu cho NPP là kênh bán lẻ trung bình là 2% Ngoài ra Nhà phân phối còn được hưởng thêm chế độ thưởng đạt chỉ tiêu bán hàng trong kỳ và chiết khấu công nợ www.kinhdo.vn 70
  71. CHÍNH SÁCH THƯỞNG PHẠT Mức doanh thu bán Thưởng mức Tổng thu Thưởng nhân Phụ cấp trong tháng đạt doanh thu nhập tháng viên bán hàng theo tháng >5.000.000 3.000.000 >10.000.000 200.000 500.000 3.700.000 >17.000.000 200.000 800.000 4.000.000 >25.000.000 500.000 1.000.000 4.500.000 >35.000.000 700.000 1.400.000 5.100.000 =40.000.000 900.000 2.100.000 6.000.000 Mức lương cơ bản : 3.000.000Đ/Tháng Doanh thu bán hàng tối thiểu : 5.000.000đ/tháng Chỉ tiêu doanh số: 40.000.000đồng/ tháng www.kinhdo.vn 71
  72. www.kinhdo.vn 72