Bí quyết đầu tư - Phần 2

87 trang Đức Chiến 05/01/2024 400

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bí quyết đầu tư - Phần 2", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

ebook_bi_quyet_dau_tu_phan_2.pdf

Nội dung text: Bí quyết đầu tư - Phần 2

III. NCHỆ THUẬT QUẢN LÝ, CHÀO HÀNG VÀ BÁN HÀNG Muốn đầu tư thành công, phải chú ý đến việc quản lý tài vụ doanh nghiệp. Việc này không chỉ làm giảm giá thành và chi phí, nâng cao vai trò quan trọng vốh có của lợi ích kinh tế doanh nghiệp mà còn tiến hành định giá chính xác sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của sạn phẩm trên thị trường trong nước và quốc tế, đồng thòi cũng sản sinh những ảnh hưởng quan trọng. 1. Giá thành Trong xu thế cạnh tranh thị trường rtgày càng khốíc liệt hiện nay, giảm giá thành sản phẩm là một biện pháp hiệu quả nhất để nâng cao lợi ích kinh tế của các nhà kinh doanh. Thế nên giảm mạnh chỉ tiêu mang tính sự vụ thường nhật lại là một con đường có hiệu quả trong việc giảm giá thành sản phẩm. Một sô" phương pháp luôn giảm giá thành: 1. Qui định rõ ràng về thòi gian đàm thoại điện thoại đường dài, điện thoại phổ thông và thời gian gửi thư của mỗi người gửi thư; không điều chỉnh các việc xin sử 35
dụng sản phẩm văn phòng, qui định rõ ràng vị trí bày mỗi loại vật phẩm cố gắng làm sao cho vật đó có tác dụng thiết thực và tiết kiệm thòi gian. 2. Hình thành thói quen thuận tay tắt điện, tắt nước. Có thể tiết kiệm đưỢc 20% phí điện - nước. 3. Dưới tiền đề không ảnh hưỏng đến chất lượng, cô" gắng giảm sô" lần gia công. Có thể tiết kiệm rất nhiều phí gia công và tiền điện. 4. Cô" gắng giảm thiểu những thao tác sai lầm, giảm thiểu những việc vô hiệu quả, và vật phẩm thừa phí. 5. Tuyển dụng nhân công đảm đương nhiều ngành nghề, như thê" có thể tiết kiệm được tiền lương chi trả. 6. Thường xuyên làm công tác đánh giá hiệu suất nhân công. Người nào có tính lười nhác cần phải lập tức nhắc nhở ngay. Chỉ có không ngừng bình giá sát hạch kết quả đạt được của mỗi nhân công mới có thể khai thác tiềm năng, nâng cao hiệu suất công việc. Một khi hiệu suất công việc được nâng cao đương nhiên giá thành giảm xuống. 7. Cắt giảm hoặc thay đổi nhân công năng lực thấp kém. 8. Phát động sáng kiến trong công nhân, hỢp lý hóa kiến nghị cải tiến nghĩệp vụ, cách tân sản phẩm, đồng thời khen thưởng vối những phương án ưu tú. 9. Đốỉ với giá thành bưu điện, cần phải xem xét, cái nào cần, cái nào không cần, cái nào nhất thiết phải gửi phát nhanh, cái nào gửi thư thường. 36
Cùng với tiến triển kinh doanh, hỢp tác kinh doanh ngày càng mật thiết, các mặt của giao lưu buôn bán cũng mở rộng hơn, quan hệ giữa nhân viên cũng ngày càng phức tạp, phương thức gửi tiền - thanh toán cũng ngày càng nhiều. Đặc biệt sau khi tìm hướng làm ăn buôn bán, khoán tiền vô"n thiếu hụt, các hành vi lừa gạt, cho vay nỢ cũng ngày càng nghiêm trọng. Có rất nhiều công ty, cửa hàng vay nỢ, rất nhiều khoản nỢ trở thành những món nỢ khó đòi. Trong xã hội hiện đại học được cách thu hồi khoản nỢ khó đòi là vô cùng cần thiết. - Cần cẩn thận, tỉ mỉ trong lúc gửi tài khoản và giao phát hàng hóa. Đặc biệt là trong thanh toán mặt hàng giá trị lớn, không dễ truy thu cần phải cẩn thận hơn; thường là chú ý từ trên gốíc. - Nắm bắt đầy đủ tình hình của đốì phương. Thông qua nhiều kênh mà hiểu biết tình hình đối phương như thế nào, xem có khả năng thanh toán hay không, có cơ sở bảo đảm vốh khác không? Nếu như không nắm được tình hình đối phương thì khó có thể thu được khoản thu ấy. Đốì với việc thu tiền, các khoản nỢ, vay lãi phải có chứng từ rõ ràng, chính xác nhất thiết phải có trình độ hiểu biết pháp luật, biết được hiệu lực pháp luật đối với từng việc như thế nào? Có một vài tư nhân đề ra các ước định pháp luật không công nhận như hỢp đồng ký vô hiệu lực, mãi chỉ là chịu lỗ khi mà có căn cứ pháp luật, 37
tổt nhất vẫn là mời luật sư giúp đỡ giải quyết để nhanh chóng đạt mục đích. Cần áp dụng phương thức bắt buộc, thường là mời một người chuyên môn truy thu đi thu tiền, thông qua Ngân hàng trừ khấu hoặc trực tiếp đi đòi nỢ. Đi đòi nỢ là, phải găng lên, đốì phương cảm thấy không trả không được. Giá cả của sản phẩm là việc mà doanh nghiệp và khách hàng quan tâm nhất. Giá cả đều phải có lợi cho bản thân mỗi bên. Khi làm quen với một doanh nghiệp nào đó không thể chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm mà chiếm lĩnh thị trường. Đốì với công ty kinh doanh việc chuyển phương thức định giá và chiến lược ứng biến giá cả là thủ đoạn quan trọng trong cuộc chiến chiếm lĩnh thị trường. Giá cả là nhân tô" cốt lõi quan trọng trong trao đổi hàng hóa thương mại, cũng là điểm khác biệt đầu tiên khi khách hàng lựa chọn đặt hàng, tiếp nhận phục vụ. Vì vậy, trong nền kinh tế thị trường, giá cả trở thành vũ khí ban đầu quan trọng nhất. So sánh với các thủ đoạn khác, giá cả rõ ràng có hiệu quả trực tiếp. Thông thường, trong tình trạng giá cả tương đồng hoặc giá cả gần bằng nhau, khách hàng mới có thể so sánh đến những nhân tô" khác. Nếu tính toán, định giá cho sản phẩm của công ty nhất thiết phải xem xét đặc tính tâm lý người tiêu dùng đô"i vối giá cả hàng hóa. Do người tiêu dùng ỏ địa 38
vị người mua, sự hiểu biết đối với giá cả là kinh nghiệm từng bước tích luỹ được trong quá trình mua bán. Đôl vói kỹ thuật sản xuất sản phẩm, tình hình gia công phải nắm rõ, nhằm tiết kiệm được thời gian lao động. Đôl với giá bán những sản phẩm thường nhật phải hình thành mức giá sản phẩm quen thuộc. Giá cả sản phẩm mang tính quen thuộc này có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua bán hàng của khách hàng, làm cho họ từ thói quen liên tưởng giá cả, suy nghĩ và so sánh cao thấp về giá cả chú ý đến ưu, nhược điểm, cao, thấp của chất lượng sản phẩm. Ví dụ, có những sản phẩm, người ta cho rằng vì nó không đáp ứng được yêu cầu, giá quá cao. Nếu như giá cả cao thì không đáng để mua. Ngược lại có sản phẩm, người ta cảm giác nó quá rẻ. Nếu như giá cả thấp; người ta sẽ hoài nghi chất lượng của nó có vấn đề, cũng không đáng mua. Đương nhiên thói quen giá cả như thế này có thể chưa hoàn toàn hỢp lý nhưng nó vẫn tồn tại khách quan. Vì vậy nhất thiết phải đánh giá, nhìn nhận và lợi dụng nó để mà định giá cả. Giá cả đưa ra là tín hiệu quan trọng với người mua hàng về chất lượng sản phẩm và định vị chất lượng sản phẩm. Do đó, ngoài việc phỏng đoán yêu cầu người tiêu dùng và phản ứng giá cả của họ, định giá sản phẩm nhất thiết trước tiên phải phần tích giá thành, đồng thòi tiến hành suy xét trạng thái cạnh tranh trên thị trường, những hạn chê của chính sách pháp luật, chiết khấu, chuyển nhượng, thòi gian thanh toán, từ đó bảo đảm 39
mức giá đem lại lợi nhuận hỢp lý, vừa ý cho doanh nghiệp. Trong lưu thông hàng hóa, thường thiếu sự bảo dưởng bảo quản dẫn đến giảm sút chất lượng. Để đẩy mạnh tiến độ lưu thông hàng hóa, giảm tổn thất, cần phải xử lý giá hàng, giảm chất lượng này như thế mói kích thích, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Điều chỉnh giá cả phải tương đổi ổn định, nếu không sẽ ảnh hưỏng đến lòng tin và sinh tính hoài nghi của người tiêu dùng, giảm đi sức mua hàng dẫn đến làm ăn không đạt được nguồn lợi nhuận. Rất nhiều doanh nghiệp kiên quyết dùng một giá cả cho một loại sản phẩm. Mặc dù có lúc để đẩy mạnh tiêu thụ cũng đã dùng cách chiết khấu, nhưng chiết khấu là không dễ dàng chút nào. Nhưng có những nhãn hiệu tiêu dùng luôn vận dụng chiết khấu sản phẩm làm người ta kinh ngạc. Sản phẩm bán chạy hoặc chuyển bán nhanh, đỉnh giá trực tiếp sản lượng tiêu thụ. Không có trở ngại trong vận chuyển, tiết kiệm được phí trung gian, sô" tiền tiết kiệm được này có thể tích góp, thúc đẩy tiêu thụ tốt. Phương thức bán chạy trực tiếp có thể khiến cho tốc độ thu hồi tiền mặt thuận tiện hơn. Các thương phẩm ỏ cửa hàng bán lẻ khác, bình thường thòi gian quyết toán tương đốì dài, khiến cho dòng luân chuyển đồng vổii không nhanh, tổn thất nhiều đến lợi nhuận. Một nhãn hiệu nào đó sử dụng phương thức chiết khấu tương phản, lợi dụng lợi tức là có thể tăng cường được sức cạnh tranh thị trường. 40
Giá cả quyết định một phần đáng kể trên thị trường nhưng chào hàng cũng quan trọng không kém. Theo một kết quả bình chọn mọi người đều nhất trí cho rằng, cơ quan đầu não chính phủ là ngưòi chào hànglợi hại nhất, giỏi nhất th ế giới. Vì thế, các nhà kinh doanh phải thường xuyên giao thiệp với chính phủ. Một doanh nghiệp nếu quan hệ tốt với chính phủ và cơ quan ban ngành chủ quản thì sẽ có lợi vô cùng. Nếu không, cũng có thể không tránh khỏi sự va chạm và khó dễ trong sự nghiệp, thậm chí là bị ngăn cấm. Nếu không quan hệ tốt với cơ quan chính phủ một doanh nghiệp thật khó làm việc, thậm chí còn dẫn đến lỗ vốn và đi đến con đường đổ vỡ và phá sản. Trong xã hội phát triển hiện đại hoạt động kinh doanh, sản xuất của doanh nghiệp không thể một mình đơn thương độc mã trên thương trường. Chủ doanh nghiệp đương nhiên cần tạo mối quan hệ tốt với cơ quan chính phủ, vị trí cũng như tác dụng hỗ trỢ của các ban ngành chủ quản, các kết cấu tổ chức chính phủ để nâng cao hơn nữa hiệu quả làm việc. Đồng thời phải tạo điều kiện cho chính phủ hiểu rõ toàn diện và thấu đáo về doanh nghiệp của mình, chủ động thiết lập với họ mốĩ quan hệ mật thiết, để có thể kịp thời nhận được thông báo những tin tức hữu ích của chính phủ. Vì vậy, những chủ doanh nghiệp có kinh nghiệm sẽ chủ động nhiệt tình tham gia những hoạt động mà ban ngành chính phủ tổ chức, khiêm tốh lắng nghe những ý kiến chỉ đạo góp ý của lãnh đạo, cũng có thể trực tiếp 41
ngay lúc đó phản ánh với lãnh đạo những yêu cầu, tồn tại khó khăn, cũng như báo cáo thành tích của doanh nghiệp mình. Thông thường những hoạt động và sự nghiệp công ích có lợi cho xã hội do chính phủ khởi xưóng, doanh nghiệp phải là một thành viên tích cực tham gia, làm như vậy có thể khai thác những ưu thê mà chính phủ dành cho doanh nghiệp, mặt khác nâng cao uy tín và tiếng vang của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nhân ngày trọng đại của doanh nghiệp như kỷ niệm một năm thành lập doanh nghiệp, hội chợ triển lãm nên mòi các quan khách chính phủ đến tham dự đồng thời mòi họ tham quan nhà máy, xí nghiệp, hiểu rõ tình hình để nâng cao cảm tình của họ đối với các hoạt động và sản phẩm của doanh nghiệp. Thậm chí nâng cao vị thế và uy tín của doanh nghiệp, xây dựng hình tượng tôt đẹp của doanh nghiệp trong mắt quần chúng. Theo nhịp độ phát triển quan hệ mậu dịch đôl ngoại, rất nhiều chủ doanh nghiệp đã ý thức đến việc thông qua các hoạt động của chính phủ để tuyên truyền sản phẩm của doanh nghiệp. Ví như: tặng phẩm cho chính phủ cũng là một phương thức có hiệu quả. Phương thức này đồng thòi nhận được hai tiện ích: lợi ích tên tuổi và lợi ích truyền tin. Chủ doanh nghiệp không những phải hiểu chính trị, mà phải xử lý tốt mối quan hệ qua lại giữa lợi ích doanh nghiệp và lợi ích quốc gia. Sự tích lũy tài chính của quốc gia, tăng cường thực lực kinh tế, thực hiện mở rộng tái 42
sản xuất xã hội, đều phải dựa vào sự phát triển sản xuất của đông đảo các doanh nghiệp trên cơ sở tăng đóng góp thuế cho nhà nước. Vì thế, trong quan hệ tương lợi, doanh nghiệp phải phục tùng lợi ích lâu dài và toàn thể vì lợi ích quốc gia. Nhưng cũng không thể vì thế mà hạn chế và lấn át lợi ích của tự thân doanh nghiệp. Trong việc quản lý doanh nghiệp thì việc chào hàng và bán hàng đóng vai trò thiết yếu nhằm tăng lợi nhuận và bảo toàn, phát triển vô"n đầu tư. Nếu không có nỗ lực để bán hàng thì dù muốn hay không, cũng không thể kinh doanh thành công. Thực tế, số liệu dựa trên nghiên cứu các doanh nghiệp nhỏ và các doanh nghiệp thành công cho thấy kỹ năng bán hàng là yêu cầu số một cho sự thành công. Kỹ năng bán hàng còn quan trọng hơn cả vô"n liếng, sự trung thực, đổi mới và nhạy bén. Không một chút năng lực nói trên nào có thể giúp bạn giành được thị phần nếu không có khả năng bán hàng và nếu không có thị trường, bạn sẽ không có vốh để quay vòng. Bán hàng chính là phương thức để tồn tại. Sẽ chẳng ai bỗng dưng đem đến những khách hàng có nhu cầu, sẵn sàng và có khả năng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Việc kinh doanh có thể bắt đầu từ những khách hàng có mối quan hệ từ trước hay từ người thân và bạn bè. Những khách hàng này có thể giúp khởi sự kinh doanh nhưng rất ít doanh nghiệp có thể tồn tại chỉ dựa vào nhu cầu của một nhóm ít ỏi khách hàng đó. Bởi vậy phải xâm nhập vào thị trường, tìm kiếm và thuyết phục khách hàng mới chưa từng quen biết mua sản phẩm của mình. Đó là 43
thách thức trong hoạt động bán hàng và những ai không chinh phục và vượt qua nó sẽ mau chóng rơi vào thất bại. Bán hàng là công việc khó khăn nhưng bắt buộc phải làm. Nhiều người không muốn liều lĩnh vào việc thăm dò, thương thuyết và giải quyết những vấn đề xung quanh việc bán hàng. Cá nhân người mua thường ngờ vực khi được người bán hàng thuyết phục, thậm chí ngay khi bản thân đang có nhu cầu lớn về sản phẩm của họ, do đó khó khăn với người bán hàng còn tăng lên gấp đôi. Có thể nói, bán hàng là một kỹ năng đầy hấp dẫn và thách thức của kinh nghiệm và nắm bắt cơ hội. Đó cũng là sự hỢp tác học hỏi và thúc đẩy lẫn nhau. Sau cùng, bán hàng là khả năng giao tiếp hiệu quả với đông đảo các tầng lớp khác nhau. Cách thức để thu hút khách hàng chính là đem đến những giải pháp cho vấn đề bức xúc nhất mà họ gặp phải. Không cần phải là một người có khả năng thuyết phục tài ba, chỉ cần tạo mốì quan hệ với khách hàng, lắng nghe những khúc mắc, khó khăn họ gặp phải, đưa ra giải pháp thiểt thực và đặt vấn đề làm ăn. Đây là phương thức chủ yếu của bán hàng, liên quan đến mọi giao dịch giữa con người với con người, đó là: Gặp gỡ, thu thập thông tin, xác định vấn đề, đưa ra giải pháp và xác nhận các điều khoản. Bán hàng là quá trình phải trải qua 5 bước. Nhận thức được điều đó có thể học được cách để bán hàng hiệu quả. 44
5 bước đó là: * Gặp gỡ chào hỏi * Tiếp cận khách hàng * Giới thiệu sản phẩm * Thăm dò ý kiến * Kết thúc việc giao dịch. Gặp gỡ, chào hỏi nhằm tạo ấn tượng ban đầu, sau đó mọi việc tự nó sẽ diễn ra thuận buồm xuôi gió. Nhưng làm thế nào để có được ấn tưỢng tốt đẹp? Điều này không đơn giản chút nào và hiếm khi có được cơ hội thứ hai. Bởi vậy, học cách gặp gỡ và chào hỏi khách hàng là một kỹ nàng rất quan trọng. Tiếp cận khách hàng bằng cách hỏi và lắng nghe: Khách hàng muốn gì và liệu họ có khả năng ra quyết định mua hàng hay không. Tuy nhiên bản thân khách hàng cũng có thể chưa nhận biết đầy đủ là họ muốh gì. Do đó phải nhận diện được những vướng mắc mà họ muốn giải quyết khi mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Giới thiệu sản phẩm không phải là một cuộc trình diễn. Có thể tập luyện từ trước. Phần trình bày phải bắt đầu bằng những miêu tả ngắn gọn về đặc điểm của sản phẩm và đề cập đến lợi ích khi mua sản phẩm. Lợi ích ở đây là gì? Đó là những đặc điểm có thể giải quyết khó khăn của khách hàng. Quên đi bất cứ lợi ích nào, cũng có thể thất bại. 45
Kết thúc công việc có nghĩa là hoàn tất sự giao dịch bằng cách đề nghị khách hàng mua sản phẩm của mình. Thăm dò ý kiến là để kiểm tra thái độ của khách hàng khi lòi đề nghị được đưa ra. Nếu họ đồng ý, sẽ tiếp tục hoàn tất việc giao dịch. Nếu họ nói không, phải tìm ra được vấn đề họ đang gặp phải. 2. Bán hàng có nghĩa là xác định thị trường Thị trứòng mục tiêu là nhóm người có cùng chung một sô" đặc điểm như phong cách sông, sở thích, thu nhập, trình độ học vấn, địa vị Khi đưa ra một sản phẩm, mọi nỗ lực bán hàng phải được hướng vào những nhóm người có đặc điểm phù hỢp với thị trường mục tiêu này. Quá trình tìm kiếm khách hàng, cuối cùng đều đem đến cùng một kết quả. Nếu chọn ra 10 người bất kỳ từ một nhóm đông và giới thiệu với họ về sản phẩm của mình, may mắn lắm cũng chỉ bán được sản phẩm cho một người, bất kể sản phẩm đó là gì. Nhưng nếu kết hỢp việc lựa chọn những người là có nhu cầu đốì với sản phẩm với việc hưống vào nhóm 10 người vừa có nhu cầu kể trên, vừa có khả năng thanh toán, tỷ lệ thành công của bạn sẽ cao hơn nhiều, thậm chí là 100%. Điều quan trọng ở đây là không được đánh giá thấp khía cạnh này. Nếu hoàn thành tốt nhiệm vụ thăm dò, tìm kiếm nhóm khách hàng lý tưởng cho sản phẩm, quá trình bán hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều và không có gì là khó hiểu. Sẽ không phải mất nhiều thòi gian để giải 46
thích, đề cao và thuyết phục khách hàng vì họ đã có nhu cầu rõ ràng với sản phẩm và có mong muốn mãnh liệt mua sản phẩm đó. Người tự làm chủ công việc kinh doanh không chỉ là một người bán hàng chuyên nghiệp mà còn là một chủ doanh nghiệp, điều đáng quan tâm là thu nhập lợi nhuận chứ không chỉ riêng việc bán hàng. Hoạt động tiếp thị là tất cả những gì được làm nhằm mục đích thu hút khách hàng trước khi quá trình bán hàng diễn ra và tất cả những gì được làm sau khi bán hàng để khách hàng luôn trung thành với sản phẩm và có được những cơ hội kinh doanh khác trong tương lai. Một chủ doanh nghiệp nhỏ khá thành công đã cho hay một trong những bí quyết thành công của ông là luôn tự nhắc nhở mình và nhân viên rằng: Một khách hàng được thỏa mãn sẽ kéo theo 4 khách hàng tiềm năng và một khách hàng không được thỏa mãn sẽ lấy đi 11 khách hàng hiện tại. Bán hàng là một phần của hoạt động marketing, là phần quan trọng để khách hàng tiềm năng trở thành những người mua hàng thực sự. Trong quá trình tiếp thị, thông tin về khách hàng là một điều rất cần thiết. Các thông tin đó bao gồm: - Độ tuổi - Mức thu nhập - Nơi ỏ - Trình độ học vấn 47
- Lợi ích từ các nhóm thành viên (bao gồm các nhóm liên kết, công nghiệp hay các viện nghiên cứu, nhóm có chung sở thích ) - Giới tính, tôn giáo, dân tộc những thông tin này để tìm kiếm và bán được hàng cho những khách hàng tiềm năng, chứ không phải là những tiêu chuẩn bị loại trừ. Càng có nhiều thông tin càng có nhiều sảVi phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc lập danh mục những khách hàng tốt nhất và hưống mục tiêu bán hàng vào những nhóm khách hàng tương tự đem lại lợi ích rất lớn bởi lẽ không phải mất nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ một nhóm đông người. Thực tế, đây lại là lợi thế có được so với các công ty lớn. Các công ty này buộc phải bán được khối lượng lớn hàng hóa để lợi nhuận thu được có thể bù đắp vào chi phí quảng cáo lớn đã bỏ ra. Trong khi đó, những cá nhân tự kinh doanh ở mức trung bình có thể điều hành tốt công việc của mình bằng cách thêm vào danh sách những khách hàng sáng giá nhất khoảng trên dưới 10 người một năm nếu họ là những khách hàng đặc biệt. Tìm kiếm khách hàng đặc biệt và chuẩn bị những sản phẩm thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng là đã nắm được nhiều bí mật trong bán hàng. Nhằm vào đúng nhóm khách hàng, gửi những thông điệp họ muôn nghe, cung cấp cho họ những dịch vụ hoàn hảo nhất mà họ mong muôn, hoạt động bán hàng tự nó sẽ diễn ra. 48
Nắm vững phong cách sống của khách hàng tiềm năng và đề nghị làm ăn với họ chỉ là một phần rất nhỏ của toàn bộ quá trình tìm kiếm. Phải làm cho sản phẩm của mình phù hỢp với nhu cầu và mong muốh của khách hàng. Sản phẩm càng phù hỢp với khách hàng, công việc bán hàng càng dễ dàng hơn. Toàn bộ quá trình bán hàng liên quan đến giải quyết vấn đề cho khách hàng. Khi giói thiệu sản phẩm ngoài những lợi ích lâu dài, việc đưa ra những đặc điểm thỏa mãn nhu cầu khách hàng để giải quyết ngay lập tức những lo sỢ của họ, sẽ nhắc nhở khách hàng nhớ tới sự trỢ giúp mà họ đang rất cần. Những gì cung cấp cho khách hàng đều là sản phẩm, không cần biết đó là sản phẩm gì như dịch vụ, tư vấn, lợi ích tâm lý, tăng thu nhập và những kết quả vô hình khác. Trước khi bán hàng, phải xem xét sản phẩm của mình từ tất cả các góc cạnh, trong đó đặc biệt quan tâm xem chúng trông ra sao khi đứng vào vị trí của khách hàng. Thường có xu hướng giới thiệu sản phẩm với những đặc điểm nổi bật nhất, trong khi khách hàng lại quan tâm đến lợi ích mà họ có được từ sản phẩm. Kết hỢp giới thiệu đặc điểm xen kẽ với lợi ĩch của chúng là kỹ thuật quảng cáo cơ bản khi muốn phát triên và giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới. Phân tích những gì phải làm khi đứng trên quan điểm đặc điểm và lợi ích là một kinh nghiệm đã sáng tỏ bởi lẽ những người bán hàng cho là điểm nổi bật nhất có khi lại không được sự quan tâm của khách hàng, trong 49
khi những gì bỏ qua lại có thể là đặc điểm quan trọng để bán hàng. Một chiếc xe thể thao động cơ 200 mã lực, ghế ngồi bọc da, cửa sổ chắc chắn , tất cả đều là điểm nổi bật. Nhưng lợi ích chúng mang đến cho mỗi khách hàng lại là một chuyện khác. Khách hàng bị ảnh hưởng nhiều bởi cảm tính, cảm xúc - kỷ niệm tuổi trẻ chợt quay về, nhận thức về sức mạnh cá nhân, thể hiện địa vị và thành công Trong khi tập trung vào những điểm kỹ thuật nổi bật của sản phẩm trong quàng cáo và giới thiệu sản phẩm, phải thêm vào những lợi ích về tinh thần đốì với mỗi đặc điểm. Chẳng hạn, nên nhấn mạnh đến cảm giác khi ngồi trên chiếc ghế da mát mẻ, hệ thống phanh an toàn, máy khoẻ và sự độc đáo khi sở hữu một sản phẩm như vậy. Trong nhiều tình huống, giối thiệu thành công của công ty là rất quan trọng vì nó khiến khách hàng cảm thấy an toàn và được chia sẻ thành công, hai nhân tô" hứa hẹn đem lại lợi ích cho họ. Tuy nhiên, sự khoe khoang quá mức thành công của công ty có khi lại phản tác dụng. Khi nói về lợi ích của sản phẩm, cần đánh giá chính xác được đâu là những điểm hấp dẫn khách hàng, nên đánh dấu vào những điểm cần nhấn mạnh đó. Hãy chăm chút đến tất cả các sản phẩm và trình bày chi tiết cho những khách hàng tốt nhất, thay đổi những sản phẩm không phù hỢp trực tiếp vói những khách hàng đó. Xác định đốì tượng khách hàng là bước đầu tiên trong việc tìm kiếm khách hàng. Chuẩn bị sản phẩm đáp ứng những khách hàng này là bước thứ hai. Bước thứ ba là 50
liên hệ với những khách hàng tiềm năng và ấn định thòi gian trình bày sản phẩm. Đây cũng là bước khó nhất đốì với những người tự kinh doanh vì nó liên quan đến việc phải tiếp xúc với những người không quen biết và thu hút họ bằng những sản phẩm. Nếu không có khách hàng mối, bất cứ doanh nghiệp nào cũng sẽ có vấn đê khi những khách hàng cũ rời đi hay giảm bớt việc tiêu dùng sản phẩm của bạn. Khách hàng giảm sút là lý do tại sao phải quảng bá và không ngừng bán sản phẩm của mình. Lý do thuyết phục nhất để bán hàng trở thành một công việc đều đặn nhất là sự phát triển của doanh nghiệp. Phát triển không những hứa hẹn đem lại lợi nhuận, nó còn có nghĩa là công việc cũng hấp dẫn hơn, nhiều cơ hội hơn và một cách tiếp cận linh hoạt hơn đối với sản phẩm. Thậm chí nếu công việc rất bận, vẫh có thể cảm thấy khá hơn với công việc có cường độ cao hơn hay những công việc đòi hỏi chuyên sâu hơn về sản phẩm. Để có thể hoàn thành những mục tiêu này, phải tìm kiếm khách hàng mới. Tìm kiếm khách hàng gồm: - Xác định những khách hàng tốt nhất và nghiên cứu đặc điểm của khách hàng. - Xác định những nhóm khách hàng có cùng lợi ích. - Lập danh sách những khách hàng thực sự. Việc gọi đến những người trung gian có thể đưa lại cho người bán một danh sách những người đủ những tiêu chuẩn ở 51
trên. Có thể tìm kiếm danh sách những nhà môi giới này trong những trang vàng. Bạn cũng có thể lập một danh sách khách hàng trên đĩa CD. Danh sách bao gồm sô" điện thoại, địa chỉ và những thông tin khác. - Xác định rõ cách thức để tiếp cận đưỢc với những khách hàng tiềm năng. Khi đã có tên, địa chỉ,số điện thoại, có thể gọi điện, gửi email hay quảng cáo trên các ấn phẩm mà khách hàng thường đọc Lên kế hoạch cho việc tiếp xúc với những người có trong danh sách. Công việc bao gồm gửi thư giới thiệu, gọi điện thiết lập cuộc hẹn, điều tra, mòi đến một sự kiện như hội thảo hay lớp học, gửi danh thiếp, quảng cáo Phải có một loạt liên tục các cuộc hẹn vì thường phải có rất nhiều cuộc tiếp xúc trước khi khách hàng quyết định xa hơn. Nhiều lần tiếp xúc giúp xây dựng sự tin tưởng trong mỗi khách hàng. - Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng: Gọi điện thoại và thiết lập cuộc hẹn hay quảng cáo sản phẩm để mọi người đến gian hàng, công ty để có thể tiếp xúc với họ. - Bắt đầu quá trình bán hàng để biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. Phải chú ý, tên công ty hoặc logo trên sản phẩm đóng một vai trò khá quan trọng. Tên công ty phải dễ nhớ, dễ phát âm và không bị nhầm lẫn với*các tên gọi khác. Nhiều công ty lớn sẵn sàng bỏ ra hàng triệu đôla chỉ để có được tên gọi độc đáo vì họ biết rõ một nhãn hiệu nổi tiếng thì có sức mạnh 52
lớn thế nào. Muốn trở thành một doanh nghiệp có phong cách riêng, người kinh doanh phải nhận thức được mối quan hệ giữa tên tuổi và danh tiếng của công ty. Có thể sử dụng ngay chính tên mình cho tên công ty, miễn là đúng cách phát âm và dễ nhố. Nếu như tên bạn đặc biệt và khó phát âm, hãy lựa chọn một cái tên nào đó để khách hàng dễ nói và dễ nhớ. Logo là biểu tượng hình ảnh cho công ty. Logo thường được tạo ra ngay từ đầu vì phần lớn khách hàng không phải ai cũng hiểu hết về mọi lĩnh vực kinh doanh. Một người sửa chữa bánh xe sử dụng hình ảnh một bánh xe được treo lên để làm dấu hiệu nhận biết hay logo cho mình, người thợ rèn thì sử dụng cây đe Ngày nay, logo rất quan trọng vì 50% những gì nghĩ đến đầu tiên là hình ảnh. Những gì nhớ và hình dung lại trong tiềm thức là hình ảnh, và một hình ảnh ấn tượng bao giò cũng để lại ấn tượng lâu hơn là một loạt các câu chữ mình phải lục tìm trong trí nhớ. Do đó nên có các nhà thiết kế chuyên nghiệp thiết kế cho một logo đơn giản, ấn tượng và sử dụng nó làm công cụ m arketing. Card công ty là một phương tiện được ghi nhận là khá quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó bao gồm tất cả những thông tin mà một khách hàng cần có để liên lạc vào bất cứ lúc nào. Nó nên để vừa trong ví và rõ ràng càng đẹp thì càng được nhiều người nhớ đến. Có thể viết những ghi chú ở phía sau hay đưa ra một tập quảng cáo nhỏ, nêu một vài đặc điểm hấp dẫn về công ty. Khi nhận 53
được card, khách hàng thường đưa lại card của họ, đó là sự chấp thuận liên lạc. In card trên loại giấy chất lượng cao tại các nhà in nổi tiếng. Những chiếc card rẻ tiền hay được in laser thì tiện cho việc sử dụng tạm thòi nhưng dễ truyền cho người đôi diện cảm giác tạm thòi, bởi vậy hãy sử dụng những chiếc card càng đẹp càng tốt. Không nên tằn tiện ở đây vì những chiếc card nhỏ nhắn này thường là vật duy nhất nhắc nhở một khách hàng tiềm năng quan tâm đến công việc kinh doanh của công ty. Hãy dán chúng vào bất cứ thông điệp dễ thấy bao gồm hóa đđn thanh toán, thư từ thậm chí ngay cả khi biết rõ người nhận đã có rồi. Không phải lo lắng gì nếu mục tiêu có vẻ không liên quan gì đến công việc kinh doanh hỏi họ có thể biết được ai đó lại quan tâm đến công việc kinh doanh của bạn Một trong những cách thức chào hàng là gửi thư. Thư gửi trực tiếp là một công cụ marketing được thiết kế cho những câu trả lòi trực tiếp. Marketing trực tiếp giúp tiếp cận trực tiếp với khách hàng và nhận được phản ứng ngay lập tức từ phía họ. Nó có những lòi đề nghị và cả cơ chế để hưởng ứng. Trong chiến dịch bán hàng, lòi đề nghị thường có giá trị như lợi ích có được khi mua sản phẩm. Thông thường lòi đề nghị đưa ra nhằm thiết lập cuộc hẹn hay cơ hội khác được trình bày về sản phẩm của mình. 54
Thự trực tiếp truyền thông tin đến khách hàng qua các bản tin của công ty, thư cá nhân, các bài báo hay báo cáo chứa đựng thông tin về sản phẩm. Đây là công cụ hỗ trỢ các công việc khác như gọi điện thoại, quảng cáo. Đó cũng là cách thức rẻ tiền để duy trì mốì quan hệ giúp dễ dàng có được những cuộc gặp gỡ cá nhân. Thư trực tiếp có thể bao gồm bưu thiếp, thư chào hàng, thư mòi, thư chúc mừng, sách quảng cáo, hay bất cứ thứ gì gửi đi. Nên gửi những tin nhắn theo cách chuyên nghiệp trong đó nhấn mạnh những lợi ích khách hàng có được khi tiến hành kinh doanh với công ty. Những mẩu tin nhỏ này nên được chăm chút cẩn thận và được thiết kế bởi những người có nhiều kinh nghiệm trong việc truyền tải thông tin đến người mua. Thư trực tiếp phải giúp ngưòi đọc dễ dàng liên hệ với công ty qua điện thoại, email, card và những phương tiện thuận tiện khác. Tranh giành lợi ích trên thị trường thương mại ngày một quyết liệt, cùng với đó là những khái niệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện, thay đổi. Chất lượng có tốt đến đâu nếu không đem sản phẩm ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của nó bị bó hẹp. Quảng cáo là một công cụ mạnh trong bán hàng. Khi sử dụng công cụ này hiệu quả, có thể một khối lượng lớn công việc trong thòi gian ngắn, nhưng khi sử dụng không cân nhắc, chúng chỉ làm hao tốh tiền bạc. Quảng cáo thiết thực phải được lên kế hoạch kỹ càng, thực hiện 55
tốt, nhất quán, thường xuyên và nhằm đúng đối tượng khán giả. Quảng cáo phải được dàn dựng cẩn thận. Nên lựa chọn 1 đến 2 chương trình quảng cáo chỉ cần phát trong thòi gian ngắn nhưng phải được dàn dựng và thiết kế tốt. Quảng cáo nên xuất hiện đều đặn, hàng tuần, hàng tháng hay hàng năm nếu như nó đem lại kết quả sau 8 đến 9 lần đưa ra công chúng. Xuất hiện đều đặn và vào cùng một thòi điểm hay xuất hiện đều đặn vào cùng một thòi điểm hay vị trí là hai yếu tô" đóng góp vào thành công của quảng cáo, khách hàng từ không hiểu biết sẽ dần nhận thức và tin tưởng vào sản phẩm. Khách hàng hiếm khi có phản ứng với những quảng cáo chỉ thấy một lần. Đốì vối cá nhân tự kinh doanh, tổ chức buổi trưng bày nhỏ hay những quảng cáo đã được lựa chọn kỹ sẽ thu hút được khách hàng đến tìm hiểu thông tin. Những quảng cáo đó không phải để quảng cáo thương hiệu hay hình ảnh công ty. Nó là công cụ trong nỗ lực bán hàng để tìm những khách hàng có động cơ rõ rệt. Có thể đăng quảng cáo vài tuần hoặc vài tháng trên báo hay tạp chí nhắm vào những khách hàng mục tiêu. Đăng cùng một mẫu quảng cáo trên tất cả các loại báo chí và thường xuyên lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía người xem. Nếu quảng cáo không lôi kéo người xem sau 8 đến 10 lần đăng, nên thay bằng một quảng cáo hay phương tiện khác nhưng cần giãn cách thời gian trước khi đăng. 56
Xây dựng được nhiều mối quan hệ là yếu tô" quan trọng đối với cá nhân tự kinh doanh. Không gì có ảnh hưởng lớn đối với công việc kinh doanh như việc ra ngoài, gặp gỡ và thiết lập quan hệ. Lập một mạng lưới làm việc không gì khác hơn là gặp gỡ những khách hàng tiềm năng ở những nơi chẳng có gì liên quan đến công việc. Điều quan trọng nhất là phải đảm bảo mạng lưới của mình có ở bất cứ nơi đâu có khách hàng. Làm thế nào để biết được ai là khách hàng tiềm năng, tìm họ ở đâu, và sử dụng những công cụ cần thiết như thế nào để tiếp cận chỉ là bước khởi đầu. Với nhiều người nghiên cứu và phát triển kỹ năng này dường như dễ dàng hơn những gì còn đang chò đón ở phía trước: gặp gỡ trực tiếp vói khách hàng. Bởi lẽ khả năng thất bại trong lần gặp khách hàng đầu tiên rất dễ xảy ra với nỗi lo bị từ chối. Vượt qua những sỢ hãi đó là một kỹ năng cơ bản của bán hàng. Lý do khiến mọi thứ trở nên quan trọng là vì khách hàng đang đầu tư cho công ty. Họ đầu tư thời gian, năng lượng, tiền bạc vào những người có thể ít phút trước đây vẫn còn là người lạ. Họ đang phải gánh chịu một rủi ro và phân biệt lớn mọi người đều muốh hạn chế rủi ro, đặc biệt khi nó liên quan đến công việc và miếng cơm hàng ngày. Một vấn đề lớn trong bán hàng là giảm rủi ro cho cả hai bên, tạo cân bằng đảm bảo cho sự an toàn và lựa chọn đúng đắn của mỗi bên. Có những khía cạnh khác liên quan đến đầu tư của khách hàng, cần phải nhận biết nhanh nhạy mức độ 57
đầu tư của khách hàng trong quá trình bán hàng. Mỗi lần gặp gỡ, nói chuyện, trao đổi, khoản đầu tư của khách hàng lại tăng lên. Đến một lúc nào đó, nó sẽ tác động đến suy nghĩ của khách hàng vì họ muôn có được gì đó từ khoản đầu tư của mình. Họ muôn có sự đền đáp và rút lui bây giò có nghĩa là họ sẽ trắng tay. Nắm bắt tâm lý đầu tư của người mua là một công cụ bán hàng hữu hiệu, đặc biệt khi bạn có những buổi gặp gỡ ban đầu. Thiết lập buổi hẹn với khách hàng có thể gọi điện, email hay qua sự giới thiệu của bạn bè. Đó là mục tiêu quan trọng hơn bất cứ thứ gì khi lần đầu tiên tiếp xúc với ai đó. Không nên bán hàng ngay lập tức hay nói về sản phẩm, kinh nghiệm của mình, cũng không nên khoe khoang, nói quá nhiều về những gì đã làm được, cũng không nên đưa ra cuốn quảng cáo sản phẩm khi được hỏi. - Nói phải ngắn gọn và súc tích. Đừng lãng phí thời gian và đi thẳng vào vấn đề. - Đàm đạo vê' sở thích, những quan tâm và khát vọng của khách hàng. - Miêu tả sản phẩm chỉ trong một câu ngắn gọn nhưng vẫn tập trung vào đặc điểm lợi ích. - Trình bày với khách hàng là bạn biết họ qua đâu, đề cập đến những mốì quan hệ cá nhân đặc biệt nếu có thể. - Hẹn một buổi gặp để trình bày kỹ những gì có thể giúp họ. 58
- Lên lịch trước hai buổi để hẹn khách hàng, nếu thời gian đưa ra không được khách hàng chấp thuận phải có một lịch khác để khách hàng xem xét. - Luôn đưa ra ngày giờ cụ thể. Không nên để bị động khi khách đưa ra ngày giò mà bạn lại không đi được. - Nếu khách hàng tỏ ra không quan tâm chút nào, không nên ép. Nói chuyện với khách hàng để có cơ hội khác giới thiệu lại sản phẩm và nếu họ vẫn tỏ ra không quan tâm nên cảm ơn và đi gặp một khách hàng mới. Nếu người bán và khách hàng đều là người kinh doanh thì họ có một mối liên kết. Giữa công việc kinh doanh của bạn và khách hàng có mốì quan hệ nên giữa bạn và khách hàng lại có một mối liên kết khác. Những quan hệ cơ bản này là nền tảng cho bạn bắt đầu. Tuy nhiên, bạn sẽ tìm thấy nhiều điểm chung ở những tình huốhg đặc biệt. Đó là một phần của sự mê hoặc trong lĩnh vực bán hàng, bạn có thể tìm thấy những mốì quan hệ khác hẳn vói những người không có vẻ là khách hàng nhất. Khi thiết lập một cuộc hẹn để bắt đầu quá trình bán hàng, nên xác định khoảng thòi gian cần thiết cho buổi nói chuyện này. Điều quan trọng ở đây là cho khách hàng thấy rõ khoảng thòi gian đó là để dành cho việc làm ăn chứ không phải gì khác. Quá trình bán hàng là quá trình trao đổi thông tin, đòi hỏi sự liên tục và quan tâm để duy trì dòng chảy. Sự 59
ngắt quãng thường xuyên cho dù có quan trọng hay không sẽ làm quá trình đó bị đổ vỡ và cắt đứt dòng thông tin. Vì vậy nên lên lịch các cuộc hẹn vào đầu hoặc cuối ngày hay tránh khi khách hàng bận rộn. Nếu khách hàng đến văn phòng hay công ty, nên dành thòi gian thích đáng cho họ. Cách duy nhất để hoạt động kinh doanh đi đúng hướng và thu được kết quả chỉ trong buổi gặp gỡ ngắn ngủi là sự chuẩn bị chu đáo. Cụ thể: - Tìm hiểu càng nhiều càng tốt hoạt động kinh doanh của khách hàng. Hỏi qua những đồng nghiệp quen biết, tới thư viện, qua những bài báo viết về họ và kiểm tra qua những đốĩ tác trong kinh doanh. Đây là những kiểm tra cơ bản để lường trước được khó khăn sẽ gặp phải và cũng là bước thu thập thông tin. Nên nhận thức rằng những gì trình bày phải phù hỢp với từng khách hàng cụ thể và nên làm điều đó trước khi đến gặp họ. - Ôn lại bài phát biểu trong đầu hay với người khác để đảm bảo chắc chắn là đã đề cập đủ ý chính. Sử dụng giấy nhắn nếu thấy cần thiết. Tập duyệt là công cụ tốt cho buổi tiếp xúc của bạn. - Gọi lại cho khách hàng để xác nhận: Luôn luôn gọi vào buổi sáng hay hôm trước buổi hẹn để khẳng định là mình sẽ đến. Có thể nói chuyện với trỢ lý, thư ký, người gác cổng những người nắm được lịch làm việc của 60
khách hàng. Động tác này giúp tiết kiệm thời gian và cũng như lòi nhắc nhở khách hàng. Công việc chuẩn bị bao gồm cả vượt qua giai đoạn sỢ hãi. Sợ hãi là nỗi khổsở chung và ở mức độ nào đó, nó là chỉ sô" về sức khoẻ cho thấy bạn bị căng thẳng vì sự kiện nào đó. Quá hồi hộp và lo lắng cũng khiến bạn khó có khả năng thành công. Sự sỢ hãi sẽ dần mất đi khi có kinh nghiệm và chuẩn bị trưốc. Không phải lúc nào cũng bán hàng khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng. Thông thường có thể làm việc qua điện thoại, thư điện tử, thư gửi qua bưu điện hay qua ngưòi trung gian. Bán hàng qua điện thoại cũng diễn ra như những hoạt động bán hàng khác mặc dù một vài bước có thể được tiến hành nhanh gọn hơn. Phải gặp gỡ, đánh giá khách hàng, trình bày, mòi mua hàng hay ra về. Có thể ghi lại những gì nên trình bày trước khi gặp khách hàng để tạo ấn tượng tốt về công việc của mình. Bán hàng thông qua người khác có nhiều mối nguy hiểm tiềm tàng vì không thể kiểm soát họ đã đại diện như thế nào. Nếu một người trung gian thay mặt bạn tiến hành kinh doanh, đừng cho rằng mọi chuyện đã diễn ra theo ý muốh. Hãy xác định rõ người trung gian đã hứa hẹn và đồng ý làm gì với khách hàng. Phải làm sáng tỏ mọi vấn đề trước khi có thể đi xa hơn. Nếu bán hàng tạị cửa hàng cần biết tại sao khách hàng ở đây và họ đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề gì, 61
bạn phải cho khách hàng thấy mình có thể giải quyết vấn đề đó ra sao. Có thể chỉ cần vài câu, nhưng vẫn là một quá trình bán hàng. Thông thường, sau buổi gặp gỡ đầu tiên, khách hàng sẽ hỏi về giá cả, dự kiến và ước lược để tiến hành bước bán hàng tiếp theo. Trong trường hỢp này, phải xác định chính xác giá cả dự kiến bao gồm những gì. Nhiều công ty có những khung tiêu chuẩn chung để mọi người sử dụng. Một bảng tính không theo tiêu chuẩn có thể bị bác bỏ ngay. Hãy tranh thủ thu thập thông tin càng nhiều càng tốt trong buổi gặp gỡ để chuẩn bị cho báo giá đưa ra. Có thể tập trung vào vấn đề cụ thể mà khách hàng quan tâm nhất. Bằng cách đánh giá cẩn thận, sẽ đi đúng hướng vào những điểm nóng của khách hàng. Phương pháp tiếp cận vào những vấn đề chính này thường giúp vượt qua những dự toán quá thấp, thiếu kinh nghiệm và mang tính cạnh tranh. Sau buổi gặp gỡ phải tự đánh giá lại bản thân. Nghĩ về những gì đã đạt được, những gì bạn đã hứa; xác định những gì đã và chưa làm; ghi chép lại những thông tin về khách hàng để sử dụng về sau. Nếu bỏ quên một vài câu hỏi hay cần thêm thông tin, hãy gọi lại cho khách hàng. Luôn ghi nhớ cảm ơn khách hàng. Nếu công việc thành công, bạn nói hãy hỢp tác và tiếp tục vào những lần sau. Nếu không được, bạn nói hy vọng sẽ cộng tác 62
trong tương lai. Những mẩu nhắn sau này có thể giúp bạn có những vụ làm ăn về sau, biến chuyển cuộc gặp gỡ sang hướng tốt hơn. Điều này rất quan trọng vì có lẽ đối thủ của bạn không bao giò làm vậy. Là nhà kinh doanh, bạn luôn phải quan tâm tới bán hàng. Bán hàng không phải là một phần riêng rẽ, tách ròi công việc kinh doanh, nó liên quan tối tất cả mọi hoạt động từ những buổi hội thoại đơn giản tới việc thực hiện những công việc lớn hơn. Những cuộc hội thoại và thái độ với công việc sẽ đưa thông tin về bạn và công việc kinh doanh của bạn ra thị trường. Những thông điệp này có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ tới bán hàng. Bán hàng có suôn sẻ, dễ dàng hay không phụ thuộc nhiều vào những thông điệp đó. Những người bán hàng chuyên nghiệp thường coi tính kiên trì là một kỹ năng bán hàng quan trọng nhất. Nhưng kiên trì lại là một con dao hai lưỡi. Một mặt, nó giúp theo đuổi công việc đến cùng ngay cả khi gặp khó khăn, nhưng mặt khác, nó có thể khiến khách hàng cảm thấy họ đang bị buộc lựa chọn mặc dù họ không muốn. Cách thức hiệu quả nhất để xây dựng và kiểm soát được sự kiên trì trong nỗ lực bán hàng là luôn nhắc nhỏ mình phải theo đuổi công việc đến cùng ngay khi mới bắt đầu. Phải xác định những ai không phải là khách hàng tiềm năng và đâu là điểm dừng. Phải nhanh chóng nhận biết trong trường hỢp nào, giải pháp đưa ra là giải pháp tốt nhất cho khách hàng, đưa ra những nguồn lực tốt hơn hay chào từ biệt khách hàng. 63
Bạn là người sở hữu và điều hành hoạt động kinh doanh, bán hàng không thể chiếm hết thời gian của bạn. Bán hàng chỉ là một trong sô" rất nhiều hoạt động mà bạn phải tham gia để đảm bảo cho sự thành công của công ty. Bạn có rất ít thòi gian, sức lực dành cho bán hàng, bởi vậy bạn phải làm tất cả những gì có thể tận dụng chúng. Bạn phải quản lý thòi gian hỢp lý và sử dụng những động lực khác để đảm bảo rằng mỗi hành động đều đem lại hiệu quả lớn nhất có thể. Bán hàng khiến một cá nhân kinh doanh rất bận rộn. Nó đòi hỏi thòi gian và sức lực lớn nhất. Nhưng chỉ có một quỹ thòi gian giới hạn và ta phải phân bô" chúng cho vô sô" các hoạt động khác nhau; thòi gian tự đào tạo, giải quyết vấn đề, điều hành kinh doanh, nghỉ ngđi với gia đình và bạn bè chưa kể là còn phải ăn và ngủ. Dành thời gian cho nỗ lực bán hàng trong cuôn lịch thời gian này đòi hỏi phải lên kê" hoạch cẩn thận. Kế hoạch bán hàng là những nét phác thảo phải thực hiện để đưa nỗ lực bán hàng đi đúng hưống. Nó có mục tiêu, chiến lược và một loạt các giải pháp để thực hiện chiến lược đó và tiến tới mục tiêu. Kê hoạch không cần phải phức tạp. Với một cá nhân tự kinh doanh, có thể chỉ tóm gọn trong một trang giấy. Kê" hoạch đầu tiên viết ra sẽ có nhiều sai sót và có thể cải thiện dần khi có nhiều kinh nghiệm. Chẳng hạn, tìm ra một giải pháp có thể thực hiệntô"t hơn nhiều so với những giải pháp khác. 64
Bán hàng chính là giải quyết vấn đề. Dù bạn làm gì vẫn phải luôn ghi nhớ: Khách hàng có vấn đề hoặc nhu cầu cần được giải quyết và ngưòi bán hàng phải đưa ra giải pháp cho vấn đề đó. Nếu giải pháp đó đúng và phù hợp với các điều kiện khác thì việc bán hàng sẽ diễn ra. Giải pháp đưa ra chính là sản phẩm của quá trình bán hàng, nó bao gồm sự sáng tạo, hàng hóa, dịch vụ và khả năng của người bán. Trong quá trình bán hàng phải không ngừng đặt câu hỏi là khách hàng đang phải đôi mặt với vấn đề gì? Có thể cung cấp giải pháp nào tích cực và hiệu quả nhất cho họ. Phải đánh giá khách hàng để xác định câu trả lòi cho câu hỏi này, càng biết nhiều về khách hàng thì họ mua hàng càng nhiều. Nếu không tìm ra vấn đề, chúng sẽ trỏ thành vật cản và cản trở công việc của bạn vào những lúc không mong đợi nhất. Vấn đề trong bán hàng là những trỏ ngại mà bạn và khách hàng phải giải quyết để công việc diễn ra suôn sẻ. Những vấn đề đó không phải lúc nào cũng mang tính tiêu cực. Nó còn là việc tận dụng cơ hội, là quãng thòi gian để một doanh nghiệp xác định lại mục tiêu, vạch ra hướng đi mới, phát hiện dấu hiệu của những mâu thuẫn trầm trọng và sâu sắc hơn Có một thực tế là nếu không kết hỢp cả hai yếu tô" lôgic và tâm lý trong bán hàng thì sẽ mất khách hàng. Một studio thu thanh mới mở, giám đốc là một kỹ sư 65
máy tính nhưng lại có niềm đam mê âm nhạc. Chương trình quảng cáo tập trung chủ yếu vào trang thiết bị công nghệ cao hơn là đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng. Trong các cuộc tiếp xúc với khách hàng, ông chủ giới thiệu không ngừng về những đặc điểm kỹ thuật và những sô" liệu thống kê cho đến khi mọi người cảm thấy choáng váng mà không một lần hỏi về mốì quan tâm của khách khi lựa chọn studio này hay bất cứ câu hỏi quan trọng nào đốỉ với các khách hàng tương lai trong lĩnh vực kinh doanh đó. Sau một thời gian, studio phải đóng cửa bởi sai lầm cơ bản này. Một người bán hàng giỏi dường như sở hữu khả năng thần bí trong việc thuyết phục người lạ mua những thứ họ cần. Khả năng này có từ sự trải nghiệm và những kỹ năng được đào tạo cùng với sự tập trung vào những vấn đề của khách hàng. Khả năng thuyết phục giúp người bán hàng nhận ra những tín hiệu chung, nói với anh ta rằng vấn đề hay giải pháp này có liên quan đến những khách hàng loại nào. Nhận và tách những yếu tô" thông tin không ngừng đến từ những khách hàng khó tính nhất, người bán hàng giỏi dường như phải có những sức mạnh bí mật. Nhưng thực tế là khi phát hiện ra vấn đề, người bán hàng tìm những giải pháp phù hỢp vô"n có trong bản thân sản phẩm và trình bày ngay giải pháp đó. Sau đó họ yêu cầu khách hàng chấp nhận giải pháp họ đưa ra. Điều này đòi hỏi kỹ năng bán hàng thuần thục. 66
sản phẩm đưa ra và những tác dụng tinh thần có sẵn khi sử dụng sản phẩm, những lợi ích sẵn có khi làm việc có thể tạo ra sự phù hỢp giữa vấn đề của khách hàng với những lợi ích mà bạn có thể cung cấp. Sơ yếu lí lịch, hồ sơ hay giấy tờ tùy thân khác là những nguồn thông tin cá nhân dành cho việc giải quyết những vấn đề kinh doanh trong tương lai. Tuy vậy, hiếm khi khách hàng đòi bạn đưa ra những giấy tò đó. Họ cũng không hỏi về trình độ học vấn, kinh nghiệm hay bất cứ thứ gì khác trừ khi chúng liên quan trực tiếp đến công việc của họ vì họ chỉ muốn có sự trỢ giúp từ những giải pháp của bạn. Vậy làm thế nào để chuyển những kiến thức cá nhân sang khách hàng? Hãy bắt đầụ bằng cách tìm ra thế mạnh của chính mình, suy nghĩ về những kỹ năng cụ thể dựa trên kinh nghiệm và kiến thức vốn có hơn là về những gì mà bạn quan tâm. Phải có khả năng tổ chức hay truyền cảm hứng sán^ tạo cho người khác, kiên trì theo đuổi một vấn đề khó khăn và có đủ quyết tâm để giải quyết chúng hay rất giỏi trong việc giải thích những ý tưởng phức tạp cho những người không có hiểu biết cơ bản về vấn đề đó. Phải có những kiến thức uyên thâm để sáng tạo, thiết kế hay sửa chữa mọi thứ bằng chính đôi tay của mình. Những kỹ năng đó không dễ dàng có được. Chúng phụ thuộc vào mỗi người và rất có giá trị vì chúng tiết kiệm thòi gian, tiền bạc cho những người sỏ hữu chúng. Sẽ rất có ích nếu bạn nắm được nhiều vấn đề kinh tế, xã hội, 67
tâm lý , và phát huy khả năng trong những lĩnh vực đó, bạn có thể tránh bó hẹp mình trong một khuôn khổ nhất định. Phần lớn những sản phẩm và dịch vụ có khả năng cung cấp cách giải quyết cho những vấn đề cụ thể. Mỗi sản phẩm đều phải giải quyết những vấn đề của bản thân đều phải giải quyết nhiều vấn đề của bản thân khách hàng. Trên thực tê trong bất cứ tình huông bán hàng nào đều có hàng loạt những vấn đề nảy sinh. Tuy nhiên, bạn chỉ cần tìm ra hai hoặc ba cản trở tâm lý và nhấn mạnh đến những lợi ích là có thể xóa bỏ những cản trở đó. Thông thường, mối quan hệ đặc biệt hoặc khả năng thuyết phục sẽ phân biệt bạn với những đối thủ cạnh tranh và làm cho bạn bán được hàng. Điều khách hàng cần và những gì người bán hàng muốh không phải luôn luôn giống nhau. Khách hàng có thể cần một cái máy giặt mới nhưng phải có chậu giặt hai chiều. Một người bán hàng phải nhận thức được những gì khách hàng đang gặp phải và chúng có ảnh hưởng lẫn nhau như thê nào. Nếu chỉ tập trung vào nhu cầu và quên đi mong muốh, thì mới chỉ giải quyết được một nửa vấn đề. Khách hàng mua hàng vì rất nhiều lý do, một sô" xuất phát từ thực tế, một sô" thì ngược lại. Ví dụ như đi mua hàng làm cho ta cảm thấy thoải mái hơn. nhiều khi mua một món quà mà không hề liên quan đến nhu cầu cần giải quyết. Kết thúc mỗi cuộc bán hàng, nhiệm vụ của người bán là phát hiện ra những nhu cầu cụ thể, rõ ràng 68
của người mua và những mong muốn đang hình thành sẽ thúc đẩy kích thích họ ỏ mức độ nào đó. Nếu xác định đưỢc cả hai mặt của vấn đề mà khách hàng phải đổi mặt và giẫi quyết được cả hai mặt đó thì việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Công việc của người bán hàng là tìm ra những nhu cầu cơ bản của khách hàng để đưa họ đến với những cuộc mua bán và tìm ra những mong muốh sâu xa để có thể kết thúc việc bán hàng. Nếu ghi chép lại những nhu cầu và mong muốh của đó khi giới thiệu sản phẩm, tức là đã đang trên đường tới một cuộc mua bán thuận lợi. Dầu vậy, nếu chỉ nhớ trong đầu, luôn phải xác định hai động cơ mua hàng của khách trước khi giới thiệu sản phẩm. Cách dễ nhất để tìm ra những nhu cầu và mong muốn thầm kín của khách hàng là xem xét lại thói quen mua bán của chính mình. Lui tới cửa hàng thực phẩm có thể giúp bạn sáng tỏ được nhiều điều. Bạn sẽ có một cuộc mua bán bốc đồng. Bạn sẽ mua những thứ mà không hề biết là có cần hay không, mà chỉ dựa trên thói quen là nhặt mọi thứ theo cảm giác. Bạn ngửi thấy mùi của bánh mì và bạn đưa ra quyết định rằng sẽ mua vài chiếc để ăn. Điều này gợi lên một loạt ý nghĩ về bữa ăn nào đó với bánh mì, những người khách bạn đã mòi, những miếng xúc xích bạn thường ăn kèm Những liên tưởng mở rộng có thể cùng xảy ra trong một thời điểm. Phản ứng đốì với những tình huống bán hàng là rất có giá trị, vì sự giao tiếp giữa con người là những hoạt 69
động rất phức tạp. Khách hàng sẽ liên tục đánh giá, phân tích, ghi nhớ, liên kết và đưa ra những quyết định ở mức độ khác nhau và người bán hàng cũng phải làm những thứ tương tự. Sự phức tạp được tăng thêm khi cả người bán và khách hàng phản ứng lại nhau và thay đổi cách cư xử. Trong quá trình bán hàng, tri thức là sức mạnh. Không gì tồi hơn khi bán những sản phẩm mà chẳng biết gì về nó cho những người cũng không có chút thông tin nào về họ. Nhưng thực tế lại có rất nhiều người như vậy, họ không muôn cải thiện khả năng bán hàng của mình. Thay vào đó, họ lại ngớ ngẩn hy vọng rằng kiến thức, khả năng và sự khôn khéo sẽ giúp họ bán được hàng. Điều đó không chỉ hạn chế việc bán hàng, mà còn hạn chế khả năng của người bán. Bất cứ ai đã từng đi phỏng vấn xin việc đều thấy rằng những ngưòi có trình độ trung bình thường không làm gì để cải thiện cơ hội việc làm của mình ngoài việc điền đầy đủ vào bản sơ yếu lí lịch hay đơn xin việc làm. Là một người bán hàng, phải làm những công việc giốhg như những người xin việc thành công phải làm. Do vậy, phải có sự chuẩn bị sẵn sàng. Trước khi tìm kiếm thị trường, thiết kế một sản phẩm, đặt tên, xác định phong cách phục vụ và bán sản phẩm, phải tiến hành một vài nghiên cứu. Bán hàng cũng không ngoại lệ. Càng biết nhiều về khách hàng tiềm năng, bạn càng bán được hàng. Việc nghiên cứu 70
này là nửa đầu của quá trình chuẩn bị. Nửa thứ hai là hình thành những kỹ năng quan trọng dẫn tới sự thành công trong bán hàng, đó là trình độ và khả năng của bản thân, tâm lý của khách hàng cũng đủ cho thấy ít nhất bạn cũng đangcố gắng tìm hiểu về công việc của họ. Vì không thể hiểu tường tận tất cả các khách hàng, do vậy chỉ nên tìm hiểu một cách rõ nhất là họ đang làm gì. Điều này có nghĩa mục đích của việc nghiên cứu trước khi bán hàng là có đủ kiến thức để đưa ra những câu hỏi khôn ngoan về công việc, sở thích, nhu cầu của khách hàng hoặc bất cứ cái gì đã thôi thúc họ gặp bạn. Công việc đòi hỏi bạn phải là người mới vào nghề am hiểu. Vậy thế nào là một người mới vào nghề am hiểu? Trước hết, đó là người không chỉ hài lòng với những cuộc đàm thoại tình cò nhàm chán. Họ luôn muốh biết nhiều hơn và tiến bộ vượt bậc về mặt kiến thức. Không cần phải quá lo lắng khi là người mới vào nghề trừ khi bạn muốh ngay lập tức trở thành chuyên gia trong lĩnh vực này. Bởi vì, nếu khách hàng thấy bạn thiếu kinh nghiệm nhưng là do mới vào nghề, họ sẽ rất quan tâm đến tiến bộ của bạn. Trong chừng mực nào đó, họ đang là người thầy dồi dào kinh nghiệm so với bạn và thường một thương vụ có thể là kết quả từ chính sự thích thú này. Điều này chỉ xảy ra vào giai đoạn đầu và chỉ khi bạn thể hiện một sự ham hiểu biết đặc biệt. Khi nghiên cứu tìm hiểu về khách hàng, nên tạo một hồ sơ về khách hàng gồm những đặc điểm cá nhân cơ bản. Sau đó bạn có thể tập trung cho từng người một. 71
* Họ đang làm việc ở đâu? Công ty của họ sản xuất gì, tình hình hoạt động của công ty có tốt không? Có thể có câu trả lòi cho những câu hỏi trên từ các tạp chí thương mại, các bản báo cáo, và những thông tin được công bô" về công ty của họ. * Họ làm công việc gì? Kế toán, thợ máy, hay một nhà quản lý? Có thể đã biết một chút, nhưng nên tìm hiểu thêm những thông tin xác thực có liên quan bằng cách đọc trên sách báo và hỏi những người khác cùng làm công việc đó. * Niềm đam mê của người bán hàng là những thứ có thể giúp họ có được cơ hội bán hàng nếu tìm ra những khách hàng có chung niềm đam mê. Sở thích chung có thể tạo ra những mốì quan hệ ràng buộc, làm thay đổi cách nhìn thông thường của khách hàng, chẳng hạn như về giá cả. * Mốì quan tâm gần đây của công ty khách hàng? Có thể dễ dàng tìm bằng cách đọc những bài báo viết về công ty của họ trong vòng sáu tháng gần đây nhất, truy cập Internet Đưa ra vài câu hỏi về những gì thu thập được trong buổi gặp đầu tiên vói khách hàng, điều đó chứng tỏ người bán hàng đã có sự chuẩn bị sẵn sàng cho cuộc gặp gỡ. * Những thành công đáng chú ý của khách hàng, những giải thưởng lớn, hay quyền lực? Hãy tìm hiểu, chúc mừng thành công của họ hay có những buổi nói chuyện về những thành công đó. Đây không phải là 72
hành động bề ngoài, khách sáo mà phải chân thành và xuất phát từ những mốì quan tâm thật sự. Việc nghiên cứu kỹ lưỡng sẽ làm cho chúng ta vượt qua hàng rào về tinh thần mà khách hàng đã dựng lên. Phải quan tâm thực sự tới khách hàng. Nếu không thích hay không tin tưỏng vào khách hàng, bạn sẽ thất bại. Những phản ứng tâm lý ấy không phải lỗi của khách hàng mà đó là vấn đề của người bán hàng, xuất phát từ những khó khăn. Hãy tránh xa điều đó và tìm ra những gì ỏ khách hàng mà bạn thích. Tận tụy và trung thực với khách hàng là phương pháp tốt nhất để thành công. Khi khó có thể sử dụng những chiến dịch quảng cáo, những hoạt động marketing đắt tiền để giới thiệu về hoạt động của công ty ra công chúng, phải tự mình chuyển những thông tin đó đến khách hàng. Điểu đó có nghĩa là phải bán năng lực và kinh nghiệm của chính mình. Do vậy, thể hiện những khả năng và kinh nghiệm đó ra sao để cho thấy sự liên quan đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng là một vấn đề chủ chốt trong quá trình bán hàng. Trước khi thực hiện phải có sự chuẩn bị, điều đó bao gồm những bằng chứng về thể lực cũng như về năng lực bán hàng. Sự chuẩn bị có thể đơn giản như những bản giới thiệu vắn tắt, hay cũng có thể phức tạp như một cuốn băng video. Chuẩn bị cho mỗi lần bán hàng và sử dụng chúng 73
đúng chỗ, đúng lúc, điều đó sẽ đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công. Giới thiệu sản phẩm bao giò cũng liên quan đến việc lấy các ví dụ và những nghiên cứu thực tế, liên quan đến bản thân, hàng hóa và cách sử dụng những kiến thức đó như thế nào cho có hiệu quả nhất. Thêm vào đó, là những đặc điểm tối ưu trong cách bán hàng mà nhiều người khác đã bỏ qua. Đó là cách nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Vấn đề khách hàng quan tâm là họ được gì. Đó cũng là lý do tại sao không nên nói bất cứ thứ gì trước khi có được sự hiểu biết về khách hàng. Chỉ sau khi biết được họ cần gì mới đưa ra những thuyết trình về sản phẩm liên quan trực tiếp để giải quyết nhu cầu của họ. Do đó, phải tập trung vào mấy điểm sau: 1. Chứng minh sức mạnh bằng những kinh nghiệm bán hàng trước đây. 2. Chỉ ra những lợi ích cơ bản trực tiếp và gián tiếp cho khách hàng. 3. Trình bày một cách rành mạch và súc tích. Ba khía cạnh trên là những gì mà một cuộc thuyết trình ấn tượng cần đến. Danh mục hàng hóa là một kiểu hồ sơ bán hàng đốì với việc tự kinh doanh. Hồ sơ là những sản phẩm đã, đang và sẽ cung cấp là một cuô"n sách lớn với những ví dụ, tranh ảnh về sản phẩm, hoạt động của một doanh nghiệp. Nhiều công ty vẫn sử dụng những hồ sơ theo 74
hình thức này. Ngày nay một loạt phưong tiện truyền thông mới giúp tạo ra những tập hồ sơ đa dạng hơn. Các trang web, các đĩa CD-roms, băng hình và nhiều phương tiện khác có thể là những tập hồ sơ, đặc biệt khi máy tính và các phương tiện thông tin khác ngày càng phổ biến. Dù chọn mẫu hồ sơ nào, cũng phải làm cho khách hàng phải cảm thấy thoải mái khi tiếp cận. Mỗi hồ sơ là một bằng chứng sinh động, có thể nhìn thấy được về khả năng và kinh nghiệm của bạn. Nó có thể là một văn bản, hay một sản phẩm của thời đại bùng nổ thông tin với hình ảnh, âm thanh. Hồ sơ có thể bao gồm những ví dụ thực tế, giấy giối thiệu, bản chứng thực, khen thưởng và một sô" các chi tiết có liên quan khác. Hồ sơ không nên có những thông tin không liên quan trực tiếp đến tình huốhg bán hàng hiện tại. Trước khi có một cuộc họp với khách hàng, hãy kiểm tra lại những mẫu chứng cứ hay những bản nghiên cứu thực tế trong hồ sơ để phù hỢp với mong muốh của những khách hàng sẽ gặp gỡ, đồng thời gạt bỏ tất cả những thứ khác. Điều này đòi hỏi một sự đánh giá trước nhằm tìm ra những vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt, đồng thời phải có những giải pháp cho những khó khăn đó. Phải giữ cho hồ sơ được rõ ràng. Nếu có thể, hãy kết hỢp với những hình ảnh, bằng chứng, băng đĩa hay những chi tiết rõ ràng khác một cách hỢp lý. Chẳng hạn, 75
hồ sơ tốt nhất của một người phục vụ là một buổi nấu ăn thực tế cho những khách hàng. Và loại bằng chứng này rất hiệu quả nhưng không nên quá phụ thuộc vào chúng cho đến khi đã hiểu rõ hoàn toàn khách hàng và lúc đó họ cũng đã có sự đầu tư thực sự trong mổì quan hệ làm ăn với bạn. Hãy sử dụng những kỹ năng chuyên môn. Nếu không phải là một người viết quảng cáo giỏi, hãy thuê người khác khi có nhu cầu. Hãy sử dụng những nhà thiết kế giỏi, có nhiều kinh nghiệm trong việc tạo ra những tư liệu cần thiết. Khi tiếp xúc với một khách hàng, không nên sử dụng phương tiện truyền thông đắt tiền vì chúng làm đứt quãng sự tập trung, quan tâm đối thoại giữa hai người. Tuy nhiên, với một nhóm khách hàng, nó lại có tác dụng ngược lại. Những phương tiện này giúp tất cả mọi người có thể cùng xem, thống nhất sự hứng thú và quan tâm của họ và tạo cho người bán cơ hội đưa thông điệp tới tất cả mọi người. Sử dụng hình ảnh và âm thanh đi kèm với những điểm cần nhất mạnh là rất quan trọng để phần trình bày sản phẩm có tác động tốt tới tất cả mọi người trong nhóm, băng ghi âm, băng hình là những công cụ tốt nhưng chương trình phải ngắn gọn vì cần thời gian để đưa ra thông điệp phù hỢp với nhu cầu của nhóm. Trình diễn sản phẩm là kỹ năng quan trọng. Khi bán bất cứ sản phẩm nào có thể chứng minh cụ thể hoạt động của nó, đặc biệt là khi khách hàng dùng thử. Nếu đi theo hướng này, hãy đảm bảo sản phẩm sẽ thực hiện 76
các thao tác hoàn hảo trong tình trạng tồi nhất có thể bởi một sai sót nhỏ nhất cũng làm mất đi cơ hội bản hàng ngay lập tức. Khi tạo được ấn tượng tôt đầu tiên, bạn đã củng cố nó bằng cách ngồi lại và lắng nghe khách hàng nói. Kết quả của buổi lắng nghe đó là xác định được họ cần sản phẩm gì đồng thời họ có khả năng và thiện chí đưa ra một quyết định mua hàng, họ có thể trả giá đưa ra hay không. Phải có một danh sách trong đầu về những vấn đề mà họ muôn biết và được giải quyết nếu họ mua hàng. Những vấn đề đó xuất phát từ những việc cụ thể mà bạn có thể gắn vói các nhu cầu nhằm tạo ra những cảm giác tốt về việc mua bán. Đưa ra giá là một giai đoạn đầy khó khăn và đã đến lúc phải quyết định. Nếu quá ít tiền hãy chọn lấy một mức giá và kiên trì bám lấy giá đó. Nếu phải điều chỉnh nó, hãy chia làm nhiều giai đoạn như dự định và dự toán của mình. Có thể giảm một sô" giai đoạn, một sô" đặc điểm của dự án hay của sản phẩm để giảm giá. Nếu bán một hàng hóa hữu hình, khách hàng sẽ hỏi giá một cách đơn giản và sẽ cho bạn câu trả lời "không" hoặc "có" ngay lập tức. Còn những dịch vụ thì đòi hỏi phải định giá, sẽ phải có một con sô" ngay lập tức. Đừng để lộ ra con sô" đó trừ khi bán mặt hàng cụ thể nào đó thường xuyên hay bán một thứ gì đó đơn giản. Trong hầu hết các trường hỢp, tốt hơn hết là bạn hãy đưa ra giá và sau đó đặt ra giá riêng cho mình và phải ghi chúng lại. 77
Ghi lại những chi tiết trong cuộc đàm phán là rất quan trọng để thành công trong kinh doanh. Nó liên quan đến một sô" thứ, đầu tiên, phải làm rõ các nội dung những gì bạn đưa ra sau đó một cách chi tiết nhất, phải nói với khách hàng xem họ sẽ cung cấp cho bạn những gì, định rõ những chi phí khác và người sẽ trả chúng đúng kỳ hạn và những điều khoản thanh toán. Cuối cùng, sẽ hẹn địa điểm để khách hàng làm văn bản, ký nhận và thanh toán những khoản đầu tiên. Thậm chí nên ghi chép đầy đủ giá cả, những thỏa thuận ngay lúc đó và phải ghi chép một cách đầy đủ nhất tất cả các điều khoản cơ bản. Điều đó không chỉ giúp cho công việc có tổ chức hơn mà nó sẽ tránh được vô số những rắc rối sau đó. Có được chữ ký và một khoản đặt cọc là rất quan trọng bởi nó bó buộc khách hàng với dự án. Tất cả những việc trên được thực hiện tốt sẽ đưa đến một khả năng và những bước để hoàn tất một vụ bán hàng. Bởi vì, nếu thực sự làm tốt việc giới thiệu thuyết trình, việc đàm phán sẽ kết thúc một cách tự nhiên và nó sẽ diễn ra theo đúng kế hoạch. Nếu phải định giá sau khi thuyết trình, thì bước tiếp theo có thể thực hiện qua điện thoại hoặc thông qua những cuộc họp khác sau khi khách hàng đã nhận được bảng giá và xem xét nó. Nếu khách hàng đưa ra một cái giá quá thấp thách thức người bán, tìm cách hạ giá hoặc chứng minh lợi ích từ cuộc mua bán sẽ không nhiều so với giá cả bây giò và trong tương lai, hãy xử lý những rắc rốỉ về giá cả một 78
cách đơn giản như những vấn đề thú vị khác và cô" tính toán những mức giá đó với khách hàng. Nếu cảm thấy khách hàng bướng bỉnh hay phi thực tế trong những mong muốh của họ hãy kết thúc vụ mua bán, vì họ không phải là khách hàng của bạn. Thăm dò là giai đoạn tìm kiếm, khám phá ra bất cứ vấn đề nào còn ẩn giấu khiến khách hàng không thể quyết định mua hàng. Có thể thử bằng cách đưa ra một vài tình huống kết thúc có điều kiện. Bởi lẽ kết thúc có thể có hoặc không diễn ra, nên nó không có những điều kiện thông thương. Mặt khác, nếu đề nghị ai đó mua hàng, có ba khả năng: Họ sẽ nói có, không và có thể. Có thể là một câu trả lời có điều kiện vì điều đó phải được thực hiện thì khách mới nói có. Thăm dò là một bước rất quan trọng vì nó tạo điều kiện chó khách hàng có cơ hội để suy nghĩ. Nhiều người không thoải mái với việc phải ra quyết định. Họ không muốh có những quyết định sai lầm, họsỢ m ất tiền, sỢ đã đặt niềm tin vào một người lạ. Những nỗisỢ hãi này luôn đi kèm khi ai đó phải ra quyết định và do đó nó khiến họ gặp nhiều khó khăn khi phải nói có hoặc không. Họ sẽ cảm thấy dễ chịu hơn khi lựa chọn nếu hiểu rõ mình đang lựa chọn gì. Tạo cơ hội để khách hàng có quyết định rõ ràng là mục tiêu đầu tiên trong toàn bộ quá trình bán hàng. Khách hàng phải cảm thấy sản phẩm đáp ứng được nhu cầu và giải quyết vấn đề cho họ. Nếu đưa ra một lý do thuyết phục khiến họ tin rằng sản phẩm có thể làm 79
được việc đó, họ sẽ nói có. M ặt khác, nếu khách hàng còn chút nghi ngò nào hoặc những băn khoăn chưa được giải đáp, họ sẽ do dự. Việc thăm dò sẽ hé mở những nghi ngờ, băn khoăn và người bán có thể giải quyết chúng. Mục tiêu khác trong quá trình bán hàng là người bán phải tự gạt ra khỏi đầu việc luôn hình dung thăm dò là một giai đoạn rất khó khăn. Nếu gạt bỏ được suy nghĩ này, theo sát từng bước thì đây là giai đoạn dễ nhất. Thăm dò là việc đánh giá xem mình đã làm việc ra sao và đó là những chỉ dẫn cho người bán biết vẫn cần phải giải quyết những nhu cầu nào của khách hàng. Nó tạo cơ hội lần thứ hai để kết thúc quá trình bán hàng mà không bỏ sót điều gì. Thăm dò cũng giúp khách hàng có cơ hội đánh giá phản ứng của họ với những gì được biết. Đây có thể là con dao hai lưỡi. Nếu họ đang tìm cách thoát khỏi giao dịch, đây chính là lối đi cho họ. Tuy nhiên, khi đã nhận ra vấn đề không nên cô" bán những gì khách hàng không cần, hãy để cho họ được lựa chọn. Bởi lẽ bán hàng, không chỉ bán cho một người mà bán cho nhiều người và muốn có nhiều khách hàng hơn nữa trong tương lai. Những khách hàng này có thể đến khi họ nhận được nhiều thông tin tốt về người bán. Hãy để khách hàng thoải mái trong lần lựa chọn đầu tiên này, chính họ có thể sẽ quay lại. Kết thúc có điều kiện là lời đề nghị mua hàng liên quan đến mỗi điều kiện nhất định. Không thể bỏ qua bước này và đi thẳng vào việc kết thúc không có điều 80
kiện. Nếu kết thúc phần giới thiệu sản phẩm và ngay sau đó hỏi khách hàng có muốh mua sản phẩm này không? Lại một lần nữa người bán giúp khách hàng có ba sự lựa chọn: Có không hay để suy nghĩ. Khách hàng có thể nói có nhưng cũng muốn nói không. Thực tế, khách hàng muôn nói không nhiều hơn vì tâm lý bị mua hàng. Nhiều người rất ngại phải ra quyết định mua hàng và người bán hàng giỏi không bao giò để cho người mua cơ hội ra những quyết định đầy băn khoăn. Người bán đã thử kết thúc và tìm ra những vấn đề còn chưa biết đến trước đó. Vấn đề chứa biết ở đây là người mua đã không được giới thiệu kỹ về sản phẩm. Quan trọng không kém là người mua đã không phàn nàn gì về giá cả và thòi gian, điều này có nghĩa là những vấn đề chính đã được giải quyết thành công khi giới thiệu sản phẩm. Nếu quá trình đàm phán có vẻ như chán ngắt và nhạt nhẽo, hãy nhó rằng ở đây là giải quyết vấn đề cho khách hàng. Với nhiều người mua, chỉ giải quyết một vấn đề là có thể bán được hàng nhưng với nhiều ngưòi, cần nhiều thời gian xem xét nhu cầu của họ là gì trước khi thỏa mãn nhu cầu đó.cẩn thận đánh giá sự nhiệt tình của mình trước khi vượt qua quá trình này. Những khách hàng tiêu tô"n thòi gian này có thể khiến người bán tô"n kém khi làm việc với họ, có thể tránh làm việc với họ. Thực tế, trong khi đang quyết định đó có phải là một khách hàng xứng đáng không, thì người bán đã mất nhiều thời gian và công sức để 81
khám phá ra điều này, mà thòi gian và công sức thì sẽ chẳng quay trở lại. Kết thúc là kết quả của tất cả các nỗ lực từ tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng cho đến việc trình bày và đưa ra những sản phẩm mà khác hàng cần. Đó không phải là phép thần. Nó không đòi hỏi những kỹ năng thuyết phục đáng ngạc nhiên hay nhồi nhét vào đầu khách hàng những bài diễn thuyết dài vô tận. Mà đơn giản là đưa ra những gì họ muốn theo cách họ sốhg. Kết thúc chỉ có nghĩa là một giao dịch phải được kết thúc hay hoàn thành. Điều này có nghĩa là thỏa thuận đổi một vật giá trị nào đó lấy một vật có giá trị khác. Cả hai bên đồng ý với những gì nhận được. Thảo luận bao gồm cả điếu khoản thanh toán và giao nhận. Nó có thể được thể hiện bằng văn bản hoặc bất cứ phương tiện hỢp pháp nào khác tùy thuộc vào sự đồng ý của hai bên. Cuối cùng là việc giao hàng, sẽ phải thực hiện tất cả những bước này trước khi hoàn tất giao dịch. Nếu điều hành một cửa hàng bán lẻ, toàn bộ quá trình này chỉ diễn ra trong vài giây. Nhưng không phải lúc nào cũng vậy, nhiều giao dịch phải mất nhiều ngày, nhiều tháng, thậm chí là hàng năm và nhiều công sức để hoàn thành. Trong cả hai trường hỢp vẫn phải đáp ứng tất cả những yêu cầu trên để kết thúc giao dịch. Bước đầu tiên để kết thúc giao dịch cũng là bước mà nhiều người gặp thất bại nhất, thường vì họ không coi trọng nó. Đe kết thúc bất cứ giao dịch nào, bạn yêu cầu khách hàng ra quyết đỉnh. 82
Thế nào là mức giá hỢp lý? Chỉ có một nhân tô" duy nhất quyết định giá cả, cho dù bán một ngôi nhà hay vài thứ đồ cũ: ai đó có sẵn lòng mua nó hay không? Khi đánh giá khách hàng và giới thiệu về sản phẩm, người bán bắt đầu từ con sô" không và phải đi từ cái chung đến cái cụ thể. Theo cách này, giá cả sẽ dần được hình thành. Người bán có thể trình bày trước những gì mình muôn, chứng minh đó là những mong muôn chính đáng, hoặc có thể định giá trước khi tiết lộ chi phí. Du cách này hay cách khác, quá trình bán hàng này phải đưa người bán và khách hàng đến một sự thỏa hiệp trước khi hoàn tất giao dịch. Nếu giá đưa ra quá chênh lệch việc mua bán sẽ thất bại. Để có thể hoàn tất giao dịch chấp nhận một mức giá nhất định trong đó đã bao gồm tất cả chi phí. Bạn và khách hàng cũng phải thỏa thuận về phương thức và hình thức thanh toán. Hình thức thanh toán có thể là bằng tiền mặt, séc, hay thẻ tín dụng về phương thức thanh toán, có thể trả trước, trả tiền khi giao* hàng, gia hạn tín dụng, trả một lần, trả theo mức độ hoàn thành, hoặc theo phương thức do hai bên thỏa thuận. Khi thỏa thuận được về giá và phương thức thanh toán tức là đã tiến gần hơn đến điểm kết thúc của giao dịch. Để một giao dịch kết thúc, phải có sự trao đổi về giá trị. Đó có thể là hình thức đặt cọc làm tin. Chỉ đến khi nào giữ một vậ có giá trị trong tay, mới không phải băn khoăn về việc hoàn tất giao dịch. Nó có thể là một khoản 83
đặt cọc, một khoản thanh toán đầy đủ, giấy đặt mua hàng hay một vài văn bản nhất định bảo đảm tiếp tục tiến hành hoặc trao đổi hàng hóa. Dù cho nó là gì thì cũng phải thể hiện thiện chí của người mua trước khi người bán cung cấp hàng hóa. Đây là điều quan trọng nhất đối với giao dịch lần đầu. Các doanh nghiệp thường có nhiều điều khoản hơn với khách hàng mới so với các khách hàng đã từng quen biết trươc đó vì có nhiều rủi ro khi hỢp tác với một người lạ. Chỉ khi có được mối quan hệ tốt đẹp và cả hai bên đều hài lòng, mới thể xem xét đến việc không cần đặt cọc trước. Hãy nhớ thêm vào những ràng buộc trong hỢp đồng nếu có thể. Trừ khi trao đổi tiền mặt, nếu không phải có những văn bản thỏa thuận trên giấy tờ. Nó có thể như một tò giấy biên nhận hay như bản hỢp đồng. Trong cả hai trường hợp, văn bản phải trình bày rõ cái gì được bán, với mức giá bao nhiêu, có những điều khoản nào kèm theo và được người mua ký xác nhận. Những thỏa thuận miệng là hỢp pháp nhưng nhiều trường hỢp, các bên thỏa thuận không thể chứng minh những gì đã cam kết hay những thay đổi không có trên giấy tò. Do đó thỏa thuận bằng văn bản có thể có tác động to lớn không thể làm ngược lại yới những gì đã nêu ở trên giấy trắng mực đen. Khi bán hàng phải thỏa thuận rõ về lịch giao hàng, nếu không đó là một giao dịch bỏ ngỏ, và do đó không chắc chắn. Xác định thời gian hoàn thành công việc và 84
thanh toán bao gồm việc xác định những thỏa thoận chung về cách thức hoàn tất công việc, giải thích rõ ràng bên mua và bên bán phải chuyển lại cho bên kia những gì và những gì không liên quan đến quá trình thanh toán. Phải hoàn tất một hỢp đồng rõ ràng. Những điểm nào còn nhập nhằng sẽ làm khó cho người bán về sau, và chúng hoàn toàn có khả năng là lý do khiến mọi công sức bị đổ xuông sông xuống bể. Giao hàng hóa hay dịch vụ cho khách hàng có nghĩa là hoàn tất giao dịch cùng lúc với đặt nền tảng cho những giao dịch trong tương lai. Khách hàng và bạn bè của họ sẽ đánh giá công việc của bạn, cả chính thức và không chính thức. Họ sẽ tìm đến dựa trên những gì họ nghe được về việc bạn đã giải quyết công việc ra sao trong quá trình bán hàng. Nếù khách hàng có ấn tượng không tốt về người bán hàng, họ sẽ nhanh chóng kể lại với mọi mgưòi về lần mua hàng tồi tệ đó, nhanh hơn nhiều khi họ có ấn tượng tốt. Thực tế, các chuyên gia về marketing đã tính toán rằng một khách hàng không được thỏa mãn sẽ lấy đi mười một khách hàng Và một khách hàng được thỏa mãn sẽ đem lại 4 khách hàng tiềm năng. Nhiều người cho rằng dám nghĩ dám làm đã là một nửa của thành công hay nói cách khác không chơi thỉ chẳng thể thắng. Nhưng cũng chẳng ngoa khi nói thêm rằng một nửa còn lại nằm ở việc kết thúc những gì đã bắt đầu - hoàn thành để chiến thắng. Ngày càng hiếm những người có khả năng kết thúc những gì họ đã nói là 85
có thể làm, đã hứa theo một mức giá thỏa thuận từ trước. Khả năng kết thúc những gì người bán đã nói, theo một mức giá thỏa thuận từ trưóc ngày càng hiếm. Nếu tham gia vào một dự án hay kế hoạch bán hàng tiêu tốh nhiều tiền hơn hay không thể giao hàng đúng hẹn như những gì đã hứa và sau đó không hoàn tất được giao dịch, tức là thất bại trong việc giao hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khi không thực hiện được những gì đã hứa, tụt lại trong quá trình bán hàng cũng không hẳn là một tình huống xấu bởi có thể có những phát sinh hoặc vấn đề ngoài dự kiến nằm ngoài tầm kiểm soát. Do đó phải đàm phán lại. Đây không đơn giản là một khái niệm lý thuyết, phần lớn các tranh chấp hỢp đồng là do cả hai bên không làm đúng tiến độ và các điều khoản thanh toán. Trước khi xem xét đến việc bán bất cứ thứ gì, phải đảm bảo là có thể giao hàng đúng thỏa thuận. Nếu gặp rắc rối, ngay lập tức đôi thoại lại với khách hàng để lùi lại thòi gian. Do vậy khi bán một sản phẩm vật chất, phải xem xét đến tính năng của sản phẩm, giá cả (ở vào thòi điểm bạn muốh giao hàng), và khả năng giao hàng trong điều kiện tốt. Với một mặt hàng nhỏ tất cả đều không thành vấn đề. Nếu bán một mặt hàng đặc trưng riêng theo sự đặt hàng của khách hàng, nặng vài tấn và được sản 86
xuất tại nước ngoài, tất cả sẽ trở thành một vấn đề thực sự. Liệu có hoàn thành đúng giói hạn, có đáp ứng được tất cả những gì đã cam kết không? Liệu có thể vận chuyển về đúng thòi hạn và đầy đủ không? Cho đến khi có câu trả lòi thực sự cho những câu hỏi đó bằng việc giao hàng đến tận tay khách hàng, người bán mới hoàn tất giao dịch. Thất bại trong quá trình giao hàng có tác hại lan truyền, làm ảnh hưởng đến kế hoạch của tất cả những ai có liên quan. Thực hiện giao hàng thành công có thể khiến khách hàng tin tưỏng và tốt cho việc kinh doanh trong tương lai. Cung cấp một dịch vụ (tương phản hẳn với một dự án) có nghĩa là quá trình giao hàng sẽ chẳng bao giò kết thúc. Thực tế, giao hàng đòi hỏi sự hoàn hảo, không được mắc sai lầm. Nếu điều hành một công ty chuyên cung cấp dịch vụ làm sạch các văn phòng và có một khách hàng mới, phải đảm bảo cung cấp dịch vụ đúng như những gì đã hứa với khách hàng. Nếu bạn đang bán một sản phẩm vật chất có giá trị thực sự như một chiếc lò vi sóng hay chiếc ô tô con, có thể lên lịch gặp gỡ khách hàng rất đơn giản. Nhưng nếu bạn cung cấp một dịch vụ mà tự bản thân thực hiện, sẽ gặp rất nhiều rắc rôl, không thể giao hàng như đã hứa, và khi cố làm hài lòng tất cả mọi người sẽ lại làm phiền tất cả mọi người. Người cung cấp dịch vụ phải xem xét đến khả năng để thành công, không phải chỉ một lần mà liên tục và 87
đều đặn cho đến khi kết thúc hỢp đồng. Sau đó phải quyết định xem giá cả sẽ ra sao để có thể tái sản xuất sức lao động. Nếu thực hiện một dự án có bắt đầu, đánh giá và kết thúc, sẽ chẳng giao hàng cho đến khi hoàn thành xong công việc. Không chỉ như vậy, rất nhiều dự án mà kết quả chỉ được đánh giá qua thòi gian có nghĩa là phải nhiều tháng, nhiều năm sau mới biết công việc của mình thành công đến đâu. Vì không thể đợi hàng tháng, hàng năm tròi để hoàn tất giao dịch, phải thỏa thuận trước thể chế hoàn tất việc giao hàng. Thực hiện việc này bằng cách đặt ra mục tiêu cụ thể có thể thực hiện cho dự án trong một thòi gian nhất định. Khi giao sản phẩm cuối cùng cho khách hàng, hãy dành vài phút trả lòi các câu hỏi của khách hàng, giới thiệu đặc điểm và lợi ích sản phẩm và chắc chắn rằng khách hàng nhận thức hết được lợi ích tiềm năng của sản phẩm. Chỉ cần dành vài phút giới thiệu thêm về tính năng của sản phẩm và trả lòi câu hỏi thường gặp của khách hàng sẽ tạo nhiều thuận lợi để kết thúc giao dịch. Tự kinh doanh không thể cạnh tranh với những chương trình quảng cáo truyền thống của các đối thủ lớn, nhưng có thể đưa ra những dịch vụ cá nhân mà các đối thủ không thể cung cấp. Thậm chí một vài phút kiểm tra lại sản phẩm và đưa ra những lòi khuyên miễn phí có thể 88
để lại ấn tượng rất tổt. Gói ghém sản phẩm để hoàn thành một giao dịch hoàn hảo và cũng là kết thúc lại quá trình bán hàng. Cử chỉ lịch sự, tinh tê cuối cùng này không chỉ làm khách hàng hài lòng, nó còn giúp tạo những bưóc đi vững chắc để thiết lập quan hệ trong tương lai với khách hàng, một khía cạnh sống còn đối với cá nhân tự kinh doanh. Bán hàng, đốì với cá nhân tự kinh doanh, là một quá trình liên tục. Nó không có nghĩa là phải liên tục tìm kiếm khách hàng mới mà là khi một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng một mốì quan hệ lâu dài hơn đang bắt đầu. Sẽ dễ dàng hơn nhiều khi tiếp tục bán hàng cho những khách hàng quen so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Lên danh sách những khách hàng thường xuyên là tất cả những gì phải làm. Sẽ không phải dành nhiều nỗ lực để bắt đầu lại từ đầu mà bước vào giai đoạn trưởng thành của quá trình kinh doanh. Chìa khóa để xây dựng một doanh nghiệp thành công là tiếp tục công việc vói tất cả các khách hàng một cách đều đặn, mãi mãi. Bước đầu tiên để có thể tiếp tục công việc với khách hàng hiệu quả là luôn theo dấu và liên hệ với khách hàng cũ. Cần cập nhật các thông tin về họ như sở thích, thông tin cá nhân, nghề nghiệp Khi tìm hiểu một khách hàng mới, đây là cơ hội tuyệt vời để thu thập thông tin về họ. Hãy ghi lại sở thích, thói quen, đồng nghiệp và các thông tin khác khi họ nói về mong muốh của mình. Sau tất cả các cuộc gọi điện hay gặp gỡ bán 89
hàng, nên xin lại một chiếc card hay ghi lại các thông tin về khách hàng. Những chiếc card và chồng tài liệu này sẽ là tài sản giá trị nhất của một doanh nghiệp. Mỗi khách hàng thêm vào danh sách đều hứa hẹn cho những thương vụ khác trong tương lai, nên đảm bảo là chúng được lưu giữ ở nơi an toàn. Chắc chắn không ai muôn bán hàng chỉ trong một lần, và nếu như vậy nên xem xét việc thay đổi sản phẩm, dịch vụ sao cho chúng có thể được đặt mua thêm và có tiềm năng mở rộng. Đây là chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Nỗ lực bán hàng sẽ thu được nhiều kết quả hơn khi đưa ra thêm các sản phẩm liên quan với sản phẩm trước, các chi tiết dự trữ, thay thế, cập nhật , các dự án được xây dựng dựa trên những công việc làm trưốc đó và những sản phẩm đem khách hàng trỏ lại. Có thể thực hiện công việc này bằng cách thường xuyên nhắc nhỏ khách hàng rằng mình có những sản phẩm khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ, bổ sung thêm dịch vụ và sản phẩm mới. Để khách hàng biết được điều này, có thể gửi thông báo, sách quảng cáo, thư điện tử và các phương tiện khác - nhưng chắc chắn nhất là nên trực tiếp gọi điện. Nếu mốì quan hệ bán hàng với họ từ trước, lần bán hàng này sẽ dễ hơn nhiều. Mối quan hệ - khách hàng đã được đánh giá đầy đủ từ trước giúp người bán hiểu rõ khách hàng muốh gì. Phát triển một sản phẩm có thể dễ dàng sao chép lại hay sản phẩm đòi hỏi phải thay thế thường xuyên, cập nhật, nâng cấp chính là bí quyết để tăng lợi nhuận. Việc 90
tự thực hành và đầu tư thòi gian, sức lực cá nhân chỉ có giới hạn. Với vài giờ làm việc trong ngày, và thậm chí nếu có thể tiết kiệm từng giò, thu nhập cũng có giới hạn nhất định khi sử dụng hết thòi gian của mình. Thêm vào đó, phải đầu tư nhiều thòi gian năng lượng và tiền bạc để phát triển khách hàng. Đe nhận được mức lãi lớn nhất từ khoản đầu tư, nên xem cách nào để khách hàng, có thể là khách hàng nhiều lần nữa trong tương lai. Câu trả lòi để tối đa hóa lợi nhuận từ mỗi khách hàng là bán những sản phẩm có thể tái sản xuất để tái bán hàng. Những sản phẩm này bao gồm những sản phẩm trí óc như các bảng tin, sách, hội thảo, băng đĩa Chúng bao gồm cả hỢp đồng thay thế, nâng cấp, bảo dưỡng sản phẩm và các hạng mục mua bổ sung vĩnh viễn. Những sản phẩm tiếp theo này đều có một điểm chung. Người bạn đầu tư thời gian, công sức vào việc phát triển sản phẩm ban đầu và đầu tư vào khách hàng, sau đó nhận đơn đặt hàng thực hiện chúng với những sản phẩm đã dự trữ hay sản xuất. Mỗi khi khách hàng mua một trong những sản phẩm này, tức là người bán đang tăng tổng thu nhập từ khoản đầu tư ban đầu. Biết được nhiều về công việc kinh doanh và nhu cầu của khách hàng cũng có nghĩa là có thể tạo ra nhiều sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Đây là kỹ thuật đặc biệt hữu ích cho cá nhân tự kinh doanh, những người mà công việc được định hướng theo từng dự án cụ thể. Có thể tiếp cận khách hàng với dự án được tính toán 91
là có lợi cho họ. Những dự án đầu tư này chứa đựng rủi ro vì người bán sẽ đưa cho họ kê hoạch của mình mà không có gì đảm bảo rằng khách hàng sẽ chấp nhận chúng. Có những kỹ thuật giúp công việc trở nên tốt hđn. Khi thiết lập quan hệ với khách hàng, nên ý thức phải nắm bắt lấy cơ hội có được thông tin lan truyền tốt về công ty của mình. Trong nhiều trường hợp, có thể tạo cho khách hàng động cơ hay đưa ra những đề nghị mở; trong nhiều trường hỢp khác, phải giành được khách hàng như một đối tác cho sự thành công của mình. Khách hàng sẽ trở thành đốì tác khi nhận được lời đề nghị có lợi cho cả hai bên hay được cung cấp những sản phẩm tuyệt hảo, chất lượng tốt mà họ cảm thấy hạnh phúc khi giới thiệu về nó cho người khác. Khía cạnh tâm lý của việc lan truyền thông tin rất thú vị nhiều người khi đề cập với người khác về một ai đó, đó không phải là chúng ta giúp họ. Chúng ta làm vậy vì nó nâng cao tầm vóc của bản thân như là người có giá trị và hiểu biết. Trở thành một nhân vật trung tâm, nắm thông tin và có nhiều mối liên hệ và vị trí đáng mơ ước của nhiều người. Lan truyền thông tin khiến người nói có cảm giác về sức mạnh đầy lôi cuốh đó. Nên sử dụng đòn tâm lý này để có được sự lan truyền thông tin. Khi có được khách hàng từ những khách hàng cũ, nên dành cho họ sự ưu tiên. Khách hàng đến với bạn do lời giới thiệu từ những ngưòi khác đã có đánh giá trước và sẵn sàng tin bạn nhiều hơn so vói khách hàng bạn tự 92
tìm kiếm. Và lẽ dĩ nhiên là họ cũng đem lại nhiều lợi nhuận và giá trị hơn. Điểm mấu chốt ở đây là sản phẩm và dịch vụ phải thật hoàn hảo vì nó không chỉ ảnh hưởng đến danh tiếng, nó còn ảnh hưởng đến cả những khách hàng cũ, những người đã giới thiệu bạn cho người khác. Nói chung, bạn sẽ nhận thấy là có một vài khách hàng nòng cốt, đóng góp rất nhiều vào việc đưa thông tin về bạn đến mọi người. Nên cổ vũ cho sự quan tâm này bằng cách chia sẻ thành công và yêu cầu giúp đỡ khi khó khăn. Thỉnh thoảng có thể tăng cường quan hệ bằng cách tham khảo ý kiến và giới thiệu sản phẩm mói với sự hỗtrỢ của họ. Những hoạt động này sẽ tạo ra mối liên hệ tốt cho công việc kinh doanh và cho bạn. Có lẽ bước quan trọng nhất tiếp theo phải thực hiện, cho dù là sau lần bán hàng đầu tiên hay là sau khi nhận được những lòi nói tốt đẹp đó là cảm ơn. Đó không phải đơn thuần là những lời cảm ơn bằng miệng. Lời cảm ơn phải được gửi bằng thư, tốt hơn hết là thư viết tay và nếu có thể có quà tặng kèm theo. Quà tặng nên là những thứ có giá trị, liên quan tới công việc kinh doanh nhưng không phải là quảng cáo. Nên để mắt đến những món quà nhỏ, cầm vừa tay. Những món quà này nhỏ nhưng phải hữu ích và dễ dàng sử dụng như; vé xem ca nhạc, vé ăn bữa tôi, hoa, bút, những vật dụng bỏ túi chất lượng khác như dao 93
nhíp, bật lửa Luôn gửi kèm theo card công ty với những lòi nhắn đơn giản, dễ hiểu nhưng đi thẳng vào vấn đề. Nỗ lực nhỏ này sẽ giúp người bán tạo được nhiều khác biệt so với các đốì thủ cạnh tranh. Đó có thể là điểm mấu chổt đánh bại hầu hết đốì thủ, tạo dựng dư luận tốt, biến chuyển quan hệ kinh doanh sang các mối quan hệ cá nhân và trực tiếp. Cung cấp những dịch vụ tiếp theo đối với cả khách hàng gần đây hay trong quá khứ xa xôi một cách đều đặn chỉ là lẽ thường, dù nhiều người làm được. Với những chiếc máy tính được sử dụng rộng rãi, những doanh nghiệp nhỏ nhất cũng có thể lưu giữ các dữ liệu về khách hàng và liên lạc thường xuyên với họ. Phần lốn các phần mềm giữ liên lạc với khách hàng không đắt tiền, dễ dàng sử dụng và hiệu quả. Dù bằng cách này hay cách khác, nên kiên trì và thực hiện đều đặn những dịch vụ tiếp theo này. Duy trì liên lạc với những khách hàng đáng giá, là phương pháp tích cực và rẻ tiền để cải thiện không ngừng hoạt động bán hàng. Bất cứ khi nào cảm thấy công việc đình trệ, hãy lấy danh sách khách hàng và gọi đến từng người. Gọi để chào, hỏi thăm sức khoẻ, xem công việc của họ thế nào và gọi để cho họ biết bạn đang làm gì. Hãy gọi cho đến hết danh sách và không bỏ sót người nào chắc chắn công việc kinh doanh sẽ có một sự bắt đầu mới. 94
Sau khi nghe giới thiệu sản phẩm hay sau giai đoạn kết thúc thử, khách hàng thường yêu cầu đưa ra đề xuất, dự toán, báo giá. Thu thập và đưa ra bản dự toán hay báo giá như thế nào có thể tạo nên sự khác biệt đó là thành công hay th ất bại. Khi khách hàng cảm thấy yên tâm về nguồn tiềm năng hỢp pháp, họ có thể đơn giản yêu cầu một bảng dự toán hoặc báo giá. Điều này là thông thường khi phải tạo ra những sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng. Nếu sản phẩm là những mẫu nhất định, không theo đặt hàng riêng và có giá cô" định, đơn giản chỉ cần đưa ra mức giá đó. Tuy nhiên, với hầu hết cá nhân tự kinh doanh, sản phẩm được thiết kế theo yêu cầu của từng khách hàng và giá cả đưa ra tùy thuộc vào yêu cầu cụ thể. Để định giá những sản phẩm này, trựớc hết phải đưa ra báo giá. Dự toán cũng tương tự ngoại trừ việc chúng có xu hướng đi vào chi tiết hơn, bao gồm phần trình bày tóm tắt những gì sẽ làm với mức giá bao nhiêu. Điều quan trọng nhất khi làm báo giá hay dự toán là phải sát với nhu cầu của khách hàng như đã xác định trong quá trình đánh giá khách hàng. Dự đoán là tiếp nốì của việc trình bày và nên quan tâm tới việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Đôi khi, khách hàng yêu cầu dự toán phải được thực hiện theo mẫu cụ thể. Đó là những tài liệu chỉ rõ bảng 95
dự toán phải bao gồm những phần nào như đặc điểm kỹ thuật, khung thòi gian, chi phí, hoạt động và những yêu cầu khác. Nhiều khi mẫu dự toán được Chính phủ và các công ty lớn sử dụng khi họ đứng ra tổ chức đấu thầu. Tham gia đấu thầu, bạn thường phải cạnh tranh với nhiều đổĩ thủ. Bởi vậy, phần trình bày và dự toán phải gây ấn tượng lớn nhất có thể để vô hiệu hóa những đối thủ chưa biết đó. Yêu cầu về dự toán có thể được gửi trực tiếp đến cho bạn, thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng hay qua nguồn tin nào đó. Bất cứ khi nào có thể, hãy gọi đến người liên lạc để thu thập các thông tin cần thiết và đảm bảo chắc chắn rằng bạn sẽ có trong danh sách liên lạc tương lai. Hãy yêu cầu nhận được một mẫu hồ sơ hoàn chỉnh và thu thập các thông tin khác. Công việc lúc này cũng giống như tiến hành những bước nghiên cứu cơ bản với bất kỳ khách hàng nào. Hãy thực hiện chính xác các yêu cầu đưa ra, đặc biệt khi làm việc với Chính phủ hay các tổ chức phi lợi nhuận hay các dự án có nguồn vốn hỗtrỢ từ bên ngoài. Thông thường, những tổ chức*và công ty này có bộ phận tự động loại bỏ bất cứ dự toán nào không đáp ứng chính xác những yêu cầu đặt ra. Bám sát những gì được yêu cầu sẽ có cơ hội thu lợi. Nếu muốn làm việc với những tổ chức tương tự trong tương lai, hãy tìm hiểu xem ai sẽ gửi những yêu cầu báo giá và đảm bảo chắc chắn rằng bạn có trong hồ sơ của họ dưới bất cứ hạng mục nào liên quan. 96
Phải cập nhật thông tin cho cuốn sách quảng cáo thường xuyên bởi mỗi cơ quan có một vài người có nhiệm vụ thường xuyên loại bỏ những cuốn sách quảng cáo sau một thòi gian nào đó. Cần một khoản đầu tư đáng kể vào việc cho ra đòi những cuô"n sách quảng cáo nhưng trong chừng mực nào đó, chúng sẽ được bù đắp bởi một khối lượng công việc thu về trong tương lai. Có công ty không đòi hỏi những thủ tục đó, đặc biệt nếu công ty thuộc khu vực lợi nhuận. Họ có những yêu cầu thực tê hơn nhiều. Dẫu vậy, hãy nhớ rằng bạn đang giao dịch với những hệ thống công ty lớn mà tất cả đều có bí mật riêng. Cách duy nhất để vượt qua những thủ tục họ đặt ra là thực hiện chúng cùng lúc với việc cô" gắng liên lạc với những người có thể mở đường cho bạn vượt qua những thủ tục này. Mỗi dự án đòi hỏi phải có báo giá và dự toán cụ thể. Phải cố gắng để bản dự toán của mình thật hoàn hảo và đem lại lợi nhuận tôl đa. Quy tắc chung là theo ai, cái gì, tại sao, ở đây, khi nào và theo mẫu nào. Sau khi đã lên những nét phác thảo cho dự toán, kiểm tra xác minh xem đã có câu trả lời chính xác cho những mốì quan tâm này chưa. Kết cấu dự toán thay đổi tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, nhưng hầu hết đều bao gồm phần khái quát chung giới thiệu ngắn gọn nội dung dự toán, xác định vấn đề cần giải quyết, kế hoạch để giải quyết những vấn đề đó, danh sách nguồn lực cần thiết, khung thời gian, thuế, chi phí và 97
các khoản phụ phí khác. Nó cũng sẽ bao gồm các điều khoản thanh toán hay giải ngân vô"n và tiền phạt khi thanh toán chậm trễ. Dự toán có thể được xây dựng trên cơ sở các phầm mềm máy tính hay các khung tiêu chuẩn đã được ban hành. Phần lớn chúng đã được thảo sẵn, chỉ cần điền đầy đủ thông tin vào phần để trốhg. Với những dự án phức tạp hơn, phải tự mình viết ra một bảng dự toán hoàn hảo. Gửi kèm theo bảng dự toán một bức thư bán hàng và các tài liệu bổ sung cần thiết chẳng hạn như giấy giới thiệu, mô hình mẫu, sách quảng cáo, thông tin về sản phẩm Để tất cả vào một chiếc cặp đẹp, dán nhãn công ty được in chất lượng cao lên đó và không quên đề rõ tên người nhận, hoặc tự tay chuyển đến hoặc sử dụng chuyển phát nhanh. Bưu phẩm chuyển phát nhanh bao giò cũng thu hút sư chú ý nhiều hơn là các bưu phẩm thông thường. Nó cũng chỉ ra rằng bạn rất quan tâm đến dự án này. Nên tập trung vào việc hoàn tất bảng dự toán càng nhanh càng tốt bởi ngày nay sở thích luôn thay đổi nhanh chóng, mọi người có thể có được một lượng thông tin khổng lồ chỉ trong chốc lát. Sau khi đưa ra phần trình bày của mình, điểu quan trọng là phải tấn công ngay khi phần trình bày thuyết phục vẫn còn mới trong khách hàng. Nhanh chóng nắm lấy cơ hội và bạn sẽ vượt qua những người khác. 98
Hãy gọi điện thoại đến cho khách hàng sau khi đã gửi dự toán đó và nói rằng muốn kiểm tra xem họ có nhận được nó không. Nếu họ nói có, hoặc xem họ đã xem chưa và có cần thêm thông tin nào nữa không. Nếu tất cả đã được thực hiện có thể hỏi khi nào họ sẽ đưa ra quyết định nhưng tuyệt đối tránh hốì thúc khách hàng khi họ chỉ ra là vẫn còn sớm. Còn nếu họ chưa có bưu kiện đó, hãy gửi ngay bản khác đến cho họ. Cuộc gọi có thể khiến dự toán của bạn được quan tâm hơn so với những dự toán khác đang được xếp thành từng chồng., Nó cũng chứng tỏ vói khách hàng rằng công việc là quan trọng với bạn. Nhưng không được tỏ ra bạn đang rất cần công việc này cho dù thực tế là như vậy. Nói năng điềm tĩnh, không quá sốt sắng và hỏi xem có thể giúp gì được họ. Nếu họ đã có những gì họ cần, nói cảm ơn và gác máy. Có thể và nên tiếp tục gọi nếu không nhận được thông tin gì trong một thời gian dài. Thông thường, các dự án bị hối thúc lại mất đi động lực. Cuộc gọi có thể đưa nó trở lại danh sách nóng và bạn nhận được công việc. Hãy cẩn thận khi nói chuyện không để họ bực mình, ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề Không đề xuất những gì bạn không thể thực hiện. Lò đi nguyên tắc đơn giản trên đã khiến nhiều doanh' nghiệp sa sút. Không đưa ra mức giá quá thấp khiến bạn chẳng thể có lồi lãi gì. Phần lớn bảng báo giá sẽ trở thành hỢp đồng, bắt buộc khi được sự đồng ý của cả hai bên - và một hỢp đồng với giá quá thấp sẽ trở thành 99
gánh nặng cho cả hai bên. Không chấp nhận khung thòi gian hay lịch phi hiện thực. Khi không thể đáp ứng lịch làm việc này, bạn sẽ mất đi sự tín nhiệm và cả khách hàng. Mọi ngưòi thường đưa ra dự toán không thực sự chính xác vì e ngại đưa ra một mức giá quá cao, vì bất đắc dĩ phải thừa nhận không có khả năng làm một việc gì đó, hay hy vọng vào lần thương lượng lại sau khi cả hai bên đã bị ràng buộc. Chiến lược "đàm phán lại" thực sự giống như việc hăm dọa tông tiền đối với khách hàng. Khi đã thực hiện một phần dự án, bạn đừng lại đòi thay đổi các điều khoản và đặt khách hàng vào thế đã rồi. Không những vi phạm hỢp đồng, bạn sẽ có thể khiến hai bên có nhiều tranh chấp và những tranh chấp này sẽ gây ra nhiều phiền toái. Cuối cùng, không cam kết làm quá nhiều công việc cùng một lúc. Nó có thể gây khó khăn cho bạn khi phải làm rất nhiều báo giá mà không biết nghe theo ai. Mỗi báo giá là một cam kết và khi bạn đưa rạ nhiều, bạn sẽ có nguy cơ qjaá tải. Đưa ra ý tưởng và giải pháp mà không có yêu cầu cụ thể từ khách hàng cũng giông như tự mình bắt đầu công việc kinh doanh. Bạn có ý tưởng, phát triển nó và trình bày để người khác thực hiện, tài trỢ và hỗ trỢ. Một dự án đầu tư thoạt nhìn dường như có quá nhiều rủi ro, nhưng rất nhiều doanh nghiệp đã phát đạt với những dự án đó. 100
Ai đó có ý tưởng và bán nó cho một công ty hoặc cá nhân, những người có thể phát triển và thu lợi nhuận từ đó. Khái niệm chia sẻ ý tưởng, phát triển và thu lợi nhuận đã giúp chia sẻ rủi ro và vốn đầu tư cần thiết để theo đuổi dự án đến cùng. Điều quan trọng nhất với một bản dự toán đầu tư là nó phải chứa đựng ý tưởng có giá trị và được suy nghĩ chín chắn. Nó phải hoàn hảo về mặt thực tế có nghĩa là phải bám sát thực tế, xem xét tiềm lực thực tế như thời gian và tiền bạc. Kê hoạch kinh doanh chủ yếu được viết để thu hút tài trỢ, lôi cuốn các chủ nhà băng và những người có vốn giàu kinh nghiệm, những người thường nhận được hàng tá, thậm chí hàng trăm dự toán đầu tư khác nhau. Vì kế hoạch nhằm vào người đọc thực sự chán ngấy vối những dự toán như vậy, chúng đòi hỏi một cách tiếp cận thực dụng hữu ích cho cả những đánh giá bừa bãi nhất. Dự toán phải trả lòi rõ những câu hỏi cơ bản - ai, cái gì, tại sao, như thế nào một cách chi tiết, bao gồm những câu trả lòi về sô" tiền thực tê phải chi và thị trường cho sản phẩm. Chúng sẽ giúp họ có những đánh giá chính xác và thực tế về giấc mơ của bạn. Những dự toán này có thể có cách sử dụng hữu ích khác, giúp bạn biến giấc mơ thành hiện thực. Chỉ bằng việc phát triển kỹ năng bán hàng, bạn có thể trở thành người có khả năng giao tiếp tốt hơn, phát triển ý tưởng đánh giá, bạn có thể thực hiện những gì tưởng chừng không thể. 101
Lập dự toán buộc bạn phải tìm ra nguồn lực, ngân sách, tiến hành nghiên cứu và tìm kiếm người có thể làm cho nó trở thành hiện thực. Nó buộc bạn phải đánh giá cẩn thận ý tưởng và khát khao thực hiện ước mơ. Tất cả những vấn đề trên đều giúp cho người bán hàng đầu tư có hiệu quả tiền bạc, thòi gian để thu lợi nhuận. Một điều được nhiều công ty sử dụng để hỗ trỢ cho việc đầu tư bán hàng là khuyến khích mua hàng "miễn phí" từ kinh doanh có hiệu quả cao nhất. Việc chào mòi những tính năng, dịch vụ hay phụ tùng miễn phí đi kèm sản phẩm có thể khiến một người còn đang do dự đi tới quyết định mua hàng chắc chắn. Hãy xem xét kỹ sản phẩm đang bán ra và tìm ra những đặc điểm, tính năng có thể nhấn mạnh như một phần phụ trội hay thêm vào. Hơn nữa, cân nhắc đến những món hàng nhỏ nhưng có giá trị có thể thêm vào để tăng thêm sức hấp dẫn với khách hàng mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận. Những món hàng này có thể đơn giản là những thứ giúp tiết kiệm thòi gian như thêm vào một vài bản hướng dẫn miễn phí, dịch vụ hỗ trỢ qua điện thoại, kéo dài thời gian tư vấn Chúng có thể là những dịch vụ sau bán hàng như bảo dưỡng hay vệ sinh định kỳ. Bất cứ thứ gì tặng đều phải lựa chọn dựa trên cơ sở những gì đã nghiên cứu được là sẽ khuyến khích khách hàng. Chú ý giới hạn thòi gian đốì với quà tặng này. Giới hạn về thòi gian sẽ khiến người mua có cảm giác đang ở vào tình huống khẩn cấp, cần phải quyết định mua hàng 102
ngay lúc này. Bởi vì bạn phải trực tiếp bán hàng và thực hiện công việc chính, phải chú ý tới thòi gian. Vấn đề cuối cùng cần lưu ý là dù có sự khuyên khích mua hàng nhưng điểm quan trọng nhất vẫn là sản phẩm. Nâng cấp sản phẩm, thay đổi và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp các nhà đầu tư thu hút được khách hàng và thu được lợi nhuận cao. Tìm ra những sản phẩm mói, thấy được những nhu cầu mối có thể đáp ứng, đó là công thức cơ bản cho sự thành công của một doanh nghiệp. Những sản phẩm mới này được mở rộng hay nâng cấp từ chính những sản phẩm đang bán hay sẵn có, có nghĩa là có thể bán thêm nhiều sản phẩm cho những khách hàng đã được thuyết phục trước kia. Nâng cấp sản phẩm là một quá trình không bao giò kết thúc. Những sản phẩm hoàn thiện có thể thực sự đang ở trong giai đoạn suy yếu. Bằng cách liên tục cải tiến và nâng cấp sản phẩm sẽ mở ra những công việc kinh doanh mói, có thể bán những sản phẩm đã được nâng cấp cho những khách hàng hiện tại. Nhiều công ty phần mềm đã thu được rất nhiều thành công bằng cách làm như vậy. Một vài cách để nâng cấp sản phẩm và dịch vụ gồm: * Cải tiến bao bì bao hàm cả mọi thứ từ một chiếc túi đựng đẹp hơn cho đến những biểu tượng kinh doanh mới cho dù đó là ngưòi bán hàng lưu niệm hay một công ty tư ván xây dựng. Nó cũng có thể là sử dụng những vật 103
liệu, bao bì tái chế có tác dụng bảo vệ hàng hóa, môi trường tốt hơn và dễ sử dụng hơn. * Táng cường các dịch vụ hỗ trỢ khách hàng; Xem xét việc đưa ra các dịch vụ sau hỢp đồng và lựa chọn dịch vụ khách hàng khi bạn bán dịch vụ hay một sản phẩm phức tạp. Nó có thể liên quan đến việc dành vài giò trong một tháng để bảo dưỡng sản phẩm. * Cung cấp các sản phẩm liên quan và các sản phẩm dự trữ: Nếu công việc kinh doanh hay sản phẩm của bạn sử dụng các sản phẩm khác như phân bón, giấy, sơn hãy đưa ra những sản phẩm có liên quan đó trong quá trình bán hàng lâu dài với người làm vườn, thợ in và doanh nghiệp kinh doanh sơn, có thể mua những thứ đó từ đại lý và đề giá cao hơn cho khách hàng. Lợi ích lốn nhất đôi với người mua là có thể mua tất cả những thứ mình cần chỉ cần ở một cửa hàng và hiểu biết tường tận bên trong về các sản phẩm sẽ là những gì tốt nhất cho họ. * Dịch vụ của những người khác: Dự án của bạn có liên quan đến những cá nhân kinh doanh khác không? Nếu có, có thể chuyển những mối quan hệ với khách hàng cho họ. * Cam kết lâu dài: Vòng quay của đồng vô"n luôn là vấn đề lớn khi kinh doanh. Có thể thoát khỏi tình trạng này từ những khách hàng thường xuyên, đưa ra mức giá trọn gói cho việc dành ra vài giờ hay dịch vụ hàng tháng cho các thỏa thuận giao kèo thường xuyên. 104
Người bán hoa có thể đồng ý cung cấp hoa cho nhà hàng hai lần một tuần và tính tiền theo tháng. Có thể họ sẽ kiếm ít tiền hơn nhưng họ có một khoản tiền đều đặn và tính toán trước để trả các hóa đơn trong giai đoạn khó khăn. * Sản phẩm mới trong tương lai: Một khả năng tốt sẽ không kinh doanh giông như hiện nay trong vòng 5 năm nữa. sở thích thay đổi, thị trường thay đổi, và sản phẩm bạn đưa ra và cạnh tranh cũng phải thay đổi. Nên bắt kịp với sự phát triển mới trong lĩnh vực kinh doanh của mình và phát hiện những xu hướng mới, những bước đột phá trong công nghệ, cách thức sản xuất để trở thành người đầu tiên đem chúng đến cho khách hàng. Phải tỉnh táo bắt kịp tốc độ với công nghệ mới để có được con dao sắc bén này. Nó có thể giúp bạn có được vị trí đáng mơ ước khi trở thành người có kỹ năng và kiến thức đúng đắn khi sự phát triển mới trở thành sản phẩm mọi người muốh nhưng rất ít người có thể đáp ứng. Luôn có một giai đoạn ngắn ở vào tình huống này khi đó là một thị trường bán - có nghĩa là cơ hội để thu nhiều lợi nhuận hơn và công việc hấp dẫn hơn. Muôn vậy, phải chú ý mở rộng danh mục sản phẩm hay dịch vụ có liên quan: Đây là cách tuyệt vòi để thúc đẩy nỗ lực bán hàng bằng cách đưa ra các sản phẩm mới nhưng có liên quan đến những khách hàng hiện tại. 105
Bán hàng qua các cuộc hội thảo là một công cụ hiệu nghiệm để tìm kiếm những khách hàng được đánh giá cao. Những người lên kế hoạch tài chính sử dụng phương pháp này bằng cách đưa ra các kế hoạch, quỹ hỗ trỢ cho những người về hưu và nhiều chủ đề khác trong các cuộc hội thảo. Họ đã đưa ra những thông tin có giá trị và sau đó giới thiệu về sản phẩm của mình sau khi đã thiết lập được lòng tin ở người nghe. Hầu hết các doanh nghiệp có thể tổ chức những buổi hội thảo để bán sản phẩm và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. 106
PHỤ LỤC ĐẶT CIÁ CAO ĐÊ BÁN CHẠY Một sô" nhà hàng lâu nám có tiếng và một sô" thương phẩm có hiệu (thương hiệu) đều gây được sự tín nhiệm cửa khách hàng. Nâng cao giá cả sản phẩm, cũng nâng cao tiếng tăm của sản phẩm. Xin mòi xem câu chuyện sau đây: ở sa mạc nước Mỹ có một phân hiệu của Mac Donal. Du khách đều thích được đến đây giải quyết vấn đề của dạ dày. Kỳ thực, tại đây giá cả đều cao hơn hẳn so với các nhà hàng dây chuyền khác của Mac Donal. Đúng như nhãn hiệu của nhà hàng ca ngợi "Giá cả nhà hàng đắt nhất", nhưng mọi người không để tâm đến điều đó, bởi vì cái này "đắt", cái kia không "đắt", đắt đều có lý do, bởi trong nhà hàng đã dễ dàng nhìn thấy một "thông báo thành thực với khách hàng". Do khu vực này thường hay mất nước, phải vận chuyển nước từ nơi có nước đến nơi dùng là 60 dặm Anh, các phí dùng khác thường quy định đắt gấp 25 lần. Đe thu hút người làm chúng tôi cần phải chi trả lương tương đốì cao so. với các nơi khác. Do ở nơi heo hút, xa thành phô" cho nên nguyên liệu của nhà hàng này phải 107
vận chuyển đắt đỏ. Tất cả những nguyên nhân này làm cho giá cả của nhà hàng tăng lên nhưng chúng tôi đều vì mục đích phục vụ quý ngài, hy vọng quý ngài sẽ hiểu và thông cảm cho chúng tôi. Nói đến đây lí do đã quá rõ ràng, du khách mặc dù ăn bánh bao của người Hán, cà phê nóng, mì khoai tây "đắt nhất" nhưng không ai có cảm giác bị "cắt cổ", ngược lại còn cảm thấy tiêu tiền thật "đúng". Kỳ thực nguyên nhân cơ bản hàng đầu về giá cả ở đây vẫn là sức hấp dẫn của chính bản thân Mac Donal. Năm 1996 trong 10 thương hiệu lớn ở nước Mĩ, Mac Donal đã vượt qua Côcacôla để đứng ở vị trí đầu. Thực ra với tôn chỉ: "Các nơi trên thê giới đều là một dạng" không nên ở các khu vực có vị trí địa lý tương đối bất lợi để thu giá cao trong khi đều có mức độ phục vụ giông nhau. Trong ví dụ này điểm căn bản nhất chính là tiếng tăm của chính thương hiệu, điều đó cũng thể hiện được điểm tinh nhanh của người Mĩ. Đó cũng là lí do tại sao Mac Donal dám tuyên bô": "ó đâu có nhà thờ là có Mac Donal". Một hình thức dùng danh vọng, tiếng tăm để định giá là có ý đồ. Định giá cao lên cho một sô" sản phẩm nào đó, mục đích không phải để tiêu thụ loại sản phẩm này mà là để kéo theo việc tiêu thụ các sản phẩm khác. Ví dụ như Thụy Sĩ sản xuất đồng hồ đeo tay "Rolex" giá cả là hơn 10 vạn đôla Mĩ, kỳ thực lượng tiêu thụ rất thấp 1 chiếc đồng hồ đeo tay(chỉ cần mấy chục đôla Hồng Kông là có thể mua được đồng hồ dạ quang loại cũ), người sản 108